Perilaku Konsumen

PERILAKU
KONSUMEN
BUYER
BEHAVIOR
Pentingnya memahami perilaku konsumen :
Tidak hanya faktor ekonomi dan demografi saja yang
mempengaruhi konsumen membeli sesuatu  Motif
 Motif membeli dikelompokkan menjadi 3 tingkat :
1. Motif membeli diakui oleh konsumen
2. Pembeli sadar alasannya tetapi tidak mau
memberitahukan.
3. Motif yang sukar dimengerti bahkan pembelipun
tidak tahu mengapa membeli barang tersebut

Motif :
Kebutuhan yang timbul sehingga seseorang
berupaya untuk memenuhinya
Motivasi :
Seluruh perilaku seseorang dimulai dari
motivasi : pendorong.
Motif dikatergorikan dalam 2 kategori :
1. Kebutuhan biologis
Kebutuhan makanan dan kenyamanan
yang timbul dari aspek fisiologis :
kebutuhan instinktif, kebutuhan pokok,
kebutuhan rasional
2. Kebutuhan psikologis
Kebutuhan yang timbul karena aspek
psikologis: kebutuhan emosional,
kebutuhan selektif dll.
Formulasi teori motivasi menurut
A.H Maslow
teori holistic dynamic :
mengidentifikasi terdapat 5 tingkatan kebutuhan
manusia + 2 kebutuhan kognitif.  fleksible
Formulasi teori motivasi menurut A.H Maslow
keindahan
Pengetahuan
Aktualisasi diri
Penghargaan (Esteem)
Cinta dan rasa memiliki
Keamanan
Fisiologis
Motif :
- kebutuhan yang dibangunkan
- kekuatan yang mengaktifkan
 yang mempengaruhi atau menentukan langkah perilaku
selanjutnya apa ?
membentuk persepsi
 Presepsi :
Makna yang kita kaitkan berdasarkan pengalaman masa lalu,
stimuli yang diterima, melalui 5 indera.
 Presepsi dibentuk oleh 3 faktor :
1. Karakteristik fisik dari stimuli
2. Hubungan stimuli dengan lingkungan sekeliling
3. Kondisi dalam diri kita
Proses seleksi berkesinambungan membatasi
presepsi konsumen :
1. Stimulus pemasaran yang sampai pada konsumen
terbatas
2. Presepsi kita hanya menangkap sebagian dari stimuli
yang ada
3. Tidak semua presepsi yang sudah terseleksi kita ingat.
4. Kita bertindak juga hanya berdasarkan sebagian dari
presepsi kita yang kita ingat.
Model perilaku pembeli :
Menganalisa
keinginan
dan
kebutuhan
Menilai
beberapa
sumber
Menetapaka
n tujuan
pembelian
Mengidentif
i-kasi
alternatif
pembelian
Mengambil
keputusan
untuk
membeli
Perilaku
sesudah
membeli
Faktor-faktor yang mempengaruhi :
Kebudayaan, kelas sosial, keluarga, pengalaman, kepribadian,
sikap dan kepercayaan, konsep diri
Pengamatan
Belajar
Pengolahan
informasi
Sikap
Faktor yang mempengaruhi presepsi konsumen yang
akhirnya mempengaruhi keputusan untuk membeli
sesuatu :
1.
2.
3.
Kebudayaan
Kepercayaan, sikap, pendapat, agama, tata nilai, bahasa
dll.
Kelas sosial
Golongan atas, menengah, rendah  pada umumnya
semakin cermat dalam penggunaan keuangannya.
Kelompok referensi kecil
 menjadi pedoman dalam bertingkah laku : serikat
buruh, kelompok agama, tetangga, artis idola dll
4. Keluarga memiliki selera dan keinginan yang berbeda.
Perlu diketahui :
 Siapa yang mempengaruhi keputusan untuk membeli
 Siapa yang membuat keputusan untuk membeli
 Siapa yang melakukan pembelian
 Siapa yang memakai produk
Perilaku pembelian dalam keluarga dipengaruhi juga oleh siklus
hidup keluarga sebagai berikut :
>>>>>>
Tahap-tahap dalam siklus
Karakteristik umum
Pembelian yang mungkin
Tahap bujangan, muda
sendirian tinggal di rumah
Beberapa beban keuangan,
pengikut mode, berorientasi
pada rekreasi
Peralatan pokok RT, perabot
pokok, mobil peralatan
untuk nikah, rekreasi
Pengantin baru: Muda dan
belum punya anak
Segi keuangan lebih baik,
tingkat pembelian barang
tahan lama tinggi
Mobil, perabot RT , rekreasi
Pasangan suami istri dan
anak di bawah 6 tahun
Kekayaan likuid sangat
sedikit, tertarik pada produk
baru dan menyukai produk
yang diiklankan
Alat pencuci, TV, makanan
bayi, obat-obatan, mainan
anak, vitamin
Pasangan suami istri dengan
anak 6 tahun atau lebih
Keuangan lebih baik, istri
kerja, kurang terpengaruh
pada iklan. Pembelian lebih
besar
Makanan sepeda, bahan
pembersih, pelajaran musik,
alat musik
Pasangan suami istri dengan
nak sudah dewasa
Keuangan lebih baik, istri
kerja, anak ada yang sudah
kerja, sulit dipengaruhi iklan
Mebel baru bepergian
dengan mobil, majalah
perawatan gigi.
Tahap-tahap dalam
siklus
Karakteristik umum
Pembelian yang
mungkin
Pasangan suami istri
dengan anak-anak
sudah hidup sendiri
Puas dengan keadaan
keuangan dan uang
ditabung, tertarik
dengan bepergian,
rekreasi, pemberian
sumbangan, hadiah,
tidak tertarik produk
baru.
Rekreasi, barangbarang mewah,
perbaikan rumah.
Pensiunan
Penghasilan jauh
berkurang
Perawatan kesehatan
produk yang membsntu
kesehatan
5. Pengalaman : mempengaruhi pengamatan seseorang
dalam bertingkah laku.
6. Kepribadian : Aktivitas, Minat, Opini
7. Sikap dan kepercayaan : Agama
8. Konsep diri : Konsep diri yang sesungguhnya dan
yang ideal.
Perilaku Konsumen
Karakteristik
Proses Pembelian
Memahami
Konsumen
Kebutuhan
Kontak
Langsung
Faktor:
• Budaya
• Sosial
• Individu
Keinginan
Riset
Karakteristik Konsumen
Beragam dipengaruhi 6 0






