penerapan strategi segmentation, targeting dan positioning pada pt

perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
PENERAPAN STRATEGI SEGMENTATION, TARGETING
DAN POSITIONING PADA PT. SEKARNUSA KREASI
INDONESIA, JATEN, KARANGANYAR
TUGAS AKHIR
Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Akademis Guna Memperoleh
Gelar Ahli Madya Manajemen Pemasaran
Oleh :
ANTONIUS WILLY AGAM SAPUTRA
F3209015
PROGRAM STUDI DIPLOMA III
MANAJEMEN PEMASARAN FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SEBELAS MARET SURAKARTA
2012
commit to user
i
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
commit to user
ii
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
commit to user
iii
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
MOTTO
Jika kamu mempunyai keinginan untuk memulai sesuatu, kamu juga harus
mempunyai keberanian dan keinginan untuk menyelesaikannya, bukan
mengakhiriya
(Twitter @Motivasihidup)
Terpujilah Allah, yang tidak menolak doaku dan tidak menjauhkan kasih setiaNya daripadaku
(MAZMUR 66 : 20)
Don’t speak but just do the best
(Twitter @DamnIsTrue)
Lakukan apa yang menjadi bagianmu, biarlah Allah melakukan apa yang menjadi
bagian-Nya dalam hidupmu.
(The Magic of Dream Book)
Jangan biarkan rasa malas menghantuimu karna akan membuatmu lupa akan
tujuanmu
(my father)
commit to user
iv
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
PERSEMBAHAN
Penulis Persembahkan Karya Tugas Akhir ini kepada:
1. Tuhan Yesus Kristus atas segala berkat-Nya yang
luar biasa
2. Untuk orangtuaku yang penulis yakini dan percayai
bahwa dimanapun mereka berada, mereka akan
selalu mendukung penulis.
3. Adikku yang memberikan semangat yang luar biasa
agar penulis segera mnyelesaikan Tugas Akhir
4. Seluruh
keluarga
besar
penulis,
yang
selalu
mendukung dalam doa.
5. Yustina Dwi dan Yessy yang setia menemani penulis
dalam penyelesaian Tugas Akhir
6. Semua
teman-teman
Diploma
III
Manajemen
Pemasaran angkatan 2009, yang selalu menemani
dalam suka duka, berbagi canda dan tawa bersama.
7. Almamaterku.
commit to user
v
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
KATA PENGANTAR
Segala puji syukur kehadirat Tuhan Yang Maha Esa yang telah
melimpahkan
segala
kasih
dan
karunia-Nya,
sehingga
penulis
dapat
menyelesaikan penulisan Tugas Akhir (TA) dengan judul “Penerapan Strategi
Segmentation, Targeting, dan Positioning pada PT. Sekarnusa Kreasi
Indonesia, Jaten, Karanganyar”. Penulisan Tugas Akhir ini merupakan salah
satu syarat akademis guna memperoleh gelar Ahli Madya pada Program Diploma
III Studi Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret
Surakarta.
Dalam proses penulisan dan penyusunan Tugas Akhir (TA) ini penulis
banyak mendapat bantuan dan dukungan dari berbagai pihak, sehingga laporan ini
dapat terselesaikan. Untuk itu dengan segala kerendahan hati dan rasa hormat
penulis menyampaikan ungkapan terima kasih kepada :
1.
Dr. Wisnu Untoro, MS, selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas
Maret Surakarta.
2.
Drs. Djoko Purwanto, MBA, selaku Ketua Program Studi Manajemen
Pemasaran pada Program Diploma III Fakultas Ekonomi Sebelas Maret
Surakarta.
commit to user
vi
perpustakaan.uns.ac.id
3.
digilib.uns.ac.id
Pram Suryanadi, SE, M.Si, selaku dosen Pembimbing Lapangan dan Tugas
Akhir program Diploma III Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi
Universitas Sebelas Maret Surakarta.
4.
Bapak dan Ibu Dosen yang sudah memberikan ilmu praktik dan teori selama
proses perkuliahan di Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.
5.
Bapak Candra selaku Direktur PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia atas izin yang
diberikan kepada penulis untuk pelaksanaan magang kerja.
6.
Bapak Sidharta H selaku HRD PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia atas izin yang
diberikan kepada penulis untuk pelaksanaan magang kerja dan informasi yang
selama ini diberikan kepada penulis.
7.
Bapak Salman Daud, selaku Marketing Manager PT. Sekarnusa Kreasi
Indonesia atas bimbingan yang diberikan kepada penulis selama melakukan
magang kerja dan informasi yang selama ini diberikan kepada penulis.
8.
Para sales dan staf PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia atas bimbingan di
lapangan dan informasi yang selama ini diberikan kepada penulis.
9.
Semua pihak yang telah membantu dalam penyusunan Tugas Akhir ini, yang
tidak dapat penulis sebutkan satu persatu.
Penulis juga menyadari bahwa di dalam penulisan Tugas Akhir ini masih
terdapat kekurangan, oleh karena itu penulis mengharapkan kritik dan saran yang
bersifat membangun sebagai koreksi Tugas Akhir.
Akhir kata, penulis berharap semoga Tugas Akhir ini dapat bermanfaat bagi
penulis pada umumnya dan bagi para pembaca pada khususnya.
commit to user
vii
Surakarta, Juli 2012
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
Penulis
Antonius Willy Agam Saputra
DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL ....................................................................................
i
ABSTRAKSI .................................................................................................
ii
HALAMAN PERSETUJUAN .....................................................................
iii
HALAMAN PENGESAHAN .....................................................................
iv
MOTTO .........................................................................................................
v
HALAMAN PERSEMBAHAN ..................................................................
vi
KATA PENGANTAR ...................................................................................
vii
DAFTAR ISI .................................................................................................
ix
DAFTAR TABEL .........................................................................................
xii
DAFTAR GAMBAR .....................................................................................
xiii
DAFTAR LAMPIRAN .............................................................. ...............
xiv
BAB I. PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah.......................................................
1
B. Rumusan Masalah ................................................................
4
C. Tujuan Penelitian ..................................................................
4
D. Manfaat Penelitian................................................................
4
1. Bagi Penulis ...................................................................
4
to user
2. Bagi Pembacacommit
................................................................
5
viii
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
3. Bagi Perusahaan ............................................................
5
E. Metode Penelitian .................................................................
5
1.
Desain Penelitian ..........................................................
5
2.
Obyek Penelitian ..........................................................
5
3.
Jenis dan Sumber Data .................................................
6
4.
Teknik Pengumpulan Data ..........................................
7
5.
Teknik Pembahasan .....................................................
7
BAB II. LANDASAN TEORI
A. Tinjauan Pustaka ..................................................................
9
1.
Pengertian Pasar dan Pemasaran .................................
9
2.
Proses Pemasaran .........................................................
10
3.
Kebutuhan, Keinginan, Permintaan Pelanggan ..........
12
4.
Strategi Pemasaran .......................................................
12
5.
Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan
13
6.
Segmentasi Pasar ..........................................................
14
7.
Langkah-langkah dalam Segmentasi Pasar .................
20
8.
Penetapan Target Pasar ................................................
21
9.
Positioning Pasar (Penetapan Posisi) ..........................
23
B. Kerangka Pemikiran ............................................................
27
BAB III. ANALISIS DAN PEMBAHASAN
A. Gambaran Umum Perusahaan .............................................
1.
2.
Sejarah Perusahaan ......................................................
commit to user
Visi, Misi Perusahaan ..................................................
ix
28
28
29
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
3.
Lokasi Perusahaan.........................................................
30
4.
Struktur Organisasi Perusahaan ..................................
30
5.
Deskripsi Pekerjaan ....................................................
32
6.
Jumlah Tenaga Kerja ...................................................
