Strategi Komunikasi Melalui Program Keagenan PT.Prudential Life
advertisement
Artikel Ilmiah Judul : Strategi Komunikasi Melalui Program Keagenan PT.Prudential Life Assurance Untuk Meningkatkan Kinerja Agen Disusun Oleh : RAHAJENG FEBRI KURNIASARI 602012802 JURUSAN S1 PUBLIC RELATION FAKULTAS TEKNOLOGI INFORMASI UNIVERSITAS KRISTEN SATYA WACANA SALATIGA 2016 1 2 3 4 5 Strategi Komunikasi Keagenan PT.Prudential Life Assurance Dalam Meningkatkan Kinerja Agen 1) Rahajeng Febri Kurniasari, 2)Lina Sinatra Wijaya Fakultas Teknologi Informasi Universitas Kristen Satya Wacana Jl. Diponegoro 52-60, Salatiga 50771, Indonesia Email : 1) [email protected] 2) [email protected] Abstract The growing of life insurance industry in Indonesia is thriving quickly. It has big influence in Indonesia economy recently. It can be seen from the amount of life insurance industries which appear in this globalisation era in Indonesia recently. One of the reasons is PT.Prudential Life Assurance becomes one of best life insurance companies for many years. With its tagline “Always Listening, Always Understanding”, shows that how the way PT.Prudential Life Assurance in developing its business in Indonesia is, including the commitment to increase the agent’s performance. Surakarta city is a small city, where its population grows very fast, especially for the awareness of people about a very important guarantee of health maintance or insurance, no matter it’s offered by local government or private companies. This research is aimed to know how the communication strategy used in PT.Prudential Life Assurance agency, located in Surakarta for increasing the agent performance. This research used qualitative approach using collective observation data and technical interview. The result of the research shows that there are three stages of communication strategies in the agency structures PT.Prudential Life Assurance to improve agent performance those are, the implementation phase which consists of training programs, seminars, special meetings and the reward system to support the agent performance, as well as the evaluation phase to see the Annual Income achievement, the service and also the attitude in facing the customers. Abstrak Pertumbuhan industri asuransi jiwa di Indonesia berkembang cukup pesat memainkan peranan yang cukup besar dalam perekonomian di Indonesia dewasa ini. Hal tersebut dibuktikan dengan banyaknya industri asuransi yang bermunculan di Indonesia pada era globalisasi saat ini. Salah satunya ialah PT.Prudential Life Assurance yang menjadi salah satu asuransi jiwa terbaik selama bertahun-tahun hingga saat ini. Dengan tagline “Always Listening, Always Understanding” menunjukkan bagaimana cara PT.Prudential Life Assurance 6 dalam mengembangkan bisnisnya di Indonesia, termasuk didalamnya adalah komitmen untuk meningkatkan kinerja agennya. Kota Surakarta merupakan kota kecil, namun demikian perkembangan masyarakat di kota ini cukup pesat, khususnya dalam hal ini perkembangan kesadaran masyarakat akan pentingnya sarana jaminan pemeliharaan kesehatan atau asuransi baik yang ditawarkan oleh pemerintah daerah maupun perusahaan asuransi swasta. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui bagaimana strategi komunikasi yang digunakan dalam suatu agency PT.Prudential Life Assurance, terkhusus keagenan yang berada di kota Surakarta untuk meningkatkan kinerja agennya. Pada penelitian ini menggunakan pendekatan kualitatif dengan teknik pengumpulan data observasi dan wawancara. Dari hasil penelitian yang dilakukan, dapat disimpulkan bahwa terdapat tiga tahapan strategi komunikasi dalam struktur keagenan PT.Prudential Life Assurance untuk meningkatkan kinerja agen, diantaranya tahap perencanaan yang dilakukan oleh agency manager, tahap pelaksanaan dimana terdapat programprogram pelatihan, seminar, meeting khusus dan pemberian reward untuk menunjang kinerja agen, serta tahap evaluasi dengan melihat pencapaian Annual Premiun Income, serta melihat cara kerja dan perilaku para agen dalam melayani nasabah dan juga perilaku nasabah tersebut. 1) Mahasiswa Fakultas Teknologi Informasi Jurusan Public Relations, Universitas Kristen Satya Wacana Salatiga. 2) Staff Pengajar Fakultas Teknologi Informasi Jurusan Public Relations Universitas Kristen Satya Wacana Salatiga. 