MODUL PENJ 1-ok - Universitas Mercu Buana

MANAJEMEN PENJUALAN
PENGENALAN MANAJEMEN PENJUALAN
Oleh : Ir.Zulfitri,MS,MM
‘12
1
Manajemen Penjualan dan Salesmanship
Ir. Zulfithri, MS. MM.
Pusat Pengembangan Bahan Ajar
Universitas Mercu Buana http://www.mercubuana.ac.id
Gambar 1 .1 Posisi Personal Selling dan Manajemen Penjualan dalam Marketing mix
Program Marketing didesain sebagai program yang terdiri dari empat elemen marketing mix
yaitu produk, pricing, promosi, dan saluran distribusi. Adapun komponen promosi terdiri dari
advertising, public relation, personal selling, dan sales promotion.
Advertising dan promosi penjualan merupakan komunikasi non personal, di mana penjual tidak
secara langsung berkomunikasi dengan konsumen. Jika advertising dan promosi penjualan
menarik penjualan melalui saluran distribusi, personal selling melakukan dorongan untuk
mendapatkan pesanan. Melalui public relation, pesan kepada konsumen disampaikan melalui
media bukan secara langsung dari organisasi. Dalam hal ini personal selling berbeda dari
komponen promosi yang lain, karena menyediakan komunikasi dua arah dengan prospek dan
konsumen sehingga salesperson dapat menemukan kebutuhan khusus konsumen.
Dibandingkan advertising, sales promotion dan public relation, personal selling memiliki
manfaat lebih, yaitu dapat secara efektif mengidentifikasikan peluang untuk menciptakan
nilai konsumen dan meningkatkan komitmen konsumen.
Orang yang bertanggung jawab dalam manajemen operasional penjualan disebut manajer
penjualan.
Definisi manajemen penjualan adalah sebagai berikut :
Program hubungan personal yang terdiri dari perencanaan, pengorganisasian,
pengarahan, dan pengawasan untuk mencapai tujuan penjualan dan laba perusahaan
Berkaitan dengan tugas manajemen penjualan dalam memimpin tenaga penjualan dan
manajer penjualan lainnya, setiap manajer penjualan memiliki tugas dan tanggung jawab :
‘12
3
Manajemen Penjualan dan Salesmanship
Ir. Zulfithri, MS. MM.
Pusat Pengembangan Bahan Ajar
Universitas Mercu Buana http://www.mercubuana.ac.id
Kompetisi
Dekade 1980 hingga awal 1990 merupakan pasar penjual. Akibatnya saat ini jumlah pesaing
melonjak dan menguasai pasar . Ada tiga kunci yang menyebabkan terjadinya hal ini yaitu :
globalisasi market, pendeknya siklus produk, dan batas pasar yang semakin tidak jelas.
Globalisasi
Perusahaan yang bersaing hanya di pasar dalam negeri sekalipun akan merasakan dampak
persaingan global. Bukan hal luar biasa ketika terjadi persaingan dengan perusaah dari Negara
lain, menggunakan pemasok dari negara lain, , atau menjual produk yang dihasilkan kepada
konsumen di berbagai Negara lain. Situasi ini merupakan dampak dari persaingan yang kian
intensif dan mengharuskan tenaga penjualan melakukan penyesuaian dari focus local ke global.
Manajemen Penjualan menyimpulkan bahwa pertumbuhan perusahaan tergantung pada sejauh
mana mereka mengelola manajemen customer relationship di pasar global. Hal ini berarti
tenaga penjualan harus lebih banyak melakukan perjalanan, berhubungan dengan lebih banyak
manusia, dan membangun sebuah perspektif global dan keahlian kelas dunia dalam
memposisikan dirinya.
Siklus Produk yang lebih pendek
Perkembangan teknologi yang demikian pesat mengakibatkan proses dan produk secara
cepat tersedia di tangan pesaing. Adanya perkembangan teknologi dan jumlah pesaing yang
meningkat mengakibatkan siklus produk lebih pendek, tiruan produk terjadi secara cepat, dan
sebagai konsekuensi diferensiasi produk semakin menyempit. Keahlian penjualan dan
hubungan dengan konsumen menjadi sangat penting untuk menginformasikan produk baru
ataupun terakhir dalam siklusnya. Tenaga Penjualan dalam hal ini membantu konsumen untuk
memahami manfaat produk. Baru. Demikian juga peran penting dilakukan tenaga penjualan
untuk produk tahap akhir sebuah siklus produk
Batas yang Kabur
Fenomena ini terjadi akibat meningkatnya kompetisi, di mana Pesaing tidak langsung
membentuk diri dan memasuki bisnis lainnya. Sebagai contoh baja, aluminium, plastic, kertas,
dan kaca, berkompetisi di lingkungan yang sama. Demikian juga industri perbankan, asuransi,
kerjasama keuangan, , perusahaan internet baru, dan perusahaan kartu kredit berkompetisi
untuk konsumen penabung dan investor. Seringkali membangun informasi dan teknologi
komunikasi menjadi pusat dari batasan yang kabur tersebut. Sebagai konsekuensinya, penjual
harus mengambil keputusan baru dalam rangka mempengaruhi ketertarikan dan nilai tambah
konsumen.
Konsumen
Meningkatnya persaingan mendorong sebuah pendekatan baru dalam penjualan dan
manajemen penjualan. Lebih jauh lagi, mengidentifikasikan pendekataan penjualan dan
manajemen penjualan yang tepat merupakan hal yang tidak sedrhana dalam membangun
‘12
5
Manajemen Penjualan dan Salesmanship
Ir. Zulfithri, MS. MM.
Pusat Pengembangan Bahan Ajar
Universitas Mercu Buana http://www.mercubuana.ac.id