Uploaded by User22067

docdownloader.com makalah-segmentasi-pasar

advertisement
MAKALAH
SEGMENTASI, TARGET, DAN
POSISI PASAR
Diajukan untuk memenuhi salah satu tugas
Mata Kuliah Manajemen Pemasaran
Disusun oleh:
Kelas : IIE
Asep Gian S
2107090221
Cefi Ramdani
Hilda Widayanti
2107090079
Gita Rismayanti
2107090068
Irmalasari
2107090096
Ria Hendriani
2107090148
PROGRAM STUDI PENDIDIKAN AKUNTANSI
FAKULTAS KEGURUAN DAN ILMU PENDIDIKAN
UNIVERSITAS GALUH CIAMIS
2010
KATA PENGANTAR
Puji dan syukur marilah kita panjatkan kehadirat Illahi Robbi, karena berkat
Rahmat dan Hidayah-Nya penyusun dapat menyelesaikan makalah ini.
Adapun maksud dan tujuan dari pembuatan makalah ini ialah untuk
melaksanakan salah satu tugas yang menjadi aspek penilaian mata kuliah
Manajemen Pemasaran.
Dengan terselesainya makalah ini penyusun megucapkan terima kasih yang
sebesar-besarnya kepada semua pihak yang telah membantu makalah ini terutama
kepada:
1. selaku dosen pembimbingan mata kuliah Manajemen Pemasaran.
2. Ibu Hj. Eni Rohaeni, Dra. M.M selaku dosen wali tingkat IE.
3. Orang tua, rekan-rekan dan juga kepada semua pihak yang membantu
dalam pembuatan makalah ini.
Penyusun menyadari bahwa dalam pembuatan makalah ini masih banyak
sekali kekurangan-kekurangannya. Maka dari itu penyusun mengharapkan kritik
dan saran yang bersifat membangun demi perbaikan dimasa yang akan datang.
Akhir kata penyusun berharap semoga makalah ini dapat bermanfaat
khususnya bagi penyusun dan bagi pembaca pada umunya.
Ciamis, Oktober 2010
Penyusun
DAFTAR ISI
BAB I
PENDAHULUAN
BAB II
PEMBAHASAN
2.1 SEGMENTASI PASAR
2.1.1 Definisi Segmentasi Pasar
Menurut para ahli segmentasi pasar dapat diartikan sebagai berikut :
1. Swastha & Handoko (1997), mengartikan segmentasi pasar sebagai
kegiatan membagi–bagi pasar atau market yang bersifat heterogen
kedalam satuan–satuan pasar yang bersifat homogen.
2. Pride & Ferrel (1995), mengatakan bahwa segmentasi pasar adalah
suatu proses membagi pasar ke dalam segmen-segmen pelanggan
potensial dengan kesamaan karakteristik yang menunjukkan adanya
kesamaan perilaku pembeli.
3. Pendapat lain menurut Pride & Ferrel (1995), mendefinisikan
segmentasi pasar sebagai suatu proses pembagian pasar keseluruhan
menjadi kelompok–kelompok pasar yang terdiri dari orang–orang yang
secara relatif memiliki kebutuhan produk yang serupa.
4. Swastha & Handoko (1987), yang merumuskan segmentasi pasar adalah
suatu tindakan membagi pasar menjadi segmen–segmen pasar tertentu
yang dijadikan sasaran penjualan yang akan dicapai dengan marketing
mix.
5. Kotler, Bowen dan Makens, pasar terdiri dari pembeli dan pembeli
berbeda-beda dalam berbagai hal yang bisa membeli dalam keinginan,
sumber daya, lokasi, sikap membeli, dan kebiasaan membeli. Karena
masing-masing memiliki kebutuhan dan keinginan yang unik, masingmasing pembeli merupakan pasar potensial tersendiri. Oleh sebab itu
penjual idealnya mendisain program pemasarannya tersendiri bagi
masing-masing pembeli. Segmentasi yang lengkap membutuhkan biaya
yang tinggi, dan kebanyakan pelanggan tidak dapat membeli produk yang
benar-benar disesuaikan dengan kebutuhan. Untuk itu, perusahaan
mencari kelas-kelas pembeli yang lebih besar dengan kebutuhan produk
atau tanggapan membeli yang berbeda-beda. Segmen pasar terdiri dari
kelompok pelanggan yang memiliki seperangkat keinginan yang sama.
6. Sementara itu Kotler, kartajaya, Huan dan liu (2003), menyatakan
bahwa segmentasi adalah melihat pasar secara kreatif, segmentasi
merupakan seni mengidentifikasi dan memanfaatkan peluang-peluang
yang muncul di pasar. Pada saat yang sama segmentasi merupakan ilmu
(science) untuk memandang pasar berdasarkan variabel geografis,
demografis, psikografis dan perilaku.
Jadi, segmentasi pasar adalah kegiatan membagi suatu pasar
menjadi kelompok-kelompok pembeli yang berbeda yang memiliki
kebutuhan, karakteristik, atau perilaku yang berbeda yang mungkin
membutuhkan produk atau bauran pemasaran yang berbeda. Atau
segmentasi pasar bisa diartikan proses pengidentifikasian dan menganalisis
para pembeli di pasar produk, menganalisa perbedaan antara pembeli di
pasar.
Atau bisa juga diartikan sebagai kegiatan membagi-bagi pasar yang
bersifat heterogen dari suatu produk kedalam satuan-satuan pasar (segmen
pasar) yang bersifat homogen. Berdasarkan definisi diatas diketahui bahwa
pasar suatu produk tidaklah homogen, akan tetapi pada kenyataannya
adalah heterogen. Pada dasarnya segmentasi pasar adalah suatu strategi
yang didasarkan pada falsafah manajemen pemasaran yang orientasinya
adalah konsumen.
Dengan melaksanakan segmentasi pasar, kegiatan
pemasaran dapat dilakukan lebih terarah dan sumber daya yang dimiliki
perusahaan dapat digunakan secara lebih efektif dan efisien dalam rangka
memberikan kepuasan bagi konsumen.
Selanjutnya Thompson (2000), menyatakan bahwa tantangan
dalam pemasaran adalah untuk mengidentifikasi pasar potensial yang
menguntungkan untuk dilayani karena jarang sekali satu program pemasaran
dapat memuaskan pasar yang heterogen yang berbeda selera dan
karakteristik untuk itu diperlukan segmentasi pasar.
