GUK

MENGEMBANGKAN
STRATEGI DAN
PROGRAM PENETAPAN
HARGA
FAJAR ARI WICAKSONO /
201910280211003
HARGA
Harga merupakan suatu elemen
gabungan yang mana menghasilkan
pendapatan sedangkan untuk elemen
lain menghasilkan biaya.
Harga juga menepatkan posisi nilai
yng dimaksutkan dari produk atau
merek perusahaan ke pasar.
Prodak yang di rancang
dan
dipasarkan dengan baik dapat dijual
dengan harga yang tinggi
2
MEMAHAMI PENETAPAN
HARGA
Haga mempunyai berbagai bentuk dan
fungsin seperi sewa, ongkos, bayar
sekolah, bunga tariff dan lain-lain semua
itu harga yang harus dibayar guna
memperoleh barang atau jasa
Penetapan harga melalui negoisasi sudah
dilakukan sejak dulu dimana dalam
penerapanya di lakukan pada berbagai
bidang . Menurut FW Woolworth,dkk
menyebutkan penetapan 1 harha untuk
semua pembeli merupakan ide ide yang
modern (kebijakan harga yang ketat)
3
LINGKUNGAN PENETAPAN HARGA YANG BERUBAH
Proses penetapan harga sudah banyak
mengalami perubahan di era modern,
dimana banyak perusahaan tidak lagi
memberikan
harga
rendah
untuk
prodaknya melainkan memberikan harga
yang mahal , hal ini terbukti mendorong
minar konsumen untuk membeli . Contoh
pasta gigi close up diman harganya lebih
mahal dari pada pasta gigi lain .
Selain itu internet juga ikut berperan
dalam penetapan harga tetap, yang mana
teknologi menjadi alat perlombaan antara
teknologi perdagangan dan teknologi
konsumen
4
PEMBELI BIASA
MENDAPATKAN PERBANDINGAN
LANGSUNG DARI RATUSAN
PEMASOK
Konsumen dapat
membandingkan harga dengan
berbagi olshop. Buka lapak,
shopi, Lazada perharinya dapat
menrih banyak sekali
pengunjung ,dimana
memberikan penwaran harga
berbeda beda sehinga
konsumen dapat melakukan
perbandingan harga.
MENYEBUTKAN HARGA MEREKA
DAN BERUSAHA MEMBUATNYA
DIPENUHI PENJUAL
MENDAPATKAN PRODAK
SECARA GRATIS
Pricelin.com di sisni pelangan
dapat menetapkan harga yang
harus dibayar atas barang yang
mereka inginkan dan princeling
memeriksa apakah ada penjual
yang bersedia memenuhi harga
tersebut
5
Penjual Dapat:
Mengamati Perilaku Pelanggan dan Menghantarkan Penawaran Kepada
Perorangan. G.Lighat mendapatka 55.000 permintaan penetapan harga di setiap
tahun, mempunyaimprogram WEB yang mengevaluasi 300 factor yang masuk dalam
kuota penetapan harga seperti data penjualan masa lalu dan diskon
Memberikan Akses Untuk Harga Khusus kepada pelanggan tertentu CDNOW.
Merupan vendor music online dimana mereka mengirimkan email kepada konsumen
tertentu yang berisi laman wes khusu dengan harga yang lebih murah.
Baik Penjual Danpembeli Dapat:
Menegoisasi harga di lelang dan bursa oniline,
BAGAIMANA PERUSAHAAN MENETAPKAN HARGA
• Perusahaan melakukan penetapan harga dengan 2 cara. Dperusahaan
kecil harga ditentukan oleh atasan , sedangkan untuk perusahaan besar
harga di tentukan oleh meneger devisi dan manager link produksi.
• Dalam perusahaan besar pimpinan membentuk departemen harga
untuk mengatur atau membantu departeman lain dalam penetapan
harga. Setelah penetapan harga selesai departeman tersebut
memberikan laporan kepada departemen pemasaran, keuangan, atau
pimpinan. Departeman ikut memepengaruhi penetapan harga ialah
manajer penjualan, produksi, keuangan dan akuntan.
• Di sisi lain adanya kesalahan penetapan harga dikarenakan tidak cukup
seringnya melakukan revisi harga untuk mengkapitalisasikan perubahan
pasar .
7
PESIKOLOGI KONSUMEN DAN PENETAPAN HARGA
Konsumen merupakan penerima harga dan menerima harga pda nilai
muka atau sesui dengan nilai yang diberikan . Konsumen secara aktif
memperoleh informasi harga, menterjemahkan harga berdasarkan
pengetahuan dan pengelaman pembelian sebelumya, melaui konomukasi
formal dan informal.
