View/Open - Repository Unhas
advertisement
1 BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah Persaingan antara perusahaan-perusahaan pada dunia bisnis saat ini sangatlah ketat, disebabkan oleh semakin banyaknya bermunculan perusahaanperusahaan yang mengelola bidang yang sama dengan perusahaan-perusahaan yang sudah ada sebelumnya. Hal ini menuntut setiap manajemen perusahaan untuk mencari cara yang tepat agar perusahaan yang dikelolanya dapat terus beroperasi. Salah satu faktor yang menentukan keberhasilan suatu perusahaan dalam pencapaian sasaran yang telah ditetapkan adalah kerjasama antara unit-unit yang ada pada perusahaan, karena setiap unit satu sama lain memiliki kaitan yang saling mempengaruhi. Salah satunya adalah manajer pemasaran yang bertindak sebagai pengambil keputusan. Karena kegiatan pemasaran berpangkal pada pemuasan kebutuhan dan keinginan konsumen sebagai pasar sasaran, maka kemampuan manajer untuk mengantisipasi seetiap perubahan kebutuhan dan keinginan konsumen mutlak diperlukan. Pemasaran merupakan kegiatan yang cukup kompleks dan berpengaruh dalam penyaluran produk perusahaan. Oleh karena itu, bagaimanapun baiknya kegiatan lain dalam perusahaan misalnya kegiatan dalam bidang administrasi, bidang keuangan atau bidang produksi, jika tidak ditunjang oleh sistem pemasaran yang baik maka kelangsungan hidup perusahaan sulit dipertahankan. Demikian 2 pula halnya dalam bidang pemasaran walaupun sudah baik jika tidak ditunjang oleh kebijaksanaan yang tepat maka perusahaan tersebut tidak akan mencapai tujuan. Tujuan perusahaan pada hakekatnya untuk memperoleh keuntungan yang optimal guna menunjang terjaminnya kelangsungan hidup usaha. Dalam konteks persaingan dengan usaha sejenis maka yang menjadi pemenangnya adalah yang mampu menawarkan produk dengan harga yang lebih rendah pada tingkat kualitas yang diharapkan serta mampu mengatasi tantangan dari para pesaing. Untuk itu diperlukan kebijakan yang tepat dalam aktivitas pemasaran. Salah satu aktivitas pemasaran yang cukup penting adalah komunikasi pemasaran. Komunikasi pemasaran memegang peranan yang amat penting dalam hubungan antar manusia. Oleh karena itu diperlukan adanya segi komunikasi pemasaran yang baik dan efektif. Komunikasi pemasaran bertujuan menyebarluaskan pesan yang bersifat informatif, peruasif dan instruktif/koersif kepada sasaran untuk memperoleh hasil yang optimal. (Atmadja, dalam Effendy, 2003:114). Komunikasi informatif bertujuan agar orang lain mengerti dan tahu tentang pesan yang disampaikan. Komunikasi persuasif bertujuan agar orang lain menerima pesan dengan sadar karena bujukan, sedangkan komunikasi koersif bertujuan agar orang lain merasa adanya sanksi terhadap akibat suatu pesan. Sebagaimana teknik penyampainnya, pesan dapat disampaikan secara langsung dan secara tidak langsung (menggunakan media). Dalam konteks perusahaan, komunikasi pemasaran dimaksudkan antara lain untuk meningkatkan minat beli 3 konsumen dan hasil penjualan. Swastha DH (2001:32) mengemukakan bahwa penjualan adalah pemindahan hak milik secara komersial atas barang atau jasa yang melibatkan dua pihak yaitu penjual sebagai pihak pertama dan pembeli sebagai pihak kedua. Menurut Phillip Kotler, (1996:86) agar produk yang dipasarkan dapat berhasil, maka perusahaan harus menggunakan konsep pemasaran yang meliputi manfaat, mutu atau kualitas dan kepuasan antara kebutuhan dan keinginan, sehingga perusahaan akan memperoleh target penjualan yang diingingkan. Sedangkan suatu produk betapapun bermanfaat, tapi jika tidak dikenal oleh konsumen, maka produk tersebut tidak akan diketahui kemanfaatannya. Oleh