analisis strategi pemasaran untuk meningkatkan penjualan pada pt

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN UNTUK
MENINGKATKAN PENJUALAN PADA PT. BHIRAWA
STEEL
ARTIKEL ILMIAH
Diajukan Untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Penyelesaian
Program Pendidikan Pasca Sarjana
Jurusan Manajemen
Oleh :
NADROTUL ULYAH
2012611067
SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI PERBANAS
SURABAYA
2016
ANALYSIS OF MARKETING STRATEGIES TO INCREASE
SALES AT PT. BHIRAWA STEEL
ABSTRACT
This research performed in PT. Bhirawa Steel have aims to identify and
analyzing measures that had done and expected from analysis result can be made of
valuable material inputs in arranging marketing strategy of PT. Bhirawa Steel.
Analysis of marketing strategy of this study using SWOT analysis, by
employing qualitative method research design, unit that observed in this
research are marketing strategy and SWOT analysis. Informants come from
representatives of department and customer retail. Informant represented
employees are 6 informants, while represented customer retail are 9
informants. Information related to marketing strategy gained from direct
interview result with all informants, doing field observation and collecting
secondary data exist in the company. The result of this research are marketing
strategy implementation in PT. Bhirawa Steel already running good although
not 100% perfect. Management had tried to regulate marketing strategy to
be able increasing sales, and the important thing in the marketing strategy
implementation success is commitment from superior and marketing
manager, for correction and control marketing strategy against steel iron
product competition.
Keywords : Marketing Strategy, SWOT Analysis, PT. Bhirawa Steel
PENDAHULUAN
persaingan perusahaan, perusahaan
Latar Belakang Masalah
perlu
besi
mengenali
kekuatan,
Perkembangan dunia industri
kelemahan, peluang dan ancaman
baja saat ini sangat pesat,
dengan
sehingga
membutuhkan
pemasaran
untuk
strategi
mengenalkan
menggunakan
analisis
SWOT. Sehingga perusahaan dalam
persaingannya
dapat
membantu
produk besi baja pada konsumen,
mengenali diri, serta memanfaatkan
yang berkaitan dengan keuntungan
setiap
yang akan diperoleh bagi perusahaan
menghindari
yang bergerak di bidang produk besi
kekurangan, dimana peran strategi
baja. Hal ini dapat dilakukan, jika
pemasaran
perusahaan dapat mempertahankan
mencari
dan meningkatkan penjualan produk
menguntungkan
yang diproduksi. Dengan melakukan
industri.
peluang
yang
atau
ada
meminimalkan
merupakan
posisi
dan
upaya
pemasaran
yang
dalam
suatu
penerapan strategi pemasaran dan
Dalam memasarkan produk
inovasi melalui pemanfaatan peluang
yang dihasilkan oleh perusahaan
dalam
penjualan,
perlu mengenal marketing mix (
kedudukan
bauran pemasaran ) yang berisi
meningkatkan
sehingga
posisi
atau
perusahaan
di
pasar
dapat
ditingkatkan
atau
dipertahankan.
Perusahaan dapat
meminimalisasi
empat
kegiatan
pemasaran.
adalah
utama
Empat
produk,
dalam
kegiatan
harga,
itu
promosi,
kelemahannya dan memaksimalkan
distribusi. Ke empat unsur tersebut
kekuatan yang dimilikinya. Dengan
saling berhubungan erat satu sama
demikian perusahaan dituntut untuk
lain.
mampu memilih dan menetapkan
PT. Bhirawa Steel adalah
strategi yang dapat digunakan untuk
perusahan yang bergerak dibidang
menghadapi persaingan.
industri
Pelaksanaan
pemasaran
strategi
mempunyai peranan
besi
baja
yang
cukup
mempunyai andil dalam memainkan
peranan
penting
dalam
yang sangat besar sebagai penunjang
perkembangan industri besi baja
terhadap
serta pembangunan di negara ini.
peningkatan
laba
dan
1
Perusahaan ini mempunyai beberapa
Konsumen tersebut menjual produk
customer
besi secara eceran dengan berbagai
antara
lain
BUMN,
Kontraktor, dan customer retail.
Kategori
Customer
retail
ukuran yang dibutuhkan kepada
perorangan atau konsumen akhir
adalah konsumen yang melakukan
transaksi
pembelian atas nama
untuk
sehingga
digunakan
konsumen
sendiri,
akhir
sendiri tanpa melalui kontraktor, dan
mendapatkan
pengambilan
pertransaksi
langsung. Dalam 4 tahun terakhir ini
sebesar 2 tons sampai 20 tons. Hal
penjualan customer retail cenderung
ini bisa dilihat dari pengambilan per
mengalami ketidak stabilan, seperti
hari,
dalam tabel 1.1
produk
perbulan
dan
pertahun.
