BAB 2 - Library Binus

BAB 2
LANDASAN TEORI
2.1
Framework
Manajemen Pemasaran
Strategi Pemasaran
Integrated Marketing
Communication
Marketing Mix
Produk






Brand Strategy
Advertising
Sales Promotion
Events and
Experience
Public Relation
Direct Selling
Personal Selling



Perilaku Konsumen
Purchase Intention
Brand
Branding Management
Brand Awareness
2.2
Manajemen Pemasaran
Definisi manajemen pemasaran menurut (Kotler & Armstrong, Principles of Marketing,
Twelfth Edition, 2008) adalah seni dan ilmu memilih target pasar dan membangun hubungan
yang menguntungkan dengan target pasar itu sendiri. Tujuannya adalah menemukan, menarik,
mempertahankan dan menumbuhkan pelanggan sasaran dengan menciptakan, memberikan dan
mengkomunikasikan keunggulan nilai bagi pelanggan.
Manajemen adalah kosa kata yang berasal dari bahasa Perancis kuno, yaitu menegement
yang berarti seni melaksanakan dan mengatur. Sejauh ini memang belum ada kata yang mapan
dan diterima secara universal sehingga pengertiannya untuk masing – masing para ahli masih
memiliki banyak perbedaan. Jadi pengertian pemasaran menurut definisi dari segi social, maka
marketing adalah proses social dimana terjadinya sebuah proses yang dilakukan oleh seorang
individu atau organisasi dalam mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan mereka membuat,
menawarkan, dan bertukar produk dan jasa sesuai dengan apa yang mereka butuhkan dan yang
memiliki nilai. Sedangkan dilihat dari segi manajerial maka marketing adalah seni daripada
menjual produk dan jasa.
Manajemen pemasaran menurut (Kotler & Armstrong, Principles of Marketing,
Fourteenth Edition, 2012) adalah seni dan ilmu memilih pasar sasaran dan membangun
hubungan yang menguntungkan dengan mereka.
Pemasaran menurut Fandy Tjiptono (2008:5) adalah merupakan fungsi yang memiliki
kontak paling besar dengan lingkungan eksternal, padahal perusahaan hanya memiliki kendali
yang terbatas terhadap lingkungan ekternal. Pemasaran bertujuan untuk menarik pembeli dalam
mengkonsumsi produk dan jasa yang ditawarkan, oleh karena itu pemasaran memainkan strategi
yang sangat penting dalam pengembangan strategi,
Kotler dan Keller (2009:36) mengemukakan inti dari pemasaran adalah memuaskan
kebutuhan dan keinginan konsumen. Sasaran dari bisnis adalah mengantarkan nilai pelanggan
untuk menghasilkan laba. Untuk penciptaan dan menghantarkan nilai dapat meliputi fase
memilih nilai, fase menyediakan nilai, fase mengkomunikasikan nilai.
Menurut American Marketing Association adalah sebuah proses untuk menciptakan,
mengkonfirmasikan dan memberikan nilai kepada pelanggan dan untuk mengelola hubungan
pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan pemegang sahamnya.
Jadi, manajemen pemasaran adalah sebuah ilmu untuk membangun hubungan yang baik
dengan para pelanggan dengan cara menawarkan atau menjual produk atau jasa yang dibutuhkan
oleh pelanggan. Untuk mengetahui apa yang di inginkan pelanggan mengenai produk atau jasa
yang ada, maka di butuhkan Strategi Pemasaran, agar perusahaan dapat mengetahui dan
membagi pasar menjadi segmen pelaanggan dan memilih segmen mana yang akan dituju.
(Msahuleka, 2012).
2.3
Strategi Pemasaran
Definisi Strategi pemasaran menurut (Kotler & Armstrong, Principles Of Marketing,
2010) adalah logika pemasaran dimana unit bisnis berharap untuk menciptakan nilai pelanggan
dan mencapai keuntungan dengan hubungan pelanggan. Strategy pemasaran terdiri dari empat
spesifik strategis, yaitu :
1. Kekuatan / Strengths
Kemampuan internal perusahaan yang membantu mencapai tujuannya
2. Kesempatan / Opportunities
Faktor eksternal bahwa perusahaan mungkin dapat memanfaatkan keuntungan
3. Kelemahan / Weakness
Keterbatasan internal yang dapat mengganggu kemampuan perusahaan untuk mencapai
tujuannya
4. Ancaman / Threats
Faktor eksternal yang dapat merusak atau menentang kinerja perusahaan
Menurut (Cannon, Perreault, & McCarthy, 2008), strategi pemasaran yang efektif akan
menyesuaikan peluang dengan sumber daya perusahaan tersebut (apa yang dapat dilakukan)
dengan tujuannya (apa yang ingin dilakukan oleh manajemen puncak). Strategi yang sukses
dimulai ketika seorang manajer yang kreatif menemukan suatu peluang pasar yang menarik,
namun peluang untuk suatu perusahaan bisa jadi tidak menarik untuk perusahaan lain.
Untuk merancang strategi pemasaran yang baik, manajer pemasaran harus menjawab dua
pertanyaan penting : pelanggan apa yang akan kita layani (apa target pasar kita ?) dan bagaimana
cara terbaik kita dalam melayani para pelanggan ini (Kotler & Armstrong, Principles of
Marketing, Twelfth Edition, 2008)
Menurut (Kotler & Armstrong, Principles Of Marketing, Eleventh Edition, 2006) strategi
pemasaran adalah logika pemasaran dimana unit bisnis berharap untuk mencapai tujuan
pemasaran. Melalui segmentasi pasar, targeting dan positioning, perusahaan memutuskan
pelanggan yang akan dilayani dan bagaimana mengidentifikasikan total pasar, kemudian
membagi menjadi segmen yang lebih kecil.
Menurut Tjiptono (2002, 6) : “Strategi Pemasaran adalah alat fundamental yang
direncanakan untuk mencapai perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang
berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang digunakan untuk
melayani pasar sasaran tersebut. Strategi pemasaran didasarkan atas lima konsep strategi sebagai
berikut :
1. Segmentasi Pasar
Tiap pasar terdiri dari bermacam – macam pembeli yang mempunyai
kebutuhan dan kebiasaan yang berbeda. Perusahaan tidak mungkin dapat memenuhi
kebutuhan semua pembeli, karena itu, perusahaan harus mengelompokkan satuan –
satuan pasar yang bersifat homogen
2. Market Positioning
Perusahaan tidak mungkin dapat menguasai pasar secara keseluruhan, maka
prinsip strategi pemasaran yang ke dua adalah memilih pola spesifik pasar perusahaan
yang akan memberikan kesempatan maksimum kepada perusahaan untuk
mendapatkan kedudukan yang kuat. Dengan kata lain perusahaan harus memilih
segmen pasar yang akan menghasilkan penjualan dan laba paling besar.
Segmen pasar semacam ini memiliki empat karateristik yaitu :