41
7.
Waktu Kerja Karyawan ...............................................
43
B. Laporan Magang Kerja ........................................................
44
1.
Pengertian Magang Kerja .............................................
44
2.
Tujuan Magang Kerja ..................................................
45
3.
Manfaat Magang Kerja ................................................
45
4.
Kegiatan Magang Kerja ...............................................
46
C. Pembahasan .........................................................................
49
BAB IV. PENUTUP
A. Kesimpulan ..........................................................................
58
B. Saran ......................................................................................
61
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
commit to user
x
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
DAFTAR TABEL
Tabel III.1
Tingkat Pendidikan Karyawan ................................................
41
Tabel III.2
Jenis Kelamin Karyawan .........................................................
41
Tabel III.3
Tingkat Usia Karyawan ............................................................
42
Tabel III.4
Tingkat Masa Kerja Karyawan ................................................
43
commit to user
xi
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
DAFTAR GAMBAR
Gambar II.1. Kerangka Pemikiran .................................................................
27
Gambar III.1Struktur Organisasi PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia .............
31
commit to user
xii
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
DAFTAR LAMPIRAN
1. Surat Pernyataan
2. Surat Keterangan Magang
3. Formulir Penilaian Magang
commit to user
xiii
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
ABSTRAK
PENERAPAN STRATEGI SEGMENTATION, TARGETING, DAN POSITIONING PADA
PT. SEKARNUSA KREASI INDONESIA, JATEN, KARANGANYAR
Oleh:
ANTONIUS WILLY AGAM SAPUTRA
F3209015
PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia merupakan salah satu perusahaan yang bergerak di bidang
industri plastik yang memproduksi berbagai macam plastik; seperti plastik PE (plastik es,
minyak dan santan), plastik PP (plastik bening), plastik HD (plastik kantong), kertas nasi, karet
gelang, dan sedotan.
Tujuan penelitian ini adalah untuk memperoleh gambaran yang jelas mengenai penerapan
strategi Segmentation, Targeting dan Positioning pada PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia. Metode
pengumpulan data yang digunakan adalah studi pustaka, observasi, dan wawancara. Dalam
menganalisa data, penulis menggunakan metode deskriptif, yaitu dengan mengimplementasikan
semua data berupa gambaran dan penjelasan tentang keadaan yang sebenarnya, keseluruhan
objek yang diteliti dan pengamatan mengenai segala aspek yang ada dalam PT. Sekarnusa Kreasi
Indonesia dengan cara menguraikan pokok bahasan yang diteliti yaitu Segmentation, Targeting
dan Positioning.
Berdasarkan analisis data, dapat ditarik kesimpulan bahwa dari segi Segmentation-nya PT.
Sekarnusa Kreasi Indonesia menggunakan beberapa dasar antara lain; variabel geografis,
variabel perilaku, dan variabel segmentasi industri. Dalam variabel geografis, perusahaan
menempatkan 11 sales di daerah yang sudah ditentukan. Untuk variabel perilaku, pembeli dapat
dibedakan berdasarkan manfaat yang dicari, status pengguna, tingkat pemakaian, dan status
loyalitas. Sedangkan untuk variabel segmentasi industri, PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia selalu
memasok plastik pada retail kecil dan toko grosir plastik. Dari segi Targeting, PT. Sekarnusa
Kreasi Indonesia menggunakan strategi penetapan pasar sasaran yang berbeda (Differentiated
Targeting Marketing). Segi Positioning-nya, PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia menggunakan
beberapa dasar antara lain; harga dan kualitas ; pesaing.
Kata kunci: Segmentation, Targeting, Positioning
commit to user
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
ABSTRACT
THE APPLICATION OF SEGMENTATION, TARGETING, AND POSITIONING
STRATEGIES IN PT. SEKARNUSA KREASI INDONESIA, JATEN, KARANGANYAR
By
ANTONIUS WILLY AGAM SAPUTRA
F3209015
PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia is a company operating in plastic industry sector
producing a variety of plastic types such as PE (ice, oil, and coconut milk plastic), PP (clear
plastic), HD (bag plastic) plastics, rice paper, rubber, and straw.
The objective of research is to obtain a clear description about the application of
segmentation, targeting, and positioning strategies in PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia. The
methods of collecting data used were library study, observation, and interview. In analyzing data,
the writer employed a descriptive method, that was, to implement all data in the form of
description and explanation about the actual condition; all object studied and observation about
every aspects existing in PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia by elaborating the subject matter
studied, namely Segmentation, Targeting, and Positioning.
Based on the data analysis, it could be concluded that from segmentation aspect, PT.
Sekarnusa Kreasi Indonesia used such foundations as: geographical, behavioral, and industry
segmentation variables. In geographical variable, the company put 11 sales representatives in
predetermined areas. For behavioral variable, the buyers could be differentiated according to
benefit they look for, user status, use level, and loyalty status. Meanwhile for industry
segmentation variable, PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia always supplied plastic to small retailers
and plastic wholesalers. From targeting aspect, PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia used
Differentiated Targeting Marketing strategy. Regarding Positioning aspect, PT. Sekarnusa Kreasi
Indonesia used such foundations as: price and quality, and competitor.
Keywords: Segmentation, Targeting, Positioning
commit to user
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Perkembangan dunia usaha di era globalisasi saat ini semakin pesat
dan ketat dalam hal persaingan bisnis. Dengan kondisi tersebut, memaksa
perusahaan besar maupun kecil untuk menghasilkan suatu produk yang
berkualitas dan dapat memenuhi kebutuhan para konsumennya. Semakin
meningkatnya kebutuhan hidup sekarang ini juga membuat konsumen
semakin teliti dalam memilih barang yang akan dibeli.
Persaingan antar perusahaan bukan hanya dari segi jenis produknya
tetapi kualitas dari produk tersebut dan bagaimana cara perusahaan
memasarkan produknya ke konsumen. Perusahaan yang mampu bersaing
adalah perusahaan yang memiliki keunggulan kompetitif, dimana
perusahaan tersebut dapat menjalankan strategi Segmentation, Targeting,
dan Positioning yang tepat. Oleh karena itu, perusahaan harus bertindak
cepat dan aktif dalam memasarkan produknya, meningkatkan kualitas
produk, dan terus berinovasi terhadap produknya. Kegiatan pemasaran
yang gencar dilakukan bertujuan agar konsumen tidak beralih ke merek
lain.
Persaingan yang serupa terjadi di bidang industri plastik.
Mengingat banyaknya jenis kebutuhan masyarakat yang kini dikemas
commit to user
1
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
dengan menggunakan plastik, maka mulai bermunculan industri-industri
plastik, salah satunya adalah PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia. Perusahaan
yang terletak di Jl. Raya Solo – Tawangmangu Km 9.6
Jaten,
Karanganyar ini adalah perusahaan industri plastik yang memproduksi
berbagai macam plastik; seperti plastik PE (plastik es, minyak dan santan),
plastik PP (plastik bening), plastik HD (plastik kantong), kertas nasi,
karet gelang, dan sedotan.
Persaingan dalam bidang industri plastik semakin marak terjadi
mengingat banyaknya pula kebutuhan konsumen untuk keperluan
mengemas barang menjadi beragam. Faktor-faktor seperti; loyalitas
konsumen akan merk-merk tertentu, kualitas plastik yang tidak mudah
sobek, ukuran plastik yang beragam, sampai pada harga plastik menjadi
bahan pertimbangan konsumen
ketika akan
Segmentation, Targeting, dan Positioning
membeli. Penetapan
menjadi fokus utama PT.
Sekarnusa Kreasi Indonesia untuk menentukan pangsa pasar yang tepat
bagi barang produksinya. Penentuan pangsa pasar yang tepat selain
bertujuan untuk memperoleh laba, juga demi kelangsungan hidup
perusahaan.
