Tes Pengantar PPIC

1
Cost Trade-offs in
Marketing and Logistics
Promotion
LOGISTICS
Price
2
Place/customer
service levels
Inventory
carrying costs
MARKETING
Product
Transportation
costs
Lot quantity costs
Warehousing costs
Order processing
and information
costs
Major Logistics Functions
Order Processing
Costs
Received
Processed
Shipped
Minimize Costs of
Attaining Logistics
Objectives
Logistics
Transportation
Functions
Rail, Truck,
Water, Pipeline,
Air
Inventory
When to order
How much to order
Just-in-time
3
Warehousing
Storage
Distribution
Major Logistics Functions
Rail
Nation’s largest carrier, cost-effective
for shipping bulk products, piggyback
Truck
Flexible in routing & time schedules, efficient
for short-hauls of high value goods
Water
Low cost for shipping bulky, low-value,
non perishable goods, slowest form
Pipeline
Ship petroleum, natural gas, and chemicals
from sources to markets
Air
4
High cost, ideal when speed is needed or
distance markets have to be reached
PENGERTIAN/DEFINISI
Elemen “distribution management” dibagi atas 2yaitu :
• Saluran distribusi (channel of distribution)
• Distribusi fisik (physical distribution)
Untuk memudahkan pembicaraan maka hal-hal yang menyangkut
saluran distribusi disingkat dengan “distribusi”
Sedangkan hal-hal yang menyangkut distribusi fisik disingkat dengan
“logistik”
Manajemen Saluran Distribusi :
Manajemen saluran distribusi merupakan salah satu kegiatan manajemen
dalam bidang perpindahan kepemilikan (ownership) dan penguasaan (control)
barang jadi di antara perusahaan dan konsumen.
•
Manajemen Logistik :
Manajemen logistik adalah salah satu kegiatan manajemen dalam bidang
pengangkutan dan penyimpanan barang jadi dari perusahaan sampai
konsumen
5
APAKAH SALURAN DISTRIBUSI ITU ?
•
•
•
•
•
•
6
Saluran Distribusi dapat didefinisikan sebagai kumpulan unit-unit
organisasi baik komponen internal mamupun komponen eksternal bagi
manufaktur serta membentuk fungsi-fungsi yang terkait dengan
pemasaran produk.
Fungsi-Fungsi Pemasaran yang dimaksud adalah : pembelian, penjualan,
transportasi, penyimpanan, keuangan, menghadapi resiko pasar dan
penyediaan informasi pasar.
Setiap unit organisasi, institusi atau agen yang menyediakan dan terlibat
dalam satu atau lebih fungsi-fungsi pasar dapat dikatakan sebagai anggota
saluran distribusi.
Struktur saluran distribusi yang akan dipergunakan oleh suatu perusahaan
tergantung pada fungsi-fungsi pemasaran yang dilakukan perusahaan itu.
Saluran distribusi dipengaruhi oleh produk dan target pasar serta tidak ada
struktur saluran distribusi yang dianggap terbaik untuk seluruh
perusahaan yang memproduksi produk yang sama.
Pihak manajemen yang harus menentukan saluran distribusi yang sesuai
dengan kerangka kerja perusahaan, filosofinya, kekuatan dan
kelemahannya serta fasilitas infrastruktur dan pergudangannya.
JARINGAN DISTRIBUSI
• Fungsi distribusi dibutuhkan dalam pemasaran
agar produk menjadi produk sebenarnya.
• Artinya produk tersebut berada ditempat dan
pada saat dibutuhkan konsumen
• Dengan distribusi berarti produsen menyerahkan
sebagian tanggung-jawab dalam bidang
penjualan kepada pihak perantara/penyalur
• Untuk itu penyalur memperoleh keuntungan
sebagai balas jasa
• Saluran distribusi merupakan suatu jalur yang
dilalui oleh arus barang-barang dari produsen ke
perantara dan akhirnya sampai pada pemakai
7
KEBUTUHAN AKAN SALURAN DISTRIBUSI
DAN PERANANNYA DI PERUSAHAAN
Disebabkan :
• Letak geografi konsumen sangat tersebar
• Waktu produk dikonsumir tidak selalu
bersamaan dengan kemungkinan produksinya
• Produksi dilakukan secara massal, sedangkan
konsumsi dalam volume kecil
• Produksi sangat khusus, sedangkan variasi
keinginan konsumen sangat banyak
• Produsen dan konsumen sukar sekali dapat
saling mengetahui dan berkomunikasi
8
KEPUTUSAN/PENETAPAN DISAIN SALURAN
DISTRIBUSI DIPENGARUHI OLEH :
9
Pertimbangan Pasar
Pasar konsumen atau pasar industri, Jumlah konsumen potensial,
penyebaran geografis, kebiasaan membeli dari konsumen, ukuran
pesanan.
