Modul Teknik Loby, Negosiasi dan Diplomasi

MODUL PERKULIAHAN
TEKNIK LOBBY,
NEGOSIASI, DIPLOMASI
Persiapan Simulasi:
DIPLOMASI, NEGOSIASI, LOBBY &
PUBLIC RELATIONS
Fakultas
Program Studi
Fakultas
Ilmu Komunikasi
Program Studi
Public Relations
Tatap Muka
10
Abstract
Kompetensi
Mata kuliah ini membahas
tentang teori dan konsep yang
berhubungan dengan teori-teori
lobby, negosiasi, dan diplomasi.
Setelah mengikuti mata kuliah ini
mahasiswa mampu mengerti,
memahami, menjelaskan,
menerapkan, dan menganalisis
teori dan konsep yang
berhubungan dengan teori-teori
lobby, negosiasi, dan diplomasi,
serta melakukan simulasi.
Kode MK
Disusun O
Dr. Ispawat
Beberapa alasan mempelajari diplomasi, negosiasi, dan lobby bagi
petugas Public Relations adalah:
1. Karena PR akan terjun ke masyarakat baik sebagai anggota
masyarakat pada umumnya, maupun menjadi bagian dari
organisasi yang berhubungan dengan pihak lain (stakeholder).
2. PR dituntut mewakili perusahaan berhubungan dengan pihak luar
(supplier) yang memasok kebutuhan organisasi atau perusahaan ,
dan sebagainya.
3. Lobi diperlukan untuk melengkapi berbagai upaya organisasi atau
perusahaan dalam memperoleh perizinan dan hal yang terkait
dengan pihak luar. Pendapat Masyarakat Tentang Lobi
Beberapa pendapat masyarakat tentang lobi:

Keberhasilan lobi pada satu pihak sama artinya dengan kerugian
pada pihak lain (kompetitor, masyarakat, ataupun mitra bisnis).

Lobi mengandung makna sedikit negatif karena tujuannya tidak
lain adalah untuk mewujudkan kepentingan pelobi, bukan untuk
kepentingan masyarakat banyak.

Memungkinkan pejabat pemerintah melakukan penyalahgunaan
wewenang (Tarmudji, 1993: 2).

Lobi memungkinkan pejabat pemerintah memenangkan pelobi
pelobi yang memiliki kelebihan dan memberikan dukungan fasilitas
padanya.

Pejabat pemerintah tidak memandang kualitas, profesionalisme,
dan nilai-nilai positif lainnya.

Seperti sebilah pedang yang tajam yang bisa dipandang negatif
atau dipandang positif.
Pentingnya Lobi bagi Individu dan Organisasi
Lobi sangat penting untuk diterapkan karena:

Lobi diartikan sebagai rangkaian upaya untuk mendapatkan
kepercayaan dari seluruh mitra bisnis.
2016
2
Teknik Loby, Negosiasi dan Diplomasi
Dr. Ispawati Asri, MM
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id

Keterampilan melobi semakin dirasakan penting mengingat
tantangan organisasi
Dewasa ini yang semakin berat. Tantangan yang Dihadapi Organisasi
(Soemirat & Elvinaro, 2003)
1. Dinamika organisasi atau perusahaan semakin besar dan
berkembang.
2. Persaingan organisasi/perusahaan semakin ketat.
3. Tuntutan, keinginan, dan harapan publik/masyarakat terhadap
pelayanan pemenuhan kebutuhan informasi semakin tinggi.
4. Publik/masyarakat semakin kritis dan tidak mau kepentingannya
terganggu.
5. Perkembangan teknologi komunikasi sangat luar biasa.
6. Besarnya pengaruh opini publik, citra, sikap terhadap keadaan
sosial ekonomi, keberadaan, dan stabilitas suatu perusahaan
semakin besar.
7. Media
massa
berpengaruh
terhadap
pembentukan
opini
publik/citra masyarakat terhadap suatu organisasi
8. Organisasi/perusahaan
tidak
mungkin
berdiri
sendiri
tanpa
dukungan dan citra publik yang berkaitan dengan aktivitas dan
perkembangan organisasi perusahaan tersebut.
Sesuai dengan Fungsinya Sebagai Komunikator Perusahaan, maka
PR harus mampu menjadi:

Creator: Kreatif mencipta ide atau gagasan cemerlang.

