LAY OUT - institut bisnis dan informatika kwik kian gie

Manajemen Pemasaran
KAJIAN PEMBELIAN IMPULSIF LEWAT TOKO ONLINE PADA
MASYARAKAT PERKOTAAN
Agus Salim*
Program Studi Manajemen, Institut Bisnis dan Informatika Kwik Kian Gie, Jl.Yos Sudarso Kav. 87, Jakarta 14350
Abstract
At this time many emerging online stores that make it easier for people to access via Smart phone or
personal computer. This trend encourages people to meet the needs and wants to shop through online
stores, especially urban communities. The ease of accessing online stores and so many choices of
products and variations as well as attractive promotions encourage people to buy products not based on
necessity but out of necessity. The situation is utilized by online stores as an opportunity to market their
products. The behavior of urban communities that have relatively hedonic properties can be utilized by
online stores to stimulate people to buy products that are not planned (impulsive). The object of research
in this research is promotion program, hedonic motivation, and impulsive purchasing of customer of
online store. While the subjects sampled in this study are urban communities around Jabodetabek who
had made purchases in online stores. There is no significant and positive influence between promotion
program variables and impulse purchases. There is no significant and positive influence between
variable hedonic motivation and impulsive purchase.
Keywords: Online Shop, Promotional Programs, Hedonic Motivation, Impulse Purchases
Pendahuluan
I
nternet adalah teknologi informasi yang
dikenal dan digunakan oleh masyarakat secara
luas, terutama di perkotaan. Ketersediaan
perangkat komputer pribadi dan smartphone serta
ketersedian akses Intenet memberikan peluang
bagi masyarakat untuk mengakses informasi, dan
melakukan transsaksi dalam berbagai keperluan.
Berbelanja secara online telah berhasil menjadi
salah satu tren di Indonesia. Didukung dengan
pesatnya pertumbuhan jumlah pelaku bisnis ecommerce dan toko-toko online, konsumen dapat
berbelanja apa saja dimana saja asalkan terhubung
dengan koneksi Internet. Pertumbuhan bisnis toko
online menunjukkan perkembangan yang cukup
pesat. Meningkatnya jumlah pengguna Internet di
Indonesia sejak tahun 2012 silam, tak bisa
dipungkiri menjadi salah satu faktor pemicu
pertumbuhan bisnis toko online di Indonesia,
khususnya di perkotaan.
*
Menurut hasil survey yang dilakukan BPS
(Badan Pusat Statistik) beberapa waktu yang lalu,
sampai akhir tahun 2013 ini jumlah pengguna
Internet di Indonesia telah mencapai 71,19 juta
jiwa. Angka tersebut mengalami kenaikan sekitar
13% dari tahun sebelumnya. Tahun 2012 silam
jumlah pengguna internet baru sekitar 63 juta jiwa.
Jika melihat pertumbuhan angka pengguna Internet
pada tahun 2013, diprediksikan jumlahnya akan
terus bertambah hingga mencapai sekitar 30% dari
jumlah penduduk Indonesia atau sekitar 82 juta
pengguna layanan Internet. Pertumbuhan penguna
Internet dan perkembangan teknologi informasi
membuat batasan wilayah, budaya serta sosial
menjadi bukan masalah lagi. Aktifitas manusia
tidak dibatasi oleh ruang dan waktu. Aktifitas
belanja merupakan suatu kegiatan yang
dipermudah dengan adanya Internet. Reedy (2004)
menyebutkan bahwa Internet pada masa ini telah
menjadi sarana one-stop shopping, dimana ketika
kosumen mendapatkan koneksi Internet mereka
Alamat Untuk Korespondensi: Kwik Kian Gie School of Business, Jl. Yos Sudarso Kav. 87, Jakarta 14350
Telp/Fax (021) 65307062 Ext. 705. E-mail: [email protected]
ISSN: 0854 - 8153
176
Volume 23 No. 2 September 2016
Manajemen Pemasaran
dapat membuka aplikasi toko online pada smart
phone atau komputer pribadi dan dapat memilih
barang yang diinginkannya.
Seiring makin banyaknya bermunculan toko
online dan penggunaan Smart phone dan komputer pribadi yang semakin marak mendorong
masyarakat perkotaan cenderung berbelanja barang
kebutuhannya dan keinginnanya secara intensif.
Melalui Internet alur pemasaran suatu produk dari
produsen ke konsumen tidak lagi dibatasi oleh
ruang dan waktu. Salah satu bauran pemasaran
seperti diketahui adalah promosi. Istilah promosi
yang dikemukakan oleh Kotler (1997) adalah arus
informasi atau persuasi searah yang dibuat untuk
mengarahkan seseorang atau organisasi kepada
tindakan yang menciptakan pertukaran dalam
pemasaran. Menurut Kotler (1997) Promosi adalah
salah satu dari empat unsur utama dari bauran
pemasaran (marketing mix), dengan sarana
promosi yaitu periklanan, promosi penjualan, dan
publisitas. Melalui kegiatan promosi, toko online
berusaha membujuk konsumen untuk melakukan
pembelian. Program promosi dibagi menjadi
beberapa aktifitas, yaitu Iklan, diskon, promosi
penjualan, direct mail, dan publisitas. Pada penelitian yang dilakukan oleh Semuel (2006) promosi
secara positif dan signifikan mampu mendorong
mereka untuk melakukan pembelian yang tidak
direncanakan.
kan terlebih sebelumnya atau keputusan pembelian
dilakukan pada saat berada di dalam toko. Cobb
dan Hayer dalam Semuel (2006), mengklasifikasikan suatu pembelian impulsif terjadi
apabila tidak terdapat tujuan pembelian merek
tertentu atau kategori produk tertentu pada saat
masuk ke dalam toko.
Masyarakat sering beranggapan bahwa
kecanduan terhadap sesuatu adalah hal yang akan
selalu berdampak negatif, namun pemasar
menganggap bahwa kecanduan masyarakat ini
sebagai peluang untuk memasarkan produknya.
Pada situasi ini, perilaku para konsumen yang
memiliki sifat hedonis dapat digunakan untuk
memasarkan produknya dengan memanfaatkan
media online. Pada saat sesorang berbelanja secara
hedonis, maka ia tidak akan mempertimbangkan
suatu manfaat dari produk tersebut yang
kemungkinan terjadinya pembelian tanpa rencana.
Penelitian yang dilakukan oleh Lysonski and
Durvasula (2013) menemukan bahwa orang-orang
yang materialistis cenderung berbelanja secara
impulsif ketika sedang menjelajahi toko online
untuk motif hiburan sehingga spontan berbelanja
ketika melihat diskon besar yang membuat
konsumen lupa akan nilai guna dari produk.
Kajian Pustaka
Pengertian Promosi
Menurut Podoshen dan Andrzejewski (2012)
perilaku pembelian impulsif menjadi salah satu
perilaku konsumen yang ingin dimanfaatkan oleh
pemasar. Menurut Bermen dan Evans (dalam
Utami, 2010), beberapa konsumen bahkan
berbelanja produk secara ekstra tanpa adanya
perencanaan, dimana dari total keputusan
pembelanjaan yang terjadi di dalam toko mencapai
rata-rata sebesar 74 persen. Selain terkait dengan
waktu untuk menjelajahi dunia Internet, perilaku
pembelian impulsif juga erat hubungannya dengan
psikologis konsumen (Park et al., 2006). Engel
dan Blacwell (1982) dalam Semuel (2006),
mendefinisikan unplanned buying adalah suatu
tindakan pembelian yang dibuat tanpa direncana-
ISSN: 0854 - 8153
Promosi adalah salah satu variabel di
dalam bauran pemasaran yang penting untuk
dilaksanakan oleh perusahaan dalam pemasaran
produk atau jasanya. Berikut ini dijelaskan
mengenai bauran promosi :
Periklanan
Pada dasarnya periklanan adalah sarana
penyampaian pesan pesan dari produsen dengan
tujuan untuk mempengaruhi
konsumen, agar
membeli barang atau jasa yang
ditawarkan
tersebut. Selain itu periklanan juga dapat
menambah ni lai terhadap suatu barang dengan
177
Volume 23 No. 2 September 2016
Manajemen Pemasaran
memberikan informasi
yang diperlukan oleh
konsumen. Pentingnya periklanan dapat dilihat
dari tujuan yang ingin dicapai dengan periklanan tersebut.
pengetahuan yang cukup, maka akan terjadi titik
temu dan terciptalah penjualan.
