3 Modul_ke - Universitas Mercu Buana

MODUL KE-3
Mata Kuliah : Perilaku Konsumen
FE. UMB – PKK Kampus Menteng
Dosen : Agus Arijanto,SE,MM
MOTIVASI KONSUMEN
Motivasi merupakan tenaga penggerak dalam diri individu yang mendorong mereka
untuk bertindak. Tenaga penggerak ini ditimbulkan oleh tekanan keadaan tertekan yang
tidak menyenangkan yang muncul sebagai akibat dari kebutuhan yang tidak terpenuhi.
Semua individu mempunyai kebutuhan, hasrat, dan keinginan. Dorongan bawah sadar
individu untuk mengurangi tekanan yang ditimbulkan oleh kebutuhan menghasilkan
perilaku yang diharapkannya akan memenuhi kebutuhan sehingga akan menimbulkan
keadaan yang lebih menyenangkan dalam dirinya.
NEEDS (KEBUTUHAN)
Setiap orang mempunyai berbagai kebutuhan, diantaranya adalah:
Kebutuhan dasar (innate needs) yaitu kebutuhan yang dibawa sejak individu lahir
dan bersifat fisiologis (biogenis), meliputi semua factor yang dibutuhkan untuk
menopang
kehidupan
fisik
(makanan,
air,
pakaian,
perumahan,
Kebutuhan biogenis dianggap sebagai kebutuhan primer, karena semua itu
dibutuhkan untuk meneruskan kehidupan biologis.
Kebutuhan perolehan (acquired needs) adalah kebutuhan yang dikembangkan
individu sesudah lahir (yang dipelajari sebagai jawaban terhadap kebudayaan
atau lingkungan) terutama bersifat psikologis (psikogenis), meliputi cinta,
penerimaan, penghargaan, dan pemenuhan diri. Kebutuhan perolehan biasa
dianggap sebagai kebutuhan sekunder. Kebutuhan-kebutuhan ini merupakan
akibat dari keadaan psikologis subyektif individu dan dari berbagai hubungan
dengan orang lain.
GOALS (SASARAN)
Sasaran adalah hasil yang diinginkan dari perilaku yang didorong oleh motivasi.
Sasaran umum yaitu kelas atau kategori sasaran umum yang dipandang konsumen
‘12
1
Perilaku Konsumen
Agus Arijanto SE. MM
Pusat Pengembangan Bahan Ajar
Universitas Mercu Buana http://www.mercubuana.ac.id
seks).

Emotional Motives, mengandung arti bahwa pemilihan sasarannya menurut
kriteria pribadi atau subyektif. Contoh, kebanggaan, ketakutan, kasih saying, dsb.
THE DYNAMIC NATURE OF MOTIVATION
Motivasi merupakan konsepsi yang dinamis yang terus-menerus berubah reaksi
terhadap berbagai pengalaman hidup. Kegiatan manusia didorong kebutuhan tidah
pernah berhenti, hal ini disebabkan oleh:
a) Banyak kebutuhan yang tidak pernah terpuaskan sepenuhnya, kebutuhan tersebut
terus mendorong tindakan untuk mencapai atau mempertahankan kepuasan.
b) Kebutuhan baru muncul ketika kebutuhan lama terpenuhi yang menyebabkan
tekanan dan mendorong kegiatan.
c) Kesuksesan dan kegagalan mempengaruhi sasaran. Individu yang sukses mencapai
sasarannya biasanya menetapkan sasaran yang baru dan lebih tinggi yaitu
meningkatkan tingkat aspirasi.
SUBTITUTE GOALS
Jika individu tidak dapat mencapai sasaran yang diharapkan, maka mereka cenderung
untuk mengambil altenatifsasaran pengganti. Meskipun, sasaran pengganti tidak
memuaskan seperti sasaran primer, tetapi cukup untuk menghilangkan tekanan yang
tidak menyenangkan.
FRUSTRATION
Kegagalan mencapai suatu tujuan sering menimbulkan perasaan kecewa (frustrasi).
Individu memberikan reaksi terhadap kekecewaan dengan dua cara:
‘12
3
Perilaku Konsumen
Agus Arijanto SE. MM
Pusat Pengembangan Bahan Ajar
Universitas Mercu Buana http://www.mercubuana.ac.id
Needs and Goals Vary among Individuals
Motif tidak dapat dengan mudah diduga dari perilaku konsumen. Orang-orang yang
memiliki kebutuhan berbeda mungkin mencari pemenuhan dengan memilih tujuan yang
sama atau dapat juga dengan orang-orang mempunyai kebutuhan yang sama mungkin
mencari pemenuhan dengan memilih tujuan yang berbeda.
AROUSAL OF MOTIVES
Kebutuhan khusus seseorang yang biasanya tidak disadari oleh yang
bersangkutan, muncul disebabkan oleh rangsangan yang terdapat di dalam
kondisi psikologi individu, karena proses emosi atau kesadaran, atau oleh
rangsangan yang berasal dari lingkungan luar, meliputi psysiological arousal,
emotional arousal, cognitive arousal, environmental arousal.
TYPE AND SYSTEMS OF NEEDS
Hierarchy Of Needs (Hierarki Kebutuhan)
Hierarki kebutuhan manusia ini dikemukakan oleh Dr. Abraham Maslow,
sehingga teori ini sering disebut dengan teori Maslow. Teori ini memiliki 5 tingkat dasar
kebutuhan manusia, yang diurutkan berdasarkan pentingnya dari tingkat kebutuhan
yang lebih rendah ke tingkat yang lebih tinggi.
1. Physiological Needs, meliputi : makanan, air, udara, perumahan,seks.
2. Safety and Security Needs, meliputi : perlindungan, ketertiban, stabilitas.
3. Social Needs, meliputi : kasih sayang, persahabatan, pemilikan
4. Ego Needs, meliputi : martabat, status, harga diri
5. Self-Aktualization yakni pemenuhan diri
‘12
5
Perilaku Konsumen
Agus Arijanto SE. MM
Pusat Pengembangan Bahan Ajar
Universitas Mercu Buana http://www.mercubuana.ac.id