ANALISIS STRATEGI PEMASARAN KREDIT

1
ANALISIS STRATEGI PEMASARAN KREDIT PENSIUNAN
(Studi Kasus Bank Tabungan Pensiunan Nasional Cabang Bogor)
OLEH
LEDYANA TARIDAULY GULTOM
H24076067
PROGRAM SARJANA MANAJEMEN PENYELENGGARAAN
KHUSUS
DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJE MEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
2010
2
ANALISIS STRATEGI PEMASARAN KREDIT PENSIUNAN
(Studi Kasus Bank Tabungan Pensiunan Nasional Cabang Bogor)
SKRIPSI
Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar
SARJANA EKONOMI
pada Program Sarjana Manajemen Penyelengg araan Khusus
Departemen Manajemen
Fakultas Ekonomi dan Manajemen
Institut Pertanian Bogor
Oleh
LEDYANA TARIDAULY GULTOM
H24076067
PROGRAM SARJANA MANAJEMEN PENYELENGGARAAN KHUSUS
DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
2010
3
Judul Skripsi
: Analisis Strategi Pemasaran Kredit Pensiunan (Studi Kasus
Bank Tabungan Pensiunan Nasional Cabang Bogor)
Nama
: Ledyana Taridauly Gultom
NIM
: H24076067
Menyetujui,
Pembimbing
(Dr. Ir. Ma’mun Sarma, MS, M.Ec)
NIP : 19581122 198503 1 002
Mengetahui,
Ketua Departemen
(Dr. Ir. Jono M. Munandar, M.Sc)
NIP : 19610123 198601 1 002
Tanggal Lulus :
4
ABSTRAK
Ledyana Taridauly Gultom. H24076067. Analisis Strategi Pemasaran Kredit
Pensiunan (Studi Kasus Bank Tabu ngan Pensiunan Nasional Cabang Bogor). Di
bawah bimbingan Ma’mun Sarma.
Adanya persaingan antar bank, menuntut bank untuk menyikapi pola
preferensi konsumen yang cenderung berubah. Sebagai bentuk layanan
perbankan, kredit menempati posisi yang strategis di dalam operasional perbankan
karena kredit merupakan salah satu kontributor utama pendapatan perbankan.
Bank Tabungan Pensiunan Nasional Cabang Bogor sebagai bank yang
menawarkan produk kredit pensiunan, dituntut untuk memiliki strategi pemasaran
yang tepat untuk dapat memenuhi kebutuhan konsumen dalam mencapai tujuan
perusahaan, serta untuk dapat tetap bertahan.
Tujuan dari penelitian ini adalah: 1) mempelajari perkembangan kredit
pensiunan di BTPN Cabang Bogor, 2) mengidentifikasi strategi pemasaran
melalui kondisi lingkungan internal dan eksternal di BTPN Cabang Bogor, 3)
menyusun alternatif strategi pemasaran yang tepat untuk meningkatkan pemasaran
di BTPN Cabang Bogor. Data diperoleh dari penelitian berupa data primer dan
sekunder. Data primer diperoleh dari hasil observasi atau pengamatan langsung di
lokasi perusahaan melalui wawancara dan kuesioner. Sedangkan data sekunder
diperoleh dari studi pustaka, internet, dan literatur -literatur dari perusahaan.
Wawancara dan kuesioner tersebut dilakukan terhadap 5 orang karyawan, yaitu :
Branch Sales & Marketing Manager , Credit Support Supervisor, Credit
Acceptance Supervisor, PGS Sales & Marketing Supervisor, dan Funding Team
Leader. Analisis yang digunakan terbagi atas tahap input dengan matriks Internal
Factor Evaluation (IFE) dan External Factor Evaluation (EFE), tahap
pencocokan dengan analisis Internal External (IE), dan terakhir tahap keputusan
untuk menghasilkan strategi yang terbaik yaitu dengan Quantitative Strategies
Planning Matrix (QSPM).
Empat alternatif strategi pemasaran yang dihasilkan dalam penelitian ini,
yaitu market penetration strategy , market development strategy , product
development strategy, dan konsolidasi internal. Berdasarkan analisis QSPM, maka
prioritas strategi yang terbaik untuk d iterapkan adalah: 1) strategi konsolidasi
internal dengan Total Attractiveness Score (TAS) sebesar 6,3918, yaitu penguatan
ke dalam dengan mengoptimalkan sumber daya yang dimiliki perusahaan; 2)
market penetration strategy dengan TAS sebesar 6,2589, yaitu strategi menjaga
kepercayaan (citra) dengan memberikan pelayanan yang baik dan didukung
promosi yang gencar; 3) market development strategy dengan nilai TAS 6,0368,
yaitu melakukan pendekatan intensif dengan nasabah kredit pensiunan BT PN
Cabang Bogor dan mitra kerja, dan 4) product development strategy dengan TAS
sebesar 4,8055, yaitu menyediakan produk kredit untuk pensiunan yang beragam
untuk memenuhi kebutuhan nasabah.
5
RIWAYAT HIDUP
Penulis dilahirkan di Bogor, Jawa Barat pada tanggal 21 Februari 198 5,
merupakan anak kedua dari 2 bersaudara pasangan Bapak M. H. Gultom dan Ibu
R. S. M. Sitorus.
Pendidikan formal dimulai dari SD Budi Mulia pada tahun 1991 -1997.
Penulis melanjutkan pendidikan ke SLTP Regina Pacis Bogor pada 1997 -2000.
Pendidikan selanjutnya adalah SMU Regina Pacis Bogor pada tahun 2000 -2004.
Pada tahun 2004-2007 penulis melanjutkan pendidikan di Program Studi DIII
Komunikasi Pembangunan, Departemen Sosial Ekonomi Industri Peternakan,
Fakultas Peternakan, Institut Pertanian Bogor (IPB). Ke mudian penulis
melanjutkan pendidikan sarjana pada tahun 2007 di Program Sarjana Manajemen
Penyelenggaraan Khusus, Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan
Manajemen, Institut Pertanian Bogor (IPB).
Selama pendidikan di IPB, penulis aktif dalam beberapa kegiatan
organisasi. Penulis menjadi Wakil Ketua Komunitas Komunikasi Media
(Komned), anggota HIMASEIP (Himpunan Mahasiswa Sosial Ekonomi Industri
Peternakan) Fakultas Peternakan, dan Ketua Divisi Periklanan Club Jurnalistik
Diploma Komunikasi IPB. Penulis pernah mengikuti kegiatan magang pada
Bagian Periklanan di PT Pustaka Abdi Bangsa (Penerbit Republika), dan menjadi
wartawan kampus koran lokal Bogor, Harian Pakuan Raya. Penulis juga pernah
menjadi anggota Organization Extension of Management (EXOM) pada periode
2008-2009, Departemen Marketing Information and Communication (MIC).
6
KATA PENGANTAR
Puji syukur ke hadirat Tuhan Yang Maha Esa yang telah memberikan
rahmat dan petunjuknya, sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi dengan
judul “Analisis Strategi Pemasaran Kredit Pensiunan, Studi Kasus Bank Tabungan
Pensiunan Nasional Cabang Bogor ”, sebagai syarat untuk memperoleh gelar
Sarjana.
Perkembangan dunia bisnis menyebabkan persaingan yang ketat. Pelaku
bisnis berlomba untuk menghasilkan produk
guna memenuhi kebutuhan
masyarakat. Bahkan tidak sedikit pelaku bisnis yang berusaha menciptakan suatu
kebutuhan, sehingga masyarakat merasa perlu untuk mengkonsumsi produknya
untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Hal itu pun terjadi dalam bidang perbankan.
Persaingan ini semakin terlihat dengan banyaknya bank asing yang memasuki
dunia perbankan nasional dengan menawarkan produk yang inovatif.
Tingginya tingkat persaingan antar bank tersebut, menuntut bank untuk
menyikapi pola preferensi konsumen yang cenderun g berubah. Marketing
berperan untuk membentuk, mengembangkan, mengarahkan pertukaran yang
saling menguntungkan dalam jangka panjang antara produsen dan konsumen atau
pemakai. Sebagai salah satu bidang dari strategi bisnis, marketing merupakan
tindakan penyesuaian suatu organisasi yang berorientasi pasar, baik dalam
lingkungan internal maupun lingkungan eksternal yang terus berkembang. Oleh
karena itu, strategi pemasaran yang tepat harus dirancang dan dilaksanakan, untuk
dapat memenuhi kebutuhan konsumen dal am mencapai tujuan perusahaan, serta
untuk dapat tetap bertahan.
Penulis berharap semoga hasil penelitian ini dapat menjadi referensi bagi
mahasiswa dan perusahaan dalam hal penyusunan strategi pemasaran pada
umumnya dan perbankan pada khususnya.
Bogor, Juni 2010
Penulis
7
UCAPAN TERIMA KASIH
Puji syukur ke hadirat Tuhan Yang Maha Esa yang telah memberikan
rahmat dan petunjuknya, sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi dengan
judul “Analisis Strategi Pemasaran Kredit Pensiunan
(Studi Kasus Bank
Tabungan Pensiunan Nasional Cabang Bogor)”, sebagai salah satu syarat untuk
memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Departemen Manajemen, Fakultas
Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor. Penulis berharap hasil
penelitian ini dapat bermanfaat menjadi referensi bagi mahasiswa dan perusahaan
dalam pengambilan keputusan strategi pemasaran kredit pensiunan.
Pada kesempatan ini, penulis mengucapkan terima kasih yang sebesar besarnya kepada pihak-pihak yang membantu sejak awal kegiatan pe nelitian ini
sampai selesainya skripsi ini diantaranya:
1.
Bapak Dr. Ir. Ma’mun Sarma, MS, M.Ec. selaku dosen pembimbing yang
senantiasa memberikan bimbingan kepada penulis dengan penuh kesabaran.
2.
Bapak Dr. Ir. Jono Munandar, MSc. selaku Ketua Departemen Mana jemen,
Fakultas Ekonomi dan Manajemen, IPB.
3.
Ibu Ir. Mimin Aminah, MM. selaku Ketua Program Sarjana Manajemen
Penyelenggaraan Khusus, Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan
Manajemen, IPB.
4.
Ibu Dra. Siti Rahmawati, M. Pd atas kesediaannya menguji dan mem berikan
saran kepada penulis.
5.
Bapak R. Dikky Indrawan, SP, MM. atas kesediaannya menguji dan
memberikan saran kepada penulis.
6.
Ibu Wita Juwita Ermawati, STP, MM. selaku dosen pembimbing akademik
yang senantiasa memberikan pandangan dan saran kepada penulis.
7.
Bapak Dedi Cahyadi Sutarman, STP, MM. atas bimbingan kepada penulis.
8.
Pimpinan dan seluruh karyawan Bank Tabungan Pensiunan Nasional
Cabang Bogor yang telah membantu penulis dalam menyelesaikan
penelitian ini.
8
9.
Orangtua dan Irfan Robertson M. Gultom yang se lalu memberikan doa dan
dukungan yang tiada putusnya baik secara moril dan materil yang tiada
ternilai harganya sehingga penulis dapat menyelesaikan studi.
10.
Seluruh keluarga besar Op. Irfan Gultom dan keluarga besar Op. Vera
Sitorus atas dukungannya baik m oril maupun materil.
11.
Dr, Tunggul Situmorang, Sp. KGH dan seluruh staf RS PGI Cikini atas
dukungannya.
12.
Anggiat Daniel Maradona Panjaitan atas doa dan dukungannya.
13.
Terima kasih kepada rekan -rekan satu bimbingan Pandu, Taruna, Fuji, Nita,
Riris, Siti Maisarah, Lenny, Anna, dan Ahmad.
14.
Teman-teman dari Komunikasi Pembangunan, Risyda, Retno, Dina, Arief,
Hanifah, Mirfat, Tegar, dan Irfan.
15.
Teman-teman terkasih Yusi, Okti, Thia, Damayana, Kashita, Cendana,
Wulan, Anita, Winda, Enrico, Binsar, dan seluruh keluarga b esar Program
Sarjana Manajemen Penyelenggaraan Khusus, Departemen Manajemen,
Fakultas Ekonomi dan Manajemen IPB, khususnya angkatan 3.
16.
Semua pihak yang telah membantu dalam pembuatan skripsi yang tidak bisa
disebutkan satu-persatu.
Penulis menyadari bahwa masih banyak kekurangan dalam skripsi ini,
oleh karena itu kritik dan saran yang bersifat membangun diharapkan demi
kepentingan bersama yang lebih baik di masa yang akan datang. Akhirnya penulis
berharap semoga karya skripsi ini dapat bermanfaat bagi semu a pihak.
Bogor, Juni 2010
Penulis
9
I.
1.1.
PENDAHULUAN
Latar Belakang
Perkembangan dunia bisnis memunculkan suatu persaingan bisnis .
Pelaku bisnis berlomba untuk menghasilkan produk guna memenuhi
kebutuhan masyarakat. Bahkan tidak sedikit pelaku bisnis y ang berusaha
menciptakan suatu kebutuhan, sehingga masyarakat merasa perlu untuk
mengkonsumsi produknya untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Hal itu
pun terjadi dalam bidang perbankan. Persaingan ini semakin terlihat
dengan banyaknya bank asing yang memasuki dunia perbankan nasional
dengan menawarkan produk yang inovatif.
Tingginya tingkat persaingan antar bank tersebut, menuntut bank
untuk menyikapi pola preferensi konsumen yang cenderung berubah.
Marketing berperan untuk membentuk, mengembangkan, mengarahka n
pertukaran yang saling menguntungkan dalam jangka panjang antara
produsen dan konsumen atau pemakai. S alah satu bidang dari strategi
bisnis, marketing merupakan tindakan penyesuaian suatu organisasi yang
berorientasi pasar, baik dalam lingkungan internal maupun lingkungan
eksternal yang terus berkembang. Oleh karena itu, strategi pemasaran yang
tepat harus dirancang dan dilaksanakan, untuk dapat memenuhi kebutuhan
konsumen dalam mencapai tujuan perusahaan, serta untuk dapat tetap
bertahan. Strategi pemasa ran ini dimulai dari produk atau jasa yang sedang
ditawarkan, jumlah uang yang dikeluarkan oleh konsumen untuk membeli
sebuah produk, program komunikasi yang berhubungan de ngan pemasaran
produk atau jasa, fungsi distribusi dan logistik, manusia yang terlibat dan
dari penyajian jasa.
Berdasarkan UU No. 10 Tahun 1998 disebutkan bahwa bank adalah
badan usaha yang menghimpun dari masyarakat dalam bentuk simpanan
dan menyalurkan kembali kepada masyarakat dalam bentuk kredit
dan/atau bentuk-bentuk lainnya dalam rangka meningkatkan taraf hidup
rakyat banyak. Berdasarkan pengertian tersebut bank sebagai industri
keuangan akan mengembangkan jenis -jenis produknya dalam bentuk
10
berbagai pelayanan perbankan. Salah satu bentuk produk perbankan yang
utama adalah produk kredit. UU RI NO.7 Tahun 1992 tent ang perbankan
menyatakan bahwa kredit adalah penyediaan uang atau tagihan yang dapat
dipersamakan dengan itu berdasarkan persetujuan atau kesepakatan
pinjam-meminjam antara bank dengan pihak lain, yang mewajibkan pihak
pinjam meminjam untuk melunasi hutangnya setelah jangka waktu tertentu
dengan sejumlah bunga imbalan atau pembagian hasil keuntungan .
Kriteria kredit penggunaan dana dapat dibagi menjad i: (1) Kredit
modal kerja adalah kredit yang diberikan untuk membiayai kegiat an
usahanya atau perputaran modal , misalnya pembelian barang dagangan
dan lainnya. (2) Kredit investasi merupakan kredit yang diberikan u ntuk
membiayai pembelian aktiva tetap ( misalnya tanah, bangunan, mesin,
kendaraan) untuk memproduksi barang dan jasa ut ama yang diperlukan
guna relokasi, ekspansi, modernisasi, usaha ataupun pendirian usaha baru.
(3) Kredit konsumsi yaitu k redit yang diberikan bank untuk membiaya
pembelian barang, yang tujuannya tidak untuk usaha tetapi untu k
pemakaian pribadi.
Sebagai bentuk layanan perbankan, kredit menempati posisi yang
strategis di dalam operasional perbankan karena kredit merupakan salah
satu kontributor utama pendapatan perbankan. Oleh karenanya, kredit
sebagai produk perbankan bervariasi dan berkembang sesuai dengan
kebijakan dan strategi pemasaran perkreditan masing -masing perbankan
(http://www. bi.go.id).
PT Bank Tabungan Pensiunan Nasional Tbk (BTPN) sebagai salah
satu bank nasional pun ikut serta dalam persaingan dunia perbankan di
Indonesia. Hal ini ditandai dengan banyaknya perubahan yang dilakukan
sebagai strategi dalam memasarkan produk -produk perbankan yang
dimiliki, diantaranya kredit pensiunan. Kredit pensiunan adalah fasilitas
kredit
yang
diberikan
kepada
para
pensiunan
PNS,
pensiunan
POLRI/ABRI, veteran, atau janda/duda dari pensiunan tersebut . Kredit ini
diberikan kepada pensiunan yang mengambil/menerima uang pensiun
melalui kantor pos di seluruh wilayah Indonesia. Tujuan pengunaan kredit
11
pensiunan ini umumnya bersifat konsumtif . Namun disesuaikan dengan
tujuan permintaan kredit dari nasabah.
Seiring berjalannya waktu, produk kredit pensiunan pun mengalami
perkembangan. Hal itu menyebabkan tidak sedikit dari bank yang
menawarkan produk ini. Bank tersebut di antaranya Bank Rakyat
Indonesia, Bank Saudara, Bank Bumi Artha, Bank Niaga, dan bank
lainnya yang memberikan kredit sejenis. Untuk menyikapi banyaknya
kompetitor ini, BTPN harus dapat menyusun strategi yang tepat. Strategi
ini meliputi lingkungan internal dan eksternal dari pe rusahaan.
