Faktor Psikologis Konsumen yang Memengaruhi

Faktor Psikologis Konsumen yang Memengaruhi Perilaku Pembelian Impulsif
(Impulse Buying Tendency) Produk Fas hion di Malang Town Square (Matos)
Oleh :
Yoan Wahyu Pricilia (0910220192)
Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Brawijaya Malang
Dosen Pembimbing :
Prof. Dr. Djumillah Zain, SE.
Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Brawijaya Malang
Abstract : Phenomena that occur in today's society is a society tend to have properties
consumer spending, which it is because people are less conscious of differences fulfillment of
wants and needs. It is increasingly the case, because on the other hand some shopping
centers have a concept of one stop shopping even easier for people to fulfill their shopping
desires. Sedlian several factors above, there is also the factor of the man himself that
influence their shopping behavior, these factors are affective and cognitive factors. Affective
aspect itself is the emotional or impulse in man to satisfy their desires and needs without
regard to risks, whereas cognitive factors are aspects of human beings who are still
concerned with the logic and value of the product to be purchased. Second aspect is the
psychological aspect in man, where man pick 4 key psychological factors, namely motivation,
perception, learning, and memory. While greater affective aspects affect what happens is
impulse buying behavior in which the purchase was made without much consideration. In this
research emphasis on fashion products because it is a product that has a lot of variety and
has a continually changes following the change of time, and performed at Malang Town
Square, which is a shopping center shopping center and within easy driving distance from
anywhere a shopping center located in a strategic location.
Keywords : psychological factor, motivation, perception, learning, memory, impulse buying
behavior
Dewasa
ini
fenomena
kehidupan
khas atau model, dan model tersebut akan
konsumtif semakin menjadi gaya hidup
berganti pada kurun
masyarakat, hal ini tampak dari semakin
Misalnya;
banyaknya
gerai-gerai yang
melayani
sebagainya.
penyediaan
barang-barang
kebutuhan
konsumen dalam berbagai kebutuhan.
Banyak
alasan
yang
menyebabkan
konsumen melakukan kegiatan konsumtif,
semua alasan dapat digolongkan dalam
keinginan untuk
memenuhi kebutuhan
bahkan
(needs)
keinginan
(wants).
Aktifitas pemenuhan kebutuhan konsumtif
dilakukan
dengan
istilah
belanja.
Berbelanja yang dilakukan konsumen pada
dasarnya tidak hanya dilakukan untuk
pembelian
yang
direncanakan
tetapi
termasuk juga untuk pembelian barangbarang yang tidak direncanakan.
Di Indonesia kebutuhan konsumtif
diimbangi oleh para produsen dan penjual
dengan melakukan perubahan di hampir
semua produk, pelayanan dan kemudahan
dalam
perolehannya
Salah
satunya
penyedia barang kebutuhan konsumen
yang saat ini menjadi tempat sasaran
belanja adalah pusat perbelanjaan atau
dikenal dengan istilah mal. Sudah menjadi
rahasia umum bahwa mal terus melakukan
berbagai inovasi dan perubahan dalam
rangka menarik lebih banyak konsumen.
Perubahan dan inovasi yang paling cepat
berkembang biasanya terjadi pada produk
fashion yakni barang yang mempunyai ciri
pakaian,
waktu
tertentu.
sepatu,
tas
dan
Disisi lain, perubahan dan strategi
pemasaran
yang
dilakukan
pusat
perbelanjaan yang didalamnya terdapat
peran para peritel
tersebut secara tidak
langsung menarik minat konsumen untuk
mencoba produk-produk
terbaru yang
ditawarkan untuk memenuhi kebutuhan
serta
keinginan
konsumen
mereka.
melihat
Pada
produk
saat
baru
dan
tertarik, lalu secara spontan membeli
sebuah
produk
tanpa
memperhatikan
konsekuensi, hal inilah yang dinamakan
pembelian impulsif ( impulse buying).
Rook and Fisher dalam Samuel (2007)
menyatakan bahwa pembelian impulsif
adalah “a consumers tendency to buy
spontaneously, immediately and kinetically
and encouraged the emotional psychology
of a product and tempted of persuasion
activities undertaken marketers” atau suatu
kecenderungan
konsumen
untuk
melakukan pembelian secara spontan,
dengan segera, dan kinetis (langsung
bergerak) dan didorong aspek psikologi
emosional terhadap suatu produk dan
tergoda
dari kegiatan
persuasi
yang
dilakukan pemasar. Pembelian impulsif
merupakan pembelian terencana yang
mengacu pada pembelian yang tidak
direncanakan terlebih dahulu (Stern dalam
lebih dari Rp 1.5 juta per bulan di Jakarta,
Jurnal External and Internal Trigger Cues
Bandung,
of
An
Medan, 21 persen pebelanja mengaku
Dawson,
tidak pernah membuat rencana belanja.
Sandy, Minjeong 2009). Pada kegiatan
Dan di Indonesia sendiri pada tahun 2011
pembelian impulsif, produk yang dibeli
untuk jumlah konsumen dengan perilaku
kebanyakan
yang
pembelian impusif meningkat dua kali
diinginkan konsumen untuk dibeli (bukan
lipat dari tahun 2003 yang hanya 13%.
kebutuhan), dan kurang diperlukan oleh
Secara
konsumen.
meningkatkan pendapatan dari produsen
Impulse
International
Buying
Online
Journal,
oleh
adalah
Pembelian
:
produk
impulsif
terjadi
dalam
rentang waktu yang lebih singkat daripada
pembelian
yang
tidak
direncanakan
(unplanned buying). Keputusan membeli
terjadi
setelah
produk
dilihat
oleh
konsumen dan keputusan membeli dibuat
dengan cepat dan terjadilah pembelian
impulsif. Menurut Ying-Ping Liang dalam
jurnal
Relationship
“The
between
Consumer Product Involvement, Product
Knowledge,
and
Behavior,2012”
Impulsive
Buying
menyatakan
bahwa
konsumen pembelian impulsif melakukan
pembelian
langsung
hal
dan
ini
sendiri, termasuk pusat perbelanjaan,
dengan
menyadari
adanya
kebiasaan
pembelian impulsif dari konsumen saat ini,
semakin meningkatkan aroma persaingan
yang semakin kompetitif antar pusat
perbelanjaan, dan hal ini menuntut para
retailer dalam pusat perbelanjaan untuk
mengembangkan strategi pemasaran yang
lebih baik dan efektif lagi untuk dapat
meningkatkan
penjualan
serta
meningkatkan keeksistesiannya di dalam
pusat perbelanjaan.
