Kasus 1: Sebuah perusahaan snack di US-

Kasus 1:
Sebuah perusahaan snack di US-- Suatu ketika, perusahaan tersebut pernah menghadapi persoalan
berat berupa penurunan tingkat penjualan dan keuntungan. Top management berpendapat bahwa
penyebabnya terletak pada tenaga penjual yang dianggap tidak bekerja keras dan kurang terampil.
Untuk itu, mereka memperkenalkan suatu sistem perangsang konpensasi baru dan mempekerjakan
pelatih tenaga penjualan untuk mendidik para pegawai penjualan dalam bidang perniagaan dan teknikteknik penjualan moderen.
Akan tetapi, sebelum melakukan hal tersebut, mereka memutuskan untuk mempekerjakan konsultan
pemasaran untuk melakukan audit pemasaran dengan menghasilkan kesimpulan tegas tentang
permasalahan perusahaan ini yang tidak akan terpecahkan dengan cara-cara peningkatan kemampuan
tenaga penjualan, karena permasalahan yang sesungguhnya dihadapi perusahaan bersifat lebih
mendasar. Antara lain :
(a) Tujuan-tujuan pemasaran perusahaan tidak jelas dan tidak realistis, (b) Strategi perusahaan tidak
memperhitungkan perubahan pola penyaluran atau menyelenggarakan perubahan pasar yang cepat, (c)
Perusahaan lebih dijalankan oleh organisasi penjualan daripada oleh organisasi pemasaran, (d) Jajaran
produk perusahaan berada dalam keseimbangan yang mengkhawatirkan. Dua macam produk yang
menonjol menanggung 75% dari seluruh penjualan dan tidak memiliki potensi untuk berkembang, (e)
Serangkaian variabel pemasaran (marketing mix) perusahaan tidak seimbang dan terlalu banyak
menghabiskan dana untuk tenaga penjualan tapi tidak cukup untuk bagian pengiklanan, (f) Perusahaan
tidak memiliki prosedur pengembangan produk baru secara berhasil, (g) Usaha penjualan tidak terarah
pada perhitungan yang menguntungkan. Ternyata persoalan yang ditangkap top management
perusahaan bahwa tenaga penjual yang dianggap kurang kerja keras tidak lebih dari sekedar symptom.
Akar permasalahan perusahaan baru dapat ditangkap secara utuh setelah melaksanakan audit
pemasaran.
Anda diminta:
Lakukanlah analisis audit pemasaran untuk memecahkan masalah tersebut
Solusi disarankan
a.
Audit lingkungan pemasaran
Kriteria :
a) Pemasaran produk kembang gula merata hingga seluruh pelosok negara Amerika Serikat
b) Penjualan yang terus meningkat.
c) Perusahaan mengetahui minat konsumen terhadap kembang gula
Temuan :
a) Tingkat Pemasaran yang masih kurang
b) Penjualan dan keuntungan menurun
Evaluasi
a) Memperbaiki pola pemasaran produk perusahaan
b) Peningkatan kinerja bagian pemasaran
Rekomendasi
Efisiensi :
a) Memperluas wilayah pemasaran dan mengawasi jumlah barang di tempat-tempat yang
memiliki permintaan yang tinggi
b. Audit strategi pemasaran
Kriteria :
a) Tenaga Bagian penjualan (sales) yang mempunyai kemampuan sesuai bidangnya.
b) Perusahaan mengetahui tujuan pemasaran
c) Penyusunan strategi pemasaran yang akurat dan tepat
Temuan :
a) Tujuan-tujuan pemasaran perusahaan tidak jelas dan tidak realistis,
b) Strategi perusahaan tidak memperhitungkan perubahan pola penyaluran atau
menyelenggarakan perubahan pasar yang cepat,
Evaluasi :
Memberikan pelatihan pada karyawan bidang pemasaran, penjualan dan pengiklanan.
Rekomendasi
a) Pembuatan Tujuan pemasaran yang sesuai dengan kenyataan yang terjadi pada pemasaran
produk O’Brien Candy Company
b) Pembuatan Strategi Pemasaran yang berdasar pada tujuan pemasaran yang lebih akurat dan
sesuai keadaan pasar.
c.
Audit Organisasi Pemasaran
Kriteria :
Setiap Bagian dari perusahaan ini menjalankan tugasnya sesuai dengan job desk yang telah
disepakati.
Temuan :
Perusahaan lebih dijalankan oleh organisasi penjualan daripada oleh organisasi pemasaran
Evaluasi :
Melakukan inspeksi pada perkerjaan yang dilakukan oleh bagian Pemasaran
Rekomendasi :
a) Dilakukan pengawasan kinerja bagian pemasaran
b. Audit Sistem Pemasaran
Kriteria :
a) System yang ada di bagian pemasaran dapat berjalan dengan baik.
b) Prosedur yang dilakukan bagian pemasaran sesuai dengan prosedur yang berlaku di
perusahaan.
Temuan :
a) Sistem di bagian pemasaran tidak berjalan dengan baik sehingga mengganggu kinerja bagian
pemasaran
b) Perusahaan tidak memiliki prosedur pengembangan produk baru secara berhasil,
Evaluasi
a) Memberikan gambaran umum dan penjelasan kepada karyawan bidang pemasaran dan
penjualan mengenai system pemasaran yang dijalankan pada perusahaan
Rekomendasi
a) Pembenahan system yang ada di bagian pemasaran
b) Perusahaan membuat prosedur pengembangan produk baru yang tepat
e.