Tujuan dari periklanan tersebut adalah :
a. Mendukung program penjualan perorangan
(personal
selling) dan kegiatan promosi
lainnya.
b. Mencapai konsumen yang tidak dapat dicapai
oleh tenaga penjual dalam jangka waktu
tertentu.
c. Memasuki daerah pemasaran baru.
d. Memperkenalkan produk baru.
e. Memperbaiki reputasi perusahaan dengan
memberikan pelayanan umum melalui periklanan.
Promosi penjualan adalah setiap aktivitas
promosi yang
didesain sedemikian rupa,
sehingga ia dapat menunjang aktivitas-aktivitas
promosi lain secara langsung. Bila
periklanan
memberikan suatu alasan untuk melakukan pem
belian, promosi penjualan menawarkan suatu
dorongan untuk membeli. Adapun beberapa
metode dalam melakukan promosi penjualan
antara lain : Pemberian contoh barang,
Kupon/nota, Pemberian hadiah, Kupon berhadiah,
Undian atau kontes, Rabat, Peragaan (display).
Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Publisitas (Publicity)
Media-media yang biasa digunakan untuk
pemasangan periklanan adalah : Surat kabar,
Majalah, Radio, Televisi, Direct mail, dan Papan
reklame
Penjualan Perseorangan (Personal Selling)
Salah satu alat komunikasi pemasaran
yang cukup fleksibel dan merupakan bagian dari
bauran promosi adalah personal selling. Cara
promosi ini dilakukan dengan bantuan
tenaga
penjual atau wiraniaga. Penjualan perseorangan
merupakan cara untuk meyakinkan Pembeli,
sehing-ga terjadi suatu transaksi jual beli.
Perso-nal selling adalah alat komunikasi
pemasaran secara
individual dan langsung,
dengan tujuan akhir menciptakan
penjualan.
Penjualan per-seorangan lebih fleksibel, karena
para
wiraniaga
dapat
secara
langsung
mengetahui
keinginan, motif, dan perilaku
konsumen dan dapat secara
langsung melihat
reaksi konsumen.
Wiraniaga dikatakan efektif
dan produktif bila ia dapat mewakili perusahaan
sepenuhnya. Dengan sistem tanggung
jawab,
wiraniaga dapat menentukan berhasil tidaknya
penjualannya di daerah ter-sebut. Peranan
wiraniaga
sangat penting, karena dengan
ISSN: 0854 - 8153
Publisitas merupakan suatu bentuk
promosi non personal dengan menggunaakan
berita-berita komersial di dalam media masa
tentang ide, barang atau jasa tanpa dibebani
sejumlah bayaran. Pada dasarnya publisitas dapat
memberikan kepercayaan kepada publik berdasarkan pemuatan berita dalam media komunikasi,
karena pada umumnya masyarakat akan lebih
mempercayai suatu berita daripada sesuatu yang
menyangkut iklan. Pada akhirnya dalam rangka
merebut market share yang sebesar-besarnya, maka
elemen promosi seperti, periklanan,
penjualan
perseorangan, promosi penjualan dan publisitas
harus dikoordinasikan agar tercipta kesan yang
sama pada masyarakat terhadap produk perusahaan yang dipasarkan.
Pengertian Motivasi Hedonis
Menurut Hirscman dan Halbroak (dalam
Utami, 2008) menyatakan bahwa hedonis
merupakan kecenderungan konsumen terhadap
budaya konsumtif yang menggunakan produk
untuk
memperoleh
kesenangan-kesenangan
duniawi atau pola hidup glamour yang berorientasi
pada materi. Menurut Utami (2010) motivasi
hedonis adalah motivasi konsumen untuk
178
Volume 23 No. 2 September 2016
Manajemen Pemasaran
berbelanja karena berbelanja merupakan suatu
kesenangan tersendiri sehingga tidak memperhatikan manfaat dari produk yang dibeli. Menurut
Gültekin dan Özer (2012), variabel motivasi
hedonis dapat diukur dengan indikator sebagai
berikut: berbelanja adalah suatu pengalaman yang
spesial, berbelanja merupakan salah satu alternatif
untuk mengatasi stress, konsumen lebih suka
berbelanja untuk orang lain daripada untuk dirinya
sendiri, konsumen lebih suka mencari tempat
pembelanjaan yang menawarkan diskon dan harga
yang murah, kenikamtan dalam berbelanja akan
tercipta ketika mereka menghabiskan waktu
bersama-sama dengan keluarga atau teman,
konsumen berbelanja untuk mengikuti trend
model-model baru.
Motivasi
Keinginan dan kebutuhan yang berbedabeda pada setiap manusia dapat memotivasi
dirinya untuk melakukan sesuatu. Schiffman dan
Kanuk (2008) berpendapat bahwa motivasi
merupakan kekuatan penggerak dalam diri
seseorang yang memaksanya untuk bertindak,
khusunya tindakan-tindakan untuk memenuhi
kebutuhan mereka. Demikian juga halnya, manusia
juga memiliki motivasi hedonis merupakan sutu
bentuk motivasi manusia untuk memenuhi
kebutuhan akan kesenangan. Melihat betapa
beragamnya motivasi manusia untuk mmenuhi
kebutuhannya, khususnya kebutuhan hedonis,
maka perlu bagi kita untuk memahami motivasi
hedonis apa saja yang menstimuli konsumen untuk
memnuhi kebutuhannya tersebut.
Motivasi Hedonis
Banyak ahli yang mendefinisikan Motivasi.
Berikut ini dijabarkan beberapa definisi motivasi
menurut beberapa ahli: Definisi motivasi menurut
Schiffman dan Kanuk (2008) adalah sebagai
ISSN: 0854 - 8153
berikut : Motivasi merupakan kekuatan penggerak
dalam diri seseorang yang memaksanya untuk
bertindak. Definisi motivasi menurut Robbins
(2002) adalah sebagai berikut : Motivasi adalah
keinginan untuk melakukan sesuatu dan
menentukan kemampuan bertindak untuk memuaskan kebutuhan individu. Berdasarkan beberapa
definisi motivasi di atas dapat disimpulkan bahwa
motivasi erupakan suatu keadaan yang mendorong
seorang individu untuk melakukan suatu tindakan
demi pemenuhan suatu kebutuhan. Setiap orang
tentunya memiliki keinginan yang kuat untuk dapat
memenuhi kebutuhannya. Oleh sebab itu, orang
termotivasi untuk melakukan suatu kegiatan atau
aktivitas yang bermanfaat untuk memenuhi
kebutuhan tersebut. Hal ini menunjukkan bahwa
orang akan bertindak atau melakukan pembelian
sesuatu barang atau produk karena adanya suatu
motivasi.
Model Proses Motivasi
Motivasi dapat digambarkan sebagai
tenaga pendorong dalam diri individu yang
memaksa mereka untuk bertindak (Schiffman dan
Kanuk, 2008). Tenaga pendorong tersebut
dihasilkan oleh keadaan tertekan, yang timbul
sebagai akibat kebutuhan yang tidak terpenuhi.
