KOMUNIKASI PEMASARAN

KOMUNIKASI
PEMASARAN DAN
PERILAKU KONSUMEN
RENY YUNIASANTI, M.PSI
KOMUNIKASI PEMASARAN
SATU KEGIATAN PEMASARAN YANG
BERUSAHA MENYEBARKAN INFORMASI,
MEMPENGARUHI DAN ATAU
MENGINGATKAN PASAR SASARAN ATAS
LEMBAGA ATAU PRODUK AGAR BERSEDIA
MENERIMA, MEMBELI, DAN SETIA
KEPADA PRODUK YANG DITAWARKAN.
CONTOH KASUS
Masyarakat Sumbang mengalami
ketakutan memakan daging ayam
karena adanya informasi flu burung
dari radio yang disebutkan berasal
dari ternak burung dan ayam
beredar.
Bagaimana cara kita memberikan
informasi dan sebisa mungkin
mempengaruhi masyarakat bahwa
itu tidak semuanya benar?
TUJUAN DAN RESPONS KOMUNIKASI
Tujuan Komunikasi:
• Menginformasikan dan membuat konsumen potensial
menyadari atas keberadaan produk yang ditawarkan
• Menyebarkan informasi
• Membedakan (differesiansi produk)
• Mempengaruhi
• Mendidik
• Menghibur (OU.Efendy, 2001)
• ‘Mengingatkan’ (menurut Budiarto, 1993)
• Sarana penghantaran nilai sosial kepada masyarakat
Tujuan
Komunikasi
Respons
Audiens
Proses
penggunaan
Menginformasikan
Efek kognitif
Menyadari
Mempengaruhi
Efek afektif
Mengingatkan
Efek konatif
Menyukai
Mencoba
Tindakan
Tindak
lanjut
MENGELOLA KOMUNIKASI
PEMASARAN TERPADU
Pengiklanan yang terbaik dilakukan oleh pelanggan yang puas
Bauran Komunikasi Pemasaran
1.
2.
3.
4.
5.
Periklanan : semua bentuk penyajian dan promosi nonpersonal
atas ide, barang atau jasa yang dilakukan oleh perusahaan
Promosi Penjualan : berbagai insentif jangka pendek untuk
mendorong keinginan mencoba atau membeli suatu produk
atau jasa
Hubungan Masyarakat : berbagai progam untuk
mempromosikan atau melindungi citra perusahaan atau
masing-masing produknya
Penjualan Pribadi (penjualan tatap muka) : interaksi langsung
dengan satu calon pembeli atau lebih guna melakukan
presentasi, menjawab pertanyaan dan menerima pesanan
Pemasaran Langsung : penggunaan surat, telepon, faksimil, email dan alat penghubung nonpersonal lain untuk
berkomunikasi secara langsung dari pelanggan dan calon
pelanggan tertentu
Platform Komunikasi
Umum
Periklanan
• Iklan cetak dan penyiaran
• Pengemasan
• Film
• Brosur
• Poster dan selebaran
• Cetak ulang iklan
• Bilboard
• Pameran di tempat
pembelian
• Simbol dan logo
Promosi Penjualan
• Kontes, permainan, undian
berhadiah
• Pemberian contoh produk
• Pameran
• Peragaan
• Kupon
• Rabat
• Pembiayaan berbunga
rendah
• Hiburan
• Fasilitas tukar tambah
• Program berkelanjutan
Platform Komunikasi
Umum
Hubungan Masyarakat
• Siaran Pers
• Ceramah
• Seminar
• Laporan tahunan
• Sumbangan amal
• Menjadi sponsor
• Publikasi
• Majalah perusahaan
• Melobi
Penjualan Pribadi
• Presentasi penjualan
• Rapat penjualan
• Program insentif
• Pemberian sampel
• Pekan raya/pameran
dagang
Platform Komunikasi
Umum
Pemasaran Langsung
• Katalog
• Surat
• Pemasaran melalui telepon
• Belanja secara elektronik
• Fax mail
• E-mail
• Voice mail
Strategi perusahaan dalam
menentukan bauran promosi :
• Push strategy: menggunakan satuan penjual dan
promosi perdagangan untuk mendorong produk
melalui saluran. Penekanan dilakukan kepada
saluran pemasaran yang digunakan agar mereka
menjual lebih banyak.
• Pull Strategy: meningkatkan pengeluaran terhadap
periklanan dan promosi untuk meningkatkan
permintaan pelanggan. Bila berhasil, maka
pelanggan akan meningkatkan pembelian melalui
saluran.