produk
bisa
secara
Tabel 1.1
Penjualan Retail Pada PT. Bhirawa Steel
Tahun 2011 – 2014
Tahun
2011
Periode
1 Januari – 31 Juni 2011
Target
( Tons )
Unit
(Tons
)
Persentase
6.500
1.056
16%
1.957
30%
2. 597
27 %
3.039
31%
3.501
40%
1.202
14%
2.271
23%
3.128
31%
1 Juli – 31 Desember 2011
2012
1 Januari – 31 Juni 2012
9.700
1 Juli – 31 Desember 2012
2013
1 Januari – 31 Juni 2013
8.800
1 Juli – 31 Desember 2013
2014
1 Januari – 31 Juni 2014
1 Juli – 31 Desember 2014
10.000
Sumber : Data PT. Bhirawa Steel
Turunnya penjualan dan tidak
sehingga perlu dikaji apa yang
stabilnya penjualan dalam beberapa
menjadi penyebab adanya penurunan
tahun merupakan indikasi lemahnya
penjualan serta usaha apa yang dapat
kekuatan
meningkatkan penjualan.
persaingan dan strategi
yang diterapkan oleh PT. Bhirawa
Steel dalam menghadapi persaingan,
Beberapa
kondisi
yang
dialami PT. Bhirawa Steel sehingga
2
belum mencapai penjualan yang
marketing
maksimal.
memaksimalkan
Terdapat
beberapa
belum
pemasaran
permasalahan yang dihadapi yaitu :
langsung
ke
1. Produk besi baja yang harga
sebagai
sarana
lebih mahal, hal ini dikarenakan
produk.
produk berasal dari peleburan biji
customer
Semakin
retail
pemasaran
meningkatnya
besi asli sehingga customer retail
kebutuhan akan permintaan produk
lebih memilih produk besi baja
besi
dengan harga lebih murah.
semakin
2. Banyaknya
baja,
membuat
ketat
persaingan
khususnya
pada
pertumbuhan
customer retail, karena peran pada
perusahaan yang memproduksi
customer retail sangat dibutuhkan
produk besi dengan spesifikasi
untuk mengembangkan di pedesaan
tidak sesuai dengan standart SNI,
dan pembangunan akan kebutuhan
hal ini dikarenakan banyaknya
perorangan, namun peluang untuk
permintaan
meningkatkan
produk
dengan
penjualan
belum
toleransi melebihi standart SNI
dimanfaatkan dengan sepenuhnya
baik dari customer retail dan
oleh marketing di PT. Bhirawa Steel
perorangan.
yang
3. Banyaknya jenis produk besi baja
sudah
memiliki
nama
diberbagai customer retail.
dengan desain yang sama serta
Maka dari itu analisis SWOT
harga yang lebih murah, hal ini
adalah alat evaluasi strategis yang
dikarenakan
digunakan
untuk
dihasilkan oleh para pesaing
strategis
organisasi.
sebagian berasal dari peleburan
permasalahan bahwa
besi
membuat
analisis SWOT sebelumnya yang
produk tersebut banyak diminati
diuraikan di atas, diperlukan inovasi
oleh customer retail
dan
tua,
produk
sehingga
4. Pemasaran
yang
masih
konvensional,
bersifat
penjualan
strategi
menilai
posisi
Dengan
belum ada
pemasaran
yang
diterapkan oleh PT. Bhirawa steel
dalam
menghadapi
persaingan,
berdasarkan pemesanan melalui
sehingga perlu dikaji apa yang
by
menjadi penyebab adanya penurunan
phone
dan
cash.
Para
3
penjualan serta usaha apa yang dapat
besi baja pada customer retail
meningkatkan penjualan khususnya
PT. Bhirawa Steel.
pada customer retail.
3. Menganalisis
Peluang
dan
Perumusan Masalah
Ancaman pemasaran produk besi
Berdasarkan latar belakang masalah
baja pada customer retail PT.
tersebut diatas maka permasalahan
Bhirawa Steel.
yang ingin dibahas dalam penelitian
ini
dapat
dirumuskan
sebagai
berikut:
4. Menganalisis Strategi pemasaran
produk besi baja pada customer
retail
1. Bagaimana Profil pemasaran PT.
TINJAUAN PUSTAKA
Bhirawa Steel ?
2. Bagaimana
PT. Bhirawa Steel.
Pemasaran lebih dari sekedar
dan
fungsi bisnis tetapi pemasaran adalah
Kelemahan pemasaran produk
suatu hal yang menyangkut sesuatu
besi baja pada customer retail
seperti
PT. Bhirawa Steel ?
memahami, menciptakan komunikasi
3. Bagaimana
Kekuatan
Peluang
dan
menghadapi
pelanggan,
dan memberikan pelanggan value
Ancaman pemasaran produk besi
serta
kepuasan
bagi
baja pada customer retail PT.
Definisi yang paling sederhana yaitu
Bhirawa Steel ?
pemasaran
adalah
pelanggan.
mengantarkan
4. Bagaimana Strategi pemasaran
kepuasan untuk pelanggan sambil
produk besi baja pada customer
mendatangkan keuntungan usaha.
retail PT. Bhirawa Steel ?
Dua hal utama dalam pemasaran
adalah untuk mencari pelanggan baru
Tujuan Penelitian
Konsisten
dengan
perumusan
dengan menjanjikan value yang luar
masalah maka tujuan penelitian ini
biasa serta tetap mempertahankan
adalah sebagai berikut :
pelanggan yang ada dengan cara
1. Menganalisis
memberikan pelanggan lama dengan
Profil pemasaran
PT. Bhirawa Steel.