Individu secara sadar maupun tidak sadar berjuang
untuk mengurangi ketegangan tersebut melalui
perilaku yang mereka harapkan akan memenuhi
kebutuhan mereka dan dengan demikian akan
membebaskan mereka dari tekanan yang mereka
rasakan. Tujuan tertentu yang mereka pilih dan
pola tindakan yang mereka lakukan untuk
mencapai tujuan tersebut merupakan hasil
pemikiran dan proses belanjar inidividu
(Schiffman dan Kanuk, 2008). Schiffman dan
Kanuk (2008) menggambarkan model proses
motivasi konsumen khususnya dalam berbelanja
sebagai berikut:
179
Volume 23 No. 2 September 2016
Manajemen Pemasaran
Gambar 1 Model Proses Motivasi
Sumber: Schiffman dan Kanuk (2008)
Gambar 2.1 di atas menggambarkan bahwa
motivasi sebagai keadaan tertekan karena
dorongan kebutuhan yang “membuat” individu
melakukan perilaku yang menurut anggapannya
akan memuaskan kebutuhan dan dengan demikian
akan mengurangi ketegangan. Tujuan khusus yang
ingin dicapai konsumen dan rangkaian tindakan
yang mereka ambil untuk pencapaian suatu tujuan,
dipilih atas dasar proses berpikir (kesadaran) dan
proses belajar sebelumnya.
orang berbelanja atau membeli suatu produk
dengan tujuan untuk mencoba produk baru.
Konsumen tidak membeli produk yang
biasanya ia beli dengan tujuan untuk
mempeoleh
pengalaman
baru
dari
produk/merek yang lainnya.
b.
Social shopping
Social shopping yaitu suatu bentuk kegiatan
belanja untuk mencari kesenangan yang
dilakukan bersama dengan teman atau
keluarga dengan tujuan untuk berinteraksi
dengan orang lain. Dalam kegiatan belanja,
seorang individu menginginkan adanya
interaksi antara dirinya dengan orang lain.
Interaksi tersebut dapat berupa pertukaran
informasi maupun pengalaman atas konsumsi
suatu produk.
c.
Gratification shopping
Gratification shopping merupakan suatu
bentuk kegiatan belanja dimana keterlibatan
seseorang dalam berbelanja dilakukan dengan
tujuan untuk menghilangkan stres sebagai
alternatif untukmenghilangkan mood negatif
dan kegiatan berbelanja digunakan untuk
memperbaiki mental.
Motivasi Belanja Hedonis
Menurut Arnold dan Reynolds (2003,77), Salah
satu faktor motivasi konsumen dalam berbelanja
adalah motivasi hedonis. Motivasi hedonis
menurut Arnold dan Reynolds (2003:77)
mencerminkan instrumen yang menyajikan secara
langsung manfaat dari suatu pengalaman dalam
melakukan pembelanjaan, seperti : kesenangan,
hal-hal baru. Faktor atau elemen dalam motivasi
hedonis menurut Arnold dan Reynolds (2003:80)
terdiri dari:
a. Adventure shopping
Adventure shopping yaitu suatu bentuk
eksperimen dalam konteks petualangan
belanja sebagai bentuk pengeksperian
seseorang dalam berbelanja. Sebagai contoh,
ISSN: 0854 - 8153
180
Volume 23 No. 2 September 2016
Manajemen Pemasaran
d. Idea shopping
Idea shopping merupakan suatu bentuk
kegiatan belanja yang digunakan untuk
mengetahui trend terbaru sebagai contoh pada
produk produk fashion dan untuk mengetahui
produk baru dan inovasi suatu produk.
e. Role shopping
Role shopping merupakan suatu bentuk
kegiatan belanja untuk memperoleh produk
yang terbaik bagi diri sendiri maupun bagi
orang lain. Role shopping juga didefinisikan
sebagai suatu kebisaan yang dilakukan
konsumen dimana kegitan belanja adalah tugas
keseharian mereka.
e. Value shopping
Value shopping, merupakan suatu kegiatan
berbelanja yang disebabkan untuk memperoleh
nilai (value) seperti yang diakibatkan karena
adanya discount, promosi penjualan dan lain
sebagainya.
Pada
dasarnya
konsumenmengharapkan memperoleh nilai
yang terbaik dari kegiatan belanja mereka.
Dengan kebiasaan belanja mereka, konsumen
mengharapkan dapat memperoleh produk
dengan kualitas terbaik maupun harga termurah.
Pengertian Impulse Buying
Menurut Utami (2010) Pembelian impulsif
adalah pembelian yang terjadi ketika konsumen
melihat produk atau merek tertentu, kemudian
konsumen menjadi tertarik untuk mendapatkannya,
biasanya karena adanya rangsangan yang menarik
dari toko tersebut. Menurut Kharis, (2011) dan
Japarianto dan Sugiharto, (2011) variabel ini
diukur dengan indikator : spontanitas pembelian,
tidak mempertimbangkan konsekuensi, cenderung
berbelanja tanpa berpikir panjang dulu sebelumnya, cenderung terobsesi untuk membelanjakan
uang saya sebagian atau seluruhnya untuk produk
pada toko online, cenderung membeli produk pada
toko online meskipun tidak begitu membutuhkannya. Pemahaman tentang konsep pembelian
impulsif (impulsive buying) dan pembelian tidak
ISSN: 0854 - 8153
direncanakan (unplanned buying) oleh beberapa
peneliti tidak dibedakan. Philipps dan Bradshow
(1993) dalam semuel (2006), tidak membedakan
antara unplanned buying dengan impulsive buying,
tetapi memberikan perhatian penting kepada
periset, pelanggan harus
memfokuskan pada
interaksi antara point-of-sale dengan pembeli yang
sering diabaikan. Engel dan Blacwell (1982) dalam
Semuel (2006), mendefinisikan unplanned buying
adalah suatu tindakan pembelian yang dibuat tanpa
direncanakan terlebih sebelumnya atau keputusan
pembelian dilakukan pada saat berada di dalam
toko. Cobb dan Hayer dalam Semuel (2006),
mengklasifikasikan suatu pembelian impulsif
terjadi apabila tidak terdapat tujuan pembelian
merek tertentu atau kategori produk tertentu pada
saat masuk ke dalam toko. Sedangkan menurut
Loudon dan Bitta (1993), “Impulse buying or
unplanned purchasing is another consumer
purchasing pattern. As the term implies, the
purchase that consumers do not specifically
planned”. Ini berarti bahwa impulse buying
merupakan salah satu jenis perilaku konsumen,
dimana hal tersebut terlihat dari pembelian
konsumen yang tidak secara rinci terencana.
Kegiatan tersebut dapat dibedakan melalui hirarki
impulse yang memperlihatkan bahwa perilaku
didasarkan pada respon afektif yang dipengaruhi
oleh perasaan yang kuat (Mown dan Minor, 2002),
sehingga impulse bauying menurut Hoch et al.,
terjadi ketika terdapat perasaan positif yang sangat
kuat yang kemudian diikuti oleh sikap pembelian
(Negara dan Dharmmesta, 2003). Kollat dan
Willet, dalam Semuel (2006), memperkenalkan
Tipologi perencanaan masuk toko, meliputi
perencanaan sebelum masuk toko, meliputi
perncanaan terhadap produk dan merek produk,
kategori produk, kelas produk, kebutuhan umum
yang ditetapkan, kebutuhan umum yang belum
ditetapkan.