Segmentation, Targeting, dan Positioning merupakan langkah awal
sebelum suatu perusahaan menentukan unsur bauran pemasaran yang
meliputi 4P (Product, Price, Promotion, Place). Segmen apa yang
diharapkan, target yang diinginkan, dan bagaimana posisi produk di pasar,
menjadi pertimbangan awal suatu perusahaan mengenai produk yang
commit to user
2
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
nantinya akan diproduksi. Banyak perusahaan yang akhirnya harus tutup
atau bangkrut karena salah dalam menentukan Segmentation, Targeting,
dan Positioning untuk produknya. Namun banyak pula perusahaan yang
menganggap penentuan Segmentation, Targeting, dan Positioning tidak
begitu penting dan hanya memikirkan asalkan produknya diterima
konsumen. Akibatnya
kelangsungan hidup perusahaan tidak akan
bertahan lama.
Perusahaan harus mampu mengidentifikasi dan mengelompokan
peluang segmen pasar yang tepat untuk menentukan produk yang akan
ditawarkan ke konsumen dan dapat menentukan target pasar yang sesuai.
Jika perusahaan sudah menentukan segmen pasar yang akan dituju, maka
perusahaan akan lebih mudah dalam menyesuaikan produk dan strategi
pemasaran yang akan dilakukan ke pasar sasaran. Setelah perusahaan
menentukan segmen pasar dan pasar sasaran yang tepat, maka perusahaan
harus mampu bersaing untuk menempatkan produknya di mata konsumen
sehingga konsumen dapat tertarik akan produk yang dihasilkan perusahaan
karena berbeda dari yang lain. Karena itu, strategi Segmentation, Targeting
dan Positioning dibutuhkan suatu perusahaan.
Dalam persaingan dunia bisnis yang sangat ketat dan bebas seperti
sekarang ini serta demi kelangsungan hidup perusahaan telah membuat
PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia harus menentukan strategi Segmentation,
Targeting dan Positioning dengan tepat. Berdasarkan uraian di atas maka
penulis tertarik melakukan penelitian dengan judul “PENERAPAN
commit to user
3
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
STRATEGI SEGMENTATION, TARGETING DAN POSITIONING
PADA PT. SEKARNUSA KREASI INDONESIA”
B. Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang masalah diatas, maka dapat dirumuskan
suatu
permasalahan
yakni
“Bagaimanakah
Segmentation, Targeting dan Positioning
penerapan
strategi
pada PT. Sekarnusa Kreasi
Indonesia ?”
C. Tujuan Penelitian
Sesuai dengan rumusan masalah diatas maka tujuan yang ingin
dicapai dalam penelitian ini adalah “Untuk mengetahui penerapan strategi
Segmentation, Targeting dan Positioning pada PT. Sekarnusa Kreasi
Indonesia.”
D. Manfaat penelitian
1. Bagi Penulis
Penelitian ini dapat digunakan untuk menambah wawasan pada bidang
pemasaran sehingga dapat diterapkan di dunia kerja, serta sebagai
syarat untuk mendapat gelar ahli madya.
commit to user
4
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
2. Bagi Pembaca
Sebagai sumber informasi dan referensi bagi mahasiswa dan pihakpihak lain yang akan menyusun Tugas Akhir di masa yang akan
datang.
3. Bagi Perusahaan
Penelitian ini dapat digunakan sebagai masukan yang bermanfaat bagi
PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia dan acuan untuk menentukan
kebijakan dalam bidang yang terkait.
E. Metode Penelitian
Dalam penyusunan Tugas Akhir ini penulis memerlukan data-data
yang mendukung terbentuknya suatu karya ilmiah. Data yang mendukung
adalah data yang secara langsung dan benar-benar mewakili objek
penulisan. Adapun metode yang dilakukan adalah :
1. Desain Penelitian
Desain yang digunakan adalah studi kasus, karena penulis
ingin mengetahui dan mempelajari secara lebih intensif tentang subyek
penelitian dan menggambarkan secara detail dari subyek penelitian
tersebut.
2. Objek penelitian
Penelitian ini dilakukan oleh penulis di perusahaan plastik PT.
Sekarnusa Kreasi Indonesia, yang beralamat di Jl. Raya Solo –
Tawangmangu Km 9.6 Jaten, Karanganyar, Surakarta 57771.
commit to user
5
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
3. Jenis dan Sumber Data
a. Jenis Data
Penulisan Tugas Akhir ini menggunakan data kualitatif yaitu data
yang berbentuk kata, kalimat, skema, dan gambar serta teori-teori
yang berkaitan dengan penelitian yang akan dilakukan penulis.
b. Sumber Data
Sumber data yang digunakan penulis dalam penelitian ini adalah :
1) Data Primer
Data primer merupakan data yang didapat dari sumber
pertama, misalnya dari individu atau perseorangan, seperti hasil
wawancara atau hasil pengisisan kuesioner yang biasa
dilakukan oleh peneliti (Durianto dkk, 2001:14). Data yang
diperoleh dengan cara melakukan wawancara secara langsung
terhadap pihak terkait atau narasumber seperti pimpinan
perusahaan atau staf perusahaan.
2) Data Sekunder
Data sekunder merupakan data primer yang diperoleh
oleh pihak lain atau data yang telah diolah lebih lanjut dan
disajikan oleh pengumpul data primer atau pihak lain yang
biasanya disajikan dalam bentuk tabel dan diagram (Durianto
dkk, 2001:16).
commit to user
6
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
4. Teknik Pengumpulan Data
Dalam pengumpulan data ini, peneliti menggunakan beberapa
teknik pengumpulan data yaitu :
a. Observasi
Penulis melakukan pengamatan secara langsung di lokasi
penelitian mengenai kegiatan apa saja yang dilakukan oleh PT.
Sekarnusa Kreasi Indonesia dengan melakukan kegiatan magang
kerja.
b. Wawancara
Penulis mengajukan beberapa pertanyaan yang berkaitan
dengan penelitian secara langsung kepada seluruh pihak yang
terkait dengan penelitian. Sehingga memperoleh data-data yang
dibutuhkan dalam penulisan.
c. Studi Pustaka
Penulis membaca semua sumber informasi dan referensi
buku lain yang berkaitan dengan penelitian.
5. Teknik Pembahasan
Pada penelitian ini, penulis menggunakan metode analisis data
berupa studi deskriptif, yaitu dengan mengimplementasikan semua
data berupa gambaran dan penjelasan tentang keadaan yang
sebenarnya, keseluruhan objek yang diteliti dan pengamatan mengenai
segala aspek yang ada dalam PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia dengan
cara menguraikan pokok bahasan yang diteliti yaitu Segmentation,
commit to user
7
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
Targeting dan Positioning yang diterapkan PT. Sekarnusa Kreasi
Indonesia sehingga akan menghasilkan pada suatu kesimpulan
mengenai Segmentation, Targeting dan Positioning apa yang telah
diterapkan PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia dalam memenuhi
keinginan dan kebutuhan para kosumennya.
commit to user
8
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
BAB II
LANDASAN TEORI
A. Tinjauan Pustaka
1. Pengertian Pasar dan Pemasaran
Pasar adalah orang-orang atau organisasi-organisasi dengan
kebutuhan atau keinginan dan dengan kemampuan serta kemauan
untuk membeli. (Lamb, Hair, McDaniel, 2001:280).
Menurut Kotler dan Amstrong (2008:9) pasar adalah kumpulan
pembeli aktual dan potensial dari suatu produk. Para pembeli ini
mempunyai kesamaan kebutuhan dan keinginan tertentu yang dapat
dipuaskan melalui hubungan pertukaran. (Kotler dan Armstrong,
2008:9). Secara umum pasar adalah tempat fisik dimana pembeli dan
penjual berkumpul untuk membeli dan menjual barang. Para ekonom
mendeskripsikan pasar sebagai sekumpulan pembeli dan penjual yang
bertransaksi atas suatu kelas produk tertentu.