Audit Produktifitas Pemasaran
Kriteria :
a) Perusahaan Dapat menjual semua produk dalam jumlah besar.
b) Bagian Pemasaran dapat menjual produk sebanyak-banyaknya dengan harga minimal
c) Menganalisis produktivitas dan profitabilitas poduk, kelompok pelanggan atau unit analisis
yang lain didalam pemasaran.
Temuan :
a)
b)
Jajaran produk perusahaan berada dalam keseimbangan yang mengkhawatirkan. Dua macam
produk yang menonjol menanggung 75% dari seluruh penjualan dan tidak memiliki potensi
untuk berkembang,
Serangkaian variabel pemasaran (marketing mix) perusahaan tidak seimbang dan terlalu
banyak menghabiskan dana untuk tenaga penjualan tapi tidak cukup untuk bagian pengiklanan
Perusahaan tidak memiliki prosedur pengembangan produk baru
c)
Evaluasi
a) Menyeimbangkan dana yang dikeluarkan untuk biaya tenaga penjualan dan bagian
pengiklanan.
b) Mengontrol dan membuat prosedur penjualan agar proses penjualan dan pemasaran berhasil
mencapai titik maksimum.
c) Perlu adanya perbaikan pada pola pemasaran produk
d) Memproduksi produk yang memiliki nilai jual tinggi dan mempunyai potensi untuk
berkembang.
e) Prosedur pengembangan produk baru direncanakan dengan baik.
Rekomendasi
a) Efisiensi :
b) Efektivitas : Pengembangan Produk baru diperhitungkan dengan perolehan profit dan biaya
c) Ekonomisasi :
Memproduksi barang yang memiliki kemampuan untuk menguasai pasar atau yang cepat terjual
dipasar.
f.
Audit Fungsi Pemasaran
Kriteria :
a) Kebijakan harga dapat bersaing dengan produk lain yang sejenis.
b) Penjualan meningkat setelah kebijakan promosi dilakukan.
Temuan :
a) Jajaran produk perusahaan berada dalam keseimbangan yang mengkhawatirkan. Dua macam
produk yang menonjol menanggung 75% dari seluruh penjualan dan tidak memiliki potensi untuk
berkembang,
b) Serangkaian variabel pemasaran (marketing mix) perusahaan tidak seimbang dan terlalu banyak
menghabiskan dana untuk tenaga penjualan tapi tidak cukup untuk bagian pengiklanan,
c) Usaha penjualan tidak terarah pada perhitungan yang menguntungkan.
Evaluasi:
a) Menyeimbangkan dana yang dikeluarkan untuk biaya tenaga penjualan dan bagian pengiklanan.
b) Mengontrol dan membuat prosedur penjualan agar proses penjualan dan pemasaran berhasil
mencapai titik maksimum.
Kasus 2:
Selama tahun pertama audit untuk Jones Wholesale Stationery, auditor mengobservasi bahwa komisi
sejumlah hampir 25% dari total penjualan, dimana terkadang lebih tinggi dari tahun sebelumnya.
Investigasi lebih lanjut menemukan bahwa industri biasanya memiliki komisi penjualan yang besar
daripada perusahaan Jones dan ada variasi yang besar dalam tingkat produk yang terjual.
Saat penjualan dilakukan, tenaga penjual mencatat tingkat komisi dan jumlah total pada kopi invoice
penjualan. Ketika penjualan diinput ke sistem komputer untuk dicatat penjualan, debit untuk beban
komisi penjualan dan kredit ke komisi penjualan yang ditangguhkan. Selain itu, piutang diverifikasi kasir
untuk harga,kuantitas, tingkat komisi, dan seluruh kalkulasi pada invoice penjualan. Baik piutang dasang
dan file master diupdate. Pada hari ke 15 setelah akhir bulan, tenaga penjual membayar untuk komisi
penjualan bulan sebelumnya. Diminta:
a. Kembangkan program audit yang memverifikasi beban komisi penjualan
b. Kembangkan program audit yang memverifikasi komisi penjualan pada akhir tahun
a. program audit verifikasi beban komisi penjualan:
1. ambil sampel kopi kantor dari invoice penjualan
a. cek tingkat komisi untuk file tingkat komisi
b. cek penghitungan komisi penjualan
c. uji invoice untuk verifikasi internal dengan kasir piutang dagang
d. telusur jumlah komisi penjualan ke buku besar komisi penjualan
2. hitung buku besar komisi penjualan untuk satu atau dua bulan dan telusur ke total buku besar
3. bandingkan total untuk beberapa periode di buku besar komisi penjualan untuk periode saldo
beban komisi penjualan.
b. Program audit verifikasi komisi penjualan yang ditangguhkan:
1. bandingkan saldo komisi penjualan dengan tahun sebelumnya. Investigasi berbagai perubahan
signifikan.
2. bandingkan jumlah komisi penjualan yang dibayar ke salesmen pada 12 bulan sebelumnya sampai
dengan akhir tahun berikutnya ke total komisi ditangguhkan pada akhir tahun. Buat rekonsiliasi dan
penjelasan untuk item rekonsiliasi ini.
3. kirim konfirmasi ke salesmen untuk jumlah yang besar dari komisi terhutang dan sampel dari
jumlah yang lebih kecil.