Keputusan pembelian berdasar pada bagaimana konsumen
mengganggap harga dan berapa harga aktualnay. Pelanggan memiliki Batasan
harga untu tiap barang , untuk barang kualiatas rendah merekan memberikan
harga yang rendah sedangkan untuk barang kualisat tinggi/ baik mereka
menetukan Batasan harga tertingginya sehungga tidak diangap berlebih
sehinga barang yang beli sebanding dnegan harga yang dikeluarkan.
8
CONTOH KASUS
Mengapa kaus hitam untuk wanita yang terlihat cukup biasa harganya $ 275 dari Armani tetapi hanya $ 14,90
dari Gap dan $ 7,90 dari rantai pakaian diskon Swedia H&M? Pelanggan yang membeli T-shirt Armani
membayar untuk T-shirt yang lebih gaya yang terbuat dari nilon 70 persen, polyester 25 persen, dan 5 persen
elastane dengan label "Made in Italy" dari merek mewah yang dikenal untuk jas, tas tangan, dan gaun malam
yang dijual seharga ribuan dolar. Kemeja Gap dan H&M sebagian besar terbuat dari katun. Untuk celana untuk
pergi dengan T-shirt itu, banyak pilihan. Gap menjual "Khaki Asli" untuk $ 44,50, meskipun chino kancing-kancing
klasik Abercrombie & Fitch harganya $ 70 Tapi itu adalah tawaran komparatif dibandingkan dengan celana khaki
Michael Bastian untuk $ 480 atau Giorgio Armani untuk $ 595. Jeans desainer mahal mungkin menggunakan
kain mahal seperti gabardine kapas dan membutuhkan berjam-jam jahitan tangan yang teliti untuk membuat
desain yang khas, tetapi sama pentingnya adalah gambar dan rasa eksklusivitas.
 Harga refrensi riset memperlihatkan walau konsumen mempunyai informasi harga yang cukup banyak
tetapi tidak banyak yang mereka ingat.
 Harga yang wajar
 Harga umum
 Harga yang terahir dibayarkan
 Batas atas harga
 Batas bawah harga
 Harga pesaing
 Harga masa
 Harga diskon
Konsumen sering menerapkan harga refrensi , yang mana membandingkan harga yang diamati dengan
harga refrensi.
10
 Asumsi Harga Kualitas banyak konsumen menggunakan harga sebagai indikatot kuallitas penetapan
harga dan pencitraan sangat efektif untuk mendoron nilai suatu barang seperti parfum , mobil mewah ,
kaos armi. Sebotol parfum diberi nilai $100 tetapi hanya berisi bibit parfum senilai $10. pembelian
hadia senillai $100 hanya mengomunikasikan penghargaan mereka kepada penerima hadiah
Harga dan presepsi kualitas mobil. Mobil yang memiliki harga yang lebih mahal diangap memiliki
kualitas yang tinggi . Ketika informasi alternative tentang kualitas tersedia , harga tidak lagi menjadi
penentu kualitas begitupun sebaliknya jika informasi tidak ada maka yang menjadi penentu kualitas
ialah harga
 Ahiran Harga banyak penjual yakin harga harus berahiran angka ganjil . Riset menjelaskan bahwa
konsumenmemilikik kecenderungan melihat dari kiri kekanan dan bukan dengan pembulatan contoh :
harga $299 berada dalam kirasan $200 tetapi dalam pembayaranya dibulatkan $300. sedangkan
harga dengan ahiran 0 atau 5 cenderung mudah diingat oleh konsumen. Angka 9 pada ahiran harga
memiliki filosofi pemberitahuan diskon atau tawaran .
11
MENETAPKAN HARGA
• Perusahaan harus menetapkan harga saat mereka mengembangkan prodak baru atau memasarkan prodak
mereka ke tempat baru , serta perusahaan harus memutuskan dimana perusahaan akan mempromosikan
prodaknya berdasarkan kualitas dan harga.
