Aspek Pasar dan Pemasaran

MODUL PERKULIAHAN
Analisa
Kelayakan Pabrik
Aspek Pasar dan Pemasaran
Fakultas
Program Studi
Teknologi Industri
Teknik Industri
Tatap Muka
Kode MK
05
Disusun Oleh
Sakti Aji Lesmana ST. MMSI
Abstract
Kompetensi
Modul ini menjelaskan dan menerangkan
hal-hal yang berkaitan pada aspek pasar
dan pemasaran dalam studi kelayakan
pendirian pabrik
Mahasiswa mengerti dan memahami hal-hal
yang
melibatkan
aspek
pasar
dan
pemasaran dalam laporan studi kelayakan
pabrik
Aspek Pasar dan Pemasaran
A. Aspek Pasar
1. Pengertian Pasar
Setiap ada kegiatan pasar selalu diikuti oleh pemasaran dan setiap kegiatan pemasaran
adalah untuk mencari atau menciptakan pasar. Pengertian pasar secara sederhana dapat
diartikan sebagai tempat bertemunya para penjual dan pembeli untuk melakukan transaksi.
Pengertian ini mengandung arti pasar memiliki tempat atau lokasi tertentu. Namun dalam
praktiknya pengertian pasar dapat lebih luas lagi. Artinya pembeli dan penjual tidak harus
bertemu disuatu tempat untuk melakukan transaksi, tetapi cukup melalui sarana elektronik
seperti, faksimili atau melalui internet.
Pengertian lain yang lebih luas tentang pasar adalah himpunan pembeli nyata dan pembeli
potensial atas suatu produk. Pasar nyata maksudnya adalah himpunan konsumen yang
memiliki minat, pendapatan, dan akses pada suatu produk atau jasa tertentu. Dalam pasar
ini konsumen melakukan transaksi, hal ini disebabkan konsumen didukung dengan minat
atau keinginan untuk membeli serta memiliki pendapatan atau akses. Jika masih merupakan
keinginan dan suatu saat apabila telah memiliki pendapatan dan ada akses merekan akan
membeli, kelompok ini merupakan pasar potensial.
Pasar juga dapat diartikan pula sebagai mekanisme yang terjadi antara pembeli dan penjual
atau tempat pertemuan antara kekuatan permintaan dan penawaran. Permintaan adalah
jumlah barang yang diminta konsumen pada berbagai tingkat harga pada suatu waktu
tertentu.
Faktor-faktor yang mempengaruhi permintaan suatu barang atau jasa adalah :
1.
Harga barang itu sendiri.
2.
Harga barang lain yang memiliki hubungan (barang pengganti atau barang pelengkap).
3.
Pendapatan
4.
Selera
5.
Jumlah penduduk.
6.
Faktor khusus (akses)
‘15
2
Analisa Kelayakan Pabrik
Sakti Aji Lesmana ST. MMSI
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
Selanjutnya pengertian penawaran adalah jumlah barang dan atau jasa yang ditawarkan
produsen pada berbagai tingkat harga pada suatu waktu tertentu. Faktor-faktor yang
mempengaruhi penawaran suatu barang atau jasa adalah :
1.
Harga barang itu sendiri.
2.
Harga barang lain yang memiliki hubungan (barang pengganti atau barang pelengkap).
3.
Teknologi.
4.
Harga input (ongkos produksi)
5.
Tujuan perusahaan.
6.
Faktor khusus (akses).
Bentuk-bentuk Pasar Produsen yaitu :
1.
Pasar Persaingan Sempurna, Produsen tidak terbatas jumlahnya sehingga aktivitas