Perilaku
pembelian
dari
setiap
konsumen tidaklah sama karena perilaku
diperkirakan bahwa sekitar dua pertiga
konsumen bukanlah hal yang statis, namun
dari keputusan pembelian dikembangkan
berubah sesuai dengan faktor-faktor yang
di
memengaruhinya.
Menurut
kesadaran,
tidak
Makassar,
dan
toko.
tanpa
Surabaya,
Febby
Ramaun
Produsen
keinginan,
harus
(Associate Director of Retailer Services
mempelajari
persepsi,
Nielsen) dalam Industrial Post edisi 2
preferensi dan perilaku berbelanja serta
tanggal 30 Juli 2011 mengacu pada hasil
perilaku pembelian konsumen. Faktor-
studi yang dilakukan Nielsen melalui
faktor utama yang memengaruhi perilaku
wawancara tatap muka dengan 1.804
pembelian yaitu, faktor budaya, faktor
responden, dengan belanja rumah tangga
sosial, faktor pribadi dan faktor psikologis
yang kompleks ( Kotler, 2009:166). Upaya
Online
dalam memahami perilaku
dikemukakan bahwa faktor Internal yang
dapat
membantu
konsumen
:
An
International
Journal)
manajemen
untuk
memengaruhi perilaku pembelian impulsif
yang
untuk
atau Impulse Buying Tendency (IBT) yang
mendorong individu melakukan pembelian
terjadi pada seseorang terdiri dari aspek
terhadap
tidak
afektif dan kognitif seseorang. Keadaan
menjadi
yang emosional, mood, dan perasaan
konsumen yang loyal. Dengan demikian
seseorang adalah faktor yang termasuk
perusahaan dituntut untuk
dalam aspek afektif seseorang. Dalam hasil
menciptakan
menutup
cara
produknya,
tepat
bahkan
kemungkinan dapat
mencermati
serta memahami faktor-faktor
internal
penelitian yang dilakukan oleh Coley dan
yang memengaruhi perilaku pembelian
Burgess 2003, p283 menyatakan bahwa
konsumen.
dari perpaduan aspek afektif ini perasaan
Perilaku konsumen menurut Schiffman
dan Kanuk (2008:10) adalah tindakan
khusus yang ditujukan kepada beberapa
obyek target. Perilaku selalu muncul dalam
suatu konteks situasional atau lingkungan
dan pada waktu tertentu, individu yang
secara langsung terlibat dalam usaha
mendapatkan,
mengkonsumsi,
dan
menghabiskan produk (barang atau jasa)
dalam rangka memuaskan kebutuhan serta
hasrat mereka. Sedangkan menurut Kotler
(2009:100) perilaku konsumen dijelaskan
sebagai salah satu proses mempelajari cara
individu,
kelompok,
memilih,
membeli,
dan
organisasi
memakai,
serta
memanfaatkan barang, jasa gagasan, atau
pengalaman dalam rangka memuaskan
kebutuhan hasrat mereka.
seseorang
akan
dorongan untuk
menghasilkan
sebuah
membeli, dan disaat
konsumen merasakan perasaan ini maka
akan terjadi suatu perilaku pembelian
impulsif.
Aspek
kognitif
seseorang
mengacu
pada
bagaimana
konsumen
mengerti
produk,
memikirkan
mengiterpretasikan produk,
dan
dan dapat
mengakibatkan kecenderungan pembelian
yang
tidak
terencana,
memperkecil
kemungkinan untuk mempertimbangkan,
dan mengabaikan konsekuensi. Konsumen
yang lebih mementingkan aspek afektif
daripada
aspek
melakukan
pembelian,
kecenderungan
melakukan
kognitifnya
lebih
pembelian
dalam
memiliki
besar
impulsif.
dalam
Jika
dikaitkan pada Kotler (2009:176) maka
aspek afektif dan kognitif ini termasuk
Dalam jurnal yang ditulis oleh Dawson,
faktor psikologi konsumen, dimana konsep
Sandy, dan Minjeong Kim (External and
psikologi pada Kotler dibagi dalam empat
Internal Trigger Cues of Impulse Buying
sub faktor yaitu : motivasi, persepsi,
belajar, dan memori. Faktor motivasi dan
Empat
persepsi masuk dalam aspek afektif,
(motivasi,
sedangkan faktor belajar dan memori
memori) akan
seseorang masuk pada aspek kognitif.
konsumen secara fundamental.
Ada dua elemen penting yaitu elemen
tersebut
fisik.
melibatkan
kelompok,
ataupun
Kedua elemen
cara
individu,
organisasi
dalam
menilai, mendapatkan serta menggunakan
barang dan jasa. Konsumen membeli
barang dan jasa adalah untuk mendapatkan
manfaat dari barang dan jasa tersebut
untuk
memenuhi
keinginan
kebutuhan
konsumen.
Jadi
serta
perilaku
konsumen tidak hanya mempelajari apa
yang
dibeli
konsumen
atau
saja,
juga
persepsi,
kunci
pembelajaran dan
mempengaruhi respons
Motif adalah keadaan dalam pribadi
seseorang
yang
individu
mendorong keinginan
untuk
melakukan
kegiatan-
kegiatan tertentu guna mencapai suatu
tujuan. Perilaku manusia ditimbulkan atau
dimulai
dengan
adanya
motif
atau
motivasi. Motif yang ada pada seseorang
akan mewujudkan suatu tingkah laku yang
diarahkan pada tujuan mencapai sasaran
kepuasan.
oleh
Terdapat tiga teori terkenal mengenai
dimana,
motivasi manusia yaitu teori Freud, teori
dikonsumsi
tetapi
psikologis
Motivasi
proses pengambilan keputusan dan elemen
kegiatan secara
proses
bagaimana kebiasaan dan dalam kondisi
Maslow,
macam apa produk dan jasa yang dibeli.
2009:179).
