MANAJEMEN PENJUALAN

Modul 14 – MANAJEMEN PENJUALAN
Prepared & Arranged by R.M.RASYID, SE.,MM.
MODUL 14
ETIKA PENJUALAN
MATA KULIAH: MANAJEMEN PENJUALAN
PROGRAM KELAS KARYAWAN (pkk)
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS MERCU BUANA
JAKARTA
2007
Halaman 1 dari 7
Modul 14 – MANAJEMEN PENJUALAN
Prepared & Arranged by R.M.RASYID, SE.,MM.
Tujuan Instruksional Khusus :
Mahasiswa memahami bahwa aktifitas bisnis memilki tanggung jawab sosial
sehingga aktifitas penjualan yang merupakan ujung tombak bisnis merupakan
bagian yang sangat terkait dengan etika dan peraturan yang berlaku.
Materi Bahasan :
1. Pendahuluan.
2. Petingnya Etika.
3. Model Perilaku Etis.
4. Pengambilan Keputusan ata Masalah Etika
_________________________________________________________________
PENDAHULUAN
Bisnis bukanlah suatu aktivitas yang beroperasi di dalam lingkungan yang
hampa, tetapi sebagai sebuah lembaga sosial yang berinteraksi dengan dengan
lembaga sosial lainnya. Apa yang dilakukan perusahaan mempengaruhi masyarakat
dan sebaliknya maksud baik masyarakat dan kepercayaan adalah hal penting bagi
bisnis di dalam menyediakan produk/jasa. Bisnis berhadapan dengan komunitas
atau wilayah tempat bisnis tersebut beroperasi. Apapun skop komunitasnya, mulai
dari internal ( karyawan & pemilik) sampai eksternal (pelanggan, kreditor, dll)
harus mendapat kepedulian dari perusahaan.
Suatu perusahaan tidak saja memiliki tanggung jawab ekonomi dan hukum
saja, namun juga memiliki tanggung jawab sosial baik kepada pemegang saham
perusahaan maupun pada pihak-pihak lain yang berkaitan dengan aktivitas
bisnisnya (stake holder). Tanggung jawab sosial ini banyak juga digunakan untuk
menjelaskan tanggung jawab perusahaan terhadap komunitasnya. Tanggung jawab
itu meliputi tanggung jawab terhadap pelanggan, karyawan, pemegang saham,
kreditor, lingkungan fisik, dan komunitas lainnya.
Tanggung jawab sosial ini
dipenuhi dengan cara mengikuti etika bisnis. Beberapa penelitian mengatakan
1
Halaman 2 dari 7
Modul 14 – MANAJEMEN PENJUALAN
Prepared & Arranged by R.M.RASYID, SE.,MM.
bahwa praktik-praktik non etis yang dilakukan oleh perusahaan sangat memiliki
pengaruh besar terhadap kinerja jangka panjang dan nilai saham perusahaan.
Berdasarkan uraian di atas maka persoalan etika di dalam bisnis dan
tentunya juga melibatkan banyak aktifitas penjualan menjadi sesuatu yang penting
untuk dipahami oleh setiap pelaksana bisnis dan penjualan. Untuk itu, berikut akan
didiskusi secara singkat, sebagai pemikiran awal bagi manajemen penjualan di
dalam melaksanakan tugas keprofesiannya. Tujuan individu, perusahaan,
pelanggan dan pihak yang terkait lainnya harus menjadi pertimbangan di dalam
melaksanakan fungsinya.
PENTINGNYA ETIKA.
Persoalan etika muncul menjadi topik yang banyak dibicarakan pada akhirakhir ini menunjukan bahwa bisnis perlu untuk memiliki tanggung jawab sosial.
Terdapat beberapa alasan mengapa itu diperlukan, yaitu :
1. Etika merupakan sesuatu yang diharapkan masyarakat. Di dalam mencapai
prestasu usaha yang profitable, perusahaan hendaknya juga memperhatikan
kepentingan sosial masyarakat sekitar dan menghindari terjadinya konflik
dengan masyarakat sosial.
