3 BAB II

BAB II
TINJAUAN UMUM MENGENAI HOTEL SYARIAH ,
STRATEGI BAURAN PEMASARAN LOYALITAS
KONSUMEN MUSLIM
A. Hotel Syariah
1. Hotel
Hotel
adalah
suatu
perusahaan
yang
dikelola
pemiliknya dengan menyediakan pelayanan makanan,
minuman, dan fasilitas kamar untuk tidur kepada orang yang
melakukan perjalanan dan mampu membayar dengan jumlah
wajar sesuai dengan pelayanan yang diterima tanpa adanya
perjanjian khusus.1 Sedangkan hotel menurut Menteri
Pariwisata, Pos, Dan Telekomunikasi Tahun 1986 dalam
surat
keputusan
MENPAROSTEL
No
KM
37/PW.
340/MPPT-86 tentang peraturan usaha dan penggolongan
hotel bab 1 pasal 1 menyebutkan bahwa hotel adalah suatu
jenis akomodasi yang mempergunakan sebagian atau seluruh
bangunan untuk menyediakan jasa penginapan, makan, dan
1
80
Agus Sulistiono, loc. cit. Hlm. 5
25
minuman serta jasa menunjang lainnya bagi umum yang
membeli ulang atau loyal merupakan tindakan yang
dikelola secara komersial.2
terantisipasi tetapi belum terlaksana.
Dari pengertian tersebut dapat disimpulkan bahwa,
hotel seharusnya adalah :3
d)
Loyalitas tindakan
Tindakan mendatang sangat didukung oleh
a.
Suatu jenis akomodasi
pengalaman mencapai sesuatu dan penyelesaian
b.
Menggunakan sebagian atau seluruh bangunan yang
masalah.
ada
terbentuk melalui loyalitas kognitif, loyalitas afektif,
Menyediakan jasa penginapan, makanan, minuman,
loyalitas konatif, dan akhirnya loyalitas tindakan.
c.
Ini
menunjukkan
loyalitas
itu
dapat
dan jasa penunjang lainnya
d.
Disediakan untuk umum
e.
Dikelola
secara
mempertimbangkan
komersial,
untung
atau
artinya
ruginya,
dan
mendapatkan keuntungan sebagai tolak ukurnya.
Seiring perjalanan sejarahnya, perhotelan telah banyak
berkembang menjadi usaha yang banyak diminati oleh
banyak pihak. Hal ini menyebabkan munculnya bermacammacam tipe hotel yang terkadang menyulitkan untuk
mengklarifikasikan.
2
3
26
Di
Indonesia
hotel
berkembang
Ibid. Hlm. 6
Ibid. Hlm. 7
79
Konsumen
pada
tahap
ini
demikian pesat dan memunculkan berbagai karakteristik
menggunakan
baru.
informasi yang memaksa menunjuk suatu merek atau
Dijelaskan dalam united state lodging industry bahwa
merek lainnya. Loyalitasnya hanya pada didasarkan
yang utama ada tiga jenis hotel yaitu :4
pada kognitif saja, contohnya sebuah swalayan secara
konsisten memberikan harga lebih murah dari
b)
a.
swalayan lainnya, informasi ini memaksa pelanggan
kota dengan jenis tamu yang menginap sebagian besar
untuk berbelanja di swalayan tersebut.
adalah untuk urusan bisnis.
Loyalitas afektif
b.
Loyalitas tahap ini lebih sulit untuk diubah
karena sudah masuk di dalam
konsumen sebagai
berbentuk apartemen
dengan kamar-kamarnya, dan disewakan secara
bulanan dan tahunan.
sudah terpadu dengan kognisi dan evaluasi konsumen
c.
Resort hotel, adalah hotel yang pada umumnya
secara keseluruhan tentang suatu merek.
berlokasi ditempat-tempat wisata, dan menyediakan
Loyalitas konatif
tempat-tempat rekreasi dan juga ruangan dan fasilitas
Konasi menunjukkan suatu niat atau komitmen
untuk melakukan sesuatu ke arah tujuan tertentu.
Afektif
konferensi untuk tamu-tamunya.
2. Hotel Syariah
menunjukkan kecenderungan motivasional
Hotel syariah adalah hotel yang operasional dan
sedangkan komitmen menunjukkan suatu keinginan
pelayanannya telah menyesuaikan dengan prinsip syariah
untuk
menjalankan
tindakan.
Keinginan
untuk
4
78
Residential hotel, adalah hotel yang pada dasarnya
merupakan rumah-rumah
afektif bukan kognitif. Afeksi sulit berubah karena
c)
Transient hotel, adalah hotel yang letaknya di tengah
Ibid. Hlm. 6
27
atau pedoman ajaran Islam guna memberikan nuansa Islam,
pembelian ulang menyangkut pembelian merek yang
guna memberikan suasana tentram, nyaman, sehat, dan
sama secara berulang.
bersahabat yang dibutuhkan tamu baik muslim maupun non
Pembelian ulang merupakan hasil dari dominasi
muslim.5
perusahaan, berhasil membuat produknya menjadi
Hotel merupakan salah satu bisnis syariah yang harus
satu-satunya alternatif yang tersedia, dan yang terus
didasarkan atas nilai-nilai syariah baik dari pelayanan
menerus melakukan promosi untuk memikat dan
maupun manajemennya. Dalam hal manajemen beberapa
membujuk pelanggan membeli kembali merek yang
yang harus diperhatikan oleh pengelola lembaga keuangan
sama.
syariah (termasuk hotel syariah) adalah:6
Loyalitas pelanggan didefinisikan sebagai orang yang
a.
Didasarkan pada sikap saling ridho diantara dua belah
membeli, khususnya yang membeli secara teratur dan
pihak sehingga salah satu pihak tidak dirugikan dan
berulang-ulang. Menurut Grember dan Brown bahwa
dizalimi, oleh karena itu pihak pengelola memberikan
loyalitas pelanggan
kebebasan pada konsumen untuk memilih apa yang
membeli ulang suatu barang atau jasa tetapi juga
diinginkan.
berkomitmen dan sikap positif terhadap perusahaan jasa,
adalah pelanggan yang tidak hanya
misalnya merekomendasikan orang lain untuk membeli. 36
Dalam perkembanganya loyalitas mengalami empat
tahap perkembangan loyalitas yaitu:37
5
Aldul Waris, Pengaruh Kualitas Pelayanan Dan Penerapan PrinsipPrinsip Syariah Terhadap Minat Konsumen Hotel Syariah, Jurnal (Skipsi
S1, Semarang), 2009
6
Kuat Ismanto, Manajemen Syariah Implementasi TQM Dalam
Lembaga Keuangan Syariah, (Yogyakarta: Pustaka Pelajar, 2009), Hlm. 2425
28
a)
36
37
Loyalitas kognitif
Ali Hasan, op. cit. Hlm. 83
Ibid. Hlm. 86
77
menyangkut pilihan produk yang diinginkannya. Meskipun
b.