2. Menganalisis
Kekuatan
kepuasan.
dan
Kelemahan pemasaran produk
Manajemen Pemasaran
Menurut Daryanto ( 2011 : 6)
manajemen
pemasaran
adalah
4
analisis, perencanaan, implementasi
Menurut Tjiptono, Chandra,
dan pengendalian program yang
Andriana (2008 : 211) segmentasi
dirancang
menciptakan,
pasar dapat diartikan sebagai proses
membangun, dan mempertahankan
mengelompokan pasar keseluruhan
pertukaran
yang heterogen menjadi kelompok
dengan
untuk
yang
target
menguntungkan
pembeli,
untuk
atau
segmen
–
segmen
mencapai sasaran organisasi.
memiliki
Strategi Pemasaran
kebutuhan, keinginan, perilaku atau
Perusahaan
menggunakan
berbagai strategi dalam memasarkan
produknya,
hal
ini
kesamaan
yang
dalam
hal
respon terhadap program pemasaran
spesifik.
dikarenakan
Atau menurut Tjiptono dan
kondisi saat ini sangat ketat, jika
Chandra (2012 : 162) pengertian
perusahaan
pasar
tidak menggunakan
sasaran
adalah
proses
strategi yang tepat, maka perusahaan
mengevaluasi dan memilih satu atau
akan
beberapa segmen pasar yang dinilai
kalah
dalam
persaingan
merebut pangsa pasar.
paling
Strategi pemasaran adalah
logika pemasaran dimana perusahaan
menarik
perusahaan.
Sedangkan menurut Kotler
pelanggan dan mencapai hubungan
and
yang menguntungkan (Kotler and
positioning
Armstrong, 2008: 58).
didefinisikan
strategi
membuat
pemasaran
yang
rencana
baik
dilayani
dengan program pemasaran spesifik
berharap untuk menciptakan nilai
Dalam
untuk
Amstrong
(
2008
adalah
cara
oleh
terhadap atribut
:
247)
produk
konsumen
penting,
tempat
dimana produk berada dalam pikiran
diperlukan analisis yang tepat yang
konsumen
dibandingkan
prosesnya melibatkan 3 langkah
pesaing.
dalam pemasaran yaitu :
Dengan kata lain positioning adalah
1.
Segmenting
suatu
2.
Positioning
langkah
3.
Targeting
perusahaan dalam upaya penawaran
tindakan
yang
atau
produk
langkah
dilakukan
–
oleh
nilai, dimana dalam satu segmen
5
tertentu konsumen mengerti dan
mengetahui
menghargai apa yang dilkukan suatu
sebagai berikut :
perusahaan
a) Mengetahui strategi pemasaran
dibandingkan
dengan
langkah
pesaingnya
b) Mengetahui SWOT
Kerangka Pemikiran
c) Dari
Pada konsep analisis strategi
pemasaran,
kerangka
strategi
SWOT
pemikiran
–
langkah
pemasaran
kemudian
dan
dilakukan
analisis dan rekomendasi strategi
pemasaran PT. Bhirawa Steel
Profil Pemasaran
PT. Bhirawa Steel
SWOT Pemasaran
- Kekuatan
- Kelemahan
- Peluang
- Ancaman
Strategi Pemasaran
- Produk
- Harga
- Distribusi
- Promosi
- Segmentasi
- Targetting
- Positioning
Analisis dan Rekomendasi Strategi
Pemasaran PT. Bhirawa Steel
METODE PENELITIAN
penyebab
dari
satu
atau
lebih
Rancangan Penelitian
masalah ( Sekaran, 2007 : 165 ).
Rancangan penelitian adalah
Dalam sumber data yang digunakan
rencana dan struktur investigasi yang
pada penelitian ini menggunakan
dibuat sedemikian rupa sehingga
sumber
diperoleh jawaban atas pertanyaan
mengacu
riset. ( Donald R. Cooper dan Pamela
diperoleh dari tangan pertama (
S Schindler , 2006 : 156 ). Ditinjau
responden
dari jenis investigasi, penelitian ini
pengumpulan data yang dilakukan
termasuk dalam penelitian kausal
yaitu
dimana peneliti ingin menemukan
mengajukan
data
primer,
pada
)
informasi
oleh
melalui
dimana
yang
peneliti
dan
survey
dengan
pertanyaan
kepada
6
responden secara tertulis atau disebut
harga, promosi, dan tempat /
kuisioner (Anwar Sanusi,2011: 105).
distribusi dalam mencapai tujuan
Teknik Analisis
pemasaran dinamakan “marketing
Dalam penelitian ini, teknik
mix”
atau
bauran pemasaran.
analisis data kualitatif sebagai proses
Marketing mix juga sering disebut
pelacakan
4P ( Product, Price, Promotion,
seperti
dan
pengaturan
transkripsi,
data,
wawancara,
And
Placement).