1.2.
Perumusan Masalah
Semakin tingginya persainga n antar bank di Bogor, menuntut B ank
Tabungan Pensiunan Nasional Cabang Bogor memiliki strategi pemasaran
yang tepat. Strategi pemasaran ini dirancang dengan menganalisis
kekuatan, kelemahan, peluan g dan ancaman yang ada. Strategi pemasaran
tersebut tidak terlepas dari kondisi lingkungan perusahaan.
Berdasarkan uraian tersebut, maka permasalahan yang akan diteliti
dapat dirumuskan sebagai berikut:
1.
Bagaimana perkembangan kredit pensiunan di BTPN Cabang Bogor?
2.
Bagaimana kondisi lingkungan internal dan lingkungan eksternal dari
BTPN Cabang Bogor?
3.
Bagaimana pemilihan strateg i pemasaran yang tepat oleh BTPN
Cabang Bogor terkait dengan bauran pemasaran jasa?
1.3.
Tujuan Penelitian
Tujuan dilakukan penelitian ad alah:
1.
Mempelajari perkembangan kredit pensiunan di BTPN Cabang
Bogor.
2.
Mengidentifikasi kondisi lingkungan internal
dan lingkungan
eksternal di BTPN Cabang Bogor.
3.
Menyusun
alternatif
strategi
pemasaran
yang
meningkatkan pemasaran di BTPN Cabang Bogor.
tepat
untuk
12
1.4.
Ruang Lingkup
Dalam pelaksanaan penelitian ini, dilakukan pembatasan terhadap
ruang lingkup penelitian. Hal ini agar dapat memberikan pemahaman yang
sesuai dengan tujuan yang akan ditetapkan. Batasan masalah tersebut yaitu
penelitian hanya dilakukan terhadap produk kredit pensiunan di Bank
Tabungan Pensiunan Nasional Cabang Bogor.
1.5.
Manfaat Penelitian
Hasil penelitian ini diharapkan bermanfaat bagi perusahaan sebagai
rekomendasi bagi pihak manajemen perusahaan d alam menentukan
strategi pemasaran dan kebijakan-kebijakan dalam hal pemasaran, dalam
rangka meningkatkan daya saing dan menciptakan kepuasan nasabah.
Sedangkan bagi penulis, hasil penelitian ini diharapkan dapat menambah
wawasan mengenai strategi pemasaran suatu perusahaan. Serta diharapkan
berguna sebagai pengetahuan bagi pembaca dan sebagai informasi
masukan (referensi) bagi peneliti yang akan melakukan penelitian serupa
dan akan mengkajinya lebih mendalam.
13
II. TINJAUAN PUSTAKA
2.1.
Konsep Pemasaran
Pemasaran (marketing) merupakan sebua h konsep ilmu dalam strategi
bisnis yang bertujuan untuk mencapai keputusan berkelanjutan bagi
stakeholder (pelanggan, karyawan, pemegang saham). Sebagai ilmu,
marketing merupakan ilmu pengetahuan yang objektif, yang diperoleh
dengan penggunaan instrumen-instrumen tertentu untuk mengukur kinerja
dari aktivitas bisnis dalam membentuk, mengembangkan, mengarahkan
pertukaran yang saling menguntungkan dalam jangka panjang antara
produsen dan konsumen atau pemakai. Sebagai strategi bisnis, marketing
merupakan tindakan penyesuaian suatu or ganisasi yang berorientasi pasar
dalam menghadapi kenyataan bisnis, baik dalam lingkungan mikro
maupun makro yang terus berubah (Hasan, 2002).
Menurut Kotler (2002), pemasaran adalah suatu proses sosial yang di
dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang dibutuhkan dan
diinginkan
dengan
menciptakan,
menawarkan
dan
secara
bebas
mempertukarkan produk bernilai dengan pihak lain.
Pemasaran memperhatikan hubungan timbal balik yang dinamis
antara produk dan jasa perusahaan, keinginan dan kebutuhan kons umen,
serta aktivitas pesaing. Adapun f ungsi utama pemasaran terdiri dari tiga
komponen utama, yaitu:
1.
Bauran pemasaran (marketing mix) adalah seperangkat
alat
pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus menerus mencapai
tujuan pemasarannya di pasar sasaran.
2.
Kekuatan pasar merupakan peluang atau ancaman dari luar yang
berinteraksi dengan operasi pemasaran organisasional.
3.
Proses penyesuaian adalah proses strategis dan manajerial, dimana
bauran pemasaran dan kebutuhan internal sesua i dengan kekuatan
pasar.
14
Tingkat kesesuaian antara lingkungan eksternal seperti kekuatan pasar
dan
kemampuan
internal
perusahaan
dalam
merancang
bauran
pemasarannya dipengaruhi oleh kesuksesan program pemasaran yang
dijalankan. Program pemasaran menjadi k arakteristik proses penyesuaian
dan hal tersebut penting dalam konteks jasa. Konsep pemasaran
menegaskan bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasional yang
diterapkan adalah perusahaan tersebut menjadi lebih efektif dibandingkan
para pesaing dalam menci ptakan, menyerahkan dan mengkomunikasikan
nilai pelanggan kepada pasar sasaran yang terpilih (Kotler, 2002).
2.2.
Konsep Strategi Pemasaran
Menurut Kotler (2002), strategi pemasaran adalah logika pemasaran
dan berdasarkan itu unit bisnis dapat diharapkan untuk mencapai sasaransasaran pemasarannya. Fokus dari strategi pemasaran adalah mencari cara
dimana perusahaan dapat membedakan (diferensiasi) diri secara efektif
dari pesaingnya, dan dengan kekuatan berbeda tersebut memberikan nilai
yang lebih baik kepada kon sumennya. Pada dasarnya, strategi pemasaran
erat kaitannya dengan variabel -variabel seperti segmentasi pasar,
identifikasi pasar sasaran, positioning, elemen bauran pemasaran dan biaya
pemasaran.
Strategi pemasaran menurut Bennett dalam Dhamayanti (2008),
merupakan pernyataan (eksplisit maupun implis it) mengenai bagaimana
suatu merek atau lini produk mencapai tujuannya. Untuk membuat suatu
strategi pemasaran diperlukan suatu informasi dari pihak -pihak yang
kompeten di perusahaan dalam menghasilkan strategi sesuai dengan
kondisi lingkungan perusahaan.
Menurut Porter dalam Rangkuti (2005), strategi adalah alat penting
untuk mencapai keunggulan bersaing. Fokus dari strategi pemasaran
adalah mencari cara-cara dimana perusahaan dapat membedakan
(diferensiasi) diri secara efektif dari pesaingnya , dan dengan kekuatan
yang berbeda tersebut memberikan nilai yang lebih baik kepada
konsumennya.
15
2.3.
Lingkungan Perusahaan
Strategi pemasaran yang ditetapkan oleh perusahaan menentukan
lancar tidaknya kegiatan pemasaran. Pengambilan keputusan untuk
mencapai tujuan jangka pendek maupun tujuan jangka panjang, pemasar
perlu melakukan analisis terhadap perubahan lingkungan. Lingkungan
menyajikan ketidakpastian, karena sifatnya yang selalu berubah dimana
pemasaran itu dilakukan. Se tiap bisnis berusaha memelihara kelangsungan
hidup perusahaan, mencapai pertumbuhan, meningkatkan kesejahteraan,
dan sebagainya, maka perusahaan harus melakukan penyesuaian diri
dengan kondisi lingkungannya (Hasan, 2002). Analisis terhadap faktorfaktor yang terdapat dalam situasi pemasaran yang dihadapi perusahaan
akan mempengaruhi kemampuan perusahaan dalam menentukan strategi
pemasaran yang tepat. Ketepatan strategi pemasaran yang dipilih akan
mempengaruhi analisis terhadap lingkungan eksternal maupun i nternal.
2.3.1. Analisis Lingkungan Internal
Menurut Kotler (2002), lingkungan internal adalah
lingkungan yang terdiri dari peubah kekuatan (strength) dan
kelemahan (weakness) dalam kontrol manajemen pemasaran.
Analisis lingkungan internal adalah mengkaji kemam puan
perusahaan dalam bidang pemasaran, keuangan, produksi, dan
organisasi untuk mengetahui kekuatan dan kelemahan perusahaan.
a.
Segmentation, Targetting dan Positioning
Menurut Kotler (2002), segmentasi pasar menunjukkan
usaha untuk meningkatkan ketepatan penetapan sasaran dari
suatu perusahaan. Peubah segmentasi utama adalah geografis,
demografis, dan perilaku. Segmentasi geografis mengharuskan
pembagian pasar menjadi unit -unit geografis yang berbeda beda seperti negara, negara bagian, wilayah, propinsi, ko ta
atau lingkungan. Peubah -peubah segmentasi demografis
adalah usia dan tahap siklus hidup, jenis kelamin, pen ghasilan,
generasi
dan
kelas
sos ial.
Kemudian
peubah-peubah
segmentasi psikografis, yaitu gaya hidup dan kepribadian.
16
Sedangkan peubah-peubah segmentasi perilaku terdiri dari
kejadian, manfaat, status pemakai, tingkat pemakaian dan
sikap.
Setelah perusahaan mengidentifikasikan peluang seg men
pasarnya, perlu dievaluasi beragam segmen dan memutuskan
berapa banyak dan yang mana yang akan dibidik (Kotle r,
2002).
Penentuan posisi positioning adalah tindakan merancang
penawaran dan citra perusahaan agar menempati suatu posisi
kompetitif yang berarti dan berbeda dalam benak pel anggan
sasarannya. (Kotler, 2002).
b.
Bauran pemasaran (marketing mix)
Menurut Kotler (2002), bauran pemasaran adalah
seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk
mencapai tujuan pemasarannya dalam pasar sasaran. Menurut
Lovelock (2005) ada 8 (delapan) komponen manajemen jasa
terpadu.
1. Produk (product)
Semua komponen kinerja jasa yang menciptakan nila i
bagi
pelanggan
(Lovelock,
2005 ).
Kotler
(2002)
mendefenisikan produk sebagai sesuatu yang dapat
ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian un tuk
dibeli, digunakan atau dikon sumsi yang dapat memenuhi
keinginan dan kebutuhan.
Menurut Kotler (2002), terdapat lima level produk,
yaitu manfaat inti, produk dasar, produk yang diharapkan,
produk yang ditingkatkan dan produk potensial. Pemasar
mengklasifikasikan
produk
berdasarkan
karakteristik
produk, yaitu daya tahan, keberwujuda n dan penggunaan
(konsumen atau industri). Menurut daya tahan dan
keberwujudan, produk dapat diklasifikasikan ke dalam tiga
kelompok, yaitu barang yang tidak tahan lama, barang
17
tahan lama dan jasa. Sedangkan barang konsumen dibagi
menjadi barang kenyamanan
(convinence), belanjaan
(shopping), khusus (sp eciality) dan barang yang dalam
kondisi normal tidak di cari (unsought).
2. Harga (price)
Menurut Lovelock (2005), harga adalah pengeluaran
uang untuk membeli dan mengkonsumsi jasa. Menurut
Angipora (2002), harga merupakan jumlah uang yang harus
dibayarkan konsumen untuk mendapatkan suatu produk
guna memenuhi kebutuhan dan keinginan yang belum
terpuaskan. Di dalam menentukan kebijakan harga dari
suatu
produk
yang
dihasilkan
tentunya
perlu
memperhatikan dan mempert imbangkan secara seksama
unsur-unsur bauran harga (price mix) yang terdiri dari
daftar harga, rabat, potongan tunai, jangka pembayaran dan
syarat kredit.
Penetapan unsur-unsur dalam bauran harga dari suatu
produk yang dihasilkan merupakan salah satu dari c ara
produsen untuk menarik para konsumen untuk membeli
dalam jumlah lebih banyak secara kontinu. Di samping
unsur-unsur bauran harga diatas, maka didalam penetapan
harga, perusahaan juga harus memperhatikan nilai dan
manfaat dari produk yang dihasilkan gun a memenuhi
kebutuhan dan keinginan konsumen (A ngipora, 2002).
3. Tempat (place)
Menurut
Lovelock
(2005 ),
tempat
dan
waktu
merupakan keputusan manajemen tentang kapan, di mana
dan bagaimana menyampaikan jasa pada pelanggan.
Menurut Angipora (2002), tempat adalah menunjukkan
berbagai kegiatan yang dilakukan oleh produsen untuk
menjadikan suatu produk yang dihasilkan dapat diperoleh
18
dan tersedia bagi konsumen pada waktu dan tempat yang
tepat dimanapun konsumen berada.
4. Promosi (promotion)
Menurut Lovelock (2005), promosi merupakan semua
aktivitas yang menggu gah komunikasi yang dirancang
untuk membangun preferensi pelanggan terh adap jasa atau
penyedia jasa tertentu. Menurut Angipora (2002), promosi
merupakan berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan
dengan tujuan
utama menginformasikan, membujuk,
mempengaruhi dan meningkatkan konsumen, agar membeli
produk yang dihasilkan.
5. Orang (people)
Menurut Payne (1993), salah satu aspek penting dalam
memandang orang sebagai unsur bauran pemasaran adalah
memahami berbagai peranan dimana orang mempengaruhi
tugas pemasaran dan kontak pelanggan. Judd dalam Payne
(1993),
telah
mengembangkan
skema
kategorisasi
berdasarkan hal tersebut, yaitu :
i.
Contractor secara berkala dan teratur melakukan
kontak pelanggan dan secara khusus sangat d ilibatkan
dalam kegiatan-kegiatan pemasaran konvensional.
ii.
Influencer, meskipun terlibat dalam unsur -unsur
bauran
pemasaran
tradisional,
memiliki
kontak
pelanggan yang jarang atau tidak sama sekali.
iii. Modifier adalah orang-orang yang tidak dilibatkan
secara langsung dalam kegiatan-kegiatan pemasaran
konvensional tingkat tinggi, namun sering melakukan
kontak pelanggan.
iv. Isolated melakukan berbagai fungsi pendukung dan
tidak memiliki kontak pelanggan berkala, serta tidak
dilibatkan secara langsung dalam kegiatan -kegiatan
pemasaran konvensional.
19
6.
Proses (process)
Menurut Payne (1993), seluruh kegiatan kerja adalah
proses. Proses-proses meliputi prosedur, tugas -tugas, jadwaljadwal, mekanisme, kegiatan dan rutinitas dimana suatu
produk atau jasa disampaikan kepada pe langgan.
7.
Produktifitas dan kualitas
Menurut Lovelock (2005), produktivitas adalah seberapa
efisien pengubahan input jasa menjadi output yang menambah
nilai bagi pelanggan. Mutu adalah sejauh mana suatu jasa
memuaskan
pelanggan
dengan
memenuhi
kebutuhan,
keinginan dan harapannya.
8.
Bukti fisik (physical evidence)
Menurut Lovelock (2005), physical evidence atau bukti
fisik merupakan petunjuk visual yang berwujud lainnya yang
memberi bukti atas mutu jasa.
2.3.2. Analisis Lingkungan Eksternal
a.
Lingkungan Jauh
Menurut Umar (2005), lingkungan jauh perusahaan terdiri
dari faktor-faktor yang pada dasarnya di luar dan terlepas dari
perusahaan. Faktor-faktor utama yang dapat diperhatikan
adalah faktor politik, ekonomi, sosial dan teknologi.
Lingkungan jauh ini memberikan kesemp atan besar bagi
perusahaan untuk maju, sekaligus dapat menjadi hambatan
dan ancaman untuk maju. Penjelasan dari tiap faktor adalah :
1. Faktor Politik
Arah, kebijakan dan stabilitas politik pemerintah
menjadi faktor penting ba gi para pengusaha. Situasi politik
yang tidak kondusif akan berdampak negatif bagi dunia
usaha, begitu pula sebaliknya.
20
Beberapa hal yang perlu diperhatikan dari faktor
politik adalah :
i.
Undang-undang tentang lingkungan dan perburuhan
ii.
Peraturan tentang perdagangan luat negeri
iii. Stabilitas pemerintahan
iv. Peraturan tentang keamanan dan kesehatan kerja
v.
Sistem perpajakan
2. Faktor Ekonomi
Kondisi ekonomi suatu daerah atau negara dapat
mempengaruhi iklim berbisnis suatu perusahaan. Semakin
buruk kondisi ekonomi, maka semakin buruk pula iklim
berbisnis. Oleh karena itu, pemerintah dan seluruh lapisan
masyarakat hendaknya bersama -sama mempertahankan
bahkan meningkatkan kondisi ekonomi daerahnya menjadi
lebih baik lagi agar perusahaan dapat bergerak maju dalam
usahanya.
Faktor ekonomi ini meliputi :
i.
Siklus bisnis
ii.
Ketersediaan energi
iii. Inflasi
iv. Suku bunga
v.
Investasi
vi. Harga-harga produk dan jasa
vii. Produktifitas
viii. Tenaga kerja.
3. Faktor sosial
Kondisi sosial masyarakat cenderung berubah. Kondisi
sosial ini seperti sikap, gaya hidup, adat istiadat dan
kebiasaan orang-orang di lingkungan eksternal perusahaan.
Hal ini terkait dengan kondisi kul tural, psikologis,
demografis, religious, pendidikan dan etnis. Seperti
21
kekuatan lain dalam lingkungan eksternal yang jauh
(remote environment) adalah kekuatan sosial dinamis.
4. Faktor Teknologi
Perkembangan teknologi mengalami kemajuan yang
pesat, baik di bidang bisnis maupun pendukungnya.
