Mowen 5e - Repository UNIKAMA

Komunikasi Persuasif
Communication . . .
. . . Merupakan isyarat untuk
mengungkapkan arti………

Yang bisa saja berupa pernyataan verbal,
isyarat, ungkapan, kata tertulis, gambar,
bau, sentuhan, atau bahkan batu – batu di
tanah yang merupakan batas tanah itu.
A Communications Model . . .

Merupakan model yang menggambarkan hubungan
yang menggambarkan hubungan antar faktor yang
mempengaruhi efektifitas komunikasi persuasif. The
elements of the model are:
 Source
 Message
 Channel
 Receiver
 Feedback

Noise
Karakteristik pengirim pesan


Pengirim pesan
merupakan individu atau
karakter yang
menyampaikan pesan
Prinsip pengirim pesan
adalah sejauh mana
pengirim pesan mampu
menyampaikan pesan
secara persuasif melalui
cara yang efektif, yang
terdiri dari : kredibilitas,
daya tarik fisik, dan
menyenangkan, mampu
memberikan arti
Kredibilitas Pengirim Pesan
. . . Merupakan sejauh mana pengirim pesan
dipandang memiliki keahlian dan dapat
dipercaya….


Keahlian pengirim pesan mengacu pada tingkat
pengetahuan yang dimiliki pengirim pesan
terhadap subjek dimana dia berkomunikasi.
Menunjukkan sejauh mana pengirim pesan
mampu memberikan pesan atau informasi yang
tidak memihak dan jujur.
Manfaat pengirim pesan yang
kredibel



Memberikan manfaat positif terhadap
tujuan yang diinginkan
Mengurangi munculnya/menghambat
adanya pesan yang bertolak belakang
Memunculkan perubahan perilaku dari
pada sumber/pengirim pesan yang
kurang kredibel
Daya Tarik Fisik Pengirim
Pesan
A. Summary: what is
beautiful is good.
B. Pengirim pesan
yang memiliki daya
tarik fisik lebih menarik
dari pada yang orang
yang hanya memiliki
daya tarik rata-rata
dalam merubah belief
C. Higher pay.
Perusahaan dengan
pegirim pesan/endorser
lebih berhasil
keterkaitan dengan produk





Match-up hypothesis. Pengiriman pesan yang efektif
jika karakteristik produk sesuai dengan karakteristik
pengirim pesan/endorsers
Bisa jadi memberikan image yang jelek kepada
wanita.
Daya tarik seksual pada iklan: menarik perhatian,
lebih mudah diingat kembali, and mungkin
meningkatkan sikap positif terhadap iklan.
Namun juga harus memperhatikan kondisi sosial
negara setempat
Pengirim pesan yang
menyenangkan


Mengacu pada perasaan positif atau negatif
yang dimiliki konsumen terhadap sumber
informasi/pengirim pesan
Difficulty to identify causes of likeability




Daya tarik
Komunikasi positif yaitu komunikasi yang positif
Mendukung cara pandang yang sama terhadap
konsumen
tersenyum
Pengirim pesan yang penuh
arti


Merupakan sejauh mana
pengirim pesan mampu
memberikan arti kepada merk
Misal, Michael Jordan –
Gatorade
Karakteristik Pesan


Isi pesan mengarah kepada strategi yang
digunakan untuk mengkomunikasikan
gagasan dengan penerima pesan/audience
Message construction refers to the problem
of how to physically construct a mesages

Where the information should be placed in a
message and how often the information should
be repeated are examples
Mengembangkan isi pesan. . .
. . . Memutuskan isi pesan merupakan
langkah awal untuk menciptakan pesan,
dimana pengirim pesan harus
memutuskan isi pesan seperti apa yang
akan disampaikan kepada audience

Penggunaan bahasa yang retoris


Sajak, hiperbola, metafora, ejekan, permainan
kata….
Kompleksitas pesan



Seberapa banyak informasi dikandung dalam
suatu pesan
Involvement merupakan hal yang penting
Jika selebritis digunakan maka pesan menjadi
lebih sederhana, karena kapasitas pemrosesan
kognitif akan dialokasikan kepada selebritis
sebagai bintang iklan
Penarikan Kesimpulan

Kapan komunikator memutuskan untuk
menarik kesimpulan?


