1 BAB II LANDASAN TEORI 2.1 Internet Internet merupakan

BAB II
LANDASAN TEORI
2.1
Internet
Internet merupakan rangkaian jaringan dalam jaringan yang menghubungkan
komputer individu yang dimiliki oleh pemerintah, universitas, group dan non profit
dan perusahaan. Interkoneksi ini di hubungkan dengan standar protokol yang bebas
dan terbuka (Turban, Rainer dan Potter, 2005, p478).
Internet telah membentuk ulang pola berpikir dalam bisnis memberikan
manfaat bagi pelanggannya, berinteraksi dengan para pemasok dan mengelola
karyawannya. Kelebihan utama internet adalah kecepatan, para manajer mampu
membuat keputusan dengan informasi yang lebih baik dengan waktu yang jauh lebih
cepat dari pada sebelumnya (Haizer dan Render, 2008, p38).
Internet adalah sistem informasi global berbasis komputer yang terbentuk dari
jaringan-jaringan komputer-komputer yang saling terkoneksi satu sama lain
(Nugroho, 2006, p25).
Jadi, internet adalah jaringan komputer yang menghubungkan komputer yang
berada di seluruh dunia yang dapat digunakan untuk menyampaikan informasi dan
berkomunikasi. Internet dibagi menjadi 2 (dua) yaitu intranet dan extranet.
1. Pengertian Intranet
Intranet adalah jaringan pribadi, biasanya di dalam satu perusahaan,
menggunakan teknologi web, seperti browser dan internet protokol,
memisahkan internet dari gateway keamanan seperti firewall (Turban, Rainner
dan Potter, 2005, p51).
8
9
2. Pengertian Ekstranet
Ekstranet adalah jaringan yang diamankan, menghubungkan beberapa internet
via internet, mengizinkan dua atau lebih perusahaan untuk berkomunikasi dan
berkolaborasi (Turban, Rainner dan Potter, 2005, p51).
Internet merupakan cara mudah untuk manjangkau pemasaran dengan lebih luas
sehingga muncul e-marketing di mana pemasarannya menggunakan jaringan
internet.
2.2
E- Marketing
2.2.1
Pengertian e-marketing
E-marketing adalah proses untuk mencapai tujuan pemasaran melalui
penggunaan teknologi komunikasi elektronik (Chafey, 2007, p339).
E-marketing adalah pemasaran yang diadaptasi dari teknologi. E-marketing
ini diciptakan untuk peningkatan efisiensi serta menciptakan model bisnis baru yang
menambah nilai bagi pelanggan (Strauss, 2000, p25).
Dengan menerapkan e-marketing maka akan memperluas penyebaran
informasi mengenai jasa yang ditawarkan, kemudahan informasi, dan kemampuan
menangkap pengalaman pelanggan. Selain itu, dengan e-marketing ini diharapkan
akan menambah jangkauan/market size pada segmentasi yang sudah ada (Rudy,
2008).
10
2.2.2
Aturan Pada e-marketing
Ada 10 aturan pada e-marketing yaitu (Strauss, 2000, p4-p5) :
1. Pergeseran kekuasaan dari penjual ke pembeli.
2. Peningkatan kecepatan.
3. Ketidak pengaruhan jarak.
4. Jangkauan global.
5. Kompresi waktu
6. Pengaturan manajemen adalah kunci.
7. Dekonstruksi pasar.
8. Interoperabilitas.
9. Fokus interdisipliner.
10. Aturan modal intelektual.
Jadi dapat disimpulkan bahwa e-marketing adalah proses pemasaran secara
online melalui teknologi elektronik dalam memasarkan dan mempromosikan produk
dan jasa yang bertujuan untuk menjangkau pasar yang lebih luas serta
mempertahankan hubungan dengan pelanggan dan memberikan kepuasan terhadap
pelanggan.
2.3
Iklan
2.3.1
Pengertian Iklan
Menurut Malmelin (2010, p130) advertising is an increasingly prominent
part of everyday life in our western society today. More intensely than ever before,
lives of consumers are saturated by marketing and advertising messages. In order to
be able to interpret these messages and visual representations, consumers need
11
advertising literacy skills – the ability to recognize, evaluate and understand
advertisements and other commercial messages. Dapat di artikan iklan merupakan
bagian yang semakin menonjol di kehidupan sehari-hari masyarakat Barat.
Konsumen jenuh oleh pemasaran dan pesan iklan. Agar mampu menafsirkan pesan
dan representasi visual, konsumen perlu iklan keaksaraan keterampilan kemampuan
untuk mengenali, mengevaluasi dan memahami iklan dan pesan komersial lainnya.
Iklan juga merupakan segala bentuk presentasi nonpribadi dan promosi
gagasan barang atau jasa oleh sponsor tertentu yang harus dibayar. Iklan merupakan
cara yang berbiaya efektif dalam menyampaikan pesan, untuk membangun persepsi
merek atau untuk mendidik orang (Kotler dan Keller, 2008).
Dapat disimpulkan bahwa iklan adalah suatu bentuk untuk memperkenalkan
dan mempromosikan suatu produk atau jasa perusahaan dengan menggunakan media
tertentu kepada masyarakat agar tertarik untuk membeli produk atau jasa tersebut.
2.3.2
Fungsi Iklan
Surachman (2008, p192) berpendapat bahwa fungsi iklan adalah sebagai
berikut :
1. Iklan memperluas alternatif bagi konsumen. Dengan adanya iklan, konsumen
dapat mengetahui adanya berbagai produk dengan berbagai merek dengan
berbagai pilihan.
2. Iklan membantu produsen untuk menanamkan kepercayaan terhadap
konsumennya.
3. Iklan membuat orang ingat kepada produk atau merek yang ditawarkan,
mengenali dan percaya untuk kemudian melakukan pembelian.
12
2.3.3
Jenis – jenis Iklan Elektronik
Ada beberapa jenis iklan elektronik diantaranya :
1. Banner
Banner adalah sebagai identitas sebuah blog atau website selain itu fungsi
dari banner adalah sebagai media iklan, promosi, publikasi,menjalin
persahabatan dan berbagai kepentingan lainnya. Berbagai jenis dan ukuran
standar banner yang biasanya di pergunakan dalam blog atau site di media
internet. Adapun banner yang berukuran kecil biasanya di gunakan untuk
saling bertukar link, sedangkan banner yang ukuran sedang untuk media
iklan. (http://abdisembadaamirullah.wordpress.com di akses pada tanggal 29 Juli
2013).
2. Iklan Baris
Iklan baris (bahasa Inggris: Classified advertising) adalah salah satu cara
promosi barang dan jasa yang umumnya ditemukan di koran. Cara ini
merupakan pengembangan dari promosi iklan yang mengutamakan daya tarik
dengan gambar dan dengan informasi yang lebih lengkap dan terperinci
dalam bentuk teks.
Iklan baris mengutamakan informasi yang paling inti yang perlu diketahui
oleh peminatnya. Karena itu biasanya iklan baris hanya memuat informasi
seperlunya dan hanya membutuhkan beberapa baris saja. Biasanya korankoran mensyaratkan iklan baris minimal 2-3 baris dilengkapi sekali dengan
laman, nomor telepon, dan sebagainya untuk menambah keberkesanan iklan
baris tersebut.
13