• Perusahaan dalam menetapkan harga harus mempertimbangkan beberapa factor yaitu
1.Meiliki tujuan penetapan harga
2.Menentukan permintaan memberikan biaya
3.Memperkirakan biaya
4.Menganalisi biaya ,harga dan penawaran pesaing
5.Memiliki metode penetapan harga
12
LANHKAH 1 MEMILIKI TUJUAN PENETAPAN HARGA
PERTAMA PERUSAHAAN HARUS MENTUKAN LOKASI PROMOSI PENAWARAN , SEMAKIN JELAS TUJUAN PERUSAHAAN SEMAKIN
MUDAH PERUSAHAAN MENETAPKAN HARGA . ADA 5 TUJUAN PENETAPAN HARGA YAITU:
KEMAMPUAN BERTAHAN
1
Perusahaan
mengejar
kemampuan
bertahan sebagai tujuan utama mereka
jika mereka mengalami kelebihan
kapasitas, persaingan ketat, atau kaingin
konsumen yang berubah . Selama harga
menutup biaya fariabel dan beberapa
biaya tetap perusahaan tetap dalam
bisnis
Banyak perusahaan mentukan harga yang akan
memaksimumkan harga mereka . Dimana
diperlihatkan bahwa permintaan dan biaya yang
berasosiasi dengan harga alternative dan memilii
harga laba saat ini, arus kas, atau tingkat
penegmbalian atas investasi maksimum
2
LABA SAAT INI MKSIMUM
13
3
4
Pagsa pasar maksimum
Banyak perusahaan ingin memaksimlkan
mangsa pasar mereka. Mereka meyakini
jika bahwa semakin tingi volum
penjualan biaya unit akan semakin
rendah dan laba tinggi
5
Pemerahan pasar maksimum
Pemerahan mengungkapkan teknologi
baru yang menetapkan harga tinggi
untuk memaksimalkan memerah pasar.
Dimana pada mulanya harga ditetapkan
tinggi dan pelan pelan turun seiring
berjalanya waktu
Kepemimpinan kualitas produk
14
LANGKAH 2 MENETUKAN PERMINTAAN
Setiap harga akan mengarah ke tingkat permintaan yang berbeda dan memiliki dampak yang berbeda pada
tujuan pemasaran perusahaan. Hubungan yang biasanya terbalik antara harga dan permintaan ditangkap
dalam kurva permintaan (lihat Gambar 16.1): Semakin tinggi harga, semakin rendah permintaan. Untuk barang
gengsi, kurva permintaan kadang-kadang kemiringan ke atas. Beberapa konsumen mengambil harga yang lebih
tinggi untuk menandakan produk yang lebih baik. Namun, jika harganya juga tinggi, permintaan bisa turun.
15
SENSITIVITAS HARGA
• Kurva permintaan menunjukkan kemungkinan jumlah pembelian pasar dengan harga
alternatif, menjumlahkan reaksi banyak individu dengan sensitivitas harga yang berbeda.
Langkah pertama dalam memperkirakan permintaan adalah untuk memahami apa yang
mempengaruhi sensitivitas harga. Secara umum, pelanggan kurang sensitif terhadap harga
berbiaya rendah barang atau barang yang jarang mereka beli. Mereka juga kurang sensitif
terhadap harga ketika (1) ada sedikit atau tidak ada pengganti atau pesaing; (2) mereka tidak
segera memperhatikan harga yang lebih tinggi; (3) mereka lambat untuk mengubah kebiasaan
membeli mereka; (4) mereka pikir harga yang lebih tinggi dibenarkan; dan (5) harga hanya
sebagian kecil dari total biaya untuk memperoleh, mengoperasikan, dan melayani produk
selama masa pakainya.
16
MEMPERKENALKAN KURVA PERMINTAAN
Sebagian besar perusahaan mencoba untuk mengukur kurva permintaan mereka menggunakan beberapa
metode yang berbeda.
 Survei dapat mengeksplorasi berapa banyak unit yang akan dibeli konsumen dengan harga yang diusulkan berbeda. Meski
konsumen mungkin mengecilkan niat pembelian mereka dengan harga lebih tinggi untuk mencegah perusahaan dari
penetapan harga tinggi, mereka juga cenderung benar-benar melebih-lebihkan kesediaan mereka untuk membayar produk
atau layanan baru.36
 Eksperimen harga dapat memvariasikan harga produk yang berbeda di toko atau produk yang sama di wilayah yang sama
untuk melihat bagaimana perubahan itu memengaruhi penjualan. Online, situs e-commerce dapat menguji dampak dari
harga 5 Persen tingkatkan dengan mengutip harga yang lebih tinggi untuk setiap pengunjung ke-40 untuk membandingkan
respons pembelian. Namun, itu harus melakukan hal ini dengan hati-hati dan tidak mengasingkan pelanggan atau dianggap
mengurangi persaingan dengan cara apa pun (sehingga melanggar Sherman Antitrust Act) .37
 Analisis statistik dari harga masa lalu, jumlah yang terjual, dan faktor-faktor lain dapat mengungkapkan hubungan mereka.
Data bisa membujur (dari waktu ke waktu) atau cross-sectional (dari lokasi yang berbeda pada waktu yang sama).
Membangun model yang sesuai dan pas data dengan teknik statistik yang tepat membutuhkan keterampilan yang besar,
tetapi perangkat lunak pengoptimalan harga yang canggih dan kemajuan dalam manajemen basis data telah meningkatkan
pemasar ‘ kemampuan untuk mengoptimalkan harga.