Conceptor: Mempunyai kemampuan menyusun program PR.

Mediator: Mampu menyampaikan pesan dari organisasi ke
khalayaknya.

Problem Solver: Mampu menyelesaikan masalah secara proaktif,
inovatif, dinamis, dan solutif.
Sebagai
Pengemban
Fungsi
PR,
maka
PR
harus
menjalankan fungsi sebagai:
2016
3
Teknik Loby, Negosiasi dan Diplomasi
Dr. Ispawati Asri, MM
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
mampu
1. Informan, intelijen, dan radar manajemen Mencari data dan
informasi yang dapat dijadikan bahan untuk pengambilan
keputusan.
2. Peneliti PR secara periodik melakukan berbagai riset atau
penelitian sehingga kinerja organisasi dapat diukur.
3. Konsultan PR harus berperan selayaknya seorang konsultan
yang mampu memberikan masukan dan saran-saran yang positif
dan konstruktif membangun.
4. Event Organizer PR harus mampu merancang sebuah event
yang memiliki nilai berita atau memiliki nilai publisitas tinggi,
sehingga
mampu
menghasilkan
opini
yang
positif
dan
menguntungkan organisasi.
Maka dapat ditarik beberapa pokok pikiran yang menjelaskan
tentang lobi, yaitu:
1. Kegiatan lobi melibatkan beberapa pihak, yaitu pelobi dan yang
dilobi.
2. Sasaran
pelobi,
orang
atau
pihak
yang
dilobi
(biasanya
pemerintah, politisi, tokoh yang memiliki kekuasaan atau pengaruh
yang besar).
3. Kegiatan
lobi
dapat
dilakukan
secara
individual
ataupun
berkelompok, dengan sasaran berupa individu berpengaruh,
kelompok,
lembaga pemerintahan,
lembaga nonpemerintah,
perusahaan swasta, dan sebagainya.
4. Pelobi
melakukan
kegiatan
lobinya
dengan
tujuan
untuk
mememngaruhi mereka yang menjadi sasaran lobi.
5. Kegiatan lobi juga dimaksudkan untuk memperoleh teman yang
berguna.
6. Ada unsur pressure (tekanan) pada saat kegiatan lobi tengah
berlangsung untuk memperoleh hal yang diinginkan dengan caracara yang halus.
7. Lobi adalah kegiatan yang bersifat infomal atau tidak resmi.
Bila dikaitkan dengan kegiatan Public Relations, maka PR harus benarbenar memahami esensi dari kegiatan komunikasi itu sendiri agar
tujuannya (pencitraan) dapat tercapai.
2016
4
Teknik Loby, Negosiasi dan Diplomasi
Dr. Ispawati Asri, MM
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
5 konteks atau tingkatan analisis dalam komunikasi (Littlejohn, 1989)

Komunikasi
Intrapribadi
(intrapersonal
communication). Komunikasi yang terjadi dalam diri sendiri dan
pelakunya berbicara dengan diri sendiri secara sadar atau tanpa
disadari. Contonhnya: berpikir.

Komunikasi
Antarpribadi
(interpersonal
communication). Komunikasi yang dilakukan antara dua orang
(dyadic communication), biasanya dalam bentuk tatap muka
langsung

Komunikasi Kelompok (group communication). Sekumpulan orang
yang mempunyai tujuan bersama, yang berinteraksi satu sama
lain untuk mencapai tujuan bersama.

Komunikasi Organisasi (organization communication). Tidak jauh
berbeda dengan komunikasi kelompok, hanya saja kegiatan
komunikasinya bersifat lebih formal dan lebih mengutamakan
prinsip-prinsip efisiensi dan efektivitas.

