RPKPS KOMUNIKASI PERSUASIF utk Mbak

advertisement
Rencana Program dan Kegiatan Pembelajaran Semester
(RPKPS)
Mata kuliah
Kode Bobot SKS
Dosen Pengampu
Semester
: Komunikasi Persuasif
: (2-0) SKS
: Dr.Bambang Dwi Prasetyo.,M.Si.
:V
A. Latar Belakang
:
Saat dunia berubah dengan cepat seperti saat ini, komunikasi persuasif memegang peran penting bagi kesuksesan seseorang
menjalin interaksi/hubungan dengan orang lain. Komunikasi persuasif adalah bentuk komunikasi yang mempunyai tujuan khusus
untuk mengubah perilaku khalayak. Pengetahuan dan ketrampilan komunikasi persuasif perlu diberikan kepada mahasiswa agar
mereka memiliki dasar-dasar pengetahuan terkait dengan bidang komunikasi untuk tujuan tertentu, mendalam, fokus pada
upaya dan kegiatan mengubah perilaku komunikan, yang biasanya berbeda dengan komunikasi pada umumnya. Harapannya,
mahasiswa dapat mengimplementasikan komunikasi persuasif dalam konteks kelompok, organisasi dan masyarakat. Manfaat
komunikasi persuasif jika diresapi secara mendalam dapat dipergunakan untuk penyuluhan program komunikasi, periklanan,
negosiasi dan lain sebagainnya.
B. Deskripsi Mata Kuliah:
Mata kuliah komunikasi persuasif diberikan kepada mahasiswa agar pengetahuan, ketrampilan, sekaligus pemahaman
komunikasi persuasif mereka menjadi lebih baik. Pada dasarnya, komunikasi manusia dilakukan untuk mencapai tujuan
tertentu, karena itu dalam komunikasi persuasif akan diberikan pokok bahasan materi sebagai berikut; pemahaman dasar
atau falsafat komunikasi persuasif, proses dasar komunikasi persuasif, teori komunikasi persuasif, faktor-faktor sumber dalam
komunikasi persuasif, faktor-faktor pesan dalam komunikasi persuasif, faktor saluran dan media dalam komunikasi persuasif,
faktor khalayak, prinsip-prinsip teknik dan strategi komunikasi persasif, analisis masalah komunikasi persuasif.
C. Tujuan Pembelajaran : Tujuan pembelajaran mata kuliah ini adalah memberikan konsep, wawasan, pengetahuan dan ketrampilan kepada
para mahasiswa untuk membuat dan melakukan komunikasi persuasif sekaligus mengevaluasi komunikasi yang
dilakukannya tersebut.
D. Rencana Program dan Kegiatan Pembelajaran Semester
(1)
MINGGU
KE-
(2)
MATERI PEMBELAJARAN
(3)
BENTUK
PEMBELAJARAN
(4)
KEMAMPUAN AKHIR YANG
DIHARAPKAN (KOMPETENSI)
(5)
KRITERIA PENILAIAN (INDIKATOR)
(6)
BOBOT
NILAI
(%)
1
Pemahaman dasar atau
falsafat komunikasi
persuasif
Presentasi
materi dikelas,
diskusi dan studi
kasus.
Kemampuan
dan kecerdasan
mahasiswa
dalam
menjelaskan falsafah komunikasi persuasif dan konsep
dasar komunikasi persuasif.
5
2
Proses dasar komunikasi
persuasif
Presentasi
materi dikelas
dan diskusi.
Kriteria penilaian terhadap mahasiswa terkait dengan
pemahaman mereka tentang ragam model proses
komunikasi persuasif dan mampu menjelaskan unsur-unsur
dalam komunikasi persuasif.
10
3
Perspektif komunikasi
persuasif
Presentasi
materi dikelas,
diskusi dan studi
kasus.
Mahasiswa memiliki
kemampuan untuk menjelaskan
pengertian falsafah komunikasi
persuasif dan konsep dasar
komunikasi persuasif.
Kompetensi mahasiswa
meningkat dalam menjelaskan
ragam model proses
komunikasi persuasif dan
mampu menjelaskan unsurunsur dalam komunikasi
persuasif.
