Salesmanship dan Marketing

Salesmanship dan Marketing
M. Eko Fitrianto
[email protected] | @fitrianto2001
Konsep dasar
•
•
•
•
•
•
Pasar ?
Produk
Segmen pasar
Pemasaran
Salesmanship Ability (kemampuan)
Selling (penjualan)
Selling (Penjualan)
• Selling is offering to exchange something of value for
something else
• Value ?
– Benefit-Cost
• 4 orientasi perusahaan ke pasar
–
–
–
–
Produksi
Produk
Selling
Marketing
• Sales force adalah perwakilan perusahaan ke
konsumen
Pemasaran Jasa dalam konteks
Pemasaran Relasional
• Orientasi ke Pasar
– Selling (jangka pendek) vs Marketing (jangka panjang)
Volume
Relasion
al
Perbedaan pemasaran transaksional
dan Pemasaran Relasional
ASPEK
PENJUALAN
PEMASARAN
Mempertahankan
FOKUS
Penjualan
ORIENTASI
Karakteristik produk
Manfaat produk
SKALA WAKTU
Jangka pendek
Jangka Panjang
Terbatas
Tinggi
KONTAK
Rendah
Tinggi
KUALITAS
Urusan bagian operasi
Urusan semua bagian
KOMITMEN KEPADA
KONSUMEN
konsumen
Personal Selling
Personal Selling
• Interaksi antar individu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk
menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan
pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain
• Biasanya khusus produk yang high contact, rumit dan mahal
• Fungsi Tenaga Penjual (Sales Forces)
Mengadakan analisis pasar
Menentukan calon konsumen
Mengadakan komunikasi
Mempertahankan pelanggan
Proses Personal Selling
1. Persiapan sebelum penjualan
• Kegiatan yang dilakukan adalah mempersiapkan tenaga penjualan dengan
memberikan pengertian tentang barang yang dijualnya, pasar yang dituju
dan teknik-teknik penjualan yang dilakukan.
2. Penentuan lokasi pembeli potensial
• Dari lokasi ini dapat dibuat sebuah daftar tentang orang-orang atau
perusahaan yang merupakan pembeli potensial dari produk yang
ditawarkan. Dari konsumen yang ada, dapat pula ditentukan konsumen
mana yang sudah menggunakan produk-produk saingan
3. Pendekatan pendahuluan
• Sebelum melakukan penjualan, penjual harus mempelajari semua
masalah tentang individu atau perusahaan yang dapat diharapkan sebagai
pembelinya.
Proses Personal Selling
4. Melakukan penjualan
• Penjualan yang dilakukan bermula dari suatu usaha untuk memikat
perhatian calon konsumen, kemudian diusahakan untuk mengetahui daya
tarik mereka, dan akhirnya penjual melakukan penjualan produknya
kepada pembeli.
5. Pelayanan sesudah penjualan
• Biasanya kegiatan ini dilakukan untuk penjualan barang-barang industri
seperti instalasi atau barang konsumen tahan lama seperti lemari es,
televisi dan lain-lain. Beberapa pelayanan yang diberikan oleh penjual
sesudah penjualan dilakukan antara lain berupa :
• Pemberian garansi
• Pemberian jasa reparasi
• Latihan tenaga-tenaga operasi dan cara penggunaannya
• Penghantaran barang ke rumah
SALES MAGIC
TRUST
 Reputasi/Referensi
 Keakraban/kemiripan (gerak, bicara)  Passing then Leading
 concruent
NEED
SOLUTION
CLOSE THE SALES & HANDLING OBJECTION
Sumber : Sales Magic, Tung Desem Waringin
Sekian dan Terimakasih