Konsumen membeli barang dan jasa
adalah untuk mendapatkan manfaat dari
barang dan jasa tersebut.
dan
teori Herzbeg
(Kotler,
Teori Freud
Teori psikoanalitis mengenai kepribadian
dari Sigmund Freud merupakan dasar dari
memahami
psikologis modern. Teori ini dibangun atas
perilaku konsumen adalah model respons
dasar pemikiran bahwa kebutuhan atau
rangsangan. Rangsangan pemasaran dan
dorongan yang tidak disadari, terutama
lingkungan
dorongan seksual, dan dorongan biologis
Titik
konsumen,
awal
untuk
memasuki
dan
kesadaran
sekelompok
proses
lainnya, merupakan inti dari motivasi dan
psikologiss
digabungkan
dengan
kepribadian manusia. Didasarkan pada
karakteristik
konsumen
tertentu
analisis Freud yang dikutip oleh Schiffman
menghasilkan
proses
pengambilan
keputusan dan keputusan akhir pembelian
(Kotler, 2009:176).
dan
Kanuk
mengemukakan
(2008:108),
bahwa
Freud
kepribadian
manusia terdiri dari tiga sistem yang saling
Teori Maslow
mempengaruhi yaitu id, superego, dan ego.
Konsep
id
dirumuskan
sebagai
“gudang” dari berbagai dorongan primitif
dan impulsif (kebutuhan fisiologis dasar
seperti haus dan lapar) yang diusahakan
individu untuk dipenuhi segera terlepas
dari apa cara-cara khusus yang digunakan
untuk memenuhi kebutuhan itu.
Konsep
dari
dirumuskan
sebagai
superego
pernyataan
dapat
diri
Teori Maslow mengenal lima
tingkat dasar kebutuhan manusia, yang
diurutkan berdasarkan pentingnya dari
tingkat kebutuhan yang lebih rendah
(biogenis) ke tingkat kebutuhan yang lebih
tinggi
(psikogenis).
mendalilkan bahwa
Teori
tersebut
individu berusaha
memenuhi kebutuhan yang lebih rendah
sebelum timbul tingkat kebutuhan yang
lebih tinggi.
individu mengenai moral dan kode etika
yang berlaku dalam masyarakat. Peran
superego adalah menjaga agar individu
tersebut memuaskan kebutuhan dengan
cara-cara yang dapat diterima masyarakat,
superego
merupakan
konsep
yang
mengendalikan atau mencegah berbagi
kekuatan id yang impulsif.
Konsep ego adalah konsep mengenai
pengendalian individu secara sadar, yang
berfungsi sebagai pemantau dalam diri
yang berusaha menyeimbangkan tuntutan
id yang impulsif dan kendala sosiobudaya
atas superego.
Teori Herzberg
Frederick Herzberg mengembangkan
teori
dua
faktor
yang
membedakan
ketidakpuasan (dissatisfier) yaitu faktorfaktor yang menyebabkan ketidakpuasan
dari kepuasan (satisfier) yaitu faktor- faktor
yang menyebabkan kepuasan. Ketiadaan
dissatisfier tidak cukup untuk memotivasi
pembelian, dalam artian dalam memotivasi
pembelian harus ada sebuah satisfier.
Teori Herzberg memiliki dua implikasi,
yang
pertama,
melakukan
yang
penjual
seharusnya
terbaik
menghindari ketidakpuasan,
untuk
dan yang
kedua, penjual harus mengidentifikasi
memengaruhi perilaku actual konsumen.
setiap kepuasan atau motivator utama
Kotler (2009:180) menyatakan bahwa ada
pembelian
tiga proses pemahaman dalam persepsi
di
pasar
dan
kemudian
memasok mereka. (Kotler 2009:179).
yaitu :
Persepsi (Pengamatan)
a. Atensi Selektif
Persepsi (pengamatan) adalah suatu
proses
dimana
konsumen
(manusia)
Atensi/perhatian
adalah
alokasi
pemrosesan kapasitas terhadap beberapa
menyadari dan menginterprestasikan aspek
rangsangan.
di dalam lingkungannya. Dapat dikatakan
sesuatu yang bermakna, sedangkan
pula sebagai proses penerimaan dan
adanya
rangsangan
(stimuli)
didalam
lingkungan ekstern dan intern, sehingga
pengamatan
bersifat
aktif.
(2009:179)
menjelaskan
Kotler
pengertian
mengenai persepi sebagai “sebuah proses
dimana kita
memilih,
adalah
atensi yang dilakukan secara tidak rela
disebabkan oleh seseorang atau sesuatu.
Atensi selektif adalah sebuah proses
dimana seseorang akan menyortir iklan
atau komunikasi dari sebuah merek
untuk memberikan atensi atau perhatian
mereka.
mengatur, dan
menerjemahkan masukan informasi untuk
menciptakan
Atensi sukarela
gambaran
dunia
yang
berarti”. Pengalaman dapat mempengaruhi
b. Distorsi Selektif
Distorsi selektif adalah kecenderungan
untuk menerjemahkan informasi dengan
cara yang sesuai dengan konsep awal
pengamatan seseorang dalam bertingkah
konsumen.
laku. Pengalaman dapat diperoleh dari
mendistorsi informasi agar konsisten
semua perbuatannya di masa lampau atau
dengan keyakinan dan ekspektasi dari
dapat
merek dan produk yang sudah ada
pula
dipelajari.
pengamatan
ini
pengalaman
masa
Terjadinya
dipengaruhi
oleh
lampau dan sikap
sekarang dari individu. Poin utamanya
adalah
bahwa
persepsi
tidak
Konsumen
sering
sebelumnya.
c. Retensi Selektif
Retensi selektif adalah proses mengingat
hanya
poin yang bagus mengenai sebuah
tergantung pada rangsangan fisik, tetapi
produk yang disukai dan meloupakan
juga pada hubungan rangsangan terhadap
melupakan poin yang bagus mengenai
bidang yang mengelilinginya dan kondisi
produk pesaing. Retensi se lektif selalu
dalam setiap
bekerja pada merek yang kuat di
diri konsumen.
Dalam
pemasaran, persepsi lebih penting daripada
realitas,
karena
persepsi
yang
pasaran.