Berdasarkan pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa segmentasi
memiliki peran penting dalam sebuah perusahaan. Segmentasi tersebut
memiliki peran penting karena beberapa alasan; pertama, segmentasi
memungkin perusahaan untuk lebih fokus dalam mengalokasikan sumber
daya. Dengan membagi pasar menjadi segmen-segmen akan memberikan
gambaran bagi perusahaan untuk menetapkan segmen mana yang akan
dilayani. Selain itu segmentasi memungkin perusahaan mendapatkan
gambaran yang lebih jelas mengenai peta kompetisi serta menentukan posisi
pasar perusahaan.
Kedua, segmentasi merupakan dasar untuk menentukan komponenkomponen strategi. Segmentasi yang disertai dengan pemilihan target
market akan memberikan acuan dalam penentuan positioning. Ketiga,
segmentasi merupakan faktor kunci untuk mengalahkan pesaing, dengan
memandang pasar dari sudut yang unik dan cara yang berbeda dari yang
dilakukan pesaing.
2.1.2 Dasar Segmentasi
Dalam menetapkan dasar segmentasi ada dua cara yang dapat
dilakukan, yaitu pertama consumen characteristic (karakteristik konsumen)
yang merupakan variabel utama dalam segmentasi yang terdiri dari :
1. Segmentasi Geografi
Membagi
segmen
pasar
secara
geografis
artinya
pengelompokan
konsumennya didasarkan atas tempat, lokasi dan daerahnya. Dengan
demikian segmentasinya dapat dikembangkan menjadi beberapa bagian
seperti berikut:
• Wilayah
Dalam hal ini dapat berbentuk negara, negara bagian, provinsi pulau seperti:
Jawa, Kalimantan, Sulawesi, Irian Jaya, Nusa Tenggara Barat, Nusa
Tenggara Timur, Riau.
• Daerah Kepadatan Penduduk
Dalam hal ini segmentasi dilihat dari jumlah kepadatan penduduk seperti
misalnya Jakarta, Semarang, Surabaya, Medan dan Makassar dan kota besar
lainnya yang dijadikan target market setelah melakukan segmentasi pasar.
• Iklim
Dalam hal ini sementasi didasarkan atas iklim daerahnya, misalnya daerah
tropis, Sub-tropis, Sedang/dingin
2. Segmentasi Demografi
Segmentasi berdasarkan demografi adalah berkaitan dengan masalah
kependudukan. Bentuk segmentasi yang dapat dilakukan antara lain:
• Umur
Kurang dari 6, 6-11, 12-20, 21-30, 31-40, 41-50, 51-60, lebih dari 61.
Misalnya, sabun mandi Cusson ditujukan bukan hanya untuk orang dewasa
tetapi ada juga yang untuk bayi/anak-anak.
• Jenis Kelamin
Pria, Wanita. Segmentasi ini banyak diaplikasikan untuk pakaian, kosmetik,
asesoris rambut, majalah, rokok, mobil. Misalnya, parfum Burt untuk pria
dan Channel untuk wanita.
• Besarnya Keluarga
1-2, 3-4, 5-7, 8 atau lebih
• Tipe Keluarga
Keluarga inti (suami istri), keluarga kecil (suami,istri, anak), keluarga besar
(suami, istri, anak, orang tua, saudara). Aplikasi dalam pemasaran adalah
adanya kemungkinan bagi keluarga besar untuk berbelanja bersama dan
dalam jumlah besar.
• Siklus Hidup Keluarga
Muda, tidak kawin; muda, kawin, tidak ada anak; muda, kawin, anak terkecil
kurang dari 6 tahun; muda, kawin, anak terkecil 6 tahun atau lebih; tua,
kawin, ada anak; tua, kawin, tidak ada anak di bawah 18 tahun; tua, tidak
kawin; lain-lain.
• Pendapatan
Kurang dari Rp300.000,00; Rp300.000,00 Rp750.000,00; Rp750.001,00Rp200.000,00; Rp 1.200.00; Rp 1.700.000,00; di atas 1.700.000,00.
Biasanya diterapkan untuk kendaraan, kapal, pakaian, kosmetik, liburan dan
perjalanan.
• Pekerjaan
Profesional, ahli teknik; manajer; ofisial, pemilik,tenaga administrasi, tenaga
penjual, tukang, mandor, operator, petani, ibu rumah tangga, mahasiswa,
purnawirawan, pelajar, penganggur.
• Pendidikan
SD atau kurang, tidak lulus SMP, lulus SMP, tidak lulus SMA, lulus SMA,
tidak lulus Universitas, sarjana, master ke atas.
• Kepemilikan Rumah
Rumah sendiri, Menyewa
• Agama
Kristen, Katolik, Islam, Hindu, Budha
• Ras Kebangsaan
Amerika, Inggris, Prancis, Indonesia, Jepang.
3. Psychographic Segmentation (Segmentasi Psikografis)
Pada
Psychographic
segemtation
pengelompokan
didasarkan
pada
karakteristik setiap konsumen, seperti motivasi, kepribadian, persepsi,
interest, minat dan sikap, atau gaya hidup.
Kedua yaitu, consumer responses (respon konsumen) yang terdiri
dari Benefit segmentation (segmentasi manfaat) yaitu pengelompokan yang
di dasarkan kepada manfaat yang diharapkan konsumen dari suatu produk
atau jasa, use occasion (saat pemakaian) dan Brand atau merek. Dengan ini
konsumen akan dikelompokkan berdasarkan respon mereka terhadap produk
atau jasa, seperti ada konsumen yang mementingkan kualitas dan ada
konsumen yang mementingkan harga yang murah. Segmentasi manfaat
menuntut ditemukannya manfaat utama yang dicari orang dalam kelas
produk, jenis orang yang mencari setiap manfaat dan merek utama yang
mempunyai setiap manfaat. Perusahaan dapat menggunakan segmentasi
manfaat untuk memperjelas segmen manfaat yang mereka inginkan,
karakteristiknya serta merek utama yang bersaing. Mereka juga dapat
mencari manfaat baru dan meluncurkan merek yang memberikan manfaat
tersebut.
Adapula Segmentasi tingkah laku yang mengelompokkan pembeli
berdasarkan pada pengetahuan, sikap, penggunaan atau reaksi mereka
terhadap suatu produk. Banyak pemasar yakin bahwa variabel tingkah laku
merupakan awal paling baik untuk membentuk segmen pasar. Segmentasi
perilaku dapat diukur menggunakan indikator sebagai berikut :
a. Status Pengguna
Pasar dapat disegmentasikan menjadi kelompok bukan pengguna, mantan
pengguna, pengguna potensial, pengguna pertama kali dan pengguna regular
dari suatu produk. Pengguna potensial dan pengguna regular mungkin
memerlukan imbauan pemasaran yang berbeda.
b. Tingkat Pemakaian
Pasar dapat juga disegmentasikan menjadi kelompok pengguna ringan,
menengah dan berat. Jumlah pengguna berat sering kali hanya persentase
kecil dari seluruh pasar, tetapi menghasilkan persentase yang tinggi dari
total pembelian. Pengguna produk dibagi menjadi dua bagian sama banyak,
sebagian pengguna ringan dan sebagian lagi pengguna berat menurut tingkat
pembelian dari produk spesifik.
c. Status Loyalitas
Sebuah pasar dapat juga disegmentasikan berdasarkan loyalitas konsumen.