Teknologi itu tidak hanya mencakup penemuan -penemuan
yang baru, tetapi meliputi cara pelaksanaan atau metode
dalam mengerjakan suatu pekerjaan. Setiap kegiatan usaha
yang diinginkan untuk berjalan terus -menerus harus selalu
mengikuti perkembangan teknologi yang dapat diterapkan
pada produk atau jasa yang dihasilkan atau cara operasinya.
Agar perusahaan tidak terpuruk karena kesalah an
menggunakan teknologi, maka beberapa hal yang harus
diperhatikan yaitu :
i.
Bagaimana kecepatan alih teknologi oleh para pekerja ?
ii.
Bagaimanakah masa atau waktu keusa ngannya?
iii. Bagaimana harga teknologi yang akan diadopsi ?
b.
Lingkungan Industri
Aspek lingkungan industri akan lebih mengarah pada aspek
persaingan di bisnis perusahaan berada. Akibatnya faktor faktor yang mempengaruhi kondisi persaingan, seperti
ancaman-ancaman dan kekuatan-kekuatan yang dimiliki
perusahaan termasuk kondisi persaingan itu sendiri menjadi
perlu untuk dianalisis. Menurut Porter dalam Umar (2005),
terdapat enam aspek atau peubah yang membentuk model
untuk strategi bersaing (Gambar 1).
22
Pendatang Baru
Ancaman Masuk
Pendatang Baru
Daya Tawar-Menawar
Pembeli
Para Pesaing
Industri
Daya Tawar-Menawar
Pemasok
Pemasok
Pembeli
Persaingan
antar
Perusahaan
yang ada
Stakeholders
Ancaman Produk
atau jasa Pengganti
Produk Pengganti
Gambar 1. Strategi bersaing (Porter, 1993)
1. Ancaman Masuk Pendatang Baru
Masuknya perusahaan sebagai pendatang baru akan
menimbulkan sejumlah implikasi bagi perusahaan yang
sudah
ada,
terjadinya
misalnya
perebutan
kapasitas
pangsa
menjadi
pasar
dan
bertambah,
perebutan
sumberdaya produksi yang terbatas. Kondisi seperti ini
menimbulkan ancaman bagi perusahaan yang sudah ada.
Dalam hal ini ada beberapa faktor penghambat pendatang
baru untuk masuk ke dalam suatu industri yang sering
disebut hambatan masuk.
23
Faktor-faktor hambatan masuk yang dimaksud adalah :
i.
Skala Ekonomi
Apabila pendatang baru memproduksi dalam skala
kecil, maka akan dipaksa berproduksi pada biaya per
unit yang tinggi, padahal perusahaan yang ada tengah
berupaya pada skala produksi yang terus diperbesar
dan
proses
produksi
yang
terus -menerus
diefesiensikan, agar harga per unit barang menjadi
rendah.
ii.
Diferensiasi Produk
Diferensiasi akan menciptakan hambatan yang
masuk yang memaksa pendatang baru mengeluarkan
biaya dan usaha yang besar untuk merebut pelanggan
yang loyal kepada perusahaan yang ada atau utama.
iii. Kecukupan Modal
Jenis industri yang memerlukan modal merupakan
hambatan besar bagi pemain baru, terutama pada jenis
industri yang memerlukan biaya besar untuk penelitian
dan pengembangan (litbang), serta eksplorasi.
iv. Biaya Peralihan
Hambatan masuk akan tercipta deng an adanya
biaya peralihan pemasok, yaitu biaya yang harus
dikeluarkan pembeli bilamana berpindah dari produk
pemasok
tertentu
ke produk
pem asok
lainnya.
Switching cost berupa biaya latihan, biaya peralatan
pelengkap yang harus diganti dan desain ulang
produk/jasa. Biaya-biaya ini akan ditanggung oleh
konsumennya. Apabila biaya peralihan cukup besar,
maka pesaing baru harus memberikan penawaran yang
jauh lebih menarik, terutama soal harga.
24
v.
Akses Saluran Distribusi
Jalur distribusi sangat menentukan penyeba ran
produk. Perusahaan yang mempunyai jalur distribusi
luas dan bekerja secara baik akan menghambat
masuknya produk baru ke dal am pasar. Pendatang baru
sulit
memasuki
saluran
yang
ada
dan
harus
mengeluarkan biaya besar untuk membangun saluran
sendiri.
vi. Ketidakunggulan Biaya Independen
Keunggulan biaya yang dipunyai perusahaan yang
ada sulit ditiru oleh pendatang baru. Keunggulan itu
mungkin dikarenakan teknologi yang telah dipatenkan
perusahaan,
konsesi
bahan
baku,
atau
subsidi
pemerintah.
vii. Peraturan Pemerintah
Pemerintah biasanya menerbitkan sejumlah aturan
yang mengatur bidang-bidang tertentu seperti yang
selalu diterbitkan oleh pemerintah Indonesia, misalnya
lewat Daftar Investasi Negatif (DIN). Peraturan
pemerintah dapat menimbulkan hambatan masuk bagi
pendatang baru.
2. Persaingan Sesama Perusahaan Dalam Industri
Persaingan
dalam
industri
akan
mempengaruhi
kebijakan dan kinerja perusahaan. Dalam situasi persaingan
oligopoli, perusahaan mempunyai kekuatan cukup besar
untuk
mempengaruhi pasar.
Sedangkan pada
pa sar
persaingan sempurna, biasanya akan memaksa perusahaan
menjadi follower termasuk dalam hal harga produk.
25
Menurut
Porter
dalam
Umar
(2005),
tingkat
persaingan itu dipengaruhi beberapa faktor, yaitu :
i.
Jumlah Pesaing
Jumlah pesaing tentu akan mempengaruhi tingkat
persaingan.
Kompetitor
hendaknya
dilihat
dari
beberapa sisi, seperti jumlah, ukuran dan kekuatannya.
ii.
Tingkat Pertumbuhan Industri
Pertumbuhan
industri
yang
besar
dapat
menyediakan sejumlah peluang bagi perusahaan untuk
tumbuh bersama industrin ya. Pertumbuhan industri
yang lambat sebaiknya tidak direspon dengan ekspansi
pasar, kecuali perusahaan mampu mengambil pangsa
pasar pesaing. Kondisi ini dapat menimbulkan trend
penurunan harga atau terjadinya perang harga.
iii. Karakteristik Produk
Produk hendaknya tidak sekedar menyediakan
kebutuhan
dasar,
tetapi
juga
memiliki
suatu
pembedaan (differentiation) atau nilai tambah.
iv. Biaya Tetap yang Besar
Pada jenis industri yang mempunyai total biaya
tetap yang besar, perusahaan hendaknya beroperasi
pada
skala
ekonomi
tinggi.
Akibatnya
adalah
perusahaan kadang kala terpaksa menjual produk di
bawah biaya produksi.
v.
Kapasitas
Kapasitas
selalu
berkolerasi
dengan
biaya
produksi per unit. Produksi pada kapasitas tinggi
diperlukan untuk menjaga efesiensi biaya per unit.
Penambahan fasilitas produksi dapat dilakukan apabila
perusahaan telah mampu berproduksi pada tingkat
maksimal.
26
vi. Hambatan Keluar
Hambatan keluar memaksa perusahaan untuk
tidak keluar dari industri. Hambatan ini dapat berupa
aset-aset khusus ataupun keseti an manajemen pada
bisnis tersebut. Contohnya adalah idea lisme dalam
bisnis. Dalam kondisi demikian, perusahaan biasanya
akan bertahan dan menghindari kerugian besar sambil
menunggu waktu yang tepat untuk keluar.
3. Ancaman dari Produk Pengganti
Perusahaan-perusahaan yang berada dalam suatu
industri tertentu akan bersaing pula dengan produk
pengganti. Walaupun karakterisktiknya berbeda, barang
subtitusi dapat memberikan fungsi yang sama. Ancaman
produk subtitusi kuat, bilamana konsumen dihadapkan pada
switching cost yang sedikit dan jika produk subtitusi itu
mempunyai harga lebih murah atau mutunya sama, bahkan
lebih tinggi dari produk-produk suatu industri.
4. Kekuatan Tawar-Menawar Pembeli
Para pembeli dengan kekuatan yang dimilikinya,
mampu mempengaruhi perusaha an untuk menurunkan
harga produk, meningkatkan mutu dan pelayanan, serta
mengadu perusahaan dengan pesaingnya.
5. Kekuatan Tawar-Menawar Pemasok
Pemasok
dapat
mempengaruhi
industri
lewat
kemampuannya menaikkan harga atau pengurangan mutu
produk atau pelayanan.
6. Pengaruh Kekuatan Stakeholder lainnya
Berupa kekuatan di luar perusahaan yang mempunyai
pengaruh
dan
kepentingan
secara
langsung
bagi
perusahaan. Stakeholder yang dimaksud, antara lain
pemerintah,
serikat
pekerja,
lingkungan
masyarakat,
kreditor, pemasok, asosiasi dagang, kelompok yang
27
mempunyai kepentingan lain dan pemegang saham.
Pengaruh dari masing-masing stakeholder adalah bervariasi
diantara industri yang satu dengan yang lain.
2.4.
Pengertian Bank
Menurut Kasmir (2004), bank secara sederhana dapat diart ikan
sebagai lembaga keuangan yang kegiatan utamanya adalah menghimpun
dana dari masyarakat dan menyalurkan kembali dana ters ebut ke
masyarakat serta memberikan jasa bank lainnya. Sedangkan pengertian
lembaga keuangan adalah setiap perusahaan yang bergerak di bidang
keuangan dimana kegiatannya baik hanya menghimpun dana, atau hanya
menyalurkan dana atau keduanya, menghimpun dan menyalurkan dana.
Jadi dapat disimpulkan bahwa bank merupakan perusahaan yang
bergerak dalam bidang keuangan dan usaha perbankan me liputi tiga
kegiatan utama, yaitu menghimpun dana, menyalurkan dana, dan
memberikan jasa bank lainnya. Semua kegiatan bank tersebut, harus
dikelola secara profesional melalui pengelolaan pemasaran secara terpadu,
pemasaran bank perlu dikelola secara matang mulai dari perencanaan,
pelaksanaan sampai dengan pengendaliannya.
2.5.
Konsep Pemasaran Bank
Menurut Kasmir (2004) bagi dunia perbankan yang merupakan badan
usaha yang berorientasi profit, konsep pemasaran yang paling tepat
diaplikasikan adalah konsep pemasa ran yang bersifat kemasyarakatan atau
paling tidak menggunakan konsep pemasaran.
Konsep pemasaran
menyatakan bahwa tugas perusahaan adalah menentukan kebutuhan,
keinginan dan minat pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang
diinginkan secara lebih efekti f dan efisien dibandingkan para pesaing
sedemikian rupa sehingga dapat mem pertahankan dan mempertinggi
kesejahteraan masyarakat.
Seperti halnya dengan konsep pemasaran, konsep pemasaran
kemasyarakatan yang merupakan konsep yang bersifat kemasyarakatan
juga menekankan kepada penentuan kebutuhan, keinginan, dan minat
28
pasar serta memberikan kepuasan sehingga memberikan kesejahteraan
konsumen dan masyarakat. Jadi, dalam kedua konsep tersebut jelas
tertuang bahwa pelanggan benar -benar harus diperhatikan. Tujuann ya
adalah agar pelanggan tetap setia menggunaka n produk atau jasa-jasa yang
dihasilkan oleh bank.
Pemasaran bank harus dikelola secara
profesional, sehingga
kebutuhan dan keinginan pelanggan akan terpenuhi dan terpuaskan. Jadi,
pengelolaan pemasaran bank m erupakan suatu usaha untuk memenuhi
kebutuhan dan keinginan par a nasabahnya terhadap produk dan jasa
perbankan, baik produk simpanan (giro, tabungan, dan deposito), pinjaman
(kredit) atau jasa-jasa bank lainnya. Pada akhirnya kegiatan pemasaran
bank diharapkan dapat memenuhi kebutuhan dan kei nginan nasabah serta
juga akan memberikan kepuasan kepada para nas abahnya.
2.6.
Kredit
2.6.1. Pengertian Kredit
Kredit berasal dari bahasa Yunani yaitu credere yang berarti
kepercayaan (truth atau faith). Oleh karena itu, dasar dar i kredit
adalah
kepercayaaan.
Seseorang
atau
suatu
badan
yang
memberikan kredit (kreditur), percaya bahwa penerima kredit atau
(debitur) di masa mendatang akan sanggup memenuhi segala
sesuatu yang telah dijanjikan yang dapat berupa bara ng, uang atau
jasa (Kasmir, 2005).
2.6.2. Unsur-Unsur Kredit
Menurut Untung (2005), unsur -unsur yang terkandung dalam
pemberian fasilitas kredit dapat dilihat pada Gambar 2.
1.
Kepercayaan. Kepercayaan berarti bahwa si pemberi kredit
yakin bahwa prestasi yan diberikannya baik dalam ben tuk
uang, barang atau jasa akan benar -benar diterimanya kembali
dalam jangka waktu tertentu di masa yang akan datang.
2.
Tenggang waktu, yaitu w aktu yang memisahkan antara
pemberian prestasi dengan kontraprestasi yang akan diterima
pada masa yang akan datang.
29
3.
Degree of risk, yaitu resiko yang akan dihadapi sebagai akibat
dari adanya jangka waktu yang memisahkan antara pemberian
prestasi dengan kontraprestasi yang akan diterima di kemudian
hari.
4.
Prestasi atau objek kredit itu tidak hanya diberikan dalam
bentuk uang, tetapi juga dapat berbentuk barang atau jasa
Kepercayaan
Waktu
Unsur Kredit
Prestasi
Resiko
Gambar 2, Unsur-Unsur Kredit
2.6.3. Jenis-Jenis Kredit
Kredit yang ditawarkan kepada masyarakat luas beragam.
Kasmir (2004) mengemukakan bahwa terdapat beberapa jenis
kredit yang biasanya diberikan oleh perbankan kepada masyarakat
dapat dilihat dari berbagai sudut yaitu sebagai berikut:
1.
Dilihat dari segi kegunaan, kredit terdiri dari:
a. Kredit investasi yaitu kredit yang biasa digunakan untuk
keperluan perluasan usaha atau membangun proyek atau
pabrik baru dimana masa pemakaiannya u ntuk suatu
periode yang relatif lebih lama dan biasanya kegunaan
kredit ini untuk kegiatan utama suatu perusahaan.
b. Kredit modal kerja merupakan kredit yang digunakan untuk
keperluan meningkatkan produksi dalam operasi onalnya.
2.
Dilihat dari segi tujuan kredit, kredit terdiri dari:
a. Kredit produktif yaitu kredit yang digunakan untuk
meningkatkan usaha atau produksi investasi.
30
b. Kredit konsumtif yaitu kredit yang digunakan untuk
dikonsumsi atau dipakai secara pribadi.
c. Kredit perdagangan merupakan kredit yang digunakan
untuk kegiatan perdagangan dan biasanya untuk membeli
barang dagangan yang pembayarannya diharapkan dari
hasil penjualan barang dagang tersebut.
3.
Dilihat dari segi jangka waktu, k redit terdiri dari:
a. Kredit jangka pendek merupakan kredit yang memiiliki
jangka waktu kurang dari satu tahun atau paling la ma satu
tahun dan biasanya digunakan untuk keperluan mo dal kerja.
b. Kredit jangka menengah merupakan kredit yang jangka
waktu kreditnya berkisar antara satu tahun sampai dnegan
tiga tahun.
c. Kredit jangka panjang merupakan kredit yang masa
pengembaliannya paling panjang yaitu di atas tiga sampai
lima tahun.
4.
Dilihat dari segi jaminan, terdiri dari:
a. Kredit dengan jaminan merupakan kredit yang diberikan
dengan suatu jaminan tertentu.
b. Kredit tanpa jaminan merupakan kredit yang diberikan
tanpa jaminan barang atau orang tertentu.
5.
Dilihat dari sektor usaha, jenis kredit terdiri dari kredit
pertanian,
kredit
peternakan,
kredit
industri ,
kredit
pertambangan, kredit pendidikan, kred it profesi, kredit
pendidikan, kredit perumahan, dan sektor-sektor lainnya.
2.6.4. Manfaat Kredit
Fungsi kredit perbankan dalam kehidupan perekonomian dan
perdagangan antara lain sebagai berikut:
1.
Kredit pada hakikatnya dapat meningkatkan daya guna uang,
dalam arti:
a. Para pemilik uang atau modal dapat secara langsung
meminjamkan uangnya kepada p ara pengusaha yang
31
memerlukan untuk meningkatkan produksi atau untuk
meningkatkan usahanya.
b. Para pemilik uang atau modal dapat menyimpan uangnya
pada lembaga-lembaga keuangan. Uang tersebut diberikan
sebagai pinjaman kepada perusahaan -perusahaan untuk
meningkatkan usahanya.
2.
Kredit dapat meningkatkan peredaran dan lalu lintas uang,
karena kredit uang yang disalurkan melalui rekening giro
dapat menciptakan pembayaran baru seperti cek, giro, bilyet
dan wesel maka akan dapat meningkatka n peredaran uang
giral. Selain itu, kredit perbankan yang ditarik secara tunai
dapat pula meningkatkan peredaran uang kartal sehingga arus
lalu lintas uang akan berkembang pula.
3.
Kredit dapat meningkatkan daya guna dan peredaran uang
karena dengan mendapat kred it, para pengusaha dapat
memproses bahan baku menjadi barang jadi sehingga daya
guna barang tersebut menjadi meningkat. Selain itu, kredit
dapat meningkatkan peredaran barang , baik melalui penjualan
secara kredit maupun membeli barang -barang dari suatu
tempat dan menjualnya ke tempat lain. Pembelian tersebut
uangnya berasal dari kredit. Hal ini juga berarti bahwa kredit
tersebut dapat pula meningkatkan manfaat suatu barang.
