Manajemen Sumber Daya Manusia

Marketing Management
Managing Mass Communications: Advertising, Sales
Promotions, Events and Experiences,
Public Relations and CVM
M-7
Tony Soebijono
Copyright 2009 Pearson Education Inc.
1
Promotion
• Sales promotion consists of a collection of incentive tools, mostly short
term, designed to stimulate quicker or greater purchase of particular
products or services by consumers or the trade.
• Promosi adalah upaya untuk menginformasikan produk atau jasa pada
calon konsumen untuk membeli atau mengkonsumsinya. Dengan adanya
promosi produsen atau distributor mengharapkan kenaikannya angka
penjualan.
• Promosi adalah kegiatan perusahaan mengkomunikasikan produknya.
Komunikasi ini bisa dilakukan dengan cara antara lain: advertising, direct
marketing, sales promotion, dan public relation.
Tony Soebijono
2
Tujuan promosi
antara lain:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Menyebarkan informasi produk kepada target pasar potensial
Untuk mendapatkan kenaikan penjualan dan profit
Untuk mendapatkan pelanggan baru dan menjaga kesetiaan pelanggan
Untuk menjaga kestabilan penjualan ketika terjadi lesu pasar
Membedakan serta mengunggulkan produk dibanding produk pesaing
Membentuk citra produk di mata konsumen sesuai dengan yang
diinginkan.
Tony Soebijono
3
Sales Promotion Tactics
Consumer-directed
• Samples
• Coupons
• Cash refund offers
• Price offs
• Premiums
• Prizes
• Patronage rewards
• Free trials
• Tie-in promotions
Trade-directed
• Price offs
• Allowances
• Free goods
• Sales contests
• Spiffs
• Trade shows
• Specialty advertising
• Adalah marketing yang serba horisontal,
jika dahulu perusahaan memosisikan diri
diatas customer, dan membombardir
mereka dengan iklan sehingga Customer
ikut apa kata perusahaan (pemasaran
vertikal).
• Sekarang, customer itu sudah tidak mau
lagi dibombardir dengan iklan, hal ini
membuat perusahaan harus berada
sejajar dengan customer.
Tony Soebijono
5
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Djarum Coklat
Djarum Coklat
Extra
Djarum Istimewa
Djarum 76
In Mild
Nuu Mild
Relax Mild
Urban Mild
Polo Mild
Hits Mild
Slic Mild
Intro
Ultra
Crystal
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Senior
Mr Brown
Mustang
Rudal
King Cobra
Pusaka
Kembang Tanjung
Kembang Tebu
Kembang Turi
Djarum Super
L.A Lights
L.A Menthol Lights
•
•
•
•
•
•
•
•
Djarum BLACK
Djarum BLACK Slimz
Djarum BLACK
Menthol
Djarum BLACK
Cappucino
Djarum BLACK Tea
The President
(dicabut dari
peredaran)
Inspiro (dicabut dari
peredaran)
Djarum Classic
(dicabut dari
peredaran)
Tony Soebijono
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Djarum Vanilla
Djarum Splash
Djarum Original
Djarum Cherry
Djarum Menthol
Djarum Special
Djarum Filter (dicabut
dari peredaran)
Djarum Super Mezzo
Filtra (dicabut dari
peredaran)
Djarum Merdeka
(dicabut dari
peredaran)
6
Belajar dari Djarum Black
Keberhasilan PT Djarum dalam mempromosikan produk Djarum
Black dengan berbagai macam cara promosi (Promotion Mix),
yaitu :
• Sales Promotion
• Public Relation
• Trade Fairs and Exhibition
Tony Soebijono
7
Sales Promotion
Promosi penjualan adalah cara promosi dengan menawarkan langsung pada
konsumen untuk membeli suatu produk. Promosi bisa juga didefinisikan
sebagai suatu peningkatan rasio nilai-harga yang bertujuan mendongkrak
penjualan.
Aspek kunci promosi ialah menggerakkan produk saat ini juga, tidak
menunggu besok.  bertujuan merubah perilaku pembelian jangka
pendek.
Tony Soebijono
8
Dalam Metode Sales Promotion, Djarum Black menggunakan
beberapa strategi dalam sales promotion antara lain :
Sales Promotion Girl (SPG)
Hampir disetiap event dan kegiatan promosi penjualan yang dilakukan
oleh Djarum Black, Sales Promotion Girl (SPG) yang menawarkan produk
rokok ini benar-benar seksi dan cantik.