Komunikasi Massa (mass communication). Komunikasi yang
menggunakan media massa sebagai medium atau salurannya,
baik media cetak maupun elektronik, dan biasanya kegiatan
komunikasi nya dikelola suatu lembaga atau orang yang
dilembagakan.
HUBUNGAN LOBI DAN KOMUNIKASI

Lobi merupakan kegiatan komunikasi yang bersifat informal guna
membujuk, merayu, atau mempengaruhi pihak lain agar pihak lain
tersebut menyetujui usulan, gagasan ataupun pokok pikiran si
pelobi.

Lobi dapat dilakukan di dalam beberapa konteks komunikasi,
seperti komunikasi intrapribadi, interpribadi, kelompok, organisasi,
dan massa.

Dalam
komunikasi
organisasi,
kerangka
berpikir
anggota
organisasi harus diperhatikan karena satu dan lainnya berbedabeda.

Keberhasilan lobi dalam komunikasi kelompok dipengaruhi karena
adanya teori tentang komunikasi kelompok itu sendiri, alasannya
2016
5
Teknik Loby, Negosiasi dan Diplomasi
Dr. Ispawati Asri, MM
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
adalah lobi kerap dilakukan tidak hanya orang per orang ,
melainkan dilakukan tim.

Dalam
komunikasi
politik,
lobi
juga
berhubungan
dengan
propaganda (teknik mempengaruhi), dan komunikasi persuasif
(tujuan ingin membujuk).

Dalam komunikasi antarbudaya, lobi sangat diperlukan bagi para
pelobi terutama bila sasarannya adalah orang dari daerah atau
bahkan
negara
yang
berbeda,
sehingga
konflik
(miscommunication) tidak terjadi.
RAMBU-RAMBU DAN PERMASALAHAN DALAM LOBI, NEGOSIASI,
DOPLOMASI

Rambu dan permasalahan di sini menyangkut pada komitmen
terhadap etika dan beberapa peraturan tidak terulis namun
menyoroti kinerja lobi kita.

Pelobi
dapat
menggunakan
teknik-teknik
komunikasi
dan
psikologi, misalnya menggunakan pendekatan religi dan budaya,
sambil melengkapinya dengan data dan informasi yang benar
untuk menggolkan lobinya.

Networking
sangat
diperlukan,
karena
selain
memberikan
keunggulan bersaing, juga kadang dibutuhkan orang yang akan
kita lobi.

Sebaiknya dibuat dengan perencanaan yang matang.

