Informasi laba dalam laporan keuangan pada umumnya penting

Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 9 (2014)
PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN
ACCESSORIES KOMPUTER PADA PT. SURYA CITRA AMEIKO
Siska Wahyuni
[email protected]
Khuzaini
Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Indonesia (STIESIA) Surabaya
ABSTRACT
The purpose of this research is to analyze the influence of promotion mix to the sales volume at PT.
Surya Citra Ameiko in 2011-2013 periods. This research is to find out the promotion mix variable that
influence sales volume which is interesting to be carried out since the total amount of sales value is the
way to achieve the goals of a company. The secondary data is used as the data in this research. This
multiple linear analysis technique (Multiple Regression) is used in this research by using model
feasibility test (F-test) and t-test on the Level of Significance 5% (α = 0.05). Furthermore, the
determination coefficient analysis (R2) and the partial determination coefficient (r2) are used for the
dominant independent variable test.The result of t-test shows that simultaneously advertisement, sales
promotion, personal selling, publicity and direct marketing have significant value under 0.05 so
partially each promotion mix variable has significant influence to the sales volume. Whereas the model
feasibility test (F-test) shows that simultaneously all promotion mix variable have an influence to the
sales volume or regression equation model is proper to be used. The result of five promotion mix
determination coefficient analysis (R2) shows firm and positive relationship to the sales value. The
result of partial determination coefficient test (r2) the dominant independent variable is direct
marketing.
Keywords: Promotion Mix, Direct Marketing, Sales Volume.
ABSTRAK
Penelitian ini meneliti tentang variabel bauran promosi yang memengaruhi volume penjualan
pada perusahaan PT. Surya Citra Ameiko periode 2011 – 2013. Penelitian untuk mengetahui
variabel bauran promosi yang memengaruhi volume penjualan merupakan hal yang menarik
untuk dilakukan karena bagi sebuah perusahaan besarnya nilai penjualan merupakan cara untuk
mencapai tujuan dari sebuah perusahaan. Data yang digunakan dalam penelitian yaitu data
sekunder. Penelitian ini menggunakan teknik analisis linear berganda (Multiple Regretion) dengan
menggunakan Uji Kelayakan Model (Uji F) dan Uji t pada Level of significance 5 % (α = 0,05). Dan
menggunakan analisis koefisien determinasi (R2) serta koefisien determinasi parsial (r2) yang
digunakan untuk uji dominan. Hasil uji t menunjukkan bahwa iklan, promosi penjualan,
penjualan pribadi, publisitas dan pemasaran langsung memiliki nilai signifikan dibawah 0,05
sehingga secara parsial variabel bauran promosi mempunyai pengaruh signifikan terhadap
volume penjualan. Sedangkan dari hasil uji kelayakan model (uji F) menunjukkan bahwa seluruh
variabel bauran promosi berpengaruh secara simultan terhadap volume penjualan atau model
persamaan regresi layak digunakan. Dari hasil analisis koefisien determinasi (R2) menunjukkan
bahwa ke lima variabel bauran promosi menunjukkan hubungan yang positif terhadap volume
penjualan. Dari hasil uji r2 variabel independen yang dominan yaitu pemasaran langsung
Kata Kunci : Bauran Promosi, Pemasaran Langsung, Volume Penjualan.
Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 9 (2014)
PENDAHULUAN
Teknologi informasi yang berkembang sangat pesat membawa dunia memasuki era baru
lebih cepat dari yang dibayangkan sebelumnya. Perkembangan teknologi informasi ini
memberikan perubahan diberbagai bidang kehidupan manusia. Salah satu kemajuan dari
teknologi yaitu dihasilkannya komputer sebagai alat bantu manusia dalam melakukan
pekerjaan dan juga internet sebagai sarana komunikasi penghubung yang digunakan
melalui komputer (Simarmata, 2009).
Komputer adalah alat yang dipakai untuk mengolah data menurut perintah yang telah
dirumuskan (www.id.wikipedia.org). Dalam penggunaan komputer sangat dibutuhkan
pelengkap yaitu accessories untuk mendukung dalam pengoperasionalnya. Beraneka
ragamnya produk accessories komputer yang ditawarkan saat ini akan menghadapkan para
pelaku bisnis kepada kondisi yang semakin kompleks antara lain persaingan yang tajam,
sumber daya yang langka, tuntutan masyarakat yang semakin berkembang disertai dengan
adanya perubahan lingkungan yang semakin pesat dan penuh dengan ketidakpastian.
Dalam kaitannya dengan usaha perusahaan untuk meningkatkan penjualan, yaitu melalui
salah satu kegiatan pemasaran berupa promosi, dimana promosi memegang peranan yang
penting dan tidak boleh diabaikan, karena dengan promosi yang baik maka pemasaran
dapat berhasil (Supriawardhana, 2005).
Promosi dilakukan perusahaan dengan tujuan memberikan informasi, mempengaruhi,
membujuk serta mendorong konsumen agar mau melakukan pembelian terhadap barang
atau jasa yang dipasarkan. Dengan adanya promosi, perusahaan berharap dapat
meningkatkan penjualan sesuai dengan target yang telah ditetapkan. Untuk itu diperlukan
adanya suatu strategi pemasaran yaitu dengan menerapkan bauran promosi yang tepat agar
tujuan perusahaan dapat tercapai.
Promosi merupakan bagian dari kegiatan pemasaran dan dikenal sebagai unsur dari
bauran pemasaran (marketing mix). Promosi sendiri terdiri dari atas perangkat utama
dalam promotional mix yaitu Advertising (iklan), Sales promotion (promosi penjualan), Personal
selling (penjualan pribadi), Publicity ( publisitas) dan Direct marketing (pemasaran
langsung) (Kotler, 2005:264). Oleh karena itu, perusahaan dituntut untuk bisa meninjau
kembali bauran promosi yang dipergunakan dan selalu dapat menarik konsumen dan dapat
dikenal masyarakat luas, bauran promosi sebagai alat komunikasi sangat penting bagi suatu
perusahaan karena dengan bauran promosi dapat membantu dalam memperluas
pengenalan produk suatu barang perusahaan terhadap konsumen.