Menegakkan
prinsip
pihak
mengelola memberikan hal sesuai dengan harga yang
loyal, namun tekanan-tekanan persaingan yang gencar yang
dibayar oleh konsumen.
c.
tidak dapat diabaikan pada perpindahan merek.
Prinsip pelarangan riba, Riba dari segi bahasa adalah
tambahan, sedangkan menurut istilah syara’ berarti
Istilah loyalitas sudah sering diperdengarkan oleh
tambahnya harta tanpa imbalan jasa apapun. Dalam
pakar marketing maupun praktisi bisnis, loyal merupakan
Islam menghalalkan jual beli dan mengharamkan riba,
konsep yang tampak mudah dibicarakan sehari-hari, tetapi
karena riba merupakan kejahatan ekonomi yang
sulit ketika menganalisa maknanya. Definisi loyalitas dapat
mengakibatkan penderitaan bagi masyarakat baik
dikemukakan sebagai berikut:35
ekonomi, moral, maupun sosial. Pelarangan riba telah
Sebagai
konsep
menunjukkan
generik,
kecenderungan
loyalitas
dijelaskan dalam al-Qur’an surat al-Baqarah ayat 275
konsumen
konsumen
yaitu :7
untuk
֠
membeli merek tertentu dengan tingkat konsistensi
ִ☺⌧&
( ֠
tinggi.
Sebagai konsep perilaku, pembelian ulang sering kali
bila
loyalitas
psikologis
merek
terhadap
Ali Hasan, op. cit. Hlm. 81
mencerminkan
merek
tertentu,
! "
92
ִ<
=4>
E +
4֠
F56 <5
J
N
'; ִ*MD
dihubungkan dengan loyalitas merek, perbedaannya
76
dimana
pemasar telah memiliki segmen pelanggan yang dianggap
sengaja di arahkan untuk mengubah loyalitas pelanggan,
35
keadilan,
komitmen
perilaku
7
'
*+,-.ִ/ 0
234,5678
: ;ִ☺5
?@ABCD "
ִ☺BC"
GI
KGִ*DLMD
ִF56 <5
Departemen Agama, op. cit. Hlm. 58
29
2ִ☺4
2 S
QR4
?
OPM+ ִ֠2
UִA 0C
4
T *"P ;U
ִ P ִV
O L4 4
Z
XPY" WOP
5 DLMD
ִ<^B34
D_ 4 ִ\
[
MD
U Kb
, 3ִ4`aDL
fD
" 3ִ9
Rde
?@ c
ghi"j
Artinya:“ orang yang memakan riba tidak dapat
berdiri melainkan berdirinya orang yang kemasukan
syetan karena gila, yang demikian itu karena mereka
berkata bahwa jual beli sama dengan riba, padahal
Allah telah menghalalkan jual beli dan
mengharamkan riba, barang siapa mendapat
peringatan dari Tuhannya lalu dia berhenti maka apa
yang diperolehnya dahulu adalah miliknya dan
urusannya terserah kepada Allah barang siapa
mengulangi maka mereka itu penghuni neraka
mereka kekal didalamnya”
d.
Kasih sayang, tolong menolong, dan persaudaraan
universal. Artinya pihak mengelola memberikan
pelayanan kepada semua tamu tanpa diskriminasi.
e.
Tidak melakukan hal yang dapat merusak mental
contohnya narkoba dan pornografi.
Batasan konsumsi dalam Islam tidak hanya pada
makan dan minum tetapi juga pada komoditi lain. Dalam
hal ini Quraishi Shihap menyatakan bahwa komoditas haram
karena dua hal, yang pertama karena zatnya seperti babi,
bangkai, dan darah. Yang kedua pengaharaman bukan
karena zatnya tetapi karena memiliki kaitan langsung dalam
membahayakan moral dan spiritual. Seperti perjudian,
perzinaan dan lain sebagainya.
3. Loyalitas Pelanggan
Pemasar
pada
umumnya
menginginkan
bahwa
pelanggan yang diciptakannya dapat dipertahankan selamalamanya. Ini bukan hal yang mudah mengingat perubahanperubahan dapat terjadi setiap saat, baik perubahan pada diri
pelanggan seperti selera maupun aspek-aspek psikologis,
kondisi
lingkungan
yang
mempengaruhi
aspek-aspek
psikologis, sosial, dan kultural pelanggan.
Perubahan lingkungan ekonomi yang berdampak pada
proses beli pelanggan. Daya beli konsumen menurun tajam
telah mengkondisikan konsumen pada situasi yang terbatas
30
75
cenderung mempengaruhi kepribadian manusia yaitu dalam
f.
bentuk perilaku, gaya hidup, selera, sikap-sikap terhadap
mana telah dijelaskan dalam al-Qur’an surat al-
sesama manusia, sumber daya, dan ekologi.33
Jumu’ah ayat 9 yaitu :8
o
֠
Rd xD B3
4>"
E
b
M+
2
|
P }~
( \ C
Rִ ☺ €5
•?
XPY"
? ִ •V
4
DmU4>MD Z
5& >
?@+J
=4>
ִF56 <5
•‚ƒr+& " ?@+J
Qe? ִ9
g„j
☺P  4v
Artinya: “ wahai orang-orang yang beriman apabila
kamu diseru untuk melaksanakan sholat pada hari
jum’at maka segeralah kamu mengingat Allah dan
tinggalkanlah jual beli. Yang demikian itu lebih
bagimu jika kamu mengetahui.”
Keimanan sangat mempengaruhi sifat, kuantitas, dan
kualitas konsumsi baik dalam bentuk kepuasan material
maupun spiritual. Dalam konteks inilah kita berbicara
bentuk-bentuk konsumsi halal haram, pelarangan berlebihlebihan, pelarangan terhadap bermewah-mewahan, konsumsi
sosial, dan aspek-aspek normatif lainnya. Batasan konsumsi
dalam Islam telah dijelaskan dalam surat al-Baqarah ayat
168 yaitu:34
g.
mK Kb
ִAl D B3
gp?U0q
X"o
n☺
+&
MD
r< 64s
I⌧3P ִ*
@=M +,+9
".tu4v
O*BC"
g234,5678
gz {j yo "<l wDx
?@+J4
Artinya ”wahai manusia makanlah dari(makanan) yang
halal dan baik yang terdapat di bumi, dan janganlah kamu
mengikuti langkah-langkah syetan, sungguh syetan itu
musuh yang nyata bagimu”
33
34
74
Perdagangan tidak boleh melalaikan ibadah, sebagai
Ibid. Hlm.12
Depatemen Agama, op. cit. Hlm. 32
Hendaknya
dilakukan
pencatatan
yang
baik,
hendaknya semua transaksi dicatat dengan baik
sehingga dapat dipertanggung jawabkan nantinya.
