bab ii kajian pustaka, kerangka pemikiran, dan

BAB II
KAJIAN PUSTAKA, KERANGKA PEMIKIRAN, DAN
HIPOTESIS
2.1
Kajian Pustaka
2.1.1
Pemasaran
2.1.1.1 Pengertian Pemasaran
Menurut Kotler (2003:9) “Pemasaran adalah suatu proses sosial dimana
individu atau kelompok memperoleh apa yang mereka inginkan dan butuhkan
dengan menciptakan, menawar, dan mempertukarkan produk yang bernilai
dengan pihak lain”.
Menurut Umar (2005:31) “Pemasaran meliputi keseluruhan sistem yang
berhubungan dengan kegiatan-kegiatan usaha yang bertujuan merencanakan,
menentukan harga, hingga mempromosikan dan mendistribusikan barang-barang
atau jasa yang akan memuaskan kebutuhan membel, baik yang aktual maupun
potensial”.
Pada dasarnya pengertian pemasaran adalah suatu proses penyelarasan
antara kemampuan perusahaan (industri), kebutuhan pelanggan (pasar) untuk
mencapai tujuan perusahaan. Semua perusahaan memiliki sejumlah kemampuan
yang unik dalam menyerap informasi dalam bentuk sumber daya dan
keterampilan manajemen, Tetapi tidak semua perusahaan dapat menjamin bahwa
ia dapat mengambil keuntungan dari semua peluang yang ada di pasar secara
efektif dalam berkomunikasi dengan pelanggan.
7
8
2.1.1.2 Bauran Pemasaran
Menurut Kotler (2004:18) “Bauran pemasaran adalah perangkat alat yang
digunakan oleh pemasar untuk mendapatkan tanggapan yang diinginkan dari
pasar sasaran”. Menurut Kotler (2003:17) ada 4 unsur bauran pemasaran yaitu:
1. Product (produk)
Produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan ke suatu pasar untuk
memenuhi keinginan atau kebutuhan, sedangkan dalam makna sempit
produk adalah sekumpulan atribut fisik yang terkait dalam sebuah bentuk
yang dapat diidentifikasi.
2. Price (harga)
Harga adalah sejumlah uang yang akan dibayarkan oleh konsumen atau
pelanggan untuk mendapatkan suatu produk dari perusahaan.
3. Promotion (promosi)
Promosi adalah aktivitas untuk mengkomunikasikan berbagai keunggulan
yang dimiliki suatu produk, dan mempengaruhi target market untuk
membeli produk tersebut.
4. Place (tempat)
Distribusi merupakan tempat termasuk berbagai kegiatan yang dilakukan
oleh perusahaan agar produk dapat diperoleh dan tersedia bagi konsumen.
Dari definisi yang ada, dapat disimpulkan bahwa bauran pemasaran adalah
alat pemasaran yang terdiri dari produk, harga promosi, dan tempat yang
digunakan oleh perusahaan untuk mencapai pasar sasaran yang dituju.
9
The Four P Of The Marketing
Product
1. Variety
2. Quality
3. Design
4. Features
5. Brand name
6. Packaging
Promotion
Advertising
Personal selling
Sales promotion
Public relation
Target
consumers
Intented
Positioning
Price
1. List Price
2. Discount
3. Allowance
4. Payment
periode
Place
1. Channels
2. Coverage
3. Assortments
4. Location
5. Inventory
6. Transportation
7. Logistic
Sumber : Kotler dan Amstrong (2007:53)
Gambar 2.1 Komponen 4P dari bauran Pemasaran
2.1.2
Produk
Menurut Kotler dan Amstrong (2003:337) Produk adalah semua yang
dapat ditawarkan kepada pasar untuk diperhatikan, dimiliki, digunakan, atau
dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan pemakainya.
Produk tidak hanya terdiri dari barang yang berwujud, tetapi definisi produk yang
lebih luas meliputi objek fisik, jasa, kegiatan, orang, tempat, organisasi, ide, atau
campuran dari hal-hal tersebut. Kasa adalah bentuk produk yang terdiri dari
aktivitas, manfaat, atau kepuasan yang pada dasarnya tidak berwujud dan tidak
menghasilkan perpindahan kepemilikan.
Definisi produk menurut Darmawan dan Ferrinadewi (2004:24) adalah
sesuatu yang dimiliki nilai dan ditawarkan kepasar untuk memenuhi kebutuhan.
10
Bedasarkan definisi di atas dapat disimpulkan bahwa produk adalah
barang dan jasa yang ditawarkan oleh perusahaan untuk memenuhi kebutuhan
konsumen.
2.1.2.1 Tingkatan Produk
Lima Tingkatan Produk
Menurut Kotler (2003:408) ada lima tingkatan produk, yaitu core benefit, basic
product, expected product, augmented product dan potential product. Penjelasan
tentang kelima tingkatan produk adalah:
a. Core benefit (namely the fundamental service of benefit that costumer
really
buying) yaitu manfaat dasar dari suatu produk yag ditawarkan
kepada konsumen.
b. Basic product (namely a basic version of the product) yaitu bentuk
dasar dari suatu produk yang dapat dirasakan oleh panca indra.
c. Expected product (namely a set of attributes and conditions that the
buyers normally expect and agree to when they purchase this product)
yaitu serangkaian atribut-atribut produk dan kondisi-kondisi yang
diharapkan oleh pembeli pada saat membeli suatu produk.
d. Augmented product (namely that one includes additional service and
benefit that distinguish the company’s offer from competitor’s offer) yaitu
sesuatu yang membedakan antara produk yang ditawarkan oleh badan
usaha dengan produk yang ditawarkan oleh pesaing.
11
e.
