channel of distribution

CHANNEL OF DISTRIBUTION
Keputusan Distribusi Merupakan :



Keputusan paling penting yang dihadapi
manajemen
Keputusan perusahaan mengenai saluran
distribusi mempengaruhi dalam penetapan
harga
Produsen tidak langsung menjual barang ke
pemakai akhir biasanya terdapat suatu Channel
of Distribution, perantara biasanya menawarkan
lebih daripada yang dapat dicapai sendiri oleh
perusahaan
Sebagian besar produsen tidak langsung menjual
barang ke pemakai akhir. Diantara produsen dan
pemakai akhir terdapat suatu Channel of
Distribution (Saluran Distribusi)
1.
2.
3.
Saluran Distribusi memindahkan barang dari produsen
kepada konsumen. Untuk berhasil memasarkan suatu
produk, perusahaan harus :
Memilih saluran yang sesuai
Memilih perantara yang digunakan dan menentukan
kebijakan untuk anggota saluran distribusi
Menyediaakan informasi dan sistem pengendalian.
Definisi Saluran Distribusi
“Sekumpulan unit organisasi baik di internal
perusahaan manufaktur ataupun eksternal (diluar)
perusahaan manufaktur yang berfungsi untuk
memasarkan produk” (Lambert, 1993)
“Serangkaian organisasi yang saling tergantung
yang terlibat dalam proses untuk menjadikan suatu
produk atau jasa siap untuk digunakan atau
dikonsumsi oleh konsumen atau pengguna industri”
(Stern dan El-Ansary dalam Kotler, 1997)
Definisi Saluran Distribusi Menurut The
American Marketing Association :
Organisasi jaringan kerja yang terdiri dari agensi dan
lembaga yang bersama-sama melakukan semua kegiatan
yang diperlukan untuk menghubungkan produsen dengan
pemakai untuk menyelesaikan tugas pemasaran
Kegunaan Saluran Distribusi :




Tempat : Ketersediaan suatu produk atau jasa di
suatu lokasi yang nyaman bagi pelanggan
potensial
Waktu : Ketersediaan produk atau jasa saat
diinginkan oleh pelanggan
Bentuk : Produk diproses, disiapkan dan
dimanfaatkan serta dalam kondisi yang tepat
Informasi : jawaban atas pertanyaan dan
komunikasi umum mengenai sifat-sifat produk
yang berguna serta manfaat yang tersedia
Fungsi utama Saluran Distribusi :








Menyediakan informasi pemasaran : pengumpulan dan
penyebaran informasi riset pemasaran mengenai
pelanggan dan pesaing.
Promosi : penyebaran komunikasi yang dirancang untuk
menarik pelanggan
Negosiasi : usaha mencapai persetujuan mengenai harga
dan syarat lain shg transfer kepemilikan dpt dilakukan
Pemesanan : Komunikasi dari anggota saluran distribusi ke
produsen mengenai minat untuk membeli
Pembiayaan : pengalokasian dana untuk membiayai
persediaan berbagai tingkat saluran distribusi
Pengambilan Resiko : penanggunganresiko pada
pelaksanaan fungsi saluran distribusi
Penyimpanan dan Transportasi : kesinambungan
penyimpanan & pergerakan dari bahan baku ke pelanggan
Pembayaran : pembeli membayar tagihan lewat bank
Mengapa Saluran Distribusi
Digunakan :




Banyak produsen kekurangan sumber daya
finansial untuk menjalankan pemasaran
langsung
Dalam beberapa kasus, pemasaran langsung
memang tidak layak
Perantara bisa meningkatkan efisiensi proses
dengan time, place and possession utility
(kegunaan, waktu, tempat dan pemilikan)
Agensi pemasaran memungkinkan untuk
melakukan transaksi-transaksi rutin
Saluran Distribusi

M
C

M
C

M
C

M
C

M
C

M
C
Jumlah Kontak
MxC = 3x3 = 9
Jumlah Kontak
M+C = 3+3 = 6
Kesimpulan gambar diatas adalah :
perantara dapat mengurangi jumlah
pekerjaan yang harus dilakukan oleh
produsen dan konsumen (penghematan
usaha dengan adanya sebuah distributor)
Istilah channel of distribution



BROKER (PIALANG) : PERANTARA YANG PEKERJAANNYA
MEMPERTEMUKAN PEMBELI DAN PENJUAL DAN YANG TIDAK
MEMILIKI PERSEDIAAN, TIDAK TERLIBAT DALAM PEMBIAYAAN
DAN MENANGGUNG RESIKO.
FACILITATOR (FASILITATOR) : PERANTARA YANG MEMBANTU
DALAM PROSES DISTRIBUSI TETAPI TIDAK MEMILIKI HAK
ATAS BARANG ATAU MENGOSIASIKAN PEMBELIAN ATAU
PENJUALAN.
MANUACTURERS’ RESPRESENTATIVES (PERWAKILAN
PRODUSEN) : PERUSAHAAN YANG MEWAKILI DAN MENJUAL
BARNG DARI BEBERAPA PERUSAHAAN MANUAKTUR. DISEWA
OLEH PERUSAHAN-PERUSAHAAN UNTUK MENGGANTIKAN
ATAU SEBAGAI TAMBAHAN WIRANIAGA INTERNAL.





