perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id BAB II TINJAUAN PUSTAKA A. Pemasaran 1. Pengertian Pemasaran Kotler dan Amstrong (1997:22) mendefinisikan bahwa pemasaran adalah “A social and managerial process by which individuals and groups optain what they need and want through creating and excharging products and value with others”. Dalam hal ini pemasaran diartikan sebagai suatu proses sosial manajerial, dimana melalui proses tersebut individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan serta inginkan melalui penciptaan dan pertukaran produk serta nilai dengan individu dan kelompok lainnya. Menurut Stanton (1986:31) pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari merencanakan, kegiatan menentukan usaha yang dirancang untuk harga, mempromosikan, serta mendistribusikan barang serta jasa yang dapat memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen, baik kepada para konsumen saat ini maupun konsumen potensial. Dari kedua pengertian tersebut dapat dilihat bahwa pemasaran bukan hanya kegiatan bisnis untuk menjual dan menawarkan barang atau jasa semata, tetapi merupakan proses sosial dan manajerial dari suatu organisasi yaitu perencanaan commit to user 9 perpustakaan.uns.ac.id konsep, digilib.uns.ac.id penetapan harga, promosi dan distribusi untuk memenuhi kebutuhan melalui pencapaian tujuan yang terjadi melalui pertukaran nilai berupa barang, jasa, dan gagasan. 2. Tujuan Pemasaran Tujuan pemasaran adalah berorientasi pasar untuk memahami kebutuhan dan keinginan konsumen, memberikan pengarahan bagi kegiatan-kegiatan penjualan yang menguntungkan, dan mengkoordinasikan kegiatan pemasaran untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan tersebut. Jadi tujuan pemasaran bukanlah untuk menyediakan barang-barang dan jasa-jasa yang mudah dihasilkan dan kemudian berusaha menjualnya, melainkan harus bertitik tolak dari kebutuhan dan keinginan konsumen menentukan kebutuhan dengan dan memperkirakan keinginan sekaligus konsumen serta penyerahan barang dan jasa yang memuaskan secara efektif dan efisien. Pada era global yang sangat kompetitif pemasaran diibaratkan sebagai denyut jantung bagi kelangsungan perusahaan. Sudah bukan zamannya lagi apabila sebuah perusahaan hanya memperlihatkan berapa banyaknya barang yang bisa diproduksi dan kemudian memproduksinya. Agar bisa bertahan di dalam pasar yang peka terhadap perubahan dalam persaingan yang sangat ketat, sebuah perusahaan pertama-tama menentukan “apa yang commit to user 10 perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id dijual, berapa banyak yang bisa dijual, dan strategi apa yang harus didaya gunakan untuk memikat konsumen”. B. Konsep Pemasaran Di dalam manajemen pemasaran terdapat lima konsep alternatif yang mempengaruhi aktivitas pemasaran. Menurut Kotler dan Amstrong (2001:19), lima konsep tersebut adalah : a. Konsep Produksi (production concept ) Konsep produksi merupakan falsafah yang menyatakan bahwa konsumen akan menyukai produk yang mudah diperoleh dan sangat terjangkau serta manajemen harus berusaha keras untuk memperbaiki produk dan efisiensi distribusi. b. Konsep Produk (product concept) Konsep produk merupakan falsafah yang beranggapan bahwa konsumen akan menyukai produk yang menawarkan mutu terbaik, kinerja terbaik, dan bersifat inovatif. c. Konsep Penjualan (selling concept ) Konsep penjualan menyatakan bahwa konsumen tidak akan membeli cukup banyak produk perusahaan kecuali jika perusahaan tersebut melakukan usaha penjualan dan promosi dalam skala besar. d. Konsep Pemasaran (marketing concept ) Konsep pemasaran merupakan falsafah manajemen pemasaran yang menyatakan bahwa untuk mencapain tujuan organisasi tergantung pada penentuan kebutuhan dan keinginan commit to user 11 perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id pasar sasaran (target market) dan memuaskan pelanggan secara lebih efektif dan efisien dari pada yang dilakukan pesaing. e. Konsep Pemasaran Berwawasan Sosial (social marketing concept ) Konsep pemasaran berwawasan sosial merupakan falsafah manajemen pemasaran yang menyatakan bahwa organisasi harus menentukan kebutuhan, keinginan dan minat pasar sasaran. C. Strategi Pemasaran Persaingan yang ketat saat ini memaksa para pengusaha untuk menggunakan strategi pemasaran yang benar-benar tepat, agar dapat mencapai tujuan atau target-target yang telah ditetapkan oleh