Karena tidak menggunakan gambar sebagai daya tariknya, iklan baris dimuat
secara berkelompok sesuai dengan isinya. Misalnya, kelompok barang yang
dijual dipasang dalam baris yang berbeda dengan kelompok barang yang
dicari. Selanjutnya, barang-barang yang dijual pun diklasifikasikan lebih
jauh: tanah, rumah, mobil, motor, dll.
Penjual atau pembeli biasanya memberikan nomor telepon atau alamat rumah
di mana barang itu dapat dilihat, dibeli, dan diambil.
Karena ukurannya jauh lebih kecil daripada iklan biasa, iklan baris umumnya
lebih murah daripada iklan-iklan lain. Pemuatannya pun jauh lebih sederhana
karena tidak membutuhkan art-workatau ilustrasi grafis, sehingga korankoran umumnya dapat menerima iklan baris untuk segera dimuat dalam
penerbitan esok harinya.
Perkembangan teknologi media pada masa kini membuat iklan baris tidak
lagi terbatas pada koran, tetapi juga media lainnya, seperti internet.
Kebanyakkan Iklan Baris kini lebih di tumpukan pada laman ataupun blog
dengan
menggunakan
kaedah
teknologi
baru
di
halaman
internet
seperti blogger.com dan juga wordpress. (http://id.wikipedia.org di akses pada
tanggal 29 Juli 2013).
2.3.4
Sifat – sifat Iklan
Oleh karena iklan memiliki bentuk dan penggunaan yang lebih beragam,
maka perlu diketahui sifat-sifat iklan sebagai komponen promosi. Menurut
Surachman (2008, p193) sifat-sifat iklan tersebut sebagai berikut :
14
1. Presentasi publik
Iklan adalah cara berkomunikasi yang sangat umum. Sifatnya yang umum itu
memberikan semacam keabsahan produk atau merek dan penawaran yang
distandarkan. Oleh karena itu, pesan yang disampaikan harus mudah
dimengerti oleh masyarakat luas.
2. Tersebar luas
Iklan adalah media berdaya sebar luas yang memungkinkan penjualan akan
lebih
meningkat
karena
mengulang
satu
pesan
berkali-kali.
Iklan
memungkinkan konsumen menerima dan membandingkan pesan dari
berbagai pesaing.
3. Ekspresi yang lebih kuat
Iklan memberikan peluang untuk mendramatisir produk, merek dan
perusahaannya melalui penggunaan setakan, suara, warna yang penuh seni.
Kemampuan berekspresi dan kreatif dengan selalu menghadirkan hal-hal baru
yang sesuai dengan situasi kemungkinan besar dan dapat memperkuat pesan
atau mengalihkan perhatian pesan lain dari pesaing.
4. Tidak bersifat pribadi
Iklan tidak memiliki kemampuan untuk memaksa, seperti halnya cara-cara
wiraniaga menawarkan produk atau jasa dengan “setengah memaksa”. Iklan
hanya mampu berkomunikasi satu arah.
2.3.5
Tujuan Iklan
Menurut Surachman (2008, p194) tujuan iklan dapat digolongkan menjadi
tiga kategori yaitu sebagai berikut :
15
1. Iklan informatif
Yaitu iklan yang ditujukan pada tahap pengenalan atau penjajagan produk
yang bertujuan membangun permintaan, iklan ini dapat berisi informasi
harga, kegunaan dan keunggulan produk.
2. Iklan persuasif
Yaitu iklan yang digunakan khususnya pada tahap persaingan dimana
perusahaan berusaha membangun permintaan selektif dan berusaha
mengajak konsumen untuk memilih produk atau merek yang ditawarkan.
2.3.6 Efektivitas Iklan
Menurut Sutherland (2007, p351) dalam mengukur efektifitas iklan adalah
sebagai berikut :
1. Mengenal iklan
Jika seseorang tidak mengenal iklan setelah beberapa pekan penayangan,
pengiklan dapat memastikan bahwa ada hal yang sangat keliru, karena ini
bukanlah tes yang demikian mudah. Pemasang iklan biasanya menggunakan
slogan untuk memudahkan orang untuk mengenali iklan tersebut. Slogan
adalah
suatu
rangkaian
kalimat
pendek
yang
bertujuan
untuk
mengkomunikasikan informasi tentang suatu merek. Slogan merupakan suatu
alat yang dirasa kuat untuk bersaing dengan merek lain.
2. Mengingat kembali iklan secara spontan
Bila konsumen hanya ditujukan oleh kategori produk dan konsumen secara
spontan mengingat kembali iklan dengan menyebut merek dan pesan yang
tepat, hal ini akan lebih banyak tentang kekuatan koneksi dalam ingatan
konsumen dibanding jika mereka hanya mampu mengenali iklan. Dibutuhkan
16
koneksi yang lebih kuat agar mengingat kembali rincian iklan dibanding
sekedar bisa mengenal iklan.
3. Asosiasi merek dengan iklan
Pengukuran asosiasi merek dan iklan yang benar sangat penting karena
merupakan faktor kunci bagi kita untuk mengingat kembali dan menceritakan
iklan secara detail, tapi akan keliru jika mengaitkan ingatan kita dengan
merek yang salah.
4. Pengantar pesan
Pengantar pesan dapat dilakukan dengan cara induktif yaitu dengan
mengetahui kekuatan dan kelemahan produk-merek melalui pembicaraan
langsung (melalui focus group discussion) dan cara deduktif yaitu metode
penciptaan isi pesan iklan dengan asumsi bahwa pembelian mengharapkan
satu dari keempat jenis timbal balik produk, diantaranya rasional, sensasi,
sosial dan kepuasan diri.
Jika kita telah menemukan orang yang telah menonton iklan dan mengaitkan
iklan dengan merek yang benar tapi penyampaian pesan tidak sesuai dengan
yang kita harapkan, berarti menyatakan bahwa kaitan iklan itu lemah.
5. Kepercayaan atas merek
Kegagalan untuk menguatkan citra merek (bran image) pada atribut bisa
terjadi bila orang punya alasan untuk tidak mempercayai pesan. Konsistensi
pesan dengan apa yang telah ada di otak kita sangatlah penting. Jika iklan
atau pesannya tidak konsisten dengan apa yang telah ada di otak kita dan jika
ada motivasi untuk otak kita untuk tidak menerima apa yang sedang
dikatakan, maka pengingat pesan tidak akan banyak mempengaruhi
pengetahuan kerja jaringan kita. Inilah cara mengukur kepercayaan terhadap
17
iklan yang merupakan alat bantu yang bermanfaat untuk mendeteksi apakah
hal ini merupakan masalah.
6. Menyukai iklan
Menyenangi iklan adalah penting untuk membuat orang merasa nyaman
terhadap merek itu, khususnya jika hanya sedikit perbedaan dibanding
dengan merek lainnya.
2.3.7
Pengaruh Iklan Terhadap Minat Beli
Dalam penelitian terdahulu Esthi Dwityanti (2008) penelitiannya dengan
judul “Analisis Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Minat Beli Konsumen Terhadap
Layanan Internet Banking Mandiri (Studi Kasus Pada Karyawan Departemen
Pekerjaan Umum Jakarta). Dimana variabel iklan memiliki nilai signifikan sebesar
0,002 < 0,05 dan hasil analisis regresi linear berganda adalah 0,538.
Oleh karena itu hipotesisnya sebagai berikut :
H1 : Variabel iklan memiliki pengaruh positif terhadap minat beli.
2.3.8
Dimensi Iklan
Menurut Malmelin (2010, p133)