Berukuran cukup besar

Mempunyai potensi untuk berkembang luas

Tidak memiliki atau dipenuhi oleh perusahaan saingan

Mempunyai kebutuhan yang belum terpenuhi, yang mana kebutuhan tersebut
dapat dipuaskan oleh perusahaan yang memilih segmen pasar tersebut
3. Market Entry Strategy
Market Entry Strategy adalah strategi perusahaan untuk memasuki segmen pasar
yang dijadikan pasar sasaran penjualan. Terdapat beberapa cara agar dapat dilakukan
strategi ini, yaitu :

Membeli perusahaan lain

Perusahaan pembeli tidak mengetahui tentang seluk beluk industry dan
perusahaan yang dibeli

Sangat menguntungkan untuk secepat mungkin memasuki segmen pasar yang
dikuasai perusahaan yang dibeli

Perusahaan menghadapi macam – macam penghalang untuk memasuki
segmen pasar yang bersangkutan melalui internal development, misalnyua
patent, economies of scale, saluran distribusi yang sulit dimasuki, biaya iklan
yang mahal atau kesulitan bahan mentah

Internal development, perusahaan lebih suka berkembang melalui usaha
sendiri yaitu melalui research dan development karena berpendirian bahwa
hanya dengan cara inilah kepempimpinan dalam industry bisa dapat dicapai

Kerjasama dengan perusahaan lain
4. Marketing Mix Strategy
Marketing mix strategy adalah kumpulan variable – variable yang dapat
dipergunakan perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen. Variable –
variable yang dapat mempengaruhi pembeli adalah 7P (product, price, place,
promotion, people, process dan physical evidence) :

Product, walaupun promosi yang dilakukan sangat menarik, namun
jika tidak diikuti dengan produk yang bermutu makan akan usaha
marketing mix ini tidak dapat berhasil

Price, yang perlu diperhatikan dalam harga adalah tujuan dan
fleksibilitas. Tingkata pada keseluruhan hidup produk, masalah
geografis, diskon, penambahan dan pengurangan harga.

Place, dibutuhkan perantara yang baik, karena perantara tersebut akan
berhubungan dengan konsumen. Seperti tujuan, jenis aluran, paparan
pasar, jenis perantaraan, dan lokasi toko yang jelas.

Promotion, ada produt tentu harus diiringi dengan promotion, karena
product dan promotion merupakan kunci sukses pemasaran, kombinasi
promosi adalah Tujuan, Campuran Promosi, Kegiatan Periklanan,
Promosi Penjualan, Publisitas, Price atau harga

People, faktor manusia baik yang terlibat secara langsung maupun
tidak langsung dalam aktivitas penyampaian produk di pasaran tidak
bisa di hiraukan, peranan mereka sangat penting guna untuk
menjalankan segala aktivitas yang berkaitan.

Proses, arahan dan prosedur yang bertepatan bagi setiap aktivitas
merupakan elemen yang akan menentukan kejayaan dan kemajuan
pemasaran

Physical Evidence, pengupayaan industry dalam penyampaian
haruslah disesuaikan dengan sekitar pasaran, karena dengan hal
tersebut pemasar dapat meningkatkan lagi keterkesanan dalam
berkomunikasi dan melaksanakan penyampaian produk kepada
konsumen / sasaran.
5. Timing strategy
Penentuan yang tepat dalam memasarkan barang merupakan hal yang perlu
diperhatikan. Merskipun perusahaan melihat adanya kesempatan baik menetapkan
objektif dan menyusun strategy pemasaran, ini tidaklah berarti bahwa perusahaan
dapat segera memulai kegiatan pemasaran. Perusahaan harus lebih dahulu melakukan
persiapan – persiapan baik dibidang produksi maupun dibidang pemasaran, kemudian
perusahaan juga harus menentukan saat yang tepat bagi pelemparan barang dan jasa
ke pasar. “(Radiosunu, 1983, 31-34)
Strategi pemasaran dapat dinyatakan sebagai dasar tindakan yang mengarah pada
kegiatan atau usaha pemasaran, dari suatu perusahaan, dalam kondisi persaingan dan lingkungan
yang selalu berubah agara dapat mencapai tujuan yang diharapkan. Jadi dalam menetapkan
strategi pemasaran yang akan dijalankan perusahaan haruslah terlebih dahulu melihat dan
kondisi pasar serta menilai posisinya di pasar. Dengan mengetahui keadaan dan situasi serta
posisinya di pasar dapat ditentukan kegiatan pemasaran yang harus dilaksanakan.
Sedangkan menurut Guiltian dan Paul, strategi pemasaran adalah pernyataan pokok
mengenai dampak atau akibat yang diharapkan akan dicapai dalam hal permintaan pada target
pasar yang ditentukan
2.3.1 5 konsep dalam pengembangan Strategi Pemasaran
Terdapat 5 konsep pengembangan Strategi Pemasaran, yaitu :
1.
Segmentasi pasar
Syarat segmentasi pasara yang efektif adalah :

Dapat di ukur (Measurability)

Dapat di masuki (Accessibility)

Cukup besar (Substantiality)

Dapat
di
tindak-lanjuti
(Actionability)
2.
Positioning Pasar
Memilih pola konsentrasi pasar khusus, yang memberikan peluang maksimum untuk
mencapai tujuan.
3.
Strategi memasuki pasar
Metode manjangkau segmen pasar sasaran :

Membeli perusahaan lain yang
sudah jalan

Kerja sama dengan perusahaan
lain
4.
Strategi penentuan waktu
Penentuan waktu yang tepat untuk melaksanakan program pemasaran sangat penting bagi
perusahan, tidak terlalu cepat tidak juga terlalu lama.
5. Strategi bauran pemasaran
Menetapkan bentuk penawaran pada segmen tertentu mencakup :