Mahasiswa memiliki
kompetensi untuk menjelaskan
karakteristik dan konsep dasar
sikap, penggunaan teori belajar,
serta pendekatan teori
konsistensi kognitif, teori social
judment dan teori fungsional
dalam komunikasi persuasif.
Memiliki pemahaman yang kondusif mengenai konsep
dasar sikap, penggunaan teori belajar, serta pendekatan
teori konsistensi kognitif, teori social judment dan teori
fungsional dalam komunikasi persuasif.
10
4
Unsur komunikator
dalam komunikasi
persuasif
Presentasi
materi dikelas,
diskusi dan studi
kasus.
Mahasiswa memiliki
kemampuan dalam
menjelaskan prinsip-prinsip
kredibilitas komunikator
(sumber) sekaligus menjelaskan
prinsip kesamaan dan
identifikasi persuader.
Mahasiswa memiliki inovasi dalam merespons dan
menjelaskan prinsip-prinsip kredibilitas komunikator
(sumber) sekaligus menjelaskan prinsip kesamaan dan
identifikasi persuader.
10
5
Faktor-faktor pesan
dalam komunikasi
persuasif
Diskusi
kelompok,
materi dikelas,
pembahasan
contoh kasus.
6
Faktor saluran dalam
komunikasi persuasif
Presentasi
materi dikelas,
tugas diskusi
kasus.
7
Kuis dan pendalaman
materi pertemuan 1 - 6
Tanya jawab,
sharing diskusi
dan pemecahan
studi kasus.
8
9
10
Mahasiswa memiliki keahlian
dalam menyusun pesan dalam
komunikasi persuasif,
mengetahui inferensi bayesian
distribusi normal dan poisson,
dan mengetahui isi pesan
komunikasi persuasif.
Setelah mempelajari materi ini,
mahasiswa dapat menerangkan
dan menjelaskan faktor saluran
komunikasi persuasif seperti
efek komunikasi tatap muka
sebagai media dasar
komunikasi persuasif.
Setelah melakukan kegiatan
kuis diharapkan mahasiswa
semakin menguasai materi
yang dibahas sebelumnya
sekaligus menambah
pengayaan mereka terkait
materi komunikasi persuasif.
Mahasiswa mampu menyusun pesan dalam komunikasi
persuasif, mengetahui inferensi bayesian distribusi normal
dan poisson, dan mengengetahui isi pesan komunikasi
persuasif.
5
Mahasiswa mampu mengidentifikasi faktor saluran
komunikasi persuasif seperti efek komunikasi tatap muka
sebagai media dasar komunikasi persuasif.
10
Mampu menjawab pertanyaan
komunikasi persuasif dengan baik.
terkait
persoalan
UTS
Faktor – faktor media
dalam komunikasi
persuasif
Presentasi
materi dikelas,
tugas diskusi.
Setelah mempelajari materi ini
mahasiswa dapat menjelaskan
efek interaksi kelompok sebagai
saluran komunikasi serta efek
media massa dalam komunikasi
persuasif.
Mahasiswa mampu memahami efek interaksi kelompok
dan efek media sebagai saluran komunikasi.
Prinsip aktualisasi diri
dalam komunikasi
persuasif
Presentasi
materi dikelas,
diskusi
kelompok.
Mahasiswa mampu
menjelaskan prinsip aktualisasi
diri dalam melakukan
komunikasi persuasif agar
proses pelaksanaannya berjalan
efektif.
Mahasiswa mengerti prinsip aktualisasi diri dalam
melakukan komunikasi persuasif.
10
5
11
Faktor khalayak dalam
komunikasi persuasif
Studi kasus,
presentasi
dikelas, diskusi
kelompok.
12
Teknik-teknik
komunikasi persuasif
13
Strategi komunikasi
persuasif
14
Analisis masalahmasalah komunikasi
persuasif
Presentasi
materi dikelas,
tugas diskusi
dan praktek.
Presentasi
materi dikelas,
diskusi dan
tanya jawab.