17
ELASTISITAS HARGA
PERMINTAAN
SEMAKIN TINGGI ELASTISITAS, SEMAKIN BESAR
PERTUMBUHAN VOLUME YANG DIHASILKAN DARI PENURUNAN
HARGA 1 PERSEN. JIKA PERMINTAAN ELASTIS, PENJUAL AKAN
MEMPERTIMBANGKAN
MENURUNKAN
HARGA
UNTUK
MENGHASILKAN LEBIH BANYAK PENDAPATAN TOTAL. INI MASUK
AKAL SELAMA BIAYANYA MEMPRODUKSI DAN MENJUAL LEBIH
BANYAK
UNIT
TIDAK
MENINGKAT
SECARA
TIDAK
PROPORSIONAL. ELASTISITAS HARGA TERGANTUNG PADA
BESARNYA DAN ARAH PERUBAHAN HARGA YANG DIMAKSUD.
ITU MUNGKIN DIABAIKAN DENGAN PERUBAHAN HARGA KECIL
DAN SUBSTANSIAL DENGAN PERUBAHAN HARGA BESAR.
MUNGKIN BERBEDA UNTUK PEMOTONGAN HARGA DARIPADA
KENAIKAN HARGA, DAN MUNGKIN ADA PITA KETIDAKPEDULIAN
HARGA DI MANA PERUBAHAN HARGA MEMILIKI SEDIKIT ATAU
TIDAK BERPENGARUH.
Penelitian telah menunjukkan bahwa konsumen cenderung lebih sensitif terhadap harga selama masa ekonomi
yang sulit, tetapi itu tidak benar di semua kategori.40 Satu tinjauan komprehensif tentang periode 40 tahun
penelitian akademik tentang harga elastisitas menghasilkan temuan menarik:
Elastisitas harga rata-rata di semua produk, pasar, dan periode waktu yang diteliti adalah –2,62. Dengan kata
lain, a Penurunan harga 1 persen menyebabkan kenaikan penjualan 2,62 persen.
Besaran elastisitas harga lebih tinggi untuk barang tahan lama daripada untuk barang lain dan lebih tinggi
untuk produk dalam tahap pengenalan / pertumbuhan dari siklus hidup produk dibandingkan pada tahap
dewasa / penurunan.
 Inflasi menyebabkan elastisitas harga yang jauh lebih tinggi, terutama dalam jangka pendek.
elastisitas harga promosi lebih tinggi daripada elastisitas harga aktual dalam jangka pendek (meskipun
sebalikny benar dalam jangka panjang).
Elastisitas harga lebih tinggi pada setiap item atau tingkat SKU daripada pada tingkat merek secara keseluruhan
19
LANGKAH 3 MEMPERKIRAKAN BIAYA
• Permintaan menetapkan batas atas harga yang dapat ditagih perusahaan untuk
produknya. Biaya mengatur lantai.Perusahaan ingin membebankan harga yang
mencakup biaya produksi, distribusi, dan penjualan produk, termasuk pengembalian
yang adil atas upaya dan risikonya. Namun ketika perusahaan harga produk untuk
menutup biaya penuh mereka, profitabilitas tidak selalu merupakan hasil bersih
20
JENIS BIAYA DAN TINGKAT PRODUKSI
• Biaya Variabel : memiliki nilai / harga sama di untuk proses produksi tetapi disebut
variabel karena biaya totanya bervariasi dengan jumlah unit yng diproduksi
• Biaya Total : total biaya tetap + biaya variabel
• Biaya rata-rata: biaya per unit ( biaya total / jumlah produksi)
21
LANGKAH 4MENGANALISI BIAYA , HARGA, DAN
PENAWARAN
• Dalam kisaran harga yang mungkin diidentifikasi oleh permintaan pasar
dan biaya perusahaan, perusahaan harus memperhitungkan biaya,
harga, dan kemungkinan reaksi pesaing. Jika penawaran perusahaan
berisi fitur yang tidak ditawarkan oleh pesaing terdekat, harus
mengevaluasi nilainya bagi pelanggan dan menambahkan nilai itu ke
pesaing harga. Jika penawaran pesaing berisi beberapa fitur yang tidak
ditawarkan oleh perusahaan, perusahaan harus mengurangi mereka
nilai dari harganya sendiri. Sekarang perusahaan dapat memutuskan
apakah dapat mengenakan biaya lebih banyak, sama, atau kurang dari
itu saingan.
22
LANGKAG 5 MEMILIH METODE PENETAPAN HARGA
 Penetapan harga markup: Metode penetapan harga yang paling dasar adalah menambahkan markup
standar kebiaya produk. Perusahaan konstruksi mengajukan tawaran pekerjaan dengan memperkirakan
total biaya proyek dan menambahkan markup standar untuk keuntungan. Pengacara dan akuntan biasanya
memberi harga dengan menambahkan standar markup pada waktu dan biaya mereka.