Kebijakan produk

Kebijakan harga

Kebijakan distribusi

Kebijakan promosi
Jadi di dalam strategi pemasaran peneliti mendapat kan dua teori yang saling berkaitan
yaitu Integrated Marketing Communication dan Brand Strategy, karena di dalam strategy
pemasaran di bahas bagaimana sebuah perusahaan harus bertindak dalam upaya mempromosikan
produk baru nya. Di kutip dari (theonebluesea).
2.4
Integrated Marketing Communications
Menurut (Chitty, Barker, & Shimp, 2005), Integrated Marketing Communications adalah
sebuah proses komunikasi yang memerlukan perencanaan, menciptakan, integrasi dan
implementasi dalam bentuk keragaman komunikasi pemasaran, seperti iklan, promosi penjualan,
personal selling, sponsorships dan publisitas yang di kirim ke pelanggan dan prospes yang
ditargetkan merek dari waktu ke waktu. Tahap pertama dari proses IMC membutuhkan pemasar
untuk profil segmen pelanggan / calon pelanggan, kemudian untukmenentukan jenis pesan apa
dan saluran terbaik apa yang akan digunakan untuk mencapai tujuan menginformasikan,
membujuk, mengingatkan dan mendorong tindakan dari segmen pasar. Tujuan IMC adalah untuk
secara langsung mempengaruhi perilaku khalayak yang ditargetkan. IMC terdiri dari semua
saluran pesan melalui pelanggan / calon pelanggan memiliki kontak dengan merek, dan
memanfaatkan semua jenis komunikasi yang relevan dengan pelanggan / prospek. IMC
mensyaratkan bahwa semua media komunikasi merek dan pesan yang di sampaikan secara
konsisten.
2.4.1 Key Features of IMC
Terdapat 5 kunci dasar yang di sediakan IMC :
1. Mencari tau identitas pasar yang dituju
Fitur kunci ini adalah semua harus dimulai dari profil segmen pelanggan, atau
calon pelanggan, kemudian menentukan pesan dan media yang paling tepat untuk
menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan pelanggan dan prospek untuk
merespon positif terhadap merek organisasi. Profil target pasar melibatkan
pengumpulan data demografi, menentukan nilai dan lifestyle merek dan
menganalisis perilaku pembelian mereka untuk menjawab pertanyaan berikut :

Berapa banyak produk yang target pasar beli ?

Seberapa sering mereka membeli ?