Pembelajaran
menentukan kapan, dimana, dan
Pembelajaran merupakan perubahan-
bagaimana seseorang merespons.
perubahan perilaku yang terjadi sebagai
hasil akibat adanya pengalaman. Hasil
Memori
belajar ini akan memberikan tanggapan
tertentu yang cocok dengan rangsanganrangsangan
yang
mempunyai
tujuan
Kotler
(2009:182)
mendeskripsikan
pengertian memori sebagai sebuah proses
yang konstruktif, karena seseorang akan
tertentu.
sulit mengingat informasi dan kejadian
Belajar didefinisikan sebagai “Proses
secara
lengkap
dan
akurat.
Semua
para individu memperoleh pengetahuan
informasi dan pengalaman yang kita
dan pengalaman yang mereka terapkan
hadapi ketika kita menjalani hidup dapat
kepada pembelian yang akan datang dan
berakhir di memori jangka panjang kita.
perilaku mengkonsumsi”. (Schiffman dan
Ahli psikologis kognitif membedakan
Kanuk, 2008:179). Proses pembelian yang
antara memori jangka pendek (short term
dilakukan oleh
merupakan
memory – STM) dan memori jangka
sebuah proses belajar, dimana hal ini
panjang (long term memory – LTM).
sebagai bagian dari hidup konsumen.
Memori jangka pendek (STM) adalah
Proses belajar pada suatu pembelian terjadi
memori dengan penyimpanan informasi
apabila konsumen ingin menanggapi dan
yang temporer dan terbatas, sedangkan
memperoleh
atau
memori jangka panjang (LTM) adalah
sebaliknya, tidak terjadi apabila konsumen
memori dengan penyimpanan yang lebih
merasa dikecewakan oleh produk yang
permanen dan pada dasarnya tak terbatas
kurang baik.
(Kotler, 2009:180).
konsumen
suatu
kepuasan,
Kotler
(2009:181)
membagi
golongan
rangsangan
dalam
dua
pembelajaran, rangsangan tersebut adalah :
∑
Dorongan (drive), dorongan (drive)
adalah rangsangan internal kuat
Pertanda
(cue),
pertanda
Pemrogaman
(cue)
adalah rangsangan minor yang
memori
menggambarkan
bagaimana dan di mana informasi masuk
ke dalam memori. Kekuatan asosiasi yang
dihasilkan
yang mendorong tindakan.
∑
a. Proses Memori
proses
tergantung
pada
seberapa
banyak otak dapat memproses informasi
pada saat pemrogaman. Secara umum,
semakin banyak perhatian yang diberikan
pada
arti
informasi
sepanjang
pemrogaman, semakin kuat asosiasi dalam
pengingat yang tepat agar memori dapat
memori yang dihasilkan. Konsumen akan
mengakses informasi yang tersedia.
lebih
mudah
menciptakan
asosiasi
terhadap informasi baru ketika struktur
pengetahuan yang ekstensif dan relevan
sudah
ada
dalam
kemudahan
memori.
dalam
informasi
baru
pengetahuan
mengitegrasikan
ke
yang
Tingkat
dalam
sudah ada
struktur
sangat
tergantung pada kesederhanaan, kejelasan,
dan ketepatan informasi yang diberikan.
Paparan berulan terhadap informasi akan
memberikan peluang yang lebih besar bagi
pemrosesan
dan
selanjutnya
potensi
asosiasi yang lebih kuat.
Walaupun memori merupakan proses
yang konstruktif, namun memori sering
menjadi rekonstruktif, dan konsumen bias
mengingat pengalaman terhadap sebuah
merek secara berbeda dari fakta yang
sebenarnya, hal ini bisa diakibatkan dari
kejadian intervensi faktor atau kejadian
lain.
METODE
Penelitian ini pada dasarnya adalah
digunakan untuk menjelaskan faktor- faktor
psikologis
(motivasi,
pembelajaran,
b. Pengambilan Memori
dan
persepsi,
memori)
yang
memengaruhi perilaku pembelian impulsif
Pengambilan memori (memory retrieval)
konsumen, sehingga dapat dikategorikan
merupakan cara informasi diambil dari
sebagai
memori. Ada tiga faktor penting yang
research,
perlu diperhatikan dalam usaha mengingat
penelitian ini adalah jenis penelitian yang
informasi merek, hal tersebut adalah :
ditujukan untuk menjelaskan kedudukan
kehadiran informasi produk lain dalam
variabel- variabel
memori dapat menghasilkan pengaruh
hubungan antara satu variabel dengan
interfensi dan menyebabkan kegagalan
variabel lainnya dengan menggunakan
mengenali
dalam
kerangka pemikiran kemudian dirumuskan
memproses data baru dalam memori, yang
ke dalam suatu hipotesis (Sugiyono, 2010).
kedua adalah pengaruh waktu antara
Metode penarikan sampel yang digunakan
paparan
dan
dalam penelitian ini dikelompokkan dalam
pemrograman (semakin lama menunda
metode non-probability, dimana setiap
waktu, semakin lemah asosiasi yang ada),
unsur dalam populasi tidak memiliki
dan yang ketiga adalah pemulih atau
kesempatan atau peluang yang sama untuk
atau
terhadap
kerancuan
informasi
jenis
yang
penelitian
pada
yang
explanatory
dasarnya
diteliti
jenis
serta
dipilih sebagai sampel, bahkan probabilitas
anggota populasi tertentu untuk terpilih
anggota sampel minimal 10 kali jumlah
tidak diketahui. Pemilihan unit sampling
variabel yang diteliti. Untuk penelitian
didasarkan
atau
eksperimen sederhana, sampel antara 10-
pada
20
penilaian
pada
pertimbangan
subjektif
dan
tidak
responden
(Sugiyono,
2012:91).
penggunaan teori probabilitas. Pemilihan
Mengacu pendapat tersebut maka sampel
metode non-probability dilakukan karena
yang digunakan dalam penelitian
jumlah pengunjung Malang Town Square
adalah sesuai kriteria yang disebutkan,
dan
yaitu
membeli
produk
fashion
tidak
ditentukan
jumlah
ini
minimal
diketahui. Tipe pemilihan sampel pada
responden = 10 kali jumlah variabel,
penelitian ini dengan cara acak (random
sehingga dengan jumlah 5 (lima) variabel
sampling) yang dilakukan dengan metode
maka sampel yang diambil
purposive
sebanyak 50 responden.
sampling
yaitu
merupakan
metode sampling teknik penentuan sampel
dengan pertimbangan khusus sehingga
layak dijadikan sampel dan memenuhi
syarat kriteria yang ditetapkan dalam
penetapan
populasi,
dengan
cara
menyebarkan kuesioner kepada responden
yang
ditemui
penelitian
kebetulan
selama
di
periode
lokasi
penelitian,
dengan kriteria :
minimal
Jenis data yang digunakan dalam
penelitian ini adalah data kuantitatif dan
data kualitatif. Data kuantitatif yaitu hasil
pengamatan yang diukur dan dipaparkan
dalam bentuk angka-angka dalam skala
numerik
(bilangan).