Informational
Kemampuan untuk menggunakan berbagai informasi dan untuk
mengevaluasi kebenaran informasi.

Visual/Aesthetic
Pemahaman bentuk pendengaran dan ekspresi visual serta gaya cerita
dan referensi.
18

Rhetorical
Pemahaman tentang strategi pemasaran, tujuan pemasaran, dan
sasaran pemasaran.

Promotional
Pemahaman logika penempatan produk, isi media, sponsor dan
publikasi.
2.4
Brand trust
2.4.1
Pengertian Brand trust
Menurut Lau dan Lee dalam Paramitha (2012, p71) kepercayaan pelanggan
pada merek (Brand Trust) didefinisikan sebagai keinginan pelanggan untuk
bersandar pada sebuah merek dengan resiko-resiko yang dihadapi karena ekspetasi
terhadap merek itu akan menyebabkan hasil yang positif.
Menurut Ananto dalam Irawan (2011, p1) mendefinisikan suatu kepercayaan
adalah sebagai suatu rasa percaya kepada mitra dimana seseorang berhubungan
sementara menurut Indarjo dalam Irawan (2011, p1) mendefinisikan kepercayaan
sebagai suatu kerelaan untuk bergantung kepada partner dalam suatu hubungan
transaksi dimana dalam diri partner itu sendiri diletakan keyakinan.
Menurut Delgado dan Walzuch dalam Ferrina Dewi (2008, p150-151),
komponen kepercayaan merek bersandar pada penilaian konsumen yang subyektif
atau didasarkan pada beberapa persepsi, yaitu :
1. Persepsi konsumen terhadap manfaat yang diberikan produk / merek.
2. Persepsi konsumen akan reputasi merek. Persepsi konsumen akan kesamaan
kepentingan dirinya dengan penjual, dan persepsi mereka pada sejauh mana
konsumen dapat mengendalikan penjualan dan persepsi.
19
2.4.2
Pengaruh Brand Trust Terhadap Minat Beli
Penelitian Albari dan Anita Liriswati (2004) meneliti bahwa brand trust juga
mempengaruhi minat beli yang dilakukan oleh konsumen. Judul penelitiannya adalah
“Analisis Minat Beli Konsumen Sabun Cair Lux, Biore dan Lifebuoy di Kotamadya
Yogyakarta Ditinjau Dari Pengaruh Sikapnya Setelah Melihat Iklan di Televisi dan
Norma Subyektif”. Di mana norma subyektifnya adalah variabel Brand Trust dan
sikap. Variabel brand trust mempengaruhi minat pembelian dengan hasil semuanya
menunjukkan nilai positif dan taraf signifikansi di bawah 5% yaitu 0.00.
Kepercayaan konsumen terhadap merek jelas-jelas mempengaruhi minat pembelian,
karena konsumen memiliki sikap yang lebih waspada terhadap merek yang belum
dikenal.
Oleh karena itu hipotesis sebagai berikut :
H2 : Variabel Brand Trust memiliki pengaruh positif terhadap minat beli.
2.4.3
Dimensi Brand Trust
Menurut Lau dan Lee Dalam Rully Arlan Tjahyadi (2006, p72)