1. PENDAHULUAN Pertumbuhan industri asuransi jiwa di Indonesia berkembang cukup pesat memainkan peranan yang cukup besar dalam perekonomian di Indonesia dewasa ini. Hal tersebut dibuktikan dengan banyaknya industri asuransi yang bermunculan di Indonesia pada era globalisasi saat ini. Salah satunya ialah PT.Prudential Life Assurance yang menjadi salah satu asuransi jiwa terbaik yang menduduki peringkat pertama dari tahun ke tahun [1]. “Always Listening, Always Understanding”. Tagline tersebut menunjukkan bagaimana cara PT.Prudential Life Assurance mengembangkan bisnisnya di Indonesia. Dalam komitmennya untuk meningkatkan kualitas para agen, Prudential menyediakan sarana Pru Sales Academy (PSA) sebagai pusat pengembangan dan peningkatan profesionalitas agen yang berada di beberapa kota besar di Indonesia. Berdasarkan majalah investor edisi 2013, jumlah agen Prudential hingga akhir tahun 2012 mencapai 200 ribu orang dari total agen industri asuransi jiwa yang tercatat sebanyak 303 ribu agen. Disamping itu, berdasarkan Litbang Investor, PT. Prudential Life Assurance merupakan perusahaan asuransi jiwa dengan asset terbesar yaitu lebih dari Rp.15 triliun mengalahkan beberapa asuransi jiwa PT. Axa Mandiri Financial Service, PT.Indolife Pensiontama, PT. Asuransi Jiwasraya (Persero), PT.Commonwealth Life, PT.Axa Financial Indonesia, PT.Asuransi Jiwa Sequis Life, PT.Sun Life Financial Indonesia dan PT.Avrist Assurance 7 dengan asset Rp.5 – 15 triliun, serta menduduki peringkat pertama 20 best insurance companies 2013. Berdasar data diatas, dapat dipastikan bahwa PT. Prudential Life Assurance memiliki strategi komunikasi tersendiri yang dapat menjadikan perusahaan ini menjadi perusahaan asuransi yang besar dan terpercaya hingga memiliki ribuan agen dan lebih dari 1juta nasabah. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui strategi komunikasi dalam sistem keagenan yang dilakukan oleh agency PT. Prudential Life Assurance yang berada di kota Surakarta dalam meningkatkan kualitas kinerja agen. Kota Surakarta dipilih karena peneliti beranggapan bahwa kota Surakarta merupakan kota kecil, namun demikian perkembangan masyarakat di kota ini cukup pesat, khususnya dalam hal ini perkembangan kesadaran masyarakat akan pentingnya sarana jaminan pemeliharaan kesehatan atau asuransi baik yang ditawarkan oleh pemerintah daerah (BPJS / Jamkesmas) ataupun perusahaan-perusahaan asuransi swasta (berdasar pengamatan penulis di beberapa instansi kesehatan). Dengan adanya penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat dan juga kontribusi baik secara praktis maupun teoritis. Manfaat secara praktis : 1. Bagi Perusahaan Diharapkan hasil penelitian nantinya dapat berguna sebagai program tindak lanjut ataupun sebagai masukan untuk peningkatan kualitas kerja agen. 2. Bagi Masyarakat Perkembangan ilmu pengetahuan dan teknologi pastilah berpengaruh pada kemajuan bisnis saat ini, yang diharapkan membawa hasil yang lebih maksimal dan memuaskan. Peneliti berharap, penelitian ini dapat memberikan referensi bagi masyarakat sehingga masyarakat dapat lebih jeli dalam memilih dan mempercayakan dirinya kepada suatu agency atau perusahaan asuransi. Manfaat secara teoritis : Penelitian ini dapat dijadikan sebagai tindak lanjut penelitian sebelumnya dan dapat dijadikan sebagai acuan referensi apabila nantinya ada mahasiswa/i lain atau civitas akademika yang akan meneliti tentang suatu perusahaan asuransi. 2. TINJAUAN PUSTAKA Penelitian Terdahulu Pembahasan mengenai agen asuransi sebelumnya pernah dibahas oleh Yolanda .M Naibaho[2] dalam jurnalnya berjudul “Proses Pembentukan Kualitas Pelayanan dalam Aktivitas Personal Selling (Studi Deskriptif Kualitatif terhadap Proses Pembentukan Kualitas Pelayanan dalam Aktivitas Personal Selling oleh Agen Asuransi Jiwasraya Cabang Yogyakarta terhadap Calon Nasabahnya untuk Membeli Produk Asuransi)”. Penelitian tersebut bertujuan untuk melihat proses pembentukan kualitas pelayanan yang dilakukan agen dalam aktivitas personal selling, melihat kebutuhan jasa asuransi semakin dirasakan oleh masyarakat ditambah 8 persaingan yang muncul antar perusahaan asuransi menawarkan berbagai pelayanan baik sehingga agen berusaha menciptakan kualitas pelayanannya sendiri untuk mendapatkan calon nasabah. Dari penelitian yang dilakukan Yolanda tersebut diperoleh suatu pernyataan bahwa pelayanan dalam aktivitas personal selling menjadi prioritas untuk menarik perhatian calon nasabah. Agen Asuransi Jiwasraya memberikan pelayanan dalam empat