201412007 – Dieta Anggie A.S
advertisement
What personal selling and sales management recommendations from developed markets are relevant in emerging markets? Journal of Personal Selling & Sales Management, 2016 Vol. 36, No. 2, 89–104, Arun Sharma* University of Miami Universitas Esa Unggul, Jl. Arjuna Utara No.9, Duri Kepa, Kb. Jeruk, Jakarta Barat, DKI Jakarta 11510 Abstrak Adakah perbedaan antara teori pembentukan/rekomendasi atau gaya atau paradigma untuk personal selling yang efektif dan manajemen penjualan di pasar negara maju dan negara berkembang? apakah variabel budaya, tradisional yang digunakan dalam penelitian ini cukup untuk membedakan antara pasar negara maju dan negara berkembang? apakah kerangka klasifikasi dapat berfungsi untuk memeriksa personal selling dan strategi manajemen penjualan dalam hal pelaksanaan di pasar negara maju dan berkembang? Introducing Kajian Perbedaan dalam manajemen penjualan dan Personal Selling antara pasar negara maju dibandingkan pasar negara berkembang Penelitian perbandingan personal selling dan manajemen penjualan (negara berkembang dan negara-negara maju). Persepsi profesi penjualan. Apakah budaya menentukan perbedaan antara pasar negara-negara maju dan pasar negara berkembang? Hofstede’s model GLOBE model Peta budaya Meyer Perbedaan Penelitian dari pasar negara maju dibandingkan pasar negara berkembang. Salesperson characteristics Small differences expected P1: Ada perbedaan kecil dalam hubungan sifat-sifat penjual, seperti kecerdasan, empati, kemampuan bersosialisasi, dan motivasi berprestasi, dengan kinerja penjualan di maju dibandingkan pasar negara berkembang. P2: Ada perbedaan kecil dalam hubungan variabel struktur deklaratif dan pengetahuan proses dengan kinerja penjualan di pasar negara maju dan negara berkembang. Large differences expected P3: Ada perbedaan besar dalam hubungan antara ciri-ciri penjual seperti forcefulness dan penjualan kinerja di pasar negara maju dan negara berkembang. P4: Ada perbedaan besar dalam hubungan antara variabel peran dan struktur penghargaan, dan kinerja penjualan di pasar negara maju dan negara berkembang. Meningkatkan efektivitas penjualan P5: Ada perbedaan besar dalam hubungan antara strategi proses penjualan seperti SPIN dan penjualan kinerja di pasar negara maju dan negara berkembang. Strategi penjualan P6A: Tidak ada perbedaan dalam keberhasilan strategi penjualan nilai antara pasar negara maju dan negara berkembang. P6B: Ada perbedaan kecil dalam keberhasilan manajemen account kunci dan hubungan strategi penjualan antara pasar negara maju dan negara berkembang. P6c: Ada perbedaan besar dalam keberhasilan penjualan solusi dan penantang strategi penjualan antara pasar negara maju dan negara berkembang.