Dalam
catatan lapangan dan bahan lain pada
pemasaran yang merupakan alat
masa penelitian ( pengumpulan data
yang digunakan produsen untuk
),
mempengaruhi konsumen.
setelah
dengan
pengumpulan
menggunakan
datanya
catatan,
a. Produk ( Product )
rekaman,
dan
standart
inti
Suatu yang dapat ditawarkan
wawancara
yang
dikembangkan.
ke pasar untuk mendapatkan
Hasil dari proses pengumpulan data
perhatian, agar produk yang
tersebut dilakukan analisis terhadap
dijual mau dibeli, digunakan
temuan dan observasi di lapangan.
atau dikonsumsi yang dapat
Langkah – langkah yang digunakan
memenuhi suatu keinginan
adalah sebagai berikut :
atau
1. Identifikasi strategi pemasaran
konsumen
Strategi pemasaran sebagai alat
kebutuhan
dari
b. Harga ( Price )
fundamental yang direncanakan
Sejumlah
untuk
tujuan
ditukarkan konsumen dengan
dengan
manfaat dari memiliki atau
keunggulan
menggunakan produk atau
bersaing yang berkesinambungan
jasa yang nilainya ditetapkan
melalui pasar yang dimasuki dan
oleh pembeli dan penjual
program
yang
melalui tawar menawar, atau
digunakan untuk melayani pasar
ditetapkan oleh penjual untuk
sasaran
satu
mencapai
perusahaan
mengembangkan
pemasaran
tersebut.
(
Fandy
Tjiptono, 2009 : 6). Dengan
kombinasi dari strategi produk,
harga
nilai
yang
yang
sama
terhadap semua pembeli.
c. Tempat ( Place )
7
Tempat diasosiasikan sebagai
saluran
distribusi
ditujukan
untuk
2. Strategi WO adalah strategi
yang
yang harus ditunjukkan untuk
mencapai
mengurangi kelemahan yang
target konsumen.
dihadapi dan pada saat yang
d. Promosi ( Promotion )
Sebagai
salah
bersamaan
satu
pemasaran
cara
untuk
mengkomunikasikan
peluang yang ada.
3. Strategi ST adalah strategi
yang
dan
mengatasi
konsumen yang berpotensi.
Peluang, Ancaman )
eksternal
faktor
internal
yang
ada
organisasi
yang
karakteristiknya masing – masing,
Analisis seluruh faktor internal dan
eksternal yang ada, dari matriks
dapat
dihasilkan
strategi
empat
organisasi
macam
dengan
karakteristiknya masing – masing,
sebagai berikut :
1. Strategi SO adalah strategi
yang
harus
menggunakan
sekaligus
dapat
kekuatan
memanfaatkan
peluang yang ada.
bertujuan
yang
mengatasi
hambatan
serta
meminimalkan dampak dari
sehingga
dengan
ancaman
4. Strategi WT adalah strategi
dan
dihasilkan empat macam strategi
mampu
mungkin timbul.
Dalam strategi SWOT melakukan
seluruh
harus
menonjolkan kekuatan guna
menjual suatu produk kepada
2. SWOT ( Kekuatan, Kelemahan,
memanfaatkan
ancaman yang ada.
3. Analisis strategi pemasaran PT.
Bhirawa Steel
Proses yang ada dimulai dengan
data
–
data
dianalisis,
yang
diperoleh,
sehingga
didapat
gambaran umum lalu selanjutnya
dilakukan
interpretasi
keseluruhan
dimana
secara
didalamnya
mencakup keseluruhan kesimpulan
dari hasil penelitian.
HASIL
PENELITIAN
DAN
PEMBAHASAN
Berdasarkan analisis diatas
menggunakan hasil observasi dan
8
wawancara maka dapat diketahui
disimpulkan bahwa customer retail
hasil analisis sebagai berikut :
dalam membeli produk besi baja
1.Produk
tidak melihat akan kualitas namun
PT. Bhirawa Steel secara
melihat mana produk yang banyak
tidak langsung sudah menerapkan
diminati dipasaran.
strategi
2.Harga
pemasaran
berdasarkan
Produk Life Cycle ( Mullin &
Selama ini strategi harga yang
Walker,
dengan
dilakukan PT. Bhirawa Steel adalah
kepada
dengan cara tawar – menawar antara
customernya terhadap produk baru
pihak marketing dengan customer
yang diluncurkan, membuat variasi
sehingga dapat
model produk besi untuk kemudahan
yang diinginkan berdasarkan harga
dan kecepatan dalam pembangunan,
pasar. Namun dari segi analisis harga
mengurangi produksi dengan ukuran
ditemukan
produk
2010)
melakukan
yaitu
informasi
besi
baja
menunjukkan
ditetapkan harga
permasalahan,
yang
tidak
dikarenakan
harga
pencapaian
yang
Bhirawa Steel yang diberikan masih
PT.
positif. Dari segi produk besi polos
dianggap
dan besi ulir yang merupakan produk
informan
utama yang ditawarkan PT. Bhirawa
dibandingkan dengan harga yang
Steel
keunggulan
diberikan oleh pesaing dan yang ada
dibandingkan dengan produk besi
dipasaran. Hal ini dapat disimpulkan
pada lainnya, hal ini dikarenakan
bahwa
produk
mempertimbangkan
memiliki
besi
baja
berasal
dari
mahal
produk
oleh
beberapa
customer
retail
customer
keputusan
peleburan biji besi murni. Namun
pembelian
dari
barang dengan harga murah dibeli
hasil
observasi
dilapangan
ditemukan bahwa produk besi baja
berdasarkan
PT. Hanil Jaya dan PT. Ispatindo
kebutuhan
banyak diminati oleh para customer
kualitas.
sedangkan produk besi baja PT.