Di Indonesia menjelang perdagangan bebas ditahun 2015, akan banyak produk asing yang
masuk. Tidak hanya sumber daya manusia melainkan produk pangan, sandang dan juga
teknologi. Apabila perusahaan tidak memiliki kegiatan promosi yang baik, perusahaan akan
mudah tersaingi dengan adanya pendatang baru maupun produk baru. Di bidang teknologi
informasi akan semakin berkembang didukung oleh perangkat dan accessories yang lebih
memadai. Produk accessories komputer yang beraneka ragam jenis dan merek membuat
semakin banyak pilihan untuk konsumen. Semakin berkembangnya teknologi
memunculkan produk baru dengan berbagai inovasi & keunggulan, sehingga tidak
menutup kemungkinan konsumen memiliki lebih dari satu jenis produk accessories
komputer. Hal tersebut juga menjadikan peluang bisnis bagi penjual accessories komputer
untuk mencapai tujuan bisnis.
Demikian halnya dengan PT. Surya Citra Ameiko sebagai distributor accessories komputer,
mempunyai tujuan yang sama dengan perusahaan-perusahaan yang lain, yaitu untuk
memperoleh laba dengan memberikan kepuasan kepada konsumen.
Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 9 (2014)
Berdasarkan pernyataan – pernyataan yang telah dikemukakan sebelumnya, maka
permasalahan pokok dalam penelitian ini adalah apakah bauran promosi yang meliputi
periklanan, penjualan pribadi, promosi penjualan, publisitas & pemasaran langsung
berpengaruh secara parsial terhadap volume penjualan accesories komputer pada PT. Surya
Citra Ameiko?dan manakah diantara variabel bauran promosi yang berpengaruh dominan
terhadap volume penjualan p ada PT. Surya Citra Ameiko?
Tujuan yang hendak dicapai dalam penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh
bauran promosi yang meliputi periklanan, penjualan pribadi, promosi penjualan, publisitas
& pemasaran langsung secara parsial terhadap volume penjualan accesories komputer pada
PT. Surya Citra Ameiko, dan mengetahui variabel bauran promosi yang berpengaruh
dominan terhadap volume penjualan pada PT. Surya Citra Ameiko.
TINJAUAN TEORETIS DAN HIPOTESIS
Teori Pemasaran
Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan pokok yang dilakukan oleh para
produsen dalam mempertahankan kelangsungan usahanya untuk mendapatkan
laba. Pemasaran berhubungan dengan mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan manusia
dan sosial. Dengan demikian marketing bagi perusahaan adalah memenuhi kebutuhan secara
menguntungkan. Menurut Kotler & Armstrong (2008), apabila didefinisikan secara luas,
pemasaran adalah proses sosial dan manajerial di mana pribadi atau organisasi memperoleh
apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan pertukaran nilai dengan yang
lain.
Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Kotler (2003:24) dalam bukunya mengatakan, Marketing Mix adalah serangkaian alat
pemasaran taktis yang dapat di kendalikan produk, harga, tempat, dan promosi yang
dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan perusahaan
dalam pasar sasaran. Gambaran mengenai marketing mix diatas serta variabel-variabel
mana yang termaksud dalam controlable. Marketing Mix terbagi atas empat variabel sebagai
berikut:
1. Produk
Produk adalah kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan oleh perusahaan kepada
pasar sasaran.
2. Price (harga)
Harga merupakan satu-satunya unsur marketig mix yang menghasilkan
penerimaan penjualan. Harga adalah sejumlah kompensasi (uang maupun barang) yang
dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi barang atau jasa.
3. Tempat
Tempat dapat disebut juga sebagai saluran distribusi yang artinya saluran yang
digunakan oleh produsen untuk menyalurkan produk sampai ke konsumen atau
berbagai aktivitas perusahaan yang mengupayakan agar produk sampai ketangan
konsumen.
4. Promosi
Menurut Alma (2009:179) menyimpulkan bahwa promosi adalah sejenis komunikasi
yang member penjelasan yang meyakinkan calon konsumen tentang barang dan jasa.
Teori Promosi
Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 9 (2014)
Menurut Gitosudarmo (2000), promosi adalah merupakan kegiatan yang ditujukan
yang ditunjukan untuk mempengaruhi konsumen agar mereka dapat menjadi kenal akan
produk yang ditawarkan oleh perusahaan kepada mereka dan kemudian mereka menjadi
senang lalu membeli produk tersebut. Dan Simamora (2003:285) mengemukakan definisi
promosi
adalah
segala
bentuk
komunikasi
yang
digunakan
untuk
menginformasikan (inform), membujuk (persuade), atau mengingatkan orangorang tentang produk yang dihasilkan organisasi, individu ataupun rumah tangga.
Tujuan Promosi
a. Memodifikasi tingkah laku
b. Memberi tahu
c. Membujuk (Persuasif)
d. Mengingatkan
Fungsi Promosi
1. Menciptakan perhatian konsumen, perhatian ini harus diperoleh karena
merupakan titik awal proses pengambilan keputusan-keputusan pembelian
barang dan jasa.
2. Menumbuhkan minat pada diri konsumen, sehingga memberikan rasa tertarik atas
barang atau jasa yang ditawarkan.
3. Mengembangkan rasa ingin memiliki produk tersebut, sehingga konsumen
semakin dekat untuk membeli suatu produk.