Jenis
data
yang
dikumpulkan adalah data pendapat dan
jawaban konsumen terhadap pertanyaan
yang dikemukakan dalam kuesioner, yang
1. Lebih dari satu kali melakukan
dikuantitatifkan
menurut skala Likert.
pembelian produk fashion di
Sedangkan data kualitatif adalah Data
Malang Town Square dalam
yang berhubungan dengan kategorisasi,
tiga bulan terakhir.
karakteristk berwujud pertanyaan atau
2. Membeli produk fashion untuk
penggunaan pribadi.
dari wawancara dan bersifat subjektif
3. Bersedia mengisi kuesioner.
Ukuran
sampel
dalam
berupa kata-kata. Data ini biasanya didapat
dalam
penelitian mengacu dari pendapat bahwa :
bila dalam penelitian akan melakukan
analisis dengan multivariate (korelasi atau
regresi berganda misalnya), maka jumlah
sebab data tersebut ditafsirkan lain oleh
orang yang berbeda. Data kualitatif yang
diperoleh dalam penelitian ini adalah data
tentang sejarah perusahaan atau Malang
Town Square (MATOS). Dan selanjutnya
dilakukan uji validitas, uji reabilitas, uji
non autokorelasi,
yang semuanya ini
yang digunakan sebagai pengukur variabel
ditujukan untuk melihat signifikasi, dan
yang akan diuji adalah valid dan reliabel.
kevalidan data. Selanjutnya dilakukan
Dengan
analiais regresi linear berganda yang
pertanyaan pada kuisioner ditanyakan
semakin menegaskan bahwa faktor- faktor
kepada responden yang berbeda, maka
psikologis yang terdiri dari motivasi,
hasilnya tidak akan terlalu jauh berbeda.
persepsi, pembelajaran dan memori secara
Artinya, butir-butir item di atas yang
simultan
digunakan
maupun parsial berpengaruh
kata
lain,
berapa
sebagai pengukur
kalipun
variabel
terhaadap perilaku pembelian impulsif
faktor psikologis konsumen dan perilaku
produk fashion di Malang Town Square
pembelian
(Matos).
tendency) produk fashion di Malang Town
impulsif
(impulse
buying
Square (Matos) adalah valid dan reliabel
HASIL
untuk dilakukan pengujian lebih lanjut.
UJI ASUMSI KLASIK
Uji Normalitas
Berdasarkan data dari tabel diatas
menunjukkan
semua
item pertanyaan
Berdasarkan pengujian normalitas data
dengan menggunakan uji Kolmogorov-
mempunyai nilai Rhitung dengan nilai
Smirnov, terlihat pada unstandardize
signifikansi yang lebih kecil dari alpha
residual dari seluruh variabel
0.05, sehingga tidak ada item instrumen
menunjukkan nilai signifikansi (p) sebesar
yang harus dikeluarkan dari pengujian.
0.746 yang lebih besar alpha 0,05 yang
Sedangkan untuk reliabilitas menunjukkan
mengindikasikan bahwa pada data seluruh
bahwa hasil perhitungan standardized item
variabel independen dan dependen tersebut
alpha
menyebar mengikuti sebaran normal
(SIA)
lebih
besar
dari
nilai
reliabilitas yang diperbolehkan menurut
(berdistribusi normal). Dengan demikian
Arikunto
dapat dapat dilakukan pengujian lebih
(1993),
yaitu
0.6.
Dengan
demikian, maka butir-butir item di atas
lanjut karena asumsi kenormalan data telah
Uji Non Multikolinearitas
terpenuhi.
Berdasarkan tabel tersebut di atas
dapat disimpulkan bahwa untuk ke-4
variabel
independen
tidak
terjadi
multikolineritas dengan ditunjukkan oleh
Hasil
output
SPSS
15
yang
nilai VIF dari ke-4 variabel independen
ditunjukkan pada Gambar 4.3 merupakan
yang lebih kecil dari 10.
grafik plot normalitas antara nilai peluang
Uji Non-Autokorelasi
kumulatif pengamatan (observasi) dengan
nilai peluang kumulatif dari variabel
perilaku
pembelian
impulsif
dalam
membeli produk fashion di Malang Town
Square (Matos). Terlihat dari grafik plot
normalitas tersebut menunjukkan bahwa
titik-titik data menyebar di sekitar garis
diagonal yang mengarah ke kanan atas
Berdasarkan Tabel 4.10 di atas diperoleh
nilai dw berada diantara
-
2<1.987<+2. Berarti dapat disimpulkan
bahwa galat nilai- nilai pengamatan bersifat
bebas (tidak ada autokorelasi).
serta penyebarannya mengikuti arah garis
diagonal. Dengan demikian data tersebut
Uji Non-Heterokedastisitas
bisa dikatakan mempunyai sebaran yang
normal, sehingga model regresi layak
dipakai
untuk
pembelian
memprediksi
impulsif
dalam
perilaku
membeli
produk fashion di Malang Town Square
(Matos)
berdasarkan pengaruh dari
variabel bebasnya.
seluruh
variabel bebas
di atas
menunjukkan plot data yang menyebar
acak dan tidak ada pola yang jelas/tidak
pembelian impulsif (Y) produk fashion di
membentuk pola tertentu, serta titik-titik
Malang Town Square (Matos) dengan
menyebar di atas dan di bawah angka 0
faktor-faktor psikologis konsumen yang
pada sumbu Y, maka hal ini berarti bahwa
terdiri atas motivasi (X1), persepsi (X2),
varians (ragam) dari seluruh variabel
pembelajaran (X3), memori (X4 ) mencapai
bebas
nyata
0.874 serta adanya hubungan yang kuat
(signifikan). Dapat disimpulkan bahwa
diantara indikator faktor-faktor psikologis
ragam (varians) untuk variabel bebas
konsumen
adalah homogen / sama (tidak terjadi
pembelian
heteroskedastisitas).
produk fashion di Malang Town Square
tidak
berbeda
secara
tersebut dengan perilaku
impulsif
dalam
membeli
(Matos) tersebut.