4.
Kredit sebagai salah satu alat stabilitas ekonomi. Dalam
keadaan ekonomi yang kurang sehat, kebijakan diarahkan
kepada usaha-usaha pengendalian inflasi, peningkatan ekspor,
pemenuhan kebutuhan pokok rakyat . Arus kredit diarahkan
pada sektor-sektor yang produktif dengan pembatasan
kualitatif
dan
kuantitatif.
Hal
ini
bertujuan
untuk
meningkatkan produksi dan memenuhi kebutuhan dalam
negeri agar dapat diekspor.
32
5.
Kredit dapat meningkatkan kegairahan berusah a dalam arti
setiap orang yang berusaha selalu ingin meningkatkan usaha
tersebut, namun adakalanya dibatasi oleh bidang permodalan.
Bantuan kredit yang diberikan ol eh bank akan dapat mengatasi
kekurangmampuan para pengusaha di bidang permodalan
tersebut, sehingga para pengusaha akan dapat meningkatkan
usahanya.
6.
Kredit dapat meningkatkan pemerataan pendapatan, dalam arti
dengan bantuan kredit dari bank, para pengusaha dapat
memperluas usahanya dan mendirikan proyek -proyek baru.
7.
Kredit
sebagai
alat
untuk
meningkatkan
hubungan
internasional, dalam arti bank -bank besar di luar negeri yang
mempunyai jaringan usaha, dapat memberika n bantuan dalam
bentuk kredit, baik secara langsung maupun tidak langsung
kepada perusahaan-perusahaan dalam negeri.
2.7.
Hasil Penelitian Terdahulu
Berdasarkan analisis SWOT pada strategi pemasaran produk
penjaminan kredit di Perum Sarana Pengembangan Usaha Jakarta, telah
diperoleh enam strategi alternatif pemasaran, yaitu strategi S -O seperti
market penetration strategy: mempertahankan pelanggan agar tidak
beralih ke pesaing, market development strategy : melakukan pendekatan
yang lebih intensif dengan nasabah UKMK dan mitra kerja perbankan.
Strategi S-T: penguatan ke dalam perusahaan yaitu dengan memperbaiki
kondisi dan kinerja semua sumber daya perusahaan dan melakukan
deferensiasi pengguna produk UKMK; strategi W -O seperti perluasan
jangkauan daerah layanan dengan membuka kantor -kantor cabang baru di
daerah-daerah
yang
belum
dijangkau
oleh
Perum
Sarana
dan
meningkatkan penggunaan TI, serta peningkatan penyertaan modal
pemerintah; Strategi W-T seperti menciptakan in ovasi baru produk
penjaminan dan sosialisasi produk penjaminan ke berbagai media.
Berdasarkan matriks IE, posisi perusahaan berada pada sel I ( grow and
build strategy) dan selanjutnya dengan analisis QSPM, untuk memperoleh
33
market development strategy , sebagai salah satu pendekatan yang lebih
intensif dengan nasabah UKMK dan mitra kerja perbankan (Dhamayanti,
2008).
Menurut Handayani (2006), berdasarkan analisis QSPM diperoleh
prioritas utama strategi yang bisa diterapkan di Bank BRI Cabang Bogor
yaitu meningkatkan kualitas pelayanan. Strategi peningkatan kualitas
pelayanan ini perlu dilakukan dalam hal mempercepatan mempermudah
pelayanan kepada para nasabah, serta meningkatkan kemampuan account
officer dalam membantu pertumbuhan usaha nasabah.
Penelitian ini dilakukan untuk memperoleh strategi pemasaran yang
tepat bagi produk kredit pensiunan di Bank Tabungan Pensiunan Nasional
Cabang Bogor. Dalam memasarkan kredit pensiunan ini, diperlukan
strategi yang tepat, karena adanya perbedaan karakteristik nasabah a tau
calon nasabah untuk produk kredit pada bank umum lainnya. Penelitian ini
dilakukan menggunakan alat analisis matriks IFE dan EFE, matriks IE,
dan penentuan strategi pemasaran yang tepat dengan menggunakan
QSPM.
34
III. METODOLOGI PENELITIAN
3.1.
Kerangka Pemikiran
Dalam pelaksanannya, penelitian ini terdiri dari beberapa tahapan.
Terlebih dahulu perlu diketahui faktor -faktor yang harus dipertimbangkan
oleh perusahaan untuk menyusun strategi pemasaran. Langkah awal dari
penelitian ini adalah mengetahui visi, misi dan tujuan perusahaan saat ini.
Hal ini dimaksudkan agar strategi pemasaran yang akan diterapkan
mengarah pada pencapaian tujuan akhir yang membantu rencana dan
keputusan perusahaan untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan.
Langkah selanjutnya mengetahui perkembangan kredit pensiunan.
Kemudian, dilakukan analisis lingkungan pemasaran yang meliputi
lingkungan internal dan eksternal. Hal tersebut dilakukan untuk
mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan perusahaan serta peluang dan
ancaman yang ada saat ini, sehingga strategi pemasaran yang akan
dihasilkan dapat sesuai. Variabel -variabel internal dan eksternal yang telah
diperoleh kemudian diringkas dan dijabarkan dalam matriks IFE dan EFE.
Hasil yang berupa total skor dari ked ua matriks tersebut, dipadukan dalam
matriks IE untuk mengetahui posisi perusahaan berdasarkan kelompok
strategi growth and build, hold and maintain, serta strategi harvest and
divest, sehingga diperoleh beberapa alternatif strategi pemasaran.
Setelah diperoleh beberapa altern atif strategi pemasaran dari matriks
IE, selanjutnya dilakukan pengambilan keputusan untuk menentukan
strategi yang paling tepat sesuai dengan kondisi perushaan saat ini. Dalam
tahap pengambilan keputusan saat ini digunakan QSPM sebagai alat
analisisnya. Strategi pemasaran yang dihasilkan selanjutnya dikaitkan
dengan kondisi perkembangan perkreditan pensiunan. Tahapan dari
kerangka pemikiran ini dapat dilihat pada Gambar 3.
35
PT Bank Tabungan Pensiunan Nasional Tbk Cab ang Bogor
Visi, Misi dan Tujuan Perusahaan
Perkembangan Kredit Pensiunan
Analisis Lingkungan Pemasaran
Lingkungan Internal:
 STP (Segmentation,
Targetting, dan Positioning)
 Bauran Pemasaran
1. Produk
2. Harga
3. Lokasi
4. Promosi
5. SDM
6. Proses
7. Produktivitas dan kualitas
8. Bukti fisik
Lingkungan Eksternal:
 Lingkungan Jauh
(politik, ekonomi, sosial, teknologi)
 Lingkungan Industri
1. Ancaman masuk pendatang baru
2. Persaingan sesama perusa haan
dalam industri
3. Ancaman dari produk pengganti
4. Kekuatan tawar –menawar
pembeli
5. Kekuatan tawar menawar
pemasok
Matriks IFE
Matriks EFE
Matriks IE
QSPM
(Pengambilan Keputusan Prioritas strategi)
Strategi Pemasaran
Gambar 3. Bagan Kerangka Pemikiran Penelitian
36
3.2.
Lokasi dan Waktu Penelitian
Penelitian dilakukan di PT Bank Tabungan Pensiunan Nasional Tbk
Cabang Bogor, bertempat di J l. Raya Pajajaran No. 63 Bogor. Pemilihan
lokasi ini berdasarkan pertimbangan bahwa PT Bank Tabungan Pensiunan
Nasional Tbk Cabang Bogor merupakan bank yang tetap dapat bertahan,
bahkan semakin berkembang, meskipun terdapat persaingan dalam bidang
perbankan. Dengan segmen utamanya yaitu pensiunan, BTPN Cabang
Bogor menawarkan produk -produk yang beragam, diantaranya kredit b agi
pensiunan. Adapun penelitian ini dilaksanakan pada bulan Februari 2010
hingga bulan Maret 2010.
3. 3.
Metode Pengumpulan Data
Data yang diperoleh dari penel itian berupa data primer dan sekunder.
Metode pengumpulan data primer diperoleh dari hasil o bservasi atau
pengamatan langsung di lokasi perusahaan melalui wawancara dan
kuesioner dengan pihak perusahaan yang mengetahui dan memahami
kondisi perusahaan dengan baik serta berperan langsung dalam perumusan
strategi pemasaran. Wawancara dilakukan mengenai hal-hal yang terkait
dengan tujuan penelitian, seperti yang tercantum pada Lampiran 1.
Kuesioner memberikan pertimbangan dalam menentukan bobot dan
peringkat pada matriks IFE dan EFE, serta menentukan daya tarik rela tif
pada QSPM. Kuesioner penelitian ini dapat dilihat pada Lampiran 2 .
Wawancara dan kuesioner tersebut dilakukan terhadap 5 orang karyawan,
yaitu : Branch Sales & Marketing Manager , Credit Support Supervisor,
Credit Acceptance Supervisor, PGS Sales & Marketing Supervisor, dan
Funding Team Leader. Sedangkan data sekunder diperoleh dari studi
pustaka, internet, dan literatur -literatur dari perusahaan.
3.3.1.
Metode pengolahan dan analisis data
Pengolahan data dengan metode analisis kualitatif dan
kuantitatif dengan pendekatan konsep manajemen strate gis yang
ada. Metode analisis data dilakukan secara deskriptif untuk
menjawab permasalahan dan dalam bentuk studi kasus yaitu pada
PT Bank Tabungan Pensiunan Nasional Tbk Cabang Bogor.
37
Menurut David (2002), teknik formulasi strategi terdiri dari 3
tahap, yaitu :
1. Tahap Input : Tahap meringkas informasi dasar yang
diperlukan untuk merumuskan strategi dengan menggunakan
matriks IFE dan EFE.
2. Tahap Pencocokan : Tahap yang terfokus untuk menghasilkan
strategi alternatif dengan memadukan faktor internal dan
eksternal malalui matriks IE sebagai alat analisisnya.
3. Tahap Keputusan : Dengan menggunakan matirks QSPM
diperoleh strategi yang tepat dan sesuai dengan kondisi
perusahaan.
Tabel 1. Matriks Faktor Strategi Internal
Faktor-faktor
Bobot
Rating
Skor
Strategi Internal
Kekuatan:
1
2
Kelemahan:
1
2
Total
1,00
Sumber: David (2002)
3.3.2. Analisis Matriks Evaluasi Internal dan Eksternal (IFE dan
EFE)
Matriks IFE digunakan untuk meringkas dan mengevaluasi
kekuatan dan kelemahan utama dalam per usahaan, sehingga
diketahui faktor-faktor internal perusahaan. Sedangkan matriks
EFE digunakan untuk meringkas dan mengevaluasi peluang dan
ancaman utama perusahaan, sehingga diketahui fak tor-faktor
eksternal perusahaan.
38
Data yang diperoleh diklasifikasika n secara kualitatif menurut
analisis lingkungan internal untuk mengetahui kekuatan dan
kelemahan perusahaan, serta analisis lingkungan eksternal untuk
mengetahui peluang dan ancaman yang dihadapi. Penentuan bobot
setiap faktor internal dan eksternal, dilak ukan dengan cara
mengajukan indentifikasi faktor strategi internal dan eksternal
dengan metode Paired Comparison (Kinnear dan Taylor, 2000).
Adapun langkah-langkah yang harus dilakukan dalam penentuan
bobot adalah sebagai berikut:
1.
Menuliskan daftar faktor-faktor utama yang mempunyai
dampak penting (critical success factors) untuk aspek internal
(kekuataan dan kelemahan) dan eksternal (peluang dan
ancaman) pada kolom pertama.
2.
Penilaian bobot (weight) setiap faktor stra tegis internal serta
variabel dalam struktur industri. Dalam menentukan bobot
setiap variabel digunakan skala 1, 2, 3 d engan keterangan
sebagai berikut:
1 = Jika indikator horizontal kurang penting daripada indikator
vertikal.
2 = Jika indikator horizontal sama penting daripada indikator
vertikal.
3 = Jika indikator horizontal lebih penti ng daripada indikator
vertikal.
3.
Penentuan
bobot
setiap
variabel
diperoleh
dengan
menggunakan proporsi nilai setiap variabel jumlah nilai
keseluruhan variabel dengan menggunakan rumus:
Keterangan:
ai = bobot variabel ke-i
Xi = nilai variabel ke-i
39
i = 1, 2, 3, …, n
n = jumlah variabel
Total bobot yang harus diberikan harus sama dengan 1,0.
Data internal yang diperoleh, kemudia n diklasifikasikan secara
kualitatif
untuk
mengetahui
kekuatan
da n
kelemahan
perusahaan, yaitu dengan matriks IFE. Sedangkan data
eksternal diklasifikasikan secara kualitatif untuk mngetahui
peluang dan ancaman yang berasal dari lingkungan eksternal
perusahaan dengan menggunakan matriks EFE.
Tabel 2. Matriks Faktor Strategi Eksternal
Faktor-faktor
Bobot
Rating
Skor
Strategi Eksternal
Peluang
1
2
Ancaman
1
2
Total
1,00
Sumber: David (2002)
3.4.
Analisis Matriks Internal eksternal (IE)
Menurut David (2002), matriks IE didasarkan pada dua dimensi, yaitu
total skor IFE pada sumbu horizontal/sumbu X , dan total skor EFE pada
sumbu vertikal/ sumbu Y. Sel-sel pada matriks IE dibagi menjadi tiga
bagian utama yang memiliki dampak strategi yang berbeda, yaitu:
1.
Sel I, II, atau IV digambarkan sebagai Growth dan Build (tumbuh
dan bina). Strategi yang sesuai dengan daerah ini adalah strategi
intensif seperti market penetration, market development dan product
development. Strategi integrasi seperti
backward integration,
forward integration, dan horizontal integration.
40
2.
Sel III, V atau VII adalah yang terbaik dan dapat dikelola dnegan
strategi-strategi Hold dan Maintain pertahankan dan pelihara).
Strategi-strategi yang umum dipakai adalah strategi
market
peneteration dan product development.
3.
Sel VI, VIII atau IX adalah strategi Harvest atau Divestiture (panen
dan divestasi).
SKOR TOTAL IFE
Kuat
Rata -rata
Tinggi
SKOR TOTAL EFE
2,0
3,0
4,0
Lemah
I
II
III
Grow and Build
Grow and Build
Hold and Maintain
IV
V
VI
Grow and Build
Hold and Maintain
Harvest and Divestiture
VII
VIII
IX
Hold and Maintain
Harvest and Divestiture
Harvest and Divestiture
3,0
Rata-rata
2,0
Rendah
1,0
Gambar 4. Matriks IE (David, 2002)
3.5. Matriks Quantitative Strategic Planning (QSPM)
Quantitative Strategic Planning Matrix (QSPM) digunakan untuk
menentukan alternatif strategi pemasaran yang paling baik atau yang
menjadi prioritas untuk dijalankan oleh perusahaan. Secara konseptual,
tujuan
QSPM adalah untuk menetapkan kemenarikan relatif ( relative
41
attractiveness) dari strategi-strategi yang bervariasi yang telah dipilih, untuk
menentukan
strategi
mana
yang
dianggap
paling
baik
untuk
diimplementasikan. Contoh matrik s QSPM dapat dilihat pada Tabel 3.
Tabel 3. Matriks QSPM
Faktor-faktor
Alternatif Strategi
sukses kritis
Bobot
Strategi I
AS
Peluang
Ancaman
Kekuatan
Kelemahan
Jumlah Total Nilai
Daya Tarik
Sumber: David (2002)
TAS
Strategi II
AS
TAS
Strategi III
AS
TAS
42
IV. HASIL DAN PEMBAHASAN
4.1.
Gambaran Umum Perusahaan
4.1.1. Sejarah Perusahaan
PT Bank Tabungan Pensiunan Nasional Tbk (BTPN) didirikan
di Bandung pada tahun 1958, yang pada awalnya bernama Bank
Pegawai Pensiunan Militer (BAPEMIL) dengan status usaha
sebagai badan perkumpulan yang menerima simpanan dan
memberikan pinjaman kepada para anggotanya. BAPEMIL
memiliki tujuan untuk membantu meringankan beban ekonomi
para pensiunan, baik Angkatan Bersenjata Republik Indonesia
maupun sipil.
Berkat kepercayaan yang tinggi dari masyarakat maupun mitra
usaha, pada tahun 1986 para anggota BAPEMIL membentuk PT
Bank Tabungan Pensiunan Nasional dengan ijin usaha sebagai
Bank Tabungan. Pada 1993 status BTPN menjadi Bank Umum.
Selanjutnya selama periode 19 97-2008, BTPN mengalami
beberapa kali perubahan kepemilikan.
Pada 12 Maret 2008 BTPN sukses melakukan go public
dengan melepas saham milik pemerintah c.q. PT Perusahaaan
Pengelola Aset (PPA) sebesar 28,39%. Pada 14 Maret 2008 TPG
Nusantara, S.a.r.l. mengak uisi 71,6% saham BTPN, sehingga
menjadi pemegang saham utama. TPG adalah suatu lembaga
investasi internasional terkemuka dari Amerika Serikat dengan
portofolio aset lebih dari US$60 miliar di berbagai industri,
termasuk di sektor keuangan. Di kawasan Asia, TPG telah aktif
beroperasi sejak tahun 1994, dan berpengalaman menjadi
pemegang saham di berbagai perusahaan sektor keuangan, seperti
Korea First Bank, Korea Selatan; Shenzen Development Bank,
China; Shiram Finance, India; Taishin Bank, Taiwan dan
BankThai, Thailand.
TPG juga berperan sebagai investor di
43
banyak perusahaan di berbagai benua, seperti Burger King,
Lenovo, Parkway Medical, Texas Utility Company (TXIJ), Utac,
dan lain-lain.