Beberapa
peneliti
pemasaran
beranggapan bahwa impulse sinonim dengan
unplanned ketika para psikolog dan ekonom
memfokuskan pada aspek irasional atau pembelian
impulsif murni (Bayley dan Nancarrow dalam
Semuel, 2006). Thomson et al, dalam semuel,
2006, mengemukakan bahwa ketika terjadi
181
Volume 23 No. 2 September 2016
Manajemen Pemasaran
pembelian impulsif akan memberikan pengalaman
emosional lebih dari pada rasional, sehingga tidak
dilihat sebagai suatu sugesti, dengan dasar ini
maka pembelian impulsif lebih dipandang sebagai
keputusan rasional dibanding irasional. Adapun
tipe-tipe dari pembelian tidak terncana menurut
David Loudon, Albert J Della Bitta dan Hawkins
Stren dalam Fadjar, 2007 :
a. Pure Impulse (pembelian Impulse murni)
Sebuah pembelian menyimpang dari pola
pembelian normal. Tipe ini dapat dinyatakan
sebagai novelty / escape buying.
b. Suggestion Impulse (Pembelian impuls yang
timbul karena sugesti)
Pada pembelian tipe ini, konsumen tidak
mempunyai pengetahuan yang cukup terlebih
dahulu tentang produk baru, konsumen melihat
produk tersebut untuk pertama kali dan
memvisualkan sebuah kebutuhan untuk benda
tersebut.
c. Reminder Impulse (pembelian impulse karena
pengalaman masa lampau)
Pembeli melihat produk tersebut dan diingatkan
bahwa persediaan di rumah perlu ditambah atau
telah habis.
d. Planned Impulse (Pembelian impulsif yang
terjadi apabila kondisi penjualan tertentu
diberikan).
Dalam Journal of affective and cognitive
processes involved in impulse buying oleh
Amanada Leigh Coley, 1999, menyebutkan bahwa
model pembuatan keputusan konsumen yang
ditulis oleh Engle dan Blackwell telah
meninggalkan satu tahapan penting yaitu tahap
impulsif seperti digambarkan pada bagian korak
kanan gambar di bawah ini :
Gambar 2
Proses Keputusan Pembelian
Desire (need recognition)
Search for alternatives
Impulse Decison
Evaluation of alternatives
Purchase
Post purchase evaluation
Sumber : Journal of affective and cognitive processes involved in impulse buying, Amanada
Leigh Coley, 1999
Pada tahap ini, dimana proses emosi
terlibat langsung setelah tahap need recognition.
Jika impulsif lebih kuat, maka tahap Search for
alternatives
dan Evaluation of
alternatives
ISSN: 0854 - 8153
menjadi kurang relevan atau dilewatkan langsung
ke Purchase. Dimana pada model Engle dan
Blackwell
tidak
disertakan
faktor
yang
mempengaruhi impulse.
182
Volume 23 No. 2 September 2016
Manajemen Pemasaran
Pengertian E-commerce dan Online Shoping
E-commerce (Electronic Commerce)
Bisnis dengan menggunakan internet
relatif baru, meskipun pada akhirnya terus tumbuh
di tempat yang cepat. Topik paling umum dan
populer dalam bisnis internet adalah e-business, ecommerce, dan e-marketing. Menurut Bearden,
Ingram, dan LaForge (2001) bisnis elektronik (ebusiness) didefinisikan sebagai penggunaan
internet untuk melakukan kegiatan bisnis. Ini
adalah istilah luas, karena mencakup semua
kegiatan usaha yang dilakukan di internet. ecommerce didefinisikan sebagai penggunaan
internet untuk membeli dan menjual produkproduk yang diangkut, baik fisik maupun digital
dari lokasi ke lokasi. Dengan demikian, ecommerce merupakan bagian dari e-business yang
bersangkutan khusus dengan aktivitas membeli dan
menjual di internet. Pemasaran elektronik (emarketing) didefinisikan sebagai penggunaan
internet untuk melakukan kegiatan pemasaran.
Semua kegiatan e-marketing dianggap e-business,
tetapi hanya kegiatan e-marketing yang berfokus
pada transaksi jual beli yang merupakan bagian
dari e-commerce. E-commerce adalah istilah yang
paling populer saat ini, tapi banyak berpikir ebusiness secara bertahap akan menggantinya sejak
e-business meliputi aktivitas internet semua bisnis.
banyak orang yang mengatakan website online
store sebagai website jual beli sebab memang
itulah inti utama dari oline store itu sendiri.
Definisi e-commerce menurut Laudon dan Laudon
(1998), e-commerce adalah suatu proses membeli
dan menjual produk-produk secara elektronik oleh
konsumen dan dari perusahaan ke perusahaan
dengan computer sebagai perantara transaksi
bisnis. Definisi dari e-commerce menurut Kalakota
dan Whinston (1997) dapat ditinjau dalam 4
perspektif berikut:
a. Perspektif komunikasi, e-Commerce adalah
pengiriman barang, layanan, informasi, atau
pembayaran melalui jaringan komputer atau
melalui peralatan elektronik lainnya.
b. Perspektif proses bisnis, e-Commerce adalah
aplikasi dari teknologi yang menuju otomatisasi
dari transaksi bisnis dan aliran kerja.
c. Perspektif layanan, e-commerce merupakan
suatu alat yang memenuhi keinginan
perusahaan, konsumen, dan manajemen untuk
memangkas biaya layanan (service cost) ketika
meningkatkan
kualitas
barang
dan
meningkatkan kecepatan layanan pengiriman.
d. Perspektif online, e-commerce menyediakan
kemampuan untuk membeli dan menjual barang
ataupun informasi melalui internet dan sarana
online lainnya.
Kerangka pemikiran dan Hipotesis penelitian
Toko Online (Online Store)
Kerangka pemikiran
Online store atau yang sering juga di sebut
e-commerce adalah sebuah website yang
beroperasi dan memiliki fungsi yang sama seperti
toko yaitu jual beli jadi tidak salah juga jika
Berdasarkan tinjauan, maka dapat disusun
kerangka pemikiran dalam penelitian ini seperti
yang disajikan dalam gambar berikut ini :
ISSN: 0854 - 8153
183
Volume 23 No. 2 September 2016
Manajemen Pemasaran
Gambar 3
Kerangka Pemikiran
Program
Promosi
H1
Pembelian
Impulsif
Motivasi
Hedonis
H2
Sumber : Diambil berdasarkan teori dan teori korelasi
Penelitian yang dilakukan oleh Kurniawan
dan Yohanes (2013) dimana promosi berpengaruh
positif dan signifikan terhadap pembelian impulsif.
Muruganatham dan Ravi (2013) mendapat
kesimpulan penelitian dari berbagai faktor yang
mempengaruhi pembelian impulsif yang salah satu
diantaranya adalah promosi.
Penelitian yang
dilakukan oleh Lumintag (2013), pengaruh positif
antara motivasi hedonis terhadap perilaku pembelian impulsif secara online sebelumnya telah
didapatkan oleh Lumintang (2013), Hasil
penelitiannya menghasilkan bahwa semakin tinggi
gaya berbelanja seseorang. Hasil penelitian menunjukan semakin tinggi konsumen berbelanja dengan
motivasi hedonis maka tingkat pembelian secara
impulsif pada media online juga akan semakin
tinggi. Hal tersebut karena, ketika seseorang
berbelanja secara hedonis, maka ia tidak akan
mempertimbangkan suatu manfaat dari produk
tersebut sehingga kemungkinan terjadinya
pembelian secara impulsif juga akan semakin
tinggi. Dengan demikian, hasil penelitian ini
mendukung penelitian yang dilakukan Gültekin
dan Özer (2012) yang menyatakan Hedonic
Motives memiliki pengaruh signifikan terhadap
Impulse Buying
Hipotesis Penelitian
H1: Program promosi berpengaruh positif dan
signifikan terhadap pembelian impulsif pada
konsumen Toko online.
ISSN: 0854 - 8153
H2: Motivasi hedonis berpengaruh positif dan
signifikan terhadap pembelian impulsif
konsumen pada Toko online.
Metode Penelitian
Objek penelitian
Objek penelitian dalam penelitian ini
adalah program promosi, motivasi hedonis, dan
pembelian impulsif pelanggan toko online.
Sedangkan subjek yang dijadikan sampel dalam
penelitian ini adalah masyarakat perkotaan sekitar
Jabodetabek yang pernah melakukan pembelian di
toko online. Penelitian ini dilakukan dengan
menyebarkan kuesioner di Wilayah Jakarta dan
sekitarnya.