Bauran Promosi (Promotion Mix)
Bauran Promosi adalah peralatan dengan mana perusahaan mencoba untuk
memberitahu, mendesak dan mengingatkan konsumen, baik secara langsung maupun tidak
langsung, tentang produk dan barang yang mereka pasarkan.
Bauran promosi (promotion mix) juga disebut dengan bauran komunikasi
pemasaran (marketing communication mix). Bauran promosi merupakan paduan spesifik
yang
terdiri iklan (advertising), promosi penjualan (sales promotion), penjualan pribadi
(personal selling), publisitas (publicity) dan pemasaran langsung (direct marketing) yang
digunakan untuk mengomunikasikan nilai pelanggan secara persuasive dan membangun
hubungan pelanggan.
1. Iklan (Advertising): Segala bentuk presentasi non-pribadi dan promosi gagasan,
barang, atau jasa oleh sponsor yang tertentu yang harus dibayar.
Terdapat 5 keputusan utama tentang iklan yang menjadi tujuan beriklan :
1. Mission : yaitu apa yang menjadi tujuan
2. Money : yaitu berapa besar anggaran yang harus dikeluarkan
3. Message : yaitu pesan apa yang harus disampaikan kepada sasaran
4. Media : yaitu media apa yang harus digunakan untuk menyampaikan pesan diatas
5. Measurement : yaitu bagaimana hasil yang diperoleh itu harus dievaluasi.
2. Promosi Penjualan (Sales Promotion) : Berbagai kumpulan alat-alat insentif, yang
sebagaian besar berjangka pendek, yang dirancang untuk merangsang pembelian
produk atau jasa tertentu dengan lebih cepat dan lebih besar oleh konsumen atau
pedagang.
Dalam menggunakan promosi penjualan, perusahaan harus membuat keputusankeputusan utama yang urutannya sebagai berikut :
1. Menetapkan tujuan promosi
2. Memilih alat promosi
Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 9 (2014)
3. Mengembangkan program
4. Melakukan pra-pengujian, implementasi, pengendalian dan evaluasi program
3. Penjualan Pribadi (Personal Selling) : Alat yang paling efektif pada tahap proses
terakhir berupa proses pembelian, khususnya dalam membangun preferensi,
keyakinan dan tindakan pembelian.
Sifat-sifat penjualan pribadi antara lain:
1. Konfrontasi personal (personal confrontation), yaitu adanya hubungan yang
hidup langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih.
2. Mempererat (cultivation), yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala
macam hubungan, mulai dari sekedar hubungan jual beli sampai dengan suatu
hubungan yang lebih akrab.
3. Respon (response), yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan untuk
mendengar, memperhatikan, dan menanggapi.
Penjual untuk melakukan penjualan pribadi harus memenuhi 3 aspek utama sebagai
berikut:
1. Salesmanship,
yaitu
penjual
harus
memiliki
pengetahuan
tentang
produk dan menguasai seni menjual seperti cara mendekati pelanggan,
memberikan presentasi dan demontrasi, mengatasi pelaksanaan pelanggan, dan
mendorong pembelian.
2. Negotiating, yaitu penjual harus mempunyai kemampuan untuk bernegosiasi
tentang syarat-syarat penjual.
3. Relationship marketing tujuannya adalah menutup penjualan tertentu tetapi, dalam
banyak dalam kasus, perusahaan tersebut tidak mencari penjualan langsung ,
melainkan membangun hubungan pemasok – pelanggan jangka panjang.
4. Publisitas (Publicity) : Berbagai program untuk mempromosikan dan atau melindungi
citra perusahaan atau produk individualnya.
Menurut Kotler (2005: 266), Daya tarik hubungan masyarakat dan pemberitaan didasarkan
pada tiga sifat khusus:
1. Kredibilitas yang tinggi : cerita dan kisah yang baru akan lebih otentik dan dapat
dipercayai pembaca dibandingkan dengan iklan.
2. Kemampuan menangkap pembeli yang tidak hati-hati : hubungan masyarakat dapat
menjangkau calon yang lebih suka menghindari wiraniaga & iklan
3. Dramatisasi : Hubungan masyarakat memiliki kemampuan mendramatisasi suatu
perusahaan atau produk.
4. Pemasaran Langsung (Direct Marketing) : Penggunaan saluran-saluran langsung
konsumen untuk menjangkau dan menyerahkan barang dan jasa kepada pelanggan
tanpa menggunakan perantara pemasaran
Berikut beberapa manfaat pemasaran langsung bagi pelanggan dan perusahaan :
1) Pemasaran langsung memberikan manfaat bagi pelanggan dalam banyak hal seperti :
a. Rasa senang, nyaman, dan bebas dari pertengkaran
b. Menghemat waktu
c. Pemilihan barang dagangan yang lebih banyak
d. Dapat melakukan perbandingan dengan melihat-lihat katalog surat dan layanan
belanja via internet/ online.
e. Dapat memesan barang dengan mudah
f. Interaktif dan segera
Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 9 (2014)
2) Manfaat Pemasaran langsung bagi perusahaan :
a) Menekan biaya dan meningkatkan kecepatan dan efisiensi
b) Dapat ditentukan waktunya agar menjangkau calon pelanggan pada saat yang
paling tepat dan fleksibel.
c) Dapat membina hubungan yang berkesinambungan dengan pelanggan
d) Dapat menggunakan sejumlah saluran untuk menjangkau calon pelanggan.
Perumusan Hipotesis
Hipotesis merupakan dugaan sementara yang memuat dua kemungkinana yaitu benar
atau salah. Hipotesis tersebut akan ditolak jika ternyata salah, dan akan diterima jika faktafakta membenarkan.