Sebagaimana telah dijelaskan dalam al-Qur’an surat
al-Baqarah ayat 282 yaitu :9
֠
4>"
wo5 ִx"
U uˆ‰l
8
9
ִAl D B3
E
b
M+
…+†b
ִx4v
Gִ‡DL
XPY"
Ibid. Hlm. 809
Ibid. Hlm. 59
31
P <0Š
4
?@+JMbŒ•
ƒ‹JM65 MD
Žw`xִ 5
"
<
v
DL •
v֠⌧& 9•
MD
*ִ☺B
ִ☺
ˆ 0‹J
• ƒŠ.M6 4
N
‘ ֠
jG" `☺ \5 MD
U’ִ45
*56P
j’•ƒM65 MD
•;ִ/?<
MD
O*• MU
"”4
“Z56⌧
*b
*56P
‘ ֠
֠⌧&
DDL
•A\ WִV U’ִ45
DDL
–W6
ˆz
KG ☺
DL
F6 , ƒ•‰|—
?G" `☺ \ 4
M
c
O*l6
MD
Žw`xִ 5
"
Dx" `8 0•V
MD
2
jo5 ִx6dִ•
?@
"”4
?@ .
ִ֠2 U
jo P
‡MU
C +J
j
4vDL9˜?™
MD QG ‡
4
92
? ˆz? 4v
2n☺
DL
+
ִxRdXš
ִ☺AœִxP"
KG›„4v
›• ⌧604
ִ☺AœִxP"
9•
MD
J‘
9Iq
4>"
m+
ִxRdXš
MD
\
DL
E ☺ Z•‰4v
•e Ž•ˆa
P <0‹J4v
XPY"
•e "<
DDL
?@+J
=4>
T L" ִ‡DL
Z
ִxb
+žˆ‰5֠DL
'M 5֠DLMD
|ִx3Rd7š
! DL
X|Ÿ\DLMD
32
2. Perilaku Konsumen Muslim
Dalam membangun kesejahteraan masyarakat, tidak
hanya bergantung pada variabel-variabel politik, sosial,
ekonomi, dan demografi tetapi sangat bergantung pada
variabel
syariah.
Syariah
membantu
masyarakat
menanamkan kualitas kebaikan seperti: ketaatan, kejujuran,
integritas, kesederhanaan, kebersamaan, keadilan, saling
pengertian, kerja sama, perdamaian, keharmonisan, dan
berperannya fungsi kontrol tingkah laku terhadap hal yang
membahayakan masyarakat.32 Oleh karena itu kenapa
syariah berpengaruh terhadap konstruksi keseimbangan
sumber daya manusia. Hal ini didukung dengan syariat bagi
masyarakat tentang tanggung jawab manusia di dunia
akhirat, dan konsepsi mengharap ridho Allah untuk perilaku
dalam berbagai bentuk dan jenisnya.
Dalam Islam konsumsi tidak dapat dilepaskan dari
keimanan. peranan keimanan menjadi tolak ukur penting,
karena keimanan memberikan cara pandang dunia yang
32
Muhammad Muttih, Perilaku Konsumen Dalam Perpektif Islam,
(Jakarta: PT Raja Grapindo Persada, 2006), Hlm11-12
73
Motivasi
adalah
suatu kebutuhan
yang cukup
mendorong seseorang untuk melakukan tindakan.
Seseorang bertindak akan dipengaruhi oleh persepsi
terhadap situasi tersebut. Persepsi dapat didefinisikan
adalah proses yang digunakan oleh seseorang individu
untuk
memilih
menginterpretasi
dan
mengorganisasi
masukan-masukan
dan
guna
menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti.
Sedangkan pembelajaran adalah perubahan perilaku
seseorang yang timbul dari pengalaman. Pembelajaran
merupakan
perpaduan
kerja
antara
dorongan,
rangsangan, petunjuk bertindak, tanggapan dan
penguatan. Keyakinan adalah gambaran pemikiran
yang dianut seseorang tentang suatu hal. Sikap adalah
evaluasi perasaan emosional, dan kecenderungan
tindakan
yang
menguntungkan
dan
tidak
menguntungkan dan bertahan lama pada seseorang
terhadap suatu objek atau gagasan.
72
DL
"
E 
4v? 4v
–|
3ִ€ v
f +J4v
ִA CD
x v b|Me›{֠ P
¡;5\P 4
?@ .|rŒ
! DL yִ Mb ‡ ? +J56P
¢
J
ִc <0‹J4v
4>"
WDx"A` DLMD
MD
•‚0
.4v
MD
„
v֠⌧&
;U
„
" MD
£x6"A⌧
O*BC"”4
ִ 5W4v
J
?@ ."
¤¥ ž‰
Kv
MD
J N
@ .☺ d ִ
MD
•+•£⌧Z j•G ."
N
MD
gh{hj „‚\"
¢
Artinya: “ hai orang-orang yang beriman apabila
kamu melakukan utang piutang untuk waktu yang
ditentukan hendaklah kamu menuliskannya. Dan
hendaklah seorang penulis
diantara kamu
menuliskannya dengan benar . janganlah seorang
penulis menolak menuiskannya sebagaimana Allah
telah mengajarkan kepadanya. Maka hendaklah dia
menuliskan dan hendaklah orang berutang
mendetekkan, dan hendaklah dia bertakwa kepada
Allah Tuhannya. Dan janganlah dia mengurangi
sedikitpun daripadanya. Jika orang yang berutang itu
kuranga akalnya atau lemah tidak mampu
mendetekkanya sendiri, maka hendaklah walinya
mendetekkannya dengan benar. Dan persaksikanlah
dengan dua orang saksi laki-laki diantara kamu, jika
tidak ada dua orang saksi laki-laki maka boleh
seorang saksi laki-laki dan dua orang saksi
perempuan diantara orang-orang yang kamu sukai
dari para saksi yang ada. Agar jika ada seorang yang
lupa maka seorang lagi mengingatkannya. Dan
janganlah saksi-saksi itu menolak untuk dipanggil.
Dan janganlah kamu bosan menuliskannya untuk
33
batas waktunya baik (utang itu) kecil maupun besar.
Yang demikian itu lebih adil disisi Allah, lebih dapat
menguatkan kesaksian dan lebih mendekatkan kamu
kepada ketidakraguan. Kecuali jika hal itu merupakan
perdagangan tunai yang kamu jalankan diantara
kamu, maka tidak ada dosa bagi kamu jika tidak
menuliskkannya. Dan ambillah saksi apabila kamu
berjual beli dn janganlah penulis dipersulit begitu
juga saksi. Jika kamu lakukan (yang demikian) maka
hal itu suatu kefasikan bagi kamu. Dan bertakwalah
kepada Allah. Allah memberikan pengajaran
kepadamu dan Allah maha mengetahui segala
sesuatu.”
dalam hidupnya kan berbeda-beda dalam membeli
makanan mulai dari bayi, anak-anak, remaja, dewasa
sampai menjadi tua. Konsumsi juga dibentuk dari
siklus hidup bersama dengan kondisi keuangan dan
minat yang berbeda-beda. Gaya hidup pola hidup
seseorang yang diekspresikan dalam aktivitas minat
dan opininya, gaya hidup merupakan gambaran
seseorang yang berinteraksi dengan lingkungannya.
B. Strategi Bauran Pemasaran
Psychographic adalah ilmu tentang pengelompokan
1. Pemasaran
gaya hidup seseorang.