 Biaya variabeb per unit
$10
 Biaya tetap
$300.000
 Penjualan unit yang diharapkan
$ 500
 Biaya unit produsen diberian oleh :
 Biaya unit = biaya variabel + biaya tetap =$10 +$300.000 = 16
penjualan uit
50.000
 Sekarang asumsinya meningkatkan markup 20%
 Harga markup = biaya unit / (1-pengembalian atas penjulan yang diinginkan) =$16/(1-0,2)= $20
23
LANGKAG 5 MEMILIH METODE PENETAPAN HARGA
 Penetapan harga tingkat pengembalian sasaran Dalam penetapan harga target-pengembalian, perusahaan
menentukan harga yang menghasilkan tingkat targetnya pengembalian investasi. Utilitas publik, yang perlu
membuat pengembalian investasi yang adil, sering menggunakan metode ini. Misalkan produsen pemanggang
roti telah menginvestasikan $ 1 juta dalam bisnis dan ingin menetapkan harga untuk mendapatkan 20 persen
ROI, khususnya $ 200.000. Harga target-pengembalian diberikan oleh rumus berikut:
 Harga tingkat pengembalian sasaran = biaya unit +
𝑡𝑖𝑛𝑔𝑘𝑎𝑡 𝑝𝑒𝑛𝑔𝑒𝑚𝑏𝑎𝑙𝑖𝑎𝑛 𝑦𝑎𝑛𝑔 𝑑𝑖𝑖𝑛𝑔𝑖𝑛𝑘𝑎𝑛 𝑋𝑚𝑜𝑑𝑎𝑙 𝑦𝑎𝑛𝑔 𝑑𝑖 𝑖𝑛𝑣𝑒𝑠𝑘𝑎𝑛
𝑝𝑒𝑛𝑗𝑢𝑎𝑙𝑎𝑛 𝑢𝑛𝑖𝑡
= $16 + 0,20 X $1000000 / 50000= $20
Produsen akan meyujudkan 20% ROI apabila terjadi kesalahan sehinga tidak dapat menjual sebanyak 50.000 unit maka
perusahaan harus menyiapakan diagram titik impas . Dengan biaya tetap $300.000 tanpa memperhatikan volum penjulan :
Volum Titik Impas =
𝑏𝑖𝑎𝑦𝑎 𝑡𝑒𝑡𝑎𝑝
𝑡(ℎ𝑎𝑟𝑔𝑎 −𝑏𝑖𝑎𝑦𝑎 𝑣𝑎𝑟𝑖𝑎𝑏𝑒𝑙)
= $300.000/$20 -$10 = 30.000.
24
LANGKAG 5 MEMILIH METODE PENETAPAN HARGA
 PENETAPAN HARGA NILAI ANGGARAN, Semakin banyak perusahaan mendasarkan harga mereka pada
pelanggan nilai keuntungan. Nilai yang dirasakan terdiri dari sejumlah input, seperti gambar pembeli dari
produk kinerja, kiriman saluran, kualitas garansi, dukungan pelanggan, dan atribut yang lebih lembut seperti
reputasi pemasok, kepercayaan, dan harga diri. Perusahaan harus memberikan nilai yang dijanjikan oleh
nilainya proposisi, dan pelanggan harus memahami nilai ini. Perusahaan menggunakan elemen program
pemasaran lainnya, seperti iklan, tenaga penjualan, dan Internet, untuk berkomunikasi dan meningkatkan nilai
yang dirasakan dalam pikiran pembeli.
 Caterpillar menggunakan nilai yang dipersepsikan untuk menetapkan harga pada peralatan konstruksinya.