Potential
product
(namely
all
of
the
argumentations
and
transformations that this product that ultimately undergo in the future)
yaitu semua argumentasi dan perubahan bentuk yang dialami oleh suatu
produk dimasa datang.
2.1.2.2 Klasifikasi Produk
Banyak klasifikasi suatu produk yang dikemukakan ahli pemasaran,
diantaranya pendapat yang dikemukakan oleh Kotler. Menurut Kotler (2003:451),
produk dapat diklasifikasikan menjadi beberapa kelompok, yaitu:
1. Berdasarkan wujudnya, produk dapat diklasifikasikan ke dalam dua kelompok
utama, yaitu:
a) Barang
Barang merupakan produk yang berwujud fisik, sehingga bisa dilihat,
diraba atau
disentuh, dirasa, dipegang, disimpan, dipindahkan, dan
perlakuan fisik lainnya.
b) Jasa
Jasa merupakan aktivitas, manfaat atau kepuasan yang ditawarkan untuk
dijual (dikonsumsi pihak lain). Seperti halnya bengkel reparasi, salon
kecantikan,
hotel
dan
sebagainya.
Kotler
(2003:486)
juga
mendefinisikan jasa sebagai berikut: “Jasa adalah setiap tindakan atau
kegiatan yang dapat ditawarkan oleh satu pihak kepada pihak lain, yang
pada dasarnya tidak berwujud dan tidak mengakibatkan kepemilikan
12
apa pun. Produknya dapat dikaitkan atau tidak dikaitkan dengan suatu
produk fisik.
2. Berdasarkan aspek daya tahannya produk dapat dikelompokkan menjadi dua,
yaitu:
a. Barang tidak tahan lama (nondurable goods)
Barang tidak tahan lama adalah barang berwujud yang biasanya habis
dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali pemakaian. Dengan kata lain,
umur ekonomisnya dalam kondisi pemakaian normal kurang dari satu
tahun. Contohnya: sabun,pasta gigi, minuman kaleng dan sebagainya.
b. Barang tahan lama (durable goods)
Barang tahan lama merupakan barang berwujud yang biasanya bisa
bertahan lama dengan banyak pemakaian (umur ekonomisnya untuk
pemakaian normal adalah satu tahun lebih). Contohnya lemari es, mesin
cuci, pakaian dan lain-lain.
3. Berdasarkan tujuan konsumsi yaitu
didasarkan pada siapa konsumennya dan untuk apa produk itu dikonsumsi, maka
produk diklasifikasikan menjadi dua, yaitu:
a) Barang konsumsi (consumer’s goods)
Barang konsumsi merupakan suatu produk yang langsung dapat
dikonsumsi
tanpa melalui pemrosesan lebih lanjut untuk memperoleh manfaat dari
produk tersebut.
b) Barang industri (industrial’s goods)
13
Barang industri merupakan suatu jenis produk yang masih memerlukan
pemrosesan lebih lanjut untuk mendapatkan suatu manfaat tertentu.
Biasanya hasil pemrosesan dari barang industri diperjual belikan
kembali.
Menurut Kotler (2003:451), ”barang konsumen adalah barang yang
dikonsumsi untuk kepentingan konsumen akhir sendiri (individu dan rumah
tangga), bukan untuk tujuan bisnis”. Pada umumnya barang konsumen dibedakan
menjadi empat jenis :
a) Convenience goods
Merupakan barang yang pada umumnya memiliki frekuensi pembelian
tinggi (sering dibeli), dibutuhkan dalam waktu segera, dan hanya
memerlukan usaha yang minimum (sangat kecil) dalam pembandingan
dan pembeliannya. Contohnya antara lain produk tembakau, sabun, surat
kabar, dan sebagainya.
b) Shopping goods
Barang-barang yang dalam proses pemilihan dan pembeliannya
dibandingkan oleh konsumen diantara berbagai alternatif yang tersedia.
Contohnya alat-alat rumah tangga, pakaian, furniture, mobil bekas dan
lainnya.
c) Specialty goods
Barang-barang yang memiliki karakteristik dan/atau identifikasi merek
yang unik dimana sekelompok konsumen bersedia melakukan usaha
14
khusus untuk membelinya. Misalnya mobil Lamborghini, pakaian
rancangan orang terkenal, kamera Nikon dan sebagainya.
d) Unsought goods
Merupakan barang-barang yang tidak diketahui konsumen atau kalaupun
sudah diketahui, tetapi pada umumnya belum terpikirkan untuk
membelinya. Contohnya : asuransi jiwa, ensiklopedia, tanah kuburan dan
sebagainya.
2.1.2.3 Kualitas Produk
Berbicara mengenai produk maka aspek yang perlu diperhatikan adalah
kualitas produk. Menurut American Society for Quality Control, kualitas adalah
“the totality of features and characteristics of a product or service that bears on
its ability to satisfy given needs”, artinya keseluruhan ciri dan karakter-karakter
dari sebuah produk atau jasa yang menunjukkan kemampuannya untuk
memuaskan kebutuhan yang tersirat. Definisi ini merupakan pengertian kualitas
yang berpusat pada konsumen sehingga dapat dikatakan bahwa seorang penjual
telah memberikan kualitas bila produk atau pelayanan penjual telah memenuhi
atau melebihi harapan konsumen.
Kualitas produk merupakan pemahaman bahwa produk yang ditawarkan
oleh penjual mempunyai nilai jual lebih yang tidak dimiliki oleh produk pesaing.
Oleh karena itu perusahaan berusaha memfokuskan pada kualitas produk dan
membandingkannya dengan produk yang ditawarkan oleh perusahaan pesaing.
