pengaruh strategi komunikasi pemasaran terhadap

e-Journal Bisma Universitas Pendidikan Ganesha
Jurusan Manajemen (Volume 3 Tahun 2015)
PENGARUH STRATEGI KOMUNIKASI PEMASARAN TERHADAP
KEPUTUSAN PEMBELIAN SEPEDA MOTOR HONDA
Made Pradnya Pratiwi, I Wayan Suwendra, Ni Nyoman Yulianthini
Jurusan Manajemen
Universitas Pendidikan Ganesha
Singaraja, Indonesia
e-mail: [email protected], [email protected],
[email protected]
Abstrak
Penelitian ini bertujuan untuk memperoleh temuan eksplanatif yang teruji tentang
(1) pengaruh simultan dari strategi komunikasi pemasaran terhadap keputusan
pembelian, (2) pengaruh parsial dari strategi komunikasi pemasaran terhadap
keputusan pembelian sepeda motor Honda pada Astra Motor Singaraja. Variabel
terikat dalam penelitian ini adalah keputusan pembelian, sedangkan variabel bebas
dalam penelitian ini adalah iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan, hubungan
masyarakat, dan pemasaran langsung. Jenis data dalam penelitian ini adalah data
kuantitatif. Data dikumpulkan dengan metode kuesioner, kemudian dianalisis dengan
regresi linear berganda. Hasil penelitian menunjukkan (1) ada pengaruh positif dan
signifikan secara simultan komunikasi pemasaran yang terdiri iklan, penjualan
pribadi, promosi penjualan terhadap keputusan pembelian, (2) ada pengaruh positif
dan signifikan secara parsial dari iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan,
hubungan masyarakat, dan penjualan langsung terhadap keputusan pembelian
sepeda motor Honda tahun 2013 pada Astra Motor Singaraja.
Kata kunci: keputusan pembelian, komunikasi pemasaran
Abstract
This study aims to obtain an explanatory findings were tested on (1) simultaneous
effect of marketing communication strategy to the buying decision,(2) the partial effect
of marketing communication strategy to the buying decision of Honda motorcycles in
2013 at Astra Motor Singaraja. The dependent variable in this study is a buying
decision, while the independent variables in this study are advertising, personal
selling, sales promotion, public relations, and direct marketing.The type of data in this
study is quantitative data. Data were collected by questionnaire, and then analyzed by
multiple linear regression. Results showed (1) there is a positive and significant effect
simultaneous marketing communications which consist of advertising, personal
selling, sales promotion to the buying decision, (2) there is a positive and significant
effect partially from advertising, personal selling, promotion, public relations, and direct
selling to the buying decision of Honda motorcycles in 2013 at Astra Motor Singaraja.
Keywords: marketing communication strategy, buying decision
e-Journal Bisma Universitas Pendidikan Ganesha
Jurusan Manajemen (Volume 3 Tahun 2015)
PENDAHULUAN
Dalam era globalisasi perkembangan
pesat terjadi hampir di semua industri
dengan
berbagai
perubahan
yang
mewarnainya. Salah satu industri yang
terus berkembang adalah industri otomotif.
Di antara beragam alat transportasi
sekarang ini, sepeda motor memiliki peran
yang sangat penting dalam kehidupan
masyarakat. Dengan adanya sepeda
motor, akan memudahkan masyarakat
dalam melakukan aktifitas, dan dapat
menghemat waktu perjalanan untuk
sampai di tempat tujuan. Tidak hanya
dapat digunakan sebagai alat transportasi,
sepeda motor juga dapat membantu
masyarakat untuk melakukan kegiatan
ekonomi.
Dengan semakin diminatinya sepeda
motor oleh masyarakat menyebabkan
persaingan yang ketat antar perusahaan
sepeda motor. Kondisi ini mengharuskan
setiap perusahaan memiliki strategi yang
tepat
dalam
menjual
produknya.
Pemasaran
modern
tidak
hanya
berorientasi dengan mengembangkan
produk yang baik, memberi tarif atau
harga yang menarik, dan membuatnya
terjangkau oleh pelanggan. Tetapi sebuah
perusahaan harus menjalin komunikasi
dengan pelanggan sehingga dapat
menampung aspirasi dan keinginan
pelanggan
yang
ditujukan
untuk
memenuhi dan memuaskan kebutuhan
dan keinginan pelanggan.
Komunikasi
yang
dijalin
oleh
perusahaan ini dikenal dengan strategi
komunikasi pemasaran (promotion mix).
Menurut
Kotler (1997: 111) strategi
komunikasi pemasaran adalah “sarana
yang digunakan perusahaan dalam upaya
untuk menginformasikan, membujuk, dan
meningatkan konsumen langsung atau
tidak langsung tentang produk dan merk
yang mereka jual”.