3. Promosi
Bhirawa
Steel
kurang
secara
retail
lebih
keinginan
tanpa
melihat
hemat,
dan
akan
diminati
Selama ini strategi promosi
customer retail. Dengan ini dapat
yang dilakukan oleh PT. Bhirawa
9
Steel masih belum berjalan dengan
permasalahan, hal ini dikarenakan
luas sehingga banyak yang tidak
lokasi perusahaan cukup strategis
mengetahui kualitas dari produk besi
sehingga
PT.
sehingga
untuk mengetahui letak perusahaan
diperlukan strategi promosi baru
tersebut, dan saluran distribusi juga
untuk dapat meningkatkan penjualan
diterapkan oleh PT. Bhirawa Steel
produk tersebut. Produk besi baja
dengan mendistribusikan produknya
PT. Bhirawa Steel hanya diketahui
ke berbagai daerah dan luar negeri.
oleh
dari
Tempat penyimpanan produk besi
kalangan tertentu saja. Sehingga
baja pada PT. Bhirawa Steel sudah
diperlukan suatu Promotion Mix
rapi, dengan sistem in – out sehingga
yang berupa Advertising, Public
memudahkan
Relation ( Mullins & Walker, 2010).
produk besi tersebut, karena tidak
Selama ini jenis promosi yang
membutuhkan waktu
dilakukan oleh PT. Bhirawa Steel
apabila
hanya menggunakan email dan dari
pengambilan produknya.
mulut ke mulut konsultan, arsitek,
KESIMPULAN DAN SARAN
hal tersebut kurang efektif karena
Kesimpulan
Bhirawa
beberapa
Steel,
orang
dan
banyak customer retail yang kurang
mengetahui akan kualitas
produk
besi baja PT. Bhirawa Steel, karena
saat ini banyak bermunculan produk
memudahkan
saat
pengambilan
customer
Berdasarkan
customer
yang
lama
melakukan
hasil
analisis
data, wawancara, data sekunder dan
teori yang
relevan dilakukan, maka dapat
besi baja non SNI dengan harga yang
disimpulkan sebagai berikut :
lebih murah. Promosi lain yang
1. Profil pemasaran PT. Bhirawa
dilakukan oleh PT. Bhirawa Steel
Steel
adalah dengan mengadakan seminar
Selama ini kegiatan pemasaran
teknis, cara ini cukup efektif tapi
perusahaan dilakukan dengan cara
hasil yang didapat belum maksimal.
promosi dari mulut ke mulut melalui
4. Tempat / Distribusi
pelanggan, periklanan pemasangan
Dari segi analisis tempat atau
papan reklame disuatu proyek, dan
distribusi tidak ditemukan adanya
publisitas di yellow pages, distribusi
10
kalender, agenda, pena dengan logo
perusahaan,
selain
itu
aktif
menyiarkan berita – berita terkait
g. Letak lokasi PT. Bhirawa Steel
yang strategis sehingga mudah
dijangkau dan diketahui.
tentang kegiatan yang dilakukan
Sedangkan untuk kelemahan yang
perusahaan di website perusahaan.
dimiliki PT. Bhirawa Steel antara
Selain itu para marketing juga
sering mengikuti tender proyek yang
diadakan di Surabaya maupun kota
besar lainnya, yang diadakan oleh
lain :
a. Kurangnya jaringan pemasaran
langsung ke customer retail.
b. Harga
produk
lebih
mahal
dengan
produk
kontraktor – kontraktor pemerintah
dibandingkan
maupun swasta.
yang ada dipasaran, hal ini
2. Beberapa kekuatan yang dimiliki
dikarenakan banyaknya produk
PT. Bhirawa Steel antara lain :
a. produk berasal dari peleburan biji
besi murni
b. produk
standart
3. Beberapa peluang yang dimiliki
PT. Bhirawa Steel antara lain :
lengkap
SNI
dan
produk
dengan kualitas
unggul
c. gudang
yang tidak standart SNI.
a. Banyaknya
pembangunan
infrastruktur
di
Indonesia,
membuat banyaknya permintaan
luas
sehingga
bisa
besi baja yang sesuai dengan
memberikan pelayanan kepada
standart
customer
baja konstruksi.
dengan
sistem
titip
produk yang sudah dibeli
b. Program
d. pengiriman cepat, dan memelihara
stok produk
SNI,
terutama
pemerintah
melarang akan produksi besi yang
sehingga
membuat
permintaan
proyek.
sesuai dengan standart SNI
keputusan
cepat
permasalahan produk.
produk
banyaknya
sampai 1 tahun tergantung di
manajemen
yang
tidak memenuhi standart SNI,
e. penjualan kredit tenor 3 – 6 bulan
f. pengambilan
besi
besi
baja
dari
Sedangkan untuk ancaman yang
dalam
dimiliki PT. Bhirawa Steel antara
lain :
11
a. Banyaknya
tingkat
b. Produk besi baja PT. Bhirawa
pertumbuhan perusahaan
Steel mempunyai ciri marking
industri besi baja yang
pada setiap produknya sehingga
memproduksi produk non
mempermudah customer untuk
standart.
mendeteksi setiap produk besi
b. Persaingan harga antara
produk besi baja.
c. Banyaknya
yang ada dipasaran.
c. Produk lengkap mulai besi baja
penjualan
polos 6 – 16, besi baja ulir 6 – 32
produk besi baja tanpa
dan
PPN
sehingga mempermudah customer
4. Strategi pemasaran PT. Bhirawa
menjaga
stock
produk,
untuk memenuhi kebutuhan akan
Steel
besi baja.