Teknik Pengumpulan Data
Tekhnik pengumpulan data yang dilakukan
dalam penelitian ini adalah:
a. Tekhnik komunikasi
Tekhnik
komunikasi
digunakan
untuk
pengumpulan data primer dengan menggunakan
kuesioner yang dirancang lewat aplikasi Google
form. Kuesioner disebarkan kepada responden
secara online dengan menggunakan Google
docs.
184
Volume 23 No. 2 September 2016
Manajemen Pemasaran
b. Tekhnik observasi
Tekhnik observasi atau pengamatan digunakan
untuk pengumpulan data sekunder melalui studi
kepustakaan mengenai teori/ konsep. Sumber
eksternal seperti gambaran umum perusahaan,
buku, jurnal, majalah dan hasil penelitian
sebelumnya yang terkait dengan penelitian ini.
setiap unsur atau anggota populasi untuk dipilih
menjadi sampel. Tekhnik nonprobability sampling
yang digunakan dengan pendekatan judgement
sampling. Sampel yang diambil adalah pembeli
yang pernah membeli barang di toko online.
Jumlah sampel dalam penelitian sampel sebanyak
200 responden.
Teknik Sampling
Hasil dan Pembahasan
Teknik
pengambilan
sampel
menggunakan tekhnik nonprobability sampling,
menurut Sugiyono (2006) nonprobability sampling
yaitu tekhnik pengambilan sampel yang tidak
memberikan peluang atau kesempatan sama bagi
Analisis dskriptif
a. Skor
rata-rata
berdasarkan skala
program promosi.
penilaian
responden
likert untuk variable
Tabel 1:
Skor Rata-Rata Variable Program Promosi
No.
Item
Jumlah Responden
SS
S
N
TS
STS
Total
Mean
1
Iklan 1
0
142
49
9
0
733
3.67
2
Iklan 2
3
139
47
8
3
731
3.66
3
Direct mail 1
0
150
47
3
0
747
3.74
4
Direct mail 2
0
110
71
19
0
691
3.46
5
Promosi penjualan1
0
158
39
3
0
755
3.78
6
Promosi penjualan2
6
158
30
6
0
764
3.82
7
Promosi penjualan3
5
177
18
0
0
787
3.94
8
Promosi penjualan4
8
168
18
6
0
778
3.89
Sumber : data diolah
Total
Mean
Berdasarkan tabel di atas skor rata-rata
variable program promosi di atas skor setiap
atribut pertanyaan berada pada angka di atas 3,4,
yang berarti responden setuju terhadap pertanyaan-
29.93
3.74
pertanyaan diajukan. Untuk skor rata-rata variable
program promosi sebesar 3,74 yang menyatakan
responden setuju terhadap variable program
promosi.
b. Skor rata-rata penilaian responden berdasarkan skala likert untuk variable motivasi hedonis
ISSN: 0854 - 8153
185
Volume 23 No. 2 September 2016
Manajemen Pemasaran
Tabel 2.
Skor Rata-Rata Variable Motivasi Hedonis
No.
Item
Jumlah Responden
SS
S
N
TS
Total
STS
Mean
1
Adventure shopping 1
0
82
91
27
0
655
3.28
2
Adventure shopping 2
3
74
108
15
0
665
3.33
3
Social shopping 1
3
84
105
6
2
680
3.40
4
Social shopping 2
3
95
96
6
0
695
3.48
5
Gratification shopping 1
3
94
90
16
0
693
3.47
6
Gratification shopping 2
0
133
59
8
0
725
3.63
7
Idea shopping 1
0
86
97
14
3
666
3.33
8
Idea shopping 2
0
115
79
6
0
709
3.55
9
role shopping 1
0
155
39
6
0
749
3.75
10
role shopping 2
0
47
96
54
3
587
2.94
11
value shopping 1
3
160
31
3
3
757
3.79
12
value shopping 2
13
157
24
6
0
777
3.89
Sumber : data diolah
Berdasarkan tabel di atas skor rata-rata
variable motivasi hedonis di atas, skor setiap
atribut pertanyaan berada pada rentang skala netral
dan setuju. Skor untuk atribut pertanyaan
adventure shopping 1 sebesar 3,28, skor untuk
atribut pertanyaan dventure shopping 2 sebesar
3,3, skor untuk atribut pertanyaan social shopping
1 sebesar 3,4, dan skor untuk atribut pertanyaan
Total
41.79
Mean
3.48
idea shopping 1 sebesar 3,3 yang berarti
responden menilai netral terhadap pertanyaanpertanyaan diajukan. Sedangkan skor atribut untuk
pertanyaan lainnya nilainya lebih besar dari 3,4
yang berarti responden setuju terhadap pertanyaan
yang diajukan. Skor rata-rata variable motivasi
hedonis sebesar 3,48 yang menyatakan responden
setuju terhadap variable motivasi hedonis.
c. Skor rata-rata penilaian responden berdasarkan skala likert untuk variable pembelian impulsif.
ISSN: 0854 - 8153
186
Volume 23 No. 2 September 2016
Manajemen Pemasaran
Tabel : 3
Skor Rata-Rata Variable Pembelian Impulsif
No.
Item
Jumlah Responden
SS
S
pembelian
3 83
impulsif 1
pembelian
2
3 68
impulsif 2
pembelian
3
3 165
impulsif 3
Sumber : data diolah
1
N
TS
STS
Total
Mean
99
12
3
671
3.36
111
15
3
653
3.27
26
6
0
765
3.83
Total
Mean
Berdasarkan tabel di atas skor rata-rata
variable pembelian impulsif di atas skor setiap
atribut pertanyaan berada pada rentang skala
netral dan setuju. Skor untuk atribut
pertanyaan pembelian impulsif 1 sebesar 3,36,
skor untuk atribut pertanyaan pembelian
impulsif 2
sebesar 3,27,
yang berarti
responden menilai netral terhadap pertanyaanpertanyaan diajukan. Sedangkan skor atribut
untuk pertanyaan lpembelian impulsif 3
nilainya 3,48 yang berarti responden setuju
terhadap pertanyaan yang diajukan. Skor ratarata variable prilaku hedonis sebesar 3,48 yang
10.45
3.48
menyatakan responden
variable prilaku hedonis.
setuju
terhadap
Analisis Pengaruh
Melalui pengolahan data kuesioner dengan
menggunakan program LISREL maka diperoleh
hasil uji hipotesis yang menguji apakah terdapat
pengaruh dari variabel yang satu terhadap variabel
lainnya. Besar pengaruh antara variabel-variabel
tersebut terlihat pada gambar persamaan model
struktural di bawah ini.
Gambar 4 Gambar Structural Model (t-Value)
Sumber : Data diolah dengan Program Lisrel
Dari gambar di atas terlihat nilai t hitung
dari jalur-jalur yang menghubungkan variabel
ISSN: 0854 - 8153
dalam penelitian ini. Jalur yang memiliki nilai t
hitung lebih besar dari nilai t tabel (1.96)
187
Volume 23 No. 2 September 2016
Manajemen Pemasaran
merupakan jalur yang signifikan pengaruhnya.
Sedangkan jalur yang memilih nilai t hitung lebih
kecil dari nilai t tabel merupakan jalur yang tidak
berpengaruh signifikan.
Maka dengan mem-
bandingkan nilai t hitung dari setiap jalur dengan
nilai t tabel, dapat diperoleh hasil uji hipotesis
yang dapat dilihat pada tabel di bawah ini.
Tabel 4.
Hasil uji hepotesis.
Hipotesis
H1
H2
t-value
t-tabel
Keputusan
Pengujian
Hipotesis
Variabel program promosi
 pembelian impulsif.
1.21
1.96
Tolak HO
Variabel motivasi hedonis 
pembelian impulsif.
1,53
1,96
Tolak HO
Interpretasi
Tidak ada pengaruh
yang signifikan dan
positif atara
program promosi
dan pembelian
impulsif.