Bauran
komunikasi
pemasaran,
menurut Kotler (2005: 249) merupakan
penggabungan
dari
lima
model
komunikasi dalam pemasaran, yaitu:
a. Iklan: Setiap bentuk presentasi
yang bukan dilakukan orang dan
promosi gagasan, barang, atau
jasa oleh sponsor yang telah
ditentukan
b. Promosi Penjualan: Berbagai jenis
insentif jangka pendek untuk
mendorong orang mencoba atau
membeli produk atau jasa.
c. Hubungan
masyarakat
dan
pemberitaan: Berbagai program
yang
dirancang
untuk
mempromosikan atau melindungi
citra perusahaan atau masingmasing produknya
d. Penjualan pribadi: Interaksi tatap
muka dengan satu atau beberapa
calon pembeli dengan maksud
untuk
melakukan
presentasi,
menjawab
pertanyaan,
dan
memperoleh pemesanan.
e. Pemasaran
langsung
dan
interaktif:
Penggunaan
surat,
telepon , faksimili, e-mail, atau
internet
untuk
berkomunikasi
langsung atau meminta tanggapan
atau berdialog dengan pelanggan
tertentu dan calon pelanggan.
Pelaksanaan strategi komunikasi
pemasaran
yang
tepat
dapat
menghantarkan nilai dan informasi kepada
pelanggan,
menciptakan
motivasi
konsumen yang mendorong terjadinya
keputusan
pembelian.
Keputusan
pembelian merupakan suatu proses
pengambilan keputusan akan pembelian
yang mencakup penentuan apa yang akan
dibeli atau tidak melakukan pembelian dan
keputusan itu diperoleh dari kegiatankegiatan sebelumnya (Assauri, 2004:
141).
Saat ini di Indonesia terdapat
beberapa perusahaan sepeda motor
seperti Honda, Kawasaki, Yamaha, Suzuki
dan TVS. Namun berdasarkan data AISI (
Asosiasi Industri Sepeda Motor Indonesia)
periode 2013, merek sepeda motor yang
paling diminati oleh masyarakat adalah
sepeda motor Honda. Honda memiliki
jumlah penjualan terbesar di Indonesia
yaitu sebesar 2.626.168 unit atau 62%
dari total penjualan sepeda motor
nasional. Berdasarkan data tersebut
membuktikan bahwa sebagian besar
masyarakat Indonesia menyukai dan
menggunakan sepeda motor Honda.
Demikian pula halnya di Kota
Singaraja, sepeda motor merek Honda
e-Journal Bisma Universitas Pendidikan Ganesha
Jurusan Manajemen (Volume 3 Tahun 2015)
sudah sangat dikenal oleh masyarakat.
Berdasarkan data dari UPT Dispenda
Provinsi Bali di Kabupaten Buleleng tahun
2013, jumlah sepeda motor Honda yang
terdaftar mencapai 19.437 unit dari total
jumlah sepeda motor yang terdaftar yaitu
22.754 unit.
Salah satu dealer resmi sepeda motor
Honda adalah Dealer Astra Motor di
Singaraja, yang beralamat di jalan Ahmad
Yani Barat. Dealer Astra Motor di
Singaraja menjual berbagai jenis sepeda
motor Honda baik matic seperti, Vario
Series, Scoopy, Beat, Spacy dan non
matic seperti Revo, Mega pro, Supra X,
Tiger, dan Verza.
Berdasarkan data penjualan tahun
2013, Dealer Astra Motor di Singaraja
mengalami fluktuasi, pada triwulan
pertama jumlah penjualan sepeda motor di
dealer Astra Motor di Singaraja berjumlah
802 unit, pada triwulan kedua jumlah
penjualan sepeda motor di dealer Astra
Motor di Singaraja menurun menjadi 698
unit. Pada triwulan ketiga penjualan
sepeda
motor
Honda
mengalami
peningkatan menjadi 843 unit dan pada
triwulan keempat penjualan sepeda motor
Hinda di Astra Motor Singaraja kembali
mengalami penurunan menjadi 676 unit.
Ketidakstabilan penjualan sepeda motor
di Dealer Astra Motor di Singaraja pada
tahun 2013 menandakan
bahwa
keputusan pembelian konsumen akan
sepeda motor Honda di Dealer Astra
Motor di Singaraja tidak menentu.
Berdasarkan data biaya strategi
komunikasi pemasaran yang didapat dari
Dealer Astra Motor di Singaraja, pada
triwulan I hingga triwulan IV mengalami
peningkatan. Namun peningkatan biaya
komunikasi pemasaran ini tidak sesuai
dengan jumlah penjualannya, dimana
pada triwulan pertama jumlah biaya
komunikasi pemasaran sebesar Rp.
14.840.500,-, dengan jumlah penjualan
sebesar 802 unit, pada triwulan kedua
biaya komunikasi pemasaran meningkat
menjadi Rp. 15.430.050,- , sedangkan
jumlah penjualannya menurun menjadi
698 unit. Pada triwulan ketiga biaya
komunikasi pemasaran meningkat menjadi
Rp. 15.940.032,- , dengan jumlah
penjualan yang meningkat pula menjadi
843 unit. Pada triwulan keempat biaya
komunikasi
pemasaran
meningkat
menjadi Rp. 16.707.500,-, sedangkan
jumlah penjualannya kembali mengalami
penurunan menjadi 676 unit. Hal ini
menunjukkan
bahwa
adanya
ketidaksesuaian antara biaya strategi
komunikasi pemasaran yang dikeluarkan
oleh dealer Astra Motor di Singaraja
dengan hasil penjualan yang diperoleh.