Sedangkan pengertian pemasaran menurut Kotler dan Keller
(2009:32)
adalah suatu fungsi organisasi dan serangkaian proses
untuk menciptakan, mengkomunikasikan, dan menghantarkan nilai
kepada pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan
pemegang kepentingannya.
commit to user
9
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
Pemasaran adalah proses dimana perusahaan menciptakan nilai
bagi pelanggan dan membangun hubungan yang kuat dengan
pelanggan dengan tujuan untuk menangkap nilai dari pelanggan
sebagai imbalannya. (Kotler dan Armstrong, 2008:6). Pemasaran
dinilai sebagai suatu proses perencanaan dan menjalankan konsep,
harga, promosi, dan distribusi sejumlah ide, barang, dan jasa untuk
menciptakan pertukaran yang mampu memuaskan tujuan individu dan
organisasi.
Jadi pemasaran adalah suatu sistem dimana di dalamnya
terdapat individu dan kelompok yang kegiatannya ditujukan untuk
merencanakan,
menentukan
harga,
mempromosikan
dan
mendistribusikan barang dan jasa agar tercipta suatu nilai bagi
pelanggan dan terbangun hubungan yang kuat dengan pelanggan.
2. Proses Pemasaran
Proses Pemasaran ( Kotler dan Armstrong, 2008: 6) :
a. Memahami pasar dan kebutuhan pasar serta keinginan pelanggan.
b. Merancang strategi pemasaran yang digerakkan oleh pelanggan.
c. Membangun program pemasaran terintergrasi yang memberikan
nilai yang lebih.
d. Membangun hubungan yang menghubungkan dan menciptakan
kepuasan.
commit to user
10
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
e. Menangkap nilai dari pelanggan untuk menciptakan keuntungan
dan ekuitas pelanggan.
Sedangkan Proses pemasaran menurut Lamb, dkk ( 2001: 19)
meliputi:
a. Memahami misi organisasi dan peran pemasaran dalam memenuhi
misi tersebut.
b. Menyusun sasaran yang tepat.
c. Mengumpulkan, menganalisis, dan mengartikan informasi tentang
situasi organisasi, termasuk kekuatan dan kelemahannya serta
berbagai peluang dan ancaman dalam suatu lingkungan.
d. Pengembangan suatu strategi pemasaran melalui keputusan secara
benar tentang kebutuhan mana dan kebutuhan siapa yang akan
dipenuhi oleh organisasi dan mengembangkan aktivitas pemasaran
yang sesuai untuk memuaskan keinginan dan target pasar yang
dituju.
e. Mengimplementasikan strategi pemasaran.
f. Secara periodik melakukan evaluasi upaya pemasaran, dan
membuat perubahan jika diperlukan.
commit to user
11
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
3. Kebutuhan, Keinginan dan Permintaan Pelanggan
Konsep paling dasar yang mendasari pemasaran adalah
kebutuhan manusia (Kotler dan Armstrong, 2008:7), meliputi:
a. Kebutuhan (needs) manusia adalah keadaan dari perasaan
kekurangan.
b. Keinginan (wants) merupakan kebutuhan manusia yang terbentuk
oleh budaya dan kepribadian seseorang.
c. Permintaan (demand) adalah keinginan manusia yang didukung
oleh daya beli.
Sedangkan menurut Kotler dan Keller (2009:12) konsep dasar
pemasaran adalah:
a. Kebutuhan adalah syarat hidup dasar manusia.
b. Keinginan adalah ketika kebutuhan diarahkan ke objek tertentu
yang dapat memuaskan kebutuhan tersebut.
c. Permintaan
adalah
keinginan
akan
produk-produk
tertentu
didukung oleh kemampuan untuk membayar.
4. Strategi Pemasaran
Strategi Pemasaran membantu perusahaan dalam mengambil
keputusan, mana pasar yang akan dituju atau ditargetkan. Strategi
pemasaran adalah logika pemasaran dimana perusahaan menciptakan
suatu nilai pelanggan dan mencapai suatu hubungan yang saling
menguntungkan.
commit to user
12
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
Perusahaan
memutuskan
pelanggan
mana
yang
akan
dilayaninya (segmentasi dan penetapan target) dan bagaimana cara
perusahaan melayaninya (diferensiasi dan positioning). Perusahaan
mengenali keseluruhan pasar, lalu membaginya menjadi segmensegmen yang lebih kecil, memilih segmen yang paling menjanjikan,
dan memusatkan perhatian pada pelayanan dan pemuasan pelanggan
dalam segmen ini (Kotler dan Amstrong, 2008:58).
5. Strategi Pemasaran yang digerakkan oleh Pelanggan
a. Segmentasi Pasar (Market Segmentation)
Adalah
kelompok
proses
pembeli
pembagian
berbeda
yang
pasar
menjadi
mempunyai
beberapa
kebutuhan,
karakteristik, atau perilaku berbeda, yang mungkin memerlukan
produk atau program pemasaran terpisah. Segmen pasar terdiri dari
konsumen yang merespon dalam cara yang sama terhadap sejumlah
usaha pemasaran tertentu.
b. Penetapan Target Pasar
Penetapan target pasar melibatkan evaluasi setiap daya tarik
segmen pasar dan memilih satu atau lebih segmen yang akan
dimasuki. Perusahaan harus menargetkan daya tarik segmen
dimana perusahaan dapat menghasilkan nilai pelanggan terbesar
dan mempertahankannya sepanjang waktu.
commit to user
13
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
c. Diferensiasi Pasar dan Positioning
Positioning
adalah
pengaturan
suatu
produk
untuk
menduduki tempat yang jelas, berbeda, dan diinginkan relatif
terhadap produk pesaing dalam pikiran konsumen sasaran. Seperti
yang dinyatakan seseorang ahli positioning, positioning adalah
“bagaimana cara Anda mendiferensiasikan produk atau perusahaan
Anda – mengapa pembelanja bersedia membayar sedikit banyak
untuk merek Anda”. Oleh karena itu, pemasar merencanakan posisi
yang membedakan produk mereka dari merek pesaing dan memberi
mereka manfaat terbesar dalam target pasar mereka. (Kotler dan
Armstrong, 2008:59).
6. Segmentasi Pasar
a. Pengertian Segmentasi Pasar
Pengertian segmentasi pasar adalah proses membagi pasar
ke dalam subset pelanggan yang mempunyai persamaan perilaku
atau persamaan kebutuhan (Keegan, 2007:197). Pendapat lainnya
mengatakan bahwa segmentasi pasar adalah proses membagi
sebuah pasar ke dalam segmen-segmen atau kelompok-kelompok
bermakna, relatif sama, dan dapat didefinisikan (Lamb, dkk.,
2001:280). Segmentasi pasar adalah membagi pasar menjadi
kelompok-kelompok kecil dengan kebutuhan, karakteristik, atau
commit to user
14
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
perilaku berbeda yang mungkin memerlukan produk atau bauran
pemasaran tersendiri (Kotler dan Armstrong, 2008:225).