Selain terus mengembangkan bisnis inti di pangsa pasar
pensiunan yang telah menjadi tulang punggung selama lebih dari
50 tahun, pada akhir 2008 BTPN telah mengembangkan usahanya
di pangsa pasar Usaha Mikro kecil dan Unit Usaha Syariah. Kini,
BTPN dikenal sebagai bank publik skala menengah bereputasi
prima dan salah satu bank dengan kinerja keuangan terbaik di
Indonesia yang telah meraih berbagai pengakuan dalam bentuk
penghargaan dari lembaga terkemuka dan terpercaya.
4.1.2. Visi, Misi dan Nilai-nilai Perusahaan
PT Bank Tabungan Pensiunan Nasional Tbk mempunyai visi
yaitu bersama, kita ciptakan kesempatan tumbuh dan hidup yang
lebih berarti. Sedangkan misi dari PT BTPN (Persero) yaitu
menjadi bank mass market terbaik, mengubah hidup berjuta rakyat
Indonesia. Mass market yang dimaksud adalah segmen masyarakat
berpenghasilan rendah dan segmen usaha mikro dan kecil. Adapun
nilai-nilai yang dimiliki oleh perusahaan ditunjukan dengan
Gambar 5.
Gambar 5. Nilai-nilai BTPN
44
4.1.3. Struktur Organisasi
Struktur organisasi di Bank BTPN Cabang Bogor disusun
dalam rangka mendukung kegiatan operasional dan meningkatkan
efisiensi serta ketahanan menghadapi persaingan perbankan. Hal
itu tidak terlepas dengan mutu yang selalu ingin ditingkatkan
perusahaan. Setiap jabatan yang ada, terdiri dari job description
yang meliputi tugas, wewen ang dan tanggung jawab untuk masing masing jabatan. Bidang kerja pada kantor cabang ini, secara garis
besar dibagi menjadi tiga bidang, yaitu operasional, pemasaran
(marketing) dan tim khusus pengumpulan dana (funding team).
Struktur organisasi selengkapn ya dapat dilihat pada Lampiran 3.
Kantor cabang diberikan kewenangan secara mandiri untuk
melaksanakan
kegiatan
operasionalnya.
Namun
demikian,
kewenangan tersebut dibatasi oleh kebijakan -kebijakan dari kantor
wilayah dan kantor pusat, seperti penetapan suk u bunga, rencana
kerja dan anggaran, dan sebagainya. Pendelegasian wewenang dari
kantor pusat ke kantor cabang dilakukan secara birokrasi melalui
kantor wilayah (region).
4.1.4. Perkembangan Perkreditan Pensiunan
Produk kredit mengalami perubahan dala m kurun waktu 20052009. Kredit pensiunan mengalami peningkatan jika dilihat dari
total kredit yang disalurkan per tahunnya. Akan tetapi , adapula
produk kredit yang mengalami penurunan. Kredit yang ditujukan
untuk deposan (Back To B ack/BTB) dan umum tidak dipasarkan
kembali, karena kurang diminati oleh nasabah. Hal itu terlihat dari
data volume kredit dalam kurun waktu 2005 -2009 yang
ditunjukkan pada Tabel 4.
45
Tabel 4. Perkembangan Kredit Bank BTPN Cabang Bogor lima tahun
terakhir
JUMLAH
JENIS
NO
PEMINJAM
2005
2006
2007
2008
2009
1
Pensiunan
121.246.742.469
195.670.948.967
267.341.529.291
276.813.488.579
323.689.969.949
2
Pegawai aktif
5.111.650.446
6.619.368.993
13.908.594.396
22.561.407.080
21.710.927.928
3
Deposan/BTB
8.765.688
15.250.000
390.300.000
*
*
4
Karyawan
2.782.067.200
2.445.755.081
2.277.126.103
1.238.563.117
611.896.371
5
Umum
81.312.000
*
*
*
*
JUMLAH
129.230.537.803
204.751.323.041
283.917.549.790
300.613.458.776
346.012.794.248
Sumber: BTPN Cabang Bogor (2009)
Keterangan *: produk tidak dipasarkan
Kredit pensiunan setiap tahun terjadi peningkatan. Akan
tetapi, tingkat pertumbuhan kredit pensiunan berfluktuatif mulai
dari tahun 2006 hingga tahun 2009. Pada tahun 2006 hingga tahun
2008, kredit pensiunan mengalami penurunan ditan dai dengan
turunnya presentase sebesar 61,38% pada tahun 2006 menjadi
36,63% pada tahun 2007, dan 3,54% p ada tahun 2008. Perhitungan
selengkapnya dapat dilihat pada Lampiran 4 . Pada tahun 2009
mengalami peningkatan sebesar 16,9%. Hal tersebut dapat dilihat
pada Gambar 6.
Pertumbuhan Kredit Pensiunan (%)
80
60 61.38
40
36.63
20
0
16.9
Pertumbuhan Kredit
Pensiunan (%)
3.54
Tahun 2006 Tahun 2007 Tahun 2008 Tahun 2009
Gambar 6. Grafik Pertumbuhan Kredit Pensiunan
46
Presentase
kontribusi
kredit
pensiunan
bervariasi
per
tahunnya, sebagaimana dilihat pada Gambar 7. Hasil dari
perhitungan mengenai kontribusi kredit pensiunan dapat dilihat
pada lampiran 1.Pada tahun 2005 sebesar 93,82%, lalu p ada tahun
2006 mengalami peningkatan sebesar 95,57%, kemudian p ada
tahun 2007 dan 2008 mengalami penuru nan sebesar 94,16% dan
92,08% dan pada tahun 2009 meningkat hingga 93,55%.
Kontribusi Kredit Pensiunan (%)
96
95
94
93
92
91
90
95.57
94.16
93.82
93.55
Kontribusi Kredit
Pensiunan (%)
92.08
Tahun
2005
Tahun
2006
Tahun
2007
Tahun
2008
Tahun
2009
Gambar 7. Grafik Kontribusi Kredit Pensiunan
4.2.
Analisis Lingkungan Internal
4.2.1. Segmentation, Targeting dan Positioning
1.
Segmentation
Kredit pensiunan yang menjadi produk Bank Tabungan
Pensiunan Nasional memiliki segmentasi pensiuna n yang
bertempat tinggal di wilayah sekitar Bogor . Pensiunan ini,
terdiri dari pensiunan Pegawai Negeri Sipil, pensiunan
Kepolisian
Republik
Indonesia,
pensiunan
Angkatan
Bersenjata Republik Indonesia, veteran, dan janda atau duda
dari pensiunan tersebut. Pensiunan ini umumnya berusia di
atas 50 tahun. Batas pelunasan kredit pada saat berusia 75
tahun sesuai dengan perjanjian kerjasama d engan pihak
asuransi.
47
2. Targeting
Pensiunan yang menjadi target pasar dari produk Kredit
Pensiunan ini tidak hanya pensiu nan PNS, pensiunan POLRI,
pensiunan ABRI; tetapi juga pensiunan BUMN yang memiliki
Yayasan Dana Pensiun seperti PT Pertamina, PT PLN, PT
Telkom, dan sebagainya. Selain itu, terdapat pula pensiunan
yang berasal dari wilayah luar Bogor, seperti Sukabumi,
Cianjur dan sebagainya.
Kredit pensiunan ini ditujukan kepada pensiunan yang
memerlukan dana lebih besar daripada penghasilan yang
diterima ataupun memerlukan dana secara tak terduga.
Karena bersifat konsumtif, umumnya pensiunan melakukan
kredit
untuk memenuhi kebutuhan sehari-hari, seperti
kebutuhan pangan, pembayaran sekolah anak, atau perbaikan
rumah. Walaupun demikian, adapula yang bersifat produktif,
yaitu pensiunan yang menggunakan jenis kredit ini untuk
membuka lapangan usaha.
3. Positioning
BTPN meyakini adanya peluang untuk mengubah hidup
berjuta rakyat dengan melayani segmen mass market di
Indonesia, Unique Value Proposition BTPN terletak pada cara
pelayanan yang menggabungkan antara misi bisnis dan sosial.
Berusia 52 tahun pada 2010, BTPN semakin matan g dan
terpercaya karena:
a.
BTPN terbukti sukses melalui krisis keuangan tahun
1997-1998, serta pada tahun 2008 dan 2009 membukukan
kinerja yang baik di tengah gejolak ekonomi yang
dinamis.
b.
Melayani segmen nasabah khusus (Pensiunan dan Usaha
MIkro Kecil-UMK) dengan modal bisnis unik namun
sederhana.
48
c.
BTPN adalah bank non devisa, sehingga di dalam
kegiatannya tidak ada resiko fluktuasi valuta asing.
d.
Jaringan kantor luas, per 31 Desember 2009 telah
mencapai 1.030 kantor.
e.
Peringkat bank ke-16 menurut asset total, peringkat 1
tingkat keuntungan dan efisiensi selama 2 tahun berturut turut, dan per September 2009 peringkat 2 rasio
kecukupan modal (Capital Adequacy Ratio -CAR) sebesar
21,3% dengan rasio kredit bermasalah (Non -Performing
Loan-NPL) net 0%.
f.
Didukung oleh pemegang saham bereputasi internasional,
yaitu TPG, USA (melalui TPG Nusantara).
g.
Mengedepankan
prinsip -prinsip
Good
Corporate
Governance dalam setiap aktivitas bisnis yang dilakukan.
h.
Dikelola secara professional oleh bankir -bankir nasional
dengan pengalaman internasional, dan karyawan yang
ahli dalam bidangnya, dengan pimpinan.
Sesuai dengan misi Bank Tabungan Pensiunan Nasional,
yaitu menjadi bank mass market terbaik, mengubah hidup
berjuta rakyat Indonesia; BTPN Cabang Bogor juga ingin
menanamkan di benak nasabahnya bahwa BTPN Cabang
Bogor merupakan bank yang fokus dan berkomitmen terhadap
masyarakat berpenghasilan rendah dan usaha mikro. Hal ini
mendukung
program
pemerintah
dalam
pengentasan
kemiskinan.
4.2.2. Analisis Bauran pemasaran (Marketing Mix)
A. Produk (Product)
Produk kredit pensiunan yang ditawarkan BTPN Cabang
Bogor merupakan kredit yang ditujukan kepada para
pensiunan yang masih menerima gaji melalui kantor pos di
seluruh Indonesia. Sehingga pembayaran tagihan dari kredit
tersebut dipotong dari gaji yang diterima oleh peminjam
49
(pensiunan). Kredit bernilai Rp 1.000.000 - Rp 100.000.000
atau lebih, dengan jangka waktu pengembalian hingga 10
tahun, yaitu maksimal pada saat peminjam berumur 75 tahun ,
sesuai dengan usia pensiun yang ditanggung oleh pi hak
asuransi.
Berdasarkan data perkembangan volume dana yang
berhasil disalurkan di Bank Tabungan Pensiunan Nasional
Cabang Bogor selama lima tahun terakhir, maka dapat dilihat
bahwa pinjaman untuk pensiunan mengalami peningkatan.
Pada tahun 2005 sebesar R p 121.246.742.269 dan Rp
323.689.969.949 pada tahun 2009. Dari keseluruhan total
kredit yang disalurkan oleh B TPN Cabang Bogor, sebagian
besar merupakan kredit pensiunan. Dilihat dari besarnya
presentase dari tingkat kontribusi tersebut, kredit pensiunan i ni
merupakan salah satu produk unggulan bagi BTPN Cabang
Bogor.
B. Harga (Price)
Penetapan keputusan harga yaitu penetapan tingkat suku
bunga yang digunakan BTPN Cabang Bogor terhadap kredit
pensiunan, ditentukan oleh Divisi Treasury kantor pusat
BTPN. Dalam hal ini kantor cabang tidak diberikan wewenang
untuk menaikan atau pun menurunkan tingkat suku bunga
yang telah ditetapkan oleh kantor pusat BTPN. Penetapan
tingkat suku bunga tersebut berdasarkan kondisi makro
ekonomi, diantaranya yaitu inflasi, dana piha k ketiga, dan
overhead cost.
Dilihat dari tingkat suku bunganya, jika dibandingkan
dengan tiga kompetitor utamanya yaitu BRI, Bank Jabar dan
Bank Saudara; tingkat suku bunga yang digunakan BTPN
pada produk kredit pensiunnya, terbilang tinggi. Pada tingkat
suku bunga progressive saat ini, untuk pinjaman jangka waktu
1 sampai 3 tahun sebesar 0,89%, jangka waktu 3 sampai 5
50
tahun sebesar 1,2%, dan 1,4% untuk jangka waktu 6 hingga 10
tahun.
C. Lokasi dan Tata Letak (Place)
Kegiatan fungsional dari Bank Tabungan Pen siunan
Nasional Cabang Bogor dilakukan di Jl. Raya Pajajaran No.
63 Bogor. Lokasi ini strategis, yaitu berada dekat dengan mitra
kerja BTPN yaitu PT Taspen dan Kantor Pos. Hal ini untuk
memudahkan pelaksanaan operasional perusahaan.
Pendirian sebuah kantor cabang, ditentukan oleh PO
(Project Officer) melalui Surat Keputusan direksi. PO akan
mencari
lokasi
kantor
yang
tepat.
Hal
yang
perlu
dipertimbangkan dalam keputusan lokasi tersebut yaitu daerah
pusat bisnis, strategis dengan nasabah dan mitra kerja, dan
harga yang sesuai. Pada prosesny a, PO akan melakukan studi
kelayakan terhadap lokasi tersebut, dan kemudian memberikan
usulan serta diputuskan oleh direksi. Sedangkan layout dari
kantor telah ditentukan oleh pusat, sesuai dengan standar yang
telah ditetapkan.
Seperti halnya kantor cabang BTPN yang tersebar di
seluruh Indonesia, BTPN Cabang Bogor juga memiliki kantor
cabang pembantu dan kantor kas. Ja ringan kantor BTPN di
wilayah Bogor meliputi Kantor Cabang Bogor, Kantor C abang
Pembantu Cibinong, Kantor Ka s Ciawi, Kantor Kas
Leuwiliang, Kantor Kas Cisarua, Kantor Kas Kedung Halang,
dan Kantor Kas Cimanggis.
D. Promosi (promotion)
Promosi yang dilakukan oleh BTPN Cabang Bogor antara
lain meliputi:
1.
Periklanan (advertising)
Promosi yang dilakukan oleh BTPN Caban g Bogor
melalui iklan antara lain adalah promosi radio setempat di
kota Bogor, surat kabar lokal, dan pemasangan billboard
51
di lokasi yang strategis. Tidak hanya itu, perusahaan juga
menyediakan
brosur-brosur
tentang
produk
kredit
pensiunan itu, pelaksanaan undian berhadiah bagi
peminjam pensiunan, maupun program -program lain
yang diselenggarakan bagi para pensiunan.
2.
Promosi penjualan (sales promotion)
Promosi penjualan yang dilakukan BTPN Cabang Bogor
terhadap salah satu produknya, yaitu kredit pensiunan
antara lain memberikan hadiah atau souvenir kepada
nasabah baru serta mengadakan undian bagi seluruh
peminjam (pensiunan). Tidak hanya itu, perusahaan juga
memiliki program Pensiun Sehat dan Sejahtera. Program
ini ditujukan untuk memfasilitasi pensiunan dala m
menghadapi masa tuanya, terutama dalam bidang
kesehatan. Pada awal bulan, BTPN menyediakan
sosialisasi
kesehatan
seperti
menjaga
asam
urat,
pencegahan kepikunan (demensia), dan sebagainya. Tidak
hanya itu, bekerjasama dengan PT Pertamina Bina
Medika dan Perhimpunan Gerontologi Medik Indonesia,
para pensiunan diberikan fasilitas untuk memeriksakan
kesehatannya oleh dokter yang telah disiapkan. Diadakan
awal bulan karena BTPN Cabang Bogor umumnya
dipenuhi oleh nasabah pensiunan yang ingin mengambil
gaji atau pun melakukan traksaksi kredit.
3.
Publisitas (publicity)
Kegiatan publisitas yang dilakukan BTPN Cabang Bogor
adalah
dengan
kegiatan-kegiatan
mensponsori
yang
ataupun
dilakukan
mengadakan
bersama
dengan
instansi-instansi pemerintah, berkaitan dengan pensiu nan.
Hal ini juga menjadi kesempatan bagi perusahaan untuk
mensosialisasikan produk kredit pensiunan bagi para
pensiunan
maupun
calon
pensiunan.
Kegiatan
52
dilaksanakan dengan mengumpulkan target dari data
pensiunan yang dimiliki oleh Yayasan Pensiunan dari
berbagai institusi, misalnya Yayasan Pensiunan PT
Pertamina (Persero).
4.
Penjualan pribadi (personal selling)
Personal selling yang dilakukan oleh tim marketing dari
kredit pensiunan di BTPN Cabang Bogor terbagi atas
empat tahapan yang dilakukan rutin setiap bulannya.
Berikut merupakan tahapan kegiatan berdasarkan urutan
mingguannya.
 Minggu 1: Job hunting, yaitu menawarkan kredit bagi
nasabah-nasabah yang mengunjungi kantor
BTPN Cabang Bogor.
 Minggu 2: Forest hunting atau door to door, yaitu
dengan menyebarkan brosur-brosur di
tempat-tempat strategis.
 Minggu 3: Direct mail, yaitu mengirimkan brosur
melalui surat kepada nasabah atau calon
nasabah.
 Minggu 4: Door to door, yaitu dengan mengunjungi
target untuk menawarkan dan menjelaskan
aplikasi yang ditawarkan.
E. Orang/SDM (People)
Jumlah karyawan pada BTPN Cabang Bogor adalah 125
orang. Pada umumnya, karyawan tersebut berlatar belakang
pendidikan S1 dan D3. Pada kegiatan operasionalnya, BTPN
Cabang Bogor juga menerima magang bagi siswa Sekolah
Menengah Umum.