Untuk itu perusahaan harus mengkaji
kembali
strategi
komunikasi
pemasarannya
untuk
menciptakan
keputusan pembelian konsumen.
Adapun tujuan dari penelitian ini
adalah (1) mengetahui pengaruh strategi
komunikasi pemasaran secara simultan
terhadap keputusan pembelian sepeda
motor Honda di Dealer Astra Motor di
Singaraja tahun 2013. (2) mengetahui
pengaruh strategi komunikasi pemasaran
secara parsial terhadap keputusan
pembelian sepeda motor Honda di Dealer
Astra Motor di Singaraja tahun 2013.
Manfaat dari penelitian ini adalah,
(1)Bagi peneliti. Hasil penelitian ini
diharapkan bermanfaat dalam penerapan
ilmu manajemen, khususnya manajemen
pemasaran dalam hal penerapan strategi
komunikasi pemasaran untuk meraih
konsumen.(2) Bagi perusahaan. Hasil
penelitian
ini
diharapkan
dapat
memberikan masukan atau sumbangan
bagi Dealer Astra Motor di Singaraja
dalam memecahkan permasalahan yang
tarkait
dengan
strategi
komunikasi
pemasaran.
Menurut Kotler (1997: 111) strategi
komunikasi pemasaran adalah “sarana
yang digunakan perusahaan untuk
menginformasikan,
membujuk,
dan
meningatkan konsumen langsung atau
tidak langsung tentang produk dan merk
yang
mereka
jual
dalam
upaya
menciptakan
keputusan
pembelian
konsumen”. Komunikasi pemasaran dapat
dipahami dengan menguraikan dua unsur,
yaitu
komunikasi
dan
pemasaran.
Komunikasi merupakan suatu proses
penyampaian pesan yang dilakukan oleh
komunikator kepada komunikan melalui
media tertentu. Komunikasi terjadi apabila
kedua pihak saling mengolah dengan baik
simbol-simbol
yang
disampaikan.
e-Journal Bisma Universitas Pendidikan Ganesha
Jurusan Manajemen (Volume 3 Tahun 2015)
Komunikasi tidak selalu dilakukan secara
tatap muka, tetapi dapat juga dilakukan
dengan menggunakan media. Pemasaran
adalah sekumpulan kegiatan di mana
perusahaan dan organisasi lainnya
mentransfer nilai-nilai antara mereka
dengan pelanggannya. Pemasaran adalah
proses yang membentuk hubungan antara
produsen dengan individu, atau grup
dalam menyampaikan jenis-jenis produk
(barang/jasa), dilakukan untuk memenuhi
kebutuhan dan keinginan, guna mencapai
tingkat kepuasan yang lebih tinggi melalui
penciptaan produk yang berkualitas.
Bauran
komunikasi
pemasaran
disebut juga promotion mix merupakan
perpaduan khusus antara iklan , penjualan
pribadi, promosi penjualan,pemasaran
langsung,
dan hubungan masyarakat
yang digunakan perusahaan untuk meraih
tujuan iklan dan pemasarannya. Bauran
komunikasi pemasaran, menurut Kotler
(2005: 249) merupakan penggabungan
dari lima model komunikasi dalam
pemasaran, yaitu iklan, penjualan pribadi,
promosi penjualan, hubungan masyarakat
dan keputusan pembelian.
Iklan adalah bentuk komunikasi tidak
langsung yang didasari pada informasi
tentang keunggulan dan keuntungan suatu
produk yang disusun sedemikian rupa
sehingga
menimbulkan
rasa
menyenangkan akan mengubah pikiran
seseorang untuk melakukan pembelian
(Tjiptono, 2008: 226). Penjualan pribadi
(personal selling) merupakan salah satu
dari beberapa sarana promosi termasuk
iklan,
promosi
konsumen
dan
perdagangan serta hubungan masyarakat
yang dapat digunakan pemasar untuk
berkomunikasi
dengan
pelanggan
potensial (Boyd dkk 2000: 100),
Promosi penjualan sebagai unsur
utama dalam kampanye pemasaran,
adalah berbagai kumpulan alat-alat
insentif yang sebagian besar berjangka
pendek,
yang
dirancang
untuk
merangsang pembelian produk atau jasa
tertentu dengan lebih cepat dan lebih
besar oleh konsumen atau pedagang.
(Kotler, 2005: 298). Hubungan masyarakat
(public relations) membangun hubungan
baik dengan berbagai masyarakat,
perusahaan
dengan
memperoleh
publisitas
yang
diinginkan
dapat
membangun citra perusahaan yang baik,
menangani atau menghadapi rumor,
cerita, kejadian yang tidak menyenangkan
dan menciptakan keputusan pembelian
(Kotler & Amstrong (2008: 168).