aktivitas yaitu dalam menentukan calon nasabah, mengadakan komunikasi, memberikan pelayanan, dan meningkatkan kemampuan diri. Penjualan akan berjalan baik apabila agen sadar akan kualitas pelayanan dirinya sendiri baik dalam hal pengetahuan dan kemampuan agen dalam mendekati calon nasabah. Komunikasi Komunikasi mempunyai arti penting dalam kehidupan manusia. Komunikasi juga merupakan salah satu fungsi kehidupan manusia, yaitu untuk menyampaikan apa yang ada di dalam benak pikiran atau perasaan seseorang kepada orang lain baik secara langsung maupun tidak langsung. Untuk memahami pengertian komunikasi sehingga dapat dilancarkan secara efektif, para peminat komunikasi seringkali mengutip paradigma yang dikemukakan Harold Lasswell yang mengatakan bahwa cara yang baik untuk menjelaskan komunikasi ialah menjawab pertanyaan ” Who says what in which channel to whom with what effect ?” [3]. Paradigma Lasswell tersebut menunjukan bahwa komunikasi memiliki lima unsur sebagai jawaban atas pertanyaan yang diajukan itu, antara lain komunikator, pesan, media, komunikan, dan efek. Jadi berdasarkan paradigm Lasswell tersebut, komunikasi merupakan proses penyampaian pesan oleh komunikator kepada komunikan melalui media yang menimbulkan efek tertentu. Strategi Komunikasi Onong Uchjana Effendy dalam bukunya teori komunikasi [3] mengutip penyataan R. Wayne Pace, Brent D. Peterson dan M. Dallas Burnett yang menyatakan bahwa tujuan sentral dari strategi komunikasi antara lain to secure understanding, to establish acceptance dan to motivate action. Memastikan bahwa komunikan paham akan pesan yang diterimanya (to secure understanding), apabila komunikan sudah mengerti dan paham akan pesan tersebut, maka penerimaan tersebut harus dibina (to establish acceptance), dan pada akhirnya kegiatan dimotivasikan (to motive action). Dalam pelaksanaan strategi komunikasi, seorang komunikator memerlukan suatu pemikiran dengan memperhitungkan beberapa faktor, antara lain : mengenali sasaran komunikasi, pemilhan media komunikasi, pengkajian tujuan komunikasi, dan peran komunikator dalam komunikasi. Oleh karena itu, strategi komunikasi selalu dihubungkan dengan lima hal, antara lain : siapa yang berbicara (komunikator), apa tujuan komunikator berbicara, pesan apa yang harus disampaikan kepada komunikan, bagaimana cara komunikator 9 menyampaikan pesan kepada komunikan, dan bagaimana mengukur dampak pesan tersebut[4]. Strategi komunikasi berkaitan dengan sistem komunikasi, yang berarti berbicara mengenai sistem dalam masyarakat dan berbicara tentang manusia. Terdapat dua sistem komunikasi yang berkaitan dengan strategi komunikasi, yaitu sistem komunikasi secara makro vertikal dan sistem komunikasi secara mikro horizontal. Baik secara makro maupun secara mikro mempunyai sistem ganda, yaitu: menyebarluaskan pesan komunikasi yang bersifat informatif, persuasif, dan instruktif secara sistematis kepada sasaran untuk memperoleh hasil yang optimal, serta menjebatani “kesenjangan budaya” akibat kemudahan diperolehnya dan kemudahan dioperasionalkannya media massa yang begitu ampuh, yang jika dibiarkan akan merusak nilai-nilai budaya[5]. Perilaku Konsumen Perilaku konsumen adalah proses yang dilalui oleh seseorang dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan bertindak pasca konsumsi produk, jasa, maupun ide yang diharapkan bisa memenuhi kebutuhannya[6]. Dari definisi diatas, dapat diungkapkan beberapa hal penting. Perilaku konsumen merupakan suatu proses yang terdiri dari beberapa tahap, yaitu: o Tahap perolehan (acquisition): mencari (searching) dan membeli (purchasing). Tahap tersebut adalah tahap dimana seorang konsumen akan mencari informasi mengenai suatu produk, jasa maupun ide yang dibutuhkan, dan kemudian konsumen akan membeli produk, jasa maupun ide tersebut sesuai dengan apa yang dibutuhkannya. o Tahap konsumsi (consumption): menggunakan (using) dan mengevaluasi (evaluating). Tahap konsumsi merupakan tahap dimana konsumen telah menggunakan produk, jasa maupun ide yang dibeli serta telah merasakan manfaatnya sehingga konsumen sudah dapat mengevaluasi bagaimana dampak yang dihasilkan dari produk, jasa maupun ide tersebut. o Tahap tindakan pasca beli (disposition) Tahap ini merupakan tahap pengambilan keputusan oleh konsumen, apa yang akan dilakukan oleh konsumen setelah produk itu digunakan atau dikonsumsi. Kinerja Kinerja merupakan hasil pekerjaan yang mempunyai