Produk mana yang mereka beli
2. Menggunakan media yang sesuai
IMC menggunakan semua bentuk komunikasi pemasaran dan media yang tepat
sebagai calon saluran pengiriman pesan. Media yang relevan adalah media pesan
apapun yang mampu mencapai target pelanggan dan menyajikan merek.
3. Memberikan informasi yang dibutuhkan pasar
Ide kunci merangkum merek apa yang ada dalam benak target pasar, di
bandingkan dengan pesaingnya dan secara konsisten memberikan ide yang sama
di semua saluran media yang ada.
4. Membangun hubungan dengan konsumen
Sebuah komunikasi pemasaran yang sukses membutuhkan hubungan yang baik
antara merek dan kostumer. Hubungan dengan costumer yang sukses akan
membuat kostumer melalukan pembelian kembali dan loyalty kepada merek
tersebut.
5. Influence the target market’s behaviour
Imc mensyaratkan bahwa upaya komunikasi organisasi mendorong beberapa
bentuk respon perilaku, yaitu mereka harus memindahkan consumer untuk
bertindak, dalam program IMC akhirnya di evaluasi hal apakah yang
mempengaruhi perilaku, sebelum membeli sebuah merek baru. Konsumen
umumnya harus dibuat sadar dengan merek dan manfaatnya, kemudia di dorong
oleh
pesan
pemasaran
persuasive
untuk
mengembangkan
sikat
yang
menguntungkan terhadap itu.
2.4.2 Marketing Mix dalam IMC
Marketing Mix menurut Kotler dan Keller (2006:496), terdiri dari :
1. Advertising
Semua bentuk penyajian dan promosi non personal atas ide, barang dan jasa yang
dilakukan oleh perusahaan sponsor tertentu.
2. Sales Promotion
Berbagai insentif jangka pendek untuk mendoro keinginan mencoba atau membeli suatu
produk atau jasa
3. Events and Experience
Kegiatan pemberian sponsor dan perubahaan dan program yang dibuat untuk
menciptakan merek yang biasa saja atau merek yang special
4. Public relation and Publicity
Berbagai program untuk mempromosikan dan melindungi citra perusahaan atau masing –
masing produknya.
5. Direct selling
Penggunaan surat, telepon, facsimile, e-mail dan alat penghubung non personal untuk
berkomunikasi secara langsung dengan mendapatkan tanggapan langsung dari pelanggan
dan calon pelanggan tertentu
6. Personal selling
Interaksi langsung dengan satu pembeli atau lebih guna melakukan presentasi, menjawab
pertanyaan dan menerima pesan
Pengertian IMC (Integrated Marketing Communication) menurut (Moriarty, Mitchell, &
Wells, 2011) adalah praktik memadukan semua upaya komunikasi pemasaran sehingga pesan
yang dikiriim tetap konsisten dan persuasive. Ketika berbagai macam komunikasi pemasaran dan
media dkombinasikan, kombinasi ini harusnya menciptakan dampak brand, dengan menambah
dan mengurangi elemen – elemen dalam kampanye, perubahan – perubahan dalam hasil brand
dapat menunjukkan efeknya dan membantu menunjukkan kombinasi fungsi komunikasi
pemasaran dan media yang seperti apa yang paling bagus untuk brand
Ada beberapa definisi IMC yang terkemuka menurut (Yeshin, 2006) :
1. Pengetahuan tentang kepentingan organisasi, yang diperoleh melalui interaksi dengan
pihak dua arah
2. Pemilihan alat komunikasi yang mempromosikan pencapaian tujuan komunikasi, dalam
kaitannya dengan sumber daya organisasi dan menguntungkan bagi penerima yang
dimaksud
3. Koordinasi strategis berbagai alat komunikasi dengan cara yang konsisten dengan brand
positioning dan memaksimalkan efek yang sinergis sehingga membangun merek yang
kuat dan hubungan baik dengan stakeholder
4. Penggunaan yang tepat, tepat waktu dan evaluasi data-driven dan perencanaan untuk
menentukan proses efektifitas
5. Hubungan antar fungsional dan antar organisasi yang kuat dengan mereka yang
bertanggung jawab untuk melaksanakan kampanye komunikasi pemasaran.
6. Dampak pada hubungan pelanggan, ekuitas merek dan penjualan.
Pengertian IMC (Integrated Marketing Communication) menurut American Association
of Advertising Agencies dalam (Belch & Belch, 2012) : konsep perencanaan komunikasi
pemasaran yang mengakui nilai tambah dari rencana komprehensif yang mengevaluasi peran
strategis dari berbagai ilmu komunikasi
2.1
Periklanan
Periklanan secara komprehensif adalah semua bentuk aktifitas untuk
menghadirkan dan mempromosikan ide, barang, atau jasa secara non personal yang
dibayar oleh sponsor tertentu (Puspitasari, 2009).
Sangadji dan Sopiah (2010, p225) mengatakan bahwa periklanan adalah bentuk
presentasi dan promosi nonpribadi tentang ide, barang, dan jasa, yang dibayar oleh
sponsor tertentu, dimana sponsornya dapat berupa perorangan, kelompok, atau
organisasi.
Kemudian Kennedy dan Soemanagara (2006, p49) mengatakan bahwa periklanan
merupakan kegiatan komunikasi pemasaran yang menggunakan media massa dalam
proses penyampaian pesannya.
Dari ketiga pengertian tersebut, dapat ditarik kesimpulan bahwa periklanan
merupakan salah satu kegiatan komunikasi pemasaran dalam bentuk penyajian nonpersonal yang digunakan perusahaan dalam menyampaikan pesan mengenai barang dan
jasanya dengan menggunakan media massa.
2.1.1
Tujuan Periklanan
Sangadji dan Sopiah (2010, p225) mengatakan bahwa sebuah iklan
bertujuan untuk meningkatkan reaksi calon pembeli atau pembeli potensial
terhadap perusahaan dan penawaran produk perusahaan.
Sedangkan menurut Sunyoto (2013, p158), tujuan periklanan di antaranya,
yaitu:
1. Iklan yang bersifat memberikan informasi, yaitu iklan yang secara panjang
lebar menerangkan produk dalam tahap rintisan (perkenalan) untuk
menciptakan permintaan atas produk tersebut.
2. Iklan membujuk, yaitu iklan menjadi penting dalam situasi persaingan
dimana sasaran perusahaan adalah menciptakan permintaan yang selektif
akan merek tertentu.
3. Iklan pengingat, yaitu iklan ini akan sangat penting dalam tahap
kedewasaan suatu produk untuk menjaga agar konsumen selalu ingat akan
produk tersebut.
4. Iklan pemantapan, yaitu iklan yang berusaha meyakinkan para pembeli
bahwa mereka telah mengambil pilihan yang tepat.
2.1.2
Fungsi Periklanan
Investasi besar-besaran ini menunjukan bahwa banyak perusahaan yang
memiliki keyakinan akan efektifitas periklanan. Secara umum, periklanan
dihargai karena dikenal sebagai pelaksana beragam fungsi komunikasi. Fungsi
periklanan antara lain (Belch & Belch, 2004).:
1. Informing (memberi informasi)
Membuat konsumen sadar (aware) akan produk baru, mendidik mereka
tentang berbagai fitur dan manfaat produk, serta memfasilitasi penciptaan
citra produk yang positif.
2. Persuading (mempersuasi)
Membujuk konsumen untuk mencoba produk yang diiklankan,dengan
mempersuasikan berbentuk mempengaruhi konsumen.