Pemasaran langsung adalah hubungan
langsung dengan konsumen individual
yang di targetkan secara hati-hati untuk
meraih respon segera dan menciptakan
keputusan pembelian serta mencapai
hubungan
pelanggan
yang
abadi
(Kotler&Armstrong, 2008: 221)
Keputusan pembelian merupakan
suatu proses pengambilan keputusan
akan
pembelian
yang
mencakup
penentuan apa yang akan dibeli atau tidak
melakukan pembelian dan keputusan itu
diperoleh
dari
kegiatan-kegiatan
sebelumnya (Assauri, 2004: 141). Kotler
dan Keller (2007) membagi proses
pengambilan keputusan membeli menjadi
lima tahap, yaitu (1) pengenalan masalah,
(2) pencarian informasi, (3) evaluasi
alternatif, (4) keputusan pembelian, (5)
perilaku pasca pembelian
Penelitian ini didukung oleh penelitian
terdahulu dari I.A. Chandra Surya Novita
Devi dengan judul penelitian yaitu
Pengaruh Bauran Komunikasi Pemasaran
Terhadap Proses Keputusan Pembelian
Konsumen Provider Tri di Kota Denpasar
tahun 2013.Penelitian ini bertujuan untuk
menganalisi pengaruh bauran komunikasi
pemasaran terhadap proses keputusan
pembelian dalam menggunakan provider
Tri. Hasil dari penelitian ini ada pengaruh
variabel periklanan, promosi penjualan,
publisitas
dan
penjualan
langsung
terhadap proses keputusan pembelian
konsumen untuk menggunakan provider
Tri sebesar 64,8 persen dan sisanya 39,2
persen dipengaruhi oleh faktor-faktor lain.
Hasil analisis Standardized Coefficients
Beta yang dapat diketahui bahwa variabel
periklanan sebesar 0,519,
variabel
promosi penjualan sebesar 0,219, variabel
publisitas sebesar 0,101, dan variabel
pejualan langsung sebesar 0,117.
METODE
Jenis penelitian yang digunakan
dalam penelitian ini adalah penelitian
kausal. Penelitian kausal (sebab - akibat)
e-Journal Bisma Universitas Pendidikan Ganesha
Jurusan Manajemen (Volume 3 Tahun 2015)
merupakan
tipe
penelitian
kausal
digunakan karena penelitian ini bertujuan
untuk mengetahui sebab-akibat antara
satu variabel dengan variabel lainnya.
Dengan pendekatan yang digunakan
adalah pendekatan kuantitatif, yaitu
penelitian
yang
menekankan
pada
pengujian teori-teori melalui pengukuran
variabel-variabel penelitian dengan angka
dan melakukan analisis data dengan
prosedur statistik. Indriantoro (1999: 12).
Penelitian ini menggunakan dua jenis
variabel, yaitu variabel terikat dan variabel
bebas. Variabel terikat dalam penelitian ini
adalah keputusan penelitian, sedangkan
variabel bebas dalam penelitian ini adalah
strategi komunikasi pemasaran yang
terdiri dari iklan, penjualan pribadi,
promosi penjualan, hubungan masyarakat
dan pemasaran langsung.
Subjek dalam penelitian ini adalah
Dealer Astra Motor di Singaraja.
Sedangkan obyek penelitian ini adalah
strategi komunikasi pemasaran Dealer
Astra Motor di Singaraja yang terdiri dari
iklan,
penjualan
pribadi,
promosi
penjualan,
hubungan
masyarakat,
pemasaran langsung yang dilakukan
dalam upaya menciptakan keputusan
pembelian.
Sumber data dalam penelitian ini
adalah data primer dan data skunder.
Data primer diperoleh dari hasil pengisian
kuisioner mengenai tanggapan responden
berkenaan
dengan
iklan,
promosi
penjualan,
hubungan
masyarakat,
penjualan
pribadi
dan
pemasaran
langsung. data sekunder diperoleh dari
data penjualan dan data biaya komunikasi
pemasaran dealer Astra Motor di
Singaraja.
Populasi dalam penelitian ini adalah
konsumen yang melakukan pembelian
sepeda motor di Dealer Astra Motor di
Singaraja. Karena jumlah populasi yang
relatif banyak dan tidak dapat di tentukan
jumlah nya, maka digunakan metode
pengambilan sampel. Teknik sampel yang
digunakan dalam penelitian ini adalah
teknik aksidental. Pengambilan sampel
dengan teknik aksidental atau accidental
sampling ini adalah teknik penentuan
sampel berdasarkan kebetulan atau siapa
saja yang bertemu dengan peneliti dapat
dijadikan sebagai sampel, dan bila orang
yang ditemui tersebut dipandang cocok
sebagai sumber data (Sugiyono, 2001:
96). Dalam penelitian ini, peneliti akan
memberikan kuisioner pada konsumen
yang sudah melakukan pembelian di
Dealer Astra Motor di Singaraja.
Adapun
jumlah
sampel
dalam
penelitian
ini
ditentukan
dengan
menggunakan teori Sugiyono (2007: 13),
dimana bila dalam penelitian akan
menggunakan analisis dengan multivariate
(kolerasi atau regresi berganda), maka
jumlah anggota sampel minimal 10 kali
dari jumlah variabel yang di teliti. Maka
jumlah sampel dalam penelitian ini adalah
10 x 6 = 60 sampel.
