PERSUASI Seni Mengubah Sikap

PERSUASI
Seni Mengubah Sikap
Psikologi Sosial I
Persuasi
Usaha untuk mengubah sikap orang lain
melalui penggunaan berbagai jenis pesan.
Dasar-Dasar Persuasi
Theory of Reasoned Action
Alur Komunikasi
Theory of Reasoned Action
(Fishbein & Ajzen dalam Sarafino, 1990)
BELIEF
ATTITUDES
INTENTION
BEHAVIOR
BEHAVIORAL
INTENTION
EXERCISING
BEHAVIORAL
BELIEF
Outcomes of
the behavior
Evaluation
regarding
The outcomes
NORMATIVE
BELIEF
Belief about
Others opinion
Motivation
to comply with
Others opinion
ATTITUDE
REGARDING
THE BEHAVIOR
SUBJECTIVE
NORM FOR
EXERCISING
Alur Komunikasi
Penyampai Pesan
Penerima Pesan
PESAN
Elemen Kunci Persuasi
“SIAPA mengatakan APA pada SIAPA
dengan EFEK apa?” (Hovland, Janis &
Kelley, 1953)
Siapa = Penyampai Pesan
Apa = Isi Pesan
Pada Siapa = Penerima Pesan
Efek = Hasil yang diharapkan
Faktor-Faktor Perubahan Sikap
Faktor Internal : Faktor yang terdapat
dalam manusia itu sendiri. Faktor ini
berupa selectivity atau daya pilih
seseorang untuk menerima dan mengolah
pengaruh-pengaruh dari luar.
Faktor Eksternal : Faktor yang terdapat
di luar pribadi manusia. Faktor ini berupa
interaksi sosial di luar kelompok.
Faktor Internal-Eksternal
Perubahan Sikap
FAKTOR INTERNAL
FAKTOR EKSTERNAL
Menurut Sherif….
Sikap dapat diubah atau dibentuk apabila:
Terdapat hubungan timbal balik yang
langsung antara manusia.
Adanya komunikasi, yaitu hubungan
langsung dari satu pihak.
Kedua faktor tersebut masih tergantung pada:
 Kepercayaan
 Ragu-Ragu atau tidak menghadapi fakta
atau isi sikap baru
Teori Persuasi
Teori Rosenberg, yaitu Teori AffectiveCognitive Consistency.
Teori Festinger, yaitu The Cognitive
Disonance Theory.
Teori Affective-Cognitive
Consistency
Berfokus pada hubungan komponen kognitif dan
komponen afektif.
Komponen sikap mencakup kepercayaan atau
belief tentang hubungan antara objek sikap
dengan sistem nilai yang ada dalam diri individu.
Komponen afektif berhubungan dengan
bagaimana perasaan yang timbul pada
seseorang yang menyertai sikapnya.
Komponen Kognitif selalu berhubungan dengan
Komponen Afektif.
Teori Affective-Cognitive
Consistency
T
T
KOMPONEN
KOGNITIF
KOMPONEN
AFEKTIF
R
R
Penerapan Teori
Adanya hubungan yang konsisten antara
Komponen Kognitif dengan Komponen Afektif,
maka perubahan pada salah satu komponen
akan mengakibatkan perubahan pada
komponen lain.
Pada umumnya, Komponen Kognitif diubah
lebih dulu, sehingga akan menyebabkan adanya
perubahan pada Komponen Afektif.
Namun, tidak menutup kemungkinan,
Komponen Afektif diubah lebih dulu yang akan
diikuti oleh perubahan pada Komponen Kognitif.
The Cognitive Disonance Theory
Berfokus pada hubungan antara sikap dengan
perilaku.
Sikap individu biasanya konsisten satu dengan
lain, demikian juga dengan perilaku.
Elemen kognitif mencakup pengetahuan,
pandangan, kepercayaan tentang lingkungan,
tentang seseorang atau tentang tindakan.
Disonansi adalah ketidakcocokan antara dua
atau tiga elemen-elemen kognitif.
The Cognitive Disonance Theory
ELEMEN KOGNITIF
PENGETAHUAN
PANDANGAN
KEPERCAYAAN
D
I
S
O
N
A
N
S
I
PENGETAHUAN
PANDANGAN
KEPERCAYAAN
PROPOSISI DISONANSI
Apabila mengalami disonansi, maka
individu akan merasakan gangguan
psikologis dan mendorong untuk
mengurangi disonansinya untuk mencapai
konsonan.
Individu akan menghindari peningkatan
disonansi.
Mengurangi Disonansi
Merubah perilaku
Mengubah lingkungan
Menambah elemen baru
Penerapan Teori
Apabila individu dipaksa mengatakan atau mengerjakan
sesuatu yang berlawanan dengan sikapnya, maka akan
timbul kecenderungan untuk mengubah sikapnya hingga
menjadi konsonan dengan apa yang dikatakan atau
dikerjakan.
Semakin besar tekanan atau paksaan yang digunakan
untuk menimbulkan perilaku yang berlawanan dengan
sikap seseorang, makin sedikit kemungkinan
berubahnya sikap yang diharapkan.
Perubahan sikap melalui komponen kognitif, komponen
afektif atau konatif, tetapi penekanan lebih pada
komponen konatif/perilaku dengan mengkaitkan antara
objek sikap dengan fungsi manfaat dari objek sikap
tersebut.
Komponen Penting Persuasi
Komunikator yang kredibel.
Komunikator yang menarik dalam cara tertentu.
Persuasi lebih mudah dilakukan pada individu yang
terganggu daripada individu yang sedang
memperhatikan pesan.
Berbicara dengan cepat seringkali lebih persuasif
daripada berbicara lebih lambat.
Persuasi dapat ditingkatkan dengan pesan yang
merangsang emosi yang kuat, khususnya rasa takut,
pada penerima pesan.
Pendekatan titik tengah, lebih efektif untuk melakukan
persuasi terhadap kelompok/individu yang memiliki sikap
berlawanan dengan isi pesan yang akan disampaikan.
Pendekatan Kognitif dalam Persuasi
Pemrosesan Sistematik: Pemrosesan
informasi terhadap pesan persuasif yang
melibatkan pertimbangan yang mendalam
terhadap isi dan ide pesan.
Pemrosesan Heuristik: Pemrosesan
informasi terhadap pesan persuasif yang
melibatkan penggunaan aturan sederhana
sebagai pegangan atau jalan pintas
mental.
Pendekatan Kognitif dalam Persuasi
Pesan Penting.
Kapasitas Pemrosesan Tinggi
RUTE UTAMA
Pemrosesan Hati-Hati
PERUBAHAN
Kekuatan Argumen
Pesan Persuasif
Pesan Tidak Penting.
Kapasitas Pemrosesan Rendah
RUTE PERIFERAL
Pemrosesan Heuristik
PERUBAHAN
Petunjuk Persuasi
RESISTENSI
Ketika Sikap Gagal Diubah
Reaktansi
Reaksi negatif pada ancaman terhadap
kebebasan seseorang.
Reaktansi seringkali meningkatkan
resistensi terhadap persuasi.
PERINGATAN
Pemahaman dini bahwa individu akan
menjadi target suatu usaha persuasi.
Peringatan seringkali meningkatkan
pertahanan terhadap persuasi yang
terjadi.
Penghindaran Selektif
Kecenderungan untuk mengalihkan
perhatian dari informasi yang menentang
sikap yang sudah ada.
Usaha menghindar tersebut meningkatkan
resistensi terhadap persuasi.