Konsumen dapat loyal terhadap merek, toko dan perusahaan. Pembeli dapat
dibagi menjadi beberapa kelompok menurut tingkat loyalitas mereka.
Beberapa konsumen benar-benar loyal, mereka selalu membeli satu macam
merek. Kelompok lain agak loyal,mereka loyal pada dua merek atau lebih
dari satu produk atau menyukai satu merek tetapi kadang-kadang membeli
merek lain. Pembeli lain tidak menunjukkan loyalitas pada merek apapun.
Mereka mungkin ingin sesuatu yang baru setiap kali atau mereka membeli
apapun yang diobral.
Sementara itu Kotler, Kartajaya, Huan dan Liu mengelompokkan
pendekatan dalam melakukan segmentasi pasar menjadi tiga, yaitu :
1. Static Atribut Segmentation
Static Atribut Segmentation mengelompokkan pasar berdasarkan atributatribut statis yang serupa, yang tidak selalu mencerminkan perilaku
pembelian atau penggunaan dan tidak secara langsung mempengaruhi
keputusan konsumen dalam membeli. Jenis atribut ini mencakup variabel
geografi dan demografi.
2. Dynamic Atribut Segmentation
Dynamic Atribut Segmentation mengelompokkan pasar berdasarkan atribut
dinamis yang serupa, atau atribut-atribut yang mencerminkan karakteristik
konsumen. Atribut ini mencakup variabel psikografis dan behavioral.
3. Individual Segmentation
Individual Segmentation mengelompokkan pasar atas unit terkecil atau
individu.
2.1.3 Menentukan Dasar Segmentasi
Dalam menentukan dasar segmentasi yang akan digunakan dapat
disesuaikan dengan kondisi yang paling relevan. Sebagaimana diketahui
konsumen berbeda dalam banyak hal dan masing – masing berpotensi
membentuk segmen, namun kenyataan tidak semua variabel ini akan
bermanfaat untuk semua situasi. Dengan demikian perlu kehati-hatian dalam
memilih variabel segmentasi agar sesuai dengan perusahaan.
Agar strategi segmentasi tersebut tepat perusahaan harus pertama,
memandang pasar dari sudut yang unik dan dengan cara yang berbeda dari
yang dilakukan pesaing. Kedua metode segmentasi yang digunakan harus
sejauh mungkin mencerminkan perilaku pembelian atau penggunaan serta
menentukan alasan pelanggan untuk membeli. Karena alasan inilah dynamic
atribut segmentation lebih unggul dibandingkan static atribut segmentation,
sebab atribut ini lebih mengarah kepada perilaku pembelian, metode ini
dapat memberikan informasi yang berharga bagi perumusan strategi
pemasaran yang cocok untuk mempengaruhi perilaku konsumen tersebut.
Segmentasi geografis dan demografis lebih mudah dilakukan, karena
data yang akurat dan tepat sudah tersedia. Namun metode ini tidak
memberikan gambaran yang yang jelas tentang bagaimana konsumen
memilih dan membeli suatu produk. Sehingga akan sulit untuk membangun
strategi yang lengkap yang menyertakan perumusan positioning, marketing
mix, penjualan, pelayanan, proses dan membangun brand dengan keakuratan
yang baik.
2.1.4 Tingkatan Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar dimulai dari mengidentifikasi mass market
(pemasaran massal). Pemasaran massal berfokus pada produksi massal,
distribusi massal, dan promosi massal untuk produk yang sama dalam cara
yang hampir sama keseluruh konsumen. Mass market ini terlalu beragam
dan sulit untuk menetapkan target market dengan program pemasaran
tunggal, dengan demikian pasar tersebut perlu disegmen menjadi kelompokkelompok yang homogen.
Starting point dari segmentasi adalah mass marketing. Didalam mass
marketing program pemasaran dilakukan secara massal seperti distribusi
massal, promosi massal dan lainnya atau dengan kata lain satu produk untuk
semua. Akan tetapi mass marketing tidak selalu sukses dalam melayani
pasarnya karena satu program pemasaran tidak bisa melayani pasar yang
heterogen sehingga pelu dilakukan segmentasi, niche marketing (relung
pasar) dan pasar individu.
Segmentasi pasar terdiri dari usaha untuk mengidentifikasi sebuah
kelompok menjadi sebuah kelompok yang memiliki kesamaan. Segmentasi
merupakan cara tengah antara mass marketing dengan individu. Dalam
segmentasi pasar orang yang berada dalam satu segmen diasumsikan benarbenar memiliki persamaan, padahal tidak ada dua orang yang benar-benar
memiliki persamaan dalam suatu hal. Dengan demikian segmentasi pasar
memiliki beberapa keuntungan dibandingkan mass market antara lain
perusahaan dapat menciptakan produk dan layanan yang cocok atau sesuai
dengan target market. Perusahaan juga akan lebih mudah dalam menetapkan
canel distribusi dan dalam menetapkan komunikasi pemasaran.
Pada niche marketing (Pemasaran ceruk) berfokus pada sub group
didalam segmen-segmen atau ceruk-ceruk pasar yang belum dilayani dengan
baik. Suatu ceruk adalah suatu group yang didefiniskan dengan lebih sempit.
Hal ini dilakukan dengan mengidentifikasi segmen yang sudah ada menjadi
sub segmen yang lebih kecil. Dengan adanya niche market perusahaan dapat
memahami konsumen dengan baik. Ciri menarik dari niche market adalah
konsumen pada niche market mempunyai kebutuhan yang kuat, konsumen
ini mau membayar dengan harga yang premium kepada perusahaan yang
dapat memuaskan mereka dengan baik. Nice market memiliki pertumbuhan
yang potensial dan profitable sehingga perusahaan dapat melayani segmen
ini.
Sementara itu pada pasar individu merupakan bagian terakhir dalam
segmen, setiap individu memiliki keunikan masing-masing. Pasar individu
dikenal juga dengan custumized marketing atau one to one marketing
dimana konsumen dilayani secara individu. Perusahaan dapat melayani
pasar individu secara customize sehingga dapat memenuhi kebutuhan
konsumen seperti yang mereka harapkan.
