Marketing (Pemasaran)

Triarko Nurlambang
PT Daya Makara UI
Marketing
(Pemasaran)
Needs,
wants and
demands
Products
Value, cost
and
satisfaction
Sales
(salesman)
Marketing
(marketer)
Exchange,
transaction
and
relationship
Market
Need: Kebutuhan
Want: Keinginan
Demand: permintaan
Exchange: pertukaran
Needs, Wants, and Demands



Needs menggambarkan kebutuhan dasar manusia
seperti pangan, sandang, papan, pendidikan,
kesehatan, rekreasi, dll
Needs menjadi wants jika kebutuhan tadi telah
menjurus pada satu keinginan yang tertentu yang
dapat memberikan kepuasan.
Demands adalah wants (keinginan-keinginan)f
terhadap produk/jasa yang spesifik dan didukung
oleh ketersediaan dana untuk membayar.
Need: Kebutuhan
Want: Keinginan
Demand: permintaan
Exchange: pertukaran
Product or Offering and brand

Product adalah sesuatu yang ditawarkan
untuk dapat memuaskan keinginan (a
need) atau kebutuhan (want). A brand
adalah suatu yang ditawarkan dari satu
sumber yang diketahui sumbernya
Offering: yang ditawarkan
Brand: merk
Definisi Pemasaran
Pemasaran adalah suatu proses sosial
dimana ada kelompok masyarakat
ataupun individu ingin memenuhi
kebutuhan dan keinginannya melalui
suatu kegiatan menciptakan,
menawarkan dan mempertukarkan
secara bebas produk ataupun jasa yang
bernilai dengan pihak lain
- Philip Kotler (p. 7)
Konsep Pemasaran
Customer
Satisfaction
Total Company
Effort
The
Marketing
Concept
Total company effort:
Total usaha perusahaan
Customer Satisfaction:
Kepuasan Pelanggan
Profit
Apalagi
yang akan
datang ?
Hidup dari
lingkungan
Perdagangan
regional baru
Berburu dan
bertani
Tata dunia baru
(metanasional)
Export/
import
globalisasi
Berdagang /
barter
Berdagang /
transaksi benda
berharga (uang)
Jaman imperialisme………….... Imperialisme gaya baru
Persepsi Manajemen Pemasaran
Dahulu dan Kini
Dahulu
Dikaitkan dengan
dunia bisnis
 ‘miskin’ strategi
 Prioritas rendah

Saat ini
Strategi
 Essensial
 Jangka Panjang
 Berbasis
komunikasi
 Dikendalikan
klien