Kuliah tatap
muka dan
diskusi
15
Kuis dan pendalaman
materi pertemuan 1 - 6
16
UAS
Tanya jawab,
sharing diskusi
dan pemecahan
studi kasus.
Mahasiswa mampu
menjelaskan berbagai jenis
khalayak dalam komunikasi
persuasif, karakteristik khalayak
dan faktor-faktor yang
mempengaruhi perilaku
khalayak.
Mahasiswa memiliki
kemampuan menerapkan
teknik komunikasi persuasif.
Mahasiswa mengerti berbagai jenis khalayak dalam
komunikasi persuasif, kharakteristik khalayak dan faktor
yang mempengaruhi perilakunya.
Mahasiswa dapat membuat teknik komunikasi persuasif.
10
Mahasiswa memiliki
kemampuan menjelaskan dan
membuat strategi komunikasi
persuasif.
Mahasiswa mengetahui dan
mampu menjelaskan tentang
hambatan dalam komunikasi
persuasif, melakukan prosedur
analisis komunikasi persuasif
serta mampu melakukan
analisis komunikasi persuasif
dalam periklanan.
Setelah melakukan kegiatan
kuis diharapkan mahasiswa
semakin menguasai materi
yang dibahas sebelumnya
sekaligus menambah
pengayaan mereka terkait
materi komunikasi persuasif.
Mahasiswa
persuasif.
komunikasi
10
Mahasiswa bisa menganalisis dan menyelesaikan masalah
komunikasi persuasif.
10
mampu
membuat
strategi
5
REFERENSI :
1. Berlo, D.K (1974). Process of Communication : An Introduction to Theory and Practice. New York: Holt Rinehart and Winston,Inc.
2. Depari E. Dan Andrews C.Mac. (1982).Peranan Komunikasi Massa dalam Pembangunan. Yogyakarta: Gadjah Mada University Press.
3. Effendi,O. Uchana (1986). Dinamika Komunikasi. Bandung : Remadja Karya.
4. Ilardo, J.A (1981). Speaking Persuasively. New York: Macmillan Publishing Co.
5. Krech, D, Crutchfield, dan Ballachey, E.L. (1962). Individual in Society. New York : Macmillan Publishing Co.
6. Larson, C.U. (1980). Persuasion, Reception and Responsibility. Belmont: Wadswort Publishing Co.
7. Mar’at (1982), Sikap Manusia, Perubahan serta Pengukurannya. Jakarta: Ghalia Indonesia.
8. Siomon, H.W. (1976). Persuasion : Understanding, Practice, and Analysis. New York: Random House.
9. Tubbs,S.L dan S.Moss (1996). Human Communication. Prinsip-prinsip dasar. (terjemahan: Dedy Mulyana).Bandung: Rosda.
10. Fiske,John (1990). Introduction to Communication Studies. (2nd Edition).London-New York:Routledge.
Penilaian : Kuis 15%; Tugas 15%; UTS 25% ; UAS 45%
Contoh soal UTS dan UAS : Komunikasi Persuasif
UJIAN TENGAH SEMESTER GANJIL
TAHUN AKADEMIK 2011/2012
MATA KULIAH
KELAS
HARI / TANGGAL
JAM / WAKTU
SIFAT UJIAN
DOSEN
:
:
:
:
:
:
Komunikasi Persuasif
B.PIK.5
Kamis, 10 Nopember 2011
90 Menit
Tertutup
Dr.Bambang Dwi Prasetyo,M.Si.
1. Uraikan definisi komunikasi persuasif dari berbagai ahli dan menurut anda definisi yang paling tepat seperti apa serta jelaskan perbedaan
dan persamaan komunikasi persuasi dengan propaganda, kampanye, dan agitasi.
2. Jelaskan skema proses komunikasi persuasif dalam kegiatan bisnis dan berikan contoh personel selling atau perusahaan yang
mengaplikasikan proses tersebut dalam mempengaruhi customernya.
3. Uraikan hubungan model/skema antara partisipasi komunikan dengan kendali komunikator dalam komunikasi persuasif. Bagaimana model
tersebut diterapkan dalam komunikasi bisnis secara riil dengan melihat contoh yang mungkin ada temui.