Pertimbangan Produk
Nilai unit, luas dan berat, apakah cepat rusak, memerlukan pelayanan
khusus, sifat teknis, produk standar dan produk pesanan, luasnya
product line.
Pertimbangan Perantara
Servis yang diberikan oleh perantara, kesediaan perantara, sikap
perantara terhadap kebijakan produsen, volume penjualan, biaya
Pertimbangan Perusahaan
Ukuran besar/kecilnya perusahaan, sumber daya keuangan,
pengalaman dan kemampuan manajemen, bauran produk, kebijakan
pasar, pengawasan saluran, servis yang diberikan
Pertimbangan Lingkungan Perusahaan
Kondisi ekonomi, infrastruktur, peraturan-peraturan pemerintah, dll
JASA-JASA YANG DAPAT DIBERIKAN
SALURAN DISTRIBUSI
PERTUKARAN
• Pembelian.
• Pencarian order
(penjualan).
• Pengambilan
resiko
• Pemberian kredit
PENYEDIAAN FISIK
• Pergudangan
• Pengangkutan
10
PENUNJANG
• Pemberian nasehat dan
bantuan teknis
• Promosi
• Informasi (Riset, dll)
• After Sales Service
• Assembling half finished
products
• Split delivery arrangement
• segi-segi kualitatif lain (nama
baik, spesialisasi penyediaan
barang-barang
komplementer, dsbnya)
Distribution Channel Functions
Risk Taking
Financing
Information
Promotion
Physical
Distribution
Negotiation
11
Contact
Matching
STRUKTUR SALURAN DISTRIBUSI
12
•
Michman : Struktur saluran adalah fungsi dari siklus hidup
produk (product life cycle), sistem logistik serta jaringan
komunikasi yang efektif.
•
Aspinwall : Struktur saluran merupakan fungsi dari
karakteristik produk.
•
Weigand : Menyatakan adanya hubungan langsung antara
ukuran perusahaan dan tipe saluran distribusi.
•
Bucklin : Menyatakan hubungan ekonomi diantara institusi
yang terkait dengan agen-agennya, Bucklin menyatakan
maksud dan tujuan saluran distribusi adalah menyediakan
konsumen terhadap kombinasi output/barang yang
diinginkan baik itu ukuran lot, waktu pengantaran dan
desentralisasi pasar dengan biaya yang minimal.
Channel Configurations
Direct
Indirect
13
DIRECT SELLING
1
14
2
3
1
2
3
4
4
5
6
7
Customer
Supplier
8
9
10
Reducing the Number of
Channel Transactions
1
2
3
4
5
6
7
8
9
15
= Manufacturer
= Customer
A. Number of contacts
without a distributor
MxC=3X3=9
SELLING THROUGH ONE INTERMEDIARY
1
2
3
4
Supplier
Intermediary
1
16
2
3
4
5
6
Customer
7
8
9
10
Reducing the Number of
Channel Transactions
1
2
5
3
17
= Manufacturer
B. Number of contacts
with a distributor
MxC=3+3=6
4
6
= Customer
= Distributor
FUNGSI PERUSAHAAN DALAM
SALURAN DISTRIBUSI
Hipotesa Mallen tentang fungsi perusahaan dalam saluran
distribusi menolong para pemasar memahami struktur saluran
dan memperkirakan perusahaan struktur.
•
•
•
•
•
18
Produsen akan memindahkan pemasarannya kepada agen
pemasaran apabila tindakan ini memberikan nilai yang lebih
efisien.
Jika terdapat kegiatan ekonomi yang berkelanjutan pada area
yang luas, porsi perantara ini akan menjadi lebih besar lagi
Produsen akan mempertahankan fungsi pemasarannya jika
kegiatan ini sama efisiennya dengan yang dilakukan oleh pihak
perantara
Produsen akan mempertahankan kegiatan pemasarannya pada
pasar yang efisien dan menyerahkannya pada agen pemasaran
apabila tidak lebih efisien
Jika tidak terdapat skala ekonomi dalam pasar yang sedang
tumbuh, banyak perusahaan diharapkan akan memasuki saluran
distribusi ini.