Karakteristik Merek (Brand Characteristics)
Karakteristik merek memainkan peranan yang vital dalam menentukan
apakah pelanggan memutuskan untuk percaya pada suatu merek. Berdasarkan pada
penelitian kepercaraan interpersonal, individu-individu yang dipercaya didasarkan
pada reputation, predictability dan competence dari individual tersebut. Dalam
konteks hubungan pelanggan-merek, kepercayaan pelanggan dibangun berdasarkan
reputasi merek, prediktabilitas merek, dan kompetensi merek. Penjelasan dari tiga
karakteristik merek dapat ditunjukan sebagai berikut :
20
-
Brand Reputation
Brand reputation berkenaan dengan opini dari orang lain bahwa merek itu
baik dan dapat diandalkan (reliable).
-
Brand Predictability
Brand predictability berkenaan dengan kemampuan suatu kelompok untuk
memprediksi perilaku dari kelompok lain.
-
Brand Competence
Brand competence adalah merek yang memiliki kemampuan untuk
menyelesaikan permasalah yang dihadapi oleh pelanggan, dan dapat
memenuhi kebutuhannya.

Karakteristik Perusahaan (Company Characteristics)
Karakteristik perusahaan juga dapat mempengaruhi tingkat kepercayaan
pelanggan pada sebuah merek. Pengetahuan konsumen terhadap perusahaan
kemungkinan akan mempengaruhi penilaiannya terhadap merek perusahaan.
Karakteristik perusahaan yang berpengaruh terhadap kepercayaan pelanggan pada
sebuah merek adalah kepercayaan pelanggan terhadap perusahaan, reputasi
perusahaan, motif-motif dari perusahaan yang dipersepsikan, dan integritas
perusahaan yang dipersepsikan.
-
Trust in Company
Dalam kasus perusahaan dan mereknya, perusahaan merupakan entitas
terbesar dan merek merupakan entitas terkecil dari entitas terbesar tersebut.
Sehingga, pelanggan yang percaya terhadap perusahaan kemungkinan
percaya terhadap mereknya.
21
-
Company Reputation
Ketika pelanggan mempersepsikan opini orang lain bahwa perusahaan
dikenal adil dan jujur, maka pelanggan akan merasa lebih aman dalam
memperoleh dan menggunakan merek perusahaan.
-
Company Perceived Motives
ketika pelanggan mempersepsikan suatu perusahaan layak dipercaya dan
bertindak sesuai dengan kepentingan mereka, maka pelanggan akan
mempercayai merek perusahaan.
-
Company Integrity
Integritas perusahaan merupakan persepsi pelanggan yang melekat pada
sekumpulan dari prinsip-prinsip yang dapat diterima.