Instrumen yang digunakan dalam
penelitian ini adalah kuisioner. Kuisioner
adalah metode pengumpulan data yang
dilakukan dengan cara memberikan
pertanyaan-pertanyaan kepada responden
dengan
panduan
kuisioner.
Dalam
penelitian ini kuisioner menggunakan
pertanyaan terbuka. Kuisioner diberikan
langsung kepada responden. Dengan
melakukan
penyebaran
kuisioner
responden untuk mengukur persepsi
responden digunakan Skala Likert.
Pertanyaan dalam kuisioner dibuat
dengan menggunakan skala 1-5 untuk
mewakili pendapat dari responden.
Teknik analisis data yang digunakan
dalam penelitian ini adalah analisis regresi
linier berganda.
HASIL DAN PEMBAHASAN
Hasil
Hasil analisis regresi linier berganda
dengan
bantuan
program
aplikasi
komputer Statistical Package For Social
Sience (SPSS) 16.0 for Windows, maka
diperoleh hasil penelitian seperti yang
nampak pada Tabel 1.
e-Journal Bisma Universitas Pendidikan Ganesha
Jurusan Manajemen (Volume 3 Tahun 2015)
Parameter
Ryx1x2x3x4x5
R2yx1x2x3x4x5
Pyx1
P2yx1
Pyx2
Tabel 1 Ringkasan Hasil Uji Regresi Linear Berganda
Koefisien
p-value
Alpha (α)
Keputusan
Simpulan
0,883
0,000
0,05
Menolak Ho Ada hubungan pengaruh
simultan dari X1X2X3X4X5
terhadap Y
0,780
0,000
0,05
Menolak Ho Ada pengaruh simultan
dari X1X2X3X4X5 terhadap
Y
0,577
0,000
0,05
Menolak Ho Ada pengaruh secara
parsial dari X1 terhadap Y
0,333
0,000
0,05
Menolak Ho Menunjukkan besarnya
sumbangan pengaruh
secara parsial dari X1
terhadap Y
0,331
0,013
0,05
Menolak Ho Ada pengaruh secara
parsial dari X2 terhadap Y
P2yx2
0,110
0,013
0,05
Pyx3
0,419
0,001
0,05
P2yx3
0,176
0,001
0,05
Pyx4
0,340
0,010
0,05
P2yx4
0,116
0,010
0,05
Pyx5
0,282
0,035
0,05
P2yx5
0,080
0,035
0,05
Menolak Ho
0,008
0,000
0,013
0,001
0,010
0,035
0,05
0,05
0,05
0,05
0,05
0,05
Signifikan
Signifikan
Signifikan
Signifikan
Signifikan
Signifikan
Pyε
0,117
P2yε
0,013
α
4,222
β1
0,394
β2
0,198
β3
0,260
β4
0,207
β5
0,165
Sumber: Hasil Output SPSS
Menolak Ho
Menunjukkan besarnya
sumbangan pengaruh
secara parsial dari X2
terhadap Y
Menolak Ho Ada pengaruh secara
parsial dari X3 terhadap Y
Menolak Ho Menunjukkan besarnya
sumbangan pengaruh
secara parsial dari X3
terhadap Y
Menolak Ho Ada pengaruh secara
parsial dari X4 terhadap Y
Menolak Ho Menunjukkan besarnya
sumbangan pengaruh
secara parsial dari X4
terhadap Y
Menolak Ho Ada pengaruh secara
parsial dari X5 terhadap Y
Menunjukkan besarnya
sumbangan pengaruh
secara parsial dari X5
terhadap Y
Bisa memprediksi
Bisa memprediksi
Bisa memprediksi
Bisa memprediksi
Bisa memprediksi
Bisa memprediksi
e-Journal Bisma Universitas Pendidikan Ganesha
Jurusan Manajemen (Volume 3 Tahun 2015)
Adapun persamaan dari analisis
regresi berganda penelitian ini adalah
sebagai berikut.
Y=4,222+0,394X1+0,198X2+0,260X3+0,20
7X4+0,165X5+ 0,117ε
Keterangan:
Y = Keputusan Pembelian
X1 = Iklan
X2 = Penjualan Pribadi
X3 = Promosi Penjualan
X4 = Hubungan Masyarakat
X5 = Pemasaran Langsung
ε = Faktor Luar
Berdasarkan hasil ujian regresi linear
berganda diperoleh pada Tabel 1
menunjukkan hasil Ryx1x2x3x4x5 = 0,883
dengan p-value 0,000 < alpha 0,05, yang
artinya ada hubungan pengaruh simultan
dari komunikasi pemasaran yang terdiri
dari iklan, penjualan pribadi, promosi
penjualan, hubungan masyarakat dan
pemasaran langsung terhadap keputusan
pembelian sepeda motor Honda pada
Astra
Motor
Singaraja.