karena itu perusahaan harus bisa mempengaruhi konsumen untuk dapat menciptakan permintaan atas produk itu. Sedangkan alat yang digunakan oleh perusahaan untuk memperkenalkan produk dan mendorong masyarakat untuk melakukan pembelian adalah promosi. Hal utama yang menjadi dasar perlu adanya pemasaran bagi perusahaan adalah karena produk yang dihasilkannya tidak bisa mencari konsumennya sendiri. Oleh karena itu, di setiap koorporat selalu terdapat bidang khusus yang menangani distribusi produk mereka agar sampai ke tangan konsumen. Divisi tersebut dinamakan divisi pemasaran, yang di dalamnya termasuk bagian penjualan. Semakin ketatnya kompetisi di antara perusahaan, menjadikan bidang pemasaran ini mendapat perhatian sangat serius para ahli, karena ia menjadi semacam roh bagi sebuah koorporat. Betapa pun bagusnya sebuah produk, tanpa 4 didukung pemasaran yang memadai, akan menjadi sia-sia. Kualitas sebuah produk memang menentukan daya tarik bagi konsumen, tetapi tanpa didukung model pemasaran yang memadai, akan sulit sampai ke tangan konsumen. Sebuah produk barang atau jasa tidak akan dibeli apabila konsumen tidak mengetahui kegunaannya, keunggulannya, dimana produk dapat diperoleh dan berapa harganya. Untuk itulah konsumen yang menjadi sasaran produk perlu diberikan informasi yang jelas mengenai: Sebuah produk beserta mutunya. Kegunaan produk tersebut serta cara penggunaanya. Di mana produk tersebut bisa didapatkan Jika dianggap perlu disebutkan berapa harganya Kedua poin pertama dilakukan oleh bagian promosi. Setelah sebuah produk, baik berupa barang mau pun jasa cukup dikenal oleh konsumen, barulah sarana distribusi agar produk tersebut sampai di tangan konsumen ditentukan strateginya. Ini dilakukan oleh bidang penjualan. Kedua bidang tersebut merupakan bagian dari divisi pemasaran. PT. Sinar Galesong Pratama Makassar adalah salah satu perusahaan yang bergerak dalam bidang perawatan, suku cadang, dan yang paling utama penjualan sepeda motor merk Suzuki sehingga senantiasa berupaya untuk meningkatkan penjualannya. Dalam upaya peningkatan penjualan tersebut, perusahaan menerapkan komunikasi pemasaran dalam bentuk komunikasi persuasif dan informatif yang disampaikan baik secara langsung maupun tidak langsung dalam 5 rangka peningkatan minat beli konsumen. Sebagai wujud dari adanya minat yang tinggi maka dapat diketahui dari perkembangan penjualan perusahaan. PT. Sinar Galesong Pratama Makassar sebagai main dealer dari produkproduk motor Suzuki di Makassar menetapkan Marketing Mix (Bauran Pemasaran yang terdiri dari 4 variabel yaitu product, place, price, promotion) sebagai upaya dalam penyampaian produknya kepada konsumen. Kegiatan promosi merupakan salah satu variabel dari bauran pemasaran/marketing mix, yang digunakan sebagai alat bantu untuk mengidentifikasi produk, sebagai alat untuk menghimbau pembeli dan sebagai alat untuk meneruskan informasi dalam proses pengambilan keputusan pembeli. Promosi ini merupakan salah satu variabel di dalam bauran pemasaran/marketing mix yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam pemasaran produk atau jasanya. Promosi sebagai faktor keempat dalam bauran pemasaran inilah yang biasanya secara simultan dan terintergrasi oleh para pemasar dalam suatu rencana promosi produk. Konsep ini dikenal dengan istilah bauran promosi (promotion mix). PT Sinar Galesong Pratama merupakan perusahaan yang bergerak di bidang penjualan motor Suzuki dan jasa service, di mana dalam kegiatan sehari-harinya adalah melayani konsumen. Dalam bentuk pelayanan kepada konsumen, PT Sinar Galesong Pratama Makassar menerapkan bauran