Pemasaran merupakan hal yang penting dalam pasar,
Kepribadian dan konsep diri, kepribadian
dimana pasar yang ada sekarang merupakan tempat
terjadinya transaksi antara penjual dan pembeli, sehingga
adalah
pasar
berbeda dengan orang lain, yang menyebabkan
sangat
dipengaruhi
oleh
perilaku
konsumen,
lingkungannya. Sedangkan konsep diri adalah citra
pesaing-pesaing
yang
Pada dasarnya fungsi pemasaran merupakan proses
konsisten
yang
konsumen
mengatasi
relatif
seseorang
tanggapan
dan
yang
psikologis
perusahaan menawarkan barang yang dibutuhkan oleh
terhadap
pribadi seseorang.
memproduksi barang yang sama.
34
karakteristik
d.
Faktor Psikologis
yang tidak sederhana dari barang sebelum diproduksi sampai
Faktor Psikologis dipengaruhi oleh motivasi.
barang sampai di tangan konsumen. Menghasilkan laba
persepsi, pembelajaran, keyakinan, dan pendirian.
71
mempengaruhi perilaku, konsep pribadi, dan gaya
perusahaan atau paling tidak mendapatkan modal kembali.
hidup.
Di bawah ini Pengertian pemasaran menurut para ahli
pemasaran adalah :10
Keluarga, adalah organisasi paling penting
dalam masyarakat ia menjadi objek yang penting
1)
dalam penelitian yang luas. Keluarga merupakan
Pemasaran
kelompok acuan primer yang sangat berpengaruh hal
berhubungan dengan kegiatan-kegiatan usaha yang
ini dapat kita bedakan dari dua keluarga yang berbeda
bertujuan untuk menentukan harga, mempromosikan,
dalam kehidupan pembelian.
dan mendistribusikan, barang dan jasa yang akan
Peran, ketika seseorang berpartisipasi dalam
keseluruhan
intern
yang
ada maupun pembeli yang potensial.
masing-masing dapat ditentukan dari peran dan
2)
Philip dan Duncan
statusnya. Peran adalah meliputi kegiatan yang
Pemasaran merupakan semua langkah yang digunakan
diharapkan dapat dilakukan oleh seseorang. Dan
atau diperlukan untuk menempatkan barang-barang
masing-masing peran menghasilkan status.
yang berwujud kepada konsumen.
Faktor pribadi
Keputusan
3)
pembelian
juga
American Marketing Association
dipengaruhi
Pemasaran meliputi kegiatan usaha niaga yang
karakteristik pribadi seseorang meliputi usia tahap
diarahkan pada arus aliran barang dan jasa dari
siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya
produsen dan konsumen.
hidup, dan kepribadian, dan konsep diri. Seseorang
70
adalah
memuaskan kebutuhan pembeli baik pembeli yang
lingkungan keluarga maupun masyarakat, kedudukan
c.
William J. Stanton
10
Daryanto, Sari Kuliah Manajemen Pemasaran, (Bandung: PT
Sarana Tutorial Nurani Sejahtera, 2011), Hlm. 75-76
35
Dalam konsep inti pemasaran, pola hubungan antara
kebutuhan, Keinginan dan permintaan, sesuai dengan
pengertian tersebut dapat digambarkan sebagai berikut:
Kebutuhanan, keinginan,
dan permintaan
Pemasar dan
pemasaran
b.
Faktor sosial
Selain
dipengaruhi
oleh
budaya
perilaku
konsumen juga dipengaruhi oleh faktor sosial seperti
kelompok acuan, keluarga, peran, dan status.
Kelompok acuan adalah sekelompok orang
yang memiliki pengaruh secara langsung atau tidak
Produk
Pasar
langsung terhadap perilaku seseorang. Kelompok
yang memiliki pengaruh secara langsung dinamakan
Nilai, biaya, dan
kepuasan
Pertukaran, transaksi,
dan hubungan
kelompok
keanggotaan,
yang
terdiri
kelompok
keanggotaan primer dan kelompok keanggotaan
Sumber: Kotler ( 1996 )
Gambar 1.3 Konsep Inti Pemasaran11
11
Mekanisme hubungan antara apa yang dibutuhkan dan
keluarga, tetangga, teman, dan rekan kerja yang
diinginkan oleh konsumen dengan apa yang ditawarkan oleh
berinteraksi secara terus-menerus dan informal.
produsen dapat terjadi dalam proses pertukaran yang
Sedangkan kelompok keanggotaan sekunder terdiri
dipertemukan dalam sebuah lokasi yang disebut pasar.
dari kelompok keagamaan, profesional, asosiasi
Dalam pasar tersebut pemasar melakukan pemasaran.
perdagangan yang cenderung bersifat formal dan
Mengetahui lingkungan perusahaan sangat penting
membutuhkan interaksi yang tidak terlalu rutin. Orang
karena hal ini dapat mengetahui peluang, ancaman, kekuatan
sangat dipengaruhi oleh kelompok acuan sekurangnya
Amirullah Dkk, Pengantar Bisnis, (Yogyakarta: Graha Ilmu, 2005),
Hlm. 117
36
sekunder, kelompok keanggotaan primer terdiri dari
melalui
tiga
jalur,
kelompok
acuan
akan
69
c)
Evaluasi
alternatif,
memproses
informasi
yang
dan kelemahan dibandingkan para pesaing. Di bawah ini
didapatkan untuk membuat penilaian akhir
d)
Keputusan
pembelian,
keputusan
adalah gambar lingkungan pemasaran yaitu :
pembelian
Politik-Hukum
dipengaruhi oleh dua hal pertama sikap orang lain
dimana sikap orang lain terhadap barang mungkin
bisa mengurangi niat membeli dan keadaan yang
Sosial
faktor-faktor
yang
mempengaruhi
pembelian ada empat yaitu:31
a.
Teknologi
Budaya
Pelanggan
Pemasok
terduga juga dapat mengurangi keputusan pembelian.
Sedangkan
Perantara
n
Eko
no
Pasar
mi
Marketing
Unsur-Unsur
Mix
marketing
Sasaran
mix
Pasar
Faktor budaya
Pesaing
Publik
Budaya merupakan faktor paling mendasar
Persaingan
Fisik
dalam menentukan sikap, persepsi, nilai, preferensi,
Demografi
dan perilaku dari keluarga dan lembaga penting lain.
Sumber : Basu (2000)
Gambar 1.4 lingkungan pemasaran12
Masing-masing budaya mempunyai sub budaya yang
lebih kecil yang memberikan ciri-ciri dan sosialisasi
2. Strategi Bauran Pemasaran
khusus bagi para anggotanya. Sub budaya terdiri dari
Bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran
agama, kebangsaan, ras, kelompok ras, dan letak
yang digunakan perusahaan untuk terus menerus mencapai
geografis.