Karakteristik Pelanggan-Merek (Consumer-Brand Characteristics)
Suatu hubungan tidak satu arah, setiap kelompok saling mempengaruhi dalam
hubungannya dengan kelompok lain. Sehingga, karakteristik pelanggan-merek dapat
mempengaruhi kepercayaan pelanggan terhadap merek. Karakteristik dalam
hubungan pelanggan dengan merek mencakup kesamaan (similarity) antara selfconcept pelanggan dengan citra merek, kesukaan pelanggan terhadap merek,
pengalaman pelanggan, kepuasaan pelanggan, serta dukungan dari rekan (peer
support).
-
Similarity between Consumer self-concept & Brand Personality
Penelitian dalam hubungan interpersonal menunjukkan bahwa similaritas
dari
karakteristik
dua
kelompok
dapat
memberikan
kecenderungan
tumbuhnya kepercayaan. Seorang pelanggan akan mengevaluasi dan menilai
sebuah merek jika sebuah merek memiliki kesamaan dengan dirinya sendiri.
22
-
Brand Liking
untuk mengawali suatu hubungan, suatu kelompok harus disenangi oleh
kelompok lain. Dalam pemasaran konsumen, jika seorang pelanggan suka
terhadap suatu merek, maka pelanggan tersebut kemungkinan besar akan
mempercayai merek itu.
-
Brand Experience
Ketika konsumen memperoleh pengalaman lebih dengan sebuah merek, maka
mereka akan memahami merek dengan lebih baik dan menumbuhkan
kepercayaan lebih terhadap merek tersebut.
-
Brand Satisfaction
Ketika pelanggan puas dengan suatu merek setelah menggunakan merek
tersebut, maka pada situasi yang sama kepuasaan pada suatu merek juga akan
terpenuhi. Ketika suatu merek telah mempertahankan janjinya, maka
pelanggan kemungkinan besar akan mempercayai merek tersebut.
-
Peer Support
faktor yang penting dalam menentukan perilaku individu adalah pengaruh
individu lainnya, dan menyatakan bahwa pengaruh sosial merupakan faktor
yang penting dalam menentukan perilaku konsumen. Karena itu, pelanggan
kemungkinan akan percaya terhadap merek yang mana orang/pihak lain yang
berarti bagi mereka memperlihatkan kepercayaannya pada suatu merek.
23
2.5
Loyalitas Konsumen
2.5.1
Pengertian Konsumen
Berdasarkan pendapat Griffin (2005, p31) definisi customer (konsumen)
berasal dari kata custom, yang didefinisikan sebagi “membuat sesuatu menjadi
kebiasaan atau biasa” dan “mempraktekan kebiasaan itu terbentuk melalui pembelian
dan interaksi yang sekarang selama periode waktu tertentu.” Tanpa adanya hubungan
yang kuat dan pembelian yang berulang, orang tersebut bukanlah pelanggan, ia
adalah pembeli. Konsumen yang sejati tumbuh seiring dengan waktu.
Berdasarkan pendapat Tjiptono (2005, p5) “sesuai pandangan tradisional
konsumen adalah setiap orang yang membeli dan menggunakan produk perusahaan
tersebut”. Sesuai pandangan modern pekanggan mencakup pelanggan external dan
internal. Pelanggan external adalah setiap orang yang membeli produk dari
perusahaan, sedangkan pelanggan internal adalah semua pihak dalam organisasi yang
sama, yang menggunakan jasa suatu bagian atau departemen tertentu.
Berdasarkan definisi diatas dapat disimpulkan bahwa konsumen yang terdiri
dari konsumen internal maupun external, merupakan bagian terpenting bagi
perkembangan suatu perusahaan. Tanpa pelanggan suatu perusahaan tidak akan
dapat menjalankan kegiatan usahanya, karena konsumen adalah seseorang yang
secara terus-menerus dan berulang kali datang ke suatu tempat yang sama untuk
memuaskan keinginan atau kebutuhannya dengan memiliki suatu produk atau jasa
dari perusahaan.
24
2.5.2
Pengertian Loyalitas konsumen
Menurut Griffin (2005, p4) “Loyalty is defined as device non random
purchase expressed over time by some decision making unit”. Berdasarkan definisi
tersebut dapat dijelaskan bahwa loyalitas lebih mengacu pada wujud-wujud perilaku
dari unit-unit pengambilan keputusan untuk melakukan pembelian secara terusmenerus terhadap barang atau jasa suatu perusahaan yang dipilih.
Selanjutnya Griffin (2005, p13) mengemukakan keuntungan-keuntungan
yang akan diperoleh perusahaan apabila memiliki konsumen yang loyal, antara lain :
1. Dapat mengurangi biaya pemasaran (karena biaya untuk menarik pelanggan
yang baru lebih mahal).
2. Dapat mengurangi biaya transaksi.
3. Dapat mengurangi biaya turn over konsumen (karena pergantian konsumen
yang lebih sedikit).
4. Dapat meningkatkan penjualan silang, yang akan memperbesar pangsa pasar
perusahaan.
5. Mendorong word of mounth yang lebih positif, dengan asumsi bahwa
pelanggan yang loyal berarti mereka yang berasa lebih puas.
6. Dapat mengurangi biaya kegagalan (seperti biaya penggantian).
Berdasarkan pendapat Utami (2006, p140) Loyalitas konsumen adalah bahwa
pelanggan mempunyai komitmen akan berbelanja barang-barang kebutuhan serta
memakai layanan ritel dan akan mengakibatkan aktivitas pesaing yang mencoba
untuk menarik pelanggan.
25
2.5.3
Karakteristik Loyalitas Konsumen
Konsumen yang loyal merupakan aset penting bagi perusahaan, hal ini dapat
dilihat dari karakteristik yang dimilikinya, sebagaimana diungkapkan oleh Griffin
(2005, p31) pelanggan yang loyal memiliki karakteristik sebagai berikut :
1. Melakukan pembelian secara teratur (Pembelian Ulang) : adalah konsumen
yang telah melakukan pembelian suatu produk sebanyak dua kali atau lebih.
Mereka adalah yang melakukan pembelian atas produk yang sama sebanyak
dua kali, atau membeli dua macam produk yang berbeda dalam dua kali
kesempatan yang berbeda pula.
2. Membeli di luar produk atau jasa (pembelian antara lini produk) : adalah
pembeli semua barang atau jasa yang ditawarkan dan mereka butuhkan.
Mereka membeli secara teratur, hubungan dengan jenis pelanggan ini sudah
kuat dan berlangsung lama yang membuat mereka tidak terpengaruh oleh
produk lain.
3. Merekomendasikan produk kepada yang lain : adalah membeli barang atau
jasa yang ditawarkan dan yang mereka butuhkan, serta melakukan pembelian
secara teratur. Selain itu, mereka mendorong teman-teman mereka agar
membeli barang atau jasa perusahaan atau merekomendasikan perusahaan
tersebut kepada orang lain, dengan begitu secara tidak langsung mereka telah
melakukan pemasaran untuk perusahaan dan membawa konsumen untuk
perusahaan.
4. Menunjukan kekebalan dari daya produk sejenis dari pesaing, yaitu tidak
mudah terpengaruh oleh tarikan persaingan produk sejenis lainnya.
26
2.5.4
Loyalitas dan Siklus Pembelian
Setiap kali pelanggan membeli, ia bergerak melalui siklus pembelian.
Menurut Griffin (2005, p18-20) pembeli pertama kali bergerak melalui 5 langkah,
yaitu :
1. Kesadaran
Langkah pertama menuju loyalitas dimulai dengan kesadaran pelanggal akan
produk. Pada tahap inilah perusahaan mulai membentuk “pangsa pikiran”
yang dibutuhkan untuk memposisikan kedalaman pikiran pelanggan bahwa
produk atau jasa perusahaan lebih unggul dari pesaing.
2. Pembelian awal
Pembeli pertama kali merupakan langkah genting dalam memelihara
loyalitas. Pembelian pertama kali merupakan percobaan, perusahaan dapat
menanamkan kesan positif atau negatif kepada pelanggan dengan produk atau
jasa yang diberikan. Setelah pembelian pertama kali ini dilakukan,
perusahaan berkesempatan untuk mulai menumbuhkan pelanggan yang loyal.
3. Evaluasi pasca pembelian
Setelah pembelian dilakukan, secara sadar atau tidak sadar akan
mengevaluasi transaksi. Bila pembeli merasa puas atau ketidakpuasannya
tidak terlalu mengecewakan sampai dapat dijadikan dasar pertimbangan
beralih ke pesaing.
4. Keputusan membeli kembali
Komitmen untuk membeli kembali merupakan sikap yang paling penting bagi
loyalitas, bahkan lebih penting dari kepuasan. Singkatnya, tanpa pembelian
berulang tidak ada loyalitas.
27
5. Pembelian kembali
Langkah akhir dalam siklus pembelian adalah pembelian kembali yang aktual
untuk dapat dianggap benar-benar loyal, pelanggan harus terus membeli
kembali dari perusahaan yang dianggap sama.
2.5.5
Dimensi Loyalitas Konsumen
Menurut Griffin (2005, p32)