Akan tetapi, suatu produk dengan penampilan terbaik atau bahkan dengan
15
tampilan lebih baik bukanlah merupakan produk dengan kualitas tertinggi jika
tampilannya bukanlah yang dibutuhkan dan diinginkan oleh pasar.
Menurut Kotler and Armstrong (2004:283) arti dari kualitas produk adalah
“the ability of a product to perform its functions, it includes the product’s overall
durability, reliability, precision, ease of operation and repair, and other valued
attributes”. Yang artinya kemampuan sebuah produk dalam memperagakan
fungsinya, hal itu termasuk keseluruhan durabilitas, reliabilitas, ketepatan,
kemudahan pengoperasian dan reparasi produk juga atribut produk lainnya.
Pada masa lampau, kualitas suatu barang tidak menjadi suatu masalah
yang penting karena pada waktu itu kebutuhan manusia akan barang-barang masih
terbatas dan sederhana, tidak begitu kompleks seperti sekarang ini, yang
terpenting adalah memperoleh dulu barang yang dibutuhkannya. Setelah setelah
barang itu diperoleh lalu dikonsumsikan barulah mereka terpenuhi. Akan tetapi
dengan meningkatnya taraf kehidupan manusia, dimana permintaan terhadap
barang barang apapun mulai meningkat baik dalam jumlah maupun jenisnya dan
pada saat itu persaingan mulai terjadi. Dengan adanya persaingan tersebut, maka
para produsen berusaha untuk mempertahankan produknya yang ada dipasaran
dan salah satunya adalah dengan meningkatkan kualitas produk yang dihasilkan
pada saat itu pula kualitas mulai diperhatikandan dianggap penting.
Dengan semakin majunya jaman dan berkembanya teknologi, maka para
produsen melalui pengawasan mutu. Konsumen dewasa ini tidak tertarik untuk
membeli suatu barang hanya promosi atau harganya yang murah, melainkan
sudah mulai melihat dan menilai kualitas barang yang akan dibeli. Kualitas telah
16
menjadi senjata yang sangat kuat untuk memenangkan persaingan. Hal tersebut
mendorong perusahann untuk melakukan pengembangan secara terus menerus.
Perusahan tidak akan tinggal diam saat kualitas produknya dilampau oleh
perusahaan pesaing, melainkan perusahaan akan berusaha untuk mengembangkan
produknya agar lebih baik.
Menurut Philip Kotler (2007:94) menjelaskan salah satu nilai utama yang
diharapkan oleh pelanggan dari pemasok adalah mutu produk dan jasa yang
tinggi. Maka dari pernyataan tersebut dapat dinyatakan bahwa mutu atau kualitas
produk dapat mempengaruhi konsumen dalam memutuskan untuk memperoleh
produk tersebut.
Dalam pengembangan produk, pemasar lebih dahulu harus memilih
tingkatan kualitas yang dapat mendukung posisi produk di pasar sasarannya.
Tingkat kualitas tidak selalu harus tinggi. Kualitas bisa saja rendah, sedang atau
tinggi, sesuai dengan positioning yang diinginkan dan target pasarnya. Selain
tingkatan kualitas, kualitas yang tinggi juga dapat berarti konsistensi tingkatan
kualitas yang tinggi. Dalam konsisten yang tinggi tersebut kualitas produk berarti
kualitas kesesuain bebas dari kecacatan dan kekonsistenan dalam memberikan
tingkatan kualitas yang akan dicapai / dijanjikan.
Perusahaan harus berusaha keras memberikan tingkatan kualitas
kesesuaian yang tinggi, dalam hal tingkatan kualitas kesesuaian yang secara
konsisten memberikan kualitas yang dibayar dan diharapkan oleh konsumen.
2.1.2.4 Dimensi Kualitas Produk
17
Menurut Kotler dan Armstrong (2004:286) dimensi kualitas produk
adalah:
1. Kinerja adalah dimensi paling dasar dan berhubungan dengan fungsi
utama suatu produk. Konsumen akan kecewa jika harapan meeka atas
dimensi ini tidak terpenuhi.
2. Reliabilitas, hal yang berkaitan dengan profitabilitas atau kemungkinan
suatu barang berhasil menjalankan fungsinya setiap kali digunakan dalam
periode waktu tertentu.
3. Feature (karakteristik produk) dapat dikatakan sebagai aspek sekunder
karena perkembangan feature ini hampir tidak terbatas sejalan dengan
perkembangan teknologi maka feature menjadi target para produsen untuk
berinovasi dalam rangka memuaskan pelanggan.
4. Keawetan adalah dimensi kualitas produk keempat yang menunjukkan
suatu pengukuran terhadap siklus produk, baik secara teknis maupun
waktu. Produk disebut awet jika bertahan setelah berulang kali digunakan
atau sudah lama sekali digunakan.
5. Konsistensi, dimensi ini menunjukkan seberapa jauh suatu produk dapat
menyamai standar atau spesifikasi tertentu.
6. Desain adalah dimensi yang unik dan banyak menawarkan aspek
emosional dalam mempengaruhi kepuasan pelanggan.
7. Estetika adalah agaimana suatu produk dipandang dirasakan dan
didengarkan.
18
8. Perceived quality merupakan ketepatan kualitas yang dipersepsikan pada
sebuah produk.
2.1.2.5 Indikator Kualitas Produk
Dalam penelitian ini akan digunakan empat indikator yaitu Kotler,
2004:291 :
1. Rasanya yang enak
2. Fitur produk
3. Daya Tahan kemasan
4. Keawetan
2.1.2.6 Atribut Produk
Atribut Produk merupakan bagian dari pengembangan produk dan jasa
memerlukan pendefinisian manfaat – manfaat yang akan ditawarkan. Atribut
Produk mempunyai pengaruh yang besar kepada persepsi konsumen terhadap
produk. Karena melalui atribut – atribut produk suatu produk dapat
dikomunikasikan dan disampaikan kepada konsumen melalui atribut – atribut
produk seperti kualitas produk, serta desain / gaya kemasan.