Berdasarkan fungsi kerja, SDM yang terdapat di BTPN
Cabang Bogor secara garis besar dapat dibagi menjadi tiga,
yaitu operasional, pemasaran dan funding team. Masing-
53
masing bagian dipimpin oleh kepala bagian yang professional
di bidangnya.
Sesuai dengan tujuan perusahaan yang ingin memberikan
pelayanan terbaik demi kepuasan pelanggan, BTPN Cabang
Bogor berusaha meningkatkan kinerjanya dengan memberikan
pelatihan bagi para karyawan sesuai dengan bidang kerjanya.
Pelatihan yang dilakukan antara lain yaitu pelatih an service
excellent, pelatihan kepemimpinan, dan sebagainya. Dengan
adanya pelatihan tersebut, akan menjadikan sumber daya
manusia (SDM) dari BTPN Cabang Bogor lebih berkualitas
dan berorientasi pada pelayanan.
F.
Proses (Process)
Proses transaksi di BTPN Ca bang Bogor dimulai pada
pukul 08.00 pagi hingga 16.00 setiap harinya. Namun pada
awal bulan yaitu 4 hari pertama, pelayanan dilakukan lebih
awal yaitu pukul 04.00 pagi, 05.00, 06.00, dan 07.00 pagi. Hal
tersebut dikarenakan besarnya volume transaksi pada t anggal
tersebut, dimana para pensiunan mengambil gaji bulanan.
Pensiunan yang datang ke BTPN Cabang Bogor pun dari
berbagai daerah di wilayah sekitar Bogor, seperti Sukabumi,
Cianjur, dan sebagainya. Perusahaan memberikan fasilitas
yang lebih pada awal bulan tersebut.
Proses registrasi pemberian kredit pensiunan di mulai
dengan menunjukkan bukti Kartu P ensiun, Surat Keputusan
Pensiun, struk gaji, Kartu Tanda Penduduk domisili, Kartu
Keluarga, dan foto diri. Setelah itu dilakukan verifikasi uang
pensiunnya melalui pemeriksaan nomor pensiun dengan
tehnik wawancara, dan survei tempat tinggal calon peminjam.
Kemudian, membuka rekening tabungan untuk penerimaan
gaji dan transaksi pemotongan gaji tiap bulan. Namun hal
tersebut tidak menjadi suatu keharusan. Peminja m dapat pula
tetap menerima gaji di kantor pos terdekat. Negosiasi
54
pinjaman berkaitan dengan jumlah pinjaman dan jangka waktu
pengembalian pinjaman. Selanjutnya, diadakan perjanjian
melalui penandatanganan surat perjanjian. Setelah dilakukan
pemeriksaan kembali semua data yang menjadi syarat
pinjaman oleh bagian administrasi, peminjam sudah dapat
menerima uang pinjaman.
Proses peminjaman ini, mulai dari registrasi hingga
pencairan uang pinjaman, dapat berlangsung antara 20 menit
atau kurang dari satu jam. J umlah yang dapat dipinjam pun
bervariasi, dapat melebihi Rp 100 juta. Pengembalian pun
maksimal pada saat peminjam berusia 75 tahun sesuai
ketentuan penjanjian pihak BTPN Cabang Bogor dengan
pihak asuransi.
G. Produktivitas dan Kualitas
Dalam melakukan pelayanan, BTPN Cabang Bogor
berorientasi pada kualitas pelayanan yang
cepat dan
memuaskan (service excellent). Hal tersebut tercermin dari
sistem pembayaran gaji pensiunan dan pemberian pinjaman
yang mulai dilakukan pada pukul 04 .00 pagi di awal bulan,
serta kecepatan pemberian keputusan kredit. Dari segi
produktivitas dan kualitas, BTPN Cabang Bogor menjadi pilot
project dalam hal funding business centre (penghimpunan
dana) untuk region Jakarta-Bogor.
Dilihat dari kualitas aset, lending Non Performing Loan
berkisar 0,5%. Hal tersebut berarti kredit bermasalah terbilang
kecil. Selain itu, sistem online yang diterapkan pun menjadi
penilaian tersendiri, karena hal tersebut akan meningkatkan
efisiensi dan efektivitas, sehingga produktivitas dan kualitas
pun akan lebih baik.
Adapun
upaya
yang
dilakukan
perusahaan
untuk
meningkatkan produktifitas dan kualitas dari segi peningkatan
kompetensi, karyawan sebagai aset perusahaan, harus dikelola
55
dengan
diberikan
baik.
Untuk
pelatihan
meningkatkan
misalnya
pada
kinerja
Learning
karyawan,
Institute,
Operation Fundamental Traning , dan kursus Bahasa Inggris.
H. Bukti fisik (physical evidence)
Bank Tabungan Pensiunan Nasional, khususnya Cabang
Bogor,
merupakan
institusi
yang
telah
mendapatkan
rekomendasi dari berbagai instans i dan lembaga lainnya
sebagai bank yang memiliki mutu jasa atas kredit pensiunan
yang baik. Hal tersebut ditandai dengan penerimaan beberapa
penghargaan, seperti Best Performance Banking 2008 oleh
Perbanas, Golden Trophy Award 2008 dari Majalah InfoBank,
The Best Bank 2008 dari Majalah Investor, Banking Efficiency
Award 2008 dari harian Bisnis Indonesia, Banking Efficiency
Award 2009 dari harian Bisnis Indonesia, dan Golden Trophy
Award 2009 dari majalah InfoBank.
Bentuk pengakuan keberadaan Bank Tabungan Pensiunan
Nasional sebagai bank yang patut diperhitungkan dalam dunia
perbankan, membuat citra p erusahaan semakin baik di mata
investor dan masyarakat. Tingkat kepercayaan para pensiunan
akan produk BTPN, seperti kredit pensiunan, akan semakin
tinggi.
4.3.
Analisis Lingkungan Eksternal
4.3.1. Lingkungan Jauh
1.
Faktor Politik
Kebijakan politik atau hukum pemerintah berpengaruh
terhadap kelanjutan usaha pemasaran kredit pensiunan di
BTPN Cabang Bogor. Keadaan politik dan hukum akan
mempengaruhi tingkat inflasi re gulasi suku bunga makro.
Misalnya tingkat suku bunga naik, akan memperlambat laju
pinjaman. Namun, hal tersebut tidak berpengaruh secara nyata
pada penerapan tingkat suku bunga oleh BTPN. Kebijakan
lain yang berpengaruh bagi produk kredit pensiunan yaitu
56
APBN
mengenai
pembayaran
gaji
pensiunan
secara
keseluruhan.
2.
Faktor ekonomi
Keadaan
perekonomian
Ind onesia
akan
mempengaruhi
perkembangan pemasaran kredit pensiunan yang ditawarkan
BTPN Cabang Bogor. Dengan semakin membaiknya keadaan
perekonomian, hal terse but mengakibatkan kemajuan bagi
BTPN. Secara nasional, kredit pensiunan BTPN mengalami
peningkatan mencapai 33%. Dan sebagian besar kredit yang
disalurkan BTPN Cabang Bogor merupakan kredit pensiunan.
3.
Faktor Sosial
Kondisi sosial masyarakat yang cenderung berubah, seperti
sikap, gaya hidup, adat istiadat dan kebiasaan masyarakat,
tidak berpengaruh secara langsung bagi pemasaran produk
kredit pensiunan. Hal itu karena BTPN memberikan
kebebasan bagi peminjam untuk mengelola uang pinjamannya
secara mandiri.
4.
Faktor teknologi
Perkembangan teknologi mempengaruhi pemasaran kredit
pensiunan. Sistem online akan meningkatkan efisiensi waktu.
Sehingga kualitas proses pelayanan terhadap produk kredit
pensiunan pun akan lebih efektif dan efisien.
4.3.2. Lingkungan Industri
1.
Ancaman Masuk pendatang Baru
Kompetitor BTPN dalam memasarkan kredit pensiunan
semakin banyak. Hal itu tercermin dari semakin banyaknya
pula Bank Perkreditan Rakyat yang didirikan di daerah daerah. Namun demikian, adanya BPR atau k ompetitor
lainnya tidak berpengaruh besar bagi BTPN. Hal itu
dikarenakan
BTPN
Cabang
Bogor
optimis
dengan
memberikan jaminan pelayanan yang cepat dan prosedur yang
mudah.
57
2.
Persaingan Sesama Perusahaan dalam Industri
Dari sekian banyak kompetitor pemasar kredit pensiunan,
Bank Rakyat Indonesia dan Bank Jawa Barat merupakan
pesaing terbesar. Hal itu dikarenakan Taspen sebagai lembaga
pengelolaan dana pensiunan, akan lebih merekomendasikan
kedua bank tersebut. Akan tetapi, dengan keunggulan BTPN
dalam segi kualitas pelayana n yang cepat dan mudah, akan
mempengaruhi keputusan para pensiunan atau calon nasabah
kredit pensiunan lebih memilih BTPN untuk mengelola dana
pensiun mereka.
3.
Ancaman dari Produk Pengganti
Ancaman dari produk pengganti, seperti KPR, Kredit
kendaraan bermotor, dan lain-lain yang ditawarkan oleh
kompetitor;
tidak
berpengaruh
langsung.
Hal
tersebut
dikarenakan pemberian kebebasan atas pengelolaan dana
kredit oleh BTPN Cabang Bogor diserahkan secara mandiri
kepada nasabah. Hal ini berkaitan dengan sifat masyarakat di
Indonesia, khususnya di Bogor yang cenderung konsumtif.
4.
Kekuatan tawar-menawar Pembeli
Pembeli yang dalam hal ini adalah nasabah, menjadi objek
dalam pemasaran produk kredit pensiunan. Oleh karena itu,
BTPN Cabang Bogor perlu menjalin hubungan baik dengan
nasabah. Menjaga hubungan baik tersebut dengan memberikan
pelayanan yang maksimal dan melakukan penawaran yang
intensif. Pelayanan tersebut berkaitan dengan fasilitas dan
kenyamanan dalam bertransaksi. Program Pensiun S ejahtera
merupakan salah satu kelebihan yan g disediakan bagi nasabah
BTPN Cabang Bogor.
5.
Kekuatan Tawar menawar pemasok
Pemasok bagi operasional BTPN Cabang Bogor adalah mitra
kerjanya, seperti Kantor Pos, Taspen dan Yayas an Dana
Pensiun. Pemasok berperan memberikan data pensiunan dan
58
menyalurkan dana pensiun (gaji pensiunan) . Selain itu,
bekerjasama dengan BTPN Cabang Bogor mensosialisasikan
produk kredit pensiunan kepada pensiunan ataupun calon
pensiunan. Hubungan baik harus dapat terlaksana dengan baik
antara pemasok dan BTPN Cabang Bogor itu send iri.
6.
Pengaruh kekuatan Stakeholder lainnya
Stakeholder cukup mempengaruhi persaingan dalam industri
perbankan. Stakeholder yang paling berperan antara lain
pemerintah melalui instansi yang berkaitan dengan dana
pensiun. Stakeholder lainnya misalnya investor asing yang
mempengaruhi pengambilan keputusan atau kebijakan pada
BTPN.
4.4.
Identifikasi Kekuatan, Kelemahan, P eluang dan Ancaman
Hasil yang didapatkan dari analisis terhadap kondisi lingkungan
internal dan eksternal BTPN Cabang Bogor diperoleh beberapa keku atan
dan kelemahan yang terdapat pada perusahaan, serta peluang dan ancaman
yang dihadapi dalam memasarkan produk kredit pensiunan.
4.4.1. Identifikasi Kekuatan
Kekuatan menggambarkan hal yang dimiliki perusahaan yang
merupakan keunggulan kompetitif. Berdasarkan analisis yang
dilakukan, maka diperoleh beberapa kekuatan yang dimiliki BTPN
Cabang Bogor antara lain:
1.
Pelopor bank pensiunan swasta di Indonesia
BTPN merupakan salah satu pelopor bank swasta yang
melayani kredit kepada pensiunan di Indonesia . Kekuatan ini
menimbulkan kesan
bahwa Bank Tabungan Pensiunan
Nasional sudah sangat berpengalaman di bidangnya yaitu
dalam memberikan kredit pensiunan. Sehingga banyak mitra
kerja, seperti PT Taspen dan PT Pos, mempercayakan BTPN
dalam hal pemotongan angsuran kredit pe nsiunan, maupun
dalam pembayaran gaji pensiunan. Dengan adanya kredit
pensiunan, BTPN telah membantu program pemerintah dalam
59
hal pengentasan kemiskinan dan mensejahterakan para
pensiunan.
2.
Citra perusahaan baik
BTPN telah melayani pensiunan lebih dari 50 tahun. Hal
ini mempengaruhi citra perusahaan di mata masyarakat.
Dengan berorientasi pada pelayanan yang cepat dan
memuaskan, BTPN berusaha untuk selalu meningkatkan
kinerjanya. Dengan personal approach dan menambah outlet,
BTPN berusaha menjangkau pensiun an di berbagai daerah.
Dengan semakin berkembangnya BTPN dan diterimanya
penghargaan-penghargaan menunjukkan pengakuan atas citra
perusahaan yang sangat baik di bidangnya.
3.
Memiliki SOP
Seluruh kegiatan operasional perusahaan diatur oleh SOP
yang telah ditetapkan oleh kantor pusat. SOP ini meliputi
mulai dari tanggung jawab dan tugas masing -masing jabatan,
hingga proses pemberian kredit pensiunan. Jika dibandingkan
dengan pesaingnya, seperti BPR dan koperasi, BTPN
memiliki SOP yang tersusun rapi. Hal ini me njadi kekuatan
BTPN dalam memberikan pelayanannya.
4.
Kecepatan pemberian keputusan kredit
BTPN memberikan pelayanan dengan cepat dalam
memberikan keputusan kredit. Mulai dari pengajuan kredit
sampai dengan pencairan kredit pensiunan, dapat berlangsung
kurang dari satu jam. Jika dibandingkan pesaingnya, BRI dan
Bank Jabar; BTPN lebih berpengalaman dalam menangani
pensiunan.
pelayanannya.
Hal
tersebut
Selain
itu,
mempengaruhi
kedua
bank
kecepatan
tersebut
tidak
memprioritaskan pada pensiunan sepertinya halnya B TPN.
Sehingga proses pemberian keputusan kredit pensiunannya
pun akan lebih memakan waktu .
60
5.
Jangka waktu pengembalian kredit relatif panjang
BTPN memberikan jangka waktu pengembalian kredit
yang relatif lebih panjang yaitu 10 tahun. Sedangkan BRI dan
Bank Jabar jangka waktunya mencapai 8 tahun. Dengan
jangka waktu yang lebih panjang tersebu t, menjadi kekuatan
BTPN untuk mempengaruhi keputusan pensiunan memilih
BTPN dalam pengajuan kredit.
6.
SDM berkualitas dan berorientasi pada pelayanan
BTPN sebagai bank yang spesifik melayani pensiunan,
berusaha untuk dapat memberikan pelayanan yang maksimal
demi kepuasan nasabahnya. Hal itu terkait dengan kualitas
SDM yang dimiliki oleh BTPN Cabang Bogor. Oleh karena
itu, BTPN mengadakan pelatihan kepada karyawannya secara
rutin, sesuai dengan bidangnya agar kualitas SDM tetap
terjaga dan lebih baik dari waktu ke waktu.
7.
Jaringan tersebar luas di seluruh wilayah Indonesia
Jaringan BTPN yang tersebar di seluruh Indonesia, juga
menjadi
kekuatan
bagi
BTPN
Cabang Bogor
dalam
memasarkan produk kredit pensiunannya. Kantor yang
berjumlah hingga 1.030 merupakan upaya untuk dapat
memperluas
pasar
dan
memudahkan
nasabah
untuk
melakukan transaksi.
8.
Hubungan baik dengan mitra kerjasama dengan Yayasan Dana
Pensiun
Dalam pelaksanaan usahanya , BTPN Cabang Bogor
menjalin hubungan baik dengan mitra kerjanya, PT Pos dan
PT Taspen. Selain itu, BTPN Cabang Bogor juga bekerjasama
dengan Yayasan Dana Pensiun perusahaan yang berada di
wilayah Bogor, seperti Telkom Cabang Bogor dan PLN
Cabang Bogor, untuk menyalurkan gaji pensiunan dan
melakukan pemotongan angsuran kredit pensiunan
instansi-instansi tersebut.
dari
61
4.4.2.
Identifikasi Kelemahan
Kelemahan mencerminkan hal yang tidak dimiliki perusahaan,
tetapi perusahaan lain memilikinya. Kelemahan juga dapat b erupa
kendala
internal
perusahaan
dalam
memasarkan
produk.
Berdasarkan hasil analisis yang telah dilakukan, maka diperoleh
beberapa kelemahan yang terdapat pada BTPN Cabang Bogor,
diantaranya:
1.
Suku bunga yang relatif tinggi
BTPN menetapkan suku bunga yang relatif lebih tinggi
jika dibandingkan dengan pesaingnya, seperti Bank Jabar. Hal
ini merupakan kelemahan BTPN yang dapat menjadi bahan
pertimbangan pensiunan memilih kredit di BTPN Cabang
Bogor. Perbandingan plafond pinjaman pada BTPN dan Bank
Jabar dapat dilihat pada Tabel 5 berikut ini.
Tabel 5. Plafond Pinjaman BTPN dan Bank Jabar
Jangka waktu pengembalian kredit (dalam % per tahun)
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
16,8
16,8
BTPN
10,68 10,68 14,4
14,4
14,4
16,8
16,8
16,8
B. Jabar
9
10
10,5
11
11,5
12
2.
9
9,5
Asuransi pinjaman yang relatif tinggi
Pada dasarnya, kelemahan ini berpengaruh terhadap
keputusan pengajuan kredit oleh nasabah atau calon nasabah.
