ISSN: 2407-2680 169 PENGARUH PERILAKU KONSUMEN DAN

ISSN: 2407-2680
PENGARUH PERILAKU KONSUMEN DAN PEMBENTUKAN BRAND
AWARENESS TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MOTOR SUZUKI
(Studi Kasus di Dealer Tatarunggul Santosa Lodoyo Kecamatan Sutojayan)
Retno wijaya
Sandi Eka Suprajang
STIE Kesuma Negara Blitar
Abstrak: Perkembangan dunia bisnis menuntut adanya perubahan dalam strategi
pemasaran di industri sepeda motor untuk mempengaruhi keputusan pembelian motor
Suzuki. Karena kurangnya pengenalan informasi motor Suzuki, perencanaan strategi
pemasaran yang efektif menyebabkan penurunan penjualan motor Suzuki hingga
peminatnya sedikit dan keraguan dalam pebelian motor Suzuki. Penelitian ini bertujuan
untuk mengetahui cara meningkatkan penjualan motor Suzuki dengan memahami sikap
perilaku konsumen dan untuk mengetahui cara meningkatkan penjualan motor Suzuki
dengan membentuk kesadaran merek di Dealer Tatarunggul Santosa Lodoyo Kecamatan
Sutojayan Blitar. Metode yang digunakan yaitu metode penelitian sequsential
explanatori research adalah penelitian kombinasi antara kualitatif dan kuantitatif sebagai
proses pengukuran statistik. Populasi sebanyak 120 responden. Sampel penelitian ini
adalah konsumen yang membeli motor di Dealer Tatarunggul Santosa Lodoyo sebanyak
54 responden. Mennggunakan metode non probability sampling Teknik pengambilan
sampel dilakukan secara accidental sampling. Analisis hasil penelitian yang dipakai
analisis regresi berganda dengan menggunakan uji t dan uji f. Hasil penelitian ini
menunjukkan bahwa terdapat hubungan yang positif antara perilaku konsumen dan
pembentukan brand awareness terhadap keputusan pembelian motor Suzuki.
Berdasarkan hubungan secara simultan menghasilkan f = 17,961 signifikansi f sebesar
0,000. Langkah- langkah cara meningkatkan penjualan motor Suzuki di Dealer
Tatarunggul Santosa Lodoyo Kecamatan Sutojayan Blitar yaitu dengan Membentuk
Kesadaran dan memahami sikap perilaku konsumen.
Kata Kunci: Perilaku konsumen, Pembentukan Brand Awareness, Keputusan
Pembelian Motor Suzuki
PENDAHULUAN
Perkembangan dunia bisnis saat ini telah menuntut adanya perubahan
dalam segala bidang, salah satunya adalah bidang pemasaran. Untuk
meningkatkan persaingan bisnis global memaksa perusahaan untuk mencapai
keunggulan strategi yang efektif. Pengaruh perilaku konsumen sangatlah
penting dalam pemasaran yang berhubungan dengan pencarian, penggunaan,
serta pengevaluasian produk dan jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan
konsumen. Oleh karena itu, pemasar wajib memahami konsumen apa saja yang
dibutuhkannya, apa seleranya, bagaimana konsumen mengambil keputusan, dan
faktor-faktor apa saja yang dapat memengaruhi keputusan pembelian konsumen
guna untuk tercapainya keberhasilan perusahaan pada strategi pemasaran suatu
produk.
169
Riset Mahasiswa Ekonomi (RITMIK)
Vol. 2, No. 2 (2015)
Suatu keputusan dalam pembelian sebuah produk melalui beberapa tahap
yaitu tahap pertama diawali dengan pengenalan produk sesuai kebutuhan
konsumen yang dapat dipengaruhi oleh rangsangan internal dan eksternal.
Tahap kedua pencarian informasi suatu produk yang didapatkan dari mencari
bahan bacaan, menelpon teman mengunjungi toko untuk mempelajari produk
yang diinginkan. Tahap ketiga konsumen melakukan evaluasi alternatif yang
membentuk penialaian atas produk secara sadar dan rasional dengan
mengumpulkan berbagai pilihan yang disukai. Hal ini dilakukan dalam mencari
proses seleksi pada produk dipilih dan dibeli dengan kriteria di benak
konsumen.
Brand merupakan identitas atau nama untuk pemilihan atau membedakan
suatu produk yang ditawarkan pasar. Suatu brand bisa menimbulkan loyatitas
konsumen yang tinggi. Membangun brand suatu produk dilakukan dengan
menarik agar konsumen mudah mengingatnya. Produk yang telah memiliki
brand yang kuat akan memunculkan banyak keuntungan bagi perusahaan.
Karena itu, brand berperan penting bagi perusahaan untuk lebih dikenal
masyarakat. Tanpa brand Masyarakat tidak akan mengenal atau percaya
terhadap produk yang ditawarkan di pangsa pasar. Persaingan dalam
meningkatkan kesadaran konsumen akan merek ataupun produk sangat terlihat
di industri sepeda motor.
Di Dealer Suzuki Tatarunggul Santosa Lodoyo Kecamatan Sutojayan Blitar
membuktikan bahwa belum memenuhi target penjualan yang dilakukan
perusahaan di setiap tahunnya. Dari data penjualan tahun 2012 motor Honda
2520 unit, Yamaha 2055 unit dan Suzuki 750 unit. Sedangkan di tahun 2013
motor honda masih menduduki peringkat atas data penjualannya 2745 unit,
Yamaha 2104 unit dan Suzuki 800 unit motor. Dari data diatas menunjukkan
pemasaran Motor merek Suzuki masih tergolong belum banyak diminati
dibanding kompetitornya Honda dan Yamaha. Merek Honda dan Yamaha masih
menjadi pilihan utama konsumen karena Suzuki dari penilaian masyarakat
tergolong boros. Sedangkan Honda masih menjadi peminat terlaris dari Suzuki
karena irit, harga jual tinggi dibanding Suzuki dan kepercayaan masyarakat
pada merek Honda.
Di tahun ini Dealer Suzuki Tatarunggul Santosa Lodoyo Kecamatan
Sutojayan Blitar sepi peminatnya hingga terjadi penurunan, penjualan per
bulannya di tahun 2013 bisa mencapai 30 unit motor berbeda dengan tahun ini
hanya bisa dihitung dengan jari, penjualannya antara 1 sampai 10 unit motor
padahal event-event atau promo penawaran penjualan untuk mempengaruhi
minat beli konsumen sering dilakukan tetapi masih belum dapat mencapai target
perusahaan.
Di dealer Suzuki Tatarunggul Santosa Lodoyo Kecamatan Sutojayan Blitar
setiap tahunnya belum dapat memenuhi target penjualan Karena kurangnya
perencanaan strategi pemasaran yang efektif dalam memahami faktor perilaku
konsumen dan membentuk kesadaran merek dibenak konsumen serta
kurangnya memberikan informasi ciri khas keunggulan motor Suzuki sehingga
menyebabkan terjadinya penurunan penjualan. Terbukti bahwa tahun 2014
perusahaan setiap bulannya menargetkan penjualan 45 motor namun
realisasinya hanya 19 motor. Tahun 2015 perusahaan menurunkan target
penjualan per bulannya 22 motor tetapi belum mencapai target dan realisasinya
hanya 10 motor. Hal ini membuktikan bahwa penjualan motor Suzuki sedikit
170
ISSN: 2407-2680
peminatnya. Padahal motor Suzuki sudah meluncurkan produk injeksi seperti
halnya yang dilakukan kompetitornya Honda dan Yamaha tetapi masih terjadi
penurunan penjualan di Dealer Tatarunggul Santosa Lodoyo Kec. Sutojayan
Blitar.