Besarnya
sumbangan pengaruh simultan dari
komunikasi pemasaran yang terdiri dari
iklan,
penjualan
pribadi,
promosi
penjualan, hubungan masyarakat dan
pemasaran langsung terhadap keputusan
pembelian adalah 0,780. Hasil tersebut
menunjukkan bahwa sebesar 78%
keputusan pembelian dipengaruhi oleh
komunikasi pemasaran yang terdiri dari
iklan,
penjualan
pribadi,
promosi
penjualan, hubungan masyarakat dan
pemasaran
langsung,
sedangkan
pengaruh dari variabel diluar komunikasi
pemasaran yang terdiri dari iklan,
penjualan pribadi, promosi penjualan,
hubungan masyarakat dan pemasaran
langsung terhadap keputusan pembelian
sebesar 11,7%. Adapun variabel yang
mempengaruhi keputusan pembelian di
luar komunikasi pemasaran adalah
marketing mix yang terdiri dari produk,
harga, promosi dan tempat (Kotler, 2005).
Hal ini mengindikasikan bahwa variabel
komunikasi pemasaran yang terdiri dari
iklan,
penjualan
pribadi,
promosi
penjualan, hubungan masyarakat dan
pemasaran langsung secara bersamasama berperan dalam upaya menciptakan
keputusan pembelian.
Berdasarkan hasil uji regresi linear
berganda pada Tabel1 menunjukkan hasil
Pyx1 = 0,577 dengan nilai p-value 0,000 <
alpha 0,05, maka hal ini berarti ada
pengaruh yang positif dan signifikan
secara parsial dari iklan terhadap
keputusan pembelian sepeda motor
Honda di Astra Motor Singaraja Tahun
2013. Besarnya pengaruh iklan terhadap
keputusan pembelian yaitu sebesar 0,577
atau 57,7% dan besar sumbangan
pengaruh sebesar 0,333 atau 33,3%.
Berdasarkan hasil uji regresi linear
berganda pada Tabel1 menunjukkan hasil
Pyx2 = 0,331 dengan nilai p-value 0,013 <
alpha 0,05, maka hal ini berarti ada
pengaruh yang positif dan signifikan
secara parsial dari penjualan pribadi
terhadap keputusan pembelian sepeda
motor Honda di Astra Motor Singaraja
Tahun
2013.
Besarnya
pengaruh
penjualan pribadi terhadap keputusan
pembelian yaitu sebesar 0,331 atau
33,1% dan besar sumbangan pengaruh
sebesar 0,110 atau 11%.
Berdasarkan hasil uji regresi linear
berganda pada Tabel1 menunjukkan hasil
Pyx3 = 0,419 dengan nilai p-value 0,001 <
alpha 0,05, maka hal ini berarti ada
pengaruh yang positif dan signifikan
secara parsial dari promosi penjualan
terhadap keputusan pembelian sepeda
motor Honda di Astra Motor Singaraja
Tahun 2013. Besarnya pengaruh promosi
penjualan terhadap keputusan pembelian
yaitu sebesar 0,419 atau 41,9% dan besar
sumbangan pengaruh sebesar 0,176 atau
17,6%.
Berdasarkan hasil uji regresi linear
berganda pada Tabel1 menunjukkan hasil
Pyx4 = 0,340 dengan nilai p-value 0,010 <
alpha 0,05, maka hal ini berarti ada
pengaruh yang positif dan signifikan
secara parsial dari hubungan masyarakat
terhadap keputusan pembelian sepeda
motor Honda di Astra Motor Singaraja
Tahun
2013.
Besarnya
pengaruh
hubungan
masyarakat
terhadap
keputusan pembelian yaitu sebesar 0,340
e-Journal Bisma Universitas Pendidikan Ganesha
Jurusan Manajemen (Volume 3 Tahun 2015)
atau 34% dan besar sumbangan
pengaruh sebesar 0,116 atau 11,6%.
Berdasarkan hasil uji regresi linear
berganda pada Tabel1 menunjukkan hasil
Pyx5 = 0,282 dengan nilai p-value 0,035 <
alpha 0,05, maka hal ini berarti ada
pengaruh yang positif dan signifikan
secara parsial dari hubungan masyarakat
terhadap keputusan pembelian sepeda
motor Honda di Astra Motor Singaraja
Tahun
2013.
Besarnya
pengaruh
hubungan
masyarakat
terhadap
keputusan pembelian yaitu sebesar 0,282
atau 28,2% dan besar sumbangan
pengaruh sebesar 0,080 atau 8%.
Pembahasan
Berdasarkan penelitian yang telah
dilakukan, maka diperoleh hasil bahwa
komunikasi pemasaran yang terdiri dari
iklan,
penjualan
pribadi,
promosi
penjualan, hubungan masyarakat dan
pemasaran langsung secara simultan
mempengaruhi keputusan
pembelian
sepeda motor Honda di Astra Motor
Singaraja. Hasil penelitian ini mendukung
teori dari Kotler (1997: 111), yang
menyatakan bahwa strategi komunikasi
pemasaran
adalah
sarana
yang
digunakan
perusahaan
untuk
menginformasikan,
membujuk,
dan
meningatkan konsumen langsung atau
tidak langsung tentang produk dan merk
yang
mereka
jual
dalam
upaya
menciptakan
keputusan
pembelian
konsumen. Hasil penelitian ini juga sesuai
dengan hasil penelitian dari I.A. Chandra
Surya
Novita
Devi
(2013)
yang
menyatakan
bahwa
komunikasi
pemasaran yang terdiri dari iklan,
penjualan pribadi, promosi penjualan,
hubungan masyarakat dan pemasaran
langsung secara positif dan signifikan
mempengaruhi keputusan pembelian.
