Manajemen Penjualan tugas rangkuman

BAGIAN I
Apa Inti dari Manajemen penjualan
Manajer penjualan mengemban pekerjaan krusial. Disamping membangun penjualan, manajer
penjualan sukses juga secara signifikan berkontribusi pada hasil akhir finansial perusahaan mereka.
Manajer penjualan yang sukses hanyalah orang yang belajar menampilkan yang terbaik dari orang yang
mereka kelola. Manajer penjualan yang sukses tahu bahwa kebutuhan bisnis paling baik dipenuhi. Ketika
kebutuhan individu yang mereka kelola terpenuhi. Bagian penting menjadi manajer penjualan yang
sukses adalah menetapkan dan memenuhi tujuan.
Kualitas kepemimpinan itu samar setidaknya. Hampir sulit mendefinisikannya sebagaimana
adanya. Namun ada 10 kualitas dasar yang dimiliki manajer yaitu :
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
Suka berhubungan dengan orang
Tertata baik
Memiliki semangat komitmen
Memiliki keinginan kuat akan tanggung jawab
Kukuh dalam mengejar sasaran – sasaran
Mengeluarkan yang terbaik dari diri seseorang
Memiliki toleransi
Fleksibel
Terlibat dalam analisis diri
Memiliki antusiasme
Mungkin lebih dari segala manajer lini yang lain, manajer hubungan dengan serangkaian
aktivitas manajemen, dari perencanaan masa depan hingga membantu memastikan bahwa hasil
keuangan bulanan yang diperlukan dapat tercapai. Dibawah ini adalah tindakan spesifik untuk
mempertahankan penerimaan organisasi yang kuat dan laba yang sehat, yaitu :
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Buatlah visi tentang apa yang diinginkan untuk dicapai tim penjualan
Buat anak buah sadar akan sasaran
Rekrut orang-orang yang luar biasa
Ciptakan dan berinvestasilah dalam program pelatihan yang luar biasa
Ambil peran penasihat
Teruslah meningkatkan keahlian
Terimalah bahwa sebagian dari pekerjaan adalah memberhentikan orang-orang yang
berkinerja buruk.
Dalam manajemen penjualan penting untuk memahami tidak hanya apa yang dilakukan, tapi
juga apa yang tidak dilakukan.
Manajemen waktu lebih menyangkut manajemen ketimbang waktu, manajemen waktu yang
baik itu bicara tentang bagaimana agar kita tertata dengan baik. Berikut ini adalah 15 kiat manajemen
waktu dan tenaga penjualan :
1. Tulislah hasil spesifik dan terukur harian yang ingin anda capai
2. Tiap hari, kajilah prospek-prospek teratas dan tentukan apa yang bisa dilakukan untuk
membuatnya lebih dekat menuju penjualan.
3. Gunakan daftar master prioritas sehingga dapat berfokus pada apa yang memberikan
imbalan terbesar
4. Secara berkala tanyakan diri anda “ apakah yang sedang saya lakukan sekarang adalah hal
terpenting yang bisa saya lakukan saat ini? ”
5. Buatlah “kebiasaan tempat”. Buat segala hal yang ada di tempat yang telah ditentukan
6. Buatlah sistem untuk formulir, daftar periksa dan tugas yang berulang
7. Jangan biarkan tugas tak terselesaikan. Selesaikan apa yang anda mulai
8. Jangan anda kerjakan kertas kerja prioritas rendah selama “jam utama”
9. Kurangi sosialisasi selama periode bisnis
10. Rencanakan panggilan telepon untuk mengurangi waktu perjalanan dan berkendaraan
11. Berhenti sifat menunda-nunda. Kurangi ketidak tegasan. Kembangkan pendekatan
12. Lakukan perencanaan lebih dulu tiap pekan dan alokasikan waktu untuk melakukan fungsi
yang diperlukan
13. Di penhujung tiap hari, buat daftar butir-butir penundaan yang tidak terselesaikan dan
masukkan ke dalam rencana tindakan keesokan hari
14. Secara teratur analisislah penggunaan waktu anda
15. Tempatkan pada jam-jam yang diperlukan untuk menyelesaikan rencana harian anda
BAGIAN II
Perekrutan
Bagaimana cara menentukan kandidat yang berpotensi kuat? Berikut ini adalah tiga cara yang
efektif :
1. Pesaing . sangat mungkin ada calon karyawan penjualan yang sedang bekerja di perusahaan
pesaing yang kuat. Cari tahu siapa orang itu dan lihatlah apakah individu itu tertarik bicara
dengan anda tentang posisi di perusahaan anda
2. Iklan. Ini adalah cara yang paling konvensional untuk merekrut tenaga penjualan baru. Ini
sarannya : Buat sistem screening telepon dan lakukan wawancara awal kandidat melalui telepon
itu. Jika mereka tidak bisa membuat anda puas pada proses via telepon tersebut, maka tidak
perlu repot-repot melakukan wawancara secara personal.
