Konsep Dasar Selling with Customer Focus Interaction

Passion for Paradise
By
Neldi Purwanto, SSi
Hotel Alia Cikini, June 5th 2016
Professional Experiences
Pharmaceutical Company Career
•
•
•
•
•
•
•
•
Medical Representative , Servier Indonesia (February 16th, 2001 – September 30th, 2004)
Area Manager, Servier Indonesia (October 1st, 2004 – September 30th, 2005)
Senior Area Manager, Servier Indonesia (October 1st, 2005 – July 31th, 2006)
Field Sales Manager, Servier Indonesia (October 2006 – August 2008)
Field Sales Manager, Servier Indonesia (August 2008 – Jun 2012)
Regional Sales Manager, Bayer Indonesia (July 16th , 2012 – June 2014)
Caretaker Business Unit General Medicine, Bayer Indonesia (July – December 2014)
Head of Sales Hospital Business Unit, Bayer Indonesia (January 2015 – Now)
Insurance Company
• Insurance agent of Prudential Indonesia ( 2012)
• Associate Unit Manager (2012)
Achievement and Reward
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
2014
Leadership Champion of Bayer Indonesia
2013
The Best Regional Sales Manager, Bayer Indonesia
2010-2011 The Best Uplifter Field Sales Manager S1, Servier Indonesia
2009-2010 The Best Uplifter Field Sales Manager S1 & S2, Servier Indonesia
2009-2010 The Best Field Sales Manager, Servier Indonesia
2007-2008 The Best Senior Area Manager, Servier Indonesia
2006-2007 The Best Region Sales Achievement
2005-2006 The Best Region Sales Achievement
2004-2005 The Best Team Sales Achievement
2003-2004 The King of Stablon
2002-2003 The Best Sales Achievement
2002-2003 The Best Medical Representative
2001-2002 The Best Performance Med. Rep
2001-2002 The Best Sales Achievement
2001-2002 The King Of Diamicron MR
Direct Selling Practice in Modern Era
Produsen
3
Product /
Jasa
1
Market/Pasar
2
Customer
/Pelangg
an
Barang yg dijual
atas dasar apa
yg ingin di jual
oleh produsen
Product Centric
3
Product /
Jasa
1
Market/Pasar
2
Customer Centric
Customer
/Pelangg
an
Produsen hrs
memperhatikan
kebutuhan dan
tuntutan dari
konsumen
Perilaku Konsumen Era Modern :
Konsumen akan menemukan orang yang memenuhi kebutuhan tersebut
dan beralih kepadanya. Akibatnya, produsen sebelumnya akan mengalami
kerugian.
Shifting Mindset di Perlukan Untuk Menjadi
Customer-Centric
Product-Centric Mindset
Penjualan product
menjadi dasar interaksi
dengan customer
Customer-Centric Mindset
Sasarkan kepada prioritas
customer, kebutuhan, dan
preferensi nya thd product
dan servis sebagai dasar
interaksi dengannya
Objective Customer Centricity
1. Mendapatkan Kepercaan Jamaah & bisa berhubungan
jangka panjang.
 Jamaah sebagai pusat pembicaraan saat berinteraksi
 Menggali masukan dari calon jamaah tentang
prioritas dan kebutuhan2 nya
 Memberikan Informasi yang penting bagi jamaah.
2. Menyelaraskan manfaat produk & layanan
penyelenggara dgn prioritas kebutuhan dan
kekhawatiran calon jamaah.
3. Menyampaikan manfaat yang menarik dan keunggulan
pelayanan penyelenggara dengan promosi yang efektif
bagi semua calon jamaah yang di prospek.
Memulai Direct Selling
(Persiapan)
1. List 100 nama-nama setiap orang yang anda kenal
disekitar anda.