4. Buat model/skema tentang pengembangan profil audience berdasarkan pada konsep “Analize, Understand, Demographics, Interests,
Environment, Needs, Customize, Expectation“. Jawaban disertai dengan contoh.
5. Uraikan teknik komunikasi persuasif yang dikemukakan oleh Charles Larson (1986) berikut : The ys response technique, don’t ask if but ask
which, answering a question with question, getting partial commitment, ask more so they settle for less, planting, getting a I owe you (IOU).
UJIAN AKHIR SEMESTER GANJIL
TAHUN AKADEMIK 2010/2011
MATA KULIAH
KELAS
HARI / TANGGAL
JAM / WAKTU
SIFAT UJIAN
RUANG
PROGRAM STUDI
DOSEN
: Komunikasi Persuasif
: B-PIK-5
: Rabu, 5 Januari 2011
: 10.00-11.40
: Tertutup
: PIS 6
: Komunikasi
: Dr.Bambang D.Prasetyo,S.Sos.,M.Si.
1. Efek persuasi dalam interaksi kelompok dapat dilihat dari 2 aspek yaitu cohesiveness (kepaduan) dan conformity (kesesuaian). Jelaskan!
2. Dalam pendekatan teori kognitif tentang pengaruh komunikasi persuasif, dikenal Elaboration Likelihood Model dimana persuadee dalam
memikirkan pesan yang diterimanya dapat melalui 2 jalur, yaitu jalur sentral dan periferal. Jelaskan!
3. Komunikasi persuasif yang efektif memerlukan teknik dan strategi yang tepat. Pertanyaannya, jelaskan prinsip dan teknik komunikasi
persuasif.
4. Jelaskan pentingnya faktor-faktor saluran dan media dalam komunikasi persuasif. Jawaban saudara lebih lengkap jika dikasih kasus-kasus
yang pernah saudara temui dalam kehidupan sehari-hari.
Contoh materi : Komunikasi Persuasif
Falsafah Komunikasi Persuasif
Manusia dan komunikasi merupakan satu kesatuan. Komunikasi melekat pada diri manusia, sehingga we can not communicate. Keberadaan
komunikasi, karena begitu melekatnya pada diri manusia sering tanpa disadari. Manusia cenderung beranggapan bahwa dirinya mempunyai
kemampuan dalam berkomunikasi. Akibatnya, masalah-masalah yang muncul yang berkaitan dengan komunikasi, seringkali diselesaikan sendiri.
Dalam mempelajari komunikasi persuasif, memahami aspek filosofis komunikasi persuasif, sangat ditekankan. Hal ini mengingat bahwa
komunikasi persuasif, sebagaimana halnya ilmu-ilmu yang lain, memiliki tiga aspek filosofis keilmuan, yaitu aspek ontologi, aspek epistemologi,
dan aspek aksiologi.
Dengan memahami ketiga aspek filosofi ilmu tersebut, Anda dapat membedakan berbagai ilmu pengetahuan yang terdapat di dalam khasanah
kehidupan manusia. Hal yang terpenting adalah Anda akan mengenali ciri-ciri dari Ilmu Komunikasi Persuasif, serta dapat memanfaatkannya
secara maksimal untuk kesejahteraan umat manusia.
Aspek ontologi, menyangkut pertanyaan apa yang dikaji oleh suatu ilmu, aspek epistemologi berkaitan dengan pertanyaan cara-cara memperoleh
ilmu tersebut, dan aspek aksiologi berkenaan dengan pertanyaan penggunaan dari ilmu tersebut.
Dalam melakukan komunikasi persuasif, kita harus memahami kriteria tanggung jawab persuasi, sebagaimana yang dikemukakan Larson, yaitu
adanya kesempatan yang sama untuk saling mempengaruhi, memberi tahu audiens tentang tujuan persuasi, dan mempertimbangkan kehadiran
audiens".
Konsep Dasar Komunikasi Persuasif
Komunikasi ada dalam segala aktivitas hidup kita. Bentuknya bisa berupa tulisan, lisan, gambar, isyarat, kata-kata yang dicetak, simbol visual,
audio visual, rabaan, suara, kimiawi, komunikasi dengan diri sendiri, kelompok, organisasi, antarpersona, dialogis, dan lain-lain.