3. Carilah perusahaan atau biro yang serupa. Menurut studi terbaru, satu dari empat posisi
penjualan akan diisi dengan menggunakan perekrut atau “head hunter” di masa depan. Jasa
atau biro yang baik akan memiliki ide yang jelas tentang kemampuan kandidat. Meskipun jasa
seperti ini cukup mahal, namun biasanya dapat ditemukannya individu terbaik untuk suatu
pekerjaan bagi anda. Untuk hasil terbaik, pastikan perusahaan pencari jelas-jelas memahami
kebutuhan anda dan budaya korporat anda.
Setelah anda membuat pilihan, camkan pedoman dan peringatan berikut ini ketika
manyampaikan penawaran :
A) Pedoman
1. Fleksibel. Siap untuk bernegosiasi. Anda perlu tahu dulu apa yang ingin anda lakukan untuk
merekrut kandidat ini, sehingga bersiaplah mempertimbangkan persyaratan khusus.
Misalnya, anda mungkin perlu menegosiasikan waktu fleksibel untuk situasi khusus. Pastikan
anda memiliki otoritas untuk bernegosiasi
2. Buat penawaran dalam atmosfer rileks. Cobalah melakukan itu di suatu tempat yang tidak
berada dibawah tekanan makan malam atau fungsi sosial
3. Kalau kandidat anda tidak meneriman pekerjaan yang ditawarkan, pastikan anda tahu
sebabnya. Alasan itu mungkin penting bagi anda untuk diketahui saat lain kali anda
melakukan penawaran kerja.
B) Peringatan
1. Jangan merasa tergesa-gesa merekrut seseorang. Situasi yang ideal adalah membuat orangorang “antre panggilan” menunggu kesempatan bekerja untuk perusahaan anda yang baik.
Gunakan waktu yang diperlukan dan anda tidak akan pernah menyesalinya
2. Jangan terjebak permainan ego atau perang penawaran. Jenis karakter yang anda cari dala,
seseorang tidak memainkan permainan seperti itu.
3. Jangan gembar-gembor. Anda tahu anda menginginkan orang itu tapi jangan tutup
pertimbangan anda dengan keangkuhan. Perusahaan kelas satu mengundang tenaga
penjualan dengan ketegasan yang sama yang mereka gunakan untuk menjual produk
mereka.
BAGIAN III
Pelatihan
Begitu anda telah merekrut tim penjualan anda, inilah saatnya untuk memberi mereka hadiah
yaitu pelatihan berkualitas. Dalam bagian ini, kita akan membahas cara-cara terbaik untuk melatih
orang, bagaimana menerapkan standar objektif dan bagaimana mendukung kemajuan. Melatih tenaga
penjualan, akan membuat mereka nyaman dalam berhubungan orang lain (pelanggan potensial) dan
melanjutkan dengan membuat mereka nyaman dengan apa yang mereka jual (produk). Berikut ini
adalah empat kunci untuk membantu anda melatih tenaga penjualan yang hebat
1. Libatkan mereka sejak awal. Alih-alih bicara pada anak buah anda, izinkan mereka berpatisipasi.
Studi psikologi menunjukkan bahwa bahkan orang yang amat cerdas pun akan gagal belajar
tanpa intruksi yang memadai.
2. Pastikan tiap orang mempunyai mentor. Mentor terbaik adalah seseorang yang merupakan
master pada aktivitas yang diajarkan. Menurut beberapa anak buah anda, orang tersebut
mungkin adalah anda sendiri. Bagi lainnya mungkin adalah karyawan veteran.
3. Anggap pelatihan akan berlanjut. Kunci sukses yang berulang dan pertumbuhan adalah
berkesinambungan adalah pembaruan konstan atas keahlian dan pengetahuan
4. Pantaulah diri anda – tiap orang lain juga begitu. Sebagai seorang manajer, anda tak pernah bisa
mengabaikan dampak pribadi anda. Jadikan rasa sakit tak pernah menghilangkan keyakinandiri,
antusiasme dan kemauan anda untuk membantu. Segala yang anda lakukan atau katakan akan
diperhatikan.