Mungkin harganya traktor di $ 100.000, meskipun traktor pesaing serupa mungkin dihargai $ 90.000. Ketika
seorang calon pelanggan bertanya a Dealer Caterpillar mengapa dia harus membayar $ 10.000 lebih untuk
traktor Caterpillar, dealer menjawab:
 $90,000 harga tractor jika harga itu hanya sama dengan traktor
 $7,000 premi tambahan harga untuk ketahanan caterpillar yg unggul
 $6,000 premi harga keamdalan caterpillar yang lebih unggul
 $5,000 premi harga untuk layanan caterpillar
 $2,000 premi harga untuk jaminan suku cadang
 $110,000 harga normal untuk mencakup nilai caterpillar yang lebih unggul
 – $10,000 diskon
 $100,000 harga ahir
25
LANGKAH 6 MEMILIH HARGA AHIR
DAMPAK
KEGIATAN
PEMASARAN
LAIN
KEBIJAKAN
PENETAPAN
HARGA
PERUSAHAAN
Harga konsisten dengan harga
yag ditetapkan perusahaan ,
pada saat yang sama tidak
menolakuntuk menetukan
pinalti penetapan harga
dibawab keadaan tertentu
PENETAPAN
HARGA BERBAGI
KEUNTUNGAN
DAN RESIKO
DAMPAK
HARGA PADA
PIHAK LAIN
Pembeli dapat menolak untuk
menerima proposal penjual
karena mereka melihat tingkat
risiko yang tinggi, seperti
dalam pembelian perangkat
keras komputer besar atau
rencana kesehatan
perusahaan. Penjual itu
memiliki opsi penawaran untuk
menyerap sebagian atau
seluruh risiko jika tidak
memberikan nilai yang
dijanjikan sepenuhnya
26
MENYESUAIKAN HARGA
Perusahaan biasanya tidak menetapkan
harga
tunggal
melainkan
mengembangkan struktur penetapan
harga yang mencerminkan variasi dalam
permintaan dan biaya geografis,
persyaratan segmen pasar, waktu
pembelian, tingkat pesanan, frekuensi
pengiriman, jaminan, kontrak layanan,
dan faktor lainnya. Sebagai hasil dari
diskon, tunjangan, dan dukungan
promosi, perusahaan jarang menyadari
keuntungan yang sama dari setiap unit
produk yang dijualnya. Di sini kita akan
memeriksa beberapa strategi adaptasi
harga: penetapan harga geografis,
diskon dan tunjangan harga, penetapan
harga promosi, dan penetapan harga
dibedakan.
27
PENETAPAN HARGA
GEOGRAFI
• Dalam penetapan harga geografis, perusahaan memutuskan cara memberi harga produknya kepada pelanggan yang
berbeda secara berbeda lokasi dan negara. Haruskah perusahaan membebankan harga yang lebih tinggi kepada
pelanggan yang jauh untuk menutupi pengiriman yang lebih tinggi biaya atau harga yang lebih rendah untuk
memenangkan bisnis tambahan? Bagaimana seharusnya memperhitungkan nilai tukar dan kekuatan mata uang yang
berbeda?
• Pertanyaan lain adalah bagaimana cara dibayar. Masalah ini sangat penting ketika pembeli tidak memiliki cukup uang
untuk membayar pembelian mereka. Banyak yang ingin menawarkan barang-barang lain dalam pembayaran, praktik
yang dikenal sebagai countertrade, dan perusahaan A.S. sering dipaksa untuk menerima jika mereka menginginkan
bisnis. Countertrade dapat mencakup 15 persen hingga 20 persen perdagangan dunia dan mengambil beberapa
bentuk:
1. Barter
2. Persetujuan kopensasi
3. Pengaturan pembelian kembali
4. offset
28
DISKON HARGA DAN INSENTIF
• Penetapan harga diskon menjadi modus opradi banyak perusahaan yang menawarkan prodak dan jasa sekaligus
beberapa kategori prodak cenderung merusak diri sendiri dengan selalu melakukan obral. Beberapa perusahaan
dengankapasitas prodak berlabih berusaha memberi diskon yang besar bahkan mulai memasok pengecer dengan
versi merek took produknya dengan diskon yang besa
• Manajemen penjualan perlu memantau proporsi pelanggan yang menerima diskon, diskon rata-rata, dan
kecenderungan bagi tenaga penjualan untuk terlalu mengandalkan diskon. Manajemen atas harus melakukan
analisis harga bersih untuk sampai pada "harga sebenarnya" dari penawaran. Harga sebenarnya tidak hanya
dipengaruhi oleh diskon tetapi oleh biaya lain-lain itu kurangi harga yang direalisasikan (lihat “Harga Promosi” di
bawah). Misalkan harga daftar perusahaan adalah $ 3.000. Diskon rata-rata adalah $ 300. Pengeluaran promosi
perusahaan rata-rata $ 450 (15 persen dari harga daftar). Pengecer diberikan uang iklan co-op sebesar $ 150 untuk
mendukung produk. Harga bersih perusahaan adalah $ 2.100, bukan $ 3.000.
29
PENETAPAN HARGA PROMOSI
• Perusahaan dapat menggunakan beberapa teknik penetapan harga untuk
merangsang pembelian dini:
 Loss – leader
 Penetapan harga acara khusu
 Rabat tunai
 Pembiayaan berbunga rendah
 Pembiayaan berbunga rendah
 Jangka waktu pembayaran yang lebih panjang
 Jaminan dan kontrak jasa
 Diskon pesikologis
30
PENETAPAN HARGA TERDEFRENSIASI
Perusahaan sering menyesuaikan harga dasar
mereka untuk mengakomodasi perbedaan antara
pelanggan, produk, lokasi, dan begitu seterusnya.