Tidak ada pengaruh
yang signifikan dan
positif antara
variabel motivasi
hedonis dan
pembelian
impulsif..
Sumber : Data diolah
Berdasarkan tabel di atas dapat dijelaskan
bahwa tidak terdapat pengaruh yang signifikat dan
positif antara variable program promosi dengan
pembelian impulsif. Hal tersebut dikarenakan nilai
t-value 1,21 leih kecil dari t-tabel 1,96. Dan juga
tidak terdapat pengaruh yang signifikat dan positif
anatara variable motivasi hedonis dengan
pembelian impulsif. Hal tersebut dikarenakan nilai
t-value1,21 lebih kecil dari nilai t-tabel 1,96.
Gambar 5. Structural Model Standardized Solution :
Sumber : Data diolah dengan Program Lisrel
ISSN: 0854 - 8153
188
Volume 23 No. 2 September 2016
Manajemen Pemasaran
Gambar di atas menggambarkan besarnya
pengaruh antar variable dan pengaruh variable
terhadap masing-masing dimensi yang dijelaskan
pada tabel di bawah ini.
Tabel 5:
Tabel Besar Pengaruh
Dari
Ke
Program
Pembelian
promosi
impulsif
Motivasi
Pembelian
hedonis
impulsif
Sumber : Data diolah
Berdasarkan tabel di atas dapat dijelaskan
bahwa besarnya pengaruh antara variabel program
promosi dan pembelian impulsif sebesar 9 % dan
sebesar 81 % dipengaruhi oleh faktor lain.
Sedangkan besarnya pengaruh antara variabel
motivasi hedonis dan pembelian impulsif sebesar
65 % dan sebesar 35 % dipengaruhi oleh faktor
lainnya.
Pembahasan
Berdasarkan analisis diskriptif dan analisis
hubungan terdapat hasil yang kurang atau tidak
signifikan yang akan dibahas dibawah ini.
a. Berdasarkan tabel skor rata-rata variable
motivasi hedonis di atas, skor setiap atribut
pertanyaan berada pada rentang skala netral dan
setuju. Skor untuk atribut pertanyaan adventure
shopping 1 sebesar 3,28, skor untuk atribut
pertanyaan adventure shopping 2 sebesar 3,3,
skor untuk atribut pertanyaan social shopping 1
sebesar 3,4, dan skor untuk atribut pertanyaan
idea shopping 1 sebesar 3,3 yang berarti
responden menilai netral terhadap pertanyaanpertanyaan diajukan. Skor netral berada pada
rentang 2,6 sampai dengan 3,4 menyatakan
motivasi atau prilaku negatif terhadap
pertanyaan yang diajukan.
b. Untuk pertanyaan adventure shopping 1
“Membeli produk di toko online untuk
mencoba” responden merasa tidak setuju
dengan pertanyaan tersebut. Responden
ISSN: 0854 - 8153
189
Pengaruh
Langsung
Besar
Pengaruh
0.09
9%
0.65
65%
membeli produk tidak untuk mencoba, hal
didorong oleh kesadaran bahwa membeli suatu
produk karena adanya kebutuhan dibandingkan
oleh sekedar memperoleh keinginan.
1. Untuk pertanyaan adventure shopping 2
“Membeli produk di toko online untuk
mencari pengalaman baru”, responden
merasa tidak setuju dengan pertanyaan
tersebut. Responden membeli produk tidak
untuk mencoba, hal didorong oleh
kesadaran bahwa membeli suatu produk
karena adanya kebutuhan dibandingakan
oleh sekedar memperoleh pengalaman.
2. Untuk pertanyaan social shopping 1
“Membeli produk di toko online untuk
berinteraksi dengan teman, keluarga, dan
lainnya untuk saling berbagi informasi”
responden merasa tidak setuju terhadap
pertanyaan tersebut. Responden membeli
produk tidak untuk mencari kesenangan, hal
didorong oleh kesadaran bahwa membeli
suatu produk karena adanya kebutuhan
dibandingakan oleh sekedar berbagi
pengalaman.
3. Untuk pertanyaan idea shopping 1
“Membeli produk di toko online untuk
mengikuti tren” responden merasa tidak
setuju terhadap pertanyaan tersebut.
Responden membeli produk tidak untuk
mencari tren, hal didorong oleh kesadaran
bahwa membeli suatu produk karena
adanya kebutuhan dibandingakan oleh
Volume 23 No. 2 September 2016
Manajemen Pemasaran
sekedar mendapatkan informasi inovasi
produk.
b. Berdasarkan skor rata-rata variable motivasi
hedonis sebesar 3,48 yang menyatakan
responden setuju terhadap variable motivasi
hedonis. Sedangkan untuk indikator impulsif 1
dan 2 masing-masing skornya 3,36 da, 3,27.
yang berarti responden menilai netral terhadap
pertanyaan-pertanyaan diajukan. Skor netral
berada pada rentang 2,6 sampai dengan 3,4
menyatakan motivasi atau prilaku negatif
terhadap pertanyaan yang diajukan.
1. Untuk pertanyaan impulsif 1 “Pertama
kali melihat barang di toko online dan
menganggapnya sebagai kebutuhan”,
responden merasa tidak setuju dengan
pertanyaan tersebut. Responden membeli
produk bukan sebagai kebutuhan, hal
didorong oleh kesadaran bahwa membeli
suatu produk karena sekedar pelarian
(impulsif murni).
2. Untuk pertanyaan impulsif 2 “Barang
yang dilihat di toko online mengingatkan
sebagai barang kebutuhan yang perlu
dibeli (untuk menggantikan barang yang
sudah ada)”, responden merasa tidak setuju
dengan pertanyaan tersebut. Responden
membeli produk bukan sebagai kebutuhan,
hal didorong oleh kesadaran bahwa
membeli suatu produk bukan karena
sugesti.
c. Berdasarkan analisis regresi dapat disimpulkan
bahwa tidak terdapat pengaruh yang signifikat
dan positif antara variable program promosi
dengan pembelian impulsif. Dan juga tidak
terdapat pengaruh yang signifikat dan positif
anatara variable motivasi hedonis dengan
pembelian impulsif. Dalam Journal of affective
and cognitive processes involved in impulse
buying oleh Amanada Leigh Coley, 1999,
menyebutkan bahwa model pembuatan
keputusan konsumen yang ditulis oleh Engle
dan Blackwell telah meninggalkan satu
tahapan penting yaitu tahap impulsif. Pada
tahap ini, dimana proses emosi terlibat
langsung setelah tahap problem recognition.
ISSN: 0854 - 8153
Jika impulsif lebih kuat, maka tahap pencarian
dan evaluasi alternatif menjadi kurang relevan.
Menurut Amanada Leigh Coley proses
keputusan pembelian dipengaruhi oleh faktor
impulsif sedangkan oleh Engle dan Blackwell
proses keputusan pembelian dipengaruhi faktor
kebutuhan yang bersifat kognisi. Pada
penelitian ini responden banyak dipengaruhi
oleh faktor kognitif/rasional dalam melakukan
peroses pembelian. Hal tersebut ditandai oleh
responden yang tidak setuju atas keputusan
pembelian impulsif murni (impulsif 1) dan
sugesti (impulsif 2). Hal ini bertolak belakang
dengan penelitian yang dilakukan oleh Semuel
(2005), Kurniawan dan Yohanes (2013), dan
impulsif. Muruganatham dan Ravi (2013)
promosi berpengaruh positif dan signifikan
terhadap pembelian impulsif. Dan Lumintang
(2013) dan Gültekin dan Özer (2012) yang
menyatakan Hedonic Motives memiliki
pengaruh signifikan terhadap Impulse Buying.
d. Besar pengaruh antara variabel program
promosi dan pembelian impulsif sebesar 9 %
dan sebesar 81 % dipengaruhi oleh faktor lain.