Rumusan Masalah
1. Bagaimana cara meningkatkan penjualan Motor Suzuki dengan memahami
sikap perilaku kosumen di Dealer Tatarunggul Santosa Lodoyo Kecamatan
Sutojayan Blitar?
2. Bagaimana cara meningkatkan penjualan Motor Suzuki dengan membentuk
kesadaran merek di Dealer Tatarunggul Santosa Lodoyo Kecamatan
Sutojayan Blitar?
Tujuan Penelitian
1. Untuk mengetahui cara meningkatkan penjualan Motor Suzuki dengan
memahami sikap perilaku konsumen di Dealer Tatarunggul Santosa Lodoyo
Kecamatan Sutojayan Blitar.
2. Untuk mengetahui cara meningkatkan penjualan Motor Suzuki dengan
membentuk kesadaran merek dan memahami sikap perilaku konsumen di
Dealer Tatarunggul Santosa Lodoyo Kecamatan Sutojayan Blitar.
Kegunaan Penelitian
1. Bagi penulis dengan adanya penelitian ini diharapkan penulis dapat lebih
mendalami permasalahan secara teori dan aplikasinya dalam dunia
perusahaan yang sesungguhnya.
2. Bagi Perusahaan, diharapkan dapat dijadikan pertimbangan untuk perbaikan
sistem pemasaran yang sudah ada dalam perusahaan.
3. Bagi peneliti berikutnya, hasil penelitian ini diharapkan dapat digunakan
untuk referensi dan mendorong timbulnya penelitian selanjutnya.
4. Bagi Perguruan Tinggi, hasil penelitian diharapkan dapat menjadi dokumen
dan referensi perpustakaan Sekolah Tinggi Ilmu Kesuma Negara yang
berguna untuk dijadikan acuan.
LANDASAN TEORI
Penelitian Terdahulu
Berikut ini adalah daftar hasil penelitian terdahulu yang berhasil
dikumpulkan penulis dan digunakan sebagai referensi dalam penelitian ini:
1. Bebbie Rulita Soelistiarny (2011), melakukan penelitian dengan judul
“Analisis Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen dalam
Keputusan Pembelian Produk Brownies Amanda pada Konsumen Cabang
Abdullah Lubis ”.
2. Yosua A. Sianipar (2012), melakukan penelitian dengan judul “Pengaruh
Brand Awareness dan Brand Association Terhadap Keputusan Pembelian Sampo
Clear Men pada Mahasiswa Pendidikan Jasmani Sekolah S1 Universitas
Negeri Medan”.
3. Lilik Suprapti (2010), melakukan penelitian dengan judul ”Analisis Pengaruh
Brand Awareness, Perceived Value, Organization Association, dan Perceived Quality
Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen”(Studi Pada Pemilik Sepeda
Motor Yamaha Mio CW di Harpindo Semarang).
171
Riset Mahasiswa Ekonomi (RITMIK)
Vol. 2, No. 2 (2015)
Teori Penelitian
Menurut Kotler dan Keller (2009:6) Pemasaran adalah satu fungsi organisasi
dan seperangkat proses untuk menciptakan, mengomunikasikan, dan
menyerahkan nilai kepada pelanggan dan mengelola hubungan pelanggan
dengan cara yang menguntungkan organisasi dan para pemilik sahamnya.
Sedangkan manajemen pemasaran sebagai seni dan ilmu memilih pasar sasaran
dan mendapatkan, menjaga, dan menumbuhkan pelanggan dengan menciptakan
menyerahkan dan mengomunikasikan nilai pelanggan yang unggul.
Menurut Aaker (2013:19) Peran manajemen pemasaran adalah :
1. Pemasaran berperan untuk menjadi penggerak utama dari analisis strategis.
2. Peran kedua adalah untuk mengembangkan strategi bisnis..
3. Peran ketiga adalah untuk menggerakan strategi pertumbuhan bagi
perusahaan.
4. Peran keempat adalah untuk mengatasi disfungsi produk dan penempatan
gudang secara geografis.
Menurut Tjiptono dan Chandra (2005:10) Konsep pemasaran global adalah:
1. Pemasaran sebagai suatu konsep
2. Pemasaran sebagai suatu proses
3. Pemasaran sebagai subyek pengambilan keputusan.
Menurut Swastha (2008:57) Perencanaan pemasaran sangat diperlukan
untuk mengikuti perkembangan dimasa mendatang. Tanpa perencanaan, sebuah
organisasi kemungkinan akan mengambil cara-cara yang ekstrim untuk
menghindari kerugian atau untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya.
Perencanaan ini dapat dibedakan 3 macam konsep perencanaan, yaitu:
1. Perencanaan perusahaan secara keseluruhan
2. Perencanaan Pemasaran
3. Rencana Pemasaran Tahunan
Menurut Swastha (2008:61) Beberapa masalah pokok yang digunakan untuk
mengembangkan rencana pemasaran yaitu:
1. Target penjualan
2. Anggaran Pemasaran
3. Alokasi Marketing Mix
4. Penetapan Harga
5. Alokasi Anggaran pemasaran pada produk
Kebanyakan perusahaan itu tidak hanya menghasilakan satu macam produk
saja, tetapi beberapa macam. Setiap tahun, perusahaan tersebut harus
menghitung banyaknya uang yang dialokasikan pada masing-masing
produknya. Dalam menetukan produk mana yang memerlukan tambahan
anggaran pemasaran, dan produk mana yang perlu dikurangi anggarannya,
perusahaan harus mempertimbangkan beberapa faktor-faktor yaitu:
a. Jumlah produk line
b. Banyaknya produk mix
c. Jenis produk yang mempunyai permintaan cukup banyak baik pada saat
sekarang maupun saat yang akan dating.
d. Jenis produk yang permintaannya sedikit.
Menurut Peter dan Olso dalam bukunya Freddy Rangkuti (2006:58) perilaku
konsumen adalah Interaksi dinamis antara pengaruh dan kognisi, perilaku dan
kejadian disekitar kita dimana manusia melakukan aspek pertukaran dalam
172
ISSN: 2407-2680
hidup mereka. Menurut Engel bukunya Freddy Rangkuti (2006:58) perilaku
konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan,
mengkonsumsi, dan menghabiskan, produk dan jasa termasuk proses keputusan
yang mendahului dan menyusul tindakan ini.
