BAB VI - Data Dosen UTA45 JAKARTA

MENGANALISIS PASAR BISNIS
Perbedaan Pasar Bisnis dan
Konsumsi


Penjualan di pasar bisnis melebihi penjualan
di pasar konsumen.
Pasar bisnis berbeda dengan pasar konsumen
dalam banyak hal.
1. Struktur Pasar
2. Sifat Unit Pembelian
3. Tipe Keputusan
Perilaku pembelian bisnis ;



Straight rebury. Pembeli rutin membeli berbagai
kebutuhan tanpa modifikasi, otomatis, tidak butuh
waktu terlalu banyak.
Modified rebury. Pembeli menginginkan modifikasi
pada spesifikasi, persyaratan harga, dan pemasok.
Pemasar selalu berhadapan dengan perubahan.
Pemasok melihat ini sebagai kesempatan untuk
memberikan yang terbaik kepada pelanggan.
New Task. Pembeli baru pertama kali melakukan
pembelian, pemasok punya kesempatan memberikan
informasi sebanyak mungkin guna membantu pembeli.
Sistem Penjualan
pembeli menyukai bahwa dalam
pembelian juga ada paket pelayanan
dan penyiapan spare parts
 pertama, pemasok menjual ke
kelompok pada pasar yang tertutup.
 Kedua, pemasok menjual sistem
produksi, pengendalian persediaan, dan
jasa lain agar produksi dapat berjalan
dengan baik.

Pelaku Dalam Proses Pembelian
Bisnis
Proses pembelian dalam pasar bisnis dikendalikan oleh pusat
pembelian (buying center); yaitu seluruh orang ataupun unit
yang terlibat dalam keputusan pembelian.
Peran daripada orang ataupun individu dalam pusat pembelian
adalah:

User. Anggota organisasi - pemakai produk.

Influencer. yang berada pada pusat pembelian, menentukan
keputusan, membantu membuat batasan spesifikasi dan juga
menyiapkan informasi mengevaluasi alternatif.

Buyers. yang melakukan pembelian aktual

Deciders. Orang dalam pusat pembelian yang mempunyai
posisi formal memilih atau menyetujui pemasok final.

Gatekeepers. Orang dalam pusat pembelian yang
mengendalikan aliran informasi kepada yang lain.
LINGKUNGAN
Pembangunan
Ekonomi
Kondisi
Penawaran
Perubahan
Teknologi
Politik dan
Peraturan
Persaingan
Kultur dan
Kebiasaan
ORGANISASI
INTER
Sasaran
Kebijakan
Prosedur
Struktur
Organisasi
Sistem
PERSONAL
Wewenang
Status
Empati
Kemampuan
persuasi
INDIVIDU
Usia
Pendidikan
Posisi
Personality
Sikap
Terhadap
Risiko
PEMBELI
Perilaku Pembelian Pasar Bisnis
Proses Pembelian Bisnis








Pengenalan Permasalahan.
Kebutuhan Deskripsi Umum.
Spesifikasi Produk.
Pencarian Pemasok.
Penyiapan Proposal.
Pemilihan Pemasok.
Spesifikasi Order Rutin.
Riviu Kinerja
Pasar Institusi (lembaga)

Pasar Institusi (lembaga) terdiri dari Sekolah,
Rumah Sakit, dan lembaga lain yang
menghasilkan barang dan jasa untuk
pelayanan kepada manusia.
 masing-masing lembaga ini mempunyai
sponsor dan sasaran yang berbeda, dan
umumnya bertujuan tidak untuk laba.
 anggaran mereka rendah.
 Biasanya perusahaan mempunyai divisi yang
berbeda untuk melayani pembelian lembaga.
Pemerintah (Pusat dan Daerah )

pembelian yang dilakukan oleh Pemerintah, baik
Pusat dan Daerah mempunyai ciri yang berbeda
dibanding dengan lembaga.
 Pembelian Pemerintah diatur dengan ketentuan
Kepres No. 80 Tahun 2003 Tentang Pedoman
Pelaksanaan Pengadaan Barang dan Jasa
Pemerintah.
 adanya keharusan menyelenggarakan lelang atas
penyediaan barang dan jasa, walau ada berbagai
kebijakan yang menyangkut pengecualian apabila
dipenuhi kondisi tertentu.
 Lelang dilaksanakan oleh panitia di setiap lembaga
ataupun divisi pengguna anggaran pemerintah.