3. Reminding (mengingatkan)
Menjaga agar produk perusahaan tetap segar dalam ingatan para
konsumen.
4. Adding value (memberi nilai tambah)
Memberikan nilai tambah pada produk dengan mempengaruhi persepsi
konsumen
2.1.3
Iklan Televisi
Iklan televisi adalah iklan yang memiliki cakupan, jangkauan, dan repetisiyang
tinggi dan dapat menampilkan pesan multimedia (suara, gambar, dan animasi) yang dapat
mempertajam ingatan (Suyanto, p5, 2015).
Iklan televisi adalah sebuah dunia magis yang dapat mengubah komoditas ke dalam
gemerlapan yang memikat dan memesona menjadi sebuah sistem yang keluar dari
imajinasi dan muncul kedalam dunia nyata melalui media (Bungin, p107, 2011).
Menurut Mai Ngoc, Truong Duc (2015) apabila perusahaan ingin meningkatkan
penjualan produk tertentu untukmemaksimalkan keuntungan mereka, maka mereka harus
mendapatkan pembelian dari pelanggansebanyak mungkin. Karena itu pemasaran,
terutama iklan di televisi adalah metode yang cocok untuk menyebarkan informasi
produk ke besarjumlah pelanggan dan mendapatkan pelanggan.
2.1.4 Dimensi Iklan Televisi
Mai Ngoc, Truong Duc (2015) dalam jurnal yang berjudul “The Effect of
Television Commercials on Customer Purchase Intention – A Study of Milk Industry in
Ho Chi Minh City, Vietnam” ,mengidentifikasi terdapat 4 indikator di dalam variable
iklan televisi yaitu :
1. Interest adalah ketertarikan konsep yang ditampilkan iklan dan dirasakan oleh
penonton secara keseluruhan.
2. Repitition adalah pengulangan iklan yang ditayangkan di televisi sehingga membantu
konsumen untuk mengingat produk.
3. Humor adalah konsep iklan yang humoris.
4. Advertising Message adalah pesan iklan yang ingin disampaikan mengenai produk
mampu diterima penonton.
2.7
Brand Strategy
Lima strategy merek menurut Kotler (2000) :
1. Lakukan perluasan lini.
Perluasan lini dapat dilakukan para pelaku usaha dengan cara menambahkan
varian baru pada produk mereka. Hal ini sengaja dilakukan untuk memperluas target
pasar yang mereka bidih dan menguatkan merek tersebut di kalangan masyarakat luas.
2. Perluasan Merek (Brand Extension)
Strategi ini sering dilakukan beberapa perusahaan besar untuk menguasai pasar.
Dengan cara memanfaatkan merek yang sudah dikenal banyak orang, sehingga ketika
mengeluarkan produk baru dapat menjangkau pangsa pasar yang lebih luas.
3. Gunakan strategi multi-merek
Selain menambahkan varian pada produk, salah satu strategi lainnya adalah
menggunakan tambahan merek untuk kategori produk yang sama. Strategi ini dilakukan
untuk menarik minat konsumen dari berbagai kalangan
4. Luncurkan merek baru
Jika sebuah perusahaan meluncurkan merek baru dalam kategori baru, namun
tidak memungkinkan untuk menggunakan merek yang sudah ada. Maka tidak ada
salahnya jika menawarkan sebuah merek baru bagi produk yang akan mereka luncurkan.
5. Gunakan merek bersama.
Menggabungkan dua atau lebih merek yang sudah terkenal dalam sebuah
penawaran.
2.7.1 Brand
Menurut Kotler (2005:82), merek merupakan janji penjual untuk secara konsisten
memberikan tampilan, manfaat dan jasa tertentu pada pembeli. Merek – merek terbaik
memberikan mutu, dan merek lebih dari sekedar symbol.
Brand atau merek menurut Keller dalam Tjiptono (2005 : 19 ) adalah produk yang
mampu memberikan nilai tambahan yang secara unik membedakannya dari produk – produk lain
yang dirancang untuk memenuhi kebutuhan serupa.
2.7.2 Tingkatan Merek
Menurut C.M Lingga Purnama (2002:119) merek mempunyai enam tingkatan, yaitu:
1. Atribut, yaitu merek mengingatkan kepada atribut – atribut tertentu.
2. Manfaat, yaitu merek lebih dari sekedar serangkaian atribut, pelanggan tidak membeli
atribut tetapi membeli manfaat. Atribut diperlukan untuk diterjemahkan menjadi manfaat
fungsional dan emosional
3. Nilai, yaitu merek juga menyatakan sesuatu tentang nilai produsen
4. Budaya, yaitu merek juga mewakili budaya tertentu
5. Kepribadian, yaitu merek juga mencerminkan kepribadian tertentu
6. Pemakai, yaitu merek menunjukkan jenis konsumen yang membeli atau menggunakan
produk tersebut.
2.7.3 Peran dan Manfaat Brand
Kotler (2005:90) berpendapat bahwa merek memiliki peranan dilihat dari sudut pandang
produsen, dimana merek memiliki peranan serta kegunaan sebagai berikut :
1. Merek memudahkan penjual untuk memproses pesanan dan menelusuri bila terjadi
kesalahan, di samping itu juga lebih mudah bagi produsen untuk menemukan kalau ada
keluhan dari konsumen, yang setia dan menguntungkan.
2. Merek dan tanda dagang produsen memberikan perlindungan hokum atas tampilan
produk yang unik, tanpa itu produk dapat di tiru oleh pesaing.
3. Merek membantu penjual melakukan segmentasi pasar
4. Merek yang baik membantu citra perusahaan. Dengan membawa nama perusahaan,
merek membantu menginklankan mutu dan ukuran perusahaan.
2.7.4 Branding
Branding menurut Amalia E. Maulana adalah kumpulan kegiatan komunikasi yang
dilakukan perusahaan dalam rangka proses membangun dan membesarkan Brand.
Branding bukan hanya tentang memenangkan hati target pasar supaya memilih brand
kita, tetapi lebih penting lagi supaya pelanggan bisa melihat brand kita sebagai satu – satunya
yang terbaik yang mampu memberikan solusi untuk mereka.
2.7.5 Tujuan Branding
1. Mampu menyampaikan pesan dengan jelas
2. Memastikan kredibilitas
3. Mampu menghubungkan target pasar atau konsumen secara emosional
4. Mampu menggerakkan atau memotivasi konsumen
5. Memastikan terciptanya kesetiaan pelanggan.
2.2
Brand Awareness
Menurut jurnal yang berjudul “The Luwak White Koffie Advertisement Related to
Brand Awareness” oleh Annisa dan Ida (2014) iklan didesain sedemikian rupa untuk
mencapai beberapa tujuan yaitu membuat pasar sasaran menyadari suatu merek baru,
memfasilitasi pemahaman konsumen tentang berbagai atribut dan manfaat merek yang di
iklankan dibandingkan dengan merek pesaing, meningkatkan sikap dan niatan membeli,
menarik sasaran untuk mencoba produk dan mendorong perilaku pembelian ulang.
Brand adalah nama atau simbol yang diasosiasikan dengan produk atau jasa dan
mampu menimbulkan makna psikologis atau asosiasi (Susanto dan Wijanarko, 2004).
Brand inilah yang membedakan antara produk dan brand.Produk merupakan sesuatu yang
dihasilkan di pabrik, namun yang sesungguhnya yang dibeli oleh konsumen adalah
brand-nya.
Brand yang kuat dicerminkan oleh brand awareness yang tinggi dan asosiasi
merek (brand assosiation) yang kuat dan positif (Simamora, 2003).Kesadaran merek