Hindari kegiatan yang dapat melukai hati masyarakat. Masyarakat
yang terluka sama artinya dengan menciptakan musuh baru buat
kita maupun organisasi dan perusahaan.
MENGORGANISASIKAN DAN MERENCANAKAN LOBI, NEGOSIASI,
DAN DIPLOMASI
1. Menetapkan Bentuk Kegiatan
1. Kunjungan ke pabrik di perusahaan induk di luar negeri.
2. Makan siang atau makan malam bersama yang diisi hiburan
ringan di restoran, kafe, dan sebagainya.
3. Seminar, workshop, dialog bersama yang diselingi diskusi informal
di hotel berbintang.
2016
6
Teknik Loby, Negosiasi dan Diplomasi
Dr. Ispawati Asri, MM
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
4. Olah raga atau kegiatan lain yang juga bisa dimanfaatkan untuk
saran melakukan lobi.
1. Menetapkan Tempat
2. Suasana
Tempat harus tenang, mampu menciptakan atmosfer yang positif.
Privasi
Tempat harus mampu menciptakan Susana kebersamaan, suasana
persahabatan, dan tidak membatasi sehingga suasana informal yang
akan kita bangun juga tetap terjaga.
Kondisi/keinginan sasaran
Lihat
bagaimana
Pertimbangkan
kondisi
faktor
fisik
lokasi
maupun
tempat
psikis
lobi
sasaran
kita
berlangsung
Pertimbangkan soal selera yang berhubungan dengan menu, suasana
dan atmosfer, privasi, dan yang berhubungan dengan privasi.
Menetapkan Waktu
Kapan dilaksanakannya lobi? Kapan waktu yang tersedia bagi orang yang
akan dilobi? Hari, tanggal, dan jam berapa? Makan siang atau malam? Ini
semua akan menentukan waktu pelaksanaan lobi. Saat lain yang tepat
untuk melobi adalah saat mengikuti seminar, lokakarya, workshop, dan
sebagainya, termasuk di dalamnya cara pertunjukkan seni.
Menetapkan Tim
Tim lobi jumlahnya berapa orang, yang terlibat di dalam tim kita siapa saja
dan berapa orang? Hal yang sama juga juga perlu ditanyakan dari tim
sasaran lobi, jumlahnya berapa orang dan siapa saja yang hadir? Ada
tidak pihak lain yang perlu diundang? Siapa saja yang diundang? Ini
menjadi pertanyaan yang tidak mudah untuk segera kita jawab. Banyak
pertimbangan yang juga perlu diperhatikan.
2016
7
Teknik Loby, Negosiasi dan Diplomasi
Dr. Ispawati Asri, MM
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
Menetapkan Tujuan
1. Mengajak sasaran lobi untuk terjun langsung dan mengamati
kegaiatan industri perusahaan Anda.
2. Memberikan gambaran yang jelas kepada jurnalis mengenai dunia
industri (bila sasarannya media), menjalin hubungan yang lebih
harmonis dengan mereka, merangsang jurnalis agar dapat
menulis tentang sisi lain industri Anda.
3. Saling mengenal satu sama lain dan memahami secara personal.
Menetapkan
Anggaran. Anggaran
(budget)
tergantung
banyak
variabel:
1. Tujuan dan sasaran akhir lobi.
2. Siapa yang diundang.
3. Lokasi atau tempat lobi.
4. Jumlah yang diundang.
5. Pilihan menu.
6. Tahapan lobi.
7. Publikasi.
8. Souvenir
Pentingnya Persiapan
Bila dilakukan persiapan yang matang, maka akan menghasilkan:
1. Kelancaran.
2. Lobi berjalan efektif sesuai tujuan yang diharapkan.
3. Mengurangi tingkat risiko dan kegagalan.
4. Memperoleh dukungan dan kepercayaan yang cepat.
Sebaliknya, bila tidak dilakukan maka persiapan akan menghasilkan:
1. Suasana informal dan santai yang bersifat kekeluargaan (tali
silaturahmi) gagal dibangun.
2. Pembicaraan tertunda/terganggu.
3. Kepercayaan berkurang.
4. Lobi terhambat/tidak tuntas.
5. Lobi gagal.
2016
8
Teknik Loby, Negosiasi dan Diplomasi
Dr. Ispawati Asri, MM
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
MENETAPKAN STRATEGI LOBI YANG EFEKTIF
1. Urutan Prioritas
Siapa yang dilobi akan menentukan tempat dan waktu lobi. Dan itu terkait
dengan:

Posisi jabatan, kewenangannya dalam memutuskan. Dia memiliki
kewenangan memutuskan atau hanya sekedar memberi saran?
Kalau hanya memiliki kewenangan memberi saran, sejauh mana
pressure yang bisa dihasilkannya? Bagaimana pula hubungan
psikologis dan hubungan politis dengan si pengambil keputusan?

Juga terkait dengan situasi psikologis dan sosiografis yang akan
dibangun maupun yang harus kita siapkan.

Anggaran yang disediakan.

Waktu dan tempat.

