CHAPTER 7: KOMUNIKASI PEMASARAN

CHAPTER 7:
KOMUNIKASI PEMASARAN
PEMAHAMAN
Kegiatan komunikasi persuasive atau pertukaran
informasi dua arah yang dilakukan oleh pembeli dan
penjual
TUJUAN PROMOSI
1. Modifikasi tingkah laku
2. Sumber informasi / memberi tahu
3. Membujuk
4. Mengingatkan
KERANGKA PENTING PROMOSI
Sender
Massage
Decoding
Receiver
Media
Noises
Feedback
Responses
Steps in Developing
Effective
Communication
EFEKTIF KOMUNIKASI
1. Identifikasi Audiensi sasaran
 Influencer
 potential buyer
 Decider
 customer
2. Tentukan Tujuan Komunikasi
Kesadaran, pengetahuan, menyukai, prefernsi,
keyakinan, membeli
3. Merancang pesan :
a. Isi Pesan
 Manfaat, motif, alasan
 Daya tarik :
 rasional (menghasilkan manfaat)
 emosional (membangkitkan emosi positif/negatif)
 moral (perasaan yg benar dan tepat)
b. Struktur Pesan
 Penarikan kesimpulan : dibuat pengirim / penerima
 Argumen sepihak vs argumen dua pihak
 Urutan penyajian
c. Format
 Tampilan pesan secara keseluruhan
d. Sumber
 Siapa/ model/pembawa pesan
 Kredibilitas: keahlian, dipercaya, disukai
4. Memilih Saluran Komunikasi
a. Saluran komunikasi personal
b. Saluran komunikasi non personal
5. Menentukan total anggaran promosi
a. Metode Sesuai kemampuan
b. Metode persentase penjualan
c. Metode keseimbangan-persaingan
d. Metode tujuan-tugas
6. Menentukan bauran promosi
7. Mengukur hasil promosi
8. Mengelola dan mengkoordinasi proses komunikasi
pemasaran
PROMOTIONAL MIX
Advertising
Sales Promotion
Public Relations
Personal Selling
Direct Marketing
Any Paid Form of Nonpersonal
Presentation by an Identified
Sponsor.
Short-term Incentives to
Encourage Trial or Purchase.
Protect and/or Promote
Company’s Image/products.
Personal Presentations.
Direct Communications
With Individuals to Obtain
an Immediate Response.
ADVERTISING

Bentuk penyajian non personal dan promosi
produk/jasa yg dibiayai oleh sponsor tertentu
Type Advertising
Product Advertising
Institusional Advertising
Karakteristik :
 Presentasi umum/tidak bersifat pribadi
 Tersebar luas
 Ekspresi yg lebih kuat
Manfaat:
 Menciptakaan kesadaran merk/produk
 Memberikan info penggunaan produk, kualitas, dll
 Mengingatkan konsumen terhadap produsen
Keputusan dalam pembuatan program periklanan:
 Mission
 Money
 Message
 Media
 Measurement
TUJUAN PERIKLANAN
1. Periklanan informative
> memberitahu pasar tentang suatu produk baru
> mengusulkan kegunaan baru suatu produk
> Info terhadap pasar tentang perubahan harga
> menjelaskan cara kerja suatu produk
> menjelaskan pelayanan yang tersedia
> mengoreksi kesan yang salah
> mengurangi kecemasan pembeli
> membangun citra perusahaan
2. Periklanan Persuastif
> membentuk preferensi merek
> mendorong alih merek
> mengubah persepsi pembeli tentang atribut produk
> membujuk pembeli untuk membeli sekarang
> membujuk pembeli untuk menerima kunjungan penjual
3. Periklanan Pengingat
> mengingatkan bahwa produk dibutuhkan kemudian
> mengingatkan pembeli dimana dapat membelinya
> membuat pembeli selalu ingat produk
> mempertahankan kesadaran terhadap produk
GAYA PENYAMPAIAN IKLAN
> Slice of life
> Life style
> Fantasy
> Mood or image
> Musical
> Personality Symbol
> Technical Expertise
> Scientific Evidence
SALES PROMOTION
Insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan
mencoba/membeli produk
Cara:
Kupon, hadiah, kontes, bonus, potongan harga dan
benefit lainnya
Karakteristik:
> Komunikasi
> Insentif
> Ajakan
MANFAAT SALES PROMOTION
Apabila diberikan pada konsumen akhir:
> Increasing brand awareness
> Developing impulse sales