Ada tiga jenis definisi mengenai perilaku konsumen, yaitu:
1. Perilaku konsumen adalah dinamis, menekankan bahwa seorang konsumen,
kelompok, konsumen, serta masyarakat luas selalu berubah dan bergerak
sepanjang waktu. Dalam hal pengembangan strategi pemasaran, sifat dinamis
perilaku konsumen menyiratkan bahwa seseorang tidak boleh berharap
bahwa satu strategi pemasaran yang sama dapat memberikan hasil yang sama
sepanjang waktu, dan dipasar serta industri yang sama.
2. Perilaku konsumen melibatkan interaksi, menekankan bahwa untuk
mengembangkan strategi pemasaran yang tepat, kita harus memahami yang
dipikirkan (kognisi), dirasakan (pengaruh), dan dilakukan (perilaku) oleh
konsumen. Selain itu, kita juga harus memahami apa dan dimana peristiwa
(kejadian sekitar) yang mempengaruhi serta dipengaruhi oleh pikiran,
perasaan, dan tindakan konsumen.
3. Perilaku konsumen melibatkan pertukaran, menekankan bahwa konsumen
tetap konsisten dengan definisi pemasaran yang sejauh ini juga berkaitan
dengan pertukaran.
Faktor Utama yang mempengaruhi perilaku pembelian menurut Kotler dan
Keller (2009:214) yaitu:
1. Faktor Budaya
Nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan, dan perilaku yang dipelajari seseorang
melalui keluarga dan lembaga penting lainnya. Penentu paling dasar dari
keinginan dan perilaku seseorang.
a. Sub-budaya
Sekelompok orang yang berbagi sistem nilai berdasarkan persamaan
pengalaman hidup dan keadaan, seperti kebangsaan, agama, dan daerah.
Meskipun konsumen pada negara yang berbeda mempunyai suatu
kesamaan, nilai, sikap, dan perilakunya seringkali berbeda secara dramatis.
b. Kelas Sosial
Pengelompokkan individu berdasarkan kesamaan nilai, minat, dan
perilaku. Kelompok sosial tidak hanya ditentukan oleh satu faktor saja
misalnya pendapatan, tetapi ditentukan juga oleh pekerjaan, pendidikan,
kekayaan, dan lainnya.
2. Faktor Sosial
a. Kelompok Acuan
Kelompok acuan seseorang terdiri dari semua kelompok yang memiliki
pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau
perilaku orang tersebut. Kelompok yang memiliki pengaruh langsung
terhadap seseorang dinamakan kelompok keanggotaan. Beberapa
kelompok keanggotaan merupakan kelompok primer seperti keluarga,
teman, tetangga, dan rekan kerja,yang berinteraksi dengan seseorang
secara terus-menerus dan informal.
b. Pengaruh Keluarga
Keluarga memberikan pengaruh yang besar dalam perilaku pembelian.
Para pelaku pasar telah memeriksa peran dan pengaruh suami, istri, dan
anak dalam pembelian produk dan servis yang berbeda.
173
Riset Mahasiswa Ekonomi (RITMIK)
Vol. 2, No. 2 (2015)
c. Peran dan Status
Seseorang memiliki beberapa kelompok seperti keluarga, perkumpulanperkumpulan, organisasi. Sebuah peran terdiri dari aktivitas yang
diharapkan pada seseorang untuk dilakukan sesuai dengan orang-orang di
sekitarnya.
3. Faktor Pribadi
a. Usia dan Tahap Siklus Hidup
Orang membeli barang dan jasa yang berbeda-beda sepanjang hidupnya.
Selera orang terhadap pakaian, perabot, dan rekreasi juga berhubungan
dengan usia.
b. Pekerjaan dan Lingkungan Ekonomi
Pekerjaan seseorang mempengaruhi pola konsumsi barang dan jasa.
Perusahaan bahkan dapat mengkhususkan produknya untuk kelompok
profesi tertentu.
c. Kepribadian dan Konsep Diri
Konsep kepribadian adalah karakteristik unik dari psikologi yang
memimpin kepada kestabilan dan respon terus menerus terhadap
lingkungan orang itu sendiri.
d. Gaya Hidup dan Nilai
Pola kehidupan seseorang yang diekspresikan dalam aktivitas,
ketertarikan, dan opini orang tersebut.
4. Faktor Psikologis
a. Motivasi
Kebutuhan yang mendesak untuk mengarahkan seseorang untuk mencari
kepuasan dari kebutuhan.
b. Persepsi
Persepsi adalah proses yang digunakan oleh individu untuk memilih,
mengorganisasi, dan menerjemahkan informasi guna untuk menciptakan
gambaran dunia yang memiliki arti.
c. Pembelajaran
Pembelajaran adalah suatu proses, yang selalu berkembang dan berubah
sebagai hasil dari informasi terbaru yang diterima (mungkin didapatkan
dari membaca, diskusi, observasi, berpikir) atau dari pengalaman
sesungguhnya, baik informasi terbaru yang diterima maupun pengalaman
pribadi bertindak sebagai kebutuhan kembali bagi individu dan
menyediakan dasar bagi perilaku masa depan dalam situasi yang sama.
d. Memori
Suatu informasi dan pengalaman yang dihadapi orang ketika mereka
mengarungi hidup dapat berakhir dalam memori jangka panjang.
Menurut Durianto (2004:6) Brand Awareness adalah kesadaran
menggambarkan keberadaan merek didalam pikiran konsumen yang dapat
menjadi penentu dalam beberapa kategori dan biasanya mempunyai peranan
kunci dalam brand equity. Menurut Sugiarto (2004:54) Kesadaran Merek adalah
Kesangguapan seorang calon pembeli untuk mengenali, mengingat kembali
suatu merek sebagai bagian dari suatu kategori produk tertentu.
Menurut Aaker dalam bukunya Freddy rangkuti (1997:92) Piramida
kesadaran merek (Brand awareness) dari tingkat terendah sampai tingkat
tertinggi yaitu:
174
ISSN: 2407-2680
1. Unaware of Brand (tidak menyadari merek) adalah tingkat paling rendah dalam
piramida kesadaran merek, dimana konsumen tidak menyadari adanya suatu
merek.
2. Brand recognition (pengetahuan merek) adalah tingkat minimal kesadaran
merek, dimana pengenalan suatu merek muncul lagi setelah dilakukan
pengingatan kembali lewat bantuan (aided recall).
3. Brand Recall (pengingatan kembali terhadap merek) adalah pengingatan
kembali terhadap merek tanpa bantuan (unaided recall)
4. Top of mind (puncak pikiran) adalah merek yang disebutkan pertama kali oleh
konsumen atau yang pertama kali muncul dalam benak konsumen. Dengan
kata lain, merek tersebut merupakan merek utama dari berbagai merek yang
ada dalam benak konsumen.
Menurut Durianto (2004:8) Brand awareness mempunyai nilai-nilai yaitu:
1. Jangkar yang menjadi cantolan bagi asosiasi lain
Suatu merek yang kesadarannya tinggi akan membatu asosiasi-asosiasi
melekat pada merek tersebut karena daya jelajah merek tersebut menjadi
sangat tinggi dibenak konsumen. Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa
jika kesadaran suatu merek rendah, suatu asosiasi yang diciptakan oleh
pemasar akan sulit melekat pada merek tersebut.