Object (apa yang dibeli)
Objektive (mengapa membeli)
Occupant (siapa pembelinya)
Occasion (kapan membeli)
Operation (bagaimana membelinya)
Organization (siapa yang terlibat)
Object (Produk)





Apa yang dibeli ? Sabun
Untuk apa ? Mencuci/Mandi
Apa mereknya ? Rinso/Lux
Berapa jumlahnya ? Satu/Sepuluh
Apa Jenis Produknya ? Konsumsi/Industri
Sikap Perusahaan
Perusahaan
Orientasi
Produk
Orientasi Pasar
Mustika Ratu
Kami menjual kosmetik Kami menjual
harapan
Bumi Putera
Kami menjual asuransi
Kami memberikan
rasa aman
PT KAI
(Perumka)
Kami menjalankan
kereta api
Kami memindahkan
orang dan barang
Salemba Empat
Kami menjual buku
Kami membagikan
informasi
Teh Botol Sosro
Kami menjual teh
dalam botol
Kami menjual
kesegaran
Objective (alasan membeli)
Dipengaruhi faktor:
 Sosial
 Ekonomi
 Psikologi
 dll
Occupant (Siapa Konsumen)
Konsumen dapat dibedakan dari:
 Umur
 Pendapatan
 Tingkat Pendidikan
 Mobilitas
 Selera
Occasion (Kapan Membeli)



Sekarang / besok
Tingkat pemakaian: sering/jarang
Berapa kali membelinya
Operation
(Bagaimana Pembeliannya)





Tunai/Kredit
Pembelian merupakan suatu rangkaian tindakan yang
meliputi: keputusan tentang jenis produk, bentuk,
merek, jumlah, penjual, waktu dan cara pembayaran.
Tindakan tersebut dipengaruhi oleh banyak hal
diantaranya adcalah kebiasaan membeli.
Barang Mahal keputusan pembelian di rumah
Barang tidak mahal ditempat penjualan
Organization (melibatkan siapa)
Initiator
User
Influencer
Keputusan
Pembeli
Buyer
Decider
TUGAS :
Setelah mengetahui perilaku konsumen dlm
menentukan produk yg akan dibeli, untuk
produk yg saudara rencanakan akan saudara
pasarkan, bagaimanakah saudara
menformulasikan produk tersebut agar supaya
konsumen tertarik dengan produk saudara.
Kerjakan, dan siapkan utk diskusi
kolaborative