Berdasarkan rumusan masalah, tujuan yang ingin dicapai pada penelitian ini serta
tinjauan teori yang telah diuraikan sebelumnya, maka hipotesis yang dapat diajukan dalam
penelitian ini adalah mengenai hubungan antara variabel bauran promosi terhadap volume
penjualan :
1. H1 : Bauran promosi yang meliputi periklanan, penjualan pribadi, promosi penjualan,
publisitas & pemasaran langsung berpengaruh secara parsial terhadap volume
penjualan accesories komputer pada PT. Surya Citra Ameiko.
2. H2 : Variabel promosi penjualan mempunyai pengaruh dominan terhadap volume
penjualan di PT. Surya Citra Ameiko.
METODE PENELITIAN
Jenis & Gambaran Obyek Penelitian
Jenis penelitian ini merupakan penelitian kuantitatif yaitu menggunakan angka-angka,
pengolahan statistika dan penelitian ini bersifat deskriptif karena menggambarkan objek
atau subjek yang diteliti sesuai dengan apa adanya. Obyek yang digunakan dalam penelitian
ini yaitu PT. Surya Citra Ameiko bergerak dibidang perdagangan yaitu penjualan accessories
komputer.
Teknik Pengumpulan Data
Jenis data dalam penelitian ini berupa data kuantitatif yang dinyatakan dalam satuan
rupiah yaitu berupa angka-angka atau laporan biaya promosi & penjualan PT. Surya Citra
Ameiko per triwulan selama tahun 2011-2013. Sumber data yang digunakan dalam
penelitian yaitu data sekunder, dengan teknik pengambilan data melalui dokumentasi dari
bagian keuangan dan penjualan.
Variabel
Variabel yang digunakan dalam penelitian ini, meliputi :
1. Variabel independen meliputi : Periklanan, Penjualan Pribadi, Promosi Penjualan,
Publisitas & Pemasaran Langsung
2. Variabel dependen meliputi : Volume Penjualan.
Pengujian Hipotesis
Analisis Regresi Berganda
Penelitian ini menggunakan metode kuantitatif dengan alat analisis regresi berganda.
Analisis Regresi adalah salah satu analisa data statistik yang memanfaatkan hubungan
antara dua variabel yaitu variable independen dan variabel dependen untuk memperoleh
Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 9 (2014)
suatu persamaan regresi. Persamaan regresi digunakan untuk keperluan peramalan atau
pendugaan (Ghozali, 2009).
Untuk mengetahui pengaruh variabel independent yaitu variable bauran promosi
terhadap variabel dependent yaitu Volume Penjualan maka digunakan model regresi
berganda dengan persamaan dasar sebagai berikut :
Y = a + b1X1 + b2X2 + b3X3 + b4X4 + e
Dari persamaan regresi diatas dapat dijelaskan melalui keterangan sebagai berikut :
Y = Volume Penjualan
a = Konstanta
b = Koefisien Regresi
x1 = Iklan
x2 = Promosi Penjualan
x3 = Penjualan Pribadi
x4 = Publisitas
x5 = Pemasaran Langsung
e
= Eror
Uji Variabel Independen Dominan
Untuk mengetahui variabel independen yang dominan pengaruhnya terhadap variabel
dependen, dapat digunakan hasil analisis regresi berganda dari nilai parsial yang
dikuadratkan (r2) atau dengan kata lain koefisien determinasi partial.
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
Dari analisa biaya-biaya promosi yang dilakukan yaitu biaya iklan, promosi penjuualan,
penjualan pribadi, publisitas dan pemasaran langsung, dirangkum dalam tabel 1 yaitu tabel
yang menerangkan biaya promosi yang sudah dilakukan oleh PT.Surya Citra Ameiko
selama tahun 2011 hingga 2013 dan dinyatakan dalam satuan rupiah.
Triw
ulan
I
II
2011
III
IV
I
II
2012
III
IV
I
II
2013
III
IV
Jumlah :
Thn
Tabel 1
Biaya Promosi PT. Surya Citra Ameiko Tahun 2011 – 2013
(Dalam Rp)
Penjualan
Pemasaran
Iklan
Promosi
Publisitas
Pribadi
Langsung
2.047.400
259.515.000
31.134.500
21.430.000
8.190.472
524,000
269.756.500
38.101.500
15.402.318
7.374.928
750.000
790.998.500
27.521.810
1.217.000
6.561.902
2.500.000
489.147.285
33.430.500
79.322.000
10.615.950
Total Biaya
Promosi
322.317.372
331.159.246
827.049.212
615.015.735
5.990.300
112.500
12.718.000
1.208.500
12.875.000
533.743.055
384.761.526
167.135.956
685.536.995
393.085.964
36.012.107
28.757.856
148.484.600
31.466.445
52.005.605
56.277.000
77.178.710
3.662.000
32.840.265
18.072.250
9.100.524
10.652.674
8.979.444
14.331.533
13.650.787
641.122.986
501.463.266
340.980.000
765.383.738
489.689.606
314.934
12.875.000
1.750.000
53.665.634
194.005.867
358.344.064
1.340.720.532
5.866.751.244
61.122.830
20.531.450
78.069.548
586.638.751
3.700.000
400.000
36.914.500
346.416.043
12.291.547
10.360.897
15.923.925
128.034.582
271.435.177
402.511.411
1.473.378.505
6.981.506.254
Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 9 (2014)
Sumber data : Bagian keuangan di PT Surya Citra Ameiko
Berikut realisasi penjualan 2011 – 2013 per triwulan diuraikan pada tabel 2 sebagai
berikut :
Tabel 2