DESAIN SALURAN DISTRIBUSI
Langkah-langkah dalam mendesain saluran distribusi :
•
•
•
•
•
•
•
•
•
19
Nyatakan sasaran saluran distribusi
Formulasikan suatu strategi saluran
Tentukan alternatif struktur saluran
Evaluasi alternatif struktur saluran tersebut
Pilih struktur saluran
Tentukan alternatif untuk anggota saluran individu
Evaluasi dan pilih anggota-anggota saluran individu
Ukur dan evaluasi performa saluran
Evaluasi saluran alternatif saat sasaran performanya tidak
diperoleh
ALTERNATIVE CHANNELS OF
DISTRIBUTION FOR INDUSTRIAL GOODS
Manufacturer
Manufacturer
Manufacturer
Agent or
Broker
Industrial
User
20
Industrial
User
Manufacturer
Agent or
Broker
Industrial
Distributor
Industrial
Distributor
Industrial
User
Industrial
User
Business Marketing Channels
Channel 1
Manufacturer
Business
customer
Channel 2
Manufacturer
21
Business
distributor
Channel 3
Manufacturer
Manufacturer’s
representative
or sales branch
Channel 4
Manufacturer
Manufacturer’s
representative
or sales branch
Business
customer
Business
customer
Business
distributor
Business
customer
ALTERNATIVE CHANNELS OF
DISTRIBUTION FOR CONSUMER GOODS
Manufacturer
Consumer
22
Manufacturer
Manufacturer
Manufacturer
Mail Order
Own Store
Retailer
Consumer
Consumer
Consumer
ALTERNATIVE CHANNELS OF
DISTRIBUTION FOR CONSUMER GOODS
Manufacturer
Manufacturer
Sales Agent or
Broker
Own Store
Manufacturer
Manufacturer’s
Branch
Wholesaler
Wholesaler
Wholesaler
Retailer
Retailer
Retailer
Retailer
Consumer
Consumer
Consumer
Consumer
23
Manufacturer
Consumer Marketing Channels
Channel 1
Manufacturer
Consumer
Channel 2
Manufacturer
24
Channel 3
Manufacturer
Wholesaler
Channel 4
Manufacturer
Wholesaler
Jobber
Retailer
Consumer
Retailer
Consumer
Retailer
Consumer
MENENTUKAN BANYAKNYA PENYALUR
25
Jenis Barang
Konsumen
Panjang
Saluran
Alternatif
Strategi
Distribusi
Konvenien
Umumnya
Panjang
Intensif
Shopping
Umumnya
Sedang
Selektif
Spesial
Umumnya
Pendek
Eksklusif
Pola
Dalam Pasar
Yang Ada
***
*****
***
**
**
*
FAKTOR/KRITERIA DALAM MEMILIH
SUATU SISTEM DISTRIBUSI
Kriteria Ekonomi
(Penjualan, Biaya, Laba)
Distributor
Biaya
Distribusi
Cabang Perusahaan
Tingkat Penjualan
26
KEPUTUSAN MENGENAI MENAJEMEN
SALURAN DISTRIBUSI
Meliputi keputusan-keputusan tentang :
1. Memilih Channel Members
– Menetapkan kriteria seleksi
– Siasat pemasaran (push atau pull)
2.Menggairahkan Channel Members
– Profit margin, kredit
– Sales promotion, training tenaga penjual
3. Menilai Performance Channel Members
– Penetapan target (penjualan, promosi, pelayanan)
– Evaluasi
4. Merubah Komposisi Channel Members, dengan
– Menambah
– Mengurangi
– Mendrop
27
STRATEGI DISTRIBUSI UNTUK PRODUK BARU
Pemasaran Melalui
Penyalur Yang Ada
Pemasaran Melalui
Penyalur Baru
Membeli Perusahaan Kecil Yang
Berfungsi Sebagai Penyalur
Penjualan Produk Dalam Jumlah
Besar Kepada Perusahaan Lain
Pembungkusan Dan Penjualan
Produk Melalui Pos
28
Metode
Nilai
Faktor
Tertimbang
(Weighted
Factor
Score
Method)
UKURAN PERFORMA
SALURAN DISTRIBUSI
Literatur pemasaran jarang memfokuskan pada
pengukuran performa saluran distribusi.