Selain itu terdapat pula pemasaran segmen dan pemasaran mikro.
Pemasaran segmen menyadari bahwa pembeli berbeda dalam kebutuhan,
persepsi, dan perilaku pembelian. Pemasaran Mikro merupakan praktek
penyesuaian produk dan program pemasaran agar cocok dengan citarasa
individu atau lokasi tertentu. Termasuk dalam pemasaran mikro adalah
pemasaran lokal dan pemasaran individu.
2.1.5 Pola Segmentasi Pasar
Untuk mengidentifikasai preferensi segmen ada tiga pola segmentasi
pasar yang dapat digunakan. Pola tersebut adalah:
• Homogeneus Preference (Preferensi Homogen)
Homogeneus preference merupakan pola yang menunjukkan bahwa
konsumen memiliki preferensi yang sama terhadap produk atau jasa yang
ditawarkan.
• Diffused Preference (Preferensi yang Menyebar)
Diffused preference merupakan pola yang menunjukkan bahwa konsumen
memiliki preferensi yang beragam terhadap suatu produk atau jasa yang
ditawarkan
• Clustered Preference (Preferensi yang Mengelompok)
Clustered preference merupakan pola yang menunjukkan bahwa konsumen
memiliki preferensi yang berkelompok-kelompok. Dimana konsumen yang
berada dalam satu kelompok memiliki kesamaan preferensi.
2.1.6 Prosedur dan Proses Segmentasi Pasar
Ada tiga tahap yang harus dilakukan dalam segmentasi pasar yaitu:
1. Survey Stage
Survey Stage merupakan tahap melakukan eksplorasi baik melalui focus
group discussion atau dengan wawancara terhadap beberapa kelompok
konsumen untuk memperoleh keterangan mengenai motivasi, sikap dan
perilaku mahasiswa Program Magister Manajemen (MM) . Dengan adanya
gambaran awal tentang preferensi konsumen peneliti dapat menggali lebih
lanjut dengan menggunakan kuesioner.
2. Analysis Stage
Analysis Stage merupakan tahap analisis terhadap informasi yang telah
diperoleh melalui survey. Analisis dapat dilakukan dengan menerapkan
analisis faktor untuk menelaah variabel-variabel mana yang berkolerasi
tinggi kemudian menerapkan analisis cluster untuk menciptakan atau
mengetahui kelompok-kelompok pasar yang secara signifikan memiliki
perbedaan karakteristik.
3. Profiling Stage
Profiling Stage merupakan tahap untuk mengidentifikasi frofil masingmasing cluster yang terbentuk. Dengan ini akan teridentifikasi perbedaan
masing-masing cluster berdasarkan sikap dan perilaku, demografi,
psikografi, manfaat atau value yang diharapkan dari sebuah program MM,
kemudian masing-masing cluster diberi nama berdasarkan karakteristik yang
menonjol.
2.1.7 Syarat Segmentasi yang Efektif
Dalam melakukan segmentasi perusahaan perlu memperhatikan
efektifitas segmentasi tersebut. Syarat segmentasi yang efektif adalah :
1. Measurable (Terukur)
Measurable berarti segmen pasar harus dapat membantu perusahaan dalam
mengukur potensi pasar, daya beli konsumen serta ukuran alokasi
sumberdaya.
2. Substansial (Banyak)
Substansial berarti segmen tersebut harus besar dan profitable untuk
dilayani.
3. Accessible (Dapat Diakses)
Accessible berarti segemen tersebut harus mudah dijangkau untuk dilayani.
4. Differentiable (Dapat Dibedakan)
Differentiabel berarti segmen tersebut dapat dibedakan dengan jelas.
5. Actionable (Dapat Dilayani)
Actionable berarti segmen tersebut dapat dijangkau atau dilayani dengan
sumber daya yang dimiliki perusahaan.
2.1.8 Manfaat dan Kelemahan Segmentasi Pasar
A. Manfaat dari Segmentasi Pasar
Secara umum segmentasi bermanfaat untuk meningkatkan posisi
kompetisi perusahaan dan memberikan pelayanan yang lebih baik kepada
konsumen. Lebih lanjut Weinstein (1994) mengemukan secara terperinci
tentang 4 manfaat segmentasi, yaitu:
1. Designing Responsive Products to Meet The Needs of The Marketplace.
Melalui penelitian preferensi konsumen, perusahaan berjalan ke arah
penyelesaian konsep marketing yaitu kepuasan konsumen yang akan
membawa keuntungan. Perusahaan menempatkan konsumen sebagai yang
utama, kemudian mendisain dan menyeleksi produk untuk kepuasan
konsumen.
2. Determining Effective and Cost Efficient Promosional Strategies.
Segmentasi sebagai alat perencanaan merupakan alat identifikasi dan analisa
yang berharga untuk mengembangkan communication mix, sehingga dapat
dipilih alat promosi yang sesuai untuk menargetkan pada media yang tepat.
3. Evaluating Market Competition in Partikular The Companys Market
Position. Riset segmentasi menyediakan a competitive intelegence
mechanism untuk mengakses dan membandingkan perusahaan agar sesuai
dengan standar.
4. Providing Insight on Present Marketing Strategies. Segmentasi sangat
penting untuk melakukan evaluasi secara periodik terhadap marketing
strategi perusahaan saat ini dengan cara memanfaatkan peluang baru dan
menghindarkan dari adanya potensi terhadap ancaman.
Adapun manfaat yang lain dengan dilakukannya segmentasi pasar, yaitu :
1. Perusahaan akan dapat mendeteksi secara dini dan tepat mengenai
kecenderungan-kecenderungan dalam pasar yang senantiasa berubah.
2. Dapat mendesign produk yang benar-benar sesuai dengan permintaan
pasar.
3. Dapat menentukan kampanye dan periklanan yang paling efektif.
4. Dapat mengarahkan dana promosi yang tersedia melalui media yang tepat
bagi segmen yang diperkirakan akan menghasilkan keuntungan yang
lebih besar.
5. Dapat digunakan untuk mengukur usaha promosi sesuai dengan masa atau
periode-periode dimana reaksi pasar cukup besar.
 Gitosudarmo menambahkan manfaat segmentasi pasar ini, sebagai
berikut:
1. Dapat membedakan antara segmen yang satu dengan segmen lainnya.
2. Dapat digunakan untuk mengetahui sifat masing-masing segmen.
3. Dapat digunakan untuk mencari segmen mana yang potensinya paling
besar.
4. Dapat digunakan untuk memilih segmen mana yang akan dijadikan pasar
sasaran.
B. Kelemahan dari Segmentasi Pasar
Kelemahan dari segmentasi pasar, yaitu sebagai berikut :
1. Biaya produksi akan lebih tinggi, karena jangka waktu proses produksi
lebih pendek.