Kedalaman pesan, fakta dan data yang harus dan memungkinkan
diberikan saat itu (tidak semua fakta dan data dapat diberikan di
sembarang tempat), dan sebagainya.
2. Menyiapkan Argumen
Lobi yang berhasil adalah lobi yang didasari dengan pendekatan yang
baik, itu benar. Akan tetapi, lobi yang mampu membantu upaya
pencapaian tujuan organisasi atau perusahaan tidaklah sesederhana itu.
Kita harus melengkapi kegiatan lobi kita dengan berbagai informasi dan
data statistik yang dibutuhkan untuk meyakinkan sasaran lobi.
Merumuskan Ide dan Usulan. Bagaimana Anda membungkus idenya.
Komponennya adalah:
Bagaimana agar menjadikan ide seolah-olah dari mereka.
1. Ide Anda mendukung ide-ide sasaran lobi.
2. Ide-ide Anda seolah meringankan tugas mereka.
3. Ide Anda tersebut memberikan manfaat yang besar buat
masyarakat.
2016
9
Teknik Loby, Negosiasi dan Diplomasi
Dr. Ispawati Asri, MM
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
Memberi Makan Rohani Pelobi. Memberi makan rohani berarti banyak
membaca, banyak berdiskusi, banyak mengikuti seminar dan sebagainya.
Lewat membaca Anda akan menguasai banyak isu tentang hal-hal
populer yang baru, misalnya dari surat kabar dan majalah, serta siaran
televisi.
Konflik dan Masalah Komunikasi dalam Lobi, negosiasi, dan
diplomasi
Daniel Webster (dalam Pickeringm 2001:1) mendefinisikan konflik
sebagai:
1. Persaingan atau pertentangan antara pihakpihakyang tidak cocok
satu sama lain.
2. Keadaan
atau
pertentangan,
perilaku
pendapat,
yang
bertentangan
kepentingan,
atau
(misalnya:
pertentangan
antarindividu).
3. Perselisihan akibat kebutuhan, dorongan, keinginan, atau tuntutan
yang bertentangan.
4. Perseteruan.
Alasan timbulnya konfilk dalam Lobi, negosiasi, dan diplomasi:

Ada perbedaan pendapat di dalam kubu tim. Misalnya dalam
menetapkan butir-butir persetujuan yang akan dibawa ke lobi dan
dalam batas kesepakatan.

Konflik kepentingan. Tiap individu peserta lobi atau yang
mengikuti proses lobi kemungkinan memiliki agenda tersendiri.

Berebut pengaruh. Untuk menjadi ketua tim, misalnya, sering di
antara
anggota
tim
lobi
terjadi
saling
“sikut”,
saling
mendiskreditkan , dan sebagainya.

Double Agent. Ada kecurigaan, dalam tim lobi ada agen ganda.
Tidak hanya mewakili kepentingan tim dan organisasi , tetapi dia
juga mewakili kepentingan pemerintah atau pihak lain karena ia
adalah agen pemerintah ataupun agen pihak seteru (lawan).

Konflik Antara Tim Dengan Pimpinan Atau Salah Satu
Pimpinan Organisasi/Perusahaan Tempatnya Bekerja.
2016
10
Teknik Loby, Negosiasi dan Diplomasi
Dr. Ispawati Asri, MM
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
Lobi, negosiasi, dan diplomasi bertujuan mempengaruhi keputusan
sasaran lobi. Perlu dipengaruhi karena sasaran lobi berkemungkinan
untuk:

Menolak.

Mendukung.

Menyetujui dengan syarat.