2.1.3
Minat Pembelian
Minat beli adalah tahap kecenderungan responden untuk bertindak untuk
bertindak sebelum keputusan membeli benar-benar dilaksanakan. Terdapat
19
perbedaan antara pembelian aktual dan minat pembelian. Bila pembelian aktual
adalah pembelian yang benar-benar dilakukan oleh konsumen, maka minat
pembelian adalah niat untuk melakukan pembelian pada kesempatan mendatang.
Meskipun merupakan pembelian yang belum tentu akan dilakukan pada masa
mendatang namun pengukuran terhadap minat pembelian umumnya dilakukan
guna memaksimumkan prediksi terhadap pembelian aktual itu sendiri.
Pengertian minat beli menurut Howard yang dikutip dalam Durianto dan
Liana, 2004:44 adalah minat beli merupakan sesuatu yang berhubungan dengan
rencana konsumen untuk membeli produk tertentu serta berapa banyak unit
produk yang dibutuhkan pada periode tertentu. Dapat dikatakan bahwa minat beli
merupakan pernyataan mental dari dari konsumen yang merefleksikan rencana
pembelian sejumlah produk dengan merek tertentu. Hal ini sangat diperlukan oleh
para pemesar untuk mengetahui minat beli konsumen terhadap suatu produk, baik
para pemasar maupun ahli ekonomi menggunakan variabel minat untuk
memprediksi perilaku konsumen dimasa yang akan datang.
Menurut Schiffman dan Kanuk dalam Albari (2002) menyatakan bahwa
motivasi sebagai kekuatan dorongan dari dalam diri individu yang memaksa
mereka untuk melakukan tindakan. Jika seseorang mempunyai motivasi yang
tinggi terhadap obyek tertentu, maka dia akan terdorong untuk berperilaku
menguasai produk tersebut. Sebaliknya jika motivasinya rendah, maka dia akan
mencoba untuk menghindari obyek yang bersangkutan. Implikasinya dalam
pemasaran adalah untuk kemungkinan orang tersebut berminat untuk membeli
produk atau merek yang ditawarkan pemasaran atau tidak.
20
Berdasarkan uraian di atas maka pengertian membeli adalah pemusatan
perhatian terhadap sesuatu yang disertai dengan perasaan senang terhadap barang
tersebut, kemudian minat individu tersebut menimbulkan keinginan sehingga
timbul perasaan yang meyakinkan bahwa barang tersebut mempunyai manfaat
sehingga individu ingin memiliki barang tersebut dengan cara membayar atau
menukar dengan uang.
2.1.3.1 Faktor-faktor yang mempengaruhi minat beli
Swastha dan Irawan (2005:349) mengemukakan faktor-faktor yang
mempengaruhi minat membeli berhubungan dengan perasaan emosi, bila
seseorang merasa senang dan puas dalam membeli barang atau jasa maka hal itu
akan memperkuat minat membeli, kegagalan biasanya menghilangkan minat.
Tidak ada pembelian yang terjadi jika konsumen tidak pernah menyadari
kebutuhan dan keinginannya. Pengenalan masalah (problem recognition) terjadi
ketika konsumen meilhat adanya perbedaan yang signifikan antara apa yang dia
miliki dengan apa yang dia butuhkan. Berdasarkan pengenalannya akan masalah
selanjutnya konsumen mencari atau mengumpulkan informasi sebanyak mungkin
tentang produk yang dia inginkan. Terdapat dua sumber informasi yang
digunakan ketika menilai suatu kebutuhan fisik, yaitu persepsi individual dari
tampilan fisik dan sumber informasi luar seperti persepsi konsumen lain.
Selanjutnya informasi-informasi yang telah diperoleh digabungkan dengan
informasi yang telah dimiliki sebelumnya. Semua input berupa informasi tersebut
membawa konsumen pada tahap dimana dia mengevaluasi setiap pilihan dan
21
mendapatkan keputusan terbaik yang memuaskan dari perspektif dia sendiri.
Tahapan terakhir ada tahap dimana konsumen memutuskan untuk membeli atau
tidak membeli produk.
2.1.3.2 Indikator minat beli
Menurut Ferdinand (2002:129), minat beli dapat diidentifikasi melalui
indikator-indikator sebagai berikut :
a) Minat transaksional, yaitu kecenderungan seseorang untuk membeli
produk.
b) Minat refrensial, yaitu kecenderungan seseorang untuk mereferensikan
produk kepada orang lain.
c) Minat preferensial, yaitu minat yang menggambarkan perilaku
seseorang yang memiliki prefrensi utama pada produk tersebut. Preferensi
ini hanya dapat diganti jika terjadi sesuatu dengan produk prefrensinya.
d) Minat eksploratif, minat ini menggambarkan perilaku seseorang yang
selalu mencari informasi mengenai produk yang diminatinya dan mencari
informasi untuk mendukung sifat-sifat positif dari produk tersebut.
Menurut Ajay dan Goodstein yang dikutip Yoestini dan Eva
(2007:270) jika ingin mempengaruhi seseorang, maka cara yang terbaik
adalah mempelajari apa yang dipikirkannya, dengan demikian yang akan
didapatkan tidak hanya sekedar informasi tentang orang itu tentu lebih
bagaimana
proses
infromasi
itu
dapat
berjalan
dan
bagaimana
22
memanfaatkannya. Hal ini yang dinamakan “The Buying Process” (proses
pembelian).