Istilah komunikasi berasal dari perkataan Latin communicare, yang berarti berpartisipasi, memberitahukan, atau menjadi milik bersama.
Dalam definisi komunikasi yang dikemukakan beberapa ahli, walaupun pengungkapannya beragam, namun terdapat kesamaan telaah atas
fenomena komunikasi. Kesamaan tersebut nampak dalam isi yang tercakup di dalamnya, yaitu adanya komunikator, komunikan, pesan,
media/saluran, umpan balik, efek, dampak serta adanya tujuan dan terbentuknya pengertian bersama.
Untuk memahami komunikasi, dapat dilihat dari dua perspektif, yaitu perspektif umum dan perspektif paradigmatik. Perspektif secara umum
dapat dilihat dari dua segi, yaitu pengertian secara etimologis, dan pengertian secara terminologis.
Istilah persuasi bersumber dari perkataan Latin, persuasio, yang berarti membujuk, mengajak atau merayu.
Persuasi bisa dilakukan secara rasional dan secara emosional. Dengan cara rasional, komponen kognitif pada diri seseorang dapat dipengaruhi.
Aspek yang dipengaruhi berupa ide ataupun konsep. Persuasi yang dilakukan secara emosional, biasanya menyentuh aspek afeksi, yaitu hal yang
berkaitan dengan kehidupan emosional seseorang. Melalui cara emosional, aspek simpati dan empati seseorang dapat digugah.
Dari beberapa definisi komunikasi yang dikemukakan oleh para ahli, tampak bahwa persuasi merupakan proses komunikasi yang bertujuan
untuk mempengaruhi sikap, pendapat dan perilaku seseorang, baik secara verbal maupun nonverbal.
Komponen-komponen dalam persuasi meliputi bentuk dari proses komunikasi yang dapat menimbulkan perubahan, dilakukan secara sadar
ataupun tidak sadar, dilakukan secara verbal maupun nonverbal.
Faktor-faktor yang harus dipertimbangkan dalam komunikasi persuasi meliputi kejelasan tujuan, memikirkan secara cermat orang-orang yang
dihadapi, serta memilih strategi yang tepat.
Ruang lingkup kajian ilmu komunikasi persuasif meliputi sumber, pesan, saluran/media, penerima, efek, umpan balik, dan konteks situasional.
Pendekatan yang digunakan dalam komunikasi persuasif adalah pendekatan psikologis.
Tiga fungsi utama komunikasi persuasif adalah control function, consumer protection function, dan knowledge function.
Model Proses Komunikasi
Untuk mempermudah dalam mempelajari dan menganalisis komunikasi persuasif, seperti halnya juga ilmu-ilmu yang lain, seringkali digunakan
berbagai model. Model adalah gambaran atau persamaan aspek-aspek tertentu dari peristiwa-peristiwa, struktur-struktur atau sistem-sistem yang
kompleks, yang dibuat dengan menggunakan simbol-simbol atau objek-objek dengan berbagai cara sehingga menyerupai sesuatu yang dibuat
modelnya tersebut.
Model berfungsi untuk menyederhanakan realitas sosial dan alam yang kompleks. Selain itu, ia juga, berfungsi sebagai alat pelajaran dan
pengingat yang efektif, membentuk hubungan yang baru, membantu dalam menelaah berbagai persoalan yang kita hadapi, menemukan sesuatu
dengan cara-cara yang baru, alat kerangka berpikir dalam penelitian, menolong dalam mengantisipasi berbagai kesulitan dan masalah pekerjaan,
serta berbagai urusan yang kita hadapi.
Komunikasi persuasif adalah suatu proses, yakni proses mempengaruhi sikap, pendapat dan perilaku orang lain, baik secara verbal maupun
nonverbal. Proses itu sendiri adalah setiap gejala atau fenomena yang menunjukkan suatu perubahan yang terus-menerus dalam konteks waktu,
setiap pelaksanaan atau perlakuan secara terus-menerus. Ada dua persoalan yang berkaitan dengan penggunaan proses, yakni persoalan dinamika,
objek, dan persoalan penggunaan bahasa.