Tony Soebijono
9
Kegiatan stock produk dan Iklan di Market varian produk Djarum Black
Hampir disetiap warung, mini market, agen, supermarket, maupun
perusahaan ritel hypermarket pun kita pasti menemukan produk Djarum
Black. Inilah strategi promosi yang dilakukan oleh Djarum Black dengan
merangkul beberapa usaha kecil hingga menengah melalui stock produk
dan menumpang iklan di tempat usaha mereka.
Tony Soebijono
10
• Promosi dengan cara ini banyak dipakai oleh perusahaan dalam
mengembangkan, memasarkan, dan memberikan citra/image dan kualitas
yang baik bagi suatu produk. Biasanya strategi promosi ini digunakan
seperti : publisitas produk, menggunakan public figure, ataupun public
relation dengan media.
• Publisitas mencakup berbagai bentuk komunikasi tanpa-bayar guna
meningkatkan citra perusahaan, produk atau merek. Sebagai contoh,
artikel liputan khusus Majalah Marketing yang membandingkan sejumlah
merek produk rokok yang memberikan informasi produk yang berguna
bagi konsumen.
Tony Soebijono
11
Strategi promosi Public Relation yang digunakan PT Djarum
dalam memasarkan produk Djarum Black adalah dengan
menggunakan komunitas-komunitas otomotif dan lifestyle, yaitu:
Black Car Community (BCC), Black Motor Community (BMC), Black
Community, serta Komunitas Djarum Black lainnya yang bertujuan untuk
memasarkan dan menjadi duta / icon dari Djarum Black; selain dengan
Komunitas Black.
Dari Publisitas ini PT Djarum berharap bahwa media akan melaporkan eventevent Djarum Black dan mungkin sekalian memuat gambar produk.
Namun, perusahaan hanya punya kontrol yang lemah atas publisitas yang
akan muncul.
Tony Soebijono
12
Trade Fairs and Exhibition
Promosi ini sering dilakukan perusahaan dalam mendukung berbagai kegiatan
lifestyle, inovatif dan kreatif bagi komunitas dan anak muda.
Hampir setiap event yang diadakan oleh Djarum Black, pasti selalu ramai akan
peserta kontestan maupun pengunjung yang ingin ikut terlibat disetiap
kegiatan Djarum Black itu sendiri.
Tony Soebijono
13
Kegiatan Djarum Black terbagi atas 3 kelompok:
1. Dalam Otomotif:
Djarum Black Motodify, Djarum Black Night
Slalom, Autoblackthrough, dan
Autoblackthrough goes to campus.
2. Dalam dunia teknologi dan inovatif,
Blackinnovationawards, Blackinnovationawards
goes to campus.
3. Dalam dunia Lifestyle,
Black In News, Djarum Black Slimznation, Djarum
Black Menthol Power Beat dan Djarum Black Blog
Competition.
Tony Soebijono
14
• Event-event Djarum black diatas, merupakan andalan dari Djarum Black
dalam merebut konsumennya yang merupakan perokok aktif dan perokok
pasif dari para pesaing produknya.
Tony Soebijono
15
Customer Value Management (CVM)
Manajemen Nilai Pelanggan
• Adalah pengembangan dari pengukuran customer service
dimana harga dan produk menjadi komponen utama dari nilai
• CVM  mengukur persepsi pelanggan tetapi juga mengukur
persepsi pelanggan pesaing.
• Nilai pelanggan menjadi sedemikian pentingnya dalam iklim
yang sangat kompetitif saat ini mengingat bahwa sebenarnya
yang dibeli oleh pelanggan adalah nilai, Gale (1994).
• Oleh karena itu hanya produk yang memberikan nilai
tertinggilah yang akan dipilih oleh pembeli.
Tony Soebijono
16
Penentu Nilai yang Diberikan ke Pelanggan
Nilai yang
diberikan
Kepada pelanggan
Nilai
Pelanggan Total
Biaya
Pelanggan Total
Nilai Produk
Biaya Moneter
Nilai Pelayanan
Biaya Waktu
Nilai Karyawan
Nilai Citra
Biaya Energi
Biaya Mental
Kepuasan Pelanggan
Perasaan senang atau
kecewa seseorang yang
muncul setelah
membandingkan antara
persepsi/kesannya
terhadap kinerja/hasil
suatu produk dan
harapan-harapannya
Perangkat untuk Melancak dan Mengukur
Kepuasan Pelanggan  SI?
Sistem Keluhan dan Saran
Survei Kepuasan Pelanggan
Belanja Siluman
Analisis Pelanggan yang Hilang
thanks