Besarnya asuransi pinjaman yang dibebankan tergantung pada
nominal pinjaman dan jangka waktu pengembalian kredit.
Walaupun
pihak
asuransi
yang
akan
memberikan
perlindungan apabila peminjam meninggal dunia; namun
tingginya asuransi pinjaman yang dibebankan, berarti semakin
besar pula biaya pinjaman yang dikenakan kepada peminjam
(pensiunan).
62
3.
Diversifikasi produk terhadap pinjaman pensiunan
BTPN Cabang Bogor memberikan kebebasan pada
peminjam untuk mengelola uang kredit pensiunannya secara
mandiri. Hal itu pula yang mendasari tidak beragamnya
produk kredit yang ditawarkan. Namun hal tersebut dapat pula
menjadi kelemahan, jika dilihat dari beragamnya produk
kredit pesaing yang ditawarkan. Untuk sebagian masyarakat,
produk
yang
beragam
tersebut,
memudahkan
dalam
melakukan transaksi.
4.
Suku bunga yang tidak bisa mengikuti suku bunga global
BTPN merupakan bank non de visa, sehingga suku bunga
yang dikenakan pun tidak dapat mengikuti tingkat suku bunga
global yang ditetapkan oleh Bank Indonesia. Oleh karena itu,
suku bunga yang dikenakan pun akan cenderung lebih tinggi.
Hal ini akan mempengaruhi keputusan pengajuan kred it dan
akan berpengaruh pula pada keuntungan yang akan diperoleh.
4.4.3. Identifikasi Peluang
Peluang menggambarkan faktor yang berasal dari lingkungan
eksternal yang memungkinkan perusahaan untuk berkembang,
sehingga menghasilkan keuntungan yang lebih besar. Da ri hasil
analisis yang telah dilakukan, maka d iperoleh beberapa peluang
yang dapat dimanfaatkan oleh BTPN Cabang Bogor, diantaranya
sebagai berikut:
1.
Segmen pasar yang besar dan spesifik
BTPN sebagai bank yang identik dengan pensiunan
menjadikan pesaingnya pun relatif lebih kecil daripada bank
umum. Walaupun mulai banyak bank umum lainnya yang
menawarkan produk-produk yang ditujukan untuk para
pensiunan, BTPN masih melekat di benak masyarakat karena
identitasnya sebagai bank pensiunan. Dan kerjasama dengan
Yayasan Dana Pensiun, memungkinkan BTPN untuk lebih
dapat menjangkau banyak pensiunan, sehingga pas arnya pun
63
semakin lebih besar. Jumlah pensiunan pun cenderung tetap
atau semakin besar tiap waktunya.
2.
Perubahan gaya hidup pensiunan
Kebutuhan seseorang cen derung meningkat dengan
berjalannya waktu. Perubahan jumlah penghasilan yang
diterima oleh pensiunan, jika dibandingkan pada saat
produktifnya; menyebabkan pensiunan mengajukan pinjaman
untuk memenuhi kebutuhannya ataupun untuk membuka
lapangan usaha baru.
3.
Pertumbuhan indikator positif
Pertumbuhan
indikator
perbankan
nasional
yang
cenderung positif, mempengaruhi kepercayaan masyarakat
yang semakin besar untuk menabung ataupun melakukan
pinjaman
kepada
bank.
Hal
itu
pula
mempengaruhi
pertumbuhan BTPN yang te rus meningkat dan cenderung
stabil, dan berpengaruh pada BTPN dalam memasarkan kredit
pensiunnya. Misalnya, pada masa krisis moneter pada tahun
1997, tingkat kepercayaan masyarakat yang menurun,
mengakibatkan
banyak
tabungan
yang
ditarik
dan
berkurangnya dari masyarakat yang melakukan transaksi
pinjaman.
4.
Usaha pemasaran melalui instansi semakin terbuka
Kerjasama yang baik dengan mitra kerja akan membuat
peluang yang semakin besar untuk memperluas pasar,
sehingga usaha pemasaran yang dilakukan akan
lebih
maksimal. Dengan kemampuan BTPN, instansi -instansi
semakin mempercayai BTPN dalam pengelolaan dana
pensiun.
5.
Besarnya jumlah pensiunan yang berada di wilayah Bogor
Berdasarkan hasil wawancara, pensiunan yang berada di
sekitar Bogor berkisar 8000 orang dan jumlah pensiunan yang
terus bertambah setiap waktunya; menunjukan peluang bagi
64
BTPN. Hal ini pun didukung Bogor sebagai daerah yang tidak
jauh dari ibukota, menyebabkan banyak perusahaan yang
memiliki Yayasan Dana Pensiun berada di wilayah Bogor.
4.4.4. Identifikasi Ancaman
Ancaman adalah faktor yang berasal dari luar perusahaan yang
harus dihadapi untuk mengurangi dampak yang merugikan
perusahaan dalam kegiatan pemasaran produk kredit pensiunan.
Berdasarkan analisis yang telah dilakukan, maka didapatkan
beberapa ancaman yang dihadapi BTPN Cabang Bogor, yaitu:
1.
Brand Image dari pesaing yang kuat
Bank Umum seperti Bank Mandiri, Bank Central Asia,
Bank Tabungan Negara serta Bank Negara I ndonesia,
memiliki beragam jenis produk yang ditawarkan kepada
nasabah, seperti kredit perumahan, kredit kendaraan bermotor,
dan sebagainya. Bank Umum yang memiliki keunggulan
dalam segi jasa, menimbulkan brand image yang kuat di
benak pesaing. Bank umum yang menawa rkan beragam jenis
produk kredit tersebut, merupakan ancaman BTPN dalam
memasarkan kredit pensiunan.
2.
Masih banyaknya kejahatan perbankan
Tingkat Non Performing Loan (NPL) BTPN cenderung
kecil, yaitu 0,5%. Namun demikian, banyaknya kejahatan
perbankan, seperti pemalsuan SK Pensiun, dan SK Pensiun
yang
fiktif;
merupakan
ancaman
bagi
BTPN
dalam
melaksanakan kegiatan operasionalnya.
3.
Bank lain, BPR dan koperasi yang diberi ijin untuk
memberikan kredit sejenis
BRI, Bank Jabar, dan Bank Saudara merupakan tiga
kompetitor utama dalam memasarkan kredit pensiunan. Selain
itu semakin banyaknya Bank Perkreditan Rakyat (BPR) dan
koperasi yang melayani pensiunan, pun menjadi ancaman
BTPN dalam menjangkau pensiunan di sekitar Bogor.
65
4.
Turn over kredit nasabah rendah
Umur pensiunan yang umumnya tergolong sudah tidak
produktif atau berusia lan jut, mengakibatkan kecilnya
perputaran kredit yang dilakukan. Perputaran itu semakin kecil
dengan lamanya jangka wakt u pengembalian kredit yang
ditawarkan BTPN, yaitu hingga 10 tahun. Hal ini merupakan
ancaman bagi BTPN, karena harus lebih agresif dalam
mencari nasabah yang baru.
4.5.
Perumusan Strategi Pemasaran Kredit pensiunan di BTPN Cabang
Bogor
4.5.1. Tahap Input
A. Analisis Matriks Internal Factor Evaluastion (IFE)
Matriks IFE disusun berdasarkan identifikasi kekuatan
dan kelemahan yang dimiliki perusahaan, dimana faktor
strategis dari lingkungan internal yang diperoleh dirangkum
dalam sebuah tabel Internal Factor Evaluation (IFE). Bobot
(weight) dan peringkat (rating) atas faktor -faktor strategis
internal, diperoleh berdasarkan kuesioner yang diberikan
kepada 5 orang karyawan, yaitu : Branch Sales & Marketing
Manager, Credit Support Supervisor, Credit Acceptance
Supervisor, PGS Sales & Marketing Supervisor, dan Funding
Team Leader. Hasil pengisian kuesioner dan perhitungan
bobot tersebut dapat dilihat pada Lampiran 5. Dan hasil
pengisian kuesioner dan perhitungan peringk at dapat dilihat
pada Lampiran 6. Kemudian dari hasil pembobotan dan
peringkat tersebut dilakukan perhitungan untuk mene ntukan
nilai rata-ratanya. Adapun hasil perhitungan dari matriks IFE
dapat dilihat pada Tabel 6.
Berdasarkan Tabel 6, dapat dilihat bahwa BTPN Cabang
Bogor memiliki kekuatan utama yaitu citra perusahaan yang
sangat baik dengan skor 0,395. Kekuatan utama ini tentunya
harus dipertahankan dan lebih ditingkatkan demi mendukung
66
keberlangsungan perusahaan. Selain kekuatan utama tersebut,
BTPN Cabang Bogor juga memiliki kekuatan yaitu memiliki
hubungan yang baik dengan mitra kerj a dan kerjasama dengan
Yayasan Dana Pensiun dengan skor sebesar 0,381, kecepatan
pemberian keputusan kredit dengan skor 0,360, jaringan
tersebar luas di seluruh wilayah Indonesia dengan skor 0,355,
SDM yang berkualitas dan berorientasi pada pelayanan
dengan skor sebesar 0,346, memiliki standar SOP dengan skor
0,330, jangka waktu pengembalian kredit yang relatif panjan g
0,309, dan terakhir adalah kekuatan yang memiliki skor
terkecil sebesar 0,262 yaitu BTPN sebagai salah satu pelopor
bank pensiunan swasta di Indonesia .
Tabel 6. Hasil Perhitungan Matriks Internal Factor Evaluation
No
Faktor Internal
Kekuatan
Bobot
Rating
Skor
1.
Pelopor bank pensiunan swasta di Indonesia
0,073
3,60
0,262
2.
Citra perusahaan baik
0,099
4,00
0,395
3.
Memiliki SOP
0,097
3,40
0,330
4.
Kecepatan pemberian keputusan kredit
0,095
3,80
0,360
5.
Jangka waktu pengembalian kredit relat if panjang
0,086
3,60
0,309
6.
SDM berkualitas dan berorientasi pada pelayanan
0,091
3,80
0,346
7.
Jaringan tersebar luas di seluruh wilayah Indonesia
0,089
4,00
0,355
8.
Hubungan baik dengan mitra kerjasama dengan
Yayasan dana Pensiun
Kelemahan
0,100
3,80
0,381
1.
Suku bunga yang relatif tinggi
0,058
1,40
0,081
2.
Asuransi pinjaman yang relatif tinggi
0,058
1,40
0,082
3.
Diversifikasi produk terhadap pinjaman pensiunan
0,083
1,80
0,149
4.
Suku bunga yang tidak bisa mengikuti suku bunga
global
Total
0,072
2,00
0,144
1,00
3,193
67
Skor (nilai) total dari faktor-faktor internal BTPN Cabang
Bogor adalah sebesar 3,193. Nilai tersebut memiliki arti
bahwa posisi BTPN Cabang Bogor secara internal adalah kuat,
karena berada di atas nilai rataannya 2,50. Kondisi tersebut
menunjukkan bahwa faktor internal BTPN Cabang Bogor
relatif kuat dalam memanfaatkan kekuatan yang dimiliki dan
mampu mengatasi kelemahan yang dapat menjadi kendala
dalam kegiatan pemasarannya. Adapun faktor yang menjadi
kelemahan utama adalah suku bunga yang diterapkan o leh
BTPN relatif tinggi dengan skor 0,081. Faktor kelemahan
pada posisi kedua adalah asuransi pinjaman yang relatif tinggi
dengan skor 0,082. Faktor kelemahan pada posisi ketiga dan
keempat yaitu suku bunga yang tidak bi sa mengikuti suku
bunga global dengan skor 0,144, dan diversifikasi produk
terhadap pinjaman pensiunan dengan skor 0,149.
B. Analisis matriks Eksternal Factor Evaluation (EFE)
Matriks EFE digunakan untuk mengetahui seberapa besar
pengaruh faktor-faktor eksternal yang dihadapi perusahaan.
Matriks EFE disusun berdasarkan hasil identifikasi dari
kondisi lingkungan eksternal perusahaan diperoleh beberapa
peluang dan ancaman yang dihadapi perusahaan. Masing masing faktor tersebut dilakukan pembobotan dan pemberian
peringkat (rating) melalui kuesioner. Perhitungan bobot hasil
kuesioner dapat dilihat pada Lampiran 7 , dan perhitungan
peringkat pada Lampiran 8 . Dari hasil pembobotan dan
peringkat (rating) tersebut, selanjutnya dilakukan perhitungan
untuk menentukan nilai rata-ratanya. Hasil perhitungan dari
matriks EFE dapat dilihat pada pada Tabel 7.
68
Tabel 7. Matriks Eksternal Factor Evaluation (EFE)
No
Faktor Eksternal
Peluang
Bobot
Rating
Skor
1.
Segmen pasar yang besar dan spesifik
0,129
4,00
0,517
2.
Perubahan gaya hidup pensiunan
0,078
2,40
0,187
3.
Pertumbuhan indikator positif
0,114
3,40
0,387
4.
Usaha pemasaran melalui instansi semakin
terbuka
0,119
3,40
0,406
5.
Besarnya jumlah pensiunan yang berada di
wilayah Bogor
0,132
3,80
0,501
Ancaman
1.
Brand image dari pesaing yang kuat
0,140
2,80
0,393
2.
Masih banyaknya kejahatan perbankan
0,094
2,60
0,246
3.
Bank lain, BPR dan koperasi yang diberi
ijin untuk memberikan kredit sejenis
0,104
2,20
0,229
4.
Turn over kredit nasabah rendah
0,089
2,20
0,196
Total
1,000
3,061
Berdasarkan data pada Tabel 7, dihasilkan total skor yaitu
3,061. Ini menunjukan bahwa BTPN Cabang Bogor mampu
merespon faktor eksternal dengan memanfaatkan peluang
yang ada untuk mengatasi ancaman. Dari total nilai tersebut
dapat disimpulkan perusahaan berada pada posisi kuat dengan
total skor terbobot lebih tinggi dari nilai rataan 2,50. Peluang
utama yang dimiliki BTPN Cabang Bogor adalah segmen
pasar yang besar dan spesifik dengan skor 0,517. Di posisi
kedua adalah besarnya jumlah pensiunan yang berada di
wilayah Bogor dengan skor 0,501. Usaha pemasaran melalui
69
instansi semakin terbuka, menempati urutan ketiga dengan
skor 0,406. Sedangkan posisi ketiga dan keempat yaitu
pertumbuhan indikator positif dengan skor 0,387, dan
pertumbuhan gaya hidup pensiunan dengan skor 0,187.
Ancaman utama yang dihadapi oleh BTPN Cabang Bogor
adalah brand image dari pesaing yang kuat dengan skor 0,393.
Masih banyaknya kejahatan perbankan menempati posisi
kedua dengan skor 0,246 . Ancaman dari bank lain, BPR dan
koperasi yang diberi ijin untuk memberikan kredit sejenis,
menempati posisi ketiga dengan skor 0,229 , sedangkan pada
posisi keempat ditempati oleh turn over kredit nasabah rendah
dengan skor 0,196.
4.5.2. Tahap pencocokan (matching stage)
Tahapan berikutnya dalam perumusan strategi adalah tahap
pencocokan, yaitu perumusan strategi berdasarkan hasil analisis
dan identifikasi kondisi lingkungan internal dan eksternal
perusahaan yang telah diperoleh. Pada tahap pencocokan,
digunakan model matriks IE.
Matriks Internal Eksternal (IE) merupakan penggabungan dari
hasil skor terbobot dari matriks IFE dan matriks EFE (Lampiran 9).
Dari hasil analisis faktor internal yang menggunakan matriks IFE
diperoleh skor terbobot 3,193. Sedangkan hasil analisis faktor
eksternal dengan menggunakan matriks EFE diperoleh skor
terbobot 3,061. Berdasarkan dari hasil skor tersebut,
jika
dipadukan hasil dari matriks IFE dan hasil dari matriks EFE ke
dalam matriks IE, BTPN Cabang Bogor dalam pemasaran produk
kredit pensiunannya berada pada sel 1 seperti yang ditunjukkan
pada Gambar 8.
70
SKOR TOTAL IFE
Kuat
SKOR TOTAL EFE
4,0
Rata -rata
3,193
Lemah
2,0
3,0
Tinggi
I
II
III
3,061
Grow and Build
Grow and Build
Hold and Maintain
IV
V
VI
Grow and Build
Hold and Maintain
Harvest and Divestiture
VII
VIII
IX
Hold and Maintain
Harvest and Divestiture
Harvest and Divestiture
3,0
Rata-rata
2,0
Rendah
1,0
Gambar 8. Hasil Matriks IE
Dari posisi pemasaran kredit pensiunan oleh BTPN yang
berada di sel I tersebut, maka diperoleh empat alternatif strategi
yang dapat dilakukan. Strategi tersebut adalah strategi market
penetration,
strategi
market
development,
strategi
product
development, dan strategi konsolidasi internal atau penguatan ke
dalam.
4.5.3. Tahap Keputusan (decision stage)
Tahap akhir dari perumusan strategi pemasaran yaitu
pemilihan strategi terbaik dengan menggunakan alat analisis
Quantitative Strategic Plan ning Matrix (QSPM) berdasarkan hasil
dari analisis IE.
71
Faktor-faktor yang terdapat dalam matriks QSPM merupakan
faktor strategis internal dan eksternal yang dimiliki perusahaan.