2.1.4
Perilaku Konsumen
2.1.4.1 Pengertian Perilaku Konsumen
Semakin majunya perekonomian dan teknologi, berkembang pula strategi
yang harus dijalankan perusahaan, khususnya bidang pemasaran. Untuk itu
perusahaan perlu memahami atau mempelajari perilaku konsumen dalam
hubungannya dengan pembelian yang dilakukakn oleh konsumen tersebut. Dalam
menentukan jenis produk atau jas, konsumen selalu mempertimbangkan tentang
produk atau jasa apa yang dibutuhkan, hal ini dikenal dengan perilaku konsumen.
Menurut Shiffman dan Kanuk (2004:6) Suatu perilaku terpusat cara
individu mengambil keputusan untuk memanfaatkan sumber daya mereka yang
tersedia (waktum uang, usaha) guna untuk membeli barang-barang yang
berhubungan dengan konsumsi.
Jadi dapat disimpulkan, perilaku konsumen adalah segala tindakan yang
berhubungan dengan proses mendapatkan, mengkonsumsi dan menghabiskan
produk atau jasa oleh individu atau kelompok, termasuk proses keputusan
sebelum atau sesudah tindakan tersebut.
2.1.4.2 Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Pembelian Konsumen
Menurut
Kotler
(2007:203-218)
mempengaruhi perilaku konsumen,yaitu :
Terdapat
beberapa
faktor
yang
23
1. Faktor-faktor kebudayaan
a. Budaya
Budaya adalah faktor penentu keinginan dan perilaku seseorang
yang paling mendasar. Jika makhluk yang lebih rendah perilakunya
sebagian besar diatur oleh naluri, maka perilaku manusia sebagian
besar adalah dipelajari.
b. Sub Budaya
Sub Budaya mempunyai kelompok-kelompok sub budaya yang
lebih kecil yang merupakan identifikasi dan sosialisasi yang khas
untuk perilaku anggotanya. Ada empat macam sub budaya yaitu
kelompok kebangsaan, kelompok keagamaan, kelompok ras dan
wilayah geografis.
c. Kelas Sosial
Kelas sosial adalah kelompok dalam masyarakat, dimana setiap
kelompok cenderung memiliki nilai, minat dan tingkah laku yang
sama.
2. Faktor-Faktor Sosial
a. Kelompok Referensi
Kelompok refensi adalah kelompok-kelompok yang memberikan
pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap dan perilaku
seseorang
b. Keluarga
24
Anggota keluarga dapat memberikan pengaruh yang kuat terhadap
perilaku pembeli
c. Peranan dan Status
Kedudukan seseorang dalam setiap kelompok dapat dijelaskan
dalam pengertian peranan dan status. Setiap peranan membawa
satu status yang mencerminkan penghargaan umum oleh
masyarakatnya.
3. Faktor-faktor pribadi
a. Usia dan Tahap Daur Hidup
Pembelian seseorang terhadap barang dan jasa akan
berubah0ubah selama hidupnya. Demikian halnya dengan
selera seseorang berhubungan dengan usianya
b. Pekerjaan
Dengan adanya kelompok-kelompok pekerjaan, perusahaan
dapat memproduksi produk sesuai dengan kebutuhan
kelompok pekerjaan terntentu.
c. Keadaan Ekonomi
Keadaan ekonomi seseorang dapat dilihat dari tingkat
pendapatan yang dapat berpengaruh terhadap pilihan
produk
d. Gaya Hidup
25
Gaya hidup seseorang adalah pola hidup seseorang yang
turut menentukan perilaku pembelian.
e. Kepribadian dan Konsep Diri
Kepribadian adalah ciri-ciri psikologis yang membedakan
setiap orang sedangkan konsep diri lebih kearah citra diri.
4. Faktor-faktor Psikologis
1. Motivasi
Motivasi adalah suatu kebutuhan yang cukup kuat
mendesak untuk mengarah seseorang agar dapat mencari
pemuasan terhadap kebutuhan itu.
2. Persepsi
Seseorang yang termotivasi siao untuk melakukan suatu
perbuatan. Bagaimana seseorang yang termotivasi berbuat
sesuatu adalah dipengaruhi oleh persepsinya terhadap
situasi yang dihadapinya,
3. Belajar
Belajar
menggambarkan
perubahan
dalam
perilaku
seseorang individu yang bersumber dari pengalaman.
Kebanyakan
perilaku
mempelajarinya.
4. Kepercayaan dan Sikap
manusia
diperoleh
dengan
26
Melalui
perbuatan
dan
belajar,
orang
memperoleh
kepercayaan dan sikap selanjutnya mempengaruhi tingkah
laku.
2.1.5
Proses Pengambilan Keputusan Pembelian Konsumen
Dalam membeli suatu barang atau jasa, seorang konsumen akan melalui
suatu proses keputusan pembelian. Menurut Ma’ruf (2006:61-62) terdapat tiga
proses keputusan pembelian, yaitu:
1. Proses keputusan panjang (extended decision making) untuk barang
durable (rumah, lahan, mobil, kulkas, mesin cuci, dll.) Proses itu menurut
Berman dan Evans adalah: Stimulus
Evaluasi
Transaksi
kebutuhan
mencari info
Perilaku pasca pembelian. Pengertian
stimulus adalah situasi yang menyebabkan munculnya kebutuhan dalam
diri konsume.
2. Proses keputusan terbatas (limited decision making), sama dengan proses
di atas terapi terjadi secara lebih cepat dan kadang meloncati tahapan.
Proses terbatas ini biasanya untuk barang seperti pakaian, hadiah, mobil
kedua, atau jasa seperti wisata ke luar kota atau luar negeri.