2. Familier/rasa suka
Jika kesadaran merek kita sangat tinggi, konsumen akan sangat akrab dengan
merek kita, dan lama-kelamaan akan timbul rasa suka yang tinggi terhadap
merek yang kita pasarkan.
3. Subtansi/komitmen
Kesadaran merek dapat menandakan keberadaan, komitmen, dan inti yang
sangat penting bagi suatu perusahaan. Jadi jika kesadaran atas merek tinggi,
kehadiran merek itu akan selalu dapat kita rasakan.
4. Mempertimbangkan merek
Langkah pertama dalam proses pembelian adalah meleksi merek-merek yang
dikenal dalam suatu kelompok untuk dipertimbangkan dan diputuskan
merek mana akan dibeli.
Menurut Durianto (2004:30) Kesadaran merek dapat dibangun dan
diperbaiki melalui cara-cara berikut:
1. Pesan yang disampaikan oleh suatu merek harus mudah diingat oleh
konsumen.
2. Pesan yang disampaikan harus berbeda dibandingkan merek produk lainnya
serta harus ada hubungan antara merek dan kategori produknya.
3. Memakai slogan atau jingle lagu yang menarik sehingga membantu konsumen
mengingat merek.
4. Jika suatu produk memiliki symbol, hendaknya symbol itu dapat dihubungkan
dengan mereknya.
5. Perluasan nama merek dapat dipakai agar merek semakin diingat pelanggan.
6. Kesadaran merek dapat diperkuat dengan memakai suatu isyarat yang sesuai
dengan kategori produk, merek, atau keduanya.
7. Melakukan pengulangan untuk meningkatkan pengingatan, karena
membentuk ingatan adalah lebih sulit dibandingkan membentuk pengenalan.
Menurut Daft (2010:283) Pengambilan keputusan (decision making) adalah
proses dalam mengenali masalah-masalah dan peluang-peluang untuk
175
Riset Mahasiswa Ekonomi (RITMIK)
Vol. 2, No. 2 (2015)
kemudian dipecahkan. Menurut Simamora (2004:94) terdapat lima peran yang
terjadi dalam keputusan pembelian:
1. Pemrakarsa (initiator)
2. Pemberi pengaruh (influencer)
3. Pengambilan keputusan (decider)
4. Pembeli (buyer)
5. Pemakai atau (user)
Menurut Simamora (2003:114) Tiga tipe Situasi Pembelian:
1. Straight Rebuy
2. Modified Rebuy
3. New Task
Menurut Canon, Perreult dan McCharthy (2008:217) Pengaruh pembelian
dapat mencakup:
1. Pengguna
2. Pemberi pengaruh
3. Pembeli
4. Pengambil keputusan
5. Gatekeepers
Menurut Swastha (2008:118) Struktur keputusan Membeli yaitu:
1. Keputusan Jenis Produk
2. Keputusan tentang bentuk produk
3. Keputusan tentang merek
4. Keputusan tentang penjualnya
5. Keputusan tentang jumlah produk
6. Keputusan tentang waktu pembelian
7. Keputusan tentang pembayaran
Menurut Kotler dan Keller (2009:235) Lima tahap proses keputusan
pembelian konsumen:
1. Pengenalan masalah
Proses pembelian dimulai saat konsumen mengenali sebuah masalah atau
kebutuhan. Kebutuhan konsumen dapat dipengaruhi oleh rangsangan
internal atau rangsangan eksternal.
2. Pencarian informasi
Setelah mengenali kebutuhannya, maka konsumen akan terdorong untuk
mencari informasi yang lebih banyak. Situasi pencarian informasi yang lebih
ringan dinamakan perhatian yang menguat. Pada tingkat ini seseorang hanya
menjadi lebih peka terhadap informasi tentang produk. Pada tingkat
selanjutnya, konsumen itu mungkin memasuki pencarian aktif informasi yaitu
mencari bahan bacaan, menelpon teman, dan mengunjungi took untuk
mempelajari produk.
3. Evaluasi Alternatif
Tidak ada proses evaluasi tunggal sederhana yang digunakan oleh semua
konsumen atau oleh satu konsumen dalam semua situasi pembelian. Terdapat
beberapa proses evaluasi keputusan dan model–model terbaru memandang
proses evaluasi konsumen sebagai proses yang berorientasi kognitif. Yaitu
model tersebut menganggap konsumen membentuk penilain atas produk
terutama secara sadar dan rasional.
176
ISSN: 2407-2680
4. Keputusan pembelian
Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk prefensi atas merek–merek
dalam kumpulan pilihan. Konsumen juga mungkin membentuk niat untuk
membeli produk yang disukai.
5. Perilaku pembelian
Setelah membeli produk, konsumen akan mengalami level kepuasan atau
ketidakpuasan tertentu. Tugas pemasar tidak berakhir saat produk dibeli,
melainkan berlanjut hingga periode pasca pembelian. Pemasar harus
memantau kepuasan pasca pembelian, dan pemakaian pasca pembelian.
Menurut Simamora (2003:101) tipe perilaku pembelian dapat dibedakan
menjadi empat tipe, yaitu:
1. Perilaku membeli yang rumit.
2. Perilaku membeli untuk mengurangi ketidakcocokan.
3. Perilaku membeli berdasarkan kebiasaan.
4. Perilaku membeli yang mencari keragaman.
Hubungan Antar Variabel Penelitian
Perilaku Konsumen sangat mempengaruhi dalam menentukan suatu
keputusan pembelian. Dalam menentukan suatu produk pembelian
membutuhkan proses pengambilan keputusan yaitu dengan mempertimbangkan
pengenalan masalah, pencarian informasi, pengevaluasian alternatif, keputusan
pembelian, dan Evaluasi pasca pembelian. Perilaku konsumen menjadi dasar
dalam pengembangan strategi pemasaran dalam memasarkan suatu produk
yang dibutuhkan masyarakat. Untuk membentuk sikap rasa suka pada suatu
produk perlu kesadaran merek dalam pengambilan suatu keputusan pembelian.
Sikap perilaku konsumen dapat terbentuk berdasarkan informasi yang diterima
oleh orang lain yang memiliki pengaruh dan menjadi sumber pembentuk sikap
yang berpengaruh. Membangun kesadaran merek berguna menguatkan ingatan
kosumen untuk meningkatkan strategi pemasaran dalam pesaingan bisnis
perusahaan. Kesadaran merek merupakan suatu isyarat sebagian dalam
membentuk ingatan konsumen untuk mengkonsumsi produk yang diinginkan.
Suatu produk yang mudah diingat, dapat diterima, dan disukai di pangsa
pasar akan menghasilkan kepada keputusan pembelian konsumen. Keputusan
pembelian merupakan hal alternatif dalam melakukan tindakan untuk memilih
salah satu merek atau produk yang diinginkan atau yang disukai konsumen.
Dalam mengambil suatu keputusan ada beberapa faktor yang memengaruhi
sikap dan situasi yang tidak terantisipasi. Proses keputusan melalui tahap
evaluasi untuk membentuk penilaian konsumen secara sadar dan rasional. Jadi
pada dasarnya keputusan pembelian berhubungan sangat erat dapat
mempengaruhi perilaku konsumen dan pembentukan kesadaran merek.
