PROMOTION MIX Mengelola Iklan, Personal Selling, Promosi

STMIK -
AMIK RAHARJA INFORMATIKA
MARKETING MANAJAMEN
PROMOTION MIX
Mengelola Iklan, Personal Selling,
Promosi Penjualan, Hubungan
Masyarakat
dan
Pemasaran Langsung.
ends ®
Marketing Mix
•Product
•Price
•Place
•Promotion
Promotion Mix
•Advertising
•Personal Selling
•Sales Promotion
•Publicity
ends ®
ends ®
Advertising (periklanan)
• Merupakan salah satu bentuk dari impersonal
communication yg digunakan oleh perusahaan baik
barang/jasa
• Perannya:
– Membangun kesadaran (awareness) thd
keberadaan jasa yg ditawarkan
– Menambah pengetahuan konsumen tentang jasa
yg ditawarkan
– Membujuk calon customer untuk membeli atau
menggunakan jasa tsb
– Membedakan diri perusahaan satu dgn
perusahaan lain yg mendukung positioning jasa
4 ®
ends
menginformasikan,
membujuk,
mengingatkan
atau
memperkuat.
ends ®
Tujuan periklanan
• Informative advertising
– Iklan yang secara panjang lebar
menerangkan produk jasa dalam tahap
rintisan (perkenalan) guna menciptakan
permintaan atas produk tersebut
• Persuasive advertising
– Menciptakan permintaan yang selektif
akan merek tertentu
– Jenis advertising ini digunakan pada
situasi persaingan
6 ®
ends
Tujuan periklanan
• Reminder advertising
– Menjaga agar konsumen selalu ingat
akan produk tersebut
– Sangat penting pada tahap maturity
suatu produk
• Reinforcement advertising
– Meyakinkan para pembeli bahwa mereka
telah mengambil pilihan yang tepat
7 ®
ends
APA
PERBEDAAN
dengan
?
ends ®
SASARAN IKLAN
SASARAN PROMOSI
Mengubah jalan
pikiran konsumen
untuk membeli
Merangsang
(stimulated)
konsumen untuk
melakukan pembelian
ditempat
ends ®
Manfaat Iklan
Memperluas alternatif bagi
konsumen
Membantu produsen
menimbulkan kepercayaan
bagi konsumennya
Membuat orang kenal, ingat
dan percaya
Pengaruh Negatif
?
ends ®
Media advertising
•
•
•
•
•
•
Surat kabar
Majalah
Radio
Televisi
Papan reklame
Direct mail
11 ®
ends
Iklan dikembangkan dengan memperhatikan lima
aspek (5M) berikut ini :
1. Mission (misi)  apa saja tujuan iklan tersebut?
2. Money (uang)  Berapa banyak dana iklan yang
akan dibelanjakan
3. Message (pesan)  Pesan apa yang seharusnya
disampaikan
4. Media (media)  Media apa yang harus digunakan
5. Measurement (ukuran) Bagaimana hasilnya
seharusnya dievaluasi.
(Bahan diskusi sebutkan beberapa contoh iklan produk yang dianggap memenuhi
kriteria tersebut)
ends ®
ends ®
Personal Selling is defined as the
interpersonal communication
process of identifying and satisfying
customer needs to long term benefit
of both parties
Interaksi antar individu dalam berkomunikasi
saling bertatap muka/ bertemu dalam upaya
menciptakan, memperbaiki, menguasai dan
mempertahankan hubungan pertukaran yang
saling menguntungkan bagi kedua belah pihak
ends ®
Sifat personal selling
• Lebih luwes  karena tenaga penjual
dapat secara langsung menyesuaikan
penawaran penjualan dgn kebutuhan &
perilaku masing-masing calon pembeli
• Dapat mengetahui reaksi calon pembeli
thd penawaran penjualan  dapat
mengadakan penyesuaian-penyesuaian
ditempat pada saat itu juga
• Perusahaan selalu berhadapan dengan
calon pembeli potensial
15 ®
ends
Fungsi Personal Selling
• Memberikan pengetahuan yang luas
kepada konsumen
• Menjadi sumber informasi
(perusahaan)
• Melayani konsumen
• Menjual produk dan jasa
ends ®
Personal Selling
• Personal selling mempunyai
peranan yg penting dalam industri
jasa, karena:
– Interaksi secara personal antara
penyedia jasa dgn konsumen lebih
penting
– Jasa tsb disediakan oleh orang bukan
oleh mesin
– Orang merupakan bagian dari produk
jasa
17
ends ®
KEMAMPUAN YANG HARUS DIMILIKI OLEH
TENAGA PENJUAL PERSONAL
(PERSONAL SELLING)
ends ®
Paradigma lama  Sale, sale,
sale………………and sale
Paradigma baru  mampu
mendiagnosa masalah pelanggan
dan menawarkan solusinya (needs n
wants)
ends ®
Langkah-langkah utama
dalam penjualan efektif
ends ®
ends ®
Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Jika iklan menawarkan alasan kenapa
pembeli harus membeli produk yang
diiklankan sedangkan promosi penjualan
digunakan untuk dapat merangsang
pembelian produk atau jasa dengan lebih
cepat dan lebih besar/banyak. Dari aspek
pendanaan alokasi biaya antara keduanya
(iklan dan promosi penjualan) dapat
mencapai 60 : 40.