(brand awareness) yaitu kesanggupan seorang calon pembeli mengenali atau mengingat
kembali suatu merek yang merupakan bagian dari kategori produk tertentu (Puspitasari,
2009).
2.2.1 Membangun dan Memperbaiki Brand Awareness
Peran brand awareness dalam ekuitas brand (nilai brand) tergantung pada tingkat
pencapaian kesadaran dalam benak konsumen. Durianto (2004: 30) menyatakan bahwa brand
awareness dapat dibangun dan diperbaiki melalui cara-cara berikut:
1. Pesan yang disampaikan oleh suatu brand harus mudah diingat oleh konsumen.
2. Pesan yang disampaikan harus berbeda dengan produk lainnya serta harus ada hubungan
antara brand dengan kategori produknya.
3. Memakai slogan maupun jingle lagu yang menarik sehingga membantu konsumen
mengingat brand.
4. Jika suatu brand memiliki simbol, hendaknya simbol tersebut dapat dihubungkan dengan
brandnya.
5. Perluasan nama brand dapat dipakai agar brand semakin diingat konsumen.
6. Brand awareness dapat dperkuat dengan memakai suatu isyarat yang sesuai dengan
kategori produk, brand, maupunkeduanya.
7. Melakukan pengulangan untuk meningkatkan pengingatan, karena membentuk ingatan
adalah lebih sulit dibanding membentuk pengenalan.
2.2.2
Strategi Brand Awareness
Awareness itu sumbernya banyak dan marketer harus tahu apa saja tools untuk
menciptakannya. Kalau tidak, dia pasti akan berhadapan dengan situasi yang tidak
efektif. Meski tools untuk mendongkrak awareness banyak sekali, tapi secara umum bisa
dikelompokkan karena adanya komunikasi. Komunikasi tersebut bisa termasuk medianya
apa, berapa besar frekuensinya, dan ujung-ujungnya pasti dana.
Kalau kita lihat berdasarkan sumber-sumber yang paling besar, sudah pasti
komunikasi menempati urutan pertama.Komunikasi itu bisa dilakukan melalui iklan
televisi, media cetak, dan sejenisnya.
Selanjutnya, sumber kedua yang menciptakan awareness adalah kalau produk itu
dipakai. Jadi, awareness memang ada hubungannya dengan market sharekarena ini
merupakan pekerjaan yang paralel. Kalau pangsa pasarnya tinggi, biasanya awarenessnya juga baik. Kalau market share sepeda motor Yamaha akhir-akhir ini relatif
meningkat, umpamanya, otomatisawareness-nya juga mudah meningkat. Begitu juga
awareness Kecap Bango yang naik setelah market share-nya meningkat.
Sumber ketiga terbesar dalam penciptaaan brand awareness di Indonesia adalah
word of mouth.Maka, menjadikan konsumen agar menceritakan dan merekomendasikan
merek Anda dan sebagainya merupakan hal penting.Garis besarnya adalah tiga hal itu.
2.2.3 Nilai – nilai Brand Awareness
Peran kesadaran merek dalam membantu mrek dapat dipahami dengan mengkaji
bagaimana brand awareness menciptakan nilai (Budiman, 2004:6) yang diambil dari skripsi Nita,
nilai – nilai tersebut adalah :
1.
Jangkat yang menjadi cantolan bagi
asosiasi lain
Suatu merek yang kesdarannya tinggi akan membantu asosiasi melekat pada merek
tersebut karena daya jelajah merek tersebut menjadi sangat tinggi dibenak konsumen.
Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa jika kesadaran suatu merek rendah, suatu
asosiasi yang diciptakan oleh pemasar akan sulit meekat pada merek tersebut.
2. Familiar / rasa suka
Jika kesadaran merek kita sangat tinggi, konsumen akan sangat akrab dengan merek kita,
dan lama kelamaan akan timbul rasa suka yang tinggi terhadap merek yang kita pasarkan.
3. Substansi / komitmen
Brand awarenss dapat menandakan keberadaan, komitmen dan inti yang sangat penting
bagi suatu perusahaan. Jadi jika kesadaran atas merek tinggi, kehadiran merek ini akan
selalu dapat kita rasakan. Sebuah merek dengan kesadaran konsumen tinggi biasanya
disebabkan oleh beberapa faktor, yaitu :
1. Diiklankan secara luas
2. Eksistensi yang sudah teruji oleh waktu
3. Jangkauan distribusi yang luas
4. Merek tersebut dikelola dengan baik.
Karena itu, jika kualitas dua merek adalah sama, kesadaran mrek akan menjadi faktor
yang menentukan dalam keputusan pembelian
4. Mempertimbangkan merek
Proses pembelian adalah menyeleksi merek – merek yang dikenal dalam suatu
kelompok untuk dipertimbangkan dan diputuskan merek mana yang akan dibeli. Merek
dengan Top of Mind yang tinggi mempunyai nilai pertimbangan yang tinggi. Jika suatu
merek tidak tersimpan dalam ingtan, merek tersebut tidak akan dipertimbangkan dalam
benak konsumen. Biasanya merek – merek yang disimpan dalam ingatan konsumen
adalah yang disukai atau positif atau dibenci atau negative.
2.2.4
Dimensi Brand Awareness
Merujuk pada jurnal yang berjudul “The Impact of Brand Awareness on
Consumer Pruchase Intention; The Mediating Effect of Perceived Quality and Brand
Loyalty” oleh Ya Ting Yang, (2009). Berikut adalah 4 dimensi dalam brand awareness:
1. Unaware of Brand (tidak menyadari merek): tingkat yang paling rendah dalam
piramida kesadaran merek, dimana konsumen tidak menyadari adanya suatu merek.
2. Brand Recognition (pengenalan merek): tingkat minimal dari kesadaran merek. Hal
ini pentijng pada saat pembeli memilih suatu merek pada saat melakukan pembelian.
3. Brand Recall (pengingat kembali terhadap merek): pengingat kembali tanpa bantuan.
4. Top of Mind (puncak pikiran): merek merupakan brand utama dari berbagai merek
yang ada dibenak konsumen.
2.8
Perilaku Pembelian
Menurut Kotler dan Armstrong (2001, p195) perlaku membeli konsumen adalah perilaku
membeli dari konsumen akhir individu dan rumah tangga yang membeli barang dan jasa untuk
konsumsi pribadi. Purchase Behaviour (perilaku membeli) adalah perilaku yang mencakup dua
macam pembelian : pembelian percobaan (tahap penyelidikan dimana para konsumen berusaha
menilai suatu produk melalui pemakaian langsung) dan pembelian ulang, yang biasanya
menandakan bahwa produk tersebut memenuhi persetujuan konsumen dan bahwa konsumen
bersedia untuk memakainya lagi (Schiffman dan Kanuk, 2007, p506).
2.8.1 Empat Tipe Pembelian
Menurut Kotler dan Armstrong (2001, pp219-222), tipe perilaku pembelian dibagi
menjadi empat, yaitu :
1. Perilaku membeli yang kompleks
Perilaku membeli konsumen dalam berbagai situasi bercirikan keterlibatan
mendalam konsumen dalam membeli dan adanya perbedaan pandangan yang
signifikan antara merek satu dengan yang lain. Atau dimana konsumen benar – benar
terlibat dalam pembelian dan mempunyai pandangan berbeda dengan merek lain.
2. Perilaku membeli yang mengurangi ketidakcocokan
Perilaku membeli konsumen dalam situasi bercirikan keterlibatan konsumen yang
tinggi tetapi sedikit perbedaan yang dirasakan antara merek – merek yang ada. Atau