Hipotesis Penelitian
Ha1 :Diduga Perilaku Konsumen mempunyai pengaruh terhadap Keputusan
Pembelian.
Ho1 :Diduga Perilaku Konsumen tidak mempunyai pengaruh terhadap
Keputusan Pembelian.
Ha2 : Diduga Pembentukan Brand Awareness mempunyai pengaruh terhadap
Keputusan Pembelian.
177
Riset Mahasiswa Ekonomi (RITMIK)
Vol. 2, No. 2 (2015)
Ho2 :Diduga Pembentukan Brand Awareness tidak mempunyai pengaruh
terhadap Keputusan Pembelian.
Ha3 :Diduga Perilaku Konsumen dan Pembentukan Brand Awareness mempunyai
pengaruh terhadap Keputusan Pembelian.
Ho3 :Diduga Perilaku Konsumen dan Pembentukan Brand Awareness tidak
mempunyai pengaruh terhadap Keputusan Pembelian.
METODE PENELITIAN
Definisi Operasional Variabel
1. Perilaku konsumen (X1) adalah suatu proses tentang pengambilan keputusan
oleh konsumen dalam memilih, membeli, memakai, serta memanfaatkan
produk jasa, gagasan atau pengalaman dalam rangka memuaskan kebutuhan
dan keinginan konsumen.
2. Brand Awareness (X2) adalah kesanggupan seseorang calon pembeli untuk
mengenali atau mengingat kembali terhadap suatu merek produk.
3. Keputusan pembelian (Y) adalah suatu proses pengintegrasian yang
mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih
pembelian alternatif dan memilih salah satu diantaranya.
Populasi Penelitian dan Sampel
1. Populasi
Populasi dari penelitian ini adalah pembeli produk motor Suzuki di Dealer
Tatarunggul Santosa Lodoyo Kecamatan Sutojayan pada bulan Januarifebruari 2014 yang berjumlah 120 Orang.
2. Sampel
Penentuan sampel dalam penelitian ini bersifat Nonprobability Sampling adalah
teknik pengambilan sampel yang tidak memberi peluang/kesempatan sama
bagi setiap unsur atau anggota populasi untuk dipilih menjadi sampel.
Peneliti menentukan sampel dengan memberikan kuesioner kepada orang
yang sedang membeli motor Suzuki di Dealer Lodoyo kecamatan Sutojayan
Blitar. Teknik pengambilan sampel dari penelitian ini dengan menggunakan
metode accidental Sampling adalah teknik penentuan sampel berdasarkan
kebetulan, yaitu siapa saja yang secara kebetulan/accidental bertemu dengan
peneliti dapat digunakan sebagai sampel, bila dipandang orang yang
kebetulan ditemui itu cocok sebagai sumber data. Pengambilan sampel
berdasarkan Taro Yamane dengan rumus :
n=
Dimana :
n= jumlah sampel
N= Jumlah populasi
d2= posisi yang ditetapkan (tingkat kesalahan) 10%
sehingga menghasilkan sebagai berikut:
Diketahui : N= 120
d2 = 10% = 0,1
n=
=
54,5 =54
Dari perhitungan diatas dapat disimpulkan bahwa sampel yang digunakan
dalam penelitian adalah 54 orang.
178
ISSN: 2407-2680
Jenis Penelitian
Jenis penelitian ini menggunakan pendekatan studi kasus yaitu penelitian
yang menghasilkan data deskriptif berupa kata-kata tertulis atau lisan dari
orang-orang dan perilaku yang dapat diamati dan berhubungan dengan ide,
persepsi, pendapat, atau kepercayaan orang yang diteliti kesemuanya sehingga
menghasilkan hipotesis. Kemudian dapat diukur statistik dengan menggunakan
metode kuantitatif yaitu data yang berbentuk angka atau data kualitatif yang
diangkakan. Tujuannya penelitian ini dengan jenis sequential explanatory research
adalah penelitian yang menggabungkan antara metode kuantitatif dan kualitatif
yang berusaha untuk menjelaskan hubungan antara dua atau lebih variabel.
Metode Pengumpulan Data
Data yang digunakan dalam suatu penelitian harus valid, karena jika jika
tidak maka kesimpulan yang didapatkan akan salah. Untuk itulah diperlukan
kecermatan dalam pengumpulan data.
Dalam penelitian ini, teknik pengumpulan data yang dilakukan peneliti
antara lain:
1. Kuisioner (Angket)
2. Wawancara
3. Observasi
4. Studi Pustaka
5. Metode analisa data
6. Analisis kuantitatif
Teknik Analisa Data
Analisis Kuantitatif
Dengan menggunakan Metode statistik yang dilakukan pada uji validitas,
reabilitas kuesioner dengan beberapa langkah yaitu:
1. Pemeriksaan data (editing)
Yaitu kegiatan yang berguna untuk mencari, mengumpulkan, mengolah data
dan atau keterangan lainnya untuk menguji keabsahan data.
2. Melakukan skoring terhadap data yang sudah diedit
Yaitu sebagai usaha untuk menyederhanakan data, yaitu dengan memberi
tanda skor pada masing-masing kategori jawaban dari responden.
Analisis Kualitatif
Metode analisis data yang dilakukan dengan cara mengumpulkan,
membandingkan dan menganalisis profil responden dengan mentabulasikan
data dari hasil kuesioner. Dengan cara menganalisis data mentah yang
dikumpulkan oleh peneliti untuk memecahkan masalah. Analisis berorientasi
dari tabulasi yang memuat melakukan identifikasi faktor-faktor dan
pembentukan brand awareness untuk meningkatkan penjualan terhadap
keputusan pembelian motor Suzuki.
Selanjutnya setelah analisis data di atas sudah dilakukan, maka dengan
mengacu kepada model regresi berganda langkah pengujian hipotesisnya adalah
sebagai berikut:
1. Uji Regresi Berganda
a. Uji Validitas yaitu uji yang bertujuan untuk mengukur valid tidaknya
suatu item pertanyaan.
179
Riset Mahasiswa Ekonomi (RITMIK)
Vol. 2, No. 2 (2015)
b. Uji Reliabititas uji yang bertujuan untuk mengukur konsisten tidaknya
jawaban seseorang terhadap item pernyataan di dalam sebuah kuesioner.
c. Uji simultan dengan F-test ini bertujuan untuk mengetahui apakah semua
variabel bebas (x) secara simultan atau bersama-sama mempunyai
pengaruh nyata atau tidak terhadap variabel terikat (y) dengan
perumusan:
Fhitung
Dimana:
F = Pendekatan ditribusi probabilitas
R2= Koefisien determinasi
K= Jumlah variabel Independen
n= Jumlah sampel
d. Uji t Digunakan untuk mengetahui pengaruh secara parsial dari
masing-masing variabel independen (x) dan variabel dependen (y)
rumus uji t adalah :
t hitung =
Dimana:
bi
= Koefisien regresi
Sebi = Standar error dari b
e. Pedoman yang digunakan untuk menerima atau menolak hipotesis:
Ho diterima jika F atau t-terhitung < F atau t-tabel
Ho ditolak jika F atau t-hitung > F atau t-tabel
Ha diterima jika F atau t –hitung >F atau t-tabel
Ha ditolak jika F atau t-hitung < F atau t-tabel
2. Cara meningkatkan penjualan motor Suzuki di Dealer Tatarunggul Santosa
Lodoyo Kecamatan Sutojayan Blitar dengan langkah-langkah sebagai berikut :
a. Membentuk Kesadaran merek dengan cara :
1) Menyusun iklan yang efektif dengan masang spanduk dan
menyebarkan brosur dengan penyampaian promo yang menarik
sehingga mudah diingat dibenak konsumen.