perusahaan ataupun untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya. Definisi strategi pemasaran menurut Kotler dan Amstrong (1997:54) adalah pendekatan pokok yang digunakan oleh unit bisnis didalam mencapai sasaran yang di dalamnya tercantum keputusan-keputusan mengenai target pasar, penempatan produk, bauran pemasaran, serta tingkat biaya pemasaran yang diperlukan. Tujuan kegiatan pemasaran adalah untuk mempengaruhi konsumen agar bersedia membeli barang atau jasa perusahaan pada saat mereka membutuhkan. Karena itu perusahaan harus dapat memahami para konsumen serta mengetahui strategicommit to user 12 perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id strategi pemasaran yang dapat dilakukan pada perusahaan, agar dapat mencapai tujuan atau target-target yang diinginkan. Untuk mencapai sasaran melalui keputusan-keputusan tersebut, perlu diadakan aktifitas-aktifitas berupa analisa-analisa pasar. Langkah pertama adalah analisa pelaku konsumen dalam segmen-segmen pasar. Langkah selanjutnya adalah pemilihan strategi pemasaran yang tepat, target pasar, elemen-elemen bauran pemasaran (marketing mix elements), dan pendekatan positioning. Pada penelitian ini membahas tentang strategi pemasaran yang dilakukan pada sebuah perusahaan tekstil yang pemasarannya sudah mencapai pasaran luar negeri. D. Analisis SWOT Analisis SWOT merupakan identifikasi berbagai faktor secara sistematis untuk merumuskan strategi perusahaan. Analisa ini didasarkan pada hubungan atau interaksi antara unsur-unsur internal, yaitu kekuatan (strength) dan kelemahan (weakness), terhadap unsur-unsur eksternal yaitu peluang (opportunity) dan ancaman (threat) (Kotler and Armstrong, 2010). Handoko (1999:62) mendefinisikan lingkungan mikro perusahaan sebagai unsur internal dari perusahaan yang terdiri dari manajerial perusahaan, kualitas produk, finansal perusahaan, kemampuan SDM hingga kapasitas mesin dan teknologi yang digunakan. Lingkungan makro terdiri dari pemasok, pelanggan, commit to user 13 perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id pesaing, peraturan pemerintah, faktor budaya, sosial, ekonomi, dan faktor alam sekitar. Alat untuk menyusun faktor-faktor strategis perusahaan adalah Matriks SWOT. Matrik ini menggambarkan secara jelas bagaimana peluang dan ancaman yang dihadapi perusahaan dapat disesuaikan dengan kekuatan serta kelemahan yang dihadapi oleh perusahaan guna mencapai tujuan yang diharapkan (Rangkuti : 2001, 31). E. Analisis Fish Bones Diagram ini disebut juga diagram tulang ikan (fishbone chart) dan berguna untuk memperlihatkan faktor-faktor utama yang berpengaruh pada kualitas dan mempunyai akibat pada masalah yang kita pelajari. Selain itu kita juga dapat melihat faktor-faktor yang lebih terperinci yang berpengaruh dan mempunyai akibat pada faktor utama tersebut yang dapat kita lihat dari panah-panah yang berbentuk tulang ikan pada diagram fishbone tersebut (Heizer dan Render (2006). Diagram Ishikawa (disebut juga diagram tulang ikan atau diagram sebab-akibat) adalah diagram yang menunjukkan penyebab peristiwa tertentu. umum yang menggunakan diagram Ishikawa adalah untuk desain produk, kontrol kualitas dan untuk mengidentifikasi faktor-faktor potensial yang menyebabkan efek keseluruhan. Setiap penyebab atau alasan ketidaksempurnaan merupakan sumber dari permasalahan. commit to user 14 perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id Penyebab umumnya dikelompokkan ke dalam kategori utama untuk mengidentifikasi sumber-sumber masalahnya. Kategori biasanya meliputi: Manusia : Siapa saja yang terlibat dengan proses. Metode : Bagaimana proses yang dilakukan dan persyaratan khusus untuk melakukannya, seperti kebijakan, prosedur, aturan, peraturan dan hukum Mesin : Peralatan, komputer, peralatan dan lain-lain yang diperlukan untuk menyelesaikan pekerjaan. Material : bahan baku, suku cadang, pena, kertas, dll yang digunakan untuk menghasilkan produk akhir. F. Merancang Strategi Pemasaran Menurut Kotler (2002: 15) perusahaan perlu merancang strategi pemasaran yang kompetitif, yaitu strategi yang akan memberikan kepada perusahaan atas produk-produknya suatu keunggulan kompetitif, paling tidak dalam benak konsumennya, strategi dan posisi kompetitif perusahaan dapat diklarifikasikan sebagai berikut: 1) Strategi Pemimpin Pasar (market leader) Perusahan ini memiliki pangsa pasar terbesar dalam produk