konsumen sangat terlibat dengan pembelian barang, tetapi hanya melihat sedikit
perbedaan dengan merek – merek lain
3. Perilaku membeli karena kebiasaan
Perlaku membeli konsumen yang rendah dan sedikit perbedaan yang dirasakan di
antara merek – merek yang ada, di sini keterlibatan konsumen dengan merek (produk)
rendah dan kecil perbedaan antar merek
4. Perilaku membeli yang mencari variasi
Perilaku membeli konsumen dalam situasi yang bercirikan keterlibatan konsumen
tetapi perbedaan di antara merek dianggap besar. Dalam hal ini konsumen sering
beralih dari merek satu ke merek lain.
2.8.2 Faktor – faktor yang mempengaruhi Perilaku Pembelian
Menurut Siringoringo, 2004, pp130-131, faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian
adalah :
1. Faktor – faktor pribadi
Menurut Monlee dan Carla (2007,p14) faktor pribadi adalah hal unik pada
seseorang. Banyak faktor pribadi
yang mempengaruhi pembelian, berupa
karakteristik individu seperti usia, gender, dan pendapatan.
2. Faktor social
Faktor social adalah kekuatan ekternal yang mempengaruhi perilaku pembelian
individu. Hal yang paling menonjol adalah kelompok rujukan dan status social
(Monlee dan Carla, 2007, p117). Kelompok terdiri dari satu atau lebih orang yang
memberikan
pengaruh
langsung
terhadap
pembelian,
kelompok
rujukan
mempengaruhi pembelian seseorang melalui informasi yang diberikan. Schiffman
dan Kanuk (2007, p299) berpendapat daya tarik selebriti dan kelonpok rujukan
digunakan secara efektif oleh pemasar untuk berkomunikasi dengan pasar merek.
3. Sikap
Monlee dan Carla (2007, p116) menyatakan sikap adalah evaluasi berkelanjutan,
perasaan dan perilaku individu terhadap objek atau gagasan. Sikap konsumen
terhadap perusahaan dan produknya sangat mempengaruhi kesuksesan atau kegagalan
promosi perusahaan.
2.3
Pruchase Intention
Minat beli terjadi dari berbagai tahapan saat iklan masuk pada konsumen, mulai
dari rasa perhatian terhadap iklan yang ditampilkan, kemudian membawa rasa
ketertarikan terhadap produk yang diiklankan terjadi sehingga konsumen akan mulai
mencoba dengan apa yang mereka ketahui diiklan tadi, dari tahap mencoba jadi mereka
akan melakukan suatu tindakan pembelian (Tjiptono ; 2007 : 226).Meramalkan perilaku
pembelian konsumen dimasa yang akan datang sangatlah penting dalam perencanaan
pemasaran.
Perilaku pembelian konsumen yang akan datang dapat diukur dari niat
berperilaku,yaitu suatu keinginan yang kuat untuk terlibat dalam perilaku tertentu. Niat
berperilaku adalah metode yang paling baik untuk memprediksi perilaku individu
(Biehal, et. al.,1992; Bosnjak, Obermeir, and Tuten, 2006).Theory of Reasoned Action
(TRA) mengasumsikan bahwa perilaku konsumen ditentukan oleh niat berperilaku
konsumen.
Pengukuran niat berperilaku dilakukan tepat sebelum pembelian dilakukan dan
hal inilah yang membuat pengukuran niat berperilaku pada kasus-kasus tertentu menjadi
kurang akurat (Fazekas, Senn, and Ledgerwood, 2001).Belk (1985) mengungkapkan
bahwa ada beberapa faktor yang dapat melemahkan hubungan antara keinginan
berperilaku dan perilaku yang diamati.
Hal ini meliputi: penghalang waktu, kejadian lingkungan yang tak terduga,
konteks situasional yang berbeda, dan informasi baru. Dari beberapa faktor tersebut
penghalang waktu merupakan faktor utama yang dapat melemahkan keakuratan prediksi
pengukuran niat berperilaku, mengingat sebagaimana faktor kognitif lainnya niat
berperilaku dapat berubah sepanjang waktu. Semakin lama tenggang waktu yang
diberikan, semakin banyak pengaruh lingkungan yang akan mengubah kepercayaan dan
sikap konsumen.Disampingitu dari tenggang waktu yang ada juga akan memungkinkan
konsumen menerima informasi baru yang kemudian akan merubah konteks situasi
lingkungan yangberbeda antara saat pengukuran dengan situasi saat perilaku dinyatakan.
2.3.1 Faktor yang Mempengaruhi Minat Beli
Super dan Crites (Lidyawatie, 1998) menjelaskan bahwa ada beberapa faktor yang
mempengaruhi minat, yaitu :
1. Perbedaan pekerjaan, artinya dengan adanya perbedaan pekerjaan seseorang dapat
diperkirakan minat terhadap tingkat pekerjaan yang ingin dicapainya, aktivitas yang
dilakukan, penggunaan waktu senggangnya, dan lain-lain.
2. Perbedaan sosial ekonomi, artinya seseorang yang mempunyai sosial ekonomi tinggi
akan lebih mudah mencapai apa yang diinginkannya daripada yang mempunyai sosial
ekonomi rendah.
3. Perbedaan hobi atau kegemaran, artinya bagaimana seseorang menggunakan waktu
senggangnya.
4. Perbedaan jenis kelamin, artinya minat wanita akan berbeda dengan minat pria, misalnya
dalam pola belanja.
5. Perbedaan usia, artinya usia anak-anak, remaja, dewasa dan orangtua akan berbeda
minatnya terhadap suatu barang, aktivitas benda dan seseorang.
2.3.2 Perilaku Pembelian
Menurut Kotler dan Armstrong (2001, p195) perlaku membeli konsumen adalah
perilaku membeli dari konsumen akhir individu dan rumah tangga yang membeli barang
dan jasa untuk konsumsi pribadi. Purchase Behaviour (perilaku membeli) adalah perilaku
yang mencakup dua macam pembelian : pembelian percobaan (tahap penyelidikan
dimana para konsumen berusaha menilai suatu produk melalui pemakaian langsung) dan
pembelian ulang, yang biasanya menandakan bahwa produk tersebut memenuhi
persetujuan konsumen dan bahwa konsumen bersedia untuk memakainya lagi (Schiffman
dan Kanuk, 2007, p506).
2.3.3 Strategi Menarik Minat Beli
Pada dasarnya ada berbagai strategi pemasaran yang dapat kita coba untuk
menarik minat beli, mari kita simak tips pemasaran berikut ini :
1. Informasikan keuntungan-keuntungan yang akan diperoleh
konsumen dari produk Anda. Informasi tersebut menjadi salah satu
senjata bagi Anda untuk mendorong ketertarikan konsumen dengan
penawaran yang disampaikan. Berikan bukti nyata kepada konsumen
mengapa mereka perlu membeli produk Anda.
2. Publikasikan program-program promosi yang Anda lakukan.
Penawaran promosi seperti diskon potongan harga, buy 1 get 1 free (beli 1
gratis 1), atau pemberian hadiah khusus bagi para konsumen setia,
merupakan ajang bagi para pelaku usaha untuk menjaring konsumen
sebanyak-banyaknya. Karena itu jangan pernah lupa menginformasikan
kegiatan promosi yang Anda laksanakan, kepada khalayak ramai.
3. Bagikan contoh produk gratis kepada konsumen.
Dari sampel gratis yang diberikan, secara tidak langsung akan mendorong
para konsumen untuk ingin mengetahui dan mengenal lebih jauh lagi
tentang produk yang Anda tawarkan. Dan tidak menutup kemungkinan