MERCHANT (PEDAGANG) : PERNTARA YANG MEMBELI, MEMILIKI
HAK ATAS, DAN MENJUAL KEMBALI BARANG DAGANGAN.
RETAILER ( PENGECER) : PERUSAHAAN BISNIS YANG MENJUAL
BARANG ATAU JASA LANGSUNG KEPADA KONSUMEN AKHIR UNTUK
KEPRLUAN PRIBADI, BUKAN USAHA KONSUMEN ITU.
SALES (AGENT) / AGEN (PENJUALAN) : PERANTARA YANG MENCARI
PELANGGAN DAN BERNEGOSIASI ATAS NAMA PRODUSEN TETAPI
TIDAK MEMILIKI HAK ATAS BARANG.
SALES FORCE (ARMADA PENJUALAN) : SEKELOMPOK ORANG YNG
DIPERKEJAKN LANGSUNG OLEH SUATU PERUSAHAAN UNTUK
MENJUAL PRODUKNYA DAN MELAYANI KLIENNYA.
WHOLESALER/DISTRIBUTOR (PEDAGANG BESAR) : PERUSAHAAN
BISNIS YANG MENJUAL BARANG ATAU JASA KEPADA MEREKA YANG
MEMBELI UNTUK DIJUAL KEMBALI ATAU UNTUK USAHA.
Alternatif Saluran Distribusi Untuk Consumer Goods
M
Mail Order
A
Own Store
N
Retailer
U
Whole Saler Retailer
F Sales Agent Or Broker Whole Saler Retailer
A Manufacturer’s Branch Whole Saler Retailer
C Manufacturer’s Branch
Retailer
T
U
R
E
C
O
N
S
U
M
E
R
Alternatif Saluran Distribusi Untuk Industrial Goods
M
A
N
U
F Agent Of Broker
A
C Agent Of Broker
T
U
R
E
Mail Order
Industrial Distributor
Industrial Distributor
C
O
N
S
U
M
E
R
Alternative
AlternativeChannels
Channelsof
ofDistribution
Distribution
Indirect Channels
Direct Channel
Producer
Retailer
Channel
Wholesaler
Channel
Agent/Broker
Channel
Producer
Producer
Producer
Agents or
Brokers
Consumers or
Industrial User
Wholesalers
Wholesalers
Retailers or
Industrial
Distributor
Retailers or
Industrial
Distributor
Retailers or
Industrial
Distributor
Consumers or
Industrial User
Consumers or
Industrial User
Consumers or
Industrial User
Level-level Saluran Distribusi



SALURAN ZERO-LEVEL (SALURAN PEMASARAN LANGSUNG) :
PERUSAHAAN MANUFAKTUR YANG LANGSUNG MENJUAL
PADA PELANGGAN AKHIR. CONTOH : PENJUALAN DARI
RUMAH KE RUMAH, KELOMPOK ORANG DIRUMAH, PESANAN
MELALUI POS, PEMASARAN MELALUI TELEPON, PENJUALAN
MELALUI TV, PENJUALAN MELALUI INTERNET, SERTA
MELALUI TOKO-TOKO MILIK PRODUSEN SENDIRI.
SALURAN ONE-LEVEL, PEMASAR MENGGUNAKAN SATU TIPE
PERANTARA, SEPERTI PENGECER.
SALURAN TWO-LEVEL, PEMASAR MENGGUNAKAN DUA TIPE
PERANTARA (MISALNYA DALAM INDUSTRI PENGEMASAN
DAGING, PEDAGANG BESAR MENJUAL KEPADA PEMBORONG
YANG AKAN MENJUAL KEPADA BEBERAPA PENJUAL KECIL)
DAN LAIN SEBAGAINYA.
Saluran Dalam Sektor Jasa :
Produsen jasa juga menghadapi masalah
untuk membuat hasil mereka tersedia bagi
populasi sasaran.
Misalnya di sektor hotel, bank berhati-hati
dalam memilih lokasi yang nyaman bagi
pelanggan, Sekolah harus terletak dekat
dengan anak-anak yang perlu belajar
Sistem Pemasaran Vertikal
Merupakan saluran distribusi yang terdiri
dari produsen, pedagang besar dan
pengecer yang bertindak sebagai suatu
sistem terpadu.
 Anggota saluran yang satu memiliki yang
lain, mempunyai kontrak dengan mereka
atau mempunyai wewenang demikian
besar sehingga mereka semua bekerja
sama