Jadi kesimpulan dari segmentasi pasar adalah proses dimana
membagi pasar yang heterogen menjadi beberapa segmen atau
kelompok yang cenderung bersifat homogen atau memiliki
kesamaan dalam hal kebutuhan, keinginan, perilaku dan proses
agar dapat lebih mudah dalam menganalisis kebutuhan dan
keinginan konsumen.
b. Dasar Segmentasi Pasar
Para pemasar biasanya menggunakan dasar atau variabel
segmentasi yang berbeda, yaitu yang menjadi karakteristik
individu, kelompok, atau organisasi untuk membagi keseluruhan
pasar dalam segmen-egmen. Para pemasar pada umumnya
menggunakan
satu
atau
lebih
karakteristik berikut
dalam
melakukan segmentasi pasar:
1) Segmentasi Geografis, membagi pasar menjadi beberapa unit
geografis yang berbeda seperti Negara, wilayah, Negara
bagian, daerah, kota atau bahkan lingkungan sekitar. Suatu
perusahaan mungkin memutuskan untuk beroperasi disatu atau
beberapa wilayah tetapi memberi perhatian pada perbedaan
geografis dalam kebutuhan dan keinginan. Segmentasi
geografis mengacu pada tindakan yang melakukan segmentasi
pasar menurut wilayah Negara atau dunia, ukuran pasar,
commit to user
15
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
tingkat kepadatan atau iklim pasar. Kepadatan pasar adalah
jumlah orang yang terdapat dalam satu unit wilayah, misalnya
jejak sensus.
2) Segementasi Demografis, membagi pasar menjadi kelompok
berdasarkan variabel seperti usia, jenis kelamin, ukuran
keluarga, siklus hidup keluarga, pendapatan, pekerjaan,
pendidikan, agama, ras, generasi dan kebangsaan. Faktor
demografis adalah dasar paling umum yang digunakan untuk
menetapkan segmentasi kelompok pelanggan. Alasannya
adalah tingkat variasi kebutuhan, keinginan dan pengunaan
konsumen
sering
berhubungan
erat
dengan
variabel
demografis.
a) Segmentasi jenis kelamin adalah membagi pasar menjadi
kelompok berbeda berdasarkan jenis kelamin (pria dan
wanita) karena perbedaan perilaku, susunan genetik dan
perbedaan sosialisasi.
b) Segmentasi pendapatan adalah membagi pasar menjadi
kelompok
pendapatan
merupakan
variabel
mensegmen
pasar
yang
demografi
karena
berbeda.
yang
tingkat
Pendapatan
populer
pendapatan
untuk
akan
memperngaruhi keinginan para konsumen dan menentukan
daya beli mereka.
commit to user
16
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
c) Segmentasi umur, keinginan dan kemampuan konsumen
berubah
sesuai
dengan
usia
mereka.
Anak-anak
berpengaruh besar terhadap konsumsi keluarga. Menarik
perhatian anak-anak merupakan suatu strategi yang sudah
sering dilakukan oleh beberapa perusahaan karena mereka
berharap bisa menanamkan loyalitas merek sedini mungkin.
Perusahaan
menggunakan
segmentasi
usia
dengan
menawarkan produk yang berbeda atau menggunakan
pendekatan pemasaran yang berlainan bagi kelompok usia
yang berbeda.
d) Segmentasi tahap kehidupan, orang yang berada di bagian
siklus hidup yang sama mungkin mempunyai tahap
kehidupan yang berbeda. Tahap kehidupan mendefinisikan
perhatian utama seseorang, seperti mengalami perceraian,
menjalani
pernikahan
kedua,
dan
lain-lain.
Tahap
kehidupan ini mempresentasikan peluang bagi pemasar
yang dapat membantu masyarakat mengatasi masalah utama
mereka.
e) Segmentasi siklus hidup keluarga merupakan serangkaian
tahapan yang ditentukan oleh kombinasi umur, status
perkawinan, dan kehadiran atau ketidakhadiran anak–anak.
commit to user
17
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
f) Segmentasi generasi, setiap generasi sangat dipengaruhi
oleh saat-saat pertumbuhan mereka seperti musik, film,
politik dan mendefinisikan kejadian pada periode tersebut.
g) Segmentasi kelas sosial, kelas sosial berpengaruh kuat
terhadap preferensi seperti mobil, pakaian, perlengkapan
rumah, dan lain-lain. Jadi banyak perusahaan merancang
produk dan jasanya berdasarkan kelas sosial tertentu. Dan
biasanya selera kelas sosial berubah setiap tahunnya.
3) Segmentasi psikografis merupakan segmentasi pasar yang
didasarkan pada variabel-variabel sebagai berikut :
a) Kepribadian : kepribadian mencerminkan ciri, sikap, dan
kebiasaan seseorang.
b) Motivasi : dengan adanya motivasi, permasar dapat
memancing
motivasi
emosi
konsumen
berdasarkan
kebutuhan untuk orang yang mereka sayangi.
c) Kelas sosial: ada tiga strata dalam kelas sosial yaitu
konsumen golongan atas, konsumen golongan menengah,
dan konsumen golongan bawah.
d) Gaya Hidup: segmentasi gaya hidup membagi orang ke
dalam
kelompok-kelompok
menurut
cara
mereka
menghabiskan waktunya, dan apa yang mereka percaya dan
yakini, serta karakteristik sosial ekonomi seperti pendapatan
dan pendidikan.
commit to user
18
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
e) Geodemografis
:
segmentasi
geodemografis
mengelompokan konsumen-konsumen potensial ke dalam
kategori gaya hidup lingkungan. Geodemografis merupakan
kombinasi dari segmentasi geografis, demografis dan gaya
hidup.
4) Segmentasi perilaku yaitu membagi pasar menjadi kolompok
berdasarkan pengetahuan, sikap, penggunaan, atau respon
terhadap sebuah produk.
a) Manfaat yang dicari, mengklasifikasikan pembeli menurut
manfaat berbeda yang mereka cari dari suatu produk.
Segmentasi ini memerlukan pencarian manfaat utama yang
dicari orang dalam kelas produk, jenis orang yang mencari
manfaat masing-masing kelas produk, dan merek utama
yang menghantarkan masing-masing manfaat.
b) Status pengguna, pasar dapat disegmentasikan menjadi
kelompok non-pemakai, bekas pemakai, pemakai potensial,
pemakai pertama kali dan pemakai tetap dari suatu produk.
c) Tingkat pengguna, pasar bisa disegmentasikan menjadi tiga,
yaitu pemakai ringan, sedang dan berat dari suatu produk.
d) Status loyalitas, pembeli dapat dibagi menjadi empat
kelompok menurut loyalitas mereka :
i.Sangat setia, pelanggan yang membeli satu merek
sepanjang waktu.
commit to user
19
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
ii.Kesetiaan yang terbagi, pelanggan yang setia pada dua
atau tiga merek.
iii.Kesetiaan yang berpindah, pelanggan yang berpindah
dari menyukai satu merek menjadi merek yang lain.
iv.Berganti-ganti, konsumen yang tidak memperlihatkan
kesetiaan pada merek apapun.
5) Segmentasi Kejadian yaitu membagi pasar menjadi kelompok
menurut kejadian saat pembeli mendapat ide untuk membeli,
benar-benar melakukan pembelian, atau menggunakan barang
yang dibeli.
6) Segmentasi Industri, perusahaan yang beroperasi dalam sektor
industri mempunyai kebutuhan dan keinginan pasokan barang
dan jasa yang berbeda pula, baik dalam jenis produk, volume
maupun jadwal pasokan.
7. Langkah-Langkah Dalam Segmentasi Pasar
a. Menyeleksi
pasar
atau
kategori
produk
untuk
dipelajari:
mendefinisikan keseluruhan pasar atau kategori produk yang akan
dipelajari. Itu dapat berupa sebuah pasar dimana perusahaan sudah
bersaing di dalamnya, sebuah pasar atau kategori produk baru tapi
berkaitan, atau semuanya sama sekali baru.
commit to user
20
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
b. Memilih satu atau beberapa basis untuk melakukan segmentasi
pasar. Langkah ini memerlukan keahlian manajerial, kreativitas,
dan pengetahuan pasar.
c. Menyeleksi deskriptor segmentasi : setelah pemilihan satu atau
lebih dasar segmentasi, para pemasar harus memilih deskriptor
segmentasi.