2. Biaya penelitian/ riset pasar akan bertambah searah dengan banyaknya
ragam dan macam segmen pasar yang ditetapkan.
3. Biaya promosi akan menjadi lebih tinggi, ketika sejumlah media tidak
menyediakan diskon.
4. Kemungkinan akan menghadapi pesaing yang membidik segmen serupa.
Bahkan mungkin akan terjadi persaingan yang tidak sehat, misalnya
kanibalisme sesama produsen untuk produk dan segmen yang sama.
2.1.9 Evaluasi Segmentasi Pasar
Setelah
selanjutnya
memutuskan
perusahaan
adalah
mengidentifikasi
mengevaluasi
segmen
mana
beragam
yang
menjadi
peluang segmen
pasar,
segmen
untuk
target
tersebut
market.
Dalam
mengevaluasi segmen pasar yang berbeda perusahaan harus melihat dua
faktor yaitu daya tarik pasar secara keseluruhan serta tujuan dan resource
perusahaan. Perusahaan harus melihat apakah suatu segmen potensial
memiliki karakteristik yang secara umum menarik seperti ukuran,
pertumbuhan, profitabilitas, skala ekonomi, resiko yang rendah dan lainlain. Perusahan juga perlu mempertimbangkan apakah berinvestasi dalam
segmen tersebut masuk akal dengan mempertimbangkan tujuan dan sumber
daya perusahaan.
Selanjutnya Kotler, Kartajaya, Huan dan Liu menyatakan ada tiga
kriteria yang harus dipenuhi perusahaan pada saat mengevaluasi dan
menentukan segmen mana yang akan dijadikan target. Pertama, perusahaan
harus memastikan bahwa segmen pasar yang dibidik itu cukup besar dan
akan cukup menguntungkan bagi perusahaan. Perusahaan dapat saja
memilih segmen yang kecil pada saat sekarang namun segmen itu
mempunyai prospek menguntungkan dimasa datang. Sehubungan dengan
hal ini perusahaan harus menelaah kompetisi yang ada di sektor tersebut dan
potensinya untuk tumbuh karena akan berkaitan juga dengan ukuran dan
pertumbuhan target segmen perusahaan.
Kedua adalah bahwa strategi targeting itu harus didasarkan pada
keunggulan
kompetitif
perusahaan
yang bersangkutan.
Keunggulan
kompetitif merupakan cara untuk mengukur apakah perusahaan memiliki
kekuatan dan keahlian yang memadai untuk menguasai segmen pasar yang
dipilih sehingga memberikan value bagi konsumen. Untuk menghasilkan
value yang unggul tidak cukup hanya memiliki sumber daya yang memadai
tetapi harus didukung dengan kapabilitas, kompetensi inti, dan keunggulan
kompetitif
untuk
melaksanakan
diferensiasi
yang ditujukan
untuk
memenangkan kompetisi tersebut. Perusahaan juga harus menganalisis dari
dekat apakah segmen pasar yang dipilih telah sejalan dan mendukung tujuan
jangka panjang perusahaan.
Ketiga adalah bahwa segmen pasar yang dibidik harus didasarkan
pada situasi persaingannya. Perusahaan harus mempertimbangkan situasi
persaingan yang secara langsung atau tidak langsung mempengaruhi daya
tarik targeting perusahaan. Beberapa faktor yang dipertimbangkan disini
antara lain intensitas persaingan segmen, potensi masuknya pemain baru,
hambatan masuk industri, keberadaan produk-produk pengganti, kehadiran
produk-produk komplementer serta pertumbuhan kekuatan tawar menawar
pembeli maupun pemasok.
Selain itu ada pertimbangan tambahan yang perlu diperhatikan
perusahaan dalam mengevaluasi dan memilih segmen yaitu :
• Pilihan etika atas pasar sasaran. Dalam menetapkan target market
perusahaan
hendaknya
tidak
menimbulkan
pertentangan,
seperti
mngambil keuntungan dari kelompok yang rapuh seperti anak-anak atau
mempromosikan produk yang berbahaya. Karena dalam pasar sasaran
masalahnya bukanlah siapa yang dipilih sebagai target tapi bagaimana
dan untuk apa. Pasar yang memiliki tanggungjawab sosial mengharuskan
segmentasi dan target pasar yang melayani tidak hanya untuk kepentingan
industri saja tetapi juga kepentingan mereka yang dijadikan sasaran.
• Interelasi dan segmen super. Segmen super adalah sekumpulan segmen
yang memiliki kesamaan yang dapat dieksploitasi, sehingga perusahaan
akan bijaksana jika memilih segmen super daripada segmen di dalam
segmen super karena perusahaan tidak memiliki keunggulan kompetitif
terhadap industri-industri yang telah berada dalam segmen super.
• Rencana serangan segmen per segmen. Pesaing tidak boleh tahu segmen
mana yang dituju oleh perusahaan. Jika diketahui maka perusahaan harus
mencari jalan keluar untuk menerobos yakni dengan cara menyerang
pasar tertutup dengan pendekatan mega marketing artinya koordinasi
strategis keahlian ekonomi, psikologis, politik dan hubungan masyarakat
untuk memasuki atau beroperasi dalam pasar tertentu.
• Kerjasama antar segmen. Cara terbaik untuk mengelola segmen adalah
kerjasama antara SDM di dalam perusahaan untuk membangun bisnis
segmen perusahaan.
Dengan menggunakan beberapa kriteria diatas perusahaan
dapat menemukan kesesuaian perusahaan dengan segmen pasar yang
tepat.
2.2 PENETAPAN PASAR SASARAN (TARGET MARKET)
2.2.1 Definisi Pasar Sasaran (Target Market)
Target Market merupakan kegiatan yang berisi dan menilai serta
memilih satu atau lebih segmen pasar yang akan dimasuki oleh suatu
perusahaan. Apabila perusahaan ingin menentukan segmen pasar mana
yang akan dimasukinya, maka langkah yang pertama adalah menghitung
dan menilai porensi profit dari berbagai segmen yang ada tadi. Maka dalam
hal
ini pemasar harus mengerti
betul tentang teknik-teknik dalam
mengukur potensi pasar dan meramalkan permintaan pada masa yang akan
datang. Teknik-teknik yang dipergunakan ini sangat bermanfaat dalam
memilih pasar sasaran, sehingga pemasar dapat menghindarkan kesalahankesalahan yang akan terjadi, atau paling tidak menguranginya sekecil
mungkin dalam prakteknya. Maka untuk tujuan tersebut perusahaan harus
membagi-bagi pasar menjadi segmen-segmen pasar utama, setiap segmen
pasar kemudian dievaluasi, dipilih dan diterapkan segmen tertentu sebagai
sasaran.