31
68
Ibid. Hlm. 183-200
12
Ali Hasan, Marketing, (Jakarta: Medpress, 2009), Hlm. 37
37
tujuan pemasarannya di
pasar sasaran.13 Pengertian lain
manusia bukan pada kelompok tertentu atas dasar
disebutkan bahwa bauran pemasaran adalah alat pemasar
yang terdiri atas berbagai unsur suatu program pemasaran
yang perlu dipertimbangkan agar implementasi strategi
ikatan persaudaraan antar sesama manusia.
C. Loyalitas Konsumen Muslim
1. Perilaku Konsumen
pemasaran dan positioning yang ditetapkan dapat berjalan
Perilaku
dengan sukses. 14
dikenal berbeda dengan bauran pemasaran jasa. Dalam
mendahului yang menyusul tindakan ini.
bauran pemasaran jasa menambah tiga unsur lagi yang
tahapan dalam pembelian yaitu:30
a)
yang
29
ada beberapa
Pengenalan masalah , menganalisa kebutuhan kita
barang yaitu people, process, dan customer service. Strategi
dimulai dari kebutuhan dasar yaitu sandang, pangan,
bauran pemasaran mencakup semua unsur dalam bauran
papan
pemasaran, tetapi yang paling penting adalah pelaku pasar
b)
Pencarian masalah, konsumen yang tergugah akan
mengetahui pendekatan yang akan membantu mereka
mencari informasi tentang produk yang dibutuhkan
merumuskan strategi bauran pemasaran yang efektif.
terkait untuk mendapatkan barang yang dibutuhkan,
Dengan demikian bauran pemasaran terdiri dari tujuh hal,
mencari informasi toko untuk membeli produk
yaitu:15
tersebut
Philip Kotler, op. cit. Hlm. 18
Rahbat Lupiyadi, op. cit. Hlm. 70
15
Ibid. Hlm. 70-76
38
tindakan
menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses yang
sebelumnya telah ada dalam bauran pemasaran produk
14
merupakan
langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan
Bauran pemasaran produk barang yang selama ini
13
konsumen
29
James F Engel Dkk , Costomer Behaviur,
1994), Hlm. 2
30
Philip Kotler, op. cit. Hlm. 204-208
(Jakarta: Binarupa,
67
a.
syariah islamiyah yang melandasinya. Fleksibilitas
Product (produk)
atau kelonggaran (al-afw) diberikan oleh Allah agar
Produk merupakan keseluruhan konsep objek
penerapan syariah senantiasa realistis (alwaqiyyah)
atau proses yang memberikan sejumlah nilai pada
dan dapat mengikuti perkembangan zaman. Namun
konsumen. Yang diperhatikan dalam produk adalah
demikian ditengah realitas kemunafikan, kecurangan,
konsumen tidak hanya membeli bentuk fisik tetapi
kebohongan atau penipuan yang sudah biasa dalam
membeli dari nilai dan manfaat dari produk tersebut.
Konsep Kotler menyatakan bahwa sesuatu yang
dunia bisnis, syariah marketing berusaha istiqamah
bernilai yang dapat ditawarkan ke pasar untuk
berpegang pada syariat ketetapan Tuhan.
memenuhi kebutuhan dan keinginan. Dalam konsep
4) Humanistis (insaniyah)
ini ada tiga aspek yang dianggap penting:16
Syariat islam adalah syariat humanistis, artinya
sebuah syariat diciptakan untuk manusia agar
1)
Produk sesuatu yang dapat ditawarkan untuk
derajatnya terangkat, agar sifat kemanusiannya terjaga
memuaskan
dan sifat kehewanannya dapat terkekang dengan
(keinginan) target pasar
panduan syariah. Syariat islam adalah prinsip
2)
ukhuwwah insaniyyah (persaudaraan antar manusia).
need
(kebutuhan)
atau
want
Produk, adalah barang, jasa, ide, kegiatan,
tempat, pengalaman, peristiwa, atau informasi
Sehingga dalam Islam tidak membedakan manusia
3)
baik dari asal daerah, warna kulit, maupun status
Nilai adalah sesuatu yang diperoleh dari
produk.
sosial. Islam mengarahkan seruannnya kepada semua
16
66
Ali Hasan, op. cit. Hlm. 274
39
Konsep
perencanaan
penawaran
produk
dijelaskan sebagai berikut:17
1)
2)
melakukan strategi pemasaran, memilah milih pasar
Produk inti adalah manfaat sesungguhnya
(segmentasi), kemudian memilih pasar yang harus
dibutuhkan
menjadi fokus (targeting), sehingga menetapkan
dan
akan
dikonsumsi
oleh
konsumen
identitas perusahaan yang harus senantiasa tertanam
Produk generik adalah produk dasar yang
dalam benak pelanggannya (positioning).
mampu memenuhi produk yang paling dasar
3)
4)
5)
aktivitasnya sebagai seorang pemasar. Mulai dari
2) Etis (aklaqiyyah)
Produk harapan produk formal yang ditawarkan
Sifat etis merupakan turunan dari sifat teistis
dengan berbagai atribut dan kondisi secara
(rabbaniyyah) dengan demikian konsep pemasaran
normal diharapkan dan disepakati untuk dibeli
sangat mengedepankan nilai-nilai moral dan etika,
Produk pelengkap adalah berbagai atribut yang
tidak peduli apapun agamanya, karena nilai-nilai
dilengkapi atau ditambahi berbagai manfaat dan
moral dan etika adalah nilai yang bersifat universal
layanan, sehingga dapat memberikan kepuasan
yang diajarkan semua agama. Dalam agama Islam
dan pembeda dengan produk pesaing
bahwa akhlaq merupakan hal yang paling penting
Produk potensial, segala macam perubahan atau
karena
tambahan yang mungkin dikembangkan untuk
menyempurnakan akhlaq.
suatu produk di masa yang akan datang.
rosul
Muhammad
diutus
adalah
untuk
3) Realistis (al-waqi’iyyah)
Syariah marketing adalah konsep pemasaran yang
fleksibel, sebagaimana keluasan dan keluwesan
17
40
Ibid. Hlm. 274-275
65
tidak terjadi maka bentuk transaksi apapun dalam marketing
Jenis produk berdasarkan sifat, klasifikasi dan
diperbolehkan, hal ini sesuai dengan kaidah dalam
bauran produk dapat dijelaskan pada tabel dibawah
muamalah yaitu “al-ashlu fil muaamalahtil ibahah illah
ini:
ayyadulla daliilun ‘alaa tahriimihaa” artinya pada dasarnya
semua bentuk muamalah itu boleh dilakukan kecuali ada
Klasifikasi
Produk
Bauran
Barang
Barang
Produk
Konsumen
Industri
tahan lama
convenience lebar
tidak tahan
Shopping
panjang
lama
tidak berwujud Specialty
kedalaman
Sumber: Basu (2000)
Tabel 1.3 Jenis-Jenis Produk.18
Sifat
Produk
dalil yang mengharamkan.27 atas penjabaran dari marketing
barang
syariah ada empat karakteristik marketing syariah adalah
Jasa
sebagai berikut:28
1) Teitis (rabbaniyah)
Sedangkan
Strategi
produk
yang
dapat
Teitis maksudnya dalam marketing syariah
dilakukan pemasaran dengan mengambil tiga langkah
bersifat ketuhanan, adalah hukum yang paling adil,
kritis dalam perumusan strategi produk, yaitu:19
paling sempurna, paling selaras dengan segala bentuk
a)
Pertama apa tujuan produk, tujuan produk
kebaikan, paling dapat mencegah kerusakan, paling
diturunkan dari tujuan pemasaran, sehingga
mampu mewujudkan
kebenaran, memusnahkan
tujuan
produk
akan
mudah
jika
tujuan
masalah
produk
yang
harus
kebatilan, dan menyebarluaskan kemaslahatan. Oleh
pemasaran jelas.