Repeat purchase : Tingkat frekuensi (seringnya) memesan produk pada
satu tempat dibandingkan memesan produk pada pesaing.

Refers other : Tingkat frekuensi (seringnya) merekomendasikan kepada
konsumen akhir untuk membeli produk di tempat yang sama.

Across product : Tingkat kesediaan pelanggan untuk memesan produk
dalam jumlah banyak.

2.6
Immunity : Tingkat kekebalan pelanggan untuk menolak produk pesaing.
Minat Beli Konsumen
Minat beli diperoleh dari suatu proses belajar dan proses pemikiran yang
membentuk suatu persepsi. Minat beli ini menciptakan suatu motivasi yang terus
terekam dalam benaknya dan menjadi suatu keinginan yang sangat kuat yang pada
akhirnya
ketika
seorang
konsumen
harus
memenuhi
kebutuhannya
akan
mengaktualisasikan apa yang ada didalam benaknya itu. Menurut Oliver dalam
Arista (2011) efek hirarki minat beli digunakan untuk menggambarkan urutan proses
munculnya keyakinan (beliefs).
28
Menurut Belch dan Belch (2007, p119) minat pembelian adalah
menyesuaikan motif pembelian dengan atribut dan karakter dari merek (termasuk
didalamnya, motivasi, persepsi, attitude formation, dan integrasi. Konsumen
memiliki lima sub-keputusan sebelum menentukan pembelian, yaitu brand, dealer,
quantitiy, timing, dan cara pembayaran. Pembelian untuk produk yang digunakan
setiap hari melibatkan lebih sedikit keputusan dan pertimbangan menurut Kotler dan
Keller (2006, p65).
Menurut Yoestini dan Eva (2007, p268) minat beli diperoleh dari suatu
proses belajar dan proses pemikiran yang membentuk suatu persepsi. Minat yang
muncul dalam melakukan pembelian menciptakan suatu motivasi yang terus terekam
dalam benaknya dan menjadi suatu kegiatan yang sangat kuat yang pada akhirnya
ketika seorang konsumen harus memenuhi kebutuhannya akan mengaktualisasikan
apa yang ada didalam benaknya itu. Dengan demikian, minat beli akan timbul/bias
timbul saat dalam proses pengambilan keputusan.
Beberapa faktor yang membentuk minat beli konsumen Kotler (2005, p66)
yaitu:
1. Sikap orang lain, sejauh mana sikap orang lain mengurangi alternatif yang
disukai seseorang akan bergantung pada dua hal yaitu, intensitas sifat negatif
orang lain terhadap alternatif yang disukai konsumen dan motivasi konsumen
untuk menuruti keinginan orang lain.
2. Faktor situasi yang tidak terantisipasi, faktor ini nantinya akan dapat
mengubah pendirian konsumen dalam melakukan pembelian. Hal tersebut
tergantung dari pemikiran konsumen sendiri, apakah dia percaya diri dalam
memutuskan akan membeli suatu barang atau tidak.
29
Dalam melaksanakan niat pembelian, konsumen tersebut dapat membuat lima
sub keputusan pembelian sebagai berikut :
1. Keputusan merk
2. Keputusan pemasok
3. Keputusan kuantitas
4. Keputusan waktu
5. Keputusan metode pembayaran
2.6.1
Pengaruh Minat Beli Terhadap Loyalitas Konsumen
Dwiyanto, et.al. (2008) meneliti tentang factor-faktor yang mempengaruhi
minat beli ulang produk serta dampaknya terhadap loyalitas konsumen. Penelitian ini
akan menjelaskan aspek penting dari kualitas produk, intensitas promosi, harga dan
minat beli ulang serta loyalitas konsumen pada produk merek “Sakatonik Liver” di
kota Semarang. Hasil model penuh yang cocok yang diperoleh dengan analisis SEM
adalah sebagai berikut: Chi Square= 146,876; probabilitas= 0,122; RMSEA= 0,033;
GFI= 0,903; AGFI= 0,870; Cmin/DF= 1,147; TLI= 0,981; CFI= 0,984. Penelitian
tersebut menyimpulkan bahwa kualitas produk, intensitas promosi, serta perceived
price berpengaruh positif dan signifikan terhadap minat beli ulang. Minat beli ulang
juga berpengaruh positif dan signifikan terhadap loyalitas konsumen.
Oleh karena itu hipotesis sebagai berikut :
H3 : Minat beli ulang berpengaruh positif dan signifikan terhadap loyalitas
konsumen.
30
2.6.2
Dimensi Minat Beli Konsumen
Dalam jurnal sains pemasaran oleh Yoestini dan Eva (2007, p270) dimensi-
dimensi yang membentuk minat beli dikemukakan oleh Spiro and McGee, MacKay
dan Häubl sebagai berikut :

Pencarian informasi lanjut.
Pencarian informasi lanjut diwujudkan dengan upaya konsumen untuk
mendapatkan informasi secara lebih lengkap tentang produk tertentu lewat
kunjungan ke website tersebut.