Lands 'End menciptakan kemeja pria dalam
berbagai gaya, bobot, dan tingkat kualitas yang
berbeda. Pada bulan Maret 2014, a kemeja putih
untuk pria bisa berharga hanya $ 19,99 atau
sebanyak $ 70,00
Diskriminasi harga terjadi ketika perusahaan
menjual produk atau layanan dengan harga dua
atau lebih yang tidak mencerminkan perbedaan
proporsional dalam biaya. Dalam diskriminasi harga
tingkat pertama, penjual membebankan harga
terpisah
untuk
masing-masing
pelanggan
tergantung pada intensitas permintaannya.
MEMULAI DAN MERESPON PERUBAHAN PASAR
• Mulai menurunkan harga , terjadi apabila produksi berlebih ,ingin usahanya mendominasi
pasarmelalui biaya murah. Memotong harga untuk menjaga pelanggan atau mengalahkan
pesaing sering mendorong pelanggan untuk menuntut konsesi harga, namun, dan melatih
tenaga penjualan untuk menawarkannya. Strategi pemotongan harga dapat menyebabkan
perangkap lain yang mungkin:
o Perangkap berkualitas rendah. Konsumen menganggap kualitasnya rendah.
o Perangkap pangsa pasar yang rapuh. Harga rendah membeli pangsa pasar tetapi bukan
kesetiaan pasar. Pelanggan yang sama akan melakukannya bergeser ke perusahaan
dengan harga lebih rendah yang datang.
o Perangkap dangkal-kantong. Pesaing dengan harga lebih tinggi cocok dengan harga
yang lebih rendah tetapi memiliki daya tahan lebih lama karena cadangan kas yang lebih
dalam.
o Perangkap perang harga. Pesaing merespons dengan menurunkan harga mereka lebih
jauh, memicu perang harga
32
MEMULAI KENAIKAN HARGA
Keadaan utama yang memicu kenaikan harga adalah inflasi biaya.
Meningkatnya biaya yang tak tertandingi oleh perolehan produktivitas
menekan margin keuntungan dan mengarahkan perusahaan ke putaran
kenaikan harga reguler. Perusahaan sering menaikkan harga oleh lebih dari
kenaikan biaya, dalam mengantisipasi inflasi lebih lanjut atau kontrol harga
pemerintah, dalam praktiknya disebut harga antisipatif. Faktor lain yang
menyebabkan kenaikan harga adalah overdemand. Ketika sebuah
perusahaan tidak dapat memasok semua pelanggannya, itu dapat
menaikkan harga, persediaan ransum, atau keduanya. Ini dapat
meningkatkan harga dengan cara-cara berikut, yang masing-masing
memiliki yang berbeda berdampak pada pembeli.
33
Harga kuotasi tertunda. Perusahaan tidak menetapkan harga akhir sampai produk
selesai atau dikirim. Harga ini lazim di industri dengan waktu produksi yang lama,
seperti konstruksi industri dan alat berat.
pasal eskalator. Perusahaan mengharuskan pelanggan untuk membayar harga hari ini
ditambah semua atau sebagian dari inflasi apa pun peningkatan yang terjadi sebelum
pengiriman. Klausa eskalator kenaikan harga dasar pada beberapa indeks harga
tertentu. Mereka ditemukan dalam kontrak untuk proyek-proyek industri besar,
seperti konstruksi pesawat terbang dan pembangunan jembatan.
Membongkar ikatan. Perusahaan mempertahankan harganya tetapi menghapus atau
harga secara terpisah satu atau lebih elemen itu sebelumnya merupakan bagian dari
penawaran, seperti pengiriman atau pemasangan. Perusahaan mobil terkadang
menambahkan kelas atas sistem hiburan audio atau sistem navigasi GPS ke kendaraan
mereka sebagai tambahan dengan harga terpisah.
Pengurangan diskon. Perusahaan menginstruksikan tenaga penjualannya untuk tidak
menawarkan uang tunai dan diskon kuantitas normal.
34
•
sebuah situs web lelang daring yang memungkinkan orang-orang dari seluruh dunia
melakukan jual dan beli berbagai barang dan jasa. didirikan pada 1995 oleh Pierre Omidyar sebagai
"AuctionWeb", eBay bermarkas di San Jose, California, Meg Whitman telah menjadi presiden eBay dan
CEO-nya sejak Maret 1998.