Kunci memenuhi sasaran anda dan membuat orang-orang anda terus menerus membaik adalah
pelatihan berkelanjutan. Anda melakukan yang terbaik ketika anda merekrut orang yang bekerja lebih
keras lagi untuk memperbaiki diri mereka dibandingkan yang mereka lakukan di pekerjaan. Peran anda
karena itu adalah memberi mereka tiap kesempatan untuk belajar dan tumbuh
Sekolah tak pernah cukup untuk professional. Penulis salah satu buku penjualan terdini, Frank
Bettger (how I raise myself from failure to success in sales) , ditanya mengapa ia terus belajar dan
bekerja begitu keras ketika ia sudah berusia 78 tahun. Ia menjawab “karena masih banyak yang perlu
saya pelajari”. Inilah sikap yang seharusnya anda cari dalam tenaga penjualan anda. Cara termudah
untuk terus melatih orang-orang anda adalah bekerja bersama mereka dari dekat tiap hari, melakukan
koreksi dan komentar langsung di tempat.
BAGIAN IV
Memotivasi dan Mengelola tenaga penjualan
Sebagai manajer penjualan, anda bisa memotivasi tenaga penjualan anda dengan banyak cara.
Tak terhitungnya studi dan pengalaman pribadi manajer penjualan yang sukses berkali-kali
membuktikan bahwa memuji orang atas perilaku yang kita sukai jauh lebih efektif dalam meningkatkan
dan mempertahankan produktivitasnya, dibandingkan kritik dan mencari-cari kesalahan. Lakukan tes
berikut ini untuk melihat bagaimana peringkat anda sebagai manajer yang positif.
Sebuah slogan terkenal mangatakan “saya tak bisa dengar dengan yang anda katakan karena
tindakan anda begitu lanyang.” Ini berarti bahwa cara anda menjalankan bisnis menunjukkan teladan
tiap hari dakan segala cara. Tidak penting apa yang anda katakana, apa yang anda lakukan adalah yang
paling penting. Manajemen efektif memerlukan kombinasi kualitas personal yang menuntun perilaku
anda. Tujuan anda seharusnya adalah menunjukkan teladan keunggulan penjualan.
Produktivitas berasal dari berfokus pada sukses. Salah satu cara mencapai ini adalah merayakan
pada tiap kali sasaran tercapai. Ciptakan kegairahan, bersenang-senang, perkuat kekuatan dan
bekerjalah memperbaiki kelemahan. Ketika orang berkinerja buruk, lima hal berikut ini mungkin
membantu anda untuk mengembalikan focus produktivitas. Anda seharusnya :
1. Menanyakan pemahaman mereka tentang apa yang seharusnya terjadi. Biarkan orang lain
menyatakan posisi mereka dulu
2. Mendapatkan persetujuan tentang arah tindakan untuk memperbaiki situasi. Pastikan anda
menerima secara tertulis siapa yang bertanggung jawab melakukan apa dan kapan
3. Gunakan diplomasi. Tetap buat masalah pribadi diluar diskusi dan berfokuslah sebaliknya
pada solusi bisnis
4. Ingat bahwa masalah biasanya muncul disebabkan oleh kebodohanm kesadaran, praktik
atau kondisi pasar
5. Selalu pilih waktu dan tempat yang tepat untuk menunjukkan kelemahan. Tak pernah ada
alasan menghina siapa pun, khususnya di depan karyawan lain.
Ketika anda memulai penjualan, anda mungkin telah belajar bahwa menutup penjualan
merupakan sebuah tehnik. Menutup penjualan adalah sebuah sikap, bukan kumpulan keahlian. Hal yang
penting diingan adalah bahwa sasaran anda adalah menuntun pelanggan melalui proses penjualan
untuk mencapai keputusan, setelah mereka mendapatkan informasi yang diperlukan. Berikut ini adalah
tiga hal untuk diingan untuk membantu tenaga penjualan anda mempertahankan kinerja tinggi :
1. Jangan pernah pisahkan akuntabilitas dari tanggung jawab. Jika anda memberi peraih
kinerja puncak anda otonomi, pastikan mereka terus meraih semua sasaran kinerja mereka.
Ukur mereka. Tiap peraih kinerja puncak perlu pelatih dan pemandu sorak untuk membantu
mempertahankan kinerja. Beri pemain anda apa yang mereka perlukan
2. Akuilah mereka secara terus menerus. Berikan mereka informasi secara kontinu. Jangan
pernah abaikan mereka. Luangkan waktu bersama dan minimalkan “kerja sibuk” mereka.
Rayakan saat tiap kali sasaran terpenuhi
3. Ciptakan lingkungan untuk sukses. Beri peraih kinerja puncak anda pelatihan tambahan
untuk membuat mereka terus termotivasi dan tertantang. Ruang terbesar dalam kehidupan
adalah ruang untuk perbaikan. Buat lingkungan tetap penuh kesempatan dan energi tinggi.