Ada 3 kemungkinan untuk penjelasan ini :
• Mengukur performa saluran distribusi itu sulit
• Beberapa aspek dari performa saluran boleh jadi
sulit dikuantifikasikan
• Standar yang diterbitkan tidak tersedia untuk
studi banding para industrialis
29
REVZAN MENYARANKAN
Langkah-langkah analisa awal untuk mengukur
performa saluran distribusi :
• Ukuran potensi area perdagangan
• Pengembangan potensi penjualan untuk masingmasing area perdagangan
• Ukuran rasio penetrasi pasar yang dapat diperkirakan
dari masing-masing lini produk
• Pengetahuan mengenai waktu dan analisa tugas yaitu
seberapa banyak konsumen dapat dilayani oleh para
penjual tiap hari kerja
• Biaya alternatif untuk saluran distribusi alternatif yang
memungkinkan
• Perbandingan penjualan, biaya dan hasil keuntungan
30
UKURAN EFEKTIVITAS
SALURAN DISTRIBUSI
• Lot Size : Apakah jumlah produk yang tersedia sesuai
dengan keinginan ?
• Delivery Time : Kapan produk yang tersedia dibutuhkan ?
• Search : Produk tersedia tetapi apakah waktu
pencariannya masuk akal ?
• Assortment : Apakah produk tersedia memenuhi
keinginan dalam hal model, warna, ukuran dan tampilan ?
• Customer Service :
- Apakah penjualan cukup menolong ?
- Jika diperlukan, apakah pengantaran disediakan ?
- Jika diperlukan, apakah layanan purna jual disediakan ?
- Apakah garansi yang diberikan disukai ?
- Apakah dapat memperbaiki barang yang diterima rusak ?
• Apakah citra merek (brand image) kuat ?
31
UKURAN EFISIENSI
STRUKTUR SALURAN DISTRIBUSI
•
•
•
•
•
Jumlah tingkat saluran
Jumlah outlet per tingkat
Biaya perluasan dan biaya distribusi dari penggunaan shift dalam saluran,
dari penggunaan substitusi dalam saluran
Biaya perluasan dan biaya distribusi karena adanya pertukaran dalam saluran,
karena adanya penangguhan dalam saluran
Biaya perluasan dan biaya distribusi dengan adanya spekulasi dalam saluran
Tersedianya kebijakan saluran distribusi yang transparan pada :
•
•
•
•
- tingkat inventory (inventory levels)
- tranportasi
- pergudangan
- layanan pelanggan
- harga dan potongan harga
- promosi
Perluasan karena adanya pergantian anggota saluran
Citra pasar dari anggita-anggota saluran
Kekuatan keuangan dari anggota saluran
Kekuatan kompetisi dari anggota saluran
•
32
UKURAN KUANTITATIF SALURAN
PERFORMA ANGGOTA SALURAN DISTRIBUSI
•
•
33
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Biaya distribusi total per unit, transportasi per unit, pergudangan per
unit, produksi per unit dan biaya yang terkait karena ingin
menghindarkan diri dari kekurangan stok.
Persentase dari kekurangan stok, persentase dari inventori yang telah
usang, persentase dari utang-utang yang macet.
Tingkat layanan pelanggan karena produk dan karena segmentasi pasar.
Keakuratan dari prakiraan penjualan
Jumlah kesalahan dalam pengisian order
Jumlah pasar baru yang masuk
Persentase volume penjualan pada pasar baru yang dimasuki
Persentase dari penurunan volume
Jumlah dan persentase perantara saluran yang tidak berlanjut
Jumlah dan persentase dari distributor-distributor baru
Persentase dari barang dagangan yang rusak
Persentase dari pengiriman yang tidak sampai
Ukuran order
Kemampuan mengikuti teknologi baru-transmisi data
Jumlah keluhan-keluhan pelanggan
UKURAN KUALITATIF DARI
PERFORMA SALURAN DISTRIBUSI
34
•
Tingkat :
•
Tingkat :
•
Ketersediaan informasi dalam hal : inventori fisik, karakteristik
produk, struktur produk, data promosi, kondisi pasar, ketersediaan
layanan, perubahan organisasi
•
Inovasi pada distribusi yang disebabkan aktivitas dalam saluran
•
Perluasan dari kompetisi dalam saluran, dari rutinitas tugas-tugas
saluran
•
Hubungan dengan asosiasi perdagangan dan grup-grup pelanggan
koordinasi saluran, kerjasama, konflik,
kesepakatan wewenang
pengembangan kepemimpinan saluran,
duplikasi fungsional, tanggung jawab saluran,
kekuatan pengembangan, keluwesan pd fungsi shift.
This is the end of the PRESENTATION
35