• Kesuksesan e-bay ini menjadi inspirasi bagi banyak perusahaan lelang lainnya yang menyebar keseluruh
dunia. Ide daripada eBay ini merupakan salah satu contoh dari fenomena "Long Tail" yang dipaparkan
oleh Chris Andersen lewat bukunya yang berjudul sama "The Long Tail", di mana pasar ideal akan
tercipta di mana keragaman barang yang dijual akan semakin banyak, sementara jumlahnya semakin
sedikit.sumber pendapatan banyak berasal dari paypal
35
STRATEGI
Menggunakan taktik pemasaran digital/online untuk meningkatkan visibilitas dan keterlibatan dengan
konten, produk, atau jasa dalam perangkat dan media internet. Memeriksa perilaku permintaan di search
engine biasa atau spesial atau materi berbasis internet lainnya. Menganalisis penelitian, data, atau
teknologi untuk mengerti maksud user, dan mengevaluasi hasil untuk mengoptimalkan pemasaran yang
sedang berjalan.
• Mengembangkan pasar dengan memperkenalkan produk yang sudah ada ke daerah baru. Dalam hal ini
eBay.com tidak hanya beroperasi di wilayah AS tetapi sudah ke Eropa antara lain: Jerman, Inggris, Prancis
dan ke Amerika Utara (Kanada). Akhir-akhir ini ekspansi dilakukan ke Asia Pasifik dan ke Amerika Latin,
bahkan ke depan e-bay ingin menguasai Asia dan Afrika.
• Pengembangan produk dengan upaya peningkatan penjualan dengan memperbaiki dan memodifikasi
produk atau jasa.
• Sistem pembayaran yang menggunakan paypal .
36
PERTANYAAN
1.Mengapa eBAY
berhasil sebagai
pasar lelang online
sementara banyak
yang lain gagal
3.Diskusikan visi
donahoe untuk eBay.
Beranjak dari lelang
online kerkelanjutan
untuk perusahaan
2. Mengevaluasi struktur
biaya eBay. Apakah itu
optimal, atau
mungkinkah ditingalkan?
Mengapa? Bagaimana?
37
1.MENGAPA EBAY BERHASIL SEBAGAI PASAR LELANG
ONLINE SEMENTARA BANYAK YANG LAIN GAGAL
• Sistem pembayaran di ebay menggunakan Paypal Karena sistem pembayaran
ini dinilai lebih aman bagi para pembeli dan penjual dan sangat cocok untuk
pembayaran lelang, krena pemegang akun paypal akan diverivikasi oleh pihak
paypal
• perusahaan eBay sejak 2004, tengah mengembangkan bisnisnya dengan
menggunakan layanan berlangganan MySQL Enterprise Unlimited database dari
Sun Microsystems. Untuk memastikan pertumbuhan perusahaan yang cepat,
perlindungan site uptime dan menekan biaya TI,
• Pengunaan layanan onlin yang fleksibel dengan biyaya yang rendah ( linur)
dimanaterbukti mampu memberikan nilai tambah untuk mendukung pertumbuhan
situs mereka yang didukung oleh kehandalan dan kinerja yang tinggi serta
kemudahan
penggunaan
.
38
2. MENGEVALUASI STRUKTUR BIAYA EBAY. APAKAH ITU
OPTIMAL, ATAU MUNGKINKAH DITINGALKAN? MENGAPA?
BAGAIMANA?
• Sistem pembayaran eBay dengan mengunakan PayPal terbukti sangat optimal dimana
banyaknya konsumen yang mengunakan Pay Pal Karena sistem pembayaran ini dinilai
lebih aman bagi para pembeli dan penjual dan sangat cocok untuk pembayaran lelang,
krena pemegang akun paypal akan diverivikasi oleh pihak paypal .
• Selain itu eBay juga mempunyai system pembayaran lain sepertiegold, moneybooker,
western union, cek, transfer bank, dan tunai. Biaya pengiriman akan dibebankan kepada
pembeli dengan syarat dan kondisi serta perjanjian sebelumnya antara pihak penjual dan
pembeli baik pengiriman barang domestik maupun international.
39
3.DISKUSIKAN VISI DONAHOE UNTUK EBAY. BERANJAK DARI
LELANG ONLINE BERKELANJUTAN UNTUK PERUSAHAAN
• Jika Ebay akan berajar dari pasar lelang maka ebay harus melihat / kembali dari dasar
untuk melakukan analisi, melihat peluang pasar, tujuan, barang atau jasa apa yang
diproduksi atau mereka tawarkan . Sistem apa yang akan mereka gunakan dan masih
banyak lagi kekurang dan kelemahan apabila ebay beranjak (memasuki pasar baru)
• Jadi kesimpulanya ebay lebih baik tetap mempertahankan pasar yang sekarang den
menegmbangkanya mengingan banyak pelangan ebay yamg merasa puas .
40
41