Orang yang baik tak pernah dilatih berlebihan
BAGIAN V
Mengevaluasi Tim Penjualan Anda
Lee lacocca berkata bahwa ketika ia ditanya bagaimana Chrysler mampu mendapatkan lebih
banyak uang dalam enam tahun dibawah kepemimpinannya dibandingkan selama 60 tahun
sebelumnya, ia menjawab : “ komunikasi adalah segalanya”. Jadi ini memang untuk anda. Anda perlu
melakukan kontak teratur dengan anak buah anda. Anda bsa mencapai ini melalui telepon secata
teratur, melalui laporan tertulis yang diperlukan dan dengan meneruskan panggilan penjualan bersama
mereka.
Ketika anda memiliki informasi kritis yang harus disampaikan, pastikan menuliskannya,
meskipun anda menyampaikannya secara personal. Mintalah laporan penjualan dikembalikan tiap
pekan dengan mencatat panggilan penjualan dan kemajuan pada masing-masingnya.
Tujuan kajian kinerja tidak hanya membantu karyawan memahami apa yang diharapkan dan
bagaimana ia bertindak relatif terhadap ekspektasi ini, tapi juga meningkatkan produktivitas dan
loyalitas perusahaan. Kajian kinerja yang dilakukan dengan baik juga mengurangi peluang bahwa
karyawan yang diberhentikan karena masalah kinerja bisa menuntut perusahaan dengan sukses.
Tujuh langkah dibawah ini dapan membantu anda mendiskusikan kinerja dengan seorang karyawan:
1. Dengarkan penilaian diri karyawan sebelum menawarkan evaluasi. Lalu, berikan gambarin
seimbang, kekuatan dan kelemahan karyawan dari dokumen tertulis yang telah disiapkan
dengan teliti
2. Analisis apa yang akan anda katakan
3. Diskusikan perbedaan dan tawarkan saran spesifik tentang bagaimana memanfaatkan titik kuat
dan memperbaiki kelemahan
4. Jika ketidaksepakatan terjadi, dengarkan dari dekat dan mintalah dakta spesifik dan jangan
defensif
5. Kajian seharusnya tak pernah meliputi kejutan. Jika anda terus menerus memperkuat dan
memberikan umpan balik secara teratus, tak ada yang akan terkejut.
6. Jangan menjadi ahli terapi. Jika segala masalah pribadi muncul selama pembahasan yang perlu
lebih banyak bantuan professional, dengarkan dengan empati lalu bantu mereka menemukan
bantuan yang cocok
7. Jangan kaitkan gaji atau bonus langsung pada periode kajian. Uang tidak hanya tergantung pada
kinerja seseorang, tapi juga pada kondisi keuangan perusahaanm ekonomi, dan apa yang
dilakukan pesaing.
Bagian VI
Sejumlah Pemikiran Akhir
Fundamental manajer penjualan yang hebat adalah kondisi kesadaran,dedikasi, dan komitmen konstan.
Manajer penjualan yang hebat mendorong, menciptakan, dan mempertahankan iklim untuk sukses.
Suara Pengalaman memiliki 10 kiat sukses diantaranya:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
Amat berhati-hatilah ketika anda merekrut.
Mintalah opini anak buah Anda secara teratur.
Buat orang-orang Anda bertanggung jawab atas tindakan mereka.
Buat orang-orang Anda berkomitmen pada sasaran mereka.
Berikan otonomi pada tenaga penjualan mereka.
Berikan kebebasan pada orang yang membutuhkannya dan kendali untuk orang lain (yaitu,
pahami dan bereaksilah pada perbedaaan individu)
Pertahankan kontak berkelanjutan dengan pelangan dan pasar anda.
Jujurlah tentang realita(termasuk kabar buruk).
Luruslah dalam diskusi Anda (jangan buat orang menerka-nerka).
Carilah selalu cara-cara memperbaiki keahlian dan kemampuan anda.
Manajer Penjualan Yang Sempurna mewarisi, merekrut, dan melatih orang-orang biasa yang mereka
bantu menjadi luar biasa. Mereka mnerima kepribadian yang beragam dan membentuk mereka menjadi
tim yang silid dan efisien. Mereka memimpin dengan teladan pribadi dan selalu memberikan tantangan
yang segar.
Mereka tidak pernah memaksa, tapi selalu meyakinkan. Mereka dengan tulus peduli pada karyawan dan
pelanggan mereka. Manajer penjualan yang sempurna mengungkap yang terbaik dalam anak buahnya.
Mereka adalah para pemikir positif dan berorientasi solusi. Mereka tidak pernah memanipulasi.
Sebaliknya, mereka menginspirasi dan mengembangkan. Kinerja jelek ditangani cepat, terbuka, dan
langsung.