 Keluarga
 Teman/Kenalan
 Teman dari teman
 Dll
2. Atur rencana/schedule dan tempat pertemuan
3. Memulai mengontak untuk membuat janji
4. Tepati waktu dan datang sebelum calon pelanggan
datang
5. Utamakan dan fokus kepada Customer needs and concern
6. Sebisa mungkin buat janji pertemuan berikut sebagai
tindak lanjut
Direct Selling
(Interaction with Customer in Modern Era)
Build trustful long-term relationships
Prinsip Utama Dalam Membangun
Hubungan Jangka Panjang & Penuh
Kepercayaan
Customer
Target
Apa yang terjadi ketika kita pertama kali
bertemu dengan Seseorang
Pentingnya “Prilaku Kita” dalam
Membangun Kepercayaan
Customer Behavior
Cst.
Customer
Target
Build trustful long-term relationships
(Recognizing Social Style Behavior)
 Selaraskan prilaku anda dengan
prilaku calon customer
 Menghilangkan hambatan
hubungan interpersonal supaya
dapat di percaya
Social Style Behavior
(Scale 1 : Assertiveness)
Tips : Recognizing Level Assertiveness
Social Style Behavior
(Scale 2 : Task/People Orientation)
Tips : Recognizing Task/People Orientation
Behavioral Styles
A tool for building trust
Direct Selling Interaction
(1. Plan)
Build trustful long-term relationships
1. Kumpulkan informasi
ttg customer
• Hasil dari interaksi
sebelumnya
• Customer Behavior
Style
• Role in Decision
Making
2. Identifikasi mutual
interest
• Preferensi
• experiences
3. Rencanakan pertemuan
• Smart objective
Bagaimana Menyelaraskan
Perilaku Anda?
1. Mengetahui gaya
perilaku Anda
2. Identifikasi gaya
perilaku Customer
Anda
3. Menentukan gap
antara gaya perilaku
anda dengan
customer
4. Seleksi perilaku
untuk
menyelaraskan
dengan perilaku
anda
The Cycle of Belief
Direct Selling Interaction
(2. Discover point of View)
Discover Adalah suatu tindakan untuk
mengetahui tentang Customer secara
Continue…
Discover
1. Menyelaraskan Behavior
Discover
2. Perihatkan Maksud Baik Anda
Discover
3. Excellent Questions
• Mengajak Customer ber-interaksi
berkaitan dengan kebutuhannya
• Fokuskan interaksi ke arah :
1. Menemukan pandangan customer
berkaitn dengan kepentingan dan
kebutuhannya
2. Klarifikasi tentang pemahaman dan
keselarasan
3. Re-frame situasi
4. Confirm agreement
Dalam membangun hubungan yang
dipercaya memerlukan bertanya dan
mendengar
Discover
4. Active Listening
• Selaraskan Behavior kita…
• Dengarksn dengan rasa ingin
tahu
• Jangan meng-interupsi secara
verbally maupun non-verbally
• Responsive terhadap isyarat nonverbal
• Mengulang/mengutio apa yang
customer katakan
• Mengajukan pertanyaan untuk
klarifikasi
Direct Selling Interaction
(3. Share Information)
Body Language ketika Share
Information
• Selaraskan perilaku anda dengan
perilaku customer
• Memperlihatkan empati kepada
mutual interest
• Tentukan topik yang akan dibagikan
• Percaya diri, namun jangan
mendominasi :
• Arahkan supaya fokus pada
cerita, tidak pada alatnya
• Suara jelas dan kuat dan
antusias
• Kontak mata yg memadai,
jangan ke materi saja
• Tubuh lurus, kepala tegak,
gerakan tubuh memadai
• Responsive thd body language
customer
Direct Selling Interaction
(4. Respond to question and concern)
Direct Selling Interaction
(4. How to respond to questions and concerns)
Customer Behavior
Customer
Target
Direct Selling Interaction
(5. Agree on next step)
Direct Selling Interaction
(6. Review and Gain Insights)
Resume
1. Product Knowledge :
 Mengetahui dan memahami produk/barang/jasa yang
di tawarkan
 Mengetahui dan memahami needs dan concern utama
dari customer
2. Selling Skills :
 Memiliki keterampilan dalam melakukan pemasaran
 Memiliki keterampilan dalam mempengaruhi
keputusan customer
 Mengenal dan menyelaraskan social style kita dengan
customer
3. Trust