ANALISIS REGRESI LINEAR
Sedangkan
BERGANDA
nilai
determinasi sebesar 0.764,
koefisien
sedangkan
koefisien determinasi yang telah terkoreksi
dari faktor kesalahan atau bias dengan
tujuan agar lebih mendekati ketepatan
model dalam populasi digunakan Adjusted
R Square=R2) yaitu sebesar 0.743, yang
Koefisien determinasi
Ukuran
dari
derajat
keeratan
hubungan antara variabel X1, X2, X3, dan
X4 terhadap Y, serta besarnya pengaruh
ke-4
variabel
keragaman
dari
independen
terhadap
variabel
dependen
ditunjukkan oleh nilai koefisien korelasi
ganda
(Multiple
determinasi
(R
R)
dan
Square)
koefisien
yang
dapat
diinterpretasikan sebagai berikut:
Berdasarkan tabel, menunjukkan
nilai koefisien korelasi ganda (Multiple R)
sebesar 0.874 yang menyatakan besarnya
derajat keeratan hubungan antara perilaku
menyatakan
besarnya
pengaruh
indikator
faktor-faktor
dari
psikologis
konsumen terhadap perilaku pembelian
impulsif (Y) produk fashion di Malang
Town Square (Matos). Artinya sebesar
76.4% keragaman dari perilaku pembelian
impulsif (Y) produk fashion di Malang
Town Square (Matos) dipengaruhi oleh
adanya faktor-faktor psikologis konsumen
yang terdiri atas motivasi (X1), persepsi
(X2 ), pembelajaran (X3), memori (X4).
Sedangkan sisanya 23.6% ditentukan oleh
faktor lain di luar variabel yang diteliti.
Uji Simultan (uji F)
Berdasarkan
tabel
tersebut,
hipotesis yang dilakukan dengan
uji F
yaitu pengujian secara serentak (simultan)
Untuk variabel motivasi (X1 ), persepsi
diperoleh hasil Fhitung sebesar 36.383
(X2 ), pembelajaran (X3 ), memori (X4)
dengan nilai signifikansi (0.000) yang jauh
menunjukkan
lebih kecil dari alpha 0.05, sehingga Ho
berturut-turut sebesar 0.008, 0.001, 0.015,
ditolak. Hal ini menunjukkan adanya
dan 0.000 yang lebih kecil dari alpha 0.05.
pengaruh yang signifikan dari faktor-
Maka dapat disimpulkan bahwa motivasi
faktor psikologis konsumen yang terdiri
(X1 ), persepsi (X2), pembelajaran (X3),
atas
(X1),
motivasi
persepsi
(X2 ),
memori
(X4)
nilai
signifikansi
berpengaruh
yang
signifikan
pembelajaran (X3), memori (X4 ) terhadap
secara parsial terhadap perilaku pembelian
perilaku pembelian impulsif (Y) produk
impulsif (Y) produk fashion di Malang
fashion di Malang Town Square (Matos).
Town Square (Matos) tersebut.
Dengan
demikian
dapat
disimpulkan
Faktor-faktor psikologis konsumen
bahwa keragaman dari perilaku pembelian
yang terdiri atas motivasi (X1), persepsi
impulsif (Y) produk fashion di Malang
(X2 ), pembelajaran (X3 ), memori (X4)
Town Square (Matos) ditentukan oleh
memberikan
adanya faktor psikologis konsumen dalam
(koefisien
persamaan regresi Y = -1.706 + 0.423 X1
perilaku pembelian impulsif (Y) produk
+ 0.341 X2 + 0.210 X3 + 0.378 X4.
fashion di Malang Town Square (Matos).
Uji Parsial (Uji t)
Artinya
Untuk menunjukkan pengaruh secara
pengaruh
bernilai
semakin
yang
positif)
baik
psikologis konsumen
positif
terhadap
faktor-faktor
yang terdiri atas
individu (parsial) dari indikator faktor-
motivasi (X1), persepsi (X2 ), pembelajaran
faktor psikologis konsumen yang terdiri
(X3 ), memori (X4) maka hal itu akan dapat
atas
(X2 ),
meningkatkan perilaku pembelian impulsif
pembelajaran (X3), memori (X4 ) terhadap
dalam membeli produk fashion di Malang
perilaku pembelian impulsif (Y) produk
Town Square (Matos) secara bermakna.
fashion di Malang Town Square (Matos),
Demikian sebaliknya, semakin kurang
maka digunakan uji t sebagai uji parsial.
baik faktor-faktor psikologis konsumen
motivasi
(X1),
Berdasarkan
mengambil
sebesar
5%
taraf
persepsi
tabel,
nyata
(0.05),
dengan
yang terdiri atas motivasi (X1), persepsi
(signifikansi)
(X2 ), pembelajaran (X3), memori (X4),
untuk
konstanta
maka hal itu akan dapat menurunkan
diperoleh nilai signifikansi (p) sebesar
perilaku
0.000 yang lebih kecil dari 0.05, maka
membeli produk fashion di Malang Town
dapat
Square (Matos) tersebut.
disimpulkan
bahwa
konstanta
berpengaruh nyata terhadap model regresi.
pembelian
impulsif
dalam
Berdasarkan
pengujian
pembelajaran (X3 ), memori (X4 ), (X1,
di
atas
X2, X3, X4 dan X5=0), maka perilaku
menunjukkan bahwa ke-4 indikator dari
pembelian impulsif dalam membeli
faktor- faktor
produk
hipotesis
hasil
dengan
uji
F
psikologis
konsumen
fashion di Malang Town
yang signifikan
Square (Matos) diprediksikan akan
(bermakna) secara serentak (simultan)
mengalami penurunan secara konstan
terhadap perilaku pembelian
(karena
mempunyai pengaruh
impulsif
nilai
konstanta
bernilai
dalam membeli produk fashion di Malang
negatif). Dalam arti kata perilaku
Town Square (Matos). Demikian pula
pembelian impulsif dalam membeli
secara parsial, variabel motivasi (X1 ),
produk
persepsi (X2 ), pembelajaran (X3 ), memori
Square (Matos) akan menurun tanpa
(X4) juga berpengaruh signifikan terhadap
adanya pengaruh dari motivasi (X1),
perilaku
persepsi
pembelian
impulsif
dalam
fashion di Malang Town
(X2 ),
membeli produk fashion di Malang Town
memori (X4),
Square (Matos) tersebut. Jadi, jelas terlihat
X4=0).