Hasil penelitian mengenai pengaruh
iklan terhadap keputusan pembelian
menunjukkan bahwa iklan berpengaruh
positif dan signifikan terhadap keputusan
pembelian sepeda motor Honda di Astra
Motor Singaraja. Hasil penelitian ini
sejalan dengan teori dari Tjiptono (2008:
226) yang menyatakan bahwa iklan
adalah bentuk komunikasi tidak langsung
yang didasari pada informasi tentang
keunggulan dan keuntungan suatu produk
yang disusun sedemikian rupa sehingga
menimbulkan rasa menyenangkan akan
mengubah pikiran seseorang untuk
melakukan pembelian. Hasil penelitian ini
menandakan bahwa perusahaan harus
memperhatikan iklan yang dibuat agar
mampu menarik minat konsumen dan
menciptakan keputusan pembelian.
Hasil penelitian selanjutnya adalah
penelitian mengenai pengaruh penjualan
pribadi terhadap keputusan pembelian.
Dari penelitian yang dilakukan diperoleh
hasil bahwa penjualan pribadi mempunyai
pengaruh yang positif dan signifikan
terhadap keputusan pembelian sepeda
motor Honda di Astra Motor Singaraja.
Hasil penelitian ini sejalan dengan teori
Tjiptono (2008: 224) yang menyatakan
bahwa
“Personal
Selling
adalah
komunikasi langsung antara penjualan
dan
calon
pelanggan
untuk
memperkenalkan suatu produk kepada
calon
pelanggan
dan
membentuk
pemahaman pelanggan terhadap produk
sehingga
mereka
kemudian
akan
memutuskan untuk membelinya.
Selanjutnya adalah hasil penelitan
mengenai pengaruh promosi penjualan
terhadap keputusan pembelian. Dari
penelitian tersebut diperoleh hasil bahwa
promosi penjualan mempunyai pengaruh
yang positif dan signifikan terhadap
keputusan pembelian sepeda motor
Honda di Astra Motor Singaraja. Hasil
penelitian ini sejalan dengan teori dari
Tjiptono (2008: 229), yang menyatakan
bahwa promosi penjualan adalah bentuk
persuasi langsung melalui penggunaan
berbagai insentif yang dapat di atur untuk
menciptakan keputusan pembelian produk
dengan segera dan/atau meningkatkan
jumlah barang yang dibeli pelanggan.
Hasil penelitian berikutnya adalah
mengenai
pengaruh
hubungan
masyarakat
terhadap
keputusan
pembelian. Dari penelitian yang dilakukan
diperoleh
hasil
bahwa
hubungan
masyarakat memiliki pengaruh yang positif
dan signifikan
terhadap keputusan
pembelian sepeda motor Honda di Astra
Motor Singaraja. Hal ini sesuai dengan
teori Chandra (2005: 205), yang
menyatakan bahwa hubungan masyarakat
e-Journal Bisma Universitas Pendidikan Ganesha
Jurusan Manajemen (Volume 3 Tahun 2015)
atau yang lebih dikenal dengan Public
Relations memberikan alasan atau
keyakinan tertentu bagi konsumen untuk
melakukan pembelian dan membangun
ekspektasi pelanggan.
Hasil penelitian selanjutnya adalah
mengenai pengaruh pemasaran langsung
terhadap keputusan pembelian. Dari
penelitian yang dilakukan diperoleh hasil
bahwa terdapat pengaruh yang positif dan
signifikan antara pemasaran langsung dan
keputusan pembelian. Hal ini sesuai
dengan teori Kotler&Armstrong (2008:
221),
yang
menyatakan
bahwa
pemasaran langsung adalah hubungan
langsung dengan konsumen individual
yang di targetkan secara hati-hati untuk
meraih respon segera dan menciptakan
keputusan pembelian serta mencapai
hubungan pelanggan yang abadi.
PENUTUP
Berdasarkan hasil dan pembahasan
yang telah dilakukan, dapat ditarik
beberapa kesimpulan sebagai berikut.
1. Ada pengaruh secara simultan dari
komunikasi pemasaran yang terdiri
dari iklan, penjualan pribadi, promosi
penjualan, hubungan masyarakat,
dan pemasaran langsung terhadap
keputusan pembelian sepeda motor
Honda di Astra Motor Singaraja
Tahun 2013.
2. Ada pengaruh pengaruh positif secara
parsial dari iklan terhadap keputusan
pembelian sepeda motor Honda di
Astra Motor Singaraja Tahun 2013.
3. Ada pengaruh pengaruh positif secara
parsial
dari
penjualan
pribadi
terhadap
keputusan
pembelian
sepeda motor Honda di Astra Motor
Singaraja Tahun 2013.