karena itu seorang marketing syariah akan segera
b)
mematuhi
hukum-hukum
syariah
dalam
Kedua
apa
segala
dipecahkan,
dalam
hal
masalah
produk
27
Veithzal Rivai, Islamic Marketing, (Jakarta: PT Gramedia Pustaka
Utama, 2012), Hlm.35
28
Hermawan Kertajaya dan Muhammad Syakir Sula, op. Cit., Hlm 2842
64
18
Ibid. Hlm. 275
Sunny TH Goh Dkk, Marketing Wise, (Jakarta: PT Buana Ilmu
Populer, 2003), Hlm.118-123
19
41
2)
berkaitan tentang produk apa yang akan di
antara unsur-unsur dalam bauran pemasaran
tawarkan, mengapa produk itu ditawarkan, dan
3)
pelayanan apa yang diberikan sebelum sesudah
b.
hal
ini
berhubungan
pengoptimalan
mengetahui ekspansi produk, untuk mengetahui
pemasaran
apakah pembelian dilakukan oleh konsumen,
mendukung
dan apakah pembelian ulang juga dilakukan
mendapatkan daya saing.
kinerja
secara
tiap
unsur
profesional
bauran
pemasaran
dengan
bauran
sehingga
untuk
3. Marketing Syariah
Marketing syariah adalah sebuah disiplin
Ketiga atasi kendala dana masalah produk,
bisnis
ambil tindakan dan atasi masalah dengan
strategis yang mengarahkan proses penciptaan, penawaran,
mempertimbangkan pemikiran buat pelanggan
dan perubahan value dari suatu inisiator kepada stakeholder
menginginkan produk anda, selain pemenuhan
nya yang keseluruhan prosesnya sesuai dengan akad dan
kebutuhan, produk harus diinginkan dan dipilih
prinsip-prinsip muamalah dalam Islam.26
pelanggan, karena masalah sebenarnya apakah
Dalam islamic marketing, seluruh proses, baik proses
kebutuhan pelanggan dapat terpenuhi dengan
penciptaan, proses penawaran, dan proses perubahan nilai
efektif.
tidak boleh ada hal yang bertentangan dengan akad dan
Price (harga)
prinsip muamalah yang Islami. Sepanjang hal tersebut dapat
Strategi penentuan harga sangat signifikan
dalam pemberian
42
Leverage,
penjualan. pertanyaan ini berfungsi untuk
oleh konsumen.
c)
Integrasi, terdapat hubungan yang harmonis di
nilai
kepada
konsumen
dan
dijamin dan penyimpangan prinsip-prinsip muamalah Islami
26
Hermawan Kertajaya dan Muhammad Syakir Sula, Syariah
Marketing, (Bandung: PT Mizan Pustaka, 2006), Hlm. 26
63
sebelum transaksi akan mempengaruhi transaksi, dan
mempengaruhi citra produk, serta konsumen untuk
setelah
transaksi.
pendahuluan
Oleh
harus
itu
kegiatan
membeli. Akan tetapi hal yang terpenting adalah
sebaik
mungkin
keputusan penentuan harga harus konsisten dengan
karena
dilakukan
strategi pemasaran secara keseluruhan.
sehingga konsumen memberikan respon yang positif
Bagi konsumen, Harga merupakan segala
dan menunjukkan loyalitas yang tinggi.
Strategi
layanan
konsumen
bentuk biaya
menurut
moneter
untuk
yang dikorbankan
memperoleh,
oleh
Christopher Lovelock mencakup hal-hal sebagai
konsumen
memiliki,
berikut:
memanfaatkan sejumlah kombinasi dari barang dan
1)
Identifikasi misi jasa
pelayanan dari suatu produk. Sedangkan bagi
2)
Penentuan sasaran dari layanan konsumen
perusahaan, penetapan harga merupakan cara yang
3)
Perumusan strategi layanan konsumen
membedakan dengan penawarannya kepada pesaing.
4)
Implementasi
Dalam penetapan harga sebuah perusahaan
memiliki beberapa tujuan yaitu:20
Dari semua unsur bauran pemasaran di atas
maka
yang
harus
diperhatikan
dalam
1)
pengembangannya adalah:
1)
Tujuan berorientasi pada laba
Pada teori ekonomi klasik disebutkan
Konsistensi, berhubungan dengan keserasian
bahwa setiap perusahaan selalu memilih harga
secara logis dan penggunaan antara unsur satu
yang dapat menghasilkan laba yang paling
dengan
tinggi. Tujuan ini dinamakan maksimalisasi
unsur
yang
lain
dalam
bauran
pemasaran
20
62
Ali Hasan, op. cit. Hlm. 300-301
43
1)
laba. Dalam era globalisasi dimana banyak
terjadi
sangat sulit menentukan laba maksimal yang
dan kemudahan distribusi.
2)
Menambah keragaman, berarti memperbanyak
Oleh karena itu perusahaan menggunakan target
kombinasi dan fleksibilitas dalam produksi
laba yaitu tingkat laba sesuai atau diharapkan
yang dapat mengakibatkan naiknya harga
3)
ditetapkan
mencapai
penetapan
sedemikian
target
harga
yang
agar
dapat
rupa
volume
Mengurangi kompleksitas, berarti cenderung
lebih terspesialisasi
Tujuan berorientasi pada volume
Merupakan
penjualan,
4)
Menambah
kompleksitas,
berarti
lebih
cenderung terhadap penetrasi pasar dengan cara
menambah jasa yang diberikan.
nilai
penjualan, atau pangsa pasar absolut maupun
44
berarti
pengurangan biaya, peningkatan produktivitas,
sebagai sasaran laba.
3)
keragaman,
variabel yang berperan terhadap daya saing,
dapat dicapai perusahaan pada harga tertentu.
2)
Mengurangi
g.