(Bahan diskusi berikan contoh-contoh promosi penjualan)
ends ®
Sales Promotion
• Semua kegiatan yg dimaksudkan untuk
meningkatkan arus barang atau jasa dari
produsen sampai pada penjualan akhir
• Point of sales promotion  brosur,
information sheets dll
• Sales promotion dapat diberikan kepada:
– Customer  free offers, demonstration,
coupons, cash refunds etc
– Intermediaries  free goods, discount,
award, etc
– Sales force  prized for best performer,
bonus, etc
23 ®
ends
Langkah pengembangan
promosi
• Mengidentifikasi target audience
– Target audience bisa merupakan individu,
kelompok masyarakat khusus atau umum
– Apabila perusahaan telah melakukan
segmentasi & targeting  segmen itulah yang
menjadi target audience
• Menentukan tujuan komunikasi
– Apakah untuk menciptakan kesadaran,
pengetahuan, kesukaan, pilihan, keyakinan
atau pembelian
24 ®
ends
Langkah pengembangan
promosi
• Merancang pesan
– Idealnya suatu pesan harus mampu
memberikan perhatian (attention), menarik
(interest), membangkitkan keinginan (desire)
& menghasilkan tindakan (action)  AIDA
– Pesan yg efektif harus dapat menyelesaikan 4
masalah  “HOW”, “WHAT”, “WHEN” &
“WHO”
• Menyeleksi saluran komunikasi
– Saluran komunikasi bisa berupa komunikasi
personal ataupun non personal
25 ®
ends
Langkah pengembangan
promosi
• Menetapkan jumlah anggaran promosi
– Anggaran yg tersedia menentukan jenis
media & metode yang digunakan, ATAU
– Orientasi pada pencapaian sasaran promosi
yang akan dicapai menentukan anggaran
yang akan berusaha disediakan
• Menentukan bauran promosi
– Menentukan alat promosi yg akan digunakan
 advertising, personal selling, sales
promotion atau public relation atau bauran
dari berbagai perangkat tersebut
26 ®
ends
Langkah pengembangan
promosi
• Mengukur hasil-hasil promosi
– Apakah mereka mengenal atau mengingat pesan-pesan
yang diberikan
– Berapa kali melihat pesan tersebut
– Apa saja yang masih diingat
– Bagaimana sikap mereka terhadap produk / jasa
• Mengelola & mengkoordinasi proses komunikasi
– Mengarah pada penerapan konsep komunikasi
pemasaran yang terkoordinasi
27 ®
ends
STMIK -
AMIK INFORMATIKA
ends ®
HUMAS  fungsi manajemen yang
bertujuan untuk menciptakan dan
mengembangkan persepsi terbaik
bagi suatu lembaga, organisasi,
perusahaan dan atau produknya
terhadap segmen masyarakat, yang
kegiatannya langsung ataupun tidak
langsung mempunyai dampak bagi
masa depan organisasi, lembaga,
perusahaan dan atau produknya
tersebut
ends ®
Hubungan Masyarakat (Public Relation)
Perusahaan harus melakukan interaksi,
hubungan
yang
konstruktif
dengan
pelanggan,
pemasok,
penyalur
dan
sejumlah masyarakat yang berkepentingan.
Beberapa perusahaan telah menyediakan /
memiliki departemen hubungan masyarakat
yang bertugas untuk mengelola hubungan
dengan masyarakat utamanya, membagi
informasi dan komunikasi untuk membangun
citra perusahaan.
ends ®
Fungsi public relation
• Membangun image (citra)
• Mendukung aktivitas komunikasi
lainnya
• Mengatasi permasalahan & isu yg ada
• Memperkuat positioning perusahaan
• Mempengaruhi publik yg spesifik
• Mengadakan launching untuk
produk/jasa baru
31 ®
ends
Hubungan Masyarakat (Public Relation)
Secara konsepsi sebetulnya tidak ada perbedaan
yang mendasar antara kehumasan (Public Relation PR) dengan hubungan masyarakat pemasaran
(Marketing Public Relation – MPR) namun dalam
keseharinnya seorang Manajer Pemasaran jauh lebih
berorientasi kepada laba, sementara praktisi Humas
memandang bahwa tugas-tugas yang dijalankan
hanya
berkaitan
dengan
menyiapkan
dan
menyebarkan komunikasi
perusahaan semata,
namun perbedaan-perbedaan ini berangsur hilang,
saat ini banyak perusahaan berpaling kepada
hubungan masyarakat pemasaran (Marketing Public
Relation – MPR).
(Bahan diskusi berikan contoh-contoh tugas ke
Humasan dan Hubungan Masyarakat Pemasaran)
ends ®
Public relation
• Kiat pemasaran yg dilakukan dimana
perusahaan tidak harus berhubungan
hanya dengan pelanggan, pemasok &
penyalur tetapi juga harus
berhubungan denga kumpulan
kepentingan publik yg lebih besar
• Program PR antara lain
– Publikasi, events, hubungan dengan
investor, exhibitions/ pameran &
mensponsori berbagai acara
33 ®
ends
HUMAS ≠ PERIKLANAN
Beda dalam hal
Sasaran
Media yang digunakan
Biaya dan metode pembayaran
Tujuan komunikasi
ends ®
SASARAN HUMAS
MANAJEMEN
PEMERINTAH
MASYARAKAT
SHARE HOLDER
ORGANISASI
KARYAWAN
KONSUMEN
PENYALUR
KELUARGA/
KARYAWAN/STAF
PEMASOK
ends ®
Pemasaran langsung
(Direct Marketing)
Yang dimaksud dengan pemasaran
langsung disini adalah penggunaan
saluran pemasaran langsung kepada
konsumen untuk menjangkau dan
menyerahkan
barangnya
tanpa
melalui perantara pemasaran lainnya.
Melalui pos (direct mail), kalatalog,
telemarketing, TV interaktif, Internet
dan peralatan komunikasi bergerak
lainnya (mobile device).
ends ®
Direct marketing
Direct Response
Telemarketing
Mail Order
Direct
Marketing
Digital
Telemarketing
Direct Mail
Direct Selling
37 ®
ends
Bentuk-bentuk Pemasaran
Langsung
ends ®