Sedangkan besar pengaruh antara variabel
motivasi hedonis dan pembelian impulsif
sebesar 65 % dan sebesar 35 % dipengaruhi
oleh faktor lainnya.
e. Besarnya pengaruh antara variabel program
promosi dan pembelian impulsif sebesar 9 %
dan sebesar 81 % dipengaruhi oleh faktor lain.
Pengaruh sebesar 9% relatif kecil, program
promosi tidak akan mendorong pembelian
sebagai suatu prediksi oleh karena faktor lain
sangat dominan sebesar 81%. Sedangkan
besarnya pengaruh antara variabel motivasi
hedonis dan pembelian impulsif sebesar 65 %
dan sebesar 35 % dipengaruhi oleh faktor
lainnya. Pengaruh sebesar 65% mencerminkan
instrumen yang menyajikan secara langsung
manfaat dari suatu pengalaman dalam
melakukan pembelanjaan sebagai suatu
kesenangan. Sedangkan faktor lainnya sebesar
35% tidak dipengaruhi oleh faktor kesenangan.
190
Volume 23 No. 2 September 2016
Manajemen Pemasaran
belanja yang bisa memberikan kesenangan
berbelaja bagi konsumennya sesuai dengan
prinsif promosi yang menarik.
Simpulan dan saran
Simpulan
Berdasarkan analisis data dan pembahasan dapat
disimpulkan sebagai berikut :
a. Responden menyatakan setuju bahwa program
promosi yang ditawarkan toko online menarik.
Responden setuju bahwa mereka termotivasi
untuk berprilaku hedonis dalam melakukan
pembelian di toko online. Dan responden
menyatakan setuju bahwa dalam melakukan
pembelian di toko online, mereka berprilaku
impulsif atau membeli produk tidak benarbenar direncanakan.
b. Masih terdapat kekurangan pada penelitian ini,
terutama pada jumlah responden yang masih
kurang
representatif jumlahnya dan juga
teknik sampling yang lebih bisa mewakili
populasi. Disarankan jumlah sampel bisa lebih
dari 200 responden dan teknik sampling yang
lebih representatif, yaitu stratified random
sampling sehingga lebih dapat mewakili
populasi.
b. Penelitian membuktikan bahwa tidak terdapat
pengaruh yang signifikat dan positif antara
variable program promosi dengan pembelian
impulsif. Responden membeli produk atas
dasar kebutuhan bukan atas dasar keinginan.
Arnold, M. J., dan Reynolds, K. E, 2003, Hedonic
Shopping
Motivation,
Journal
of
Retailing, Vol. 79, No. 2: pp 77-95.
c. Penelitian membuktikan bahwa tidak terdapat
pengaruh yang signifikat dan positif antara
variable motivasi hedonis dengan pembelian
impulsif. Responden membeli produk tidak
didasarkan pada prilaku hedonis atau untuk
memenuhi keinginannya.
d. Besarnya pengaruh antara variabel program
promosi dan pembelian impulsif relatif kecil.
Responden Sedangkan besarnya pengaruh
antara variabel motivasi hedonis dan
pembelian relatif besar.
Berman,Barry dan Joel R. Evans, 2001,Retail
Management : A Strategic Approach”,
Eight Edition,Upper Saddle River,NJ
07458, Prentice Hall
Engel, J.F, Blackwell R.D and Minard P.W. 2000.
Perilaku Konsumen. Jilid 1. Binarupa
Aksara. Jakarta.
Engel, J.E, Blackwell, R.D & Miniard, P.W. 1995.
Perilaku Konsumen, Edisi keenam Jilid
dua. Alih Bahasa: Budiyanto. Jakarta:
Binarupa Aksara.
Coley, Amanada Leigh, 1999, Processes involved
in impulse buying, Journal of affective
and cognitive.
Saran
Berdasarkan simpulan di atas dapat diberikan saran
sebagai berikut :
a. Pembelian yang dilakukan oleh responden
masih dipengaruhi oleh faktor kognitif, artinya
mereka membeli barang sesuai dengan
kebutuhannya, bukan keinginannya. Pembelian
mereka kurang didorong oleh faktor impulsif
maupun sugesti. Disarankan agar pengelola
toko online bisa memberikan suatu sensasi
ISSN: 0854 - 8153
Daftar Pustaka
Cooper, Donald R. dan Pamela S. Schindle,r 2008,
Business Research Methods, International
Edition 2008, New York: McGraw Hill.
Dholakia, U.M. 2000. Temptation and Resistance:
An Integrated Model of Consumtion
Impuls Formation and Enactment
191
Volume 23 No. 2 September 2016
Manajemen Pemasaran
Psychology and Marketing. John Wiley
and Sons, Inc. Vol 17 (11), 955‐986.
Rantai Kausalitas. Jurnal Antisipasi. Vol.
10, No. 1, hal. 172-184.
Fitriani, Rahma, 2010, Studi Tentang Impulse
Buying Pada Hypermarket di Kota
Semarang,
Fakultas
Ekonomi
Universitas Diponegoro, Semarang
Japarianto, E. dan S. Sugiharto. 2011. Pengaruh
Shopping Life Style dan Fashion
Involvement Terhadap Impulse Buying
Behavior Masyarakat High Income
Surabaya.
Jurnal
Manajemen
Pemasaran, 6(1), h:32-41.
Ghozali, Imam dan Fuad 2008, Structural
Equation Modelling: Teori, Konsep, dan
Aplikasi dengan Program Lisrel 8.80,
Edisi 2, Semarang: Penerbit Universitas
Diponegoro.
Gültekin, Beyza, dan Özer L., 2012, The Influence
of Hedonic Motives and Browsing On
Impulse Buying, Journal of Economics
and Behavioral Studies, Vol. 4, No. 3,
Maret: pp. 180-189, (ISSN: 2220-6140).
Hair, J.F., Black, W.C., Babin, B.J., & Anderson,
R.E. (2010). Multivariate Data Analysis .
Seventh Edition. Prentice Hall, Upper
Saddle River, New Jersey.
Hengky
Latan 2012, Structural Equation
Modeling:
Konsep
dan
Aplikasi
Menggunakan Program Lisrel 8.80,
Bandung: Penerbit Alfabeta.
Hudders, L. and M. Pandelaere. 2012. The Silver
Lining of Materialism: The Impact of
Luxury Consumption on Subjective WellBeing, Journal of Happiness Studies, 13
(3), 411–37.
I Gde Made Dharma Tatwa Dyatmika dan Ida
Bagus Sudiksa, Pengaruh Promosi Dan
Pelayanan Ritel Terhadap Pembelian
Impulsif Di Ramayana Mall Denpasar,
Fakultas
Ekonomi
dan
Bisnis
Universitas Udayana
Premananto, Gancar C. 2007. Proses Pengambilan
Keputusan Pembelian Impuls Dengan
Pendekatan Psikologi Lingkungan Dan
ISSN: 0854 - 8153
Lins, Samuel et al. 2013.To Think, to Feel, to
Have: The Effects of Need for Cognition,
Hedonism and Materialism on Impulse
Buying Tendencies in Adolescents.
Journal of European Psychology
Students
Loudon, D.L. & Bitta, A.J. 1993. Consumer
Behavior Concept and Aplication. Fourt
Edition. ingapore : McGraw‐Hill Book
co.
Lysonski, S & Durvasula, S. 2013 Consumer
decision making styles in retailing:
evolution of mindsets and psychological
impacts,
Journal
of
Consumer
Marketing, Vol. 30 Iss: 1, pp.75 – 87.
Lumintang, F. F. 2013. Pengaruh Hedonic Motives
Terhadap Impulse Buying Melalui
Browsing Dan Shopping Lifestyle Pada
Online Shop.