Applebaum dan Anatol membuat model-model komunikasi persuasif, yang di dalamnya melukiskan mekanisme persuasi antara dua orang yang
sedang terlibat komunikasi.
Simons, secara terperinci menguraikan model-model komunikasi persuasif. Model-model tersebut meliputi model sederhana komunikasi
persuasif dan model kompleks komunikasi persuasif. Model kompleks terdiri atas Model Dua Penerima atau Lebih, Model Dua Pesan atau Lebih,
Model Dua Sumber atau Lebih, Model Pengaruh Timbal Balik, Model Pengaruh Timbal Balik melalui Saluran Delegatif, dan Model
Penggunaan Medium Tidak Langsung.
Unsur-unsur Komunikasi Persuasif
Menurut Aristoteles, komunikasi dibangun oleh tiga unsur yang fundamental, yakni orang yang berbicara, materi pembicaraan yang
dihasilkannya, dan orang yang mendengarkannya. Aspek yang pertama disebut komunikator atau persuader, yang merupakan sumber
komunikasi, aspek yang kedua adalah pesan, dan aspek yang ketiga disebut komunikan atau persuadee, yang merupakan penerima komunikasi.
Persuader adalah orang dan atau sekelompok orang yang menyampaikan pesan dengan tujuan untuk mempengaruhi sikap, pendapat, dan
perilaku orang lain baik secara verbal maupun nonverbal. Dalam komunikasi persuasif, eksistensi persuader benar-benar diper-taruhkan. Oleh
karena itu, ia harus memiliki ethos yang tinggi. Ethos adalah nilai diri seseorang yang merupakan paduan dan aspek kognisi, afeksi, dan konasi.
Seorang persuader yang memiliki ethos tinggi, dicirikan oleh kesiapan, kesungguhan, ketulusan, kepercayaan, ketenangan, keramah-an, dan
kesederhanaan. Jika komunikasi persuasif ingin berhasil seorang persuader harus memiliki sikap reseptif, selektif, digestif, asimilatif, dan
transitif.
Persuadee adalah orang dan atau sekelompok orang yang menjadi tujuan pesan itu disampaikan dan disalurkan oleh persuader baik secara verbal
maupun nonverbal.
Variabel kepribadian dan ego yang rumit merupakan dua kelompok konsep yang berpengaruh terhadap penerimaan persuadee terhadap
komunikasi, termasuk juga faktor persepsi dan pengalaman.
Pesan adalah segala sesuatu yang memberikan pengertian kepada penerima. Pesan bisa berbentuk verbal dan nonverbal. Pesan verbal terdiri dari
pesan verbal yang disengaja dan tak disengaja. Pesan nonverbal juga terdiri atas pesan nonverbal disengaja dan tak disengaja.
Saluran merupakan perantara, di antara orang-orang yang berkomunikasi. Bentuk saluran tergantung pada jenis komunikasi yang dilakukan.
Umpan balik adalah balasan atas perilaku yang diperbuat, umpan balik bisa berbentuk internal dan eksternal. Umpan balik internal adalah reaksi
persuader atas pesan yang disampaikannya. Umpan balik eksternal adalah reaksi penerima (persuadee) atas pesan yang disampaikannya. Umpan
balik eksternal bisa bersifat langsung, dapat pula tidak langsung.
Efek komunikasi persuasif adalah perubahan yang terjadi pada diri persuader sebagai akibat dan diterimanya pesan melalui proses komunikasi,
efek yang bisa terjadi berbentuk perubahan sikap pendapat dan tingkah laku.
Lingkungan komunikasi persuasif adalah konteks situasional di mana proses komunikasi persuasif ini terjadi. Hal itu bisa berupa konteks historis,
konteks fisik temporal, kejadian-kejadian kontemporer, impending events dan norma-norma sosiokultural.
Konsep Dasar Sikap
Sikap adalah kecenderungan bertindak, berpersepsi, berpikir dan merasa dalam menghadapi objek, ide, situasi, dan nilai, mempunyai daya
pendorong atau motivasi, relatif menetap, mengandung aspek evaluatif, dan sikap timbul dari hasil pengalaman.