Customer service (layanan konsumen)
relatif. Tujuan ini banyak diterapkan pada
Layanan konsumen pada pemasaran jasa lebih
perusahaan penerbangan, lembaga pendidikan,
dilihat sebagai hasil dari kegiatan distribusi dan
perusahaan travel, pengusaha bioskop serta
logistik,
penyelenggara seminar-seminar.
konsumen
Tujuan yang berorientasi pada citra
konsumen meliputi aktivitas untuk memberikan
dimana
untuk
pelayanan
mencapai
diberikan
kepuasan.
kepada
Layanan
Citra produk dapat dibentuk melalui
kegunaan waktu dan tempat termasuk pelayanan pra
penetapan harga. Sebuah perusahaan dapat
transaksi, saat transaksi dan pasca transaksi. Kegiatan
61
f.
internal. Pemasaran internal adalah interaksi antara
menetapkan harga tinggi untuk membentuk
setiap karyawan dan departemen dalam suatu
citra.
perusahaan. Interaksi ini mendorong ‘orang’ dalam
membentuk suatu citra tertentu. Penetapan
kinerja memberikan kepuasan kepada konsumen.
harga tinggi maupun rendah bertujuan untuk
Process (proses)
meningkatkan persepsi konsumen terhadap
Dalam pembagian jenis Proses dapat dibagi
2)
60
Kompleksitas
untuk
4)
Tujuan yang berorientasi stabilitas harga
Dalam pasar yang konsumennya sangat
sensitif terhadap harga. Tujuan stabilisasi
dilakukan dengan jalan penetapan harga untuk
menjadi dua jenis yaitu :
1)
rendah
perusahaan.
umumnya terdiri atas prosedur, jadwal pekerjaan,
dihasilkan dan disampaikan kepada konsumen.
harga
keseluruhan bauran pemasaran yang ditawarkan
Proses merupakan gabungan semua aktivitas,
mekanisme, aktivitas, dan hal-hal rutin dimana jasa
Penetapan
(complexity),
berhubungan
mempertahankan hubungan yang stabil antara
dengan langkah-langkah dan tahapan proses
harga suatu perusahaan dan harga pemimpin
Keragaman (divergence), berhubungan dengan
industri.
adanya perubahan dalam langkah-langkah atau
Dalam penetapan tingkat harga, marketer dapat
tahapan proses.
menggunakan salah satu atau kombinasi dari berbagai
Sehubungan dengan adanya dua cara tersebut,
metode perhitungan harga. Suatu metode yang telah
terdapat empat strategi alternatif mengubah proses
dipilih kemudian dimasukkan data yang diperlukan
yang dapat dipilih oleh pemasar, yaitu :
sehingga dihasilkan suatu tingkat harga tertentu.
45
Tingkat harga inilah yang ditawarkan konsumen,
c)
Pecahkan masalah tempat
sejumlah metode yang dikenal dalam penetapan harga
Sebuah masalah tempat tidak bisa lepas dengan
yaitu:21
distribusi oleh karena itu harus dilakukan
1)
Metode Mark Up Pricing
seleksi agen, siapa mitra anda pelayanan adalah
Metode yang paling sederhana digunakan
dan
paling
banyak
digunakan
hal yang utama, dan agen adalah tenaga
penjual.
adalah
e.
menambahkan sejumlah kenaikan (mark up)
People (orang)
pada biaya produk. Penetapan harga seperti ini
Dalam hal hubungannya dengan pemasaran
dinamakan penetapan harga mark-up pricing,
“orang” berfungsi sebagai penyedia jasa yang sangat
merupakan sejumlah rupiah yang ditambahkan
mempengaruhi
pada
untuk
Keputusan dalam “ orang” ini berarti berhubungan
menghasilkan harga jual. Harga jual dapat
dengan seleksi, pelatihan, motivasi, dan manajemen
dirumuskan sebagai berikut:
sumber daya manusia.
biaya
dari
suatu
produk
2)
mencapai
tingkat
penetapan
harga
pengembalian
yang
diberikan.
mencapai kualitas terbaik maka pegawai harus dilatih
Metode target return on investment pricing
Kebijakan
jasa
Strategi people yang dapat dilakukan untuk
harga jual = biaya produksi + mark up
mark up pricing = biaya variabel +
kualitas
untuk
investasi
untuk
menyadari
pentingnya
mereka
yaitu
memberikan kepuasan kepada konsumen dalam
memenuhi kebutuhannya.
Pentingnya orang dalam
pemasaran jasa berkaitan erat dengan pemasaran
21
46
Ibid. Hlm. 314-316
59
ii.
iii.
Agen distribusi dapat menjadi pendek
merupakan kebijakan yang banyak dipakai
atau panjang sebelum SAMPAI ke
perusahaan-perusahaan besar. Dalam metode
konsumen.
ini perusahaan menetapkan besarnya target ROI
dan
tahunan berdasarkan rasio antara laba dan
kelemahan rantai distribusi hal berfungsi
investasi total yang ditanamkan perusahaan
agar distribusi dapat berjalan dengan
pada
efektif.
mendukung produk tersebut.
Mengidentifikasi
kekuatan
Apa strategi distribusi, pelaku pemasaran
harus
menentukan
jenis
agen
maksimal
produksi
Target return price =
rantai
3)
distribusinya yaitu distribusi intensif
(jumlah
fasilitas
dalam
Metode break even
mengembalikan dana yang tertahan dalam
produk tersebut.
dan eksklusif).
Break even volume =
distribusi,
produk itu dijual pada harga tertentu untuk
selektif (gabungan dari distribusi intensif
rantai
yang
mengetahui tentang bagaimana satu-satunya
satu agen yang digunakan), distribusi
Mengatur
asset
Dalam break even pricing kita dapat
penjualan), distribusi eksklusif (hanya
iv.
dan
artinya
Ada tiga langkah yang harus diambil dalam
memanajemeni rantai distribusi termasuk
merumuskan strategi harga yaitu:22
memotivasi, mengevaluasi, memodifikasi
mitra, memecahkan konflik yang muncul.
22
58
Sunny TH Goh, op. cit. Hlm. 184-191
47
i.
ii.
4)
Menentukan tujuan harga, tujuan penetapan
Waralaba (franchises) dan pengantar jasa
harga harus sesuai dengan tujuan pemasaran
terkontrak (contracted service deliverers)
Identifikasi masalah, dalam identifikasi masalah
Dalam strategi tempat ada tiga hal yang harus
diperhatikan yaitu sebagai berikut :25
ada empat masalah utama yaitu:
a)
Mengetahui faktor internal dan eksternal
a)
yang mempengaruhi penetapan harga
b)
Mengetahui
distribusi produk dari produsen ke konsumen,
untuk
sebuah distribusi harus memuaskan keinginan
membangun sebuah kebijakan harga yang
pelanggan, dan memenuhi pelayanan yang
efektif
diinginkan pelanggan.
c)
pelaku
ini
penyampaian produk maka tempat merupakan
akan
membantu
faktor-faktor
pemasar
Menentukan harga pada produk baru akan
b)
bisa masuk pasaran
d)
Tujuan tempat, jika promosi berkaitan dengan
Menyesuaikan
harga
Identifikasi masalah, dalam identifikasi masalah
ada empat hal harus diperhatikan yaitu:
perubahan
pasar
i.