Berdasarkan analisis Matriks Internal Eksternal (IE), di peroleh
empat alternatif strategi untuk dianalisis dengan menggunakan
QSPM. Berdasarkan hasil kuesioner yang telah diisi oleh lima
responden, dan dilakukan perhitungan QSPM (Lampiran 10,11,12
dan 13), maka strategi terbaik yang harus diprioritaskan dan
diterapkan adalah konsolidasi internal (penguatan ke dalam), yaitu
dengan mengoptimalkan sumber daya yang dimiliki perusahaan,
seperti SDM, modal dan teknologi informasi dengan tujuan
memenangkan persaingan dan tetap dapat bertahan. Strategi terbaik
ini bernilai Total Attractiveness Score (TAS) tertinggi sebesar
6,3918 (Lampiran 14). Selanjutnya strategi-strategi tersebut dapat
diperingkatkan sebagai berikut :
I.
Strategi
konsolidasi
internal,
yaitu
strategi
dengan
memanfaatkan semua kekuatan yang dimiliki BTPN Cabang
Bogor dan terus mempertahan kan dan mengoptimalkan
kekuatan dan menangkap peluang yang ada. Strategi ini
bernilai Total Attractiveness Score (TAS) sebesar 6,3918.
II. Market penetration strategy , yaitu berusaha mempertahankan
nasabah kredit pensiunan agar tidak beralih ke pesaing,
melalui upaya pemasaran yang lebih besar. Hal ini dengan
menjaga kepercayaan (citra) dengan memberikan pelayanan
yang baik. Strategi ini akan lebih maksimal jika didukung
iklan dan publisitas yang gencar tentang produk pensiunan
yang dipasarkan BTPN Cabang Bogo r. Strategi ini bernilai
Total Attractiveness Score (TAS) sebesar 6,2589.
III. Market development strategy , yaitu memperluas pasar dengan
menambah potensi pasar lama dengan pasar yang baru, dengan
menjual produk dan jasa yang sama.
Hal ini dapat
dimanfaatkan melakukan pendekatan intensif dengan nasabah
kredit pensiunan BTPN Cabang Bogor dan mitra kerja.
72
Strategi ini bernilai Total Attractiveness Score (TAS) sebesar
6,0368.
IV. Product development strategy , yaitu menyediakan produk
kredit untuk pensiunan yang berag am untuk memenuhi
kebutuhan nasabah. Strategi ini bernilai Total Attractiveness
Score (TAS) sebesar 4,8055.
4.6.
Implikasi Manajerial
Berdasarkan hasil penelitian yang telah dilakukan, B TPN Cabang
Bogor dapat melakukan strategi konsolidasi internal. Strategi ini dilakukan
dengan meningkatkan kualitas Sumber Daya Manusia yang dimiliki,
sebagai aset perusahaan yang akan berperan dalam kegiatan pemasaran
kredit pensiunan oleh perusahaan. Upaya peningkatan kualitas SDM ini
dapat dilakukan pada saat recruitment maupun menyediakan pelatihanpelatihan bagi karyawan sesuai dengan bidangnya , terutama kaitannya
dengan SDM yang terlibat dalam kegiatan pemasaran kredit pensiunan.
Modal yang semakin besar akan memaksimalkan kegiatan perusahaan,
termasuk kegiatan pemasarannya dalam memperkenalkan BTPN Cabang
Bogor dan kredit pensiunan kepada masyarakat . Hal ini pun akan
mempengaruhi besarnya anggaran untuk melakukan kegiatan promosi.
Selain itu, teknologi informasi yang mengikuti perkembangan, akan
membuat kegiatan pemasaran y ang dilakukan, lebih efisien dan efektif.
Pada market penetration strategy , perusahaan dapat melakukan
kegiatan promosi yang lebih gencar. Kegiatan promosi ini meliputi
periklanan (advertising), promosi penjualan (sales promotion), publisitas
(publicity), dan penjualan pribadi (personal selling). Perusahaan
memperbanyak iklan, sosialisasi dan pendekatan secara pribadi kepada
nasabah dan calon nasabah. Hal ini untuk mengatasi kelemahan dan
ancaman yang dimiliki, seperti brand image pesaing yang kuat. Kegiatan
pemasaran atau promosi ini juga dapat dilakukan dengan melakukan
program-program yang lebih beragam bagi nasabah dan menjadi daya
tarik bagi calon nasabah kredit. Tidak hanya itu, perusahaan juga berupaya
73
menjaga kepercayaan atau citra dengan memberika n pelayanan yang
optimal.
Pada alternatif strategi market development, perusahaan melakukan
kegiatan promosi terhadap produk kredit pensiunan. Selain itu, perlu
adanya kerjasama yang baik dengan mitra kerja untuk dapat menjangkau
nasabah atau calon nasabah . Mitra kerja ini yaitu PT Taspen sebagai
penyalur dana pensiun, PT Pos, dan instansi -instansi yang memiliki
Yayasan Dana Pensiun. Kerjasama ini tidak hanya untuk menyalurkan gaji
dan melakukan pemotongan angsuran kredit pensiunan, akan tetapi juga
dalam kegiatan promosi, seperti kegiatan sosialisasi produk kredit
pensiunan yang ditawarkan oleh BTPN Cabang Bogor.
Selanjutnya, pada alternatif strategi yang terakhir, yaitu product
development strategy, perusahaan dapat mempertimbangkan untuk
menyediakan produk kredit yang beragam untuk memenuhi kebutuhan
nasabah. Jenis produk kreditnya, seperti kredit perumahan, kredit
kendaraan bermotor, dan sebagainya.
74
KESIMPULAN DAN SARAN
1.
Kesimpulan
1). Perkreditan pensiunan di BTPN Cabang Bogor mengalami peningkatan
jika dilihat dari volume kredit. Kredit pensiunan menjadi produk
unggulan BTPN Cabang Bogor. Presentase tingkat pertumbuhan dan
kontribusi produk kredit pensiunan berfluktuatif dalam lima tahun
terakhir.
2). Faktor-faktor internal yang menjadi kekuatan Bank Tabungan
Pensiunan Nasional Cabang Bogor adalah pelopor bank pensiunan
swasta di Indonesia, citra perusahaan baik, memiliki SOP, kecepatan
pemberian keputusan kredit, jangka waktu pengembalian kredit relatif
panjang, SDM berkualitas dan bero rientasi pada pelayanan, jaringan
tersebar luas di seluruh wilayah Indonesia, serta hubungan baik
dengan mitra kerja dan kerjasama dengan Yayasan Dana Pensiun.
Sedangkan faktor-faktor internal yang menjadi k elemahan adalah
suku bunga yang relatif tinggi, asuransi pinjaman yang relatif tinggi,
diversifikasi produk terhadap pinjaman pensiunan, dan suku bunga
yang tidak bisa mengikuti suku bunga global.
Faktor-faktor eksternal yang menjadi peluang adalah segmen pasar
yang besar dan spesifik, perubahan gaya hid up pensiunan,
pertumbuhan indikator perbankan positif, usaha pemasaran melalui
instansi semakin terbuka, dan besarnya jumlah pens iunan yang berada
di wilayah Bogor. Sedangkan faktor -faktor eksternal yang menjadi
ancaman adalah brand image dari pesaing yang sangat kuat, masih
banyaknya kejahatan perbankan, bank lain, BPR dan koperasi yang
diberi ijin untuk memberikan kredit sejenis, dan turn over kredit
nasabah rendah.
3). Prioritas alternatif strategi pemasaran dari hasil penelitian ini, yaitu
strategi konsolidasi
internal, strategi market penetration, strategi
market development dan strategi product development.
75
2.
Saran
1). Berdasarkan alternatif strategi terpilih, BTPN Cabang Bogor dapat
meningkatkan kualitas SDM, dengan melakukan pelatihan -pelatihan.
Selain itu, peningkatan modal atau anggaran bagi promosi akan
memaksimalkan kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan.
Selain itu, teknologi informasi yang mengikuti perkembangan akan
meningkatkan efisiensi dan efektivitas kinerja.
2). Kegiatan pemasaran kredit pensiunan oleh Bank T abungan Pensiunan
Nasional
untuk
lebih
dilakukan
secara
intens if.
Perusahaan
memperbanyak iklan, sosialisasi dan pendekatan secara pribadi
kepada nasabah dan calon nasabah. Kegiatan pemasaran atau promosi
ini juga dapat dilakukan dengan program-program yang lebih
beragam bagi nasabah dan menjadi daya tarik bagi calon nasabah
kredit. Pensiunan yang umumnya cenderung memiliki perubahan
kegiatan, menyebabkan timbulnya masalah seperti kepercayaan diri.
BTPN Cabang Bogor dapat m elakukan sosialisasi untuk masalah masalah yang cenderung dimiliki oleh para pensiunan, sesuai dengan
misi BTPN. Media seperti buletin bagi para pensiunan dapat menjadi
pilihan yang dapat dilakukan.
3). Selain melakukan kegiatan promosi produk kredit pens iunan, perlu
adanya kerjasama yang baik dengan mitra kerja untuk dapat
menjangkau nasabah atau calon nasabah. Kerjasama ini juga dalam
kegiatan promosi, seperti kegiatan sosialisasi produk kredit pensiunan
yang ditawarkan oleh BTPN Cabang Bogor.
4). Perusahaan dapat mempertimbangkan untuk menyediakan produk
kredit yang beragam untuk memenuhi kebutuhan nasabah. Jenis
produk kreditnya, seperti kredit perumahan, kredit kendaraan
bermotor, dan sebagainya.
76
DAFTAR PUSTAKA
Angipora, M. P. 2002. Dasar -dasar Pemasaran. PT. Raja Grafindo Persada,
Jakarta.
David. F. R. 2002. Manajemen Strategis Konsep (Terjemahan). PT. Prenhallindo,
Jakarta.
Dhamayanti, R. 2008. Analisis Strategi Pemasaran Produk Penjaminan Kredit.
Skripsi pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekono mi dan
Manajemen, Institut Pertanian Bogor, Bogor.
Handayani, G. 2006. Analisis Strategi Pemasaran Pada PT Bank Rakyat Indonesia
(Persero) Tbk Cabang Bogor. Skripsi pada Departemen Manajemen,
Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor, Bogor.
Hasan, A. 2009. Marketing. Medpress, Yogyakarta.
Kasmir. 2004. Manajemen Perbankan. PT Raja Grafindo Persada, Jakarta.
Kinnesr, T. L. dan Taylor. 2000. Strategic Management. PT Elex Media
Kompetindo, Jakarta.
Kotler, P. 2002. Manajemen Pemasaran (Terjema han). PT Prenhallindo, Jakarta.
Lovelock, C. 2005. Manajemen Pemasaran Jasa (Edisi Bahasa Indonesia). PT
INDEKS Kelompok Gramedia, Jakarta.
Payne, A. 1993. The Essence of Services Marketing : Pemasaran Jasa
(Terjemahan). Penerbit Andi, Yogyakarta.
Porter, M. 1993. Strategi Bersaing: Teknik Menganalisis Industri dan Pesaing
(Terjemahan). Erlangga, Jakarta.
Rangkuti, F. 2005. Riset Pemasaran. PT Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.
Umar, H. 2005. Strategic Management In Action . PT Gramedia Pustaka Utama,
Jakarta.
Untung,B. 2005. Kredit Perbankan di Indonesia. Andi Yogyakarta, Yogyakarta.
http://bi.go id. [20 Januari 2010]
www.btpn.com [19 Maret 2010]
77
MATRIKS PENENTUAN BOBOT FAKTOR INTERNAL DAN
EKSTERNAL
Faktor-faktor Strategis
Internal
Pelopor bank pensiunan swasta di
Indonesia (A)
Citra perusahaan sangat baik (B)
Memiliki standar SOP (C)
Kecepatan pemberian keputusan
kredit (D)
Jangka waktu pengembalian kredit
yang relatif panjang (E)
SDM berkualitas dan berorientasi
pada pelayanan ( F)
Jaringan tersebar luas di seluruh
wilayah Indonesia (G)
Hubungan baik dengan mitra kerja
dan kerjasama dengan Yayasa n
Dana Pensiun (H)
Suku bunga yang relatif tinggi (I)
Asuransi pinjaman yang relatif
tinggi (J)
A
B
Faktor-faktor strategis Eksternal
Segmen pasar yang besar dan spesifik (A)
Perubahan gaya hidup pensiun an (B)
Pertumbuhan indikator perbankan positif (C)
Usaha pemasaran melalui instansi semakin
terbuka (D)
Besarnya jumlah pensiunan yang berada di
wilayah Bogor (E)
Brand image dari pesaing yang sangat kuat (F)
Masih banyaknya kejahatan perbankan (G)
C
D
A
E
B
F
C
G
D
H
E
I
J
F
G
78
PENENTUAN STRATEGI TERPILIH
Faktor Strategis
Strategi 1
1
2
3
Strategi 2
4
1
2
3
Strategi 3
4
1
2
3
Strateg
4
1
2
3
Kekuatan
Pelopor bank pensiunan swasta di Indonesia
Citra perusahaan sangat baik
Memiliki standar SOP
Kecepatan pemberian keputusan kredit
Jangka waktu pengembalian kredit relatif panjang
SDM berkualitas dan berorientasi pada pelayanan
Jaringan tersebar luas di seluruh wilayah Indonesia
Hubungan baik dengan mitra kerja dan kerjasama dengan Yayasan Dana Pensiun
Kelemahan
Suku bunga yang relatif tinggi
Asuransi pinjaman yang relatif tinggi
Diversifikasi produk terhadap pinjaman pensiunan
Suku bunga yang tidak bisa mengikuti suku bunga global
PENENTUAN STRATEGI TERPILIH
Faktor Strategis
Strategi 1
1
Peluang
Segmen pasar yang besar dan spesifik
Perubahan gaya hidup pensiunan
Pertumbuhan indikator perbankan positif
Usaha pemasaran melalui instansi semakin terbuka
Besarnya jumlah pensiunan yang berada di wilayah Bogor
Ancaman
Brand image dari pesaing yang sangat kuat
Masih banyaknya kejahatan perbankan
Bank lain, BPR dan koperasi yang diberi ijin untuk memberikan kredit sejenis
Turn over kredit nasabah rendah
2
3
Strategi 2
4
1
2
3
Strategi 3
4
1
2
3
Strateg
4
1
2
79
Faktor Strategis
Kekuatan
Pelopor bank pensiunan swasta di Indonesia
Citra perusahaan sangat baik
Memiliki standar SOP
Kecepatan pemberian keputusan kredit
Jangka waktu pengembalian kredit relatif panjang
SDM berkualitas dan berorientasi pada pelayanan
Jaringan tersebar luas di seluruh wilayah Indonesia
Hubungan baik dengan mitra kerja dan kerjasama
dengan Yayasan Dana Pensiun
Kelemahan
Suku bunga yang relatif tinggi
Asuransi pinjaman yang relatif tinggi
Diversifikasi produk terhadap pinjaman pensiunan
Suku bunga yang tidak bisa mengikuti suku bunga
global
Peluang
Segmen pasar yang besar dan spesifik
Perubahan gaya hidup pensiunan
Pertumbuhan indikator perbankan positif
Usaha pemasaran melalui instansi semakin terbuka
Besarnya jumlah pensiunan yang berada di wilayah
Bogor
Ancaman
Brand image dari pesaing yang sangat kuat
Masih banyaknya kejahatan perbankan
Bank lain, BPR dan koperasi yang diberi ijin untuk
memberikan kredit sejenis
Turn over kredit nasabah rendah
Total
Bobot
Strategi 1
AS
TAS
Strategi 2
AS
TAS
Strategi 3
AS
TAS
Strategi 4
AS
TAS
0.073
0.099
0.097
0.095
0.086
0.091
0.089
3.2
3.4
3
3.8
3
3.2
3.6
0.2331
0.3353
0.2914
0.3603
0.2572
0.2915
0.3196
2.4
4
2.6
3.4
3.4
3.6
3.8
0.1748
0.3945
0.2526
0.3223
0.2915
0.3279
0.3373
2.6
2.6
2.2
2.6
2.6
2.8
2.6
0.1894
0.2564
0.2137
0.2465
0.2229
0.2550
0.2308
2.6
3.2
3.4
3.6
2.8
3.6
3.8
0.1894
0.3156
0.3303
0.3413
0.2401
0.3279
0.3373
0.100
3.6
0.3607
3.6
0.3607
2.8
0.2805
3.6
0.3607
0.058
0.058
0.083
3.2
3.4
2.6
0.1844
0.1986
0.2150
3.4
3.2
2.8
0.1960
0.1869
0.2316
2.2
2.4
2.4
0.1268
0.1402
0.1985
3
2.8
2.8
0.1729
0.1635
0.2316
0.072
2.4
0.1729
2.4
0.1729
1.8
0.1297
2.4
0.1729
0.129
0.078
0.114
0.119
3.4
2
3.2
3.4
0.4392
0.1556
0.3644
0.4061
3.4
2.2
3.2
3
0.4392
0.1711
0.3644
0.3583
2.6
2.2
2.8
2.4
0.3358
0.1711
0.3189
0.2867
3.4
2.2
3.4
3.4
0.4392
0.1711
0.3872
0.4061
0.132
3.8
0.5014
3.8
0.5014
2.6
0.3431
4
0.5278
0.140
0.094
3
2.2
0.4208
0.2078
2.4
2
0.3367
0.1889
2
1.6
0.2806
0.1511
3.2
3.2
0.4489
0.3022
0.104
0.089
3
2.6
0.3125
0.2311
6.2589
2.4
2
0.2500
0.1778
6.0368
2.4
2
0.2500
0.1778
4.8055
3
2.4
0.3125
0.2133
6.3918
80
Organization Structure Region Jakarta – Bogor
Senior Regional Head Jakarta
Branch Head Bogor
Regional Operating
Head
Branch Operating
Manager
Teller
Supervisor
Operation
Supervisor
Operation
Supervisor
Teller
Customer
Service
HR &
Administrasi
Back
Office
Branch Sales &
Marketing Management
Credit Support
Supervisor
Credit
Admin
Custody
Credit Acceptance
Supervisor
Credit Acceptance
Credit Customer
Service
PGS S
Marke
Salles &
O