yang relevan. Keunggulan ini dari perusahaan lainnya, pada umumnya mencakup perubahan harga, pengenalan produk, pencakupan saluran distribusi, dan intensitas promosi, biasanya commit to user 15 perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id perusahaan ini mendominasi usaha dan diakui keberadaannya oleh perusahaan lainnya sejenis. Perusahaan yang dominan selalu ingin tetap nomor satu. Sikap ini mendorongnya untuk mengambil tindakan ke t iga arah. Pertama, perusahaan harus menemukan cara untuk pengembangan jumlah permintaan keseluruhan, kedua,perusahaan harus menjaga tingkat pangsa pasar yang dikuasainya dengan cara bertahan maupun menyerang yang baik. Ketiga, perusahaan mencoba meningkatkan pangsa pasarnya meskipun luas pasar tidak berubah. 2) Strategi Penantang Pasar (Market Chalenge) Strategi ini digunakan oleh perusahaan mecoba meningkatkan pangsa pasar dari market leader dan pesaing lainnya. Dalam hal ini terdapat beberapa strategi yang digunakan oleh penantang pasar: a) Menetapkan Sasaran Strategis dan Lawan Sasaran strategis dari kebanyakan penantang di pasar ialah peningkatan pangsa pasar. Mereka menuju sasaran terssebut dengan harapan bahwa hal itu akan menghasilkan profitabilitas yang lebih tinggi. b) Memilih Strategi Penyerangan Bila sudah ditetapkan lawan dan sasaran yang harus dicapai selanjutnya menggunakan ‘prinsip masa’ yaitu daya tempur commit to user 16 perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id yang terbaik harus dipusatkan pada waktu yang tepat, untuk fungsi yang menentukan. 3) Strategi Pengikut Pasar (Market Follower) Strategi ini digunakan oleh perusahan nomor dua dalam industri yang memilih untuk tidak menyerang, tetapi sekedar mengikuti saja. Hal ini dilakukan karena kekhawatirannya akan kehilangan lebih banyak daripada yang diperolehnnya, bila ia menyerang. Meskipun demikian, perusahaan pengikut memiliki strategi sendiri dengan memanfaatkan kompetensi khususnya agar bisa berperan serta secara aktif dalam perutumbuhan pasar, akan tetapi dalam kenyataannya pengikut pasar banyak yang menikmati tingkat keuntugan yang lebih tinggi daripada yang dicapai oleh pemimpin pasar dalam industrinya. 4) Strategi Penggarap Relung Pasar (Market Nicher ) Strategi penggarap relung pasar Ialah perusahaan yang memilih untuk bergerak di beberapa bagian dalam pasar khusus dan tidak menarik minat perusahaan-perusahaan yang lebih besar. Gagasan pokok dalam menggarap relung pasar ini ialah “spesialisasi”. Perusahaan harus mempunyai keahlian khas dalam hal pasar, konsumen, produk atau lini-lini dalam bauran pasarnya. G. Kerangka Pemikiran Kerangka pemikiran merupakan gambaran secara terstruktur guna menjelaskan alur permasalahan yang sedang diteliti. Pada commit to user 17 perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id penelitian ini, penulis mengambil pokok permasalahan mengenai strategi pemasaran yang diterapkan PT. Sritex. Permasalahan tersebut apabila dijelaskan akan tergambar pada kerangka berikut ini : PT. Sri Rejeki Isman (Sritex) Analisa SWOT Analisis Sebab-Akibat (Fish bone Chart) Strategi Pemasaran Gambar 2.1 Bagan Kerangka Pemikiran 1. PT. Sritex merupakan salah satu industri tekstil yang memproduksi berbagai jenis produk tekstil untuk pasar lokal maupun luar negeri. 2. Analisis SWOT merupakan salah satu alat untuk mengetahui pengaruh kondisi lingkungan internal dan lingkungan eksternal perusahaan terhadap strategi perusahaan dalam menghadapi persaingan pasar. Peneliti akan menggunakan commit to user 18 perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id matriks SWOT dalam menganalisis faktor lingkungan internal dan eksternal dari PT. Sritex. 3. Strategi perusahaan merupakan serangkaian tindakan terpadu menuju keunggulan kompetitif perusahaan yang berkelanjutan. dalam strategi Formulasi-formulasi perusahaan yang yaitu terkandung formulasi di strategi fungsional. 4. Formulasi strategi fungsional merupakan strategi yang dilakukan oleh tiap-tiap fungsi dari suatu perusahaan salah satunya strategi pemasaran. Strategi pemasaran merupakan sebuah konsep yang terdiri dari segmentating (segmentasi), targeting (penentuan pasar sasaran) dan positioning (strategi memasuki pasar). Keseluruhan aspek tersebut dapat memantapkan posisi perusahaan dan pencapaian tujuan perusahaan yang telah ditetapkan sebelumnya apabila terkontrol dengan baik. commit to user 19