hubungan kuat dengan tujuan strategis organisasi, kepuasan konsumen, dan memberikan kontribusi pada ekonomi [7]. Dengan demikian, kinerja adalah tentang melakukan pekerjaan dan hasil yang dicapai dari pekerjaan tersebut. Kinerja adalah apa yang dikerjakan dan bagaimana cara mengerjakannya. Kinerja mempunyai hubungan kausal dengan kompetensi. Kinerja merupakan fungsi dari kompetensi, sikap dan tindakan [8]. Kompetensi melukiskan karakteristik pengetahuan, ketrampilan, perilaku dan pengelaman untuk melakukan suatu 10 pekerjaan atau peran tertentu secara efektif. Sikap melukiskan perasaan mengenai sesuatu, melukiskan perasaan senng atau tidak senang mengenai objek tertentu. Dan kompetensi dan sikap tidak akan menghasilkan kinerja tanpa dioperasikan dalam tindakan. Asuransi Asuransi ialah suatu kemauan untuk menetapkan kerugian-kerugian kecil (sedikit) yang sudah pasti sebagai pengganti (substitusi) kerugiankerugian besar yang belum pasti. Dari perumusan tersebut diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa, seseorang bersedia membayar kerugian sedikit dimasa sekarang, agar bisa menghadapi kerugian-kerugian besar yang mungkin terjadi di masa mendatang [9]. Sedangkan Undang-Undang Hukum Perniagaan atau Wetboek van Koophandel[10] mendefinisikan asuransi atau pertanggungan adalah suatu perjanjian, dimana seorang penanggung mengikatkan diri kepada seorang tertanggungm dengan menerima suatu premi, untuk memberikan penggantian kepadanya karena suatu kerugian, kerusakan, atau kehilangan keuntungan yang diharapkan, yang mungkin akan dideritanya karena suatu peristiwa yang tidak tentu. Terdapat tiga jenis asuransi di Indonesia, diantaranya asuransi kerugian, asuransi jiwa dan asuransi varia. Sistem Keagenan Sistem keagenan didirikan oleh kantor-kantor pusat,sedangkan untuk daerah-daerah terdapat Agen kepala yang mempunyai wewenang penuh terhadap seluruh agen. Agen-agen tersebut tersebut bertindak sebagai agen perantara dalam penjualan polis asuransi. terdapat keuntungan-keuntungan tertentu dengan dipakainya system agency tersebut oleh kantor pusat [9], antara lain : a. Pekerjaan administrasi daerah yang seharusnya dilakukan oleh kantor pusat akan berkurang. b. Agen kepala mempunyai kebebasan untuk memilih dan mendidik agenagen daripada seorang kepala cabang. c. Oleh karena income atau penghasilan agen kepala sangat tergantung dari komisi yang didapatnya, maka agen kepala akan lebih giat dalam usahanya menjual asuransi (berusaha memperbesar produksi agency). 3. METODE PENELITIAN Pada penelitian ini menggunakan metode penelitian dengan pendekatan kualitatif (qualitative research) dimana pendekatan ini merupakan salah satu pendekatan utama yang pada dasarnya adalah sebuah lebel atau nama yang bersifat umum dari sebuah rumpun besar metode penelitian, akan tetapi aspek-aspek yang bersifat kemetodean, dalam arti yang dapat dipraktikkan dalam kegiatan penelitian kualitatif terdapat berbagai variasi atau jenis-jenis metode[11]. Penelitian kualitatif dalam hal ini sebagai jenis penelitian yang bersifat deskriptif yang fenomena atau temuannya tidak dapat 11 dikuantifikasikan atau tidak dapat diperoleh melalui prosedur statistik ataupun bentuk hitungan lainnya, contohnya berupa penelitian tentang kehidupan, perilaku sosial, maupun tentang peranan atau proses kerja suatu perusahaan. Penelitian deskriptif (descriptive research) dimaksudkan untuk mendeskripsikan suatu situasi atau area populasi tertentu yang bersifat faktual secara sistematis dan akurat [12]. Adapun teknik pengumpulan data yang dilakukan dalam penelitian ini diantaranya dengan teknik observasi non partisipan aktif dan wawancara dengan narasumber agency manager dan agen. Teknik sampling wawancara menggunakan teknik purposive sampling atau penentuan sampel dengan pertimbangan tertentu seperti orang yang ahli atau dianggap mengetahui banyak hal menyangkut topik yang akan diteliti. Dalam penelitian ini, peneliti akan menggunakan kedua jenis data, yaitu data primer dan data sekunder. Data primer dalam penelitian ini adalah data yang didapat peneliti selama peneliti melakukan wawancara dan observasi di lapangan. Sedangkan data sekunder nya berupa dokumentasi, catatan pribadi dan buku pedoman keagenan yang dikeluarkan oleh PRU Sales Academy. Objek dalam penelitian ini adalah agen asuransi Prudential. Teknik yang akan digunakan peneliti dalam menganalisa data mengacu pada model