bahwa untuk dapat meningkatkan perilaku
pembelian
impulsif
dalam
pembelajaran
(X3),
(X1, X2, X3, dan
2. b1 = 0.423
membeli
Nilai parameter atau koefisien regresi
produk fashion di Malang Town Square
b1 ini menunjukkan bahwa setiap
(Matos), maka diperlukan upaya untuk
faktor motivasi (X1) meningkat lebih
meningkatkan
baik, maka hal ini secara signifikan
faktor-faktor
psikologis
konsumen yang terdiri atas motivasi (X1 ),
dapat
persepsi (X2 ), pembelajaran (X3 ), memori
pembelian impulsif dalam membeli
(X4),
produk
sehingga
diharapkan
dapat
meningkatkan
perilaku
fashion di Malang Town
meningkatkan jumlah penjualan produk
Square (Matos) (karena koefisien X1
fashion di Malang Town Square (Matos)
bernilai positif), atau dengan kata lain
secara maksimal.
semakin baik faktor motivasi (X1),
Selanjutnya dari model regresi yang
maka perilaku pembelian impulsif
diperoleh tersebut yaitu
dalam membeli produk fashion di
Y = -1.706 + 0.423 X1 + 0.341 X2 + 0.210 X3 + 0.378 X4
Malang
Town
Square
(Matos)
dapat diimplikasikan sebagai berikut:
cenderung semakin meningkat dengan
1. bo = -1.706
asumsi variabel yang lain tetap (X2,
Nilai konstan ini menunjukkan bahwa
apabila
tidak
ada
pengaruh
dari
variabel motivasi (X1 ), persepsi (X2 ),
X3, dan X4=0) atau Cateris Paribus.
5. b4 = 0.378
3. b2 = 0.341
Nilai parameter atau koefisien regresi
Nilai parameter atau koefisien regresi
b2 ini menunjukkan bahwa setiap
b4
faktor persepsi (X2 ) meningkat lebih
faktor memori (X4 ) meningkat lebih
baik, maka hal ini secara signifikan
baik, maka hal ini secara signifikan
dapat
dapat
meningkatkan
perilaku
pembelian impulsif dalam membeli
produk
fashion di Malang Town
ini menunjukkan bahwa setiap
meningkatkan
perilaku
pembelian impulsif dalam membeli
produk
fashion di Malang Town
Square (Matos) (karena koefisien X2
Square (Matos) (karena koefisien X4
bernilai positif), atau dengan kata lain
bernilai positif), atau dengan kata lain
semakin baik faktor persepsi (X2 ),
semakin baik faktor memori (X4),
maka perilaku pembelian impulsif
maka perilaku pembelian impulsif
dalam membeli produk fashion di
dalam membeli produk fashion di
Malang
(Matos)
Malang Town Square (Matos) akan
cenderung semakin meningkat, dengan
cenderung semakin meningkat, dengan
asumsi variabel yang lain tetap (X1,
asumsi variabel yang lain tetap (X1,
X3, dan X4 =0) atau Cateris Paribus.
X2, dan X3=0) atau Cateris Paribus.
Town
Square
4. b3 =0.210
Nilai parameter atau koefisien regresi
b3
ini menunjukkan bahwa setiap
faktor pembelajaran (X3) meningkat,
maka hal ini secara signifikan dapat
meningkatkan
impulsif
perilaku
dalam
pembelian
membeli
produk
fashion di Malang Town
Square
KESIMPULAN
Berdasarkan penelitian
yang
telah
dilakukan, maka dapat diambil kesimpulan
sebagai berikut :
a. Faktor psikologi konsumen yang
terdiri dari motivasi,
persepsi,
(Matos) (karena koefisien X3 bernilai
pembelajaran, dan memori secara
positif), atau dengan kata lain semakin
simultan (serentak) berpengaruh
tinggi faktor pembelajaran (X3 ), maka
signifikan
perilaku pembelian impulsif dalam
perilaku
membeli produk fashion di Malang
konsumen pada produk fashion di
Town
Malang Town Square (Matos).
semakin
Square
(Matos)
meningkat
cenderung
pula,
dengan
b. Pengaruh
positif
pembelian
faktor
yang
terhadap
impulsif
psikologi
asumsi variabel yang lain tetap (X1,
konsumen
terdiri
dari
X2, dan X4=0) atau Cateris Paribus.
motivasi, persepsi, pembelajaran,
dan
memori
terhadap
secara
perilaku
parsial
pembelian
impulsif konsumen pada produk
fashion di Malang Town Square
(Matos), dapat diuraikan sebagai
berikut :
1. Motivasi
konsumen
secara
positif (searah) terhadap perilaku
pembelian impulsif pada produk
fashion di Malang Town Square
hasil
penelitian
yang
telah
dilakukan, maka saran yang bisa diberikan
antara lain :
Bagi
penelitian
selanjutnya,
disarankan untuk bisa melakukan
penelitian
dengan
menambah
variabel lainnya karena dalam
penelitian ini masih terbatas pada
satu variabel saja, variabel yang
(Matos).
Persepsi konsumen se cara parsial
dapat ditambahkan antara lain
berpengaruh signifikan positif
variabel pada perilaku konsumen
terhadap
perilaku
seperti budaya, pribadi, dan sosial,
pembelian impulsif pada produk
lalu selain itu dapat menambah
fashion di Malang Town Square
variabel eksternal yang belum
(Matos).
diteliti
(searah)
3.
Dari
1.
parsial berpengaruh signifikan
2.
SARAN
Pembelajaran konsumen secara
parsial berpengaruh signifikan
positif (searah) terhadap perilaku
pembelian impulsif pada produk
fashion di Malang Town Square
dalam
penelitian
ini.
Variabel ekternal ini misalnya
adalah store atmosphere, promosi,
discount,
letak
demografis,dll.