2) Melakukan Kampanye tes ride/ tes mengendarai sebagai percobaan
mesin motor yang ditawarkan diberbagai event-event tempat ramai
untuk mengenalkan dan menyampaikan informasi keunggulan ciri khas
mesin motor Suzuki.
3) Jangkauan daerah penawaran produk yang dilakukan marketing
diperluas.
b. Memahami Sikap Perilaku Konsumen dengan :
1) Faktor pribadi yaitu merupakan karakteristik pribadi dengan cara
penawaran harga yang relatif terjangkau, promo jenis atau warna motor
Suzuki yang disediakan.
2) Faktor sosial yaitu faktor dari intern dan ekstern dengan cara
menciptakan interaksi yang positif dengan pelayanan yang baik.
3) Faktor budaya yaitu membentuk persepsi yang positif dengan
Memudahkan pembelian dalam kredit dengan pembayaran angsuran
lebih rendah.
4) Faktor psikologi yaitu rangsangan untuk membentuk simpati konsumen
agar konsumen penasaran akan produk motor Suzuki dengan
180
ISSN: 2407-2680
memberikan pengetahuan kualitas motor Suzuki.
Waktu dan Tempat Penelitian
Waktu penelitian ini selama 3 bulan, yaitu Oktober sampai Desember 2014.
Penelitian yang berjudul “Pengaruh Perilaku Konsumen dan Pembentukan Brand
Awareness Terhadap Keputusan Pembelian Motor Suzuki” ini dilakukan di
Dealer Tatarunggul Santosa yang beralamat di jln. Raya Utara no. 9 Lodoyo
Kecamatan Sutojayan Kabupaten Blitar.
ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN
Data Perusahaan
Berawal dari tahun 1996 Dealer Tatarunggul Santosa merupakan perusahaan
yang bergerak dibidang otomotif sepeda motor bermerek dagang Suzuki, yang
didirikan oleh Bapak Bambang Suprayitno dengan awal lokasi kantor di Jln.
Panglima Sudirman no. 45 Tulungagung kemudian mulai membuka cabang di
Blitar dan Trenggalek. Awalnya mulai merintis usaha, Bapak Bambang adalah
seorang wirausaha yaitu sebagai pedagang panci atau alat-alat memasak. Karena
keuletan dan mempunyai tekad kerja keras akhirnya pelangganya banyak dan
usahanya menjadi berkembang.
Hingga pada suatu saat karena sudah kenal dan akrab dengan sales PT
Indomobil adalah perusahaan yang bergerak dalam bisnis jasa dalam bentuk
pembiayaan motor Suzuki yang memberikan kepercayaan dan peluang
menitipkan kepada Bapak Bambang unit motor Suzuki untuk menjualkan
ditempat berdagang panci tersebut. Pada saat itu motor Suzuki masih produk
baru oleh sebab itu untuk mengenalkan ke pelanggan pangsa pasar motor
Suzuki pemasarannya dititipkan ke toko-toko untuk merebut pangsa pasar dan
mencari konsumen atau pelanggan. Akibat dari pelanggan panci yang begitu
banyak sehingga menimbulkan keutungan Bapak Bambang untuk
mempengaruhi penjualan Suzuki yang dititipkan ke tokonya hingga
menyebabkan laku keras dan banyak keuntungan yang didapat. Akhirnya Bapak
Bambang memutuskan untuk beralih profesi menekuni dengan serius dan
belajar melalui proses membuka Dealer Suzuki Tatarunggul Santosa yang usaha
awalnya buka di tulungagung jln. Panglima Sudirman no. 45.
Hingga pada saat ini membuahkan hasil dengan kesuksesan dan
berkembang sampai mempunyai banyak karyawan dan unit cabang lain. Supaya
Sebuah Perusahaan bisa berjalan dengan efektif, maka perlu adanya tugas dan
tanggung jawab serta mengkoordinasi sesuai bidang kerja masing-masing di
Dealer Suzuki Tatarunggul Santosa Lodoyo kecamatan Sutojayan Blitar
mempunyai struktur organisasi yang terdiri dari Direktur utama atau pemilik,
Kepala Cabang, Admin, Marketing, Sales Counter, Driver
Hasil Analisa Data
1. Uji Validitas
Untuk menentukan df derajat bebas (degree of freedom-df) diperoleh dari
jumlah sampel atau jumlah responden dikurangi 2 (df = N-2), dimana 54
adalah jumlah responden atau sampel dikurangi 2 menghasilkan 52 dan
sedangkan R tabel 0,273. Suatu item pernyataan dikatakan Valid jika
Corrected Item-Total Correlation (r hitung) lebih besar daripada r tabel. Hasil
uji validitas Dapat dilihat pada tabel 1.
181
Riset Mahasiswa Ekonomi (RITMIK)
Vol. 2, No. 2 (2015)
Tabel 1.
Uji validitas Untuk Variabel Bebas dan Terikat
Item
R product
moment
R
tabel
Validitas
X1.1
0,539
0,273
Valid
X1.2
0,454
0,273
Valid
X1.3
X1.4
X1.5
X1.6
0,456
0,537
0,730
0,592
0,273
0,273
0,273
0,273
Valid
Valid
Valid
Valid
X1.7
X1.8
0,431
0,462
0,273
0,273
Valid
Valid
X1.9
X1.10
X1.11
X1.12
X2.1
X2.2
X2.3
X2.4
Y1
Y2
Y3
Y4
0,487
0,424
0,483
0,651
0,600
0,768
0,668
0,683
0,455
0,548
0,635
0,448
0,273
0,273
0,273
0,273
0,273
0,273
0,273
0,273
0,273
0,273
0,273
0,273
Valid
Valid
Valid
Valid
Valid
Valid
Valid
Valid
Valid
Valid
Valid
Valid
2. Uji Reliabilitas
Untuk menguji reliabilitas suatu kuisioner dikatakan reliabel jika nilai
croanbach’ Alpha > 0,60 dengan melihat tabel reliabilitas statistik dapat
diketahui nilai Cronbach’s alpha dan jumlah item pertanyaan.
Tabel 2.