Deskriptor
mengidentifikasi
variabel-variabel
segmentasi spesifik untuk digunakan.
d. Membuat profil dan mengevaluasi segmen : profil tersebut harus
mencakup
ukuran
segmen, pertumbuhan
yang diharapkan,
frekuensi pembelian, penggunaan merek saat ini, loyalitas merek,
dan penjualan jangka panjang serta keuntungan potensial.
e. Menyeleksi pasar sasaran : menyeleksi pasar sasaran bukan
merupakan bagian dari proses segmentasi, melainkan merupakan
hasil alamiah dari proses segmentasi.
f. Merancang, menerapkan, dan mempertahankan bauran pemasaran
yang tepat : bauran pemasaran telah dijelaskan sebagai strategi
produk, distribusi, promosi, dan harga dengan tujuan memberikan
relasi pertukaran yang saling memuaskan dengan pasar-pasar
sasaran (Lamb, dkk., 2001:299).
8. Penetapan Target Pasar
Pasar sasaran merupakan sekelompok orang atau organisasi
yang menjadi sasaran dari bauran pemasaran yang dirancang,
commit to user
21
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
diimplementasikan dan dipertahankan untuk memenuhi kebutuhan
kelompok tersebut, sehingga menghasilkan pertukaran yang saling
memuaskan (Lamb, dkk., 2001:301).
Tiga strategi umum dalam menyeleksi pasar, sebagai berikut:
a. Strategi Penetapan Sasaran yang Sama (Undifferentiated Targeting
Strategy)
Dalam hal ini perusahaan menganut sistem pemasaran
massal yaitu hanya menciptakan satu jenis produk yang dapat
memenuhi keinginan semua konsumen. Pendekatan pemasaran
yang memandang sebuah pasar yang besar dengan tanpa segmensegmen individual dan oleh karenanya memerlukan satu barang
pemasaran saja. Perusahaan menganggap semua kebutuhan
konsumen sama dan mengabaikan segmen individual di dalamnya.
Karena pasar yang dituju bersifat massal maka distribusi dan
promosi juga bersifat massal.
b. Strategi Penetapan Sasaran yang Terdiferensiasi (Differentiated
Targeting Strategy)
Dengan strategi ini perusahaan memilih untuk melayani dua
atau
lebih
segmen
pasar
yang
dianggap
potensial
dan
mengembangkan bauran pemasaran yang berbeda-beda untuk
masing-masing segmen.
commit to user
22
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
c. Strategi Penetapan Sasaran terkonsentrasi (Concentrated Targeting
Strategy)
Suatu
strategi
yang
hanya
memusatkan
usaha
pemasarannya pada satu kelompok pembeli saja atau biasanya
perusahaan memilih satu segmen dari pasar untuk memusatkan
upaya-upaya pemasarannya. Strategi ini biasa digunakan oleh
perusahaan yang kurang atau tidak dapat melayani permintaan dari
banyak kelompok pembeli sehingga memilih untuk berkonsentrasi
untuk memahami kebutuhan, motivasi, dan kepuasan dari anggota
segmen dan mengembangkan serta mempertahankan bauran
pemasaran yang sangat khusus.
Setiap strategi penetapan pasar sasaran di atas memiliki
beberapa keunggulan dan kelemahan masing-masing. Dengan
mengidentifikasi keunggulan dan kelemahan dari strategi penetapan
pasar tersebut maka perusahaan dapat mengetahui strategi mana yang
paling cocok jika diterapkan di perusahaannya.
9. Positioning Pasar (Penetapan Posisi)
a. Pengertian Positioning
Beberapa definisi tentang positioning menurut para ahli
adalah sebagai berikut :
1) Positioning adalah pengembangan bauran pemasaran spesifik
untuk mempengaruhi keseluruhan persepsi konsumen potensial
commit to user
23
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
terhadap merek, lini produksi atau organisasi secara umum
(Lamb, dkk., 2001:306).
2) Positioning adalah apa yang terjadi dalam benak pelanggan.
Posisi di mana suatu produk ditempatkan dalam benak
pelanggan tergantung pada sekumpulan variabel, kebanyakan
dari variabel itu dikendalikan oleh pemasar (Keegan,
2007:210).
3) Positioning adalah tindakan merancang penawaran dan citra
perusahaan dalam rangka meraih tempat khusus dan unik
dalam benak pasar sasaran sedemikian rupa sehingga
dipersepsikan
lebih unggul dibandingkan para pesaing
(Tjiptono, dkk., 2008:225).
4) Positioning
adalah
bagaimana
cara
perusahaan
akan
menciptakan nilai terdiferensiasi untuk segmen sasaran dan
posisi apa yang ingin diduduki perusahaan dalam segmen itu
(Kotler dan Armstrong, 2008:247).
Dalam menentukan positioning yang efektif, perusahaan
dapat menggunakan beberapa dasar positioning yaitu (Lamb, dkk.,
2001:309):
1) Atribut
Sebuah produk diasosiasikan atau dikaitkan dengan
satu atribut, ciri produk atau manfaat bagi konsumen.
commit to user
24
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
2) Harga dan Kualitas
Menekankan harga tinggi sebagai tanda kualitas atau
menekan harga rendah sebagai indikasi nilai.
3) Pemakaian atau Aplikasi
Menekankan pada komunikasi tentang penggunaan
produk.
4) Pemakaian Produk
Dasar positioning ini terletak pada kepribadian atau tipe
para pemakai.
5) Kelas Produk
Mempromosikan produk tersebut sebagai produk yang
berkaitan dengan kategori produk tertentu.
6) Pesaing
Menekankan
pada
usaha
perusahaan
dalam
memposisikan dirinya dihadapan para pesaing tertentu.
b. Langkah–langkah positioning
Implementasi positioning terdiri atas tiga langkah utama
yang saling berkaitan erat (Tjiptono, dkk, 2008: 226) :
1) Memilih konsep positioning
Dalam rangka memposisikan sebuah produk, pemasar
harus mengidentifikasi apa yang penting bagi pasar sasaran.
Setelah itu, pemasar dapat melakukan studi positioning untuk
menentukan persepsi pasar sasaran terhadap berbagai produk
commit to user
25
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
atau produsen berdasarkan atribut penting yang digunakan.
Contohnya, dalam pembelian motor meliputi: harga beli, harga
jual kembali, konsumsi bahan bakar, ketersediaan suku cadang,
dan lain-lain.
2) Merancang dimensi atau fitur yang paling efektif dalam
mengkomunikasikan posisi.
Sebuah posisi bisa dikomunikasikan dengan nama
merek, slogan, penampilan atau fitur produk lainnya, tempat
penjualan produk, penampilan karyawan, dan cara-cara
lainnya. Namun, keterbatasan sumber daya membuat setiap
pemasar harus cermat dalam memutuskan cara terbaik untuk
mengkomunikasikan
konsep
positioning
sebagaimana
diharapkan.
3) Mengkoordinasikan komponen bauran pemasaran untuk
menyampaikan pesan secara konsisten.
Semua
komponen
bauran
pemasaran
(produk,
distribusi, harga, dan promosi) harus mendukung posisi yang
diharapkan.
Banyak
positioning
produk
yang
gagal
dikarenakan adanya inkonsistensi yang membingungkan
pelanggan. Selain itu, positioning dapat mengalami erosi
dikarenakan kurangnya perhatian, adanya perubahan selera
atau kebutuhan konsumen, adanya perubahan teknologi, atribut
atau dimensi yang ditonjolkan tidak lagi menarik bagi
commit to user
26
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
pelanggan,
dan
adanya pesaing
yang
merebut
posisi
perusahaan. Oleh karena itu, harus secara rutin memantau
posisinya dan bilamana perlu melakukan repositioning agar
perusahaan dapat mempertahankan persepsi unik dan superior
di benak konsumen.