Selain itu penelitian selanjutnya
diharapkan mampu melengkapi
(Matos).
4. Memori konsumen secara parsial
keterbatasan penelitian ini, antara
berpengaruh signifikan positif
lain memperluas objek penelitian
perilaku
(tidak hanya di satu objek), karena
pembelian impulsif pada produk
penelitian ini hanya dilakukan di
fashion di Malang Town Square
Malang Town Square. Diharapkan
(Matos).
penelitian yang akan dilakukan
(searah)terhadap
5. Faktor psikologi konsumen yang
berpengaruh
paling
signifikan
terhadap pembelian impulsif pada
produk fashion di Malang Town
Square adalah faktor persepsi.
selanjutnya
lokasi,
dapat
misalnya
memperluas
di
pusat
perbelanjaan lain di kota Malang,
atau
bahkan
penelitian
dapat
dilakukan diluar kota Malang
2.
yang berarti jangkauannya akan
terutama
lebih luas lagi.
persepsi positif terhadap dalam
Bagi konsumen, disarankan untuk
diri konsumen secara langsung
lebih memperhatikan lagi faktor
terhadap produk yang dihasilkan,
psikologis yang ada di dalam
sehingga
dirinya
melakukan
pendapatan. Selain itu setiap gerai
keputusan pembelian. Konsumen
produk fashion di Matos dapat
diharapkan dapat memperhatikan
memiliki strategi yang lebih baik
faktor
dalam membidik faktor psikologis
dalam
motivasi,
persepsi,
pencitraan
mampu
menambah
pembelajaran, dan memori seperti
konsumen,
misalnya
apakah
penggantian
huruf iklan
yang ada dalam diri
yang
lebih
konsumen mengidentifikasi jenis
dikenali,
belanjanya, dan disamping itu
dengan kualitas sehingga mampu
apabila
memiliki
memenuhi persepsi positif yang
perilaku
dimiliki
konsumen
menarik
dengan
mereka sehingga dapat membantu
kecenderungan
harga
agar
mudah
yang
sesuai
konsumen,
dengan
pembelian yang impulsif, maka
memberikan potongan harga agar
konsumen
konsumen
dapat
mengurangi
termotivasi
untuk
psikologisnya,
membeli, dan dengan layanan
seperti tidak selalu memenuhi
yang baik sehingga menambah
dorongan yang timbul tiba-tiba
nilai positif
karena iklan, dll.
konsumen.
faktor- faktor
konsumen
Selain itu
diharapkan
mengaplikasikan
mampu
setiap
faktor
tersebut agar memiliki batasan
dalam aplikasi nyatanya.
3.
dalam
Bagi perusahaan dalam hal ini
pemilik counter produk fashion di
Malang Town Square (MATOS),
disarankan untuk memperdalam
strateginya
produk,
dalam
memasarkan
terutama
melakukan
strategi pemasaran yang mampu
membidik
faktor
psikologis
yang
baik
bagi
DAFTAR PUSTAKA
Amirullah. 2002. Perilaku Konsumen. Graha Ilmu. Yogyakarta.
Augusty, Ferdinand, 2006, Metode Penelitian Manajemen Pedoman Penelitian untuk
Penulisan Skripsi, Tesis dan Disertasi Ilmu Manajemen, Universitas Diponegoro,
Semarang.
Danang Sunyoto, 2011, Praktik SPSS untuk Kasus, Nuha Medika, Yogyakarta.
David, Fred R, 2009, Manajemen Strategis Konsep, Penerjemah Dono Sunardi, Salemba
Empat, Jakarta.
Engel, J.F., R.D, Blackwell dan P.W. Miniard.1995. Perilaku Konsumen. Edisi Keenam.
Binarupa Aksara. Jakarta.
Esch, Franz-Rudolf, Joern Redler Dan Tobias Langner. 2003. Promotional Efficiency And
The Interaction BetweenBuying Behavior Type And Product Presentation Format –
Evidence From An Exploratory Study. Personal Selling and Sales Management Track.
p. 1838-1845.
Fandy Tjiptono, 2005, Pemasaran Jasa, Bayumedia, Malang.
Fandy Tjiptono, 2007, Pemasaran Jasa, Bayumedia, Malang.
Ghozali, Imam. 2005. Aplikasi Analisis Multivariate dengan Program SPSS. Universitas
Diponegoro. Semarang.
Kotler, Phillip. 2005. Manajemen Pemasaran. Jilid kedua, edisi kesebelas. PT. Indeks.
Jakarta.
Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller. 2009. Manajemen Pemasaran. Edisi 12. PT.Indeks.
Jakarta.
M. Kuncoro, 2009, Metode Riset untuk Bisnis & Ekonomi Bagaimana Meneliti dan Menulis
Tesis, Edisi 3, Erlangga, Jakarta.
Mowen, John C. dan Michael Minor. 2002. Consumer Behaviour. Diterjemahkan oleh Lina
Salim. Edisi Kelima, jilid 1 dan 2. PT. Penerbit Erlangga. Jakarta.
R. Lupiyoadi, 2001, Manajemen Pemasaran Jasa, Salemba Empat, Jakarta.
R. Lupiyoadi, 2008, Manajemen Pemasaran Jasa, Salemba Empat, Jakarta.
Sugiyono, 2004, Metode Penelitian Bisnis, CV Alfabeta, Bandung.
Sugiyono, 2010, Metodologi Penelitian Bisnis, CV Alfabeta, Bandung.
Suharsimi Arikunto, 2002, Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan Praktek, Rineka Cipta,
Jakarta.
Suharsimi Arikunto, 2006, Prosedur Penelitian: Suatu Pendekatan Praktik, Edisi Revisi VI,
Rineka Cipta, Jakarta.
Schiffman, Leon dan Kanuk. 2004. Perilaku Konsumen. PT.Indeks. Jakarta
Santoso, Singgih. 2005. Menggunakan SPSS untuk Statistik Parametrik. PT Elex Media
Kompetindo. Jakarta
Trinton P.B., 2005, SPSS 13.0 Terapan Riset Statistik Parametrik, Andi, Yogyakarta.
Umar, Husein, 2003, Metode Penelitian untuk Skripsi dan Tesis Bisnis, Rajagrafindo Persada,
Jakarta.