Volume Penjualan PT. Surya Citra Ameiko Tahun 2011 – 2013
(Dalam Rp)
Persentase Kenaikan/
Volume
Persentase Kenaikan/
Thn
Triwulan
Penurunan per
Penjulaan
Penurunan per tahun
triwulan
I
20.229.090.634
II
17.130.308.126
-15%
2011
III
18.999.630.585
11%
IV
25.614.609.176
35%
I
26.563.656.484
4%
II
18.846.792.627
-29%
2012
18%
III
21.163.013.474
12%
IV
30.132.609.708
42%
I
29.078.687.333
-3%
II
28.788.536.704
-1%
2013
24%
III
25.512.517.242
-11%
IV
36.448.473.930
43%
Jumlah :
298.507.926.022
Sumber : Bagian Penjualan di PT Surya Citra Ameiko
Regresi Linier Berganda
Penelitian ini menganalisis pengaruh variabel independent Iklan, Promosi Penjualan,
Penjualan Pribadi, Publisitas, dan Pemasaran Langsung terhadap variabel dependent yaitu
Volume Penjualan pada PT. Surya Citra Ameiko periode 2011 – 2013. Hasil persamaan
regresi dapat dilihat pada tabel berikut ini :
Tabel 3
Regresi Linier Berganda
Coefficientsa
Model
Unstandardized Coefficients
B
Std. Error
1
(Constant)
60514539.695 35881502.146
Iklan (X1)
397.912
201.226
Promosi Penjualan(X2)
8.988
3.314
Penjualan Pribadi(X3)
58.777
28.279
Publisitas(X4)
69.832
34.902
Pemasaran Langsung(X5)
1555.029
371.412
a. Dependent Variable: Volume Penjualan (Y)
Standardized
Coefficients
Beta
.630
.262
.023
.079
.780
Sumber : Hasil Output SPSS
Dari tabel diperoleh hasil regresi linier berganda yaitu sebagai berikut :
Y = 60.514.539,695 + 397,912 X1 + 8,988 X2 + 58,777 X3 + 69,832 X4 + 1.555,029 X5
Dan pembahasan model regresi tersebut dapat dijelaskan bahwa :
t
Sig.
1.687
1.977
2.712
2.078
2.001
4.187
.143
.035
.011
.026
.030
.000
Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 9 (2014)
a.
b.
c.
d.
e.
f.
Konstanta (nilai mutlak y) apabila Iklan, Promosi Penjualan, Penjualan Pribadi,
Publisitas , dan Pemasaran Langsung = 0, maka volume penjualan sebesar
60.514.539,695
Koefisien regresi X1 (Iklan) sebesar 397,912 artinya apabila Iklan naik sebesar Rp. 1 akan
meningkatkan volume penjualan sebesar Rp 397,912; bila variabel lain konstan.
Koefisien regresi X2 (Promosi Penjualan) sebesar 8,988 artinya apabila Promosi Penjualan
naik sebesar Rp. 1 akan meningkatkan volume penjualan sebesar Rp 8,988; bila variabel
lain konstan.
Koefisien regresi X3 (Penjualan Pribadi) sebesar 58,777 artinya apabila Penjualan
Pribadi naik sebesar Rp. 1 akan meningkatkan volume penjualan sebesar Rp 58,777; bila
variabel lain konstan.
Koefisien regresi X4 (Publisitas) sebesar 69,832 artinya apabila Publisitas naik sebesar
Rp. 1 akan meningkatkan volume penjualan sebesar Rp 69,832; bila variabel lain
konstan.
Koefisien regresi X5 (Pemasaran Langsung) sebesar 1.555,029 artinya apabila
Pemasaran langsung naik sebesar Rp. 1 akan meningkatkan volume penjualan sebesar
Rp 1.555,029 % ; bila variabel lain konstan.
Uji Asumsi Klasik
Uji Normalitas
Uji normalitas bertujuan untuk menguji apakah dalam model regresi, variabel terikat
atau pengganggu dan variabel bebas keduanya atau residual memiliki distribusi normal
atau tidak.
Uji asumsi klasik normalitas peneliti menggunakan Uji Kolmogorov-Smirnov Test.
Dengan kriteria pengambilan keputusan :
a. Jika signifikansi > 0,05 maka data berdistribusi normal
b. Jika signifikansi < 0,05 maka data tidak berdistribusi normal
Dari hasil uji normalitas data menggunakan One - Sample Kolmogorov Smirnov Test,
diperoleh hasil sebagai berikut : angka signifikansi sebesar 0,191 untuk iklan, angka
signifikansi sebesar 0,734 untuk promosi penjualan, angka signifikansi sebesar 0,278 untuk
penjualan pribadi, angka signifikansi sebesar 0,798 untuk publisitas, angka signifikansi
sebesar 0,883 untuk pemasaran langsung dan angka signifikansi sebesar 0,928 untuk volume
penjualan. Dengan demikian disimpulkan bahwa data yang digunakan dalam penelitian ini
berdistribusi normal, karena angka signifikansi > 0,05.
Uji Heteroskedastisitas
Uji heteroskedastisitas ditujukan untuk menguji apakah dalam model regresi terjadi
ketidaksamaan variance dan residual satu pengamatan ke pengamatan yang lain. Jika
variance dari residual satu pengamatan ke pengamatan yang lain tetap, maka disebut
homoskedastis dan jika berbeda disebut heteroskedastisitas
Dasar analisis dari uji heteroskedastis melalui grafik plot adalah sebagai berikut
(Ghozali, 2009):
1). Jika ada pola tertentu, seperti titik-titik yang ada membentuk pola tertentu yang teratur
(bergelombang, melebar kemudian menyempit), maka mengindikasikan telah terjadi
heteroskedastisitas.
2). Jika tidak ada pola yang jelas, serta titik-titik menyebar di atas dan di bawah angka 0
pada sumbu Y secara acak, maka tidak terjadi heteroskedastisitas.
Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 9 (2014)
Gambar 1
Uji Heteroskedastisitas
Dalam gambar 1 (scatter plot) terlihat tidak ada pola yang jelas, serta titik – titik
menyebar di atas dan di bawah angka 0 pada sumbu Y, maka dapat disimpulkan tidak
terjadi heteroskedastisitas.
Uji Multikolinearitas
Pada uji asumsi klasik, multikolinearitas bertujuan untuk menguji apakah dalam model
regresi ditemukan adanya korelasi yang tinggi atau sempurna antar variabel independen
(Ghozali, 2009). Pada uji ini untuk mengetahui apakah terjadi multikolinearitas dalam suatu
model regresi dapat dilihat dari nilai VIF (Variance Inflation Factor). Regresi bebas dari
gangguan multikolinieritas apabila nilai VIF<10.
Berdasarkan pengujian uji asumsi multikolinieritas dengan SPSS, didapatkan output
sebagai berikut:
Tabel 4
Uji Multikolinieritas
Model
Coefficientsa
Collinearity Statistics
Tolerance
VIF
Iklan (X1)
.711
1.407
Promosi Penjualan(X2)
.674
1.483
1
Penjualan Pribadi(X3)
.799
1.251
Publisitas(X4)
.809
1.236
Pemasaran Langsung(X5)
.693
1.442
a. Dependent Variable: Volume penjualan
Sumber : Hasil Output SPSS
Dari hasil perhitungan dengan software komputer SPSS 20, didapatkan bahwa semua
variabel bebas memiliki angka VIF < 10. Oleh karena itu berdasarkan hasil VIF pada semua
variabel penelitian yaitu < 10, maka data-data penelitian digolongkan tidak terdapat
gangguan multikolinearitas dalam model regresinya.
Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 9 (2014)
Uji Autokorelasi
Persamaan regresi yang baik adalah yang tidak memiliki masalah autokorelasi. Jika
terjadi autokorelasi maka persamaan tersebut menjadi tidak baik atau tidak layak dipakai
prediksi. Masalah autokorelasi baru timbul jika ada korelasi secara linier antara kesalahan
pengganggu periode t (berada) dan kesalahan periode t-1 (sebelumnya).
Tabel 5
Uji Autokorelasi
Model Summaryb
Model
Durbin-Watson
1
1.958a
a. Predictors: (Constant), Pemasaran langsung, Iklan, Publisitas,
Penjualan pribadi, Promosi penjualan
b. Dependent Variable: Volume penjualan
Sumber : Hasil Output SPSS
Salah satu ukuran dalam menentukan ada tidaknya masalah autokorelasi dengan uji
Durbin-Watson (DW), dengan ketentuan sebagai berikut:
1) Terjadi autokorelasi positif jika nilai DW di bawah -2 (DW < - 2).
2) Tidak terjadi autokorelasi jika nilai DW berada di antara -2 dan +2 atau -2 < DW < +2.
3) Terjadi autokorelasi negatif jika nilai DW di atas +2 atau DW > +2.
Dari tabel 5 dapat dilihat nilai DW sebesar 1,958 Dengan demikian model regresi yang
akan digunakan tidak terdapat masalah autokorelasi.
Analisis Koefisien Determinasi Berganda (R2)
Koefisien determinasi pada intinya mengukur seberapa jauh kemampuan model dalam
menerangkan variasi variabel dependen. Nilai R2 terletak antara 0 sampai dengan 1 (0≤R2 ≤1)
(Ghozali, 2009:15).
Nilai R2 pada penelitian ini dapat dilihat pada tabel berikut ini :
Tabel 6
Tabel Koefisien Determinasi
Model Summaryb
Model
R
R Square Adjusted R Square
Std. Error of the
Estimate
1
.925a
.855
.735
2963375631.79913
a. Predictors: (Constant), Iklan, Promosi Penjualan, Penjualan Pribadi,
Publisitas, Pemasaran Langsung
b. Dependent Variable: Volume Penjualan
Sumber : Hasil Output SPSS
Nilai koefisien determinasi berganda (R2) sebesar 0,855 Hal ini berarti variabel Iklan,
Promosi Penjualan, Penjualan Pribadi, Publisitas, Pemasaran Langsung dapat menjelaskan
volume penjualan (Y) sebesar 85,5%. Sedangkan sisanya yaitu sebesar 14,5 % dijelaskan oleh
faktor – faktor lain selain variabel yang diteliti di atas.
Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 9 (2014)
Uji F
Uji statistik F pada dasarnya menunjukkan apakah semua variabel independen yang
dimasukkan dalam model mempunyai pengaruh secara bersama-sama/ simultan terhadap
variabel dependen. Berikut hasil Uji F disajikan dalam tabel 7:
Tabel 7
Uji Kelayakan Model (Uji F)
ANOVAa
Model
Sum of
df
Mean Square
F
Sig.
Squares
Regression
3.119E+20
5
6.238E+19
7.103
.017b
1
Residual
5.269E+19
6
8.782E+18
Total
3.646E+20
11
a. Dependent Variable: Volume penjualan
b. Predictors: (Constant), Pemasaran langsung, Iklan, Publisitas, Penjualan
pribadi, Promosi penjualan
Sumber : Hasil Output SPSS
Dari tabel 7 uji F dapat dilihat, nilai signifikansi sebesar 0,017 dan nilai F hitung sebesar
7,103 Nilai signifikan lebih kecil dari 0,05 (0,017 ˂ 0,05) menunjukkan bahwa adanya
pengaruh Iklan, Promosi penjualan, Penjualan pribadi, Publisitas dan Pemasaran langsung
terhadap Volume penjualan. Maka dapat disimpulkan variabel Iklan, Promosi penjualan,
Penjualan pribadi, Publisitas dan Pemasaran langsung berpengaruh secara simultan
terhadap Volume Penjualan
Uji t
Uji hipotesis dilakukan untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh yang signifikan
antara variabel independen : Iklan (X1), Promosi penjualan (X2), Penjualan pribadi (X3),
Publisitas (X4), serta Pemasaran langsung (X5), terhadap variabel dependen yaitu Volume
penjualan (Y). Berikut secara parsial pengaruh masing-masing variabel independen terhadap
variabel dependen ditunjukkan pada tabel 8 sebagai berikut:
Tabel 8
Uji t
Coefficientsa
Model
t
Sig.
