modul 4. customer motivation

MODUL 4. CUSTOMER MOTIVATION
Motivasi sebagai kekuatan psikologis
·
Motivasi adl: kekuatan pendorong dalam diri individu yang memaksa mereka
untuk bertindak.
·
Kekuatan pendorong ini dihasilkan oleh suatu tekanan, yang terjadi karena
kebutuhan yang tidak terpenuhi.
·
Individu berusaha secara sadar maupun tidak sadar untuk mengurangi tekanan
ini melalui perilaku yang mereka perkirakan akan memenuhi kebutuhan dan
kemudian menghilangkan stress/tekanan yang mereka rasakan.
·
Konsumen memilih tujuan khusus dan melakukan pola-pola tindakan sebagai
hasil dari pemikiran dan pembelajaran individu untuk mencapai tujuan tersebut.
Needs (Kebutuhan)
·
Setiap individu mempunyai kebutuhan, beberapa kebutuhan merupakan bawaan
lahir (innate), sebagian lagi merupakan yang diperoleh (acquired).
·
Kebutuhan innate bersifat psikologis (biogenic): kebutuhan makanan, air,
pakaian, tempat tinggal, dan sex
·
kebutuhan primer
Kebutuhan Acquired: kebutuhan yang terjadi sebagai respon terhadap kultur
atau lingkungan: self-esteem(menghargai diri), prestise, afeksi, kekuasaan, dan
belajar
kebutuhan sekunder
Kebutuhan ini dihasilkan dari keadaan psikologis
subjektif seseorang dan dari hubungan relasional
dengan orang lain
Goals (Tujuan)
·
Semua perilaku berorientasi tujuan.
·
Diskusi pada bab ini adalah pada tujuan generik, yang merupakan tujuan umum
konsumen untuk memenuhi kebutuhannya.
Cth: Anda ingin kuliah
tujuan generik
Anda ingin kuliah di TSM
‘12
1
Perilaku Konsumen
Yennida Parmariza S.Sos., MM
tujuan khusus-produk
Pusat Bahan Ajar & E-learning
Universitas Mercu Buana http://www.mercubuana.ac.id
·
Terkadang
orang-orang
dimotivasi
oleh
kebebasan
berperilaku,
kebebasan untuk membuat pilihan produk, yang disebut jg: psychological
reacthance (reaksi psikologis)
Cth: ketika Coca Cola mengganti formula tradisionalnya dan memperkenalkan
“New Coke”
Motif Rasional Vs Emosional
·
Motif Rasional: konsumen berperilaku rasional, dengan berhati-hati terhadap
semua alternatif dan memilih alternatif yang memberikan utilitas yang paling
besar.
·
Dalam konteks pemasaran, rasionalitas berimplikasi pada pemilihan konsumen
berdasarkan kriteria objektif, spt:ukuran, berat atau harga.
·
Motif
Emosional berimplikasi pada pemilihan konsumen berdasarkan kriteria
subjektif atau personal, spt: kebanggan, kekhawatiran, afeksi atau status.
·
Diasumsikan bahwa konsumen selalu berusaha untuk memilih alternatif-alternatif
yang dalam pandangan mereka dapat memaksimalkan kepuasan mereka.
·
Kepuasan (satisfacthion) adalah proses yang sangat personal, didasarkan pada
struktur kebutuhan individu, perilaku masa lalu dan pengalaman (atau
pembelajaran) sosial.
Cthh: Seseorang yang melakukan operasi plastik agar tampak lebih muda,
menggunakan sumberdaya ekonomi, spt biaya operasi, kehilangan waktu,
ketidaknyamanan, dan risiko terjadinya kesalahan. Bagi orang tersebut tampil
lebih muda dan menggunakan sumberdaya adalah pilihan rasional. Belum tentu
bagi orang lain
Dinamika Motivasi
·
Motivasi adl konstruk yang sangat dinamis yang secara konstan berubah
sebagai reaksi terhadap pengalaman hidup
·
Kebutuhan dan tujuan berubah dan berkembang sebagai respon seseorang
terhadap kondisi fisik, lingkungan, interaksi dengan orang lain, dan pengalaman.
·
Jika suatu tujuan telah tercapai, maka konsumen akan membuat tujuan baru
·
Jika konsumen tidak dapat mencapai tujuan mereka, maka mereka akan
meneruskan tujuan lama tersebut atau membuat tujuan substitusinya
‘12
3
Perilaku Konsumen
Yennida Parmariza S.Sos., MM
Pusat Bahan Ajar & E-learning
Universitas Mercu Buana http://www.mercubuana.ac.id
seperti
Mekanisme Pertahanan (defense mechanism):
1. Aggression: berperilaku agresif untuk melindungi harga dirinya. Cthh : konsumen
memboikot toko
2. Rationalization: mengatasi frustrasi dengan membuat alasan masuk akal,
ketidakmampuan mencapai tujuan (Cth: tidak punya banyak waktu) atau
memutuskan tujuan tsb tidak cukup berharga untuk dikejar (Cth: seberapa
penting score tinggi bowling untuk dicapai)
3. Regression: bereaksi kekanak-kanakan atau tidak matang. Cth: bertengkar
karena tidak memperoleh barang yang diinginkan
4. Withdrawal: menarik diri dari situasi. Cth: seseorang yang tidak dapat mencapai
posisi yang diinginkan di perusahaannya, dapat saja keluar dari perusahaan tsb
5. Projecthion: menghadapi situasi frustrasi dengan menyalahkan kegagalan dan
ketidakmampuannya dikarenakan suatu objek atau orang lain.
6. Autism: orang yang pikirannya didominasi oleh kebutuhan dan emosi, dengan
sedikit upaya berhubungan dengan realitas.
7. Identification: orang yang menghadapi frustrasinya melalui bawah sadarnya
mengidentifikasi dengan orang atau situasi lain yang relevan
8. Represion: cara individu mengabaikan tekanan yang meningkat karena frustrasi
melalui menekan kebutuhan yang tidak terpenuhi tsb.
Kebutuhan yang Multi (beraneka ragam)
·
Perilaku konsumen seringkali untuk memenuhi kebutuhan lebih dari satu
Cth: seorang wanita muda mengikuti klub kesehatan karena tidak ada sesuatu
yang khusus yang dapat dia lakukan di sore hari, dia ingin mengenakan pakaian
yang membentuk tubuh (midriff-baring), dan dia ingin bertemu seseorang.
·
Perilaku yang disebabkan satu alasan saja (ingin bertemu seseorang) disebut
prepotent need (kebutuhan utama yang kuat)
·
Orang-orang dengan kebutuhan yang berbeda akan memenuhi kebutuhannya
melalui pemilihan tujuan yang sama, orang-orang dengan kebutuhan yang sama
akan memenuhi kebutuhannya melalui tujuan yang berbeda
‘12
5
Perilaku Konsumen
Yennida Parmariza S.Sos., MM
Pusat Bahan Ajar & E-learning
Universitas Mercu Buana http://www.mercubuana.ac.id