Judul - Binus Repository

Matakuliah
Tahun
Versi
: J0714 / Manajemen Perbankan Dan Asuransi
: 2005
:1/1
Pertemuan 23
Pemasaran Asuransi
Learning Outcomes
Pada akhir pertemuan ini, diharapkan mahasiswa
akan mampu :
• Mahasiswa dapat menjelaskan karakter
spesifik dalam pemasaran jasa asuransi.
Halaman 2
Outline Materi
• Pasar produk Asuransi
• Organisasi penjualan
• Pengembangan produk Asuransi
Halaman 3
Pasar Produk Asuransi
• Produk asuransi berupa janji penggantian kerugian
kepada pihak tertanggung yang dituangkan dalam surat
perjanjian yang lazim disebut “Polis”
• Karena produk asuransi merupakan produk tak berwujud
maka metode pemasarannya berbeda dengan
pemasaran produk berwujud
• Sifat dan karakter produk yang berbeda beda menolong
dan menentukan daya tarik penjualan, prosedur, metode
penetapan harga serta teknik yang digunakan untuk
mendistribusikan produk jasa
• Kelayakan bisnis asuransi mensyaratkan pasar yang
memadai luas dan berdiversivikasi, sebab kesanggupan
membuat perkiraan kerugian dengan akurat didasarkan
atas hukum bilangan besar dan penyebaran risiko
Halaman 4
– Karena jasa merupakan suatu yang abstrak maka
penyajian jasa harus bertolak belakang dari
keabstrakannya. Ini berarti bahwa citra bahkan
realitas jasa untuk sebagian besar diberi bentuk
dengan segala sesuatu yang dapat dirasakan oleh
konsumen
– Bukti yang kelihataannya sepele namun kuat
dampaknya terhadap persepssi konsumen pada jasa
(surat, brosur, warna)
– Jasa sering dikaitkan dengan orang yang
mewakilinya karena konsumen hampir tidak dapat
membedakan antara jasa dan tokoh pemberi jasa
– Dalam pemasaran jasa, perusahaan secara intuitif
telah mempergunakan bukti manusiawi untuk tujuan
tertentu
Halaman 5
• Orientasi Pemasaran Jasa
– Pemasaran jasa dewasa ini memerlukan konsep baru dan
menerapkan pendekatan pemasaran yang sama dengan produk
berwujud
– Sistem produksi jasa dulu dianggap usaha kecil nakun sekarang
sudah berkembang dan mengalami perubahan dramatis
– Persoalan intinya terletak apakah gagasan marketing mixed bisa
berhasil dengan baik bila diaplikasikan pada industri asuransi
• Hakikat Produk Jasa
– Agar pemasaran produk dapat berhasil, pemasar harus betul
betul memahami apa isi, sifat, terdiri dari apa dan bagaimana
merawatnya sehingga dapat membentuk strategi pemasaran
yang tepat
– Unsur jasa berssifat abstrak, karena sifatnya yang demikian
maka pemasar harus berusaha menyajikan jasa sebagai suatu
yang nyata. Realitas bisa diperoleh dengan memelihara dan
membina seperangkat bukti yaitu kesan yang ditimbulkan pada
konsumen
Halaman 6
• Pasar Produk asuransi
– Pasar merupakan sarana pertemuan antara pembeli
dan penjual
– Sarana disini berupa suatu daerah, tempat atau suatu
segmen / kelompok orang yang diduga akan membeli
jasa asuransi
– Dalam asuransi pengertian pasar dipakai untuk
menunjukkan daerah maupun kelompok, misal:
asuransi penerbangan, asuransi kebakaran, asuransi
jiwa
– Calon pembeli (tertanggung) sedikit sukar dalam
menempatkan risiko atau kesukaran menemukan
pasar, terutama yang bersifat khusus
– Perusahaan asuransi menyeleksi risiko melalui
proses underwriting yang hasil menetapkan apakah
perusahaan akan menerima atau menolak atau dapat
menerima dengan persyaratan khusus. Misal :
banyak perusahaan asuransi menolak asuransi kedai
dalam kompleks pasar, atau dekat bengkel
Halaman 7
Organisasi Penjualan
• Kebanyakan orang tidak menyadari akan kebutuhan asuransi,
bahkan orang yang dikenal membtuhkan jasa asuransi pun sering
harus dimotivasi atau dibujuk agar minta perlindungan asuransi,
sedangkan perusahaan asuransi bekerja dengan prinsip harus
beroperasi secara efektif tanpa ada sejumlah risiko dan penyebaran
yang luas
• Dalam perusahaan asuransi, bagian penjualan tidak hanya bertugas
menjual akan tetapi juga memproduksinya; karena itu bagian
penjualan sering disebut bagian produksi
• Penjualan produk asuransi dilakukan dengan sistem peragenan,
melalui sistem penjualan langsung dan melalui mass
merchandising. Sistem mass merchandising ini telah dilaksanakan;
contoh asuransi bagi buruh fabrik, karyawan, sopir taxi
• Penjualan dalam kelompok memungkinkan perusahaan asuransi
menghemat biaya underwriting, biaya processing dan biaya agen
sehingga perusahaan bisa menetapkan tarif lebih murah
Halaman 8
• Saluran Distribusi
– Saluran distribusi jasa asuransi akan sama dengan
jalur barang dari produsen ke konsumen karena
merupaka proses pemindahan hak milik atas barang