Dalam strategi pemasaran PT.
Strategi utama PT. Bhirawa Steel
Bhirawa Steel, tercermin bauran
dari segi harga antara lain :
pemasaran antara lain : produk
a. Menentukan penetapan harga
(product), harga ( price ), promosi (
dengan cara tawar – menawar
promotion), dan tempat ( Place ).
antara
Strategi utama PT. Bhirawa Steel
marketing
dengan
customer,
sehingga
dari segi produk antara lain :
diketahui
reaksi
a. Produk besi baja berasal dari
dalam menetapkan harga.
peleburan biji besi murni dengan
kualitas
dilengkapi
standart
SNI
sertifikat
b. Menawarkan
dapat
customer
harga
lebih
yang
bersaing mengikuti harga pasar
yang
dengan
produk
ber
SNI,
menunjukkan kekuatan uji tarik
sehingga dapat mempengaruhi
dan uji tekuk produk besi tersebut,
customer
dan PT. Bhirawa Steel telah
produk tersebut.
mendapatkan sertifikat tersebut.
Strategi utama PT. Bhirawa
Sehingga
Steel dari segi promosi antara
membuat
customer
tidak ragu akan kekuatan produk
lain :
besi PT. Bhirawa Steel.
a. Dalam
dalam
produknya
pembelian
mempromosikan
PT.
Bhirawa
12
Steel menggunakan media
iklan
antara
media
lain
cetak,
web,
publisitas
Keterbatasan Penelitian
Penelitian yang dilakukan tidak
terlepas
dari
keterbatasan
–
yang berupa pemasangan
keterbatasan
reklame
perusahaan
di
yang secara langsung atau tidak
tempat
proyek
yang
langsung mempengaruhi hasil dan
menggunakan produk besi
analisa hasil penelitian. Keterbatasan
baja PT. Bhirawa Steel
tersebut antara lain :
b. Melakukan promosi dari
1. Terdapat
keterbatasan
waktu
mulut ke mulut kepada
untuk
orang
paling
dengan
dalam
kegiatan informan yang begitu
yang
berpengaruh
ke
suatu komunitas.
melakukan
wawancara
informan,
dikarenakan
padat. Meskipun peneliti telah
Strategi utama PT. Bhirawa Steel
berupaya
untuk
dari segi produk antara lain :
sesuai
dengan
a. Untuk tempatnya perusahaan
wawancara, beberapa data yang
PT.
Bhirawa
Steel
cukup
strategis hal ini dikarenakan
letaknya yang dikelilingi oleh
menanyakan
pedoman
ditanyakan kurang diungkapkan
secara mendalam oleh informan.
2. Wawancara
terhadap
customer
pelaku usaha besi sehingga
retail tidak dapat dilakukan secara
bisa memudahkan penjualan
menyeluruh dan detail, karena
produk besi baja tersebut.
customer
b. Serta
distribusi
retail
yang
ada,
yang
memiliki keterbatasan waktu dan
diterapkan oleh PT. Bhirawa
ada beberapa yang merasa bahwa
Steel dengan saluran distribusi
kegiatan mereka sedikit terganggu
besi baja ke berbagai kota di
dengan
Indonesia
dilakukan oleh penulis.
serta
melakukan
ekspansi ke luar negeri.
3. Banyaknya
kesulitan
wawancara
wawancara
yang
hambatan
dalam
dengan
dan
melakukan
customer
retail di wilayah Gresik, hal ini
13
dikarenakan banyaknya customer
membuat
retail
pada saat wawancara.
tidak
mengetahui
akan
informan
canggung
produk besi baja PT. Bhirawa
Saran Hasil Penelitian
Steel.
Berdasarkan hasil analisis penelitian,
4. Wawancara
terhadap
customer
terkait dengan penelitian yang
retail di wilayah Surabaya sedikit
dilakukan serta arah penelitian yang
mengalami
akan
kesulitan,
hal
ini
datang,
maka
peneliti
dikarenakan sebagian customer
memberikan saran sebagai berikut :
retail di Surabaya tidak lagi
1. Bagi perusahaan PT. Bhirawa=
mengambil produk besi baja PT.
Steel
Bhirawa Steel, karena customer
a. Untuk strategi produk antara
retail menganggap harga produk
lain :
besi baja PT. Bhirawa Steel lebih
Sebaiknya
dilakukan
mahal.
sederhana
secara
5. Beberapa
informan
familiar
belum
dengan
pengumpulan
metode
data
untuk
mengetahui
customer
retail
riset
periodik
alasan
membeli
yang
produk besi baja, riset ini dapat
digunakan dalam penelitian ini.
digunakan sebagai dasar dalam
Hal ini terjadi karena informan
melakukan
tersebut belum memahami benar
produk besi baja. Kerjasama
tentang peran yang seharusnya
antara
dilakukan sebagai informan ketika
sebaiknya
memberikan data dan informasi
meskipun target utama adalah
yang diperlukan sesuai dengan
proyek, dengan meningkatnya
kebutuhan
data
kerjasama antara perusahaan
Persyaratan
penelitian
penelitian.
pengembangan
customer
retail
ditingkatkan
yang
dengan customer retail bisa
menuntut data yang dikumpulkan
memberikan image baik pada
harus terekam dengan baik, yang
produk besi baja perusahaan,
untuk
sehingga
hal
wawancara
ini
dilakukan
dengan
direkam,
pengembangan
produk besi baja PT. Bhirawa
Steel dapat tercapai dan lancar.