> Initiating a trend of a new product
> Encouraging repurchase of goods
Apabila diberikan pada Middleman:
> Encouraging distribution
> Obtaining shelf space
> Developing cooperation
> Increasing sales
PERSONAL SELLING
Interaksi langsung dgn 1 calon buyer/ lebih untuk
melakukan presentasi/jawab pertanyaan/
menerima/melayani pesanan
Efektif pada tahap-tahap terakhir dalam proses
pembelian terutama dalam membentuk preferensi,
keyakinan dan aksi
Karakteristik:
> Kontak personal
> Mempererat
> Tanggapan
MANFAAT PERSONAL SELLING
> Lebih dekat dengan target market
> Perhatian individual pada konsumen
> Mengidentifikasi masalah & memberikan solusi
> Menerima umpan balik secara cepat
> Menciptakan hubungan jangka panjang dg konsumen
SELLING PROCESS
> Prospecting
Identifikasi konsumen potesial suatu produk
> Pre approach
Mendekati kualifikasi profile personal calon konsumen
> Approach
Kontak langsung sales person dengan calon buyer utk
melakukan kegiatan promosional
> Presentation
Sales person menunjukkan manfaat produk bagi calon
konsumen melalui presentasi khusus
> Objections
Menangani kemungkinan penolakan langsung atau
tidak dan upaya yang diperlukan untuk menumbuhkan
sikap positip calon konsumen thd penawaran produk
> Close
Tahapan pada proses penjualan dimana calon
konsumen setuju untuk melakukan pembelian
> Follow-up
Upaya menciptakan dan menjaga loyalitas konsumen
PUBLISITAS
Program untuk mempromosikan dan atau melindungi
citra produk
Karakteristik:
> Kredibilitas tinggi
> Menangkap pembeli tak terduga
> Menyangatkan
MANFAAT PUBLISITAS
> Timeliness
> Adaptability
> Credibility
> Cost efficiency
Tujuan:
> Membangun kesadaran
> Membangun kredibilitas
> Mendorong wiraniaga dan penyalur
> Mengurangi biaya promosi
DIRECT MARKETING
Penggunaan fasilitas non personal untuk berinteraksi
dengan calon pelanggan
Karakteristik:
> non-public
> customized
> up-to-date
> Interaktif
FAKTOR YANG MEMPENGARUHI
BAURAN PROMOSI
1. Ketersediaan dana
Dana yg lebih besar memungkinkan perusahaan
untuk melakukan promosi secara intensif dan agresif
dgn melibatkan seluruh bauran pemasaran yang ada
2. Sifat pasar
Meliputi: luas pasar secara geografis, konsentrasi
pasar, macam-macam pembeli
3. Jenis produk
Apakah barang konsumsi atau industri ?
Apakah convinience, shopping, specialty ?
4. PRODUCT LIFE CYCLE
Tahap perkenalan : periklanan dan publisitas memiliki tingkat
efektivitas biaya tertinggi, personal selling untuk memperoleh
cakupan distribusi, promosi penjualan untuk mendorong
konsumen agar mencoba produk
Tahap Pertumbuhan : semua alat promosi dapat dikurangi,
mouth to mouth information mulai berfungsi
Tahap kedewasaan : promosi penjualan, periklanan dan
personal selling memiliki peranan yang penting
Tahap penurunan : promosi penjualan tetap kuat, periklanan
dan publisitas mulai dikurangi
MENENTUKAN BAURAN PROMOSI
a. Berdasarkan Tipe Produk
Barang Konsumen
Advertising
Sales
Promotion
Personal
Selling
Publicity
Barang Industri
Personal
Selling
Sales
Promotion
Advertising
Publicity
b. Berdasarkan tahapan produk dalam daur hidupnya
Sales
Promotion
Advertising
And Publicity
Personal
Selling
Introduction
Growth
Maturity
Decline
C. Tahapan kesiapan pembeli
DINAMIKA STRATEGI PROMOSI
1. Traditional Marketing
> Marketing harus beriklan melalui TV kemudian
berpromosi dan melakukan kegiatan bellow the line
sekedarnya
> Focus di produk dan benefit
2. Radical Marketing
> Berfikir “out of the box”, orientasi pada kegiatan
bellow the line
> Focus pada customer selaku end user