1.687
.143
Iklan (X1)
1.977
Promosi Penjualan(X2)
2.712
1
Penjualan Pribadi(X3)
2.078
Publisitas(X4)
2.001
Pemasaran Langsung(X5)
4.187
a. Dependent Variable: Volume Penjualan
.035
.011
.026
.030
.000
(Constant)
Sumber: Hasil Output SPSS
Dari hasil uji parsial pada tabel 8, masing-masing variabel Iklan, Promosi Penjualan,
Penjualan Pribadi, Publisitas dan Pemasaran Langsung memiliki signifikan pengaruh
Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 9 (2014)
terhadap variabel Volume Penjualan. Hasil uji t pada tabel 4.14 dapat dijelaskan sebagai
berikut :
1. Variabel Iklan memiliki nilai t hitung yaitu sebesar 1,977 serta nilai signifikansi yang
lebih kecil dari α = 5% (0,05) (0,035<0,05).
2. Variabel Promosi Penjualan memiliki nilai t hitung yaitu sebesar 2,712 serta nilai
signifikansi lebih kecil dari α = 5% ( 0,05) (0,011<0,05).
3. Variabel Penjualan Pribadi memiliki nilai t hitung yaitu sebesar 2,078 serta nilai
signifikansi lebih kecil dari α = 5% (0,05) (0,026<0,05).
4. Variabel Publisitas memiliki nilai t hitung yaitu sebesar 2,001 serta nilai signifikansi
lebih kecil dari α = 5% ( 0,05) (0,030<0,05).
5. Variabel Pemasaran Langsung memiliki nilai t hitung yaitu sebesar 4,187 serta nilai
signifikansi lebih kecil dari α = 5% ( 0,05) (0,000<0,05).
Uji Variabel Independen Dominan
Koefisien determinasi partial (r2) digunakan untuk mengetahui variabel independen
yang paling dominan pengaruhnya terhadap variabel dependen. Dalam menentukan
variabel yang paling dominan dengan cara membandingkan nilai parsial yang dikuadratkan
dari variabel bauran promosi yaitu Iklan, Promosi Penjualan, Penjualan Pribadi, Publisitas,
dan Pemasaran Langsung. Nilai kuadrat yang paling besar menunjukkan variabel
independen yang paling dominan.
Tabel 9
Koefisien Korelasi & Koefisien Determinasi Parsial
Variabel Independen
r
r2
Iklan (X1)
.478
.2285
Promosi Penjualan(X2)
.642
.4122
Penjualan Pribadi(X3)
.584
.3411
Publisitas(X4)
.504
.2540
Pemasaran Langsung(X5)
.763
.5822
a. Dependent Variable: Volume Penjualan
Sumber: Hasil Output SPSS
Dari penjelasan diatas dapat disimpulkan bahwa faktor yang mempunyai pengaruh
dominan adalah pemasaran langsung, karena mempunyai koefisien determinasi parsial
yang paling besar.
Pembahasan
Pada penelitian diajukan dua hipotesis, berikut disajikan pembahasan dari hasil
penelitian di atas :
1. Hipotesis pertama yang diajukan dalam penelitian ini adalah variabel bauran promosi
yang meliputi Iklan, Penjualan Pribadi, Promosi Penjualan, Publisitas & Pemasaran
Langsung berpengaruh secara parsial terhadap Volume Penjualan accesories komputer pada
PT. Surya Citra Ameiko. Dalam menguji secara parsial antara variabel independen (X)
dengan variabel dependen (Y) dengan menggunakan uji t dapat diketahui bahwa:
a. Iklan(X1) berpengaruh signifikan terhadap Y (Volume Penjualan) hal ini dilihat dari
nilai t hitung yaitu sebesar 1,977 dengan nilai signifikansi yang lebih kecil dari 0,05 yaitu
(0,035<0,05).
Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 9 (2014)
b.
Promosi penjualan(X2) berpengaruh signifikan terhadap Y (Volume Penjualan), hal ini
dilihat dari nilai t hitung yaitu sebesar 2,712 dengan nilai signifikansi yang lebih kecil
dari 0,05 yaitu (0,011<0,05).
c. Penjualan pribadi(X3) berpengaruh signifikan terhadap Y (Volume Penjualan), hal ini
dilihat dari nilai t hitung yaitu sebesar 2,078 dengan nilai signifikansi yang lebih kecil
dari 0,05 yaitu (0,026<0,05).
d. Publisitas(X4) berpengaruh secara signifikan terhadap Y (Volume Penjualan), hal ini
dilihat dari nilai t hitung yaitu sebesar 2,001 dengan nilai signifikansi yang lebih kecil
dari 0,05 yaitu (0,03<0,05).
e. Pemasaran langsung(X5) berpengaruh secara signifikan terhadap Y (Volume Penjualan),
hal ini dilihat dari nilai t hitung yaitu sebesar 4,187 dengan nilai signifikansi yang lebih
kecil dari 0,05 yaitu (0,000<0,05).
Hasil perhitungan menunjukkan bahwa variabel bauran promosi yang terdiri dari
periklanan, penjualan pribadi, promosi penjualan, publisitas & pemasaran langsung secara
parsial memiliki pengaruh yang signifikan terhadap volume penjualan atau dengan kata lain
model atau persamaan regresi layak sebagai alat estimasi penelitian. Oleh karena itu
hipotesis 1 diterima.