2.2.2 Strategi Penetapan Pasar
Dalam kenyataannya perusahaan dapat mengikuti salah satu diantara
lima strategi peliputan pasar, yaitu:

Konsentrasi pasar tunggal, ialah sebuah perusahaan dapat memusatkan
kegiatannya dalam satu bagian daripada pasar. Biasanya perusahaan yang
lebih kecil melakukan pilihan ini.

Spesialisasi produk, sebuah perusahaan memutuskan untuk memproduksi
satu jenis produk. Misalnya sebuah perusahaan memutuskan untuk
memproduksi hanya mesin tik listrik bagi sekelompok pelanggan.

Spesialisasi pasar, misalnya sebuah perusahaan memutuskan untuk
membuat segala macam mesin tik, tetapi diarahkan untuk kelompok
pelanggan yang kecil.

Spesialisasi selektif, sebuah perusahaan bergerak dalam berbagai kegiatan
usaha yang tidak ada hubungan dengan yang lainnya, kecuali bahwa
setiap kegiatan usaha itu mengandung peluang yang menarik.

Peliputan keseluruhan, yang lazim dilaksanakan oleh industri yang lebih
besar untuk mengungguli pasar. Mereka menyediakan sebuah produk
untuk setiap orang, sesuai dengan daya beli masing-masing.
2.2.3 Menentukan Target Market
Dalam
menetapkan
target
market
perusahaan
dapat
mempertimbangkan lima pola, dapat dijelaskan sebagai berikut :
1. Single Segment Concentration
Single Segment Concentration maksudnya adalah perusahaan dapat memilih
satu segmen saja. Perusahaan lebih bisa mencapai posisi yang kuat disatu
segmen, dengan pengetahuan yang baik terhadap kebutuhan segmen
sehingga bisa diperoleh keuntungan. Namun, konsentrasi di satu segmen
mempunyai potensi resiko yang cukup besar, sehingga alasan inilah yang
mendasari perusahaan untuk memilih lebih dari satu segmen.
2. Selective Specialization
Selective Specialization maksudnya adalah perusahaan menyeleksi
beberapa segmen. Segmen yang dipilih mungkin tidak saling berhubungan
atau membentuk sinergi, tetapi masing – masing segmen menjanjikan uang.
Strategi ini lebih dipilih oleh perusahaan untuk menghindari kerugian,
walaupun salah satu segmennya tidak produktif, tetapi perusahaan tetap
memperoleh pendapatan dari segmen yang lain.
3. Product Specialization
Product Specialization maksudnya perusahaan berkonsentrasi membuat
produk khusus atau tertentu. Melalui cara ini, perusahaan membangun
reputasi yang kuat di produk yang spesifik. Namun resikonya tetap ada,
yaitu apabila terjadi kekurangan bahan untuk pembuatan produknya atau
keterlambatan melakukan perubahan teknologi.
4. Market Specialization
Market Specialization maksudnya adalah perusahaan berkonsentrasi
melayani berbagai kebutuhan dalam kelompok tertentu. Perusahaan
memperoleh reputasi yang kuat dan menjadi channel untuk semua produk
baru yang dibutuhkan dan dipergunakan oleh kelompok tersebut. Resiko
akan kerugian akan timbul apabila kelompok tadi mengurangi pembelian
atau kebutuhannya.
5. Full Market Coverage.
Full Market Coverage maksudnya adalah perusahaan berusaha melayani
semua kelompok dengan produk yang dibutuhkan. Namun, hanya
perusahaan besar yang bisa melakukannya. Untuk menciptakan kepuasan
konsumen, pemasar dapat melakukan diferensiasi dan menghasilkan lebih
banyak penjualan daripada tidak melakukan diferensiasi, namun diferensiasi
dapat meningkatkan biaya perusahaan. Secara umum, hal ini tetap akan
bermanfaat khususnya apabila dikaitkan dengan strategy profitability,
namun demikian perusahaan sebaiknya berhati – hati agar tidak terjadi over
segmenting. Biaya yang diperkirakan adalah Product modification cost,
manufacturing cost, administrative cost, inventory cost, dan promotion cost.
2.3 PENEMPATAN PRODUK (POSITIONING)
2.3.1 Definisi Penempatan Produk
Posititioning adalah bagaimana sebuah produk dimata konsumen
yang membedakannya dengan produk pesaing. Dalam hal ini termasuk
brand image, manfaat yang dijanjikan serta competitive advantage. Inilah
alasan kenapa konsumen memilih produk suatu perusahaan bukan produk
pesaing. Sepertihalnya diungkapkan Milton M. Presley et all dalam
Advertising procedure:
“Positioning product is the place your product occupies in
consumers’ minds relative to competing products. Think brand image,
benefit promise, and competitive advantage. It’s how you plan to compete in
the marketplace. It’s the reasons customers should buy your product, and
not the competitors”.
Sementara itu Fanggidae, menyatakan positioning adalah suatu
strategi dalam kegiatan pemasaran yang bertujuan untuk menciptakan
perbedaan (differents), keuntungan (advantages), manfaat (benefit) yang
membuat konsumen selalu ingat dengan suatu produk. Dengan kata lain
sebagai usaha menempatkan sesuatu dalam pikiran orang dengan terlebih
dahulu memberikan informasi tentang segala sesuatu seperti fasilitas,
program yang diberikan, dosen yang dimiliki dengan cara penyuguhan
kualitas pelayanan dan bagaimana mempresentasikannya.
Selanjutnya Kotler, Kartajaya, Huan dan liu, menyatakan
positioning sebagai ”the strategy for leading your cutomers credibly” yaitu
suatu strategi untuk membangun kepercayaan, keyakinan dan kompetensi
bagi konsumen. Positioning adalah mengenai bagaimana perusahaan
mendapatkan kepercayaan pelanggan untuk dengan sukarela mengikuti
perusahaan.
Selanjutnya Yoram Wind, dalam Kotler et all menyatakan
positioning sebagai reason for being yaitu bagaimana mendefinisikan
identitas dan kepribadian perusahaan di benak konsumen. Perusahaan harus
mempunyai kredibilitas di benak konsumen untuk itu konsumen perlu
dibimbing. Positioning tidak sekedar membujuk dan menciptakan citra
dalam benak pelanggan, tetapi juga bagaimana merebut kepercayaan
pelanggan. Positioning menyangkut menciptakan being dalam benak
konsumen dan membimbing mereka dengan penuh kredibilitas. Selanjutnya
positioning merupakan sebuah janji yang dibuat perusahaan kepada
konsumen. Janji tersebut harus ditepati dan kemampuan perusahaan untuk
menepati janji merupakan bagian yang vital dan strategi. Karena alasan
inilah, positioning yang tepat merupakan hal yang krusial bagi keberhasilan
akhir perusahaan.