3. Proses pembelian rutin, keputusan pembelian yang terjadi secara
kebiasaan sehingga proses pembelian sangat singkat saja. Begitu dirasakan
ada kebutuhan, langsung dilakukan pembelian, misalnya membeli baterai.
Menurut Utami (2006, p.37) kesetiaan pada merek dan kesetiaan opada
toko adalah contoh pengambilan keputusan berdasarkan kebiasaan.
27
Proses pembelian yang panjang dan terbatas dapat dikatakan sebagai
pembelian yang bersifat insidental. Sedangkan, proses pembelian rutin
merupakan proses yang berlawanan dengan proses pembelian yang bersifat
insidental. Pembelian yang insidental yaitu yang hanya sekali atau sekalisekali dibeli.
Menurut Kotler (2007:200) dalam melakukan proses keputusan pembelian
dibagi menjadi 5 tahap yaitu pengenalan masalah, pencarian informasi,
evaluasi alternatif, keputusan pembelian dan perilaku pasca pembelian.
Menurut Shiffman dan Kanuk (2004:485) “Proses pengambilan keputusan
adalah seleksi terhadap dua pilihan atau lebih. Dengan perkataan lain, pilihan
alternatif harus tersedia bagi seseorang ketika mengambil keputusan”.
2.1.5.1 Tahap-tahap Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
Konsumen
Ada beberapa tahap yang harus diperhatikan dalam membuat suatu proses
pengambilan keputusan. Tahapan tersebut diawali dengan pengenalan kebutuhan,
pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian dan hasil pembelian
konsumen terhadap produk yang telah di beli.
Menurut Kotler (2007:200). Tahap-tahap proses keputusan pembelian menurut
Philip Kotler tahap-tahap dalam keputusan pembelian adalah sebagai berikut:
1. Pengenalan Masalah
Proses pembelian diawali dengan adanya masalah atau kebutuhan
kebutuhan yang belum terpuaskan dan dapat dirasakan oleh konsumen.
28
Konsumen mempersiapkan perbedaan antara yang diinginkan dengan
situasi saat ini guna membangkitkan dan mengaktifkan proses keputusan.
Kebutuhan itu mungkin sudah dikenal dan dirasakan konsumen jauh-jauh
dari sebelumnya.
2. Pencarian Informasi
Setelah konsumen menyadari adanya kebutuhan suatu barang atau jasa,
selanjutnya konsumen mencari informasi, baik yang disimpan dalam
ingatan maupun informasi yang didapat dari lingkungan luar. Sumber
informasi konsumen digolongkan ke dalam empat kelompok, yaitu :
a. Sumber Pribadi : Keluarga, teman, tetangga, kenalan.
b. Sumber komersial : iklan, wiraniaga, penyalur, kemasan.
c. Sumber Publik : Media massa, organisai penentu peringkat
konsumen.
d. Sumber Pengalaman : Penanganan, pengkajian, pemakai produk.
3. Evaluasi Alternatif
Setelah informasi diperoleh konsumen mengevaluasi berbagai alternatif
pilihan dalam memenuhi kebutuhan tersebut, seperti :
a. Kamera : Ketajaman gambar, hasil warna, harga, ukuran kamera.
b. Hotel : Lokasi, kebersiham , harga.
c. Ban : Umur pemakaian, harga, mutu ketika di kendarai.
4. Keputusan Pembelian
29
Apabila tidak ada faktor lain yang mengganggu setelah konsumen
menentukan pilihan yang telah ditetapkan, pembelian yang aktual adalah
hasil akhir dari pencarian dan evaluasi.
5. Perilaku Pasca Pembelian
Secara umum, apabila individu merasakan ketertarikan yang sangat atau
kepuasan dalam memenuhi kebutuhan, biasanya akan terus mengingat hal
tersebut. Perilaku pasca pembelian meliputi kepuasan pasca pembelian,
tindakan pasca pembelian, dan pemakaian produk pembelian.
Pengenalan
Kebutuhan
Pengenalan
Informasi
Perilaku Pasca
Pembelian
Keputusan
Pembelian
Evaluasi Alternatif
Sumber : Kotler (2007:202)
Gambar 2.2 Tahap-tahap Proses keputusan Pembelian
2.1.5.2
Faktor-faktor yang Mempengaruhi Konsumen
Menurut Ma’ruf (2006:57-60) proses keputusan memilih barang atau jasa dan
lain-lainnya itu dipengaruhi oleh faktor lingkungan dan faktor pribadi.
A. Faktor Lingkungan
Faktor lingkungan terdiri atas:
1. Faktor budaya
30
Budaya adalah faktor mendasar dalam pembentukan norma-norma
yang dimiliki seseorang yang kemudian membentuk atau
mendorong keinginan dan prilakunya menjadi seorang konsumen.
Termasuk di dalamnya kebudayaan, sub kebudayaan, dan kelas
sosial. Budaya meliputi hal-hal berikut ini.
•
Nilai-nilai
: Norma yang dianut oleh masyarakat
•
Persepsi
: Cara pandang pada sesuatu
•
Preferensi
: Rasa lebih suka pada sesuatu dibandingkan
pada yang lainnya
•
Behaviour
: Tindak-tanduk atau kebiasaan seseorang
2. Faktor sosial
•
Kelompok
: Kelompok yang mempengaruhi anggotanya
dalam
membuat
keputusan
terhadap
pembelian sesuatu barang atau jasa.
•
Keluarga
: Faktor ini juga penting pengaruhnya bagi
seseorang dalam memilih suatu barang dan
jasa. Sama seperti kelompok yang dapat
mempengaruhi anggotanya, demikian juga
keluarga.