2. Memberikan dukungan agar bisnis berjalan dengan lebih baik dalam jangka
panjang di masa datang. Bisnis yang tidak memperhatikan kepentingan
lingkungannya cendrung sulit diterima lingkungan dan dan dalam jangka
waktu tertentu akan menghalami kesulitan di dalam menjalankan bisnisnya.
3. Perusahaan merupakan bagian dari komunitas masyarakat dan memiliki
tanggung jawab juga terhadap masyarakat tersebut. Hal inilah yang
mendorong agar perusahaan hendaknya juga terlibat di dalam aktifitas
masyarakat, pencapaian tujuan dan keinginanan masyarakat sekitarnya.
4. Tenaga penjual merupakan wakil dari perusahaan dan mempengaruhi citra
perusahaan di mata masyarakat. Apa yang dilakukan tenaga penjual akan
menciptakan citra tertentu dan akan mempengaruhi penilaian pelanggan
terhadap perusahaan dan bahkan produk tyabng akan ditawarkan.;
2
Halaman 3 dari 7
Modul 14 – MANAJEMEN PENJUALAN
Prepared & Arranged by R.M.RASYID, SE.,MM.
5. Mengdindari terjadinya saling balas dendam dengan pesaing aibat praktek
penjualan yang tidak sehat. Kondisi ini jelas akan merusak situasi dan
kondisi persaingan di dalm industri.
6. Menurunkan peran dan campur tangan pemerintah di dalam bisnis, jika
etika dan tanggung jawab perusahaan tidak dilakukan dengan baik dan
tepat.
MODEL PERILAKU ETIS
Bagaimanakah suatu perilaku yang beretika tercipta ? Perilaku ini tercipta
dari 3 aspek yaitu ;
-
Kharakteristik dari individu yang sedang melakukan tugas atau mengambil
keputusan.
-
Proses keputusan yang terjadi.
-
Keluaran (Outcomes)
Selain itu terdapat aspek lain yaitu situasi yang tercipta dilingkungan seperti
standar etika, budaya organisasi, pelanggan dan lainnya. Semua aspek etrsebut
dapat digambarkan dalam sebuah model perilaku etis pada halam berikut. Pada
tahap awal terlihat bahwa kharakteristik individu merupakan awal dari suatu
perlaku, jika kharakter individu memiliki standar moral yang tinggi maka peluang
untuk munculnya suatu perilaku yang beretika semakin tinggi juga. Pada kelompok
kedua terlihat bahwa bagaimana individu mengenali isu-isu etis, menentukan
alternatif terbaik, menentukan prioritas nilai moral dan kemudian menjadi suatu
intensi untuk melakukan tidakan, merupakan suatu proses terjadinya suatu
tindakan. Hal ini dipengaruhi oleh aspek lingkungan seperti standar nilai
masyarakat, organisasi, teman, pimpinan, pesaing, konsumen dan hukum
mempengaruhi proses tersebut. Akhirnya akan menciptakan suatu outcome
keputusan meliputi job performance, reward & Punishment dan feedback &
Learning.
3
Halaman 4 dari 7
Modul 14 – MANAJEMEN PENJUALAN
Prepared & Arranged by R.M.RASYID, SE.,MM.
Part B: Moral decision structure
To behave normally in a given situation, a
person must:
Part A:
Characteristcs
of decision
maker facing
ethical choices
Recognize
alternatives,
affected parties
outcomes.
Convert
intentions into
action (decisions
and/or behavior)
Demographics
Part C:
Outcomes
Job performance
Rewards and
punishments
Behavioral
Determine
Positional
the morally best
alternative:
•ethical theories
•moral judgment
stages
Give Priority
to moral values
and intend to do
what is morally
right.
Feedback and
learning
Situation moderators
Societal
Peers
ethical
standards
Superiors
Organization culture
Customers
Legislation
A Model of Ethical Decision Making
PENGAMBILAN KEPUTUSAN ATAS MASALAH ETIKA.