Miles dan Huberman [13], diantaranya pengumpulan data, reduksi data, penyajian data (data display) kemudian penarikan atau verifikasi kesimpulan. Sedangkan untuk validitas menggunakan teknik trianggulasi, dimana teknik ini dapat dilakukan dengan menguji atau mengecek ulang pemahaman peneliti dengan pemahaman informan mengenai hal-hal yang diinformasikan informan kepada peneliti [11]. Peneliti akan melakukan penelitian pada agency PT. Prudential Life Assurance yang berada di kota Surakarta, yang terletak di komplek ruko Solo Paragon Mall. Lokasi dan waktu penelitian bebas, sesuai dengan kesepakatan bersama antara peneliti dan narasumber. Hal ini dikarenakan penelitian cenderung lebih banyak menggunakan metode wawancara sehingga semampu mungkin lokasi penelitian berada di tempat yang nyaman, tidak begitu ramai dan bising. Peneliti memilih pengamatan terhadap kantor agency yang berada di Surakarta karena peneliti beranggapan bahwa kota Surakarta merupakan kota kecil, namun demikian perkembangan masyarakat di kota ini cukup pesat, khususnya dalam hal ini perkembangan kesadaran masyarakat akan pentingnya sarana jaminan pemeliharaan kesehatan atau asuransi baik yang ditawarkan oleh pemerintah daerah (BPJS / Jamkesmas) ataupun perusahaanperusahaan asuransi swasta. Sedangkan PT. Prudential Life Assurance dipilih penulis sebagai tempat penelitian karena PT. Prudential Life Assurance merupakan salah satu perusahaan asuransi yang selalu menduduki peringkat pertama terbaik di Indonesia bahkan Dunia dari tahun ke tahun (Menurut riset tabloid investor dari tahun 2002-2013). 12 4. HASIL DAN PEMBAHASAN Hasil dari penelitian ini diperoleh dari wawancara dan observasi yang dilakukan oleh peneliti. Data wawancara didapatkan dari wawancara secara langsung dengan informan yang berkaitan dengan tujuan penelitian. Data observasi didapatkan dari pengamatan secara langsung oleh peneliti dengan melihat dan mengamati setiap perilaku agen dan juga nasabah. Strategi komunikasi yang digunakan PT. Prudential Life Assurance dalam upaya peningkatan kinerja agen adalah komunikasi kelompok dan komunikasi antar pribadi. Sehingga dari dari strategi tersebut dapat tercipta hubungan yang baik atas dasar kepercayaan antara agen dengan perusahaan, agen dengan nasabah maupun nasabah dengan perusahaan. Komunikasi kelompok dapat dilihat dari program-program yang diadakan baik oleh Prudential pusat ataupun kantor keagenan dalam tahap pelaksanaan berupa program-program pelatihan dan juga program pemberian reward. Akan tetapi, strategi komunikasi lebih terfokus pada sistem komunikasi antar pribadi yang dilakukan antara leader dengan para agennya dalam satu group. Seorang leader akan selalu membimbing para agennya baik dalam melayani para nasabah maupun untuk mencapai kesuksesan bersama pada bisnis asuransi ini, sehingga dari situ diharapkan dapat menjadikan peningkatan kinerja para agen. Komunikasi antar pribadi tersebut tercermin dalam ketiga tahapan yang diterapkan oleh Prudential, yaitu tahap perencanaan, pelaksanaan maupun evaluasi. Dari teknik pengumpulan data tersebut, dapat diketahui bahwa terdapat tiga tahapan strategi komunikasi yang digunakan pada sistem keagenan PT. Prudential Life Assurance dalam upaya peningkatan kinerja agen, diantaranya tahap perencanaan, pelaksanaan dan evaluasi. Berikut adalah penjelasan dari tahapan tersebut: Perencanaan Perencanaan kinerja menyangkut pendefisian tujuan dan sasaran organisasi, membangun strategi menyeluruh untuk mencapai tujuan tersebut, dan mengembangkan hierarki perencanaan secara komperhensif untuk mengintegrasikan dan mengkoordinasikan aktifitas[7]. Secara teori, teknik AIDDA (Awareness, Interest, Desire, Decision, Action) seringkali digunakan dalam merencanakan suatu strategi[14]. Prudential sendiri menggunakan teknik tersebut sebagai suatu perencanaan untuk mengubah mainset atau pemikiranpemikiran negatif agen menjadi suatu pemikiran positif yang dapat memotivasi agen tersebut untuk terus berkembang, yaitu diawali dengan menggali kesadaran seseorang untuk berkembang secara financial (Awareness), memastikan perhatian komunikan pada saat itu terfokus dengan apa yang sedang disampaikan komunikator (Interest), memastikan bahwa komunikan mengerti dan paham akan pesan yang disampaikan serta mempunyai keinginan untuk bergabung dengan bisnis Prudential (Desire), pengambilan keputusan dengan mengikuti program pelatihan PRU fast start serta mengikuti ujian AAJI (Decision), dan memulai atau melaksanakan tugas agen yaitu prospek (Action). 