Uji Reliabilitas Variabel Bebas dan Terikat
Koefisien
Nilai
Item
Validitas
korelasi tabel kritis
X1
0,764
0,60
Reliabel
X2
0,760
0,60
Reliabel
Y
0,619
0,60
Reliabel
3. Uji Asumsi klasik
Uji asumsi klasik terdiri dari uji normalitas, uji heterokedatisitas, uji
multikorelasi dan autokorelasi.
a. Uji Normalitas
Yaitu membandinkangkan antara data yang diuji dan data berdistribusi
normal yang memiliki mean dari standar deviasi yang sama. Untuk
182
ISSN: 2407-2680
menguji apakah sampel penelitian merupakan jenis distribusi normal maka
digunakan pengujian Kolmogorov-smirnov goodness of fit test terhadap
masing-masing variabel tersebut.
Tabel 3.
One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test
X1
X2
Y
N
54
Normal
Parametersa
54
54
Mean
4.3041 4.0278
4.3287
Std. Deviation
.33811 .48726
.43117
.126
.144
.169
.080
.138
.146
-.126
-.144
-.169
Kolmogorov-Smirnov Z
.928
1.058
1.242
Asymp. Sig. (2-tailed)
.355
.213
.091
Most Extreme Absolute
Differences Positive
Negative
a. Test distribution is Normal.
b. Uji Multikolinearitas
Uji ini bertujuan untuk mengetahui apakah hubungan diantara variabel
bebas memiliki masalah multikorelasi (gejala multikolinearitas) atau tidak.
Untuk membuktikan adanya multikolinearitas dapat dilihat dari nilai VIF
(varian inflating factor) jika VIF >10 maka terjadi multikolinearitas dan
apabila VIF <10 maka tidak terjadi multikolinearitas.
Tabel 4.
Uji Multikolenieritas Value Inflation (VIF)
NILAI
Variabel
KETERANGAN
VIF
Tidak ada indikasi
X1
1,085 kolinearitas antar
variabel penjelas
Tidak ada indikasi
X2
1,085 kolinearitas antar
variabel penjelas
c. Uji Heterokedatisitas
Uji heterokedatisitas menunjukkan bahwa varians variabel tidak sama
untuk semua pengamatan atau observasi.
183
Riset Mahasiswa Ekonomi (RITMIK)
Vol. 2, No. 2 (2015)
Grafik 1.
Uji Heterokedatisitas dengan Grafik Scaterplot
Dari gambar diatas diketahui bahwa titik-titik tidak membentuk pola yang
jelas, dan titik-titik menyebar diatas dan dibawah angka 0 pada sumbu Y.
Jadi dapat disimpulkan bahwa tidak terjadi heterokedatisitas dalam model
regresi.
d. Uji Autokorelasi
Merupakan korelasi antara anggota observasi yang disusun menurut
waktu atau tempat.
dL
1,4851
dU
1,6383
Tabel 5.
Pengujian Autokorelasi
4-dU
4-dL
DW
2,3617 2,5149
2,133
Interprestasi
Tidak ada
autokorelasi
Dari tabel diatas dapat disimpulkan bahwa nilai Durbin-Watson berada
diantara dU sampai dengan 4-dU artinya tidak ada korelasi karena
menunjukkan dU<DW< 4-Du = (1,6383<2,133<2,3617).
4. Analisis Regresi
Analisis regresi adalah suatu analisis yang digunakan untuk mengukur
pengaruh variabel bebas terhadap variabel terikat. Dalam analisis regresi
berganda ini melibatkan satu variabel bebas (X) dan varibel terikat (Y) yaitu
melalui hubungan (X1) Perilaku konsumen (X2) pembentukan brand
awareness dan (Y) keputusan pembelian.
184
ISSN: 2407-2680
Model
1 ( (Constant)
X1
Tabel 6.
Hasil Analisis Regresi
Unstandardized
T
sig
Coefficients (B)
0,549
0,675
X2
0,217
R
= 0,760
R Square
= 0,530
R adjusted R square = 0,507
F hitung
= 18,078
F tabel
= 3,18
Sign. F
= 0.000
α
= 0,05
Keterangan
4.739 0,000
Signifikan
2.193 0,033
Signifikan
a. Variabel perilaku konsumen (X1) mempunyai nilai t hitung sebesar 4,739
dan nilai ini lebih besar dari t tabel 2,007 (4,739>2,007). Dengan demikian
pengujian menunjukkan Ho1 ditolak dan Ha1 diterima dengan nilai
signifikasi sebesar 0,000< 0,05.
b. Variabel Pembentukan Brand Awareness (X2)
Variabel pembentukan brand awareness (X2) mempunyai nilai thitung
sebesar 2,193 dan karena nilai ini lebih kecil dari ttabel 2,007 (2,193>2,007).
Jadi dapat disimpulkan pengujian menunjukkan Ho2 ditolakdan Ha2
diterima dengan nilai signifikasi sebesar 0,033 < 0,05.
5. Pengujian Hipotesis Secara Parsial
Uji t ini digunakan untuk mengetahui apakah variabel bebas secara individu
mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap varibabel terikat. Pengujian
ini menggunakan tingkat signifikansi 0,05 dua sisi.
Tabel 7.
Pengujian Hipotesis Partial
Hipotesis
Nilai
Variabel perilaku konsumen
t = 4,739
berpengaruh secara signifikan sig t = 0,000
terhadap keputusan
ttabel = 2,007
pembelian
Variabel Pembentukan Brand
t = 2,193
Awareness berpengaruh secara
signifikan terhadap keputusan sig t = 0,033
pembelian
ttabel = 2,007
Status
Ho ditolak/Ha
diterima
Ho ditolak/Ha
diterima
6. Pengujian Hipotesis Secara Simultan
Uji F ini digunakan untuk menguji signifikansi pengaruh beberapa variabel
independen terhadap variabel dependen yaitu dengan menggunakan
multiregression. Tujuannya adalah untuk mengetahui pengaruh secara
185
Riset Mahasiswa Ekonomi (RITMIK)
Vol. 2, No. 2 (2015)
serentak atau simultant antara perilaku konsumen (X1) dan brand awareness
(X2) terhadap keputusan pembelian (Y). Berikut adalah tabel yang
menunjukkan hasil uji F dan besarnya F tabel dengan degree of freedom
(df)1= K-1 (3-1)= 2 dan (df )2 = N-K (54-3= 51) dimana K adalah jumlah
variabel dan N adalah jumlah sampel.
Tabel 8.
Uji Hipotesis Simultan
Hipotesis
Nilai
Perilaku
Konsumen Fhitung = 18,078
(X1) dan Pembentukan Sig F = 0,000
Brand Awareness (X2) Ftabel = 3,18
berpengaruh
secara
simultan
atau
bersama-sama
terhadap
keputusan
pembelian.
Status
Ho ditolak/
Ha diterima
Hasil dari pengujian ini menunjukkan besarnya Fhitung =18,078 lebih besar
dari Ftabel = 3,18 yaitu (18,078 > 3,18) jadi dapat disimpulkan bahwa Ho3
ditolak, maka Ha3 diterima sehingga terdapat pengaruh positif secara
berasama-sama.