Menyetujui penuh
ANGGAPAN SALAH TENTANG KONFLIK
Menurut Pickering:
1. Alangkah mudahnya jika konflik bisa selesai dengan sendirinya.
Konflik harus segera diselesaikan, jika tidak akan semakin sulit
dikendalikan.
2. Dalam menyelesaikan konflik terkadang memang harus dengan
konfrontasi. Konfrontasi bukanlah perang melainkan duduk di meja
perundingan untuk menyelesaikan masalahnya.
3. Salah jika beranggapan bahwa konflik dalam perusahaan
menandakan pemimpinnya tidak bisa memimpin.
4. Konflik bisa menunjukkan adanya kepedulian yang besar dalam
diri orang itu pada kondisi perusahaan.
5. Amarah tidak bisa disebut negatif atau positif.
Agar lobi tidak mengarah pada konflik dan sebaliknya memperbesar
kemungkinan dikabulkannya permintaan kita, maka kita harus mengenali
interest dan kepentingan masingmasing Stakeholder.
STAKEHOLDERS
KRITERIA KEPUASAAN
Stakeholders Internal
Prestasi keuangan.
1. Pemegang Saham
1. Kepuasan kerja, gaji,
2. Manajemen dan Top
Ekesekutif
3. Karyawan
tantangan, dan
2. karir.
3. Kepuasan kerja, gaji,
4. Keluarga Karyawan
2016
11
Teknik Loby, Negosiasi dan Diplomasi
Dr. Ispawati Asri, MM
supervisi,
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
Stakeholders Eksternal
4. peluang karir.
1. Konsumen
2. Penyalur
3. Pemasok
1. Kesejahteraan, jaminan
kesehatan
4. Bank/kreditor
5. Pemerintah
2. Kualitas, pelayanan,
lokasi, harga.
6. Pesaing
7. Komunitas
3. Transaksi lancar,
stabilitas harga dan
8. Pers
4. kualitas.
5. Transaksi yang
memuaskan, cash.
6. Creditworthiness.
7. Kepatuhan terhadap
hukum.
8. Tidak berkembang, tidak
mengambil
9. pasarnya.
10. Kontribusi terhadap
komunitas.
11. Keterbukaan, mudah
dihubungi, dan
12. kredibel.
Faktor-faktor yang menjadi penghambat lobi dalam komunikasi:
1. Faktor situasional
2. Faktor sosiologis
3. Faktor psikologis
2016
12
Teknik Loby, Negosiasi dan Diplomasi
Dr. Ispawati Asri, MM
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
BAHAN BACAAN
David W Ziegler,1984 ,third edition,War,Peace and International relations,
Toronto: Little Brown Company., Hal. 272
Suwardi Wiriaatmadja,1970 Pengantar Hubungan Internasional,Bandung :
Alumni
N. Schoonmaker, Langkah-langkah Memenangkan Negosiasi, PIM,
Jakarta, 1993. Dewi Fortuna Anwar,
Lobbying dan Negosiasi, Makalah pada Orientasi Pendalaman Bidang
Tugas Ketua-ketua DPRD Tingkat II se-Indonesia, Badan
Diklat
Depdagri, Jakarta, 1997.
Hasnan Habib, Faktor-faktor Strategik dalam Negosiasi Internasional,
Makalah dalam Seminar Sehari: “Strategi Negosiasi Bisnis di
Era Globalisasi”, Kerjasama LAN dan Lembaga Bina Profesi,
Jakarta, 1997.
Mufid A. Busyairi, Negosiasi untuk Mencapai Kesepakatan, Makalah pada
Orientasi Pendalaman Bidang Tugas Ketua-ketua DPRD
Tingkat II se-Indonesia, Badan Diklat Depdagri, Jakarta, 1997.
Yeremi G. Thorn, Terampil Bernegosiasi, PT. Pustaka Binaman
Pressindo, Jakarta, 1995.
Jusuf
banri,1994,
Kiat
diplomasi
Mekanisme
Pelaksanaannya,Jakarta: Sinar Harapan.
dan
David W Ziegler,1984 ,third edition,War,Peace and International relations,
Toronto: Little Brown Company., Hal. 272
Suwardi Wiriaatmadja,1970 Pengantar Hubungan Internasional,Bandung :
Alumni
Jusuf
banri,1994,
Kiat
diplomasi
Mekanisme
Pelaksanaannya,Jakarta: Sinar Harapan.
dan
http://www.kanalinfo.web.id/2015/10/pengertian-diplomasi.html
https://id.wikipedia.org/wiki/Diplomasi
https://www.scribd.com/document_downloads/direct/82786730?extension
=docx&ft=1450315417&lt=1450319027&user_id=49080797&u
ahk=y+/ylOUura/xfr1A3yUQ3mYkvtc
http://dailypersonalitydevelopment.com/11-ways-to-develop-an-awesomepersonality/
http://www.thechangeblog.com/develop-a-magnetic-personality/
2016
13
Teknik Loby, Negosiasi dan Diplomasi
Dr. Ispawati Asri, MM
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
http://dailypersonalitydevelopment.com/11-ways-to-develop-an-awesomepersonality/
http://www.kanalinfo.web.id/2015/10/pengertian-diplomasi.html
https://id.wikipedia.org/wiki/Diplomasi
https://www.scribd.com/document_downloads/direct/82786730?extension
=docx&ft=1450315417&lt=1450319027&user_id=49080797&u
ahk=y+/ylOUura/xfr1A3yUQ3mYkvtc
2016
14
Teknik Loby, Negosiasi dan Diplomasi
Dr. Ispawati Asri, MM
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id