4. Ada pengaruh pengaruh positif secara
parsial dari promosi penjualan
terhadap
keputusan
pembelian
sepeda motor Honda di Astra Motor
Singaraja Tahun 2013.
5. Ada pengaruh pengaruh positif secara
parsial dari hubungan masyarakat
terhadap
keputusan
pembelian
sepeda motor Honda di Astra Motor
Singaraja Tahun 2013.
6. Ada pengaruh pengaruh positif
secara parsial dari pemasaran
langsung
terhadap
keputusan
pembelian sepeda motor Honda di
Astra Motor Singaraja Tahun 2013
Berdasarkan hasil penelitian beserta
berbagai temuan yang telah disimpulkan
maka dapat dikemukakan beberapa saran
sebagai berikut.
1. Bagi pihak perusahaan
Dalam upaya menciptakan keputusan
pembelian konsumen Astra Motor
Singaraja harus melakukan perbaikan
dan/atau
peningkatan
strategi
komunikasi
pemasaran
karena
dengan komunikasi pemasaran yang
baik
perusahaan
dapat
berkomunikasi
secara
langsung
maupun tidak langsung dengan
konsumen. Selain itu komunikasi
pemasaran perlu dipahami agar
informasi yang ingin disampaikan oleh
Astra Motor Singaraja dapat diterima
oleh konsumen. Perbaikan strategi
komunikasi pemasaran ini dapat
dilakukan dengan misalnya dengan
membuat iklan semenarik mungkin,
penambahan
jumlah
tenaga
pemasaran, menjalin hubungan yang
baik dengan konsumen, lebih sering
lagi menjadi sponsor di suatu acara
agar Astra Motor Singaraja semakin
dikenal
oleh
masyarakat,
memaksimalkan pemasaran melalui
website dan telepon serta yang paling
penting untuk diperhatikan adaah isi
informasi yang lengkap, jelas dan
mudah diterima oleh masyarakat.
2. Bagi peneliti selanjutnya
Bagi peneliti selanjutnya yang ingin
mengkaji aspek yang serupa yaitu
tentang komunikasi pemasaran dan
keputusan pembelian diharapkan
untuk mengembangkan penelitian ini
dengan menggunakan populasi dan
sampel yang lebih luas agar hasil
penelitian lebih teruji keandalannya,
selain itu peneliti juga diharapkan
untuk menguji variabel lain yang
diduga kuat dapat mempengaruhi
keputusan pembelian.
DAFTAR RUJUKAN
Amsrong, dan Khotler. 2011. Prinsipprinsip Pemasaran. Jakarta :
Erlangga
e-Journal Bisma Universitas Pendidikan Ganesha
Jurusan Manajemen (Volume 3 Tahun 2015)
Bachri, B.S. (2010). Meyakinkan Validitas
Data Melalui Triangulasi Pada
Pendekatan
Kualitatif.
Jurnal
Teknologi Pendidikan. Universitas
Negeri Surabaya. Vol 10 (1): 50-56
Chandra, Gregorius.2002. Strategi dan
Program Pemasaran. Yogyakarta:
Andi.
Cutlip, S. M., Center, A. H., Broom, G. M.
(2009). Effective Public Relations.
Edisi
kesembilan,
cetakan
kesembilan. Jakarta: Kencana.
Effendi. O.U. 2000. Dinamika Komunikasi.
Bandung
:
PT.
Remaja
Rosdakarya.
Fandy Tjiptono.2008. Strategi Pemasaran,
Yogyakarta: Andi.
Febryan
Sandy.
Pengaruh
Bauran
Promosi Terhadap Keputusan
Pembelian
(Survei
pada
Mahasiswa
Jurusan
Bisnis
Angkatan 2010-2012 Fakultas Ilmu
Administrasi Pengguna Indosat di
Universitas Brawijaya). Malang
Khotler, Philip. 1997. Prinsip-prinsip
Pemasaran. Jakarta : Erlangga.
Khotler, Philip. 2005. Prinsip-prinsip
Pemasaran. Jakarta : Erlangga.
Nawawi, Hadari. 1991. Metode Penelitian
Bidang Sosial. Yogyakarta : Gajah
Mada Pers.
Novita
Devi,
Chandra
Surya.
2013.Pengaruh
Bauran
Komunikasi Pemasaran Terhadap
Proses
Keputusan
Pembelian
Konsumen Provider Tri. Denpasar
Rakhmat,
Jalaludin.
1998.
Metode
Penelitian Komunikasi. Bandung :
PT.Remaja Rosdakarya.
Sugiyono. 2005. Metode Penelitian
Administrasi. Bandung: Alfabeta
Sutisna. 2001. Perilaku Konsumen &
Komunikasi Pemasaran. Bandung
: PT.Remaja Rosdakarya.
Swatha,
Basu.
Marketing.
Offset
2002.
Azas-Azas
Yogyakarta. Liberty
Tjiptono. 1997. Strategi Pemasaran.
Yogyakarta : Andi Offset.
Uyung, S. (2003). Integrated Marketing
Communication.
Yogyakarta:
Puskataka Pelajar.