Analisa Pembahasan
Langkah-langkah untuk meningkatkan penjualan dalam mencapai target di
Dealer Tatarunggul Santosa Lodoyo Kecamatan Sutojayan Blitar yaitu :
1. Membentuk Kesadaran Merek
a. Mengadakan kampanye tes ride dalam membuktikan kualitas keunggulan
mesin motor Suzuki.
b. Penyusunan iklan yang efektif dilakukan agar penyampaian pesan promo
mudah diingat konsumen.
c. Jangkauan daerah penawaran produk motor Suzuki yang dilakukan
marketing diperluas dengan perluasan area ke daerah-daerah baru yang
belum pernah dilakukan penawaran produk.
2. Memahami Sikap perilaku Konsumen
a. Faktor pribadi yaitu merupakan karakteristik pribadi dengan cara
penawaran harga yang relatif terjangkau, promo jenis atau warna motor
Suzuki yang disediakan dilakukan untuk mempengaruhi konsumen
supaya termotivasi untuk membeli.
b. Faktor sosial yaitu faktor dari intern dan ekstern dengan cara menciptakan
interaksi yang positif dengan pelayanan yang baik.
c. Faktor budaya yaitu membentuk persepsi yang positif dengan
Memudahkan pembelian dalam kredit dengan pembayaran angsuran lebih
rendah dilakukan untuk mempermudah konsumen apabila kemampuan
ekonomi tidak mencukupi dalam pembelian cash.
d. Faktor psikologi yaitu rangsangan untuk membentuk simpati konsumen
agar konsumen penasaran akan produk motor Suzuki dengan memberikan
pengetahuan kualitas motor Suzuki.
186
ISSN: 2407-2680
KESIMPULAN DAN SARAN
Kesimpulan
Berdasarkan analisis dan pembahasan yang telah dikemukakan kesimpulan
dan saran-saran sebagai berikut:
1. Dalam menjalankan usahanya dealer motor Suzuki Tatarunggul Santosa
Lodoyo Kec. Sutojayan Blitar menghadapi permasalahan khususnya dalam
bidang pemasaran maka perlu ditingkatkan kegiatan pemasaran dengan cara
memahami sikap perilaku konsumen dari faktor pribadi dengan penawaran
harga yang relatif terjangkau, faktor sosial dengan menciptakan interaksi
yang positif dan pelayanan yang baik, faktor budaya membentuk persepsi
yang positif dengan memudahkan pembelian dalam kredit dengan
pembayaran angsuran lebih rendah, faktor psikologi membentuk simpati
konsumen dengan memberikan pengetahuan kualitas motor dan membentuk
kesadaran merek seperti menyusun iklan yang efektif, Melakukan Kampanye
tes ride/tes mengendarai untuk mengenalkan dan menyampaikan informasi
keunggulan ciri khas mesin motor Suzuki, Jangkauan daerah penawaran
produk yang dilakukan marketing diperluas. agar target perusahaan dapat
tercapai.
2. Hasil penelitian pada koefisien determinasi (R Square) sebesar 0,530 dan
memiliki probabilitas signifikan nyata 0,000 < 0,05 yang menunjukkan bahwa
penjualan motor suzuki di Dealer Tatarunggul Santosa Lodoyo Kec. Sutojayan
Blitar dipengaruhi dan memiliki hubungan dengan sikap perilaku konsumen
dan pembentukan brand awareness.
Saran
1. Dalam menjalankan usahanya di Delaer Tatarunggul Santosa Lodoyo Blitar
menghadapi permasalahan khususnya dalam bidang pemasaran, sehingga
perusahaan harus lebih meningkatkan pemasarannya dalam memahami sikap
perilaku konsumen dan pembentukan brand awareness untuk memcapai target
penjualan motor suzuki dengan cara:
a. Memaksimalkan kampanye tes ride/ tes mengendarai sebagai percobaan
mesin motor yang ditawarkan diberbagai event-event tempat ramai dalam
menyampaikan informasi keunggulan ciri khas mesin motor Suzuki
supaya lebih banyak diketahui di masyarakat.
b. Menciptakan pesan promo penjualan yang lebih menarik sehingga mudah
diingat kosumen dan dapat menarik simpati masyarakat dalam
memperkuat pengingatan merek serta persaingan penjualan produk motor.
c. Hendaknya pelayanan pada marketing dilatih lebih kiat dalam melayani
konsumen agar konsumen terpengaruh sehingga tertarik untuk membeli di
Dealer Tatarunggul Santosa dibanding dealer lain.
DAFTAR PUSTAKA
Aaker, David. A. 2013. Manajemen Pemasaran Strategi. Edisi 8, Jilid 1. Jakarta:
Salemba Empat.
Candra, Gregorius., Tjiptono, Fandy., Candra, Yanto. 2004. Pemsaran Global.
Jakarta: Penerbit Andi
187
Riset Mahasiswa Ekonomi (RITMIK)
Vol. 2, No. 2 (2015)
Canon, Joseph P., Perreult, jr. William. D., McCarthy, E. Jerome. 2008. Pemasaran
Dasar. Buku 1 edisi 16. Jakarta: Salemba Empat.
Durianto, Darmadi., Sugiarto., dan Budiman. 2004. Brand Equity Ten Strategi
memimpin pasar. Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama.
Daft, Richard L. 2013. Era Baru Manajemen. Edisi 9, Buku 1. Jakarta: Salemba
Empat.
Kotler, Philip dan Keller, Kevin Lane (2009).”Manajemen pemasaran jilid 1 edisi
kedua belas edisi bahasa Indonesia Jakarta : PT indeks.
Rangkuti, Freddy. 2004. The Power Of Brand. (Rangkuti, Freddy: Aaker, David)
Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama.
Rangkuti, Freddy. 2006. Measuring customer satisfaction. (Rangkuti, Freddy : Peter
dan Olso) Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama.
Swastha, Basu., Irawan. 2008. Manajemen Pemasaran Modern. Yogyakarta: Bagian
penerbit UGM
Simamora, Bilson. 2004. Paduan Riset Perilaku Konsumen. Jakarta PT Gramedia
Pustaka Utama
Simamora, Bilson. 2003. Memenangkan Pasar dengan Pemasara Efektif dan Profitable.
Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama
Sugiarto., Durianto, Darmadi., Sitinjak, Toni. 2004. Strategi Menaklukkan Pasar
Melalui Riset dan Perilaku Merek. Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama.
Sugiyono. 2011. Statistika Untuk Penelitian. Cetakan ke-19 Bandung : Penerbit
Alfabeta.
Sarjono, Haryadi., dan Julianita, winda, 2011. Aplikasi Untuk Riset. Jilid 1, Cetakan
ke-2 Jakarta: Salemba Empat.
Bebbie, Rulita Soelistiarny. 2011. “Analisis Faktor-Faktor yang Mempengaruhi
Perilaku Konsumen dalam Keputusan Pembelian Produk brownies Amanda pada
Konsumen Cabang Abdullah Lubis”.
Yosua, A. Sianipar. 2012. “Pengaruh Brand Awareness dan Brand Association
Terhadap Keputusan Pembelian Sampo Clear Men pada Mahasiswa Pendidikan
Jasmani Sekolah S1 Universitas Negri Medan”.
Lilik, Suprapti. 2010. “Analisis Pengaruh Brand Awareness, Perceived Value,
Organization Association, dan Perceived Quality Terhadap Keputusan Pembelian
Konsumen”.
188