Ketika pesan terlalu kompleks
Ketika audience mempunyai keterlibatan
yang rendah.
Perbandingan pesan




Membandingkan aspek positif dan negatif dengan merk
pesaing.
Digunakan untuk melakukan positioning dan
diferensiasi merk
Iklan komparatif langsung – ketika sebuah merk
dibandingkan secara spesifik dengan merk lain secara
langsung, hal ini dilakukan ketika merk berpangsa
pasar rendah
Iklan komparatif tidak langsung. When the comparison
brand is not specifically mentioned but instead refers to
competitors. Should be used by moderate share
brands. Ketika perbandingan iklan tidak disebutkan
secara spesifik atas produk pesaing, hal ini dilakukan
ketika merk berpangsa pasar tinggi
1 Vs. 2- sisi pesan

Advantages of 2-sided arguments




Menunjukkan keterbukaan informasi
Mengurangi argumen/pendapat yang bertolak
belakang, sehingga mengurangi audience yang
tidak setuju atas pesan tersebut
Efektif digunakan jika pemirsa atau audience tidak
bersahabat
Advantages of 1-sided arguments

Baik digunakan jika audience bersahabat, memiliki
keterlibatan yang rendah dan mungkin memiliki
tingkat pendidikan yang rendah.
Daya Tarik Rasa khawatir


Merupakan pesan yang mengindikasikan
bahwa konsumen akan berada dalam
keadaan yang tidak menguntungkan jika
mereka gagal menggunakan produk tertentu.
Atau pemanfaatan persepsi orang akan
resiko, mis. Resiko kerusakan digunakan oleh
pabrik mobil untuk mengiklankan
perlindungan kecelakaan yang dipasang di
mobil mereka
Humor in Messages

Both positive and negative effects may
occur from the use of humor.


Negative effects: menurunkan pemahaman
pesan, memperpendek rentang waktu iklan.
Terjadi ketika audience mempunyai persepsi
yang negatif tentang suatu merk maka
humor dapat meningkatkan perasaan negatif
Positive effects: menempatkan suasana hati
yang baik, menarik perhatian orang, Terjadi
ketika audience mempunyai persepsi yang
positif tentang suatu merk maka humor
dapat meningkatkan perasaan positif.
Lectures Versus Dramas


Ceramah digunakan jika pengirim pesan
berbicara langsung dengan audiences untuk
memberikan informasi dan membujuk.
A drama terjadia ketika karakters berbicara
satu sama lain dan tidak berbicara langsung
kepada audience.
Message structure . . .
. . . refers to how the source organizes
the content of the message Where to
put the important part of the message,
or

Example: How often key information
such as brand name should be repeated
Primacy and Recency Effects



A primacy effect occurs when material
early in the message has the most
influence.
A recency effect occurs when material
at the end of the message has the most
influence.
Key: avoid middle position.
Repetition effects . . .



. . . refer to how often information should be
repeated to promote learning without
creating advertising wear-out.
Advertising wear-out occurs when too much
repetition results in consumers becoming
increasingly negative toward the message
Two-factor theory explains repetition effects



Factor 1: repetition increases learning and
reduces uncertainty
Factor 2: repetition increases boredom.
After about 3 repetitions boredom overwhelms
learning and negative effects occur.
Managerial Implications





Positioning. Develop persuasive messages based upon the
positioning and differentiation strategy.
Environmental analysis. Analyze competitive environment
to assess whether and how to employ comparative ads.
Market research. Test audience beliefs and affective
responses to source and message.
Marketing mix. Develop of marketing communications is
one goal of promotional strategy.
Segmentation. Recognize that divergent segments may
require different strategies. E.g., avoid using fear appeals
when audience is low in self-esteem.