bila banyak konsumen yang akhirnya membeli produk Anda setelah
mendapatkan sampel gratis
4. Buatlah program khusus untuk membangun loyalitas konsumen.
Pelanggan setia adalah aset paling penting bagi para pelaku usaha untuk
menjaga kestabilan penjualan. Karena itu membuat program khusus bagi
para pelanggan setia Anda, menjadi salah satu cara untuk
mempertahankan loyalitas mereka. Sehingga pelanggan Anda tidak pindah
ke produk lain. Misalnya saja dengan memberikan produk gratis bagi
konsumen Anda yang berulang tahun, mengadakan kegiatan menarik
seperti jalan sehat bersama atau mengadakan acara mudik gratis bersama
bagi para pelanggan setia Anda. Kegiatan seperti inilah yang diadakan
produsen susu anline, teh sariwangi, indomie, dll, sebagai tanda
terimakasihnya kepada para pelanggan setia.
5. Berikan inovasi baru yang belum dimiliki produk lain.
Dengan
adanya inovasi baru pada produk Anda menjadi salah satu kelebihan yang
dapat Anda jadikan sebagai modal usaha. Ketika produk Anda memiliki
nilai lebih dibandingkan produk lainnya, maka peluang konsumen
membeli produk Anda semakin terbuka lebar. Dan penjualan pun dapat
meningkat seiring bertambahnya jumlah konsumen yang tertarik membeli
produk Anda.
2.3.4 Empat Tipe Pembelian
Menurut Kotler dan Armstrong (2001, pp219-222), tipe perilaku pembelian dibagi
menjadi empat, yaitu :
5. Perilaku membeli yang kompleks
Perilaku membeli konsumen dalam berbagai situasi bercirikan keterlibatan
mendalam konsumen dalam membeli dan adanya perbedaan pandangan yang
signifikan antara merek satu dengan yang lain. Atau dimana konsumen benar – benar
terlibat dalam pembelian dan mempunyai pandangan berbeda dengan merek lain.
6. Perilaku membeli yang mengurangi ketidakcocokan
Perilaku membeli konsumen dalam situasi bercirikan keterlibatan konsumen yang
tinggi tetapi sedikit perbedaan yang dirasakan antara merek – merek yang ada. Atau
konsumen sangat terlibat dengan pembelian barang, tetapi hanya melihat sedikit
perbedaan dengan merek – merek lain
7. Perilaku membeli karena kebiasaan
Perlaku membeli konsumen yang rendah dan sedikit perbedaan yang dirasakan di
antara merek – merek yang ada, di sini keterlibatan konsumen dengan merek (produk)
rendah dan kecil perbedaan antar merek
8. Perilaku membeli yang mencari variasi
Perilaku membeli konsumen dalam situasi yang bercirikan keterlibatan konsumen
tetapi perbedaan di antara merek dianggap besar. Dalam hal ini konsumen sering
beralih dari merek satu ke merek lain.
2.3.5 Faktor – faktor yang mempengaruhi Perilaku Pembelian
Menurut Siringoringo, 2004, pp130-131, faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian
adalah :
4. Faktor – faktor pribadi
Menurut Monlee dan Carla (2007,p14) faktor pribadi adalah hal unik pada
seseorang. Banyak faktor pribadi
yang mempengaruhi pembelian, berupa
karakteristik individu seperti usia, gender, dan pendapatan.
5. Faktor social
Faktor social adalah kekuatan ekternal yang mempengaruhi perilaku pembelian
individu.Hal yang paling menonjol adalah kelompok rujukan dan status social
(Monlee dan Carla, 2007, p117).Kelompok terdiri dari satu atau lebih orang yang
memberikan
pengaruh
langsung
terhadap
pembelian,
kelompok
rujukan
mempengaruhi pembelian seseorang melalui informasi yang diberikan.Schiffman dan
Kanuk (2007, p299) berpendapat daya tarik selebriti dan kelonpok rujukan digunakan
secara efektif oleh pemasar untuk berkomunikasi dengan pasar merek.
6. Sikap
Monlee dan Carla (2007, p116) menyatakan sikap adalah evaluasi berkelanjutan,
perasaan dan perilaku individu terhadap objek atau gagasan.Sikap konsumen terhadap
perusahaan dan produknya sangat mempengaruhi kesuksesan atau kegagalan promosi
perusahaan.
Menurut Belch, 2004, purchase intention adalah kecenderungan untuk membeli sebuah
merek dan secara umum berdasarkan kesesuaian antara motif pembelian dengan atribut atau
karateristik merek yang dapat dipertimbangkan.
Menurut Engel, Kollat, dan Blackwellyang dikutip dari Lin dan Lin (2007), purchase
intention adalah “process used to evaluate consumer decision making”. Peter dan olson (2002)
mendefinisikan purchase intention adalah “Based on consumer attitude toward buying a brand”.
Model AIDA merupakan unsure daripada Purchase Intention seperti yang dijelaskan oleh
Kolter (2000), model AIDA terdiri dari :
1. Attention
Ketertarikan konsumen dan produk, dalam melakukan pendekatan agar konsumen
menyadari keberadaan produk dan kualitasnya.
2. Interest
Kepekaan konsumen terhadap produk, dalam tahap ini konsumen ditumbuhkan dan
diciptakan rasa ketertarikan terhadap produk tersebut.Perusahaan berusaha agar
produknya mempunyai daya tarik dalam diri konsumen, sehingga konsumen memiliki
rasa ingin tahu yang tahu dapat menimbulkan minatnya terhadap suatu produk.
3. Desire
Keinginan konsumen untuk mencoba dan memiliki produk tersebut, rasa ingin tahu
konsumen terhadap produk tersebut diarahkan kepada minat untuk membeli
4. Action
Tindakan konsumen untuk mengambil keputusan melakukan pembelian.
Menurut Lin dan Lin (2007), sebelum pembelian, konsumen mulai dengan
mengumpulkan informasi produk berdasarkan pengalaman pribadi dan eksternal lingkungan.
Ketika jumlah informasi mencapai tingkat tertentu, konsumen memulai penilaian dan proses
evaluasi, dan membuat keputusan pembelian setelah perbandingan dan penilaian. Oleh karena
itu, niat beli sering digunakan untuk menganalisis perilaku konsumen dalam studi terkait.
2.3.7
Dimensi Minat Beli
Merujuk pada jurnal yang berjudul “Effectiveness of Television Advertisement on
Purchase Intention” oleh Hema Malini K.S & Shree Kala Kurup (2014). Berikut adalah 4
indikator dalam brand awareness:
1. Willing to Purchase; Kesediaan untuk membeli dan pilihan pertama yang akan dibeli.
2. Considering to Purchase; kemungkinan untuk membeli dan produk yang akan
dipertimbangkan untuk digunakan.
2.4
Hipotesis
Berdasarkan tujuan penelitian, maka rancangan hipotesis dalam penelitian ini adalah:
1. H1: Ada pengaruh iklan televisiterhadap brand awareness untuk produk T-Cash PT.
Telkomsel.
2. H2: Ada pengaruh brand awarenessterhadap minat beliuntuk produk T-Cash PT.
Telkomsel.
3. H3: Ada pengaruh iklan televisiterhadap minat beli secara langsung pada T-Cash PT.
Telkomsel.
4. H4: Ada pengaruh iklan televisiterhadapminat belimelalui brand awareness pada
produk T-Cash PT. Telkomsel.
2.5
Kerangka Pemikiran
H3
Iklan
Televisi
H1
Brand
Awareness
H2
H4
Purchase
Intention
Gambar 2.1 Kerangka Pemikiran
Sumber: Peneliti, 2016