B. Kerangka Pemikiran
PT. SEKARNUSA KREASI
INDONESIA
Segmentation
Targeting
Positioning
Tujuan Perusahaan
Gambar II.1
Kerangka Pemikiran
Dalam kerangka pemikiran di atas, penulis bermaksud menjabarkan
strategi yang dipakai PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia dalam hal
Segmentation, Targeting, dan Positioning sebagai upaya memenangkan
persaingan dalam era modern seperti sekarang ini. Melalui penjabaran
tersebut nantinya akan diketahui apakah strategi yang dipakai perusahaan
sudah sesuai dalam usaha mencapai tujuan perusahaan, untuk selanjutnya
ditarik kesimpulan.
commit to user
27
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
BAB III
PEMBAHASAN
A. Gambaran Umum Perusahaan
1. Sejarah Berdirinya Perusahaan
Perusahaan PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia didirikan pada
tahun 1979 dengan nama PT. Sandang Kusuma Indonesia dengan
Akta Notaris no. 35 tertanggal 27 Maret 1979 oleh Notaris Ny. SR.
Widarso, SH. Pada tahun 1989, PT. Sandang Kusuma Indonesia
berubah nama dan pengurusnya dengan nama PT. Sekarnusa Kreasi
Indonesia dengan status Badan Hukum “Perseroan Terbatas” dengan
Akta Notaris tanggal 27 Februari 1989 yang bernomor 19 yang dibuat
oleh Notaris Cornelia Juanda Tanuraharjo, SH.
Awalnya PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia bergerak dalam
bidang Industri Textile, dan pada akhir tahun 2005 PT. Sekarnusa
Kreasi Indonesia beralih kepemilikan sehingga juga beralih usahanya
menjadi Industri Plastik sejak awal tahun 2006.
commit to user
28
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
2. Visi Misi Perusahaan
a. Visi
Menjadi perusahaan plastik dengan jaringan distribusi
terluas yang mengutamakan kualitas dan pelayan kepada pelanggan
dan mitra bisnis.
b. Misi
1) Memperluas jaringan distribusi di seluruh Indonesia dan
Manca Negara.
2) Meningkatkan standar produksi dan kualitas produk.
3) Memberikan pelayan terbaik dengan didukung tenaga kerja
yang terlatih dan handal.
4) Menggunakan sistem informasi teknologi yang cepat dan tepat.
5) Meningkatkan kesejahteraan karyawan dan kepuasan mitra
bisnis.
3. Lokasi Perusahaan
Sebelum mendirikan perusahaan, salah satu hal yan penting
adalah penentuan lokasi perusahaan. Lokasi yang tepat dapat
mendirikan
keuntungan
menentukannya perlu
lingkungan
bagi
perusahaan,
memperhatikan
masayarakat, tenaga
sehingga
untuk
beberapa faktor seperti
kerja, sumber alam, sarana
tranportasi, pasar, pembangkit tenaga listrik dan tanah yang dapat
dipergunakan untuk perluasan perusahaan.
commit to user
29
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia didirikan di areal tanah seluas 1,7 Ha
ini berlokasi di Jalan Raya Solo – Tawangmangu Km 9, Karanganyar
– Surakarta. Bangunan perusahaan ada 2 (dua), yaitu bangunan
pertama di pergunakan untuk proses produksi dan bangunan kedua
dipergunakan sebagai Kantor.
Lokasi PT. Sekanusa Kreasi Indonesia sangat menguntungkan
bagi perusahaan, yaitu ditinjau dari faktor :
a. Dari segi tranportasi, lokasi ini sangat strategis karena berada di
jalan raya sehingga mudah dijangkau dan dicari karena dilalui oleh
berbagai kendaraan.
b. Dari segi tenaga kerja, di daerah Jaten – Karanganyar dan
sekitarnya
banyak
terdapat
tenaga
kerja
yang
terlatih,
berpengalaman dan terampil sehingga perusahaan tidak perlu
bersusah payah mencari tenaga kerja siap pakai.
4. Struktur Organisasi Perusahaan
Adapun struktur organisasi PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia
dapat dilihat pada Gambar III.1 sebagai berikut:
commit to user
30
Gambar III.1
Struktur Organisasi PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia
31
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
5. Diskripsi pekerjaan
a. Direktur (Branch Manager)
1) Tanggung Jawab :
a) Perencanaan target penjualan.
b) DOI (Days of Inventory) setiap produk dalam stok cabang.
c) Penagihan dari semua pelanggan cabang sesuai dengan
ketentuan.
d) Pembelian sesuai dengan perencanaan target dan realisasi
penjualan
serta
komitmen
toleransi
yang
diberikan
perusahaan.
e) Meningkatkan profit cabang.
f) Seluruh management cabang termaasuk : SDM, Acounting,
keuangan, Pemasaran, dan Penjualan, Inventory, Kantor,
Distribusi dsb dengan langsung berkoordinasi ke Pusat sesuai
dengan departemen terkait.
2) Tugas dan Wewenang
a) Memberikan perencanaan penjualan cabang berdasarkan
evaluasi data realisasi penjualan ( bulanan, triwulan dan
tahunan ) sesuai dengan tenggang waktu yang ditetapkan
bersama.
commit to user
32
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
b) Melaporkan realisasi penjualan (mingguan, bulanan, triwulan
dan tahunan) terhadap target cabang.
c) Mengusulkan program terkait dengan program marketing /
product / promosi di pusat dan cabang.
d) Memberikan
laporan
DOI
sekaligus
(mingguan, bulanan, triwulan
dan
dengan
penjuala
tahunan) termasuk
penjelasan dan tindakan yang dilakukan serta yang diusulkan.
e) Memberikan laporan dan penjelasan atas penagihan dan
pembayaran yang tidak sesuai dengan batas jumlah dan lama
kredit setiap pelanggan.
f) Membuat dan menganalisis batas maksimum jumlah dan lama
kredit setiap pelanggan sesuai kebutuhan.
g) Melakukan pembelian dengan membuka PO sesuai dengan
perencanaan dan kapasitas komitmen.
h) Melakukan konfirmasi harga jual kepada Purchasing Jakarta
untuk semua seluruh pembelian cabang.
i) Memberikan LKP (laporan Kondisi Pasar) setiap minggu
dengan mencantumkan informasi : kelompok, kelas produk,
merk, berat, kualitas, dan kondisi pasar serta hal – hal lain
yang terkait.
commit to user
33
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
j) Melakukan
evaluasi produk
berdasarkan
kelompoknya
berkerja sama dengan Product Manager di pusat.
b. HRD Manager
Tugas dan Tanggung Jawab
1) Bertanggung jawab atas perijinan yang dimiliki oleh perusahaan
dalam menjalankan operasionalnya.
2) Bertanggung jawab akan ketersediaan tenaga kerja yang
dibutuhkan, training, pembinaan dan pengarahan tenaga kerja
dalam hal kedisiplinan dan kehadiran.
3) Bertanggung jawab atas keharmonisan kerja antar semua bagian.
4) Bertangung jawab atas Security guna keamanan aset perusahaan
beserta tenaga kerja yang ada.
5) Bertanggung jawab atas kelancaran operasional kendaraan
perusahaan.
c. Area Sales Manager
Tugas dan Tangung Jawab :
1) Bertangung jawab atas tercapainya target penjualan di cabang.
2) Bertangung jawab atas tertagihnya pembayaran pelanggan sesuai
dengan jangka waktu yang telah ditetapkan.
commit to user
34
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
3) Bertanggung jawab dalam membuat rencana dan strategi
penjualan untuk mencapai target penjualan di cabang.