Karakteristik sikap adalah memiliki objek, memiliki arah, derajat, dan intensitas, dapat dipelajari, dan bersifat stabil serta tahan lama.
Ada tiga komponen sikap, yakni komponen kognitif, afektif, dan konatif atau psikomotor. Komponen kognitif berkaitan dengan kepercayaan
tentang objek, ide dan konsep. Komponen afektif berkaitan dengan perasaan yang menyangkut aspek emosional. Komponen konatif merupakan
kecenderungan seseorang untuk berperilaku.
Manifestasi sikap tidak dapat langsung dilihat, tetapi harus ditafsirkan terlebih dahulu sebagai tingkah laku yang masih tertutup. Ada tiga faktor
utama yang mempengaruhi pembentukan sikap seseorang, yakni pengaruh faal, kepribadian, dan faktor eksternal. Pengaruh faal berkaitan
dengan aspek biologis seseorang, sedangkan faktor kepribadian menyangkut perpaduan antara mental dan neural. Pengaruh eksternal berkaitan
dengan faktor lingkungan, baik berupa situasi, pengalaman maupun hambatan untuk terbentuknya sikap.
Sikap merupakan aspek yang sangat strategis dalam kajian persuasi. Konsep sikap sangat bermanfaat bagi persuader dalam memprediksi sikap
persuadee sehingga ia dapat melakukan komunikasinya secara efektif.
Pendekatan Teori Konsistensi Kognitif, Teori Social Judgment, Teori Fungsional
Asumsi dasar Teori Konsistensi Kognitif adalah bahwa kognisi (perasaan, kepercayaan, pikiran, imajinasi, dan lain-lain) tentang orang atau
kejadian cenderung diorganisasikan atau distrukturkan ke dalam pengertian secara keseluruhan.
Asumsi dasar Teori Congruity adalah apabila ada suatu perubahan evaluasi atau sikap, maka arah perubahan itu selalu menuju pada persamaan
atau harmoni dengan frame of reference yang dimenangkan atau diatasi.
Apabila antara komponen kognitif dan komponen afektif bersifat konsisten satu sama lain, maka sikap seseorang akan berada dalam kondisi
yang stabil. Sebaliknya, jika menunjukkan ketidakkonsistenan, maka sikap orang berada dalam kondisi labil. Kondisi labil akan membawa pada
aktivitas reorganisasi yang spontan menuju pada kondisi tercapainya konsistensi afektif-kognitif atau menempatkan inkonsistensi yang tidak
terselesaikan tersebut di luar batas kesadaran aktif.
Teori Disonansi Kognitif membahas tentang ketidakkonsistenan secara psikologis mengenai apa yang diketahui seseorang, bagaimana mereka
bertindak, serta bagaimana mereka memperlakukan ketidak-konsistenan tersebut.
Asumsi dasar Teori Social Judgment adalah bahwa orang membentuk situasi yang penting buat dirinya, dan tidak ditentukan oleh situasi. Teori
tersebut memfokuskan dirinya dalam mempelajari proses psikologik yang mendasari pernyataan sikap dan perubahan sikap melalui komunikasi.
Konsep utama Teori Social Judgment adalah pembentukan skala penilaian, norma-norma, penolakan, penerimaan, serta wilayah dari tingkat
menerima atau menolak.
Ada tiga faktor yang dapat digunakan untuk mengubah pertahanan diri, yaitu penghilangan ancaman, katarsis, dan membantu individu dalam
memperoleh wawasan dalam pertahanan mekanisme dirinya.
Nilai ekspresif berasal dari konsep diri seseorang dan merupakan refleksi dari nurani manusia. Dalam fungsi ini, sikap merupakan "layar" bagi
segala ungkapan diri individu yang dapat dibaca dan dilihat.
Melalui fungsi ekspresi nilai, individu dapat mengembangkan sikap tertentu untuk memperoleh kepuasan dalam menyatakan nilai yang
dianutnya, sesuai dengan penilaian pribadi dan konsep dirinya.