Kemauan untuk memahami produk.
Kemampuan memahami produk dimaksudkan sebagai sikap positif yang
ditunjukan oleh konsumen apabila diperkenalkan pada sebuah produk terbaru.

Keinginan untuk mencoba produk.
Keinginan untuk meminjam produk (barang) dari temannya sebelum ia
membeli untuk mendapatkan pengalaman.

Kunjungan ke website.
Konsumen melakukan kunjungan ke website untuk melakukan pencarian
informasi.
2.7
Analisis Jalur (Path Analysis)
2.7.1
Definisi dan Pengertian
Menurut Riduwan dan Kuncoro (2008, p2) Path Analysis adalah suatu
teknik untuk menganalisis hubungan sebab akibat yang terjadi pada regresi berganda
31
jika variabel bebasnya mempengaruhi variabel terikat tidak hanya secara langsung
tetapi juga secara tidak langsung.
Analisa ini akan digunakan dalam menguji besarnya konstribusi yang
ditujukan oleh koefisien jalur pada setiap diagram jalur dari hubungan antara variabel
X1, dan X2 berpengaruh terhadap variabel Z secara langsung dan secara tidak
langsung mempengaruhi variabel Z melalui Variabel Y dilakukan dengan
penyebaran kuisioner yang bersifat tertutup dan analisa yang digunakan adalah
teknik korelasi yang merupakan dasar dari perhitungan koefisien jalur. Dengan
menggunakan komputer sebagai proses data dan proses SPSS 19.0.
2.7.2
Manfaat Path Analysis
Manfaat model path analysis adalah untuk :
1. Penjelasan (explanation) terhadap fenomena yang dipelajari atau
permasalahan yang diteliti
2. Prediksi nilai variabel terikat (Y) berdasarkan nilai varaibel babas (X),
dan prediksi dengan path analysis ini bersifat kualitatif
3. Faktor determinan yaitu penentuan variabel bebas (X) mana yang
berpengaruh dominan terhadap variabel terikat (Y), juga dapatdigunakan
untuk menelusuri mekanisme (jalur-jalur) pengaruh variabel bebas (X)
terhadap variabel terikat (Y)
4. Pengujian model, menggunakan theory trimming, baik untuk realibiltas
(uji kejegan) konsep yang sudah ada, ataupun uji pengembangan konsep
baru.
32
2.7.3
Asumsi-asumsi Path Analysis
Menurut Ridwan dan Kuncoro (2008, p2), asumsi-asumsi yang mendasari
path analysis sebagai berikut :
1. Pada model path analysis, hubungan antar variabel adalah bersifat
linier, adaptif dan bersifat normal
2. Hanya system aliran kausal ke satu arah artinya tidak ada arah
kausalitas yang berbalik
3. Variabel terikat (endogen) minimal dalam skala ukur interval dan ratio
4. Penggunaan sampel probability sampling yaitu teknik pengambilan
sampel untuk memberikan peluang yang sama pada setiap anggota
populasi untuk dipilih menjadi anggota sampel
5. Observed variables diukur tanpa kesalahan (instrument pengukuran
valid dan reliable) artinya variabel yang diteliti dapat diobservasi
secara langsung
6. Model yang dianalisis dispesifikasikan (diidentifikasi) dengan benar
berdasarkan teori-teori dan konsep-konsep yang relevan artinya model
teori yang dikaji atau dibangun berdasarkan kerangka teoritis tertentu
yang mampu menjelaskan hubungan kausalitas antar variabel yang
diteliti.
33
Tabel 2.1 Bukti Empiris Penggunaan Metode Analisis Jalur (Path Anaylsis)
No.
1.
Nama Jurnal
Journal
Management
Pengarang
Of Andynie
and Subrata
Judul
Hubungan
Ket
Risk Data
yang
and Awarness dengan terkumpul
dalam
Business Review, Vol. Luis
Self-Confidence,
penelitian
ini
6, No. 2, July 2009, Reinaldo Ruay
work Climate dan sejumlah
p68-79
Job
dari karyawan PT.
Characteristic
Bank Central Asia,
menggunakan
Tbk yang terletak di
Path analysis
jln.
37
data
Sudirman
Jakarta
2.
Jurnal Penelitian Vol. Y. M. V
Pengaruh
Populasi dari
13, No. 2, Mei 2010, Mudayen
Kompensasi,
penelitian ini adalah
p169-198
Pengembangan
30 karyawan dan
karir, lingkungan merupakan
dan
pengalaman karyawan
terhadap motivasi dan
dan prestasi kerja
penerbit
percetakan
Kanisius,
teknik
penelitian
ini
menggunakan
regresi
berganda
linear
dan
Analisis Jalur (Path
Analysis)
34
3.
Jurnal Bisnis &
Anastasia Riani Hubungan
Populasi
dalam
Manajemen. Vol. 8, No. Suprapti
motivasi
penelitian ini adalah
2, 2008, p131-136
mengikuti
seluruh
pelatihan
karyawan
dan pada
kantor
kinerja karyawan sekretariat
dengan
daerah
orientasi suatu kabupaten di
pembelajaran
sebagai
pemediasi
Jawa
Tengah.
variable Sedangkan
sampel
di ambil sebanyak
74 responden yang
mewakili
bagian
semua
yang
dengan
ini
skala
ada
penelitian
menggunakan
likert,
untuk
dan
menjawab
pertanyaan
penelitian
(hipotesis)
menggunakan
analisa jalur (Path
Analysis)
35
2.7.4
Model dan Persamaan Struktural Path Analysis
Model struktural yaitu bila setiap variabel endogen (Y) secara unik
keadaannya ditentukan oleh seperangkat variabel eksogen (X). Diagram jalur berikut
menunjukkan struktur hubungan kausal antar variabel.
1
X1
 