– Dalam dunia usaha yang bersaing secara bebas,
bentuk saluran distribusi yang digunakan tentu yang
efisien, biaya tang rendah dan mempunyai peluang
yang cukup besar
– Dalam bidang usaha asuransi terdapat sejumlah
pengaturan yang mungkin dilakukan untuk
mendistribusikan kontrak asuransi yang dalam hal ini
dapat disamakan dengan saluran yang ditempuh
dalam penyaluran barang. Asuransi Jiwa dan
asuransi kendaraan bermotor akan mengambil jalan
yang pendek dan langsung, sementara asuransi
kerugian / harta kekayaan lebih banyak
menggunakan perantara (broker)
Halaman 9
• Sistem Penjualan Langsung
– Banyak perusahaan asuransi mempunyai
sistem penjualan langsung tanpa melalui
perantara, yang dikenal dengan nama “Direct
writing”
– Perusahaan menggunakan tenaga kerja yang
digaji atau melalui surat langsung (direct mail)
– Perusahaan asuransi sering beroperasi
melalui kantor kantor cabang yang
mempunyai tenaga penjual jasa bisnis di
wilayah kerja masing masing
Halaman 10
• Sistem Penjualan Asuransi JiwaMelalui Agen /
Salesman
– Walaupun dalam polis asuransi ditulis langsung
antara penanggung dan tertanggung, namun
sebagian besar menjualnya melalui agen
– Agen menghubungi para konsumen dan melaporkan
secara langsung kepada pihak penanggung ataau
perusahaan asuransi
– Kekuasaan agen terbatas, karena pada dasarnya
mereka adalah karyawan yang bekerja atas dasar
kontrak kerja dan berada dibawah pengawasan
penanggung
– Agen Umum (General Agent) dalam asuransi jiwa
adalah individu yang dipekerjakan di suatu wilayah
untuk menyewa, melatih dan mengawasi agen yang
beroperasi diwilayah tersebut
– Agen Umum bertugas mengumpulkan premi dan
menyetorkannya ke kantor pusat perusahaan
Halaman 11
– General Agent bukan Middleman yang berdiri sendiri karena
general agent tidak mempunya kewenangan dan tidak memiliki
kontrol atas jumlah premi dan tidak pula melakukan investasi
dalam persediaan; jadi general agent bukan pemilik dari usaha
yang dijalankannya
• Saluran Distribusi Tidak Langsung Asuransi Kerugian
– Sistem ini dikenal dengan istilah “Agency System” yaitu dengan
menggunakan tenaga middleman
– Dalam asuransi kerugian, wholesaler disebut sebagai “General
Agent” sementara retailer disebut dengan “Local Agent”
• General Agent
– Sekalipun bukan menjadi pemilik atas produk yang dijualnya
namun agent ini memiliki “incidents of ownership” yaitu
kelaluasaan membuat variasi atas persyaratan kotrak,
merundingkan harga kontrak sepanjang aturan berlaku
membenarkan
– General Agent mempunyai kekuasaan atas persyaratan
pendistribusian kepada agen lokal
Halaman 12
• Agen Lokal
– Agen Lokal merupakan petugas asuransi yang berhubungan
langsung dengan calon tertanggung / nasabah
– Ia diberi kuasa untuk menulis kontrak asuransi dan
menyerahkannya kepada tertanggung
– Agen Lokal mempunyai hak atas transaksi yang dilakukannya
dengan pengertian ia mempunyai hak yang sah untuk melihat
arsip para nasabah dan dapat melaksanakan perubahan kontrak
– Agen ini berkerja atas dasar komisi dan bertanggung jawab
untuk mengumpulkan premi dan menyetorkannya ke
perusahaan
• Sistem Kantor Cabang
– Kantor Cabang melaksanakan tugas sebagaimana general
agent dan mereka bekerja atas dasar gaji tetap sehingga
perusahaan dapat melakukan pengawasan aktifitas dengan
lebih cermat dibanding menggunakan general agent dan
mungkin biayanya relatif lebih murah
Halaman 13
• Keuntungan Sistem Keagenan bagi Konsumen
– Sistem keagenan telah tumbuh karena jasanya dibutuhkan
dalam penyaluran produk asuransi dan sistem keagenan
merupakan cara yang efisien untuk membeli polis asuransi
– Konsumen menerima bantuan yang sangat berharga dari agen
pada saat terjadinya kerugian, memberikan data mengenai
kerugian dan menjadi pembela bila tertanggung menghadapi
masalah dengan perusahaan asuransi
• Keuntungan Sistem Keagenan bagi Perusahaan
– Agency System memberikan keuntungan bagi perusahaan
asuransi. Sebagian besar perusahaan asuransi berpendapat
bahwa sistem cabang tidaklah ekonomis
– Kapasitas finasial perusahaan asuransi terbatas untuk
menangani seluruh aktifitas yang ditawarkan pada wilayah
tertentu karena khawatir terkonsentrasinya risiko. Kekhawatiran
ini akan menolak tawaran dan ini berarti kehilangan komisi
– Jika perusahaan asuransi memasuki daerah baru harus
menyediakan servi kepada konsumen, kalaim yang harus
diatangani, pengumpulan premi, pemberian kredit dan laporan
mungkin tidak tertangani dengan baik oleh karyawan cabang
karena jumlah nasabah yang sangat banyak
Halaman 14