13 Pada tahap perencanaan ini, seorang leader atau agency manager akan melakukan BOP (Bisnis Opportunity Presentation), dimana calon agen akan diberikan penjelasan mengenai Prudential bukan hanya sebagai insurance, akan tetapi juga sebagai bisnis yang membangun seseorang untuk dapat berkembang secara financial. Ketika calon agen mengerti dan paham akan penjelasan yang disampaikan leader dan kemudian berminat dan yakin untuk bergabung dalam keagenan PT. Prudential Life Assurance, calon agen tersebut akan diberikan pembinaan awal sebagai calon agen yaitu dengan diwajibkannya calon agen tersebut untuk mengikuti program khusus yang di adakan oleh PRUsales academy, yaitu PRU fast start untuk mempersiapkan calon agen tersebut sebelum mengikuti ujian wajib AAJI (Asosiasi Asuransi Jiwa Indonesia) untuk mendapatakan lisensi resmi agen asuransi. Setelah calon agen tersebut lolos ujian wajib AAJI dan telah resmi menjadi agen asuransi, barulah agen tersebut diberi hak untuk melakukan prospecting. Pelaksanan Strategi Dalam pelaksanaan strategi pada asuransi Prudential, terdapat tiga sistem yang menjadi strategi komunikasi untuk meningkatkan kinerja agen, yaitu sistem agency (kantor pemasaran), sistem prudential dan sistem privat (by Leader). Baik Prudential company (Prudential pusat), agency, maupun leader group membentuk program-program diskusi, pelatihan dan juga pemberian reward sebagai strategi komunikasi yang bertujuan untuk mengembangkan dan menunjang semangat kerja sumber daya manusia terkhusus para tenaga pemasaran atau agen dalam perusahaan tersebut. Program-program yang menciptakan motivasi merupakan daya dorong bagi seseorang untuk memberikan kontribusi yang sebesar mungkin demi keberhasilan organisasi mencapai tujuannya. Dengan pengertian, bahwa tercapainya tujuan organisasi berarti tercapai pula tujuan pribadi para anggota organisasi yang bersangkutan [15]. Disamping program-program yang diadakan oleh Prudential company dan agency, manager atau leader pada sistem keagenan mempunyai peran terbesar untuk membimbing para agennya untuk menuju kesuksesan dalam bisnis asuransi tersebut dibandingkan dengan Prudential company (pusat) dan agency. Akan tetapi hal tersebut bukanlah menjadi tanggung jawab utama leader, karena untuk menuju kesuksesan pada bisnis tersebut tergantung pada masing-masing agen yang bersangkutan. Dalam suatu komunikasi, peran komunikator dalam berkomunikasi yaitu sebagai sumber daya tarik dan sumber kepercayaan [3]. Komunikator dalam hal ini adalah manager atau leader asuransi Prudential. Seorang leader akan berhasil dalam komunikasi serta mampu merubah sikap, opini dan perilaku komunikan (agen) melalui mekanisme daya tarik jika pihak komunikan merasa bahwa komunikator ikut serta dengannya, dengan kata lain komunikan merasa ada kesamaan pendapat dengan komunikator, sehingga komunikan bersedia taat pada isi pesan yang dilancarkan komunikator. Faktor lain yang dapat membuat suatu komunikasi berhasil ialah kepercayaan komunikan terhadap komunikator. Kepercayaan 14 tersebut bersangkutan dengan profesi atau keahlian yang dimiliki seorang komunikator. Pelaksanaan strategi komunikasi yang dilakukan manager atau leader Prudential dimulai sejak pertama agen dinyatakan lulus pada ujian AAJI dengan ditandainya pengumuman resmi yang dikeluarkan oleh pemerintah secara online sehari setelah ujian dilaksanakan dan telah mendapatkan kode agen, sehingga agen tersebut telah mendapatkan haknya untuk memasarkan produk asuransi Prudential kepada masyarakat. Alasan pokok mengapa pemerintah mengatur asuransi dengan diadakannya ujian AAJI adalah sebagai bukti legalitas agen dalam menjalankan tugasnya dan untuk melindungi masyarakat dari operasi pihak yang mengatasnamakan perusahaaan asuransi yang tidak kompeten dan curang [10]. Seorang leader tidak dapat dikatakan sukses dalam bisnis Prudential ini apabila leader tersebut tidak dapat memberikan motivasi untuk juga menyukseskan agennya. Agen yang termotivasi akan melaksanakan tugas cukup lama untuk mencapai tujuan mereka. Oleh karena itu, manager atau leader harus merupakan manager penjualan yang efektif, yang mampu memotivasi agen yang dibawahinya untuk menghasilkan bisnis dan menjaga bisnis yang ada [16]. Strategi yang dijalankan manager atau leader di Prudential ini telah