promosi (promotion mix) yang terdiri dari advertising, publicity/public relation, sales promotion, dan personal selling PT. Sinar Galesong Pratama Makassar dalam melaksanakan kegiatannya juga menghadapi persaingan dengan perusahaan-perusahaan lainnya yang 6 memproduksi produk yang sejenis dengan merk yang berbeda mengalami fluktuasi penjualan dari tahun ke tahun, hal ini terlihat data penjualan 6 tahun terakhir dibawah ini : Tahun Penjualan Pertumbuhan ( % ) 2006 474.451 123,47% 2007 352.664 - 25,67 % 2008 582.250 65,21% 2009 515.732 -11,37% 2010 754.405 68,87% 2011 795.355 69,89% Sumber: PT. Sinar Galesong Pratama bagian penjualan ( sales department ) 2012 Adapun penjualan motor pada PT. Sinar Galesong Pratama Makassar pada tahun 2006 sebanyak 474.451 unit. Jumlah tersebut menjadi sebanyak 352.664 unit atau menurun -25,67% pada tahun 2007. Kemudian pada tahun 2008 penjualan menjadi 582.250 unit atau meningkat sebesar 65,21% dari tahun sebelumnya.Pada tahun 2009 penjualan menurun menjadi 515.732 atau turun 11,37%, pada tahun 2010 penjualan melonjak menjadi 754.405 unit atau mengalami peningkatan sebesar 68,87% dari tahun sebelumnya, puncaknya yaitu pada tahun 2011 penjualan mencapai 795.355 unit yaitu peningkatan hingga 69,89%. Kondisi ini merupakan salah satu kondisi nyata yang terjadi padahal 7 yang sesungguhnya ditetapkan adalah terjadinya peningkatan penjualan dari tahun ke tahun. Sehubungan dengan hal tersebut maka penulis tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul : Aktivitas Promosi Pada PT. Sinar Galesong Pratama Makassar Dalam Meningkatkan Minat Beli Masyarakat B. Rumusan Masalah Berdasarkan uraian pada latar belakang, maka permasalahan yang di kemukakan dalam penelitian ini adalah : 1. Bagaimana bentuk pelaksanaan aktivitas promosi dalam meningkatkan minat beli masyarakat terhadap sepeda motor Suzuki PT. Sinar Galesong Pratama Makassar? 2. Bagaimana pengaruh aktivitas promosi yang dilakukan PT. Sinar Galesong Pratama dalam meningkatkan minat beli masyarakat? ( Parameternya yaitu banyak tidaknya penjualan sepeda motor ) C. Tujuan dan Kegunaan Penelitian Tujuan Penelitian 1. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui bentuk aktivitas promosi dalam meningkatkan minat beli masyarakat terhadap sepeda motor Suzuki pada PT. Sinar Galesong Pratama Makassar. 8 2. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh aktivitas promosi terhadap keputusan konsumen dalam membeli motor Suzuki jenis bebek pada PT. Sinar Galesong Pratama Makassar Kegunaan Penelitian Penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat baik secara teoritis maupun secara praktis sebagai berikut : 1. Manfaat teoritis Sebagai bahan masukan terhadap pengembangan ilmu pengetahuan dan teknologi, khususnya ilmu komunikasi dalam bidang komunikasi pemasaran dan public relations. Artinya mudah-mudahan penelitian ini dapat memberi manfaat sebagai sumbangan karya ilmiah terhadap mahasiswa komunikasi dan praktisi serta pemerhati kajian komunikasi. 2. Manfaat praktis yaitu hasil penelitian ini diharapkan dapat memperkuat strategi-strategi komunikasi pemasaran yang telah diterapkan sebelumnya oleh Divisi Marketing Communications dilakukan PT. Sinar Galesong Pratama Makassar dalam rangka meningkatkan minat beli masyarakat. D. Kerangka Konseptual Penelitian Berdasarkan rumusan masalah yang telah ditetapkan, maka teori yang cocok untuk membedah masalah tersebut adalah teori pemasaran. Teori ini berorientasi 9 pada sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan yang ditujukan untuk merencanakan , menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli maupun pembeli potensial. Strategi pada hakikatnya adalah perencanaan (planning) dan manajemen (management) untuk mencapai tujuan yaitu efektifnya pesan dalam mempengaruhi komunikan. ( Effendy, 2001:92) perencanaan dan manajemen yang akan dilakukan karyawan perusahaan dalam menunjang strategi komunikasinya dapat ditinjau pada sejumlah komponen komunikasi, yaitu komunikator, pesan, komunikan, media dan efek. Akan tetapi untuk mencapai tujuan tersebut, strategi tidak berfungsi sebagai peta jalan yang hanya menunjukkan arah saja, melainkan harus mampu menunjukkan bagaimana taktik operasionalnya, yakni melalui teknik komunikasi persuasif, informatif dan koersif. Komunikasi informatif bertujuan agar konsumen mengerti dan tahu tentang pesan yang disampaikan. Komunikasi persuasif bertujuan agar konsumen menerima pesan dengan sadar karena bujukan. Sebagaimana teknik penyampainnya, pesan dapat disampaikan secara langsung dan secara tidak langsung (menggunakan media). Strategi komunikasi pemasaran yang dilakukan pihak perusahaan hendaknya memperlakukan konsumen sebagai pribadi yang berbeda-beda antara satu dengan yang lain, sehingga memerlukan pelayanan tersendiri. Konsumen adalah pribadi 10 yang aktif, mempunyai kebebasan memilih yang sesuai dengan kebutuhan, minat dan kemampuannya (Koswara, 2003: 22). Berdasarkan strategi komunikasi pemasaran yang dilakukan pihak perusahaan maka diharapkan minat beli konsumen mengalami peningkatan. Peningkatan minat beli menurut Kotler (2002:15) merupakan pertambahan kenaikan penjualan yang dicapai dari waktu kewaktu. Sesuai dengan informasi yang penulis peroleh bahwa PT. Sinar Galesong Pratama Makassar telah menerapkan strategi komunikasi pemasaran melalui teknik komunikasi persuasif dan informatif yang disampaikan baik secara langsung maupun tidak langsung. Dengan harapan agar terjadi peningkatan minat beli produk sepeda motor. Dalam konteks penelitian ini peningkatan minat beli sepeda motor dikategorikan tinggi, sedang atau rendah. Lebih jelasnya kerangka pikir ini di tampilkan melalui skema sebagai berikut : 11 Skema 2.2. Kerangka Konseptual Penelitian. Analisis Strategi Komunikasi Pemasaran Dalam Meningkatkan Minat Beli Masyarakat PT. Sinar Galesong Pratama ( SGP) Makassar Minat Beli Aktivitas Promosi 1. 2. 3. 4. Publicity/Public Relation Advertising Personal selling Sales Promotion Peningkatan Penjualan Sepeda Motor suzuki : 1. Tinggi (> 10% rata-rata per tahun) 2. Sedang(5-10% rata-rata per tahun) 3. Rendah (< 5% rata-rata per tahun) Implikasi Positif Implikasi Negarif 12 E. Definisi Operasional 1. Aktivitas Promosi adalah berbagai metode untuk mengkomunikasikan manfaat barang/jasa kepada potensial dan aktual. Metode-metode tersebut terdiri atas periklanan, promosi penjualan, penjualan perseorangan, dan hubungan masyarakat. 2. Public relation adalah kegiatan yang mempunyai fungsi dan tugas membina hubungan yang baik dengan pihak-pihak yang terkait dalam kegiatan komunikasi pemasaran 3. Advertising adalah semua bentuk iklan yang dibuat oleh perusahaan yang dimuat dalam media massa untuk memberikan informasi demi meningkatkan penjualan 4. Personal selling adalah salah satu kegiatan komunikasi pemasaran perusahaan untuk meningkatkan penjualan produknya dengan cara melakukan kontak secara langsung dengan khalayak/calon pembeli 5. Sales Promotion adalah kegiatan promosi penjualan yang dilakukan untuk meningkatkan penjualan atau memperluas pengenalan produk baru yang dilakukan dalam jangka waktu yang pendek dengan menawarkan kemudahan-kemudahan dalam pembelian yakni berupa hadiah-hadiah dan potongan harga. 