Elemen-elemen dalam
Proses Komunikasi
Pengirim
Pengkodean
Pesan
Media
Penguraian
Kode
Gangguan
Umpan
balik
Tanggapan
Penerima
MEDIA KOMUNIKASI
1. Media personal
Saluran komunikasi ini mencakup dua orang atau lebih yang berkomunikasi
langsung satu sama lain (tatap muka, telepon atau surat)
a. saluran pendukung : wiraniaga yg menghubungi pembeli di pasar
sasaran
b. saluran pakar : pakar independen memberikan pernyataan ke
pembeli sasaran
c. saluran sosial : tetangga, teman, anggota keluarga dan
perkumpulan
2. Media nonpersonal:
•
•
•
•
Saluran nonpersonal menyampaikan pesan tanpa melakukan kontak atau
interaksi pribadi, dilakukan melalui media, atmosfer dan acara
Media :cetak, penyiaran, elektronik dan display
Atmosfer : lingkungan yang dikemas untuk menciptakan atau memperkuat
kecenderungan pembeli untuk membeli produk
Acara : kejadian yang dirancang untuk mengkomunikasikan pesan
tertentu kepada pelanggan sasaran
Mengembangkan Komunikasi
yang Efektif
1.
Mengidentifikasi
Audiens Sasaran.
Citra : seperangkat
keyakinan, ide, dan
kesan yang dimiliki
oleh seseorang
terhadap suatu
obyek.Sikap dan
tindakan orang
terhadap suatu
obyek ditentukan
oleh citra obyek
tersebut.
2. Menentukan Tujuan
Komunikasi
Model hirarki pengaruh :
1. Menyadari
2. Mengetahui
3. Menyukai
4. Preferensi
5. Menyakini
6. Membeli
Mengembangkan Komunikasi
yang Efektif
3. Merancang Pesan
Pesan yang efektif harus
memperhatikan
Attentio (perhatian)
Interest (ketertarikan)
Desire (keinginan)
Action (tindakan
Formulasi pesan harus
memperhatikan :
1. Isi pesan (apa yang akan
dikatakan)
2. Struktur pesan
(bagaimana mengatakan
secara logis)
3. Format pesan (bagaimana
mengatakannya secara
simbolis)
4. Sumber pesan (siapa yang
seharusnya
mengatakannya)
Mengembangkan Komunikasi
yang Efektif
4. Memilih Saluran
Komunikasi
a. Saluran Komunikasi
Personal: melibatkan
dua orang atau lebih
yang berkomunikasi
secara langsung satu
sama lain
b. Saluran Komunikasi
Nonpersonal
:mencakup media,
atmosfir dan acaraacara khusus.
5. Menentukan jumlah
anggaran komunikasi
pemasaran
1. Metode sesuai
kemampuan
2. Metode Persentasi
Penjualan
3. Metode keseimbangan
persaingan
4. Metode tujuan dan
tugas
Alat-alat Promosi Dalam
Komunikasi Pemasaran
PERIKLANAN
Sifat-sifatnya
1. Bentuk komunikasi yang dibayar
2. Dalam iklan terjadi proses
identifikasi sponsor
3. Upaya membujuk dan mempengaruhi
konsumen
4. Memerlukan media massa merupakan
sarana untuk menyampaikan pesan
kepada audiensi sasaran
5. Bersifat nonpersonal
6. Audiensi, kelompok konsumen yang
akan dijadikan sasaran pesan
Kemungkinan Tujuan Periklanan
PENERBIT ERLANGGA
22
Profil Tipe Media Utama
PENERBIT ERLANGGA
23
Alat-alat Promosi
PROMOSI PENJUALAN
Merupakan upaya pemasaran
yang bersifat media dan
nonmedia untuk merangsang
coba-coba dari konsumen,
meningkatkan permintaan
dari konsumen atau untuk
memperbaiki kualitas produk
Manfaatnya :
1. Komunikasi : menarik
perhatian dan
memberikan informasi
yang dapat mengarahkan
ke produk yang
bersangkutan
2. Insentif : menggabungkan
sejumlah kebebasan,
dorongan atau kontribusi
yang memberikan nilai
bagi konsumen
3. Ajakan : ajakan untuk
melakukan transaksi
pembelian
Alat-alat Promosi
PENJUALAN PERSONAL
Langkah-langkah keberhasilan penjualan tatap muka :
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Prospecting for consumers
Opening the relationship
Qualifying the prospect
Presenting the sales massage
Closing the sales
Servicing the account
Alat-alat Promosi
HUBUNGAN MASYARAKAT
1. Menunjukkan bahwa sebenarnya segala aktivitas yang berhubungan dengan
msyarakat yang bertujuan untuk mempengaruhinya adalah termasuk ke alam
aktivitas hubungan masyarakat
2. Telah lebih spesifik dijelaskan tujuannya, yaitu agar perusahaan disukai atau
dihormati oleh konstituennya
3. Menunjukkan bahwa aktivitas hubungan masyarakat memerlukan keahlian
komunikasi agar menghasilkan respons yang diinginkan
4. Secara jelas perlu menekankan penelitian untuk mengetahui apakah masyarakat
mempunyai respons negatif atau positif terhadap tindakan organisasi
5. Secara lengkap memuat unsur tindakan, penelitian, komunikasi dan evaluasi
Alat-alat Promosi
PEMASARAN LANGSUNG
Karakteristik:
1. Nonpublik : pesan
biasanya ditujukan
kepada orang tertentu
2. Disesuaikan : pesan dapat
disiapkan untuk menarik
orang yang dituju
3. Terbaru : pesan dapat
disiapkan dengan sangat
cepat
4. Interaktif : pesan dapat
diubah tergantung pada
tanggapan orang tersebut