mengaplikasikan Management by objectives (MBO) secara efektif dengan menerapkan pendekatan partisipasif untuk penetapan tujuan yang bersifat nyata dan dapat dibuktikan. Terdapat empat komponen MBO sebagai aplikasi teori motivasi dalam suatu kinerja yaitu goal setting theory, pengambilan keputusan secara partisipatif, periode waktu secara emplisit dan umpan balik kinerja [7]. Berikut adalah pengaplikasian MBO yang dilakukan oleh manager atau leader Prudential: 1. Menentukan Goal Setting agen. Dalam goal setting, terdapat istilah “SMART”, yaitu specific, motivated, achieveable, realistic, time bound. Goal setting theory menunjukan bahwa tujuan yang sulit menghasilkan kinerja individu pada tingkat lebih tinggi daripada tujuan yang mudah, bahwa tujuan spesifik yang sulit menghasilkan kinerja pada tingkat lebih tinggi daripada tidak ada tujuan sama sekali atau tujuan yang digeneralisasi, dan umpan balik pada kinerja seseorang mengarah pada kinerja lebih tinggi. 2. Pengambilan keputusan secara partisipatif Pengambilan keputusan secara partisipatif berarti menempatkan agen Prudential untuk bertanggung jawab atas apa yang mereka kerjakan. Pengambilan keputusan secara partisipatif merupakan suatu proses untuk menjadikan agen menjadi lebih berdaya atau lebih berkemampuan untuk menyelesaikan masalahnya sendiri dengan cara memberi kepercayaan dan wewenang sehingga menumbuhkan rasa tanggung jawab agen tersebut terhadap apa yang dikerjakannya [7]. 3. Time Plan Time plan merupakan acuan yang diterapkan leader Prudential kepada para agennya dalam merencanakan apa yang harus dikerjakan agen tersebut dalam satu hari. 15 4. Camp consentrasi Camp consentrasi merupakan tahap yang ditujukan kepada calon unit manager atau agen asuransi Prudential yang telah berhasil melewati tahap time plain pada kurun waktu yang ditentukan. Hal tersebut merupakan umpan balik agen kepada leader ketika agen sudah berhasil melewati tahap sebelumnya. Dari analisis diatas dapat disimpulkan bahwa pokok dari Management by objectives (MBO) sebagai teori motivasi terletak pada keikutsertaan para agen Prudential dalam penentuan tujuan dan sasaran yang hendak dicapai, agar tujuan dan sasaran tersebut benar-benar dapat dicapai sesuai dengan kondisi nyata yang dihadapi, seperti kemampuan para agen sebagai pelaksana[7]. Evaluasi Evaluasi kinerja dilakukan untuk memberikan penilaian terhadap hasil kerja atau prestasi kerja yang diperoleh organisasi, tim dan individu. Evaluasi kinerja akan memberikan umpan balik terhadap tujuan dan sasaran kinerja. Penilaian kinerja sendiri merupakan proses dimana organisasi berupaya memperoleh informasi seakurat mungkin tentang kinerja para anggotanya [15]. Penilaian kinerja agen asuransi Prudential dapat dilihat dari pencapaian Annual Premiun Income yang dihasilkan agen tersebut setiap bulannya serta perilaku daripada nasabah agen tersebut atas pelayanan yang diberikan. Annual Premiun Income di anggap sebagai suatu informasi yang akurat karena pencapaian tersebut adalah real pencapaian agen setiap bulannya yang dapat diketahui melalui sistem yang ada pada Prudential pusat. Sedangkan sasaran kinerja dari para agen asuransi adalah nasabah, oleh karena itu pelayanan terhadap nasabah merupakan hal penting bagi Prudential untuk mencapai tujuan, yaitu menjadi perusahaan jasa keuangan nomor satu di Asia. Jadi, berdasar analisis diatas dapat disimpulkan bahwa kinerja agen dapat dinilai melalui apa yang dikerjakan agen dalam melayani nasabahnya, bagaimana cara mengerjakannya dan bagaimana sikap atau perilaku yang dihasilkan oleh nasabahnya. Evaluasi terhadap kinerja agen dapat dilakukan setiap saat atau berdasarkan waktu tertentu melalui umpan balik informal untuk dilakukan review kinerja. Akan tetapi, evaluasi tersebut biasanya dilakukan setiap dua minggu sekali, atau paling lama satu bulan sekali ketika diadakan meeting group dan meeting agency. Suatu proses kinerja apabila telah selesai dilaksanakan akan memberikan hasil kinerja atau prestasi kerja. Kinerja merupakan hasil pekerjaan yang mempunyai hubungan kuat dengan tujuan strategis organisasi, kepuasan konsumen, dan memberikan kontribusi pada ekonomi [7]. Tujuan strategis dengan adanya sistem keagenan pada asurasi Prudential ini ialah untuk mempermudah perusahaan dalam menjalankan misi nya yaitu menjadi perusahaan jasa keuangan ritel terbaik di Indonesia, melampaui pengharapan para nasabah, tenaga