13 6. Minat Beli adalah keinginan untuk membeli sepeda motor setelah konsumen melakukan evaluasi terlebih dahulu terhadap suatu merk yang ditindak lanjuti dengan tindakan pembelian yang diamati dari indikator jumlah penjualan yang diperoleh PT. Sinar Galesong Pratama Makassar. Penjualan dikategorikan tinggi adalah apabila meningkat lebih dari 10% rata-rata per tahun, dikategorikan sedang adalah apabila penjualan meningkat dengan interval 5-10% rata-rata per tahun sedangkan penjualan dikatakan rendah adalah apabila meningkat kurang dari 5% rata-rata per tahun. 7. Implikasi positif , apabila strategi dari komunikasi pemasaran yang dilakukan berakibat pada tingginya hasil penjualan sepeda motor Suzuki jenis bebek, sedang implikasi negatif adalah sebaliknya. 14 F. Metode Penelitian 1. Lokasi dan Waktu Penelitian Salah satu komponen paling penting dari sebuah penelitian adalah tempat penelitian dalam hal ini adalah sebuah perusahaan. Perusahaan yang menjadi objek penulisan adalah PT. Sinar Galesong Pratama yang beralamat di Jln.A.P.Pettarani no.55 Makassar.Penelitian ini direncanakan berlangsung selama kurang lebih 2 bulan yaitu pada bulan Maret sampai dengan Mei 2012. Penulis memilih perusahaan ini dengan beberapa pertimbangan antara lain: a. Perusahaan ini melakukan komunikasi pemasaran dalam rangka meningkatkan minat beli masyarakat. b. Perusahaan ini memiliki kantor cabang dan kantor unit yang tersebar di seluruh daerah secara merata, sehingga perusahaan ini cukup familiar bagi masyarakat 2.Tipe Penelitian Tipe penelitian yang digunakan adalah tipe deskriptif kualitatif, yaitu tipe penelitian yang memberikan gambaran atau penjabaran tentang suatu objek penelitian berdasarkan karaterisitk yang dimiliki. Penelitian ini berusaha memberikan gambaran mengenai analisis strategi komunikasi pemasaran PT. Sinar Galesong Pratama Makassar dalam meningkatkan minat beli masyarakat. 15 8. Teknik Pengumpulan Data Untuk memperoleh data sebagai penunjang utama dalam penulisan ini, maka penulis melakukan pengumpulan data sebagai berikut : 1. Observasi, yaitu pengumpulan data dengan cara melakukan pengamatan secara langsung terhadap strategi komunikasi pemasaran PT. Sinar Galesong Pratama Makassar. 2. Wawancara, yaitu mengadakan tanya jawab langsung dengan informan yang telah ditetapkan dengan menggunakan pedoman wawancara. 3. Dokumentasi yaitu mengambil berbagai dokumen yang telah dipublikasikan oleh PT. Sinar Galesong Pratama Makassar, dan data yang bersumber dari berbagai bahan referensi yang relevan dengan penelitian. 9. Informan / Narasumber Subyek penelitian ini adalah seluruh karyawan PT. Sinar Galesong Pratama Makassar yaitu sebanyak 82 orang. Teknik penetapan informan dilakukan dengan 16 cara sengaja (purposive sampling) memilih 9 orang yang terlibat dalam kegiatan komunikasi pemasaran sepeda motor, terdiri dari : 1. Pimpinan : 1 orang 2. Manajer Pemasaran : 3 orang 3. Staf pemasaran lapangan : 5 orang 4. Pengguna Sepeda Motor merk Suzuki : 4 orang Ketigabelas informan tersebut ditentukan berdasarkan tujuan dan kebutuhan penelitian. Para informan diharapkan dapat memberikan data baik yang berhubungan dengan strategi komunikasi pemasaran maupun terhadap minat beli sepeda motor. 10. Teknik Analisis Data Teknik analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah kulaitatif dan bersifat deskriptif yaitu mendiskripsikan semua data yang diperoleh dari hasil penelitian dilapangan, dengan menggunakan bahasa yang mudah dimengerti dan dipahami, kemudian data yang diperoleh diuraikan dan dikembangkan untuk memberi gambaran mengenai permasalahan yang akan dibahas dalam penelitian.