Bagaimana suatu keputusan yang menyangkut masalah etika diselesaikan
oleh manajer penjualan. Tentunya sebuah keputusan yang diambil merupakan
sesuatu yang didasarkan pada nilai-nilai dan norma yang berlaku umum kemudian
baru memperhatikan tujuan dan standar etika yang sudah ditetapkan perusahaan.
Berikut terdapat gambar hirarki dari suatu keputusan yang diambil dengan dasardasar etika yang dipertimbangkan.
4
Halaman 5 dari 7
Modul 14 – MANAJEMEN PENJUALAN
Prepared & Arranged by R.M.RASYID, SE.,MM.
General
General Values
Values and
and Norms
Norms of
of Society
Society
Definition
Definition of
of Goals
Goals and
and Ethical
Ethical Standards
Standards
of
of Business
Business Corporations
Corporations
Relationship
Relationship between
between Corporation
Corporation Values
Values
and
and Values
Values of
of Manager
Manager
Managerial
Managerial Decisions
Decisions
Making Decisions on Ethical Problems
Untuk membantu para manajer di dalam membuat keputusan moral yang
sulit, maka General Dynamic mengusulkan suatu daftar periksa dalam melakukan
keputusan, yaitu sebagai berikut :
1. Recognize the dilema.
2. Get The Fact.
3. List Your option
-
Are the legal ?
-
Are the right ?
-
Are the beneficial ?
4. Make Your Decision.
BEBERAPA ISU ETIKA PENJUALAN YANG UMUM.
Terdapat beberapa isu yang menjadi persoalan umum didalam aktifitas
penjualan yang menyangkut dengan etika, diantaranya :
1. Hiring & Firing.
Persoalan yang menyangkut hal ini seperti terdapatnya diskriminasi di
dalam
penerimaan
tenaga
penjual,
membajak
tenaga
pejual
pesaing,
5
Halaman 6 dari 7
Modul 14 – MANAJEMEN PENJUALAN
Prepared & Arranged by R.M.RASYID, SE.,MM.
memberhentikan tenaga penjual yang sudah lama tetapi tidak lagi produktif dan
lain-lain.
2. House Account.
Persoalan ini muncul karena dipindahkannya status suatu pelanggan yang
besar dan penting dalam satu teritoty tertentu kepada satu tenga penjual khusus dari
tenaga penjualan yang sudah memulai hubungan dengan account tersebut.
3. Expense Account.
Keputusan biaya pelanggan yang dikeluarkan oleh tenaga penjual yang
harus dibebankan kpeda perusahan seringkali menjadi persoalan, apalagi jika
jumlah biaya tersebut sangat besar. Seringkali pengendalian terhadap biaya ini
saling merugikan kepentingan masing-masing pihak.
4. Gift to Buyers.
Apakah pantas memberikan suatu hadiah kepada pelanggan ? Hadiah
apakah yang layak diberikan ? Bagimanakah hadiah itu diperoleh dan diberikan
pada pelanggan ?
5. Bribes
Melakukan praktek penyuapan agar suatu transaksi dan urusan menjadi
lancar dalam aktifitas penjualan menjadi suatu hal yang sering terjadi dan
melanggar etika dan perlu untuk diatasi manajer penjualan. Karena ini memiliki
dampak yang luas di dalam kondisi sosial masyarakat secara umum.
6. Entertainment.
Pekerjaan penjual seringkali juga berhadapan dengan bagaimana menjalin
keakraban dengan para pelanggan dan hiburan menjadi salah satu tempat yang
didatangi. Menyuguh suatu jenis hiburan kepada pelanggan tentunya mesti
memperhatikan moral di dalam masyarakat. Perkembangan terakhir, banyak dari
tenaga penjual yang sukses dengan membawa pelanggan pada hiburan-hiburan
yang tidak sesuai dengan nilai-nilai masyarakat.-
Tugas Anda :
Diskusikan semua isu etika tersebut, dan bagaimana untuk mengatasi persoalan
tersebut dalam praktek aktivitas penjualan !
6