14
b. Untuk strategi harga antara lain :
Sebaiknya
lebih
ditingkatkan
penawaran harga secara langsung
marketing dengan customer retail.
c. Untuk strategi promosi antara
lain:
Para
marketing
lebih
banyak
menyebarkan brosur produk besi
secara langsung ke customer retail
sehingga keseluruhan mengetahui
akan produk besi baja tersebut.
d. Untuk strategi tempat ( distribusi )
antara lain :
Para marketing lebih menekankan
distribusi ke berbagai usaha besi
baja
sehingga
customer
mempermudah
retail
dalam
mendapatkan produk besi baja
DAFTAR RUJUKAN
Arslan Ayub, 2013. “A Conceptual
Framework On Evaluating
Swot
Analysis
As The
Mediator
In
Strategic
Marketing Planning Through
Marketing
Intelligence”.
Journal of business and social
science. 2. Pp 91-98
Aprilyanda Nur Anisa. 2012.
Strategi Pemasaran. (http ://
www.Akademik
Marketing.
blogspot. com /2012/StrategiPemasaran-Aprilynda).
Assauri, Sofjan, 2008, Manajemen
Produksi Dan Operasi, ( edisi
revisi ), Lembaga Penerbit
Fakultas Ekonomi Universitas
Indonesia : Depok-Jawa Barat.
Assauri, Sofjan, 2013, Manajemen
Pemasaran, Jakarta : Rajawali
Pers, PT. Raja Grafindo
Persada.
PT. Bhirawa Steel.
2. Bagi peneliti lain
Bagi
penelitian
jika
ingin
mengkaji, sebaiknya dilakukan
lebih
mendalam
lagi
tentang
strategi
pemasaran,
dan
dilakukan
wawancara
lebih
mendalam
dan
lama
lebih
waktunya
sehingga
memberikan
kontribusi
bisa
lebih
terhadap segala aspek tentang
strategi pemasaran.
Anwar Sanusi, 2011, metodologi
penelitian bisnis, Jakarta :
salemba empat
Bryson, John M, 2007, Perencanaan
Strategis Bagi Organisasi
Sosial, Yogyakarta : Pustaka
Pelajar.
Burn, C , A and Bush, F, R. 2006.
Marketing
Research.
5th
Edition, New Jersey : Prentice
Ball Internasional,Inc.
B. Ramaseshan., Asmal Ishak., &
Russel P, J, Kingshott. 2013. ”
Interactive
Effects
Of
Marketing
Strategy
15
Formulation
And
Implementation Upon Firm
Performance ”. Journal of
marketing management. Vol.
29. Pp 11 – 12.
Donald R. Cooper and Pamela S,
Schindler. 2006. Metode Riset
Bisnis, jakarta : PT. Media
Global Edukasi
Daryanto,
2011,
Manajemen
Pemasaran, Bandung : PT.
Sarana
Tutorial
Nurani
Sejahtera.
Kedua, Yogyakarta: BPFE –
Yogyakarta.
James
Andzulis., Nikolaos.,
Panagopoulos., & Adam Rapp.
2012. ”A Review Of Social
Media And Implications For
The Sales Process”. Journal of
personal selling & sales
management. Vol. XXXII, No.
3. Pp 305 – 316.
Danang Sunyoto, 2012, Dasar –
Dasar Manajemen Pemasaran,
Yogyakarta : CAPS
J. Paul Peter and Jerry C. Olson.
2013. Perilaku konsumen dan
Strategi pemasaran. Edisi 9,
Buku 1, Diterjemahkan oleh
Diah
Tantri
Dwiandani,
Penerbit
Salemba
Empat,
Jakarta.
Denzin, N.K. and Lincoln, Y.S.
2013. Handbook of Qualitative
Research. Diterjemahan oleh
Dariyanto, Badrus Samsul
Fatah, John Rinaldi, Penerbit
Pustaka Pelajar, Yogyakarta.
Kotler, P and K. L. Keller. 2009.
Manajemen Pemasaran. Edisi
ketiga belas, jilid
1,
Diterjemahkan
oleh
Bob
Sabran, Penerbit Erlangga,
Jakarta.
Fandy
Tjiptono.,
Gregorius
Chandra., dan Dedi Adriana.,
2008, Pemasaran Strategik,
Yogyakarta : CV. Andi Offset.
Kotler, P,. and K.L,. Keller. 2009.
Manajemen Pemasaran. Edisi
ketiga belas, jilid
2,
Diterjemahkan
oleh
Bob
Sabran, Penerbit Erlangga,
Jakarta.
Fandy Tjiptono dan Gregorius
Chandra. 2012. Pemasaran
Strategik. edisi 2 Yogyakarta :
CV. Andi Offset.
Gamble, E..J & Thompson, A. A.
2011.Essential Of Strategies
Management The Quest For
Competitive advantage. ( 2th
Edition). Boston : Mc Graw –
Hill Irwin inc.