Sistem Pemasaran Horizontal


Dua perusahaan atau lebih pada satu tingkat
bergabung untuk mengejar peluang pemasaran
yang baru.
Dengan bekerjasama perusahaan dapat
menggabungkan modal, kapasitas produksi atau
sumber daya pemasaran untuk mencapai lebih
banyak daripada yang dapat dicapai oleh salah
satu perusahaan kalau bekerja sendiri Contoh :
Coca cola dan nestle membentuk usaha
patungan untuk memasarkan kopi dan teh siap
minum ke seluruh dunia
Manufacturer
Wholesalers
Retailers
Consumers
firm shows little
concern for overall
channel performance
• Many conflicts
• Often weak performance
• One member exercises
strong (& often formal)
leadership
• Channel acts as a
unified system
• Helps manage conflict
• Improves performance
Vertical
marketing
system (VMS)
Manufacturer
Manufacturer
Wholesalers
Wholesalers
Conventional
marketing
• Lacks strong leadership
• Each independent
channel
Retailers
Retailers
Consumers
Horizontal
HorizontalMarketing
MarketingSystem
System
Two
Twoor
ormore
morecompanies
companiesatatone
one
channel
level
join
together
to
channel level join together to
follow
followaanew
newmarketing
marketing
opportunity.
opportunity.
Examples:
Examples:
Two
Tworetailers:
retailers:
banks
banksininsupermarkets
supermarkets
Starbucks
StarbucksininBarnes
Barnes&&Noble
Noble
Carl’s
Carl’sJr.
Jr.&&Green
GreenBurrito
Burrito
Two
Twomanufacturers:
manufacturers:
Pepsi
Pepsi&&Lipton
Lipton
Starbucks
Starbucks&&Pepsi,
Pepsi,Kraft
Kraft
Hybrid(Multi-Channel)
(Multi-Channel)Marketing
Marketing
Hybrid
System
System
Companysets
setsup
uptwo
twoor
ormore
more
Company
distributionchannels.
channels.
distribution
Toreach
reachdifferent
differentmarket
marketsegments:
segments:
To
Smaller&&larger
largerbusinesses
businesses
Smaller
Urban&&rural
ruralcustomers
customers
Urban
Toestablish
establishmore
moreintensive
intensive
To
distribution:
distribution:
Manufactureruses
usesindependent
independent
Manufacturer
retailers&&VMS
VMS(e.g.,
(e.g.,Nine
NineWest)
West)
retailers
Direct&&store
store(e.g.,
(e.g.,Avon)
Avon)
Direct
Disintermediation
Disintermediation
Merancang Saluran Distribusi :
Tentukan sasaran dan hambatan saluran
distribusi
 Kenali alternatif utama dalam saluran
distribusi
 Evaluasi alternatif utama
 Memilih anggota saluran distribusi
 Memotivasi anggota saluran distribusi
 Evaluasi anggota saluran

Evaluasi Tingkat Output Pelayanan

Ukuran Lot : semakin kecil ukuran lot, semakin besar
pelayanan yang harus diberikan suatu saluran distribusi

Waktu Tunggu : Rata-rata waktu pelanggan saluran itu
menunggu untuk menerima barang

Kenyamanan Tempat : tingkat kemudahan yang
disediakan saluran distribusi bagi pelanggan untuk membeli produk

Variasi Produk : luasnya keragaman yang diberikan saluran
distribusi, biasanya pelanggan memilih keragaman karena
meningkatkan peluang menemukan yang ia butuhkan

Pelayanan Pendukung : Pelayanan tambahan, semakin
besar saluran pendukung semakin banyak pekerjaan yang diberikan
oleh saluran tersebut
LATIHAN
Jelaskan dengan contoh perusahaan mana saja
yang mempergunakan saluran pemasaran nol
tingkat, satu tingkat dan dua, tiga tingkat.
Jelaskan juga alasan kenapa perusahaan
tersebut memilih saluran distribusi tersebut.
2. Jika anda misalkan akan membuat perusahaan
yang bergerak di bidang manufaktur dengan
kategori (*makanan dalam kemasan, minuman
dalam kemasan, furniture, atau gament) analisa
saluran distribusi yang anda anggap sebagai
saluran pemasaran terbaik.
* Pilih salah satu
1.