Key Success Factors
Basic
Mature
Sophisticate
Budgeting only
Annual operating
planning
Strategic Planning
Strategic
Management
2. Marketing Research
None
Focus Groups and
Surveys
Markt Info. System
Customers d.base &
DSS
3. Product Orientation
Low cost product
Standard product
and service
High Quality prod
and augmented
services
Total differential
targeted offer
4. Market Orientation
Mass market
Market segments
Market Niches
Mass Customization
5. Competitive
Orientation
Ignore competition
Reacts to
competitors
Collects competitive
intelligence
Competitive
benchmarking
6. Pricing Orientation
Cost-based pricing
Competition-based
pricing
Perceived-Valued
pricing
Component-Value
pricing
7. Channel Orientation
Salesforce only
Salesforce +
distributors
Salesforce +
distributors + direct
marketing
Integrated channels
8. Marketing
Communication
Sales
Sales + advertising
Sales + adv. + sales
promotion + direct
marketing
Integrated
communication
9. Speed Orientation
Normal speed
Distribution speed
Manufacturing
speed
Innovation,
manufacturing and
distribution speed
10. New Products
R&D develop
R&D + marketing
R&D + marketing
Interdepart-mental
teamwork + customer
1.
Marketing Planning
Primitive
Key Success Factors
Primitive
Basic
Mature
Sophisticated
11. Marketing Organization
Sales department
Sales + marketing
department
Product managers
Segment managers
and key account
managers
12. Marketing Dept. Role
No Marketing Dept.
Marketing supports
sales
Marketing direct
sales
Marketing and sales
plan together
13. Customer Oriented
attitudes and training
None
Sales and marketing
only
Product Managers
All Managers and
employees
14. Customer Satisfaction
Management
None
Complaint handling
Customer
Satisfaction Surveys
Guaranteed
customer
satisfaction
15. Marketing Performances
No recognition
Informal
compliments
Occasional bonuses
Marketing
excellence
recognition program
16. Marketing Dept. Role
Sales
Market Share
Mindshare,
heartshare and
customer and
employee
satisfaction
Profit by product,
customer, and
market segment
17. Geographical focus
Local
Regional
International
Global + Local
Kottler, 1990
(1950 -1980)
PRODUCT DRIVEN
(Production-driven, technology driven)
(1980s)
MARKET - DRIVEN
(Market focused, customer - driven)
(1990s)
MARKET DRIVING
(Innovation - driven)
5 Pertanyaan Penting Yang
Perlu Jadi Perhatian
1. Apa bisnis saudara (misi) ?
2. Siapa klien/pelanggan saudara?
3. Apa nilai yang paling penting bagi
klien/pelanggan saudara?
4.Apakah saudara punya rencana pengembangan
bisnis?
5. Bagaimana cara saudara mengevaluasi
perkembangan bisnis yang berjalan? Apa kriteria/
ukuran penilaiannya ?
Oleh karena itu …… kita perlu satu perencanaan pemasaran
dan bisnis yang baik
Rencana
Analisa
global
Analisa lokal
Strategi
Segmentasi
Taktik
Targeting
Analisa jenis
usaha
Diferensiasi
Positioning
Analisa
SWOT
Marketing Mix
Selling
Tujuan
Usaha
Nilai
Merk
Pelayanan
Manajemen
Berhasil
/ Sukses
“Masyarakat senantiasa mengharapakan ide-ide, temuan baru atau inovasi
dari pengusaha, perusahaan ataupun lembaga lainnya yang menawarkan
produk/jasa melalui suatu proses penelitian dan pengembangan teknologi”
(International Small Business Congress, 2000)
Ciptakan ide-ide
No
Go
Pilih ide-ide
Riset
No
Go
Uji dan pengembangan konsep
No
Go
Pengembangan Strategi Pemasaran
No
Go
Analisis Bisnis
No
Go
teruskan
stop
Pengembangan Produk
Tes Pasar
Komersial
isasi
Implementasi
• Monitoring kinerja
• Kaji ulang strategi dan program
Analisis Situasi
• Memahami kondisi lingkungan dan pemasaran
• Identifikasi ancaman dan peluang
• Kaji posisi persaingan
Pengembangan Strategi
• Definisikan kembali lingkup bisnis dan segmen pasar yang dilayani
• Mantapkan keunggulan daya saing
• Tetapkan tujuan kinerja
Pengembangan Program Pemasaran
• PKeputusan produk dan jalur distribusi
• Keputusan komunikasi
• Keputusan harga
• Keputusan penjualan personal
If we want to know what a business is, we have to start with its
purpose. And its purpose must lie outside the business itself. In
fact, it must lie in society since a business enterprise is an organ
of society.
There is one valid definition of business
purpose:
to create a customer.*
*
Peter F. Drucker, The Practice of Management (New York: Harper & Row,
12954), p. 37.
Suspects
Prospek
Diskualifikasi
prospek
Customers
pertama
Customers
Beli lagi (repeat)
BISNIS
RIEL
Klien
Anggota
(Members)
Advocates
Partner
Kunci Pemahaman Pemasaran
(Konsep STP)
• Segmentasi
– Kenali kelompok pasar anda (potensi dan target yang
ada).
– Apa perbedaan masing-masing dalam kelompok
tersebut? Mengapa ada keunikan?
• Targeting
– Pilih kelompok yang akan menjadi fokus (komunikasi/
kampanye/penawaran) pasar saudara
• Positioning
– Apa pesan yang akan saudara ingin sampaikan?
– Apa yang saudara inginkan dari target pasar dalam
menilai bisnis saudara?
KARAKTERISTIK UMUM MASYARAKAT DILIHAT DARI KEBUTUHAN UNTUK HIDUPNYA
Kebutuhan akan Perubahan
Harapan Masyarakat
Perubahan Teknologi
ANAK
REMAJA
USIA
DEWASA
MUDA
SOCIAL
DEWASA
AGAMA
TUA
LAINNYA
PRIA
Perubahan
Socio-ekonomi
JENIS
EDUKASI
WANITA
GENDER
Kompetisi
CARA TERBAIK MENENTUKAN SEGMENTASI ADALAH
DENGAN PENDEKATAN KOMBINASI BERBAGAI PERSPEKTIF
Dimensi SEGMENTASI PELANGGAN
•Keuangan
•Kompetisi
* Lokal, regional, nasional, dan
lokasi internasional
* Lokasi kompetitor vslayanan pelanggan
• Prestasi Produk/ jasa
Kendala
• Persepsi terhadap merk
Persepsi
Geografi
umur, sex, pekerjaan,
status pernikahan
•Kapan
•Dimana
•Bagaimana
Demografi
Kesempatan
Kombinasi
Sebagai faktor
kunci
Sejarah Pelanggan
Kebutuhan
Sikap
Manfaat Pelanggan
Aktifitas/
Perilaku
• Kehidupan sehari-hari
• Kegiatan kerja
• Sikap ummu
•Psychographics
•Setia
•Tahap kehidupan
• pilihan
Mendorong Pelanggan Untuk Memilih
(Model Hipotesis)
Tahap
Model
AIDA
Model
Hirarki Efek
Model
Inovasi Adopsi
Keterbukaan
Kesadaran
Tahap
kognitif
Perhatian
Kesadaran
Pengetahuan
Kesukaan
Minat
Tahap
Pengaruh/ Sikap
Penerimaan
Respon kognitif
Minat
Sikap
Evaluasi
Maksud
Preferensi
Keinginan
Keyakinan
Tahap
perilaku
Model
Komunikasi
Percobaan
Tindakan
Pembelian
Adopsi
Perilaku
Pelanggan
Bauran
Pemasaran (4P)
Product
TARGET PASAR
Place
Variasi Produk
Jalur/Channels
Kualitas
Cakupan/
Coverage
Design
Price
Fitur
Daftar harga
Promosi Penjualan
Daftar isi/
Assortments
Merk
Diskon
Iklan/ Advertising
Lokasi
Kemasan
Daya beli
Inventory
Ukuran
Layanan
Termin
pembayaran
Pramuniaga/
Sales forces
Jaminan
Kredit
Pengembalian
Promotion
Public relations
Direct marketing
Transport
FORMULA SUKSES PEMASARAN
FOKUS PADA NILAI PELANGGAN
SUPERIOR PUBLIKASI
DAN IKLAN
(Voices share)
SUPERIOR
PRODUK
DAN NILAI
HEARTSHARE
MINDSHARE
MARKET SHARE
ROI: Return on Investment
SUPERIOR
LAYANAN
ROI
Latihan (audit pasar)
Pemahaman produk/jasa
• fitur
• penerimaan terhadap produk (like – dislike)
Pemahaman karakteristik pasar
•
•
•
•
demografis (jenis kelamin, umur, pekerjaan, status pernikahan)
psikografis (perilaku, sikap dan nilai konsumen)
segmentasi
pasar eksisting/yang ada dan potesial
Pemahaman tingkat pengetahuan (awareness)
•
Top of mind (unaided) – tanggapan langsung; tanpa dibantu
• Second mentioned – tanggapan berikutnya (kedua)
others (aided) – tanggapan urutan berikutnya; dibantu
Pemahaman profil penjualan
Pemahaman tingkat kompetisi (satu kategori produk/jasa)
•
bagaimana skalanya ?
• dimana lokasinya?
• siapa konsumennya? Mengapa mereka mau menjadi konsumennya? Mengapa ada yang
tidak mau?
• siapa pengelolanya?
• bagiaman jaringannya?
• berapa besar penjualannya?
• bagaimana strategi promosinya?
• bagaimana kondisi keuangannya?
• apa rencana bisnisnya?