2.3.2 Cara Menentukan Positioning
Dalam menentukan positionig ada empat tahap yaitu: identifikasi
target, menentukan frame of reference pelanggan (siapa diri), merumuskan
point of differentiation (Mengapa konsumen memilih perusahaan),
menetapkan keunggulan kompetitif produk (bisa dinikmati sebagai sesuatu
yang beda).
Sementara itu Kotler, Kartajaya, Huan dan Liu, menyatakan ada
empat kriteria yang dapat dilakukan perusahaan untuk menentukan
positioning. Pertama adalah kajian terhadap konsumen (cutomer). Disini
positioning harus mendeskripsikan value bagi konsumen karena positioning
mendeskripsikan value yang unggul. Selain itu positiong merupakan penentu
penting bagi konsumen pada saat memutuskan untuk membeli.
Kriteria kedua didasarkan atas kajian pada kapabilitas perusahaan
(company).
Disini
positioning
harus
mencerminkan
kekuatan
dan
keunggulan kompetitif perusahaan. Seperti lokasi yang strategis.
Kriteria ketiga didasarkan atas kajian pada pesaing (competitor).
Disini positioning harus bersifat unik, sehingga dengan mudah dapat
mendiferensiasikan diri dari para pesaing.
Kriteria keempat didasarkan atas kajian terhadap perubahan yang
terjadi dalam lingkungan bisnis (change). Dikatakan bahwa positioning
harus berkelanjutan dan selalu relevan dengan berbagai perubahan
lingkungan bisnis. Positioning pada hakikatnya adalah menanamkan sebuah
persepsi, identitas dan kepribadian di dalam benak konsumen. Untuk itu
agar positioning kuat maka perusahaan harus selalu konsisten dan tidak
berubah. Karena persepsi, identitas dan kepribadian yang terus menerus
berubah akan menimbulkan kebingungan di benak konsumen dan
pemahaman mereka akan tawaran perusahaan akan kehilangan fokus.
Dalam
menetapkan
penentuan
positioning
perusahaan
dapat
memperhatikan faktor-faktor di bawah ini sebagai basis atau landasan
penentuan positioning:
• Proposisi nilai dan manfaat yang dapat diberikan perusahaan
• Capaian yang telah dihasilkan perusahaan
• Segmen pasar dan pelanggan yang ditargetkan
• Atribut yang jadi keunggulan produk dan merk perusahaan
• Bisnis baru yang dimasuki
• Originalitas dan posisi sebagai perusahaan atau merk baru di pasar
Dalam mengkomunikasikan positionig sebuah produk perusahaan
harus memperhatikan faktor-faktor di bawah ini:
• Be creative
Be craetif maksudnya adalah bahwa perusahaan harus kreatif untuk mencuri
perhatian konsumen atau target market.
• Simplicity
Simplicity maksudnya adalah komunikasi yang disampaikan harus
sesederhana dan sejelas mungkin
• Consistent yet flexible
Consistent yet flexible maksudnya adalah perusahaan harus konsisten dan
melihat kondisi.
• Own, dominate, protect
Own, dominate, protect maksudnya adalah dalam komunikasi perusahaan
harus memiliki satu atau beberapa kata ampuh di benak pelanggan
• User their language
User their language maksudnya adalah dalam mengkomunikasikan
positioning perusahaan harus menggunakan bahasa pelanggan.
2.3.3 Diferensiasi
Diferensiasi merupakan suatu cara yang dilakukan perusahaan untuk
menciptakan posisi unik di benak konsumen. Hal ini sejalan dengan hakikat
dari positioning yaitu penciptaan posisi yang unik dan bernilai, yang
melibatkan sekumpulan aktifitas yang berbeda dari yang dipilih pesaing.
Selanjutnya
Kotler,
Kartajaya,
Huan
dan
Liu,
menyatakan
diferensiasi merupakan tindakan merancang seperangkat perbedaan yang
bermakna dalam tawaran perusahaan. Tawaran tersebut harus dipersepsikan
oleh konsumen sebagai hal yang berbeda, namun harus benar-benar berbeda
dalam hal content, context dan infrastrukturnya.
Content adalah dimensi diferensiasi yang menunjukkan value yang
ditawarkan kepada pelanggan. Ini merupakan bagian tangible dari
diferensiasi. Contex merupakan dimensi yang menunjuk pada cara
perusahaan menawarkan produk. Ini berhubungan dengan usaha-usaha
perusahaan
untuk
membantu
konsumen
mempersepsikan
tawaran
perusahaan dengan cara berbeda dari tawaran pesaing. Dimensi terakhir
menunjuk pada infrastruktur seperti teknologi, SDM dan fasilitas yang
digunakan untuk menciptakan diferensiasi content dan context.
Proses diferensiasi dapat dilakukan dalam tiga tahap : pertama
dengan menemukan model nilai konsumen. Perusahaan harus membuat
semua daftar produk dan jasa yang mempengaruhi persepsi konsumen yang
menjadi target market terhadap value. Kedua dengan membangun hirarki
nilai pelanggan, perusahaan harus menyusun setiap faktor kedalam satu
kelompok dari empat kelompok yaitu: Basic (dasar), expected (harapan),
desired (keinginan) dan unanticipated (kejutan). Yang ketiga adalah
menemukan sepaket nilai konsumen. Perusahaan harus memilih kombinasi
antara faktor yang intangible dan tangible untuk membedakan dengan
pesaing dan menciptakan konsumen yang loyal.
Dalam membangun positioning di benak konsumen perusahaan harus
mengembangkan unique selling proposition (USP) yang merupakan
competitive advantage. Dimana produk atau jasa yang dihasilkan harus unik
atau hanya dimiliki perusahaan dan dibutuhkan oleh konsumen. Sebuah
produk atau merek harus mengkomunikasikan dirinya sebagai yang nomor
satu pada manfaat yang dicari konsumen.
2.3.4 Alat Diferensiasi
Perusahaan dapat melakukan diferensiasi pada lima dimensi yaitu:
produk, services, personel, chanel dan image.
1. Diferensiasi Produk
Diferensiasi produk adalah kegiatan memodifikasi produk agar
menjadi lebih menarik. Diferensiasi ini memerlukan penelitian pasar yang
cukup serius karena agar bisa benar-benar berbeda, diperlukan pengetahuan
tentang produk pesaing. Diferensiasi produk ini biasanya hanya mengubah
sedikit karakter produk, antara lain kemasan dan tema promosi tanpa
mengubah spesifikasi fisik produk, meskipun itu diperbolehkan.