2. Hipotesis kedua yang diajukan dalam penelitian ini adalah variabel promosi penjualan
mempunyai pengaruh paling dominan terhadap volume penjualan di PT. Surya Citra
Ameiko. Hasil perhitungan berdasarkan perhitungan koefisien determinasi parsial
menunjukkan bahwa variabel yang dominan mempengaruhi volume penjualan adalah
pemasaran langsung dengan nilai koefisien determinasi parsial atau r2 hitung yang paling
besar 0,5822 atau 58,22%, Sedangkan variabel promosi penjualan memiliki r2 sebesar 0,4122
atau 41,22%. Sehingga hipotesis kedua ditolak.
SIMPULAN DAN KETERBATASAN
Simpulan
Berdasarkan hasil penelitian yang telah dilakukan pada pengujian pengaruh bauran
promosi antara lain Iklan(X1), Promosi Penjualan(X2), Penjualan Pribadi(X3), Publisitas(X4),
dan Pemasaran Langsung(X5) terhadap Volume Penjualan pada PT. Surya Citra Ameiko
periode 2011 – 2013, maka dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut:
1. Bauran promosi yang dilakukan di PT. Surya Citra Ameiko berpengaruh secara parsial
terhadap volume penjualan, dengan uraian sebagai berikut:
a. Iklan(X1) yang dilakukan di PT. Surya Citra Ameiko pada tahun 2011 – 2013 untuk
meningkatkan volume penjualan adalah Media massa, penyebaran brosur,
pemasarangan poster serta pemasangan billboard & banner. Dalam penggunaan alat
promosi iklan di PT. Surya Citra Ameiko masih kurang optimal.
b. Promosi Penjualan(X2) yang dilakukan di PT. Surya Citra Ameiko pada tahun 2011 –
2013 adalah dengan pelaksanaan program penjualan, pemberian diskon; rabat; cash
discount; pemberian produk sample, bonus & penghargaaan, pelaksanaan demo
produk, display kontes serta garansi produk. Biaya yang dikeluarkan dalam kegiatan
promosi penjualan di PT. Surya Citra Ameiko paling besar diantara bauran promosi
yang lain, namun masih kurang efektif.
c. Penjualan Pribadi(X3) yang dilakukan di PT.Surya Citra Ameiko pada tahun 2011 –
2013 oleh tenaga penjualan memiliki pengaruh yang sangat efektif terhadap volume
penjualan.
Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 9 (2014)
2.
3.
d. Publisitas(X4) yang dilakukan di PT.Surya Citra Ameiko pada tahun 2011 – 2013
adalah Pameran, Seminar, Kontes produk, Sponsorship ke dealer. Publisitas yang
dilakukan kurang efektif terhadap volume penjualan.
e. Pemasaran Langsung(X5) yang dilakukan di PT.Surya Citra Ameiko pada tahun
2011 – 2013 dengan pemberian informasi dan penawaran penjualan via internet,
telemarketing dan katalag produk. Dengan pengeluaran biaya promosi yang paling
kecil, pemasaran langsung memiliki pengaruh yang signifikan terhadap volume
penjualan.
Bauran promosi yang terdiri dari lain Iklan(X1), Promosi Penjualan(X2), Penjualan
Pribadi(X3), Publisitas(X4), dan Pemasaran Langsung(X5)
secara bersama-sama
berpengaruh secara signifikan terhadap volume penjualan (Y).
Variabel independen dari bauran promosi yang dominan dan memberikan pengaruh
terbesar terhadap volume penjualan di PT. Surya Citra Ameiko adalah pemasaran
langsung (X5).
Keterbatasan
Keterbatasan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :
Keterbatasan dalam penelitian ini adalah periode penelitian yang digunakan hanya 3
tahun yaitu 2011 – 2013.
Karena adanya keterbatasan tersebut, maka agenda untuk penelitian mendatang adalah
dengan memperpanjang periode pengamatan. Penelitian berikutnya diharapkan dapat
menggunakan periode yang lebih lama dari perusahaan yang diteliti.
Daftar Pustaka
Alma, B. 2009. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Alfabeta. Bandung
Gitosudarmo, I. 2000. Manajemen Pemasaran. Edisi Pertama. Cetakan Keenam. Penerbit
BPFE. Yogyakarta.
Ghozali, I. 2009. Ekonometrika: Teori, Konsep, dan Aplikasi dengan SPSS 17. Badan Penerbit
Universitas Diponegoro. Semarang.
Kotler, P. 2003. Manajemen Pemasaran Analisis Planning Control. Terjemahan Nirwono dan
Taufik Salim. Erlangga. Jakarta
. 2005. Manajemen Pemasaran. Edisi Kesebelas. Jilid 2. Indeks. Jakarta.
Kotler, P dan G. Armstrong. 2004. Dasar-Dasar Pemasaran. Edisi Kesembilan. Jilid 2. Indeks.
Jakarta.
dan
. 2008. Prinsip-Prinsip Pemasaran. Edisi Keduabelas. Jilid 1 & Jilid 2. Erlangga.
Jakarta.
Simamora, B. 2003. Memenangkan Pasar dengan Pemasaran Efektif dan Profitabel. Cetakan
Kedua. Gramedia Pustaka Utama. Jakarta.
Simarmata, J. 2009. Perancangan Basis Data. Andi. Yogyakarta http://id.wikipedia.org
/wiki/Sejarah_komputer. Diakses tanggal 12 Oktober 2013.
Supriawardhana, Y. 2005. Pengaruh Personal Selling Terhadap Pencapaian Penjualan Vaksin
Di Dalam Negeri Pada PT. Bio Farma (Persero). Skripsi. Universitas Pasundan.
Bandung.
●●●