materi perkuliahan marcomm

MATERI PERKULIAHAN
MARCOMM - UNIVERSITAS MERCU BUANA
HARD SELLING STRATEGY
Drs. Bambang D Cahyono
29 Maret 2008
TOPIK BAHASAN :
THE ICE BREAKING OF HARD SELL PART 1
TUJUAN INSTRUKSIONAL :
Mahasiswa mampu memahami bagaimana memahami bagaimana
strategi dan pemahaman aktivitas komunikasi hard selling dihubungkan dengan
perkembangan dunia marketing, media komunikasi dan perubahan personalitas
target marketnya
DESKRIPSI :
Adalah sebuah kesalahan besar saat kita melihat strategi hard sell
hanya dari kaca mata price war semata. Tidak mungkin memang, melepas
price war dari kegiatan penjualan secara hard sale yang bertujuan untuk
menguber sales jangka pendek, merubah kebiasaan maupun memperbesar
market share, tetapi kita juga harus paham, bagaimana hard sale itu harus
disikapi dengan cermat, baik dari pengolahan isi pesannya, strategi
pengembangan produknya, orientasinya terhadap target market sampai kepada
pemilihan media yang tepat, sehingga dituntut marketer, advertiser dan
MarCommers yang lebih smart dalam mengolah gaya komunikasinya.
PRAKATA :
Sebelum membahas kepada topik kuliah Hard Sale Strategy, ada baiknya secara
konstruktif kita lihat dahulu bagaimana perkembangan dunia komunikasi,
PUSAT PENGEMBANGAN BAHAN AJAR - UMB
Drs. Bambang Dwi Cahyono
Strategi Hard Sell
media dan marketing berubah sangat radikal dalam jangka 7 tahun
belakangan ini, dimana peranan strategi marketing communication menjadi
lebih meluas dan model strategi pemsaran berevolusi dengan sangat cepat
sehingga mampu meninggakan kaidah-kaidah hukum pemasaran tradisonal.
Saya rasa penting bagi rekan-rekan untuk paham berubahnya fenomena dunia
MarComm dan marketing secara lebih kontekstual mengingat kita dan bangsa
ini hidup dalam kancah globalisasi disegala bidang, terutama berubahnya
lansekap marketing, psikografis target, moda penggunaan media dan khazanah
bisnis yang akan sangat berpengaruh pada kajian Ilmu MarComm yang sedang
kita pelajari bersama.
Pembahasan Hard Selling Strategi akan saya mulai dari berubahnya 3 unsur
terpenting dalam dunia Marketing, Komunikasi dan profil masyarakat yang amat
mempengaruhi penggunaan strategi Hard Sell yang bukan saja harus tepat
namun juga mampu bertahan dari serangan balik kompetitor yang semakin
agresif dari hari kehari.
Mari kita bahas satu persatu ketiga unsur tersebut :
THE WORLD IS FLAT – BERUBAHNYA LANSEKAP DUNIA MARKETING
Dalam buku “The World Is Flat” ,Thomas Friedman mengatakan bahwa dunia
ini didatarkan oleh konvergensi 10 peristiwa utama, diantaranya runtuhnya
tembok berlin (Di Eropa sendiri runtuhnya tembok berlin juga membuka jalan
terbentuknya Uni Eropa, ekspansi 15 negara menjadi 25 negara, dan munculnya
mata uang bersama bernama Euro), majunya ekonomi India dan China,
timbulnya internet yang kemudian berhubungan erat dengan peningkatan
ekskalasi politik, inovasi dan perusahan. Perkembangan cepat akibat persitiwa
peristiwa utama dunia tersebut membuat manusia menjadi semakin sibuk
berkompetisi, semakin terpacu untuk maju dan semakin mudah untuk dapat
melihat satu dengan yang lain meskipun dalam belahan bumi yang berbeda.
PUSAT PENGEMBANGAN BAHAN AJAR - UMB
Drs. Bambang Dwi Cahyono
Strategi Hard Sell
Hal penting yang perlu kita garis bawahi dalam kajian ini adalah :
•
The world is flat memberikan gambaran secara terbuka sekaligus
menyoroti globalisasi Informasi, termasuk didalamnya bagaimana
kegiatan branding kini makin memperoleh jalannya menguasai
belahan dunia lain yang sebelumnya belum pernah diimpikannya.
•
Sebagai bukti dari penjelasan point diatas, Friedman menggambarkan
bahwa dunia serasa makin tanpa batas saat ia pergi ke India dan dia
menemukan hal menarik bahwa ketika dia menjalani hidup di Bangalore,
seolah serasa hidup di Kansas. Ketika bermain golf di India Selatan itu,
lapangan golf dikelilingi oleh gedung-gedung perusahaan besar Amerika
Serikat seperti IBM, Microsoft, Goldman Sachs, HP, dan Texas
Instruments. Aksesoris lingkungan juga tidak jauh berbeda, karena
penanda tee golf disponsori oleh Epson, sang Caddy mengenakan topi
3M, rambu penunjuk arah tertempel Texas Instruments, dan bertebaran
disekelilingnya papan billboard Pizza Hut dengan judul “Gigabyte of
Taste” (gigabyte of tastes menggambarkan figure kota Banglore sebagai
kota berbasis IT di India)
•
Fenomena no borderlines yang ditemu Friedman pastinya tidak hanya
ditemui di India. Kalaulah saya lihat fenomena perubahan lansekap
marketing yang paling shocking adalah bagaimana prestroika yang
dijalankan bukan saja di Rusia dan juga di China (mainland).
•
Lihat saja sekarang, berapa banyak logo Mc D dan Starbuck berada
dinegara yang sebelumnya mengharamkan American branding tersebut.
Tapi itulah globalisasi, tak ada yang mampu bertahan dari serbuannya,
terutama lansekap dunia sosial ekonomi yang pastinya turut berevolusi
secara luas dan kadang terasa liar
PUSAT PENGEMBANGAN BAHAN AJAR - UMB
Drs. Bambang Dwi Cahyono
Strategi Hard Sell
•
Perkembangan kehidupan sosial ekonomi dunia yang makin dinamis
memungkinkan berubahnya lansekap branding tanpa batas, bahkan
sampai pada titik dimana orang tak dapat hidup tanpa brand
dimanapun dia berada. Dan branding yang tadinya hanya sebagai
atribut identitas sebuah produk kini telah mengalami evolusi luar
biasa di berbagai belahan dunia menjadi Inspirasi dan aspirasi
kehidupan masyarakat terutama untuk hi end dan premium branding
(Harley Davidson is my second wife – or my first wife?)
Tak Cuma branding yang mampu melewati batas identitas produk, aplikasi
kehidupan yang membuthkan sarana pendukung pun bergerak tanpa batas.
Contoh aplikasi perangkat yang membuat dunia semakin tanpa batas adalah
digitaliasi perangkat Ibadah seperti halnya : Digital Al-Qur’an yang mampu
membuat umat islam bisa membaca Al-Qur’an dimanapun tanpa harsu
membawa kitab suci dlm bentuk fisik yang besar, mampu menyesuaikan jadwal
sholat dibelahan dunia manapun, mampu meng up load tambahan Ilmu Fiqih dan
hadist secara Instan via internet dimanapun mereka berada. Harga perangkat
digital Al-Qur’an pun sekarang semakin murah dengan kapabilitas soft ware dan
aplikasi yang senada dengan I-Pod atau I-Tunes.
PUSAT PENGEMBANGAN BAHAN AJAR - UMB
Drs. Bambang Dwi Cahyono
Strategi Hard Sell
Asal tahu saja banyak diantara produk seperti ini dibuat di China oleh orang
Pakistan, menggunakan tehnologi yang ditemukan di amerika (aplle modification
– iPod & IPhone) dan eropa (cellular devices – Nokia), menggunakan petunjuk
kompas kiblat di Arab Saudi dan dijual oleh perusahaan Taiwan di Indonesia dan
Malaysia. Ternyata bukan Cuma produk dan branding, Ibadah pun kini
dimudahkan untuk lintas batas.
BERUBAHNYA LANSEKAP DUNIA KOMUNIKASI
World Wide Web (WWW) atau kemudian disebut Web mengubah wajah Internet
menjadi dunia maya ajaib. Dengan Web orang bisa menempatkan karya
digitalnya untuk diakses siapapun, memanggil dokume yang tersimpan di server
dan menayangkannya di layar komputer dengan cara yang sangat mudah, dan
dunia makin tanpa batas dengan bantuan internet (bersama dengan
turunannya seperti VOIP, Skype, mobile banking , Google Kindle, dsb)
Pada era dunia tanpa batas seperti saat ini, peranan Informasi sama pentingnya
bahkan lebih daripada kekuatan sebuah angkatan perang. Anda dapat
memenangkan perang tanpa harus menembakkan sebutirpun peluru, hanya
dengan bahan Informasi yang cukup, maka anda akan mampu membuat sebuah
negara bertekuk lutut, lihatlah apa yang terjadi pada negeri ini saat badai
krismon dan devaluasi US dollar menggerus rupiah sampai ketitik nadir, dan
dengan senjata dahsyat berupa Informasi dan ekonomi makan dalam waktu
hanya hitungan bulan Indonesia menjadi porak poranda, sampai saat ini. Dan
itulah saat dimana anda menang perang dengan elegan, dan Informasi
menjadi senjata paling mematikan ditangan anda (baca “The economic
hitman – John Perkins)
Informasi dan media menjadi sarana prioritas dalam membentuk karakter, tidak
perduli apakah itu karakter pribadi, branding ataupun perusahaan. Sebuah
PUSAT PENGEMBANGAN BAHAN AJAR - UMB
Drs. Bambang Dwi Cahyono
Strategi Hard Sell