Sikap dapat berfungsi sebagai penerima objek dan ilmu pengetahuan serta dapat memberikan arti dan makna terhadap objek tertentu. Sikap dapat
berfungsi sebagai alat evaluasi terhadap fenomena yang ada dan melalui sikap tersebut, diorganisasikan.
Komunikasi dapat mendekatkan sikap individu dengan sikap individu lainnya, dan bisa pula menjauhkannya. Hal ini tergantung pada posisi awal
individu tersebut dengan individu yang lainnya. Strategi komunikasi persuasi yang baik, tidak bisa dikembangkan sampai seseorang mengetahui
apakah sikap tertentu yang dilakukan oleh seorang persuadee membantu dalam penyesuaian, pertahanan ego, pengekspresian nilai, dan sebuah
fungsi pengetahuan.
Dasar dari teori fungsional adalah perubahan sikap seseorang tergantung pada kebutuhannya.
Fungsi utilitarian menyatakan bahwa individu dengan sikapnya, berusaha untuk memaksimalkan hal-hal yang diinginkan dan meminimalkan
aspek-aspek yang tidak disukainya.
Fungsi pertahanan ego berarti bahwa sikap yang dibentuk oleh individu, digunakan untuk melindungi dirinya dari ancaman dunia luar.
Ada tiga faktor yang dapat digunakan untuk mengubah pertahanan diri, yaitu penghilangan ancaman, katarsis, dan membantu individu dalam
memperoleh wawasan dalam pertahanan mekanisme dirinya.
Nilai ekspresif berasal dari konsep diri seseorang dan merupakan refleksi dari nurani manusia. Dalam fungsi ini, sikap merupakan "layar" bagi
segala ungkapan diri individu yang dapat dibaca dan dilihat.
Melalui fungsi ekspresi nilai, individu dapat mengembangkan sikap tertentu untuk memperoleh kepuasan dalam menyatakan nilai yang
dianutnya, sesuai dengan penilaian pribadi dan konsep dirinya.
Sikap dapat berfungsi sebagai penerima objek dan ilmu pengetahuan serta dapat memberikan arti dan makna terhadap objek tertentu. Sikap dapat
berfungsi sebagai alat evaluasi terhadap fenomena yang ada dan melalui sikap tersebut diorganisasikan.
Strategi komunikasi persuasi yang baik, tidak bisa dikembangkan sampai seseorang mengetahui apakah sikap tertentu yang dilakukan oleh
seorang persuadee membantu dalam penyesuaian terhadap pertahanan ego, pengekspresian nilai, dan sebuah fungsi pengetahuan.
Daftar Pustaka












Allport, G.W. The Nature of Prejudice. Cambridge: Mass Adison Wesley.
Applebaum, RL., and Anatol, K.W.E. (1974). Strategies for Persuasive Communication. Ohio: A Bell & Howell, Co.
Azwar, S. (1996). Sikap Manusia Teori dan Pengukurannya. Yogyakarta: Pustaka Pelajar.
Dahar, R. W. (1989). Teori-teori Belajar. Jakarta: Erlangga.
Hardy, M., dan S. Heyes. (1988). Pengantar Psikologi. Diterjemahkan oleh Soenardji. Jakarta: Erlangga.
Mar'at. (1981). Sikap Manusia, Perubahan, serta Pengukurannya. Jakarta: Ghalia Indonesia.
Koswara. E. (1989). Motivasi Teori dan Penelitiannya. Bandung: Angkasa.
Rakhmat, J. (1986). Psikologi Komunikasi. Bandung: Remadja Karya.
Sarwono, S.W. (1984). Teori-teori Psikologi Sosial. Jakarta: Rajawali.
Simons, H.W. (1976). Persuasion: Understanding, Practice, and Analysis. New York: Random House.
Soewondo, S. (1980). Perkembangan Kepribadian. Makalah Bimbingan dan Konseling. Jakarta: Fakultas Psikologi Universitas Indonesia.
Walker, E.L. (1973). Conditioning dan Proses Belajar Instrumental. Jakarta: Yayasan Penerbit Universitas Indonesia.
Download