2
 
Y
Z

X2
 
Gambar 2.1 Diagram Jalur
Sumber : Riduwan dan Kuncoro, (2008)
Persamaan struktural untuk diagram jalur yaitu :
Y = ρyx1 X1 + ρyx2 X2 + ᵋ1
Z = ρzx1 X1 + ρzx2 X2 + ρzy Y + ᵋ2
Keterangan :
ρ = koefisien jalur (path coefficient), yang menunjukkan pengaruh
langsung variabel eksogen terhadap variabel endogen
ᵋ = faktor residual, yang menunjukkan pengaruh variabel lain yang tidak
diteliti atau kekeliruan pengukuran variable
36
Kategori seberapa besar pengaruh variabel independen terhadap variabel dependen
dalam path analysis dilihat dari nilai koefisien beta akan diuraikan pada tabel 3.8
berikut :
Tabel 2.2 Interpretasi Koefisien jalur Nilai beta
Interval Koevisien jalur
Tingkat Kontribusi
0,05-0,09
Lemah
0,10-0,29
Sedang
>0,30
Kuat
Sumber : Riduwan dan Sunarto, (2007)
37
2.8
Kerangka Pemikiran
Iklan (X1)
-
Informational
Visual/Aesthetic
Rhetorical
Promotional
Minat beli (Z)
Loyalitas (Y)
-
Repeat purchase (pembelian ulang)
Refers other (penciptaan prospek)
Across product (memesan berbagai
lini produk)
Immunity (kekebalan terhadap
pesaing)
-
Pencarian
informasi
lanjut.
Kemauan
untuk
memahami produk.
Keinginan
untuk
mencoba produk.
Kunjungan ke website.
Brand Trust (X2)
-
Brand Characteristics
Company Characteristics
Consumer Characteristics
Gambar 2.2
Sumber : Diadaptasi dari Malmelin (2010, p133), Lau dan Lee Dalam Rully Arlan
Tjahyadi (2006, p72), Griffin (2005, p32), Yoestini dan Eva (2007, p270).
38
2.9
Hipotesis
Menurut Sugiyono (2008, p93), hipotesis merupakan jawaban sementara
terhadap rumusan masalah penelitian. Dikatakan sementara, karena jawaban yang
diberitahukan baru didasarkan pada teori yang relevan , belum didasarkan pada
fakta-fakta empiris yang diperoleh melalui pengumpulan data.
Ho : tidak ada pengaruh antara variable
Ha : ada pengaruh antara variable
Berdasarkan dari perusahaan yang diajukan dan tujuan penelitian serta
tinjauan pustaka, maka kesimpulan sementara yang dapat diambil adalah sebagai
berikut :
Untuk T – 1
1. Hipotesis 1
Ho : Variabel iklan tidak berpengaruh signifikan secara parsial terhadap
variable loyalitas konsumen.
Ha : Variabel iklan berpengaruh signifikan secara parsial terhadap
variable loyalitas konsumen.
Untuk T – 2
2. Hipotesis 2
Ho : Variabel Brand Trust tidak berpengaruh signifikan secara parsial
terhadap variable loyalitas konsumen.
39
Ha : Variabel Brand Trust berpengaruh signifikan secara parsial terhadap
variable loyalitas konsumen.
Untuk T – 3
3. Hipotesis 3
Ho : Variabel iklan tidak berpengaruh signifikan secara parsial terhadap
variable minat beli konsumen.
Ha : Variabel iklan berpengaruh signifikan secara parsial terhadap
variable minat beli konsumen.
Untuk T – 4
4. Hipotesis 4
Ho : Variabel Brand Trust tidak berpengaruh signifikan secara parsial
terhadap variable minat beli konsumen.
Ha : Variabel Brand Trust berpengaruh signifikan secara parsial terhadap
variable minat beli konsumen.
Untuk T – 5
5. Hipotesis 5
Ho : Variabel loyalitas konsumen tidak berpengaruh signifikan secara
parsial terhadap variable minat beli konsumen.
Ha : Variabel loyalitas konsumen berpengaruh signifikan secara parsial
terhadap variable minat beli konsumen.
40
Untuk T – 6
6. Hipotesis 6
Ho : Variabel iklan dan Brand Trust tidak memiliki pengaruh yang
signifikan secara simultan terhadap variable loyalitas konsumen.
Ha : Variabel iklan dan Brand Trust memiliki pengaruh yang signifikan
secara simultan terhadap variable loyalitas konsumen.
Untuk T – 7
7. Hipotesis 7
Ho : Variabel iklan dan Brand Trust tidak memiliki pengaruh yang
signifikan secara simultan terhadap variable loyalitas konsumen terhadap
minat beli konsumen.
Ha : Variabel iklan dan Brand Trust memiliki pengaruh yang signifikan
secara simultan terhadap variable loyalitas konsumen terhadap minat beli
konsumen.