•
Peran dan status : Peran seorang di masyarakat atau di
perusahaan akan mempengaruhi pola
tindakannya dalam membeli barang
atau jasa. Demikian juga status. Orang
31
yang dalam status tidak bekerja akan
sangat
bertolak
belakang
dalam
berbelanja dari orang yang berstatus
bekerja.
B. Faktor Pribadi
Faktor pribadi atau faktor internal dalam diri seseorang adalah faktor
Penting bagi proses pembelian dalam diri konsumen. Keputusan
konsumen juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi. Faktor pribadi
terdiri atas:
1. Faktor pribadi.
Seorang konsumen akan berbeda dari seorang konsumen lainnya karena
faktor-faktor
pribadi
yang
berbeda.
Hurriyati
(2005:98-100)
menjelaskan faktor-faktor pribadi tersebut, yaitu:
a. Umur dan tahap siklus hidup
Orang merubah barang dan jasa yang mereka beli selama masa
hidupnya. Selera akan makanan, pakaian, perabot, dan rekreasi
seringkali berhubungan dengan umur. Membeli juga dibentuk oleh
tahap daur hidup keluarga tahap-tahap yang mungkin dilalui oleh
keluarga sesuai dengan kedewasaannya.
b. Pekerjaan
Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang
dibellinya. Pekerja kasar cenderung membeli lebih banyak pakaian
untuk bekerja, sedangkan pekerja kantor membeli lebih banyak jas
32
dan dasi. Pemasar berusaha mengenali kelompok pekerjaan yang
mempunyai minat di atas rata-rata akan produk dan jasa mereka.
c. Situasi Ekonomi
Situasi ekonomi akan mempengaruhi pilihan produk. Pemasar
produk yang peka terhadap pendapatan mengamati kecenderungan
dalam pendapatan pribadi, tabunganm dan tingkat minat.
d. Gaya Hidup
Orang yang berasal dari subbudaya, kelas sosial, dan pekerjaan
yang sama mungkin mempunyai gaya hidup yang jauh berbeda.
Gaya hidup adalah pola kehidupan seseorang yang diwujudkan
dalam psikografiknya. Gaya hidup mencakup sesuatu yang lebih
dari sekedar kelas sosial atau kepribadian seseorang, gaya hidup
menampilkan pola bereaksi dan berinteraksi seseorang secara
keseluruhan di dunia.
e. Kepribadian dan konsep diri
Kepribadian setiap orang yang jelas mempengaruhi tingkah laku
membelinya. Kepribadian biasanya diuraikan dalam arti sifat-sifat
seperti rasa percaya diri, dominasi, kemudahan bergaul, otonomi,
mempertahankan diri, kemampuan menyesuaikan diri, dan
keagresifan. Dasar pemikiran konsep diri adalah bahwa apa yang
dimiliki seseorang memberi kontribusi dan mencerminkan identitas
mereka. Jadi, agar dapat memahami tingkah laku konsumen,
33
pertama-tama pemasar harus memahami hubungan antara konsep
diri konsumen dan miliknya.
2. Faktor psikologis
Faktor kejiwaan atau psikologis yang mempengaruhi seseorang dalam
tindakan membeli sesuatu barang/jasa ada empat macam, yaitu
termasuk di dalamnya motivasi, persepsi, pengetahuan, serta keyakinan
dan
sikap.
Huriyati
(2005:100-102)
menjelaskan
faktor-faktor
psikologis tersebut, yaitu:
a. Motivasi
Seseorang mempunyai banyak kebutuhan pada suatu saat.
Kebutuhan berubah menjadi motif kalau merangsang sampai
tingkat intensitas yang mencukupi. Motif (dorongan) adalah
kebutuhan yang cukup menekan untuk mengarahkan seseorang
mencari kepuasan.
b. Persepsi
Seseorang yang termotifasi siap untuk bertindak. Bagaiman orang
bertindak dipengaruhi oleh persepsinya mengenai situasi. Dua
orang dengan motivasi sama dan dalam situasi yang sama mungkin
mengambil tindakan yang jauh berbeda karena mereka memandang
situasi secara berbeda. Persepsi adalah proses yang dilalui orang
dalam memilih, mengorganisasikanm dan menginterpretasikan
informasi guna membentuk gambaran berarti mengenai dunia.
c. Pengetahuan
34
Pentingnya praktik dan teori pengetahuan bagi pemasar adalah
mereka dapat membentuk permintaan akan suatu produk dengan
menghubungkannya dengan dorongan yang kuat, menggunakan
petunjuk
yang
membangkitkan
motivasi,
dan
memberikan
pembenaran positif.
d. Keyakinan dan Sikap
Keyakinan adalah pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang
mengenai sesuatu. Pemasar tertarik pada keyakinan bahwa orang
merumuskan mengenai produk dan jasa spesifik, karena keyakinan
ini menyusun citra produk dan merek yang mempengaruhi tingkah
laku membeli. Sikap menguraikan evaluasi, perasaan, dan
kecenderungan dari seseorang terhadap suatu objek atau ide yang
relatif konsisten.
2.1.5.3
Peran Dalam Proses Keputusan Pembelian Konsumen
Menurut Kotler(2007:207) Terdapat 5 pihak-pihak yang dapat memberi
pengaruh dalam proses pengambilan keputusan, sebagai berikut :
1. Pemrakarsa (initiator)
Orang yang pertama kali menyarankan membeli suatu produk atau jasa
tertentu.
2. Pemberi Pengaruh (influencer)
Orang
yang
pandangan
atau
pengambilan keputusan akhir.
nasihatnya
memberi
bobot
dalam
35
3. Pengambil Keputusan (decider)
Orang yang sangat menentukan sebagaimana atau keseluruhan keputusan
pembelian, apakah membeli, apa yang di beli,kapan hendak di beli, dengan
bagaimana cara membeli dan dimana akan membeli.