Tujuan dari strategi diferensiasi adalah mengembangkan positioning
yang tepat sesuai keinginan konsumen potensial yang ingin dituju. Jika pasar
melihat perbedaan produk perusahan dibanding produk pesaing maka akan
lebih mudah mengembangkan marketing mix untuk produk tersebut.
Diferensiasi produk dapat dilakukan pada form (bentuk) seperti
ukuran, bentuk dan bentuk fisik lainnya dari produk, features (corak) dengan
memvariasikan fungsi dasar produk, performance (kinerja), durability (daya
tahan), reliability (kehandalan), style (Mode) dan design (Disain).
Perusahaan jasa dapat melakukan diferensiasi melalui inovasi yang
bersifat pre-emptive dalam jangka panjang. Pre-emptive di sini maksudnya
adalah implementasi suatu strategi yang baru bagi suatu bisnis tertentu.
Karena merupakan yang pertama, maka dapat menghasilkan keterampilan
atau aset yang dapat merintangi, mencegah, atau menghalangi para pesaing
untuk melakukan duplikasi atau membuat tandingannya.
Perusahaan jasa dapat mendeferensiasikan dirinya melalui citra di
mata pelanggan, misalnya melalui simbol-simbol dan merek yang
digunakan. Selain itu, perusahaan dapat melakukan diferensiasi produk
dalam penyampaian jasa (service delivery) melalui tiga aspek yang juga
dikenal sebagai 3P dalam pemasaran jasa, yaitu orang (people), lingkungan
fisik (physical environment)dan proses (process).
Keunggulan bersaing yang berkesinambungan adalah kemampuan
suatu perusahaan untuk menciptakan suatu produk yang pada saat pesaing
berusaha untuk menirunya akan selalu mengalami kegagalan secara
signifikan. Di samping faktor keunikan produk, perusahaan yang memiliki
keunggulan bersaing juga menerapkan strategi marketing mix yang meliputi
harga yang mampu bersaing, tempat atau lokasi strategis, dan promosi yang
memadai.
Keunggulan bersaing melalui diferensiasi produk adalah bagaimana
perusahaan dapat menciptakan produk unik yang memberikan tingkat
keuntungan di atas rata-rata yang mampu diraih oleh industri melalui
kombinasi manusia, lingkungan, dan proses.
2. Diferensiasi Jasa
Produk tidak selalu mudah untuk di diferensiasi maka menyikapi ini
perusahaan
perlu
menambah
nilai
pelayanan
serta
meningkatkan
kualitasnya. Kreativitas yang tinggi mengharmonisasikan unsur-unsur
marketing mix : product, place, price, promotion, people, packaging,
programming patnership sehingga kualitas jasa yang dirasakan oleh
konsumen melebihi harapan.
Cara lain untuk melakukan diferensiasi adalah secara konsisten
memberikan kualitas pelayanan yang lebih baik daripada para pesaing. Hal
ini dapat dicapai dengan memenuhi atau bahkan melampaui kualitas jasa
yang diharapkan para pelanggan. Kualitas jasa sendiri dipengaruhi oleh dua
variabel, yaitu jasa yang dirasakan (perceived service) dan jasa yang
diharapkan (expexted service). Bila jasa yang dirasakan lebih kecil daripada
yang diharapkan, maka para pelanggan menjadi tidak tertarik lagi pada
penyedia jasa yang bersangkutan. Bila yang terjadi adalah sebaliknya
(perceived expexted), maka ada kemungkinan para pelanggan akan
menggunakan penyedia jasa itu lagi.
Diferinsiasi jasa dapat dilakukan pada delivery yaitu bagaimana
produk dan jasa sampai kepada konsumen. Disini termasuk kecepatan dan
keakuratannya. Instalation yaitu bagaimana sebuah produk terpasang dengan
baik di tempat konsumen. Customer training dan customer consulting yaitu
bagaimana perusahaan memberikan pengarahan dan mendengarkan keluhan
dari konsumen.
3. Diferensiasi Personal
Diferensiasi personal adalah diferensiasi lewat keunggulan personal.
Hal ini dapat dilakukan dengan meningkatkan kompetensi karyawan melalui
peningkatan pengetahuan, courtesy atau keramah tamahan, sopan santun dan
bersahabat, credibility yaiu dapat dipercaya dan jujur serta responsiveness
yaitu cepat tanggap menghadapi pelanggan.
4. Diferensiasi Image (Citra)
Image atau citra identik dengan atribut dan merupakan sebuah
karakteristik, yang khusus atau pembeda dari penampilan seseorang atau
benda. Diferensiasi citra adalah bauran yang tepat dari elemen pencitraan,
yang menciptakan citra sebuah merek. Proses pencitraan harus membangun,
memaksimalkan, memanfaatkan, dan mengekploitasikan kekuatan dan
kelemahan setiap elemen citra untuk memastikan bahwa merek itu memiliki
prospek yang baik secara terus- menerus.
Perusahaan yang tidak menciptakan hubungan antara penciptaan
citra dan penjualan produk sering kali tidak melakukan pekerjaan yang baik.
Menurut Sergio Zyman dalam Sukawati, banyak perusahaan yang sukses
dalam menjual produk karena produk mereka memiliki citra jelas yang
menentukan posisi mereka di titik yang secara potensial menarik dalam
pilihan konsumen yang begitu banyak.
Menurut Trout, J. kebanyakan perusahaan yang sukses adalah
perusahaan yang “memiliki kata” yang menempati tempat spesial dalam
benak konsumen. Berbagai konsep yang berkembang saat ini menyiratkan
bahwa pentingnya citra sebagai sarana atau alat untuk meraih keunggulan
bersaing di pasar. Begitu perusahaan telah secara jelas mendefinisikan
citranya
kepada
pelanggan,
maka
langkah
berikutnya
adalah
mengkomunikasikan citra tersebut agar elemen ini menjadi sumber
keunggulan bersaing yang Anda miliki dalam jangka panjang. Melalui
investasi pada proses pencitraan yang dilakukan secara terus-menerus,
perusahaan akan menikmati tingkat pengembalian pasar dalam konsep
pemasaran, yang lebih tinggi daripada yang dapat diraih oleh pesaing dalam
industri yang sama.
Download
Random flashcards
sport and healty

2 Cards Nova Aulia Rahman

Secuplik Kuliner Sepanjang Danau Babakan

2 Cards oauth2_google_2e219703-8a29-4353-9cf2-b8dae956302e

Card

2 Cards

Create flashcards