Indriyo
Gitosudarmo,
2008,
Manajemen Pemasaran, Edisi
Kotler, and Armstrong. 2008.
Prinsip-Prinsip
Pemasaran.
Jilid 1 Edisi ke dua belas,
Diterjemahkan
oleh
Bob
Sabran, Penerbit Erlangga,
Jakarta.
Kotler. and Armstrong. 2008.
Prinsip-Prinsip
Pemasaran.
Jilid 2 Edisi ke dua belas,
Diterjemahkan
oleh
Bob
16
Sabran,
Jakarta.
Penerbit
Erlangga,
Kurtz D. L, 2008, Principles of
Contemporary
Marketing,Ohio: Thomson
South-Western.
Kurniawan.,
Lukiastuti
Fitri.,
Hamdani., dan Muliawan.,
2008, Manajemen Strategik
dalam Organisasi, Yogyakarta
: MedPress.
Komaruddin,
2008,
“Analisis
Pengaruh Penambahan Proses
Reduksi Batu Besi dengan Batu
Bara
Di
Kalimantan
Selatan”.Tesis Pascasarjana,
Universitas Indonesia Jakarta.
Malhotra, 2009, Riset Pemasaran,
Pendekatan Terapan, Jilid I
Edisi Keempat. Indonesia : PT.
Macanan Jaya Cemerlang.
Marian
Burk
Wood,
2009,
Perencanaan
Pemasaran,
Edisi Ketiga, Diterjemahkan
oleh
Benyamin
Molan,
Penerbit Indeks, PT. Macanan
Jaya Cemerlang, Jakarta.
M. Berk Ataman., Harald J., Van
Heerde., And Carl F. Mela.,
2010, ” The Long Term Effect
Of Marketing Strategy On
Brand Sales ”. Journal of
marketing. Vol. XLXII, (
October 2012). Pp 866 – 882.
Mullins, W. J and Wlker, C. O. 2010.
Marketing Management : A
Strategic Decision – Making
Approach, Seven Edition.
Boston : Mc Graw – Hill.
Nugroho. J. Setiadi, 2012, Perilaku
Konsumen,
Edisi
Revisi.
Jakarta : Kencana Prenada
Media Group.
Neuman, and William Lawrence.
2006. Social Research Methods
: Qualitative And Quantitative
Approaches, Sixth Edition,
New
Jersey
:
Pearson
Education, Inc.
Norris I., Bruce., Kay Peters., &
Prasad A. 2012. “ Discovering
How Advertising Grows Sales
And Builds Brands,” Journal
of marketing research. Vol.
XLIX. Pp 793 – 806.
Paul B. Ellickson., Sanjog Misra., &
Harikesh. S. Nair. 2012. ”
Repositioning Dynamics and
Pricing Strategy ”. Journal of
marketing
research.
Vol.
XLIX. Pp 750 - 772.
Reid., Robert D., and David. C.
Bojanic., 2006, Hospitaly
Marketing
Management,
Canada : John Willey and
Sons.
Salusu J, 2008, Pengambilan
Keputusan Statejik Organisasi
Publik dan Nonprofit, Jakarta :
Grasindo.
Sugiyono,
2012,
Memahami
Penelitian Kualitatif , Cetakan
Ketujuh,
Bandung
:
Alfabeta.
Sekaran., Uma., dan Bougie., Roger.,
2010, Research Methods for
Bussinnes : a skill building
approach, Fifthi edition, West
17
Sussex : John Wiley., and
Sons., Ltd.
Informasi Akutansi. Vol 1. No.
2.
Subhra Chakrabarty., Gene Brown.,
& Robert., E Widing II. 2012.
“
The
Role
Of
Top
Management In Developing A
Customer Oriented Sales Force
”. Journal of personnal selling
and sales management. Voll
XXXII. No. 4
. Pp 437-449
Yudi Machyudi. 2009. “ Pengaruh
Biaya Pengembangan Produk
Terhadap Volume Penjualan ”.
Jurnal Ekonomi FE Unsil. Vol
4. No 1.
Thompson., Arthur A., and A, J,
strickland III., 2008, Strategic
management : concept and
cases, 13th Edition, New York,
Mc Graw – Hill Companies.
inc.
Van De Ven., Andrew H., and Ferry
Diane L., 2012, Measuring and
Assesing Organization. New
York : A Wiley Interscience
Publication.
Totok Mardikanto, 2011, Metoda
Penelitian
Dan
Evaluasi
Pemberdayaan
Masyarakat
Jawa
Tengah
Indonesia,
Program Studi Penyuluhan dan
Pembangunan / Pemberdayaan
Masyarakat, UNS – Solo.
Tatik
Suryani, 2008, Perilaku
Konsumen, Edisi Pertama,
Yogyakarta: Graha Ilmu.
Uma Sekaran, 2007, Metodologi
Penelitian
Untuk
Bisnis,
Jakarta : Salemba Empat.
Yin, Robert K. 2009. Studi kasus :
Desain dan Metode. Edisi
Pertama, Diterjemahkan oleh
M. Djauki Mudzakir, Penerbit
PT. Raja Grafindo Persada,
Jakarta.
Yusnizal Firdaus. 2012. “ Peranan
Biaya
Promosi
Dalam
Meningkatkan
Volume
Penjualan”. Jurnal Ekonomi &
18