pemasaran (agen), staf dan para pemegang saham dengan memberikan pelayanan terbaik, produk berkualitas, staf serta tenaga pemasaran professional yang berkomitmen tinggi, serta 16 menghasilkan pendapatan investasi yang menguntungkan. Sistem keagenan di Prudential ini dapat dianggap efektif karena dengan adanya sistem keagenan, selain para agen mendapatkan wadah untuk dapat saling bertukar pemikiran antara para leader dengan para agen, dengan adanya sistem keagenan juga sangat membantu para agen dalam menangani pekerjaan administratifnya. Perusahaan asuransi dengan sistem keagenan akan membantu menangani beberapa pekerjaan administratif yang secara tradisional yang seharusnya dikerjakan oleh para agen secara pribadi, seperti menulis dan mengeluarkan polis, menagih premi serta meminta perubahan polis nasabah [10], sehingga melalui sistem keagenan tersebut diharapkan dapat tercipta suatu suasana yang menjadikan motivasi para agen untuk terus berkembang baik meningkatkan kinerja dalam memberikan pelayanan yang dapat menjadikankan kepuasan tersendiri bagi nasabah ataupun kepuasan dalam pemenuhan financial agen-agen itu sendiri. 5. KESIMPULAN Dari hasil penelitian yang dilakukan, dapat disimpulkan bahwa terdapat tiga tahapan strategi komunikasi dalam struktur keagenan PT.Prudential Life Assurance untuk meningkatkan kinerja agen, diantaranya tahap perencanaan yang dilakukan oleh agency manager, tahap pelaksanaan dimana terdapat program-program pelatihan, seminar, meeting khusus dan pemberian reward untuk menunjang kinerja agen, serta tahap evaluasi yang dilakukan oleh agency manager dengan melihat pencapaian Annual Premiun Income yang dihasilkan agen setiap bulannya, serta melihat cara kerja para agen dalam melayani nasabah dan juga perilaku nasabah tersebut. Strategi komunikasi yang digunakan PT. Prudential Life Assurance dalam upaya peningkatan kinerja agen adalah bentuk komunikasi kelompok dan komunikasi antar pribadi, sehingga dapat tercipta hubungan yang baik atas dasar kepercayaan antara agen dengan perusahaan, agen dengan nasabah maupun nasabah dengan perusahaan. Sistem komunikasi kelompok dapat dilihat dari program-program yang diadakan baik oleh Prudential pusat ataupun kantor keagenan berupa program-program pelatihan dan juga program pemberian reward. Akan tetapi, strategi komunikasi lebih terfokus pada sistem komunikasi antar pribadi yang dilakukan antara leader dengan para agennya dalam satu group, dimana seorang leader akan selalu membimbing para agennya baik dalam melayani para nasabah maupun untuk mencapai kesuksesan bersama pada bisnis asuransi ini, sehingga dari situ diharapkan dapat menjadikan peningkatan kinerja para agen. 6. DAFTAR PUSTAKA [1] Windarto. 2013. PT.Prudential Life Assurance. Investor XV/241 [2] Naibaho, Yolanda. 2014. Proses Pembentukan Kualitas Pelayanan dalam Aktivitas Personal Selling (Studi Deskriptif Kualitatif terhadap Proses Pembentukan Kualitas Pelayanan dalam Aktivitas Personal Selling oleh Agen Asuransi Jiwasraya Cabang Yogyakarta terhadap Calon Nasabahnya untuk Membeli Produk Asuransi). http://e17 journal.uajy.ac.id/6594/1/JURNAL, Diakses hari Jumat, 11 September 2015 [3] Effendy, Onong Uchjana. 1986. Ilmu Komunikasi: Teori dan Praktek. Bandung: Remadja Karya [4] Liliweri, Alo. 2011. Komunikasi: Serba Ada Serba Makna. Jakarta: Kencana Prenada Media Group [5] Effendy, Onong Uchjana. 2004. Dinamika Komunikasi. Bandung: Remaja Rosdakarya [6] Prasetijo, Ristiyanti dan John J.O.I Ihalauw. 2004. Perilaku Konsumen. Yogyakarta: Andi [7] Wibowo. 2013. Manajemen Kinerja. Jakarta: Rajawali Pers [8] Wirawan. 2012. Evaluasi Kinerja Sumber Daya Manusia. Jakarta: Salemba Empat [9] Salim, A. Abbas. 2005. Asuransi dan Manajemen Resiko. Jakarta: Raja Grafindo Persada [10] Ali, Hasymi. 1993. Pengantar Asuransi. Jakarta: Bumi Aksara [11] Bungin, Burhan. 2012. Analisis Data Penelitian Kualitatif. Jakarta: Rajawali Pers [12] Danim, Sudarwan. 2002. Menjadi Peneliti Kualitatif. Bandung: Pustaka Setia [13] Ardianto, Elvinaro. 2011. Metodologi Penelitian untuk Public. Bandung: Relations Simbiosa Rekatama Media [14] Cangara, Hafied. 2014. Perencanaan dan Strategi Komunikasi Ed.Revisi Jakarta: Rajawali Pers [15] Siagian, Sondang. 2009. Kiat Meningkatkan Produktivitas Kerja. Jakarta: Rineka Cipta [16] Iskandar, Kasir. 1991. Dasar-Dasar Operasional Perusahaan Asuransi Jiwa dan Kesehatan Bagian II. Depok: Infomega Diliman 18