4) Bertanggung jawab atas terlaksananya program penjualan di
cabang.
5) Bertanggung jawab atas pengembangan outlet dan distribusi
produk di semua area yang di cover cabang.
6) Bertanggung jawab untuk mengatasi permasalahan yang timbul
yang berhubungan dengan pelanggan maupun salesman dan
melakukan tindakan perbaikan yang terpadu untuk mencapai
hasil yang optimal.
7) Bertanggung jawab untuk melakukan evaluasi semua kegiatan
salesman secara periodik (mingguan), baik di lapangan maupun
administrasinya.
8) Bertanggung jawab untuk melaporkan ke Atasan secara periodik
tentang semua kegiatan penjualan termasuk pencapaian target,
kondisi pasar, harga dan aktivitas pesaing di pasar.
commit to user
35
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
d. Salesman
Tugas dan Tangung Jawab
1) Bertanggung jawab atas tercapainya target penjualan di areanya.
2) Bertanggung jawab atas tertagihnya pembayaran pelanggan
sesuai dengan jangka waktu yang telah ditetapkan.
3) Bertanggung jawa dalam pengembangan outlet dan informasi
harga barang kompetitor.
4) Bertanggung jawab dalam menyikapi komplain pelanggan
dengan positif fengan berdasarkan pada ketentuan perusahaan.
5) Bertanggung jawab terhadap kondisi barang yang akan di retour.
6) Bertanggung jawab dan mematuhi semua ketentuan dan prosedur
administrasi yang berlaku di perusahaan dan tidak melakukan
penyimpangan yang dapat merugikan perusahaan.
e. Analist Marketing
Tugas dan Tangung Jawab :
1) Membuat dan menganalisa laporan marketing secara periodic
terhadap ASM dan Direktur.
2) Membuat laporan detail produk pesaing yang didapat dari info
salesman.
commit to user
36
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
3) Membantu bagian piutang dalam hal menelepon pelangan yang
sudah mempunyai nota jatuh tempo sekaligus sebagai customer
service kepada pelanggan.
4) Membuat laporan yang berkaitan dengan piutang pelanggan yang
jatuh tempo setiap minggu.
5) Berkoordinasi dengan bagian gudang dalam hal pengiriman
barang dan stock barang.
6) Mengecek order masuk dari salesman dan berkoordinsi dengan
ASM dalam hal persetujuan order pelanggan.
f. Admin Marketing
Tugas dan Tangung Jawab :
1) Membuat dan menganalisis laporan marketing secara periodik
terhadap ASM dan Direktur.
2) Membuat laporan detail produk pesaing yang didapat dari info
salesman.
3) Membantu bagian piutang dalam hal menelepon pelangan yang
sudah mempunyai nota jatuh tempo sekaligus sebagai customer
service kepada pelanggan.
4) Membuat laporan yang berkaitan dengan piutang pelanggan yang
jatuh tempo setiap minggu.
commit to user
37
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
5) Berkoordinasi dengan bagian gudang dalam hal pengiriman
barang dan stock barang.
6) Mengecek order masuk dari salesman dan berkoordinsi dengan
ASM dalam hal persetujuan order pelanggan.
g. FA Manager
Tugas dan Tanggung Jawab :
1) Mengkoordinasi kelancaran pelaksanaan sistem administrasi
secara keseluruhan agar semua data ter-input ke program
komputer dengan benar dan lancer (SOP).
2) Memeriksa, menyetujui dan menganalisa kebenaran data
penerima dan kewajaran pengeluaran perusahaan dalam operasi
sehari-hari.
3) Membuat budget dan realisasinya.
4) Audit sistem opersasional.
5) Menyiapkan laporan keuangan dan analisa laporan keuangan
sesuai dengan tanggal yang telah disepakati.
commit to user
38
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
h. Kepala Gudang
Tugas dan Tanggung Jawab :
1) Melakukan kontrol kehadiran karyawan di bagian gudang.
2) Membuat laporan barang stok mati dan follow up ke bagian
marketing.
3)
Menganalisa keadaan gudang dan merencanakan layout gudang,
agar menjadi lebih efesien dan muat lebih banyak serta
melaksanakan sistem FIFO yang baik dan bertanggung jawab.
4) Menganalisa barang retur agar diketahui kesalahan apakah
berada dari gudang, pelanggan / toko, atau sopir, follow up untuk
solusi terbaik.
5) Mengkoordinasikan pelaporan perubahan barang jadi dan
mnganalisis produk (SPK).
6) Melakukan serah terima barang dengan team timbang HD atau
orang gudang.
7) Mengatur dan menganalisa susunan barang yang ada di gudang.
Bila terlalu tinggi dan yang mana dapat menyebabkan lengket,
harus dipindahkan atau dilapisi triplex / palet.
8) Merencanakan strategi atau prosedur kerja di gudang serta
prosedur penerimaan dan pengiriman barang yang efektif dan
efesien.
commit to user
39
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
9) Memonitioring, mengkontrol dan menganalisa rute perjalanan
kendaraan pengangkutan sehingga dapat lebih efesien dan
menguntungkan.
10) Menganalisis pengiriman barang dan bila perlu penambahan
armada dapat diajukan ke atasan dengan dasar analisa dan data
pendukung.
11) Memonitoring pekerjaan sopir dan kernet dalam pengiriman
barang unutk keperluan pelanggan atau toko, sehingga terjamin
kelancaran penjualan.
12) Memonitoring pekerjaan sopir, kernet dan PU serta dapat
mengambil keputusan yang bijaksana bila terjadi perbuatan yang
melanggar peraturan perusahaan.
13) Turut menjaga kerahasiaan data dan dokumen lain yang
berhubungaan dengan tugas / proses pemeriksaan intern yang
ditangani.
14) Memlihara keharmonisan suasana dan lingkungan kerja di
bagian gudang.
15) Menaati semua instruksi atau perintah dai atasan langsung.
16) Melakukan dan menyelesaikan tugas pekerjaan yang ditigaskan
oleh atasan.
commit to user
40
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
6. Jumlah Tenaga Kerja
Jumlah tenaga kerja yang ada saat ini dapat digambarkan sebagai
berikut :
a. Tingkat Pendidikan Karyawan
Tabel III.1
Tingkat Pendidikan Karyawan
Pendidikan
Jumlah
SD
5
SLTP
127
SLTA
244
D1 – 3
14
S1
15
Total
405
b. Jenis Kelamin
Tabel III.2
Jenis Kelamin
Jenis
Jumlah
Kelamin
Pria
147
Wanita
258
Total
405
commit to user
41
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
c. Tingkat Usia Karyawan
Tabel III.3
Tingkat Usia Karyawan
Usia
Jumlah
< 20 Tahun
74
21 – 25 Tahun
154
26 – 30 Tahun
108
31 – 35 Tahun
36
36 – 40 Tahun
16
41 – 45 Tahun
9
46 – 50 Tahun
5
> 50 Tahun
3
Total
405
commit to user
42
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
d. Tingkat Masa Kerja Karyawan
Tabel III.4
Tingkat Masa Kerja Karyawan
Masa Kerja
Jumlah
< 1 Tahun
195
1 – 2 Tahun
18
2 – 3 Tahun
16
3 – 4 Tahun
32
4 – 5 Tahun
48
5 – 6 Tahun
32
6 – 7 Tahun
9
7 – 8 Tahun
25
>8 Tahun
30
Total
405
7. Waktu Kerja
Waktu kerja karyawan diatur sebagai berikut :
a. Hari Kerja Karyawan
1) Untuk bagian distribusi : Hari Senin – Sabtu, dengan libur hari
Minggu
2) Untuk bagian pabrik
: Hari Senin – Minggu, