Pengaruh Motivasi terhadap Keputusan pembelian A

Pengaruh Motivasi terhadap Keputusan pembelian
A. Motivasi Konsumen
Faktor – faktor yang dapat mempengaruhi konsumen ada dua hal yaitu faktor internal dan faktor
eksternal. Schiffman dan Kanuk (2000:69), motivasi adalah The Driving Force with in individual
that impels then to action. Motivasi merupakan kekuatan penggerak dalam diri seseorang yang
memaksanya untuk bertindak.
Menurut Herzberg (1966), ada dua jenis faktor yang mendorong seseorang untuk berusaha
mencapai kepuasan dan menjauhkan diri dari ketidakpuasan. Dua faktor itu disebutnya
faktorhigiene (faktor ekstrinsik) dan faktor motivator (faktor intrinsik). Faktor higiene
memotivasi seseorang untuk keluar dari ketidakpuasan, termasuk didalamnya adalah hubungan
antar manusia, imbalan, kondisi lingkungan, dan sebagainya (faktor ekstrinsik), sedangkan faktor
motivator memotivasi seseorang untuk berusaha mencapai kepuasan, yang termasuk didalamnya
adalah achievement, pengakuan, kemajuan tingkat kehidupan, dsb (faktor intrinsik).
Motivasi juga dibagi menjadi motivasi yang bersifat utilitarian dan hedonis. Motivasi Rasional
adalah pembelian yang didasarkan pada kenyataan – kenyataan yang ditunjukkan oleh produk
kepada konsumen dan merupakan atribut produk yang fungsional serta objektif keadaannya
misalnya, kualitas produk, harga barang, ketersediaan produk, efisiensi kegunaan barang tersebut
dapat diterima. Sedangkan motivasi hedonis, dalam pembelian berkaitan dengan perasaan,
kesenangan yang dapat ditangkap oleh pancaindra, misalnya dengan memiliki suatu barang
tertentu dapat meningkatkan status sosial, peranan merk menjadikan pembeli menunjukkan
status ekonominya dan pada umumnya bersifat subjektif dna simbolik pada saat seseorang akan
mengambil keputusan untuk membeli suatu produk tentunya dipengaruhi oleh kedua jenis
motivasi tersebut.
Menurut penelitian Tauber (1972), mengembangkan mengenai masalah motivasi belanja
konsumen, dengan premis dasar bahwa pembeli termotivasi oleh berbagai kebutuhan psikososial
selain yang berkaitan erat dengan produk. Motif ini dapat diklasifikasikan kedalam motif yang
bersifat pribadi ( yaitu mempelajari mengenai tren terbaru, kepuasan terhadap diri sendiri dn lain
– lain ). Dan motif sosial ( misalnya pengalaman sosial, komunikasi dengan orang lain ).
Berbelanja dengan demikian terjadi ketika kebutuhan seorang konsumen untuk berbelanja tidak
hanya mengalokasikan waktu dan uang mereka untuk berbelanja atau ketika konsumen ingin
bertemu dengan minat yang sama, mereka hanya perlu memiliki waktu luang (tauber,1972)
Westbrook dan Black (1985), terkait dengan Tauber (1972) kerangka kerja McGuire (1974)
untuk tipologi manusia mendasar terdapat 16 motivasi, menunjukkan bahwa perilaku belanja
muncul karena tiga alasan mendasar: untuk mengakuisisi produk, untuk mendapatkan kedua
produk yang diinginkan dan memberikan kepuasan dengan non-produk yang berhubungan
dengan kebutuhan, atau terutama mencapai tujuan yang tidak terkait dengan akuisisi produk. Ini
motif belanja mendasar terdapat di tujuh dimensi motivasi belanja berlabel, "utilitas
diantisipasi," "Diberlakukannya peran," "negosiasi," optimasi pilihan," "Afiliasi," "kekuatan /
kekuasaan," dan "rangsangan" Sementara. semua motivasi dapat digambarkan sebagai
mengandung unsur baik hedonis dan utilitarian, Westbrook dan Black (1985) mencatat bahwa
beberapa lebih utilitarian di alam sementara yang lain lebih hedonis di alam.
Motivasi seseorang juga dipengaruhi oleh perbedaan gender. Perempuan lebih sering dijadikan
studi untuk perilaku berbelanja mereka dibandingkan dengan laki – laki (Otnes and McGrath,
2001). Meskipun kurangnya penelitian terhadap laki – laki, namun terlihat jelas bahwa
perempuan lebih sering berbelanja dibandingan dengan laki – laki (Benson, 1994, Danzinger,
2006, Hine, 2002) dan lebih menikmasni berbelanja dibandingkan dengan laki – laki (Campbell,
1997, Fischer and Arnold 1994). Selain itu, mereka mungkin lebih termotivasi oleh faktor yang
berbeda dibandingkan dengan laki – laki sebagai bagian dari pengaruh umum gender pada
perilaku konsumen (Yang and Lester, 2005).
B. Kerangka Konseptual
C. Teori motivasi
Menurut Kotler (2005) ada 6 macam teori motivasi yaitu:
1. Teori Isi (Content Theory)
Teori ini berkaitan dengan beberapa nama, seperti Moslow, McGregor, Herzberg, Atkinson, dan
McCelland. Teori ini menekankan arti pentingnya pemahaman faktor-faktor yang ada di dalam
konsumen yang menimbulkan tingkah laku tertentu. Kesulitan-kesulitan yang dihadapi dalam
menerapkan teori ini adalah:
a) Kebutuhan konsumen sangat bervariasi.
b) Perwujudan kebutuhan adalah tindakan juga sangat bervariasi antara satu konsumen
dengan konsumen yang lain.
c) Para konsumen tidak selalu konsisten dengan tindakanya, karena dorongan suatu
kebutuhan.
2. Teori Proses (Process Theory)
Teori ini menekankan bagaimana dengan tujuan apa setiap konsumen dimotivasi. Menurut teori,
kebutuhan hanyalah sebagai salah satu elemen dalam suatu proses, tentang bagaimana konsumen
itu bertingkah laku. Dasar dari teori proses mengenai motivasi adalah adanya pengharapan, yaitu
apa yang dipercayai oleh konsumen dan apa yang diperoleh dari perilakunya.
3. Teori Penguatan (Reinforcment Theory)
Teori ini menjelaskan bagaimana konsekuensi perilaku di masa yang lalu mempengaruhi
tindakan di masa yang akan datang dalam siklus proses belajar. Menurut teori ini konsumen
bertingkah laku tertentu karena telah belajar, bahwa perilaku tertentu akan menghasilkan akibat
yang tidak menyenangkan dan konsumen akan menguasai perilaku yang akan menghasilkan
konsekuensi yang menyenangkan.
4. Teori Motivasi Freud
Teori ini menjelaskan hal terbesar yang membentuk perilaku konsumen adalah segi
psikologisnya. Yang dimaksud di sini adalah konsumen yang tidak mengerti akan motivasinya
sendiri dalam melakukan suatu pembelian.
5. Teori Motivasi Hezberg
Teori ini menjelaskan dua faktor teori motivasi yaitu teori motivasi yang terdiri dari faktor yang
memuaskan konsumen dan teori yang terdiri dari faktor yang berakibat ketidakpuasan konsumen
6. Teori Motivasi Abraham Maslow
Teori Maslow dikenal juga sebagai Teori Hirarki disebutkan darimana kebutuhan manusia dapat
disusun secara hirarki. Kebutuhan paling atas menjadi motivator utama jika kebutuhan tingkat
bawah semua sudah terbenuhi. Dari teori hirarki kebutuhan tersebut, oleh Maslow dikembangkan
atas dasar tiga asumsi pokok, yaitu:
a) Manusia adalah makhluk yang selalu berkeinginan, dan keinginannya tidak selalu
terpenuhi.
b) Kebutuhan yang sudah terpenuhi, tidak akan menjadi pendorong lagi.
c) Kebutuhan manusia tersusun menurut hirarki tingkat pentingnya kebutuhan.
D. Keputusan pembelian
Keputusan pembelian merupakan kegiatan individu yang secara langsungterlibat dalam
pengambilan keputusan untuk melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan oleh
penjual. Pengertian keputusan pembelian, menurutKotler & Armstrong (2001: 226) adalah tahap
dalam proses pengambilankeputusan pembeli di mana konsumen benar-benar membeli.
Pengambilan keputusan merupakan suatu kegiatan individu yang secara langsung terlibatdalam
mendapatkan dan mempergunakan barang yang ditawarkan.Ada tiga aktivitas yang berlangsung
dalam proses keputusan pembelianoleh konsumen yaitu (Hahn, 2002:69) :
a. Rutinitas konsumen dalam melakukan pembelian.
b. Kualitas yang diperoleh dari suatu keputusan pembelian.
c. Komitemen atau loyalitas konsumen yang sudah biasa beli dengan produk pesaing
Sebelum dan sesudah melakukan pembelian, seorang konsumen akan melakukan sejumlah
proses yang mendasari pengambilan keputusan, yakni:
1. Pengenalan masalah (problem recognition). Konsumen akan membeli suatu produk
sebagai solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Tanpa adanya pengenalan masalah
yang muncul, konsumen tidak dapat menentukan produk yang akan dibeli.
2. Pencarian informasi (information source). Setelah memahami masalah yang ada,
konsumen akan termotivasi untuk mencari informasi untuk menyelesaikan permasalahan
yang ada melalui pencarian informasi. Proses pencarian informasi dapat berasal dari
dalam memori (internal) dan berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal).
3. Mengevaluasi alternatif (alternative evaluation). Setelah konsumen mendapat berbagai
macam informasi, konsumen akan mengevaluasi alternatif yang ada untuk mengatasi
permasalahan yang dihadapinya.
4. Keputusan pembelian (purchase decision). Setelah konsumen mengevaluasi beberapa
alternatif strategis yang ada, konsumen akan membuat keputusan pembelian. Terkadang
waktu yang dibutuhkan antara membuat keputusan pembelian dengan menciptakan
pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan adanya hal-hal lain yang perlu
dipertimbangkan.
5. Evaluasi pasca pembelian (post-purchase evaluation) merupakan proses evaluasi yang
dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap pembuatan keputusan pembelian.
Setelah membeli produk tersebut, konsumen akan melakukan evaluasi apakah produk
tersebut sesuai dengan harapannya. Dalam hal ini, terjadi kepuasan dan ketidakpuasan
konsumen. Konsumen akan puas jika produk tersebut sesuai dengan harapannya dan
selanjutnya akan meningkatkan permintaan akan merek produk tersebut pada masa
depan. Sebaliknya, konsumen akan merasa tidak puas jika produk tersebut tidak sesuai
dengan harapannya dan hal ini akan menurunkan permintaan konsumen pada masa
depan.
Model Keputusan Pembelian
E. Hubungan Motivasi Konsumen dengan Keputusan Pembelian
Motivasi ada pada seorang (konsumen) akan mewujudkan suatu tingkah laku yang diarahkan
oada tujuan mencapai sasaran kepuasan. Jadi motivasi bukanlah sesuatu yang dapat diamati,
tetapi adalah hal yang dapat disimpulkan. Tiap kegiatan yang dilakukan oleh seseorang itu
didorong oleh suatu kekuatan dalam diri orang tersebut, kekuatan pendorong inilah yang disebut
motivasi. Dalam motivasi terdapat hubungan saling berkaitan dengan faktor – faktor
kebudayaan, sosial, dan pribadi. Faktor-faktor tersebut membangun atau mempengaruhi motivasi
pembeli untuk melakukan suatu tindakan. Motivasi seseorang sangat berhubungan erat dengan
perilakunya yang dipengaruhi oleh faktor-faktor kebudayaan, sosial, dan pribadi (Kotler 2005).
Selanjutnya, faktor - faktor tersebut berperan sangat besar pula dalam melatarbelakangi dan
menentukan motivasinya untuk melakukan keputusan pembelian.