O’Brien, James, 2012, Management Information
System, McGraw-Hill,
Pertumbuhan e-commerce B2C 2011-2016,
http://www.marketing.co.id/wpcontent/uploads/2013/09/ecommerceindonesia.gif
Park, Eun Joo., Eun Young Kim., Judith Cardona
Forney, 2005, A Structural Model of
Fashion-Oriented
Impulse
Buying
Behavior, Journal of Fashion Marketing
192
Volume 23 No. 2 September 2016
Manajemen Pemasaran
and Management,Vol.10,No 4, pp.433446
Kotler, Philip, dan Kevin Lane Keller 2008,
Manajemen Pemasaran, Edisi kedua belas,
Jilid 1, Terjemahan oleh Benyamin Molan,
Jakarta: Penerbit: PT Indeks
______________________________,
2008,
Manajemen Pemasaran, Edisi kedua belas,
Jilid 2, Terjemahan oleh Benyamin Molan,
Jakarta: Penerbit: PT Indeks
Laudon, Kenneth C dan Jane P.Laudon, 2012,
Management Information System, 12th
edition, Pearson
Marie. C. Tahalele dan Victor. R. Pattipeilohy,
2014, Pengaruh Konsumsi Hedonis dan
Emosi
Positi
Terhadap
Perilaku
Pembelian Impulse Pada Swalayan Alfa
di Kota Ambon, benchmark, ISSN 23025298, Volume 2 No 3 Juli 2014
Podoshen, J. S. and S. A. Andrzejewski. 2012. An
Examination of the Relationships
Between Materialism, Conspicuous
Consumption, Impulse Buying, and
Brand, E-Jurnal Manajemen Unud, Vol.
4, No. 6, 2015: 1661-1675.
Rachmawati, Veronika, 2009, Hubungan Antara
Hedonic Shopping Value, Positive
Emotion, Dan Perilaku Impulse Buying
Pada Konsumen Ritel, Jurnal Majalah
Ekonomi, Agustus 2009, h. 192-208
Reedy, Joel, Shauna Schullo, 2004, Electronic
Marketing, 2nd edition, South-westrn
Cngage Learning.
Rook, D.W. 1987, The Buying Impulse, The
Journal of Consumer Research Vol.2.
ISSN: 0854 - 8153
Rook, D. W., & Fisher, R. J., 1995, Normative
Influences on Impulse Buying Behavior.
Journal of Consumer Research, 305-313.
Semuel, Hatane, 2007, Pengaruh Stimulus Media
Iklan, Uang Saku, Usia, dan Gender
Terhadap Kecenderungan Perilaku
Pembelian Impulsif (Studi Kasus Produk
Pariwisata).
Jurnal
Manajemen
Pemasaran, 2(1), h: 31-42.
_____________, 2006, Dampak Respon Emosi
Terhadap Kecenderungan Perilaku
Pembelian Impulsif Konsumen Online
dengan Sumberdaya yang Dikeluarkan
dan Orientasi Belanja sebagai Variabel
Mediasi,
Jurnal Manajemen &
Kewirausahaan,
Vol.8,
No.
2,
September. 101-115
Schiffman, L. and L. L. Kanuk, 2008. Perilaku
Konsumen. Edisi ke tujuh. Jakarta: PT
Indeks.
Sumarwan, Ujang. 2004. Perilaku Konsumen.
Bogor: Ghalia Indonesia.
Thompson, G. L.,2001, Eliminating Aggregation
Bias in Experimental Research.
Utami, C. W., 2010, Manajemen Ritel: Strategi
dan Implementasi Operasional Bisnis Ritel
Modern di Indonesia. Jakarta: Salemba
Empat.
Yamin, Sofyan dan Heri Kurniawan, 2009,
Structural Equation Modeling: Belajar
Lebih Mudah Teknik Analisis Data
Kuesioner dengan Lisrel-PLS, Jakarta:
Penerbit Salemba Infotek
193
Volume 23 No. 2 September 2016
Manajemen Pemasaran
LAMPIRAN
Analisis validitas dan reliabilitas
Scale: PROMOSI
Case Processing Summary
N
Valid
a
Cases
Excluded
Total
%
31
100
0
0
31
100
a. Listwise deletion based on all variables in the procedure.
Reliability Statistics
Cronbach's
Alpha
N of Items
0.908
8
Item-Total Statistics
Cronbach's
Alpha if Item
Deleted
Ket
Iklan1
0.883
Valid
2
Iklan2
0.884
Valid
0.887
3
Direct1
0.887
Valid
0.697
0.904
4
Direct2
0.904
Valid
5.48
0.896
0.88
5
PromoP1
0.88
Valid
26.71
5.546
0.855
0.883
6
PromoP2
0.883
Valid
PromoP3
26.58
6.585
0.331
0.922
0.922
PromoP4
26.58
6.385
0.447
0.915
7
8
PromoP3
PromoP4
0.915
Valid
Valid
Scale Mean
if Item
Deleted
Scale
Variance if
Item
Deleted
Corrected
Item-Total
Correlation
Cronbach's
Alpha if
Item
Deleted
No.
Iklan1
26.68
5.626
0.879
0.883
1
Iklan2
26.71
5.28
0.828
0.884
Direct1
26.74
5.531
0.807
Direct2
26.9
5.024
PromoP1
26.71
PromoP2
ISSN: 0854 - 8153
194
Indikator
Volume 23 No. 2 September 2016
Manajemen Pemasaran
Scale: HEDONIS
Case Processing Summary
N
Valid
a
Cases
Excluded
Total
%
31
100
0
0
31
100
a. Listwise deletion based on all variables in the procedure.
Reliability Statistics
Cronbach's
Alpha
N of Items
0.853
12
Item-Total Statistics
Cronbach's
Alpha if Item
Deleted
Ket
Adventure1
0.843
Valid
2
Adventure2
0.838
Valid
0.839
3
Social1
0.839
Valid
0.687
0.832
4
Social2
0.832
Valid
13.123
0.673
0.83
5
Gratification1
0.83
Valid
39.32
14.292
0.499
0.844
6
Gratification2
0.844
Valid
Idea1
39.55
13.589
0.631
0.834
7
Idea1
0.834
Valid
Idea2
39.39
14.512
0.49
0.845
8
Idea2
0.845
Valid
Role1
39.23
15.581
0.26
0.857
9
Role1
0.857
Valid
Role2
39.68
13.559
0.479
0.848
10
Role2
0.848
Valid
Value1
39.19
15.028
0.482
0.846
11
Value1
0.846
Valid
Value2
39.06
14.929
0.468
0.846
12
Value2
0.846
Valid
Scale Mean
if Item
Deleted
Scale
Variance if
Item
Deleted
Corrected
Item-Total
Correlation
Cronbach's
Alpha if
Item
Deleted
Adventure1
39.61
13.512
0.527
0.843
1
Adventure2
39.55
14.056
0.591
0.838
Social1
39.68
13.359
0.573
Social2
39.55
13.723
Gratification1
39.55
Gratification2
ISSN: 0854 - 8153
195
No
Indikator
Volume 23 No. 2 September 2016
Manajemen Pemasaran
Scale: IMPULSIF
Case Processing Summary
N
Valid
a
Cases
Excluded
Total
%
31
100
0
0
31
100
a. Listwise deletion based on all variables in the procedure.
Reliability Statistics
Cronbach's Alpha
N of Items
0.655
3
Item-Total Statistics
Scale Mean
if Item
Deleted
Scale
Variance if
Item
Deleted
Corrected
Item-Total
Correlation
Cronbach's
Alpha if
Item
Deleted
Sugesti
7.45
0.456
0.578
0.387
Pengalaman
7.45
0.523
0.448
0.593
Kondisi
7.16
0.74
0.415
0.64
ISSN: 0854 - 8153
196
No
Indikator
1 Sugesti
2 Pengalaman
3 Kondisi
Cronbach's
Alpha if
Item
Deleted
0.387
0.593
0.64
Ket
Valid
Valid
Valid
Volume 23 No. 2 September 2016