4. Pembeli (buyer)
Orang yang melakukan pembelian nyata.
5. Pemakai (user)
Orang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk atau jasa.
Proses pembelian dimulai jauh sebelum pembelian yang sebenarnya dan akan
terus berlangsung saat setelah pembelian. Namun dalam pembelian yang sudah
menjadi rutinitas konsumen sering sekali melewatkan atau membalik beberapa
tahapan proses pengambilan keputusan dalam pembelian.
2.1.5.4
Tingkat Keputusan Pembelian Konsumen
Menurut Shiffman dan Kanuk (2007:487) membedakan tingkat pengambilan
keputusan konsumen yang spesifik yaitu:
1. Pemecahan masalah yang luas
Pada tingkat ini konsumen membutuhkan berbagai informasi untuk
menetapkan serangkaian kriteria guna menilai merek-merek tertentu dan
banyak
informasi
yang
sesuai
mengenai
setiap
merek
yang
dipertimbangkan. Pemecahan masalah yang luas biasanya dilakukan pada
barang yang tahan lama dan barang mewah, seperti mobil.
36
2. Pemecahan masalah yang terbatas
Pada tingkat ini konsumen telah menetapkan kriteria dasar untuk menilai
kategori produk dan berbagai merek dalam kategori tersebut. Namun,
konsumen belum memilki preferensi tentang merek tertentu. Mereka
membutuhkan informasi tambahan untuk melihat perbedaan diantara
berbagai merek.
3. Pemecahan masalah yang rutin
Pada tingkat ini konsumen sudah mempunyai beberapa pengalaman
mengenai kategori produk dan serangkaian kriteria yang ditetapkan
dengan baik untuk menilai berbagai merek yang sedang mereka
pertimbangkan. Konsumen mungkin mencari informasi tambahan, tetapi
hanya untuk meninjau kembali apa yang sudah mereka ketahui.
2.1.5.5
Indikator Proses Keputusan Pembelian
Terdapat indikator dari proses keputusan pembelian, yaitu (Kotler:2007:222)
1. Tujuan dalam membeli sebuah produk
2. Pemrosesan informasi untuk sampai ke pemilihan merek
3. Kemantapan pada sebuah produk
4. Menberikan rekomendasi kepada orang lain
5. Melakukan pembelian ulang
37
2.2
Kerangka Pemikiran
Variabel X
(Kualitas Produk)
- Kinerja
- Fitur
- Keawetan
- Desain
Variabel Y
(Minat Pembelian)
- Minat transaksional
- Minat refrensial
- Minat preferensial
- Minat eksploratif
Variabel Z
- Pengenalan Masalah
- Evaluasi Alternatif
- Keputusan Pembelian
- Perilaku Pasca
Pembelian
Sumber: Penulis
Gambar 2.3 Kerangka Pemikiran
38
Hubungan antar Variabel
Kualitas Produk terhadap Minat Pembelian :
Kualitas dapat dinyatakan sebagai sebagai harapan dan persepsi para konsumen
yang sama baiknya dengan kinerja yang sesungguhnya. Kualitas produk harus
sesuai dengan yang dijanjikan oleh semua kegiatan dalam bauran pemasaran. Bagi
calon pemakai kualitas produk ini memang harus dikomunikasikan dengan baik
karena dapat membangun minat pelanggan untuk membeli produk yang
dimaksud. Hasil penelitian yang dilakukan oleh Budiyono, Bernard NM (2004)
menunjukkan bahwa kualitas produk merupakan antecedent yang berpengaruh
terhadap minat beli. Berdasarkan hasil telaah pustakan dan bukti empiris dari
penelitian terdahulu maka hipotesis yang diajukan adalah Semakin tinggi kualitas
suatu produk maka akan semakin tinggi pula minat beli produk tersebut.
Kualitas Produk terhadap Keputusan Pembelian :
Penelitan yang dilakukan oleh CP. Saputra (2009) menunjukkan Variabel kualitas
produk atas Harga memiliki pengaruh yang signifikan terhadap Keputusan
Pembelian. terdapat pengaruh yang signikan antara Kualitas produk dan Harga
secara bersama-sama (simultan) terhadap Keputusan Pembelian produk Telkom
FLEXI
39
Minat Pembelian terhadap Keputusan Pembelian :
Penelitian yang dilakukan oleh Herche dalam Yoestini dan Eva (2007:267)
menunjukkan kaitan antara minat beli dan keputusan pembelian. Minat beli
konsumen yang tinggi akan mendorong konsumen membeli suatu produk.
Sebaliknya, minat beli konsumen yang rendah akan mencegah konsumen untuk
membeli produk.
2.3
Hipotesis
Berdasarkan tujuan penelitian, maka rancangan hipotesis yang dapat dibuat
adalah:
•
Untuk T-1: Ada pengaruh yang signifikan antara Kualitas Produk (X)
terhadap Minat Pembelian (Y) pelanggan pada J&C Cookies secara
individual maupun simultan.
•
Untuk T-2: Ada pengaruh yang signifikan antara Minat Pembelian (Y)
terhadap Proses Keputusan Pembelian (Z) pelanggan pada J&C Cookies
secara individual maupun simultan.
•
Untuk T-3: Ada pengaruh yang signifikan antara Kualitas Produk (X)
terhadap Proses Keputusan Pembelian (Z) pelanggan pada J&C Cookies
secara individual maupun simultan.
•
Untuk T-4: Ada pengaruh yang signifikan antara Kualitas Produk (X) dan
Minat Pembelian (Y) pelanggan terhadap Proses Keputusan Pembelian
(Z) pada J&C Cookies secara individual maupun simultan.