Mendistribusikan atau menjual langsung
sering kali terjadi maka menyesuaikan
menggunakan
harga perlu dilakukan, kapan menaikkan
merupakan hal yang wajar dalam dunia
atau menurunkan harga, hal ini berfungsi
bisnis,
untuk menjaga
menggunakannya maka semua harus
pasar
dan
menumbuhkan pangsa
mengurangi
pengeluaran
akan
distribusi
tetapi
jika
produk
tidak
direncanakan dengan baik dari awal.
pelanggan
25
48
Ibid. Hlm. 159-165
57
iii.
maka lokasi sangat penting. Dalam hal ini maka
2)
3)
perusahaan harus mencari tempat yang dapat
harga merupakan pilihan yang terakhir hal ini
mudah di jangkau oleh konsumen, artinya
jika tidak temukan cara lain agar tidak terjadi
tempat harus strategis.
pengurangan pelanggan, dan kenaikan harga
Pemberi jasa mendatangi konsumen, dalam hal
pasar juga merupakan pilihan terakhir hal ini
ini lokasi tidak terlalu penting, akan tetapi
karena meningkatnya biaya yang dikeluarkan
penyampaian jasa harus berkualitas.
perusahaan untuk menghasilkan produk.
Pemberi jasa dan konsumen tidak bertemu
c.
Promotion (promosi)
secara langsung, berarti penyedia jasa dan
Pemasar dapat memilih sarana yang dianggap
konsumen berinteraksi melalui sarana tertentu
sesuai untuk mempromosikan jasa mereka ada
seperti telepon, komputer, atau surat.
beberapa faktor yang harus diperhatikan dalam
Sehubungan dengan saluran distribusi maka
promosi, yaitu:
perusahaan harus memilih saluran yang tepat untuk
1)
jasa yang diberikan, saluran distribusi yang dapat di
pilih antara lain:
1)
Penjual langsung (direct sales)
2)
Agen (agent)
3)
Broker penjual atau pembeli
Identifikasi dulu audiens targetnya, hal ini
berhubungan dengan segmentasi pasar
menyampaikan jasanya, sebab mempengaruhi kualitas
56
Menyelesaikan masalah, penurunan sebuah
2)
Tentukan
tujuan
menginformasikan,
promosi,
apakah
untuk
mempengaruhi
atau
mengingatkan
49
3)
Kembangkan pesan yang ingin disampaikan,
tujuan tugas, dan metode presentasi
hal ini berhubungan dengan isi pesan, struktur,
penjualan.
dan sumber pesan
4)
c)
Mengatasi masalah promosi
Pilih bauran komunikasi, apakah komunikasi
Ketika sebuah penjualan turun biasa pemasar
personal atau non personal.
panik dan membuat pengurangan harga, diskon,
Kegiatan
perencanaan,
promosi
adalah
implementasi,
dan
dimulai
dari
hadiah gratis. Oleh karena itu dalam mengatasi
pengendalian
masalah
komunikasi untuk mencapai target. Dalam promosi
terdapat instrumen yang merupakan bauran promosi
strategi
dalam
promosi
harus
mempertimbangkan jangka panjangnya.
d.
Place (tempat)
yaitu:23
Tempat dalam jasa merupakan gabungan antara
1) Personal selling
lokasi dan keputusan atas saluran distribusi, dalam hal
Merupakan bentuk presentasi secara lisan
ini berhubungan dengan bagaimana cara penyampaian
dengan satu atau lebih calon pembeli dengan
jasa kepada konsumen dan dimana lokasi yang
tujuan melakukan penjualan. Dalam presentasi
strategi. Lokasi berarti berhubungan dengan dimana
selling terjadi interaksi secara langsung antara
perusahaan bermarkas dan melakukan operasi atau
seller dengan calon pembeli. Interaksi ini akan
kegiatannya. Dalam hal ini ada tiga jenis interaksi
mempengaruhi apakah pembeli akan membeli
yang mempengaruhi lokasi yaitu:
1)
Konsumen
mendatangi
pemberi
jasa
(perusahaan), apabila keadaannya seperti itu
23
50
Ali Hasan, op. cit. Hlm. 368-372
55
ii.
Jika sebuah produk perlu promosi pesan
barang atau tidak dapat menawarkan solusi
apa yang ingin disampaikan dalam
yang tepat atas masalah konsumen.
promosi
hal
ini
berfungsi
untuk
2) Sales promotion strategy
Kegiatan dan intensif komunikasi yang
menetapkan ancangan merek melalui ide
iii.
yang berbeda.
dirancang
Jaringan dan alat promosi apa yang akan
produk atau perusahaan kepada target sasaran.
digunakan pelaku pemasaran memiliki
Dalam promosi penjualan sangat selektif dalam
dua jaringan promosi (pribadi dan non
hal
pribadi) dan untuk alat promosi ada lima
mendramatisasi
(iklan,
mendorong penjualan yang lesu.
penjualan
pribadi,
promosi
penjualan, relasi publik, dan pemasaran
mempromosikan
tanggapan
penawaran
sebuah
yang
kuat,
produk,
dan
3) Public relation
suatu
usaha
untuk
dalam
menstimulisasi permintaan sebuah produk atau
tentu
jasa dengan cara menyampaikan berita yang
memerlukan anggaran, ada beberapa
signifikan dan bersifat komersial, merancang
metode
berbagai program untuk mempromosikan dan
Anggaran
promosi,
mempromosikan
54
menciptakan
Merupakan
langsung)
iv.
untuk
yang
produk
digunakan
untuk
merumuskan anggaran promosi yaitu
melindungi
metode kesamaan kompetitif, metode
produknya.
citra
perusahaan
atau
setiap
51
Strategi promosi Seperti halnya produk dalam
4) Direct marketing
promosi juga dilakukan tiga langkah kritis yaitu:24
Merupakan sistem pemasaran intensif
yang menggunakan satu atau lebih media iklan
a)
Pertama mendefinisikan tujuan promosi
untuk menghasilkan berbagai tanggapan dan
Seperti halnya tujuan produk, tujuan promosi
transaksi yang dapat diukur pada suatu lokasi.
merupakan turunan dari tujuan pemasaran,
Karakter direct marketing sebagai berikut;
tujuan
a)
b)
sederhana
dapat
dipersempit
menjadi
pelanggan tertentu
memberikan
informasi
Customized, pesan yang disiapkan yang
mempengaruhi pelanggan untuk membeli, dan
sesuai untuk menarik pelanggan dan
mengingatkan pelanggan tentang merek.
b)
tiga
jenis
kepada
tujuan
pelanggan,
Mengidentifikasi masalah promosi
Up-to-date, pesan disampaikan dengan
Dalam mengidentifikasi masalah produk ada
sangat cepat untuk disampaikan pada
empat hal harus diperhatikan yaitu :
pelanggan dan calon pelanggan
d)
secara
Non publik, pesan yang ditujukan kepada
calon pelanggan
c)
promosi
i.
Apakah produk perlu promosi karena
interactive, pesan dapat diubah sesuai
tidak semua
dengan tanggapan pelanggan atau calon
banyak produk yang tersebar dari mulut
pelanggan.
ke mulut dan efektif meningkatkan
produk perlu promosi
penjualan.
24
52
Sunny TH Goh Dkk, op. cit. Hlm. 137-141
53