TKI305-05. Pertemuan 5-Negosiasi dalam

NEGOSIASI dalam
Organisasi
Pertemuan ke 5
Negosiasi
• Adalah pertemuan antara kedua belah
pihak atau lebih, untuk mencapai
kesepakatan (a) kepentingan kedua belah
pihak, (b) membutuhkan win-win solution
atau kesepakatan, (c) penyelesaian
konflik
Model Negosiasi
•
Negosiasi koersif adalah negosiasi yang dia gunakan menggunakan
kekuatan atau kesempatan agar tercapai tujuannya, misalnya
memanfaatkan kolega atau posisi orang lain yang lebih senior, sehingga
negosiator lawan biasanya tidak akan menolaknya.
•
Negosiasi manipulatif bisa dilakukan tetapi membawa hal negatif,
namanya saja juga manipulatif. Manipulatif artinya dilakukan berdasarkan
unsur penipuan, disertai iming-iming untuk membujuk lawan negosiasi
agar disetujui suatu proyek atau tindakan yang akan disepakati..
•
Negosiasi instan ini dapat terjadi saat pengambilan keputusan nego atau
lobi menjadi alot, dalam kondisi terjepit semua hal harus diputuskan,
maka negosiasi instan ini menjadi berperan. Instan bisa dilakukan saat
kondisi untuk menghindari konflik, tertekan, belum ada titik temu.
•
Negosiasi ego biasanya negosiasi yang dilakukan selalu alot dan sulit
untuk ditemukan titik terangnya, hal ini dilakukan untuk memenangkan
segalanya untuk diri sendiri, negosiasi seperti ini juga mengarah pada
solusi jangka pendek yang akan membawa banyak masalah di kemudian
hari. (Etika Muslimah, 2009)
POINT DALAM NEGOSIASI
Menurut Renald Kasali (2007), ada beberapa point
yang diperhatikan dlm negosiasi
1. Jam terbang
•
Jam terbang seorang pelobi atau negosiator
sangat menentukan hasil nego. Namun bisa
jadi banyak yang telah mempunyai jam
terbang tinggi tapi tidak memiliki kemampuan
presentasi yang baik, kesuksesan karena bisa
di dukung akibat rekan atau memanfaatkan
orang lain.
2. Mengukur dalamnya sungai
•
Selama melakukan negosiasi di
ibaratkan kita dalam mengarungi
samudra. Supaya selamat kita harus
pandai menyeberang, berenang atau
paling tidak membawa alat pelampung.
Tak lupa kita harus mengetahui
dalamnya sungai, berapa dalamnya dan
apa isi sungai itu.
3. Yang boleh dan tabu
•
Ahli komunikasi dan bisnis Renald Kasali, dan
William D. Wells pernah mengatakan bahwa
komunikasi yang baik harus memnuhi rumus
ROI (Relevance, Original, Impact). Jika suatu
komunikasi itu tidak relevan, maka tak akan
jelas tujuannya, jika tidak original juga tak akan
menarik perhatian, jika tak mampu
menimbulkan pengaruh yang kuat tak akan
menimbulkan impresi yang tak berkesudahan.
4. Pembukaan yang hangat
•
Sependek apapun, sesingkat apapun waktu
dalam melakukan negosiasi, harus kita jadikan
sebagai moment keberhasilan dan
kehangatan. Banyak negosiator yang kurang
percaya diri alias kurang pede, saat pertama
kali mau melakukan negosiasi, maklum karena
belum kenal dan belum mengetahui kondisi
lawan. Toh setelah beberapa menit
berlangsung semua akan menjadi lancar.
5. Jangan diskon diri sendiri
•
Seorang negosiator harus mampu
membedakan kedua hal ini. Banyak orang tak
mengetahui mana rendah hati dan mana
rendah diri. Rendah hati adalah suatu sikap
seseorang untuk tidak menyombongkan diri.
Sedangkan rendah diri adalah
ketidakmampuan berdiri sama tinggi bersama
dengan orang yang ada disekitarnya. Banyak
negosiator pemula yang tak dapat
membedakan ketika melakukan nego
berlangsung.
6. Kiss dan Keep it colorful
•
Renald Kasali pernah menuliskan cara presentasi
yang baik, resep jitu untuk melakukan negosiasi di
antaranya “membuat pikiran indah di dalam lawan
bicara kita” (mental pictures)
•
Seorang negosiator tidak boleh silau dengan lawan
bicara, tidak pecah dengan perhatian dan tatapan
wajah lawan, fokuskan perhatian ke masalah, jadikan
lawan bergairah, keluarkan kemampuan kita untuk
menyampaikan ide dan gagasan lebih menarik dan
indah. Seorang negosiator harus bisa mengimbangi
pembicaraan lawan, mencari feed back yang
responsif. Berikan dan ciptakan nego yang bernuansa
hangat menuju kesuksesan.
7. Interaktif, Emergency dan Mood
•
Dialog dan diskusi untuk menyampaikan gagasan secara
interkatif itu perlu sekali, artinya adanya interaksi antara kedua
belah pihak tak terbatas pada aspek pengetahuan atau topik yang
di bahas, tetapi juga membahas pertukaran emosional perasaan.
•
Kalau pelaksanaan di lakukan dengan face to face, tatap muka,
cobalah dengan rileks, sapa dengan bahasa yang dekat. Akan
tetapi saat seorang pelobi mengalami ketidakmampuan atau
terpojok, cepatlah cari solusi jangan panik, sekecil apapun harus
ada jalan keluar. Cari trik agar kondisi lawan tak mengetahui jika
kita dalam kondisi kalah atau tak mengatahui apa-apa, tapi ingat
kita tidak boleh menipu, karena akan rugi sendiri.
•
Biasanya seorang negosiator juga membutuhkan kondisi fit and
mood, artinya seorang negosiator harus sehat dan mood, karena
hal ini akan memberikan daya ingat seseorang. Tanpa motivasi
dan mood yang menyenangkan rasanya hal itu sulit dilakukan
dalam negosiasi win-win solution.
Di Hindari dalam Negosiasi
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Banyak hal yang menjadikan konflik itu bisa terjadi, misalnya disebabkan oleh hal-hal :
Satu pihak yang menolak untuk tidak sepakat
Lebih fokus pada orang dan bukan pada masalah
Adanya agenda tersembunyi atau rasa saling tidak percaya terhadap motivasi pihak lawan
Keinginan untuk menang tanpa peduli apapun resikonya
Manipulasi dan perilaku agresif terhadap lawan
Mengejar sesuatu yang terlalu tinggi untuk kepentingan pribadi dan lain sebagainya
Banyak jalan untuk mengatasi konflik yang timbul, misalnya dengan jalan (Bisri Mustofa, 2010):
Mencegah konflik
Komunikasi terbuka
Mengenali kebutuhan masing-masing
Merespon kebutuhan timbal balik
Menghindari konfrontasi
Hindari marah, agresif dan sikap arogansi
Menghindari manipulasi
Hindari perkataan negatif, menyudutkan dan menghina orang lain
Hindari menyampaikan kritik yang berlebihan
Cari solusi untuk memecahkan konflik (dengan senyum, turunkan nada, volume suara, beningkan hati, turunkan
emosi dan ambisi menjatuhkan)
Siap menerima kelebihan dan kekurangan apa yang kita sampaikan, tapi beri kepercayaan dan keyakinan
pembelaan yang benar dan tepat dari apa yang kita lalukan
Menuliskan keuntungan dan kerugian sehingga kita bisa prioritaskan antara masalah dengan bukan masalah
Analisis kekuatan, lakukan teori SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunity, Threats)
Sebagai negosiator paling tidak hal diatas harus dia kuasai agar lebih meningkatkan kepercayaan diri
dalam menghadapi konflik sehingga dia mampu memecahkan masalah dan ada solusi.
Sumber Bacaan
• Renald Kasali. 2007. Teknik Presentasi
Mengagumkan. Jakarta
• Bisri Mustofa. 2010. Sukses Event Organiser.
Jakarta.
• Ulinuha Rosyadi. 2010. Teknik Negosiasi. Tugas
MK wirausaha. UIN Suka. Yogyakarta.
• Etika muslimah. 2009. Perancangan Organisasi,
Hand Out. UMS. Surakarta.
• Suranto. 2009. Teknik Negosiasi Meyakinkan.
Mediatama. Surakarta.
Thank You