persaingan tidak tampak, konsumen dapat menjual barang dan membeli beberapa saja
tanpa ada batas asal bersedia membeli/menjual pada harga pasar.
2.
Pasar Monopoli, Bentuk pasar yang dikuasai oleh seorang penjual saja, karena tidak
ada barang subtitusi dan terdapat hambatan untuk masuknya pesaing dari luar.
Monopoli bisa terjadi karena menguasai barang mentah, penguasaan teknik produksi
tertentu, tindakan yuridis/hak paten atau karena luas pasar yang tidak terlalu besar
untuk dilayani.
3.
Pasar
Oligopoli,
Perluasan
dari
pasar
monopoli
(terdapat
beberapa
produsen).penentuan tingkat harga sangat dipengaruhi oleh pesaing, sehingga tindakan
atau aktivitas pesaing harus dipertimbangkan.
4.
Pasar Persaingan Monopolistik, Merupakan bentuk campuran antara persaingan
sempurna dan mopnopoli. Mirip persaingan sempurna karena ada kebebasan untuk
masuk atau keluar pasar dan barang yang dijual tidak homogen. Karena barang yang
heterogen dimiliki perusahaan-perusahaan yang besar saja, pasar ini mirip dengan
monopoli.
Pasar Dilihat Dari Sisi Konsumen
1. Pasar Konsumen, Pasar barang dan jasa yang dibeli atau disewa perorangan atau
keluarga untuk dikonsumsi sendiri.
2. Pasar Industri, Pasar untuk barang dan jasa yang dibeli atau disewa oleh perorangan
atau organisasi untuk digunakan pada produksi barang atau jasa lain, baik untuk dijual
atau disewakan.
‘15
3
Analisa Kelayakan Pabrik
Sakti Aji Lesmana ST. MMSI
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
3. Pasar Penjual Kembali (Reseller), Suatu pasar yang terdiri dari perorangan dan/atau
organisasi yang biasa disebut pedagang menengah yang terdiri dari dealer, distributor,
grosir, agen dan retail yang menjual kembali untuk mendapat keuntungan.
4. Pasar Pemerintah, Pasar yang terdiri dari unit-unit pemerintah yang membeli atau
menyewa barang atau jasa untuk menjalankan tugas-tugas pemerintah.
B. Mengukur dan Meramal Permintaan
Peramalan permintaan merupakan usaha untuk mengetahui jumlah produk atau sekelompok
produk di masa yang akan datang dalam kondisi tertentu. Apabila perusahaan menemukan
suatu pasar yang menarik, maka perlu pengestimasi besarnya pasar pada masa sekarang
dan masa yang akan datang dengan cepat.
Mengukur Permintaan Pasar Saat Ini
a)
Mengestimasi total permintaan pasar
Total permintaan suatu produk adalah total volume yang dibeli oleh sekelompok konsumen
tertentu dalam suatu wilayah geografis tertentu selama jangka waktu tertentu dalam suatu
lingkungan pasar tertentu. Salah satu persamaan untuk mengestimasi total permintaan
pasar adalah persamaan:
Q=n.p.q
Dimana: Q = total permintaan pasar
n = jumlah pembeli di pasar
p = harga rata-rata satuan
q = jumlah yang dibeli oleh rata-rata pebeli per tahun
b)
Mengestimasi wilayah permintaan pasar
Dalam wilayah yang terbaik serta mengalokasikan anggaran permasaran yang optimal
dapat dilakukan dengan dua metode:

Market Build Up
Digunakan terutama oleh perusahaan barang industri untuk mengidentifikasi semua
pembeli potensial dalam setiap pasar dan mengestimasi pembelian potensialnya.
‘15
4
Analisa Kelayakan Pabrik
Sakti Aji Lesmana ST. MMSI
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id

Market Indek
Digunakan terutama oleh perusahaan barang konsumsi dengan mengidentifikasi
faktor-faktor pasar yang ada korelasinya dengan potensi dan menggabungkannya
dalam indek tertimbang.
c)
Mengestimasi penjualan aktual dan pangsa pasar
Dilakukan dengan mengidentifikasi para pesaing dan mengestimasi penjualan mereka.
Meramal Permintaan Mendatang
 Survei niat pembeli, Menanyakan kepada pembeli secara langsung untuk
mendapatkan jawaban yang objektif
 Pendapat
para
tenaga
penjual,
Perusahaan
meminta
tenaga
penjualnya
mengestimasi penjualan produk untuk daerah masing-masing, kemudian estimasi
individu dijumlahkan untuk ramalan penjualan keseluruhan.
 Pendapat para ahli, Pendapat yang dihasilkan berdasar data dan analisis yang
lengkap dan ilmiah baik dari para akademisi maupun para praktisi.
 Analisis regresi, Seperangkat prosedur statistik untuk menemukan faktor-faktor nyata
yang paling penting mempengaruhi penjual. Kita lakukan jika terdapat 2 variabel
penelitian yang sudah diketahui mana variabel bebas dan mana variabel terikat.
Contoh :
Jika terdapat data dari dua variabel penelitian yang sudah diketahui mana variabel bebas X
dan variabel terikat Y. Dengan rumus :
Y = a + bx
Dimana:Y = variabel tidak bebas
x = variabel bebas
a = nilai tercepat (konstan)
b = koefisien arah regresi
‘15
5
Analisa Kelayakan Pabrik
Sakti Aji Lesmana ST. MMSI
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
harga a dihitung dengan rumus :
a = ΣY (ΣX2) – ΣX – ΣXY
n ΣX2 – (ΣX)2
harga b dihitung dengan rumus :
b = n ΣXY – ΣX ΣY
n ΣX2 – (ΣX)2
C. SEGMENTASI-TARGET-POSISI DI PASAR
Perusahaan hendaknya mengetahui pasar di mana produk/jasa yang akan diproduksi akan
ditawarkan. Tindak lanjut dari penentuan pasar adalah melakukan segmentasi pasar karena
sifat pasar yang heterogen. Agar perusahaan lebih mudah masuk ke pasar yang heterogen,
hendaknya pasar tersebut dipilah-pilah sehingga membentuk segmen- segmen yang relatif
homogen. Selanjutnya, setelah pasar yang dituju menjadi homogen, perusahaan hendaknya
melakukan keputusan memilih sasaran yang lebih jelas. Hal ini dilakukan karena
perusahaan memiliki sumber daya terbatas untuk dapat memenuhi pasar walaupun telah
disegmentasikan.

Segmentasi pasar
Pasar terdiri dari banyak sekali pembeli yang berbeda dalam beberapa hal, misalnya
keinginan, kemampuan keuangan, lokasi, sikap pembelian dan praktek-praktek
pembeliannya. Manajemen dapat melakukan pengkombinasian dari beberapa variabel
untuk mendapatkan suatu cara yang paling pas dalam segmentasi pasarnya. Beberapa
aspek utama untuk mensegmentasikan pasar adalah :

‘15
a.
Aspek geografis
b.
Aspek demografis
c.
Aspek psikografis
d.
Aspek perilaku
Menetapkan pasar sasaran
6
Analisa Kelayakan Pabrik
Sakti Aji Lesmana ST. MMSI
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
Setelah segmen pasar diketahui, selanjutnya perusahaan perlu melakukan analisis
untuk dapat memutuskan segmen pasar yang akan dicakup, lalu memilih segmen mana
uang akan dilayani. Analisis dapat dilakukan dengan menelaah tiga faktor:
a. Ukuran dan pertumbuhan segmen: perusahaan harus mengumpulkan dan
menganalisis data tentang penjualan terakhir, proyeksi laju pertumbuhan penjualan
dan margin laba yang diharapkan untuk berbagai segmen, lalu pilih segmen yang
diharapkan paling sesuai.
b. Kemenarikan struktural segmen: suatu segmen mungkin mempunyai ukuran dan
pertumbuhan yang sesuai dengan yang diharapkan, akan tetapi belum tentu
menarik dari sisi profitabilitas, jadi perusahaan tetap harus mempelajari daya tarik
segmen dalam jangka panjang.
c. Sasaran dan sumber daya: perusahaan harus mempertimbangkan sasaran dan
sumber dayanya dalam kaitan dengan segmen pasar.

Menentukan posisi pasar
Untuk menentukan posisi pasar, terdapat tiga langkah yang masing-masing dijelaskan
sebagai berikut:
a. Mengidentifikasi keunggulan kompetitif
Apabila
perusahaan
menawarkan
suatu
produk
yang
bermutu,
ia
harus
menyerahkan produk yang bermutu pula. Jadi posisi berawal dengan mengadakan
pembedaan (diferensiasi) atas tawaran pemasaran perusahaan sehingga ia akan
memberikan nilai lebih besar daripada tawaran pesaing.
b. Memilih keunggulan kompetitif
Jika perusahaan telah menemukan beberapa keunggulan kompetitif yang potensial,
selanjutnya harus dipilih satu keunggulan kompetitif sebagai dasar bagi kebijakan
penentuan posisinya. Ia harus menetapkan berapa banyak perbedaan dan
perbedaan mana yang akan dipromosikan. Perusahaan sebaiknya menentukan
posisinya dengan lebih dari satu pembeda tetapi jangan pula terlalu banyak.
c. Mewujudkan dan mengkomunikasikan posisi
Setelah penentuan posisi dipilih, perusahaan harus mengambil langkah-langkah
untuk mewujudkan dan mengkomunikasikan posisi yang diinginkan itu kepada
komsumen sasaran.
‘15
7
Analisa Kelayakan Pabrik
Sakti Aji Lesmana ST. MMSI
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
B. Aspek Pemasaran
Pengertian Pemasaran seperti yang dikemukakan oleh Philip Kotler adalah suatu proses
sosial dan manajerial dengan mana Individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka
butuhkan dan inginkan dengan cara menciptakan serta mempertukarkan produk dan nilai
dengan pihak lain.
Pemasaran dapat pula diartikan sebagai upaya untuk menciptakan dan menjual produk
kepada berbagai pihak dengan maksud tertentu. Pemasaran berusaha menciptakan dan
mempertukarkan produk baik barang maupun jasa kepada konsumen di pasar.
Strategi pemasaran adalah Berbagai usaha yang perlu dilakukan oleh calon investor dalam
mempengaruhi keputusan konsumen untuk melakukan hasil produksinya. Manajemen
strategi perusahaan memiliki tahapan-tahapan. Sebelum sampai pada manajemen
fungsional, seperti manajemen keuangan, SDM, produksi/operasi, dan pemasaran, terlebih
dahulu manajemen strategi dimulai dengan visi, misi, tujuan-tujuan, strategi generik, dan
strategi utamanya. Berikutnya, setelah strategi pemasaran diketahui, maka akan
ditindaklanjuti dengan penentuan bauran pemasarannya.
1.
Analisis persaingan
Berikut ini disajikan langkah-langkah dalam menganalisis pesaing yang dikemukakan
oleh kotler.
a. Mengidentifikasi pesaing: perusahaan dapat mengidentifikasikan para pesaingnnya
sebagai suatu perusahaan lain yang mempunyai salah satu atau lebih ciri-ciri
sebagai berikut:

Perusahaan yang menawarkan produk dan harga yang sama di pasar

Perusahaan yang membuat produk atau kelas produk yang sama

Perusahaan lain yang membuat produk dan memasok yang sama

Perusahaan yang bersaing merebut uang dari konsumen yang sama
b. Menentukan sasaran pesaing. Dengan mengetahui sasaran pesaing beserta
penekanan- penekanannya dapat menunjukkan apakah mereka puas dengan
‘15
8
Analisa Kelayakan Pabrik
Sakti Aji Lesmana ST. MMSI
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
situasinya sekarang serta bagaimana kemungkinan reaksinya atas berbagai
tindakan kompetitif
c. Mengidentifikasi strategi pesaing. Persaingan terjadi diantara tiap kelompok
strategik tetapi yang lebih ketat terjadi didalam kelompok strategik yang sama.
Perusahaan perlu menelaah semua dimensi yang mengidentifikasi kelompokkelompok strategik yang bersangkutan, seperti mutu, ciri, ragam produk dari
masing-masing pesaing; juga layanan, kebijakan harga, distribusi, program promosi,
dan lain lain.
d. Menilai kekuatan dan kelemahan pesaing Sebaiknya perusahaan melakukan riset
pemasaran terhadap pelanggan, pemasok maupun dealer, selanjutnya data itu
dianalisis untuk menghasilkan informasi yang dibutuhkan untuk menilai pesaing
2.
Strategi Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
1. Strategi produk. Pihak perusahaan terlebih dahulu harus mendefenisikan, memilih,
dan mendesain suatu produk disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan
konsumen yang akan dilayani. Produk dapat berupa barang (benda berwujud) dan
jasa (tidak berwujud). Strategi produk yang dilakukan oleh perusahaan dalam
mengembangkan suatu produk adalah sebagai berikut :
2.

Penentuan logo dan moto.

Menciptakan merek.

Menciptakan kemasan.

Keputusan label.
Strategi harga. Penentuan harga menjadi sangat penting untuk diperhatikan,
mengingat harga merupakan salah satu penyebab laku tidaknya produk yang
ditawarkan. Salah dalam menentukan harga akan berakibat fatal terhadap produk
yang ditawarkan dan berakibat tidak lakunya produk tersebut dipasar. Ada tiga hal
dalam strategi harga yang diperhatikan :

Skimming pricing, harga awal produk yang ditetapkan setinggi-tingginya
dengan tujuan bahwa produk atau jasa memiliki kualitas tinggi

Penetration pricing, dengan menetapkan harga yang serendah-rendahnya
mungkin dengan tujuan untuk menguasai pasar.
‘15
9
Analisa Kelayakan Pabrik
Sakti Aji Lesmana ST. MMSI
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id

3.
Status quo pricing, harga ditetapkan sesuai dengan harga pesaing.
Strategi Lokasi Dan Distribusi. Penentuan lokasi dan distribusi beserta sarana dan
prasarana pendukung menjadi sangat penting, hal ini disebabkan agar konsumen
mudah menjangkau setiap lokasi yang ada serta mendistribusikan barang dan
jasa. Hal- hal yang perlu diperhatikan dalam pemilihan dan penentuan lokasi
adalah dengan pertimbangan sebagai berikut :
4.
a.
Dekat dengan kawasan industri.
b.
Dekat dengan lokasi perkantoran.
c.
Dekat dengan lokasi pasar.
d.
Dekat dengan pusar pemerintahan.
e.
Dekat dengan lokasi perumahan atau masyarakat.
f.
Mempertimbangkan jumlah pesaing yang ada di suatu lokasi.
g.
Sarana dan prasarana (jalan, pelabuhan, listrik dan lain-lain).
Strategi Promosi. Promosi merupakan kegiatan marketing mix yang terakhir.
Dalam kegiatan ini perusahaan berusaha untuk mempromosikan seluruh produk
atau jasa yang dimilikinya baik langsung maupun tidak langsung. Paling tidak ada
empat macam sarana promosi yang digunakan oleh setiap perusahaan dalam
mempromosikan baik produk maupun jasanya. Keempat macam sarana promosi
itu adalah :
‘15
10

Periklanan (advertising)

Promosi penjualan (sales promotion)

Publisitas (publicity)

Penjualan pribadi (personal selling)
Analisa Kelayakan Pabrik
Sakti Aji Lesmana ST. MMSI
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
Daftar Pustaka
1. Clifton, David S.(1997). Project Feasibility Analysis,John Wiley and Sons, New York.
2. Sutojo, Siswanto. (1995). Study Kelayakan Proyek, Teori dan Praktek, Seri
Manajemen No. 66, PT. Pustaka Binaman Pressindo, Jakarta.
3. M. Sayuti “Analisis Kelayakan Pabrik”. 2008.
4. Husein Umar. “Studi Kelayakan Bisnis”.2003. PT Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.
‘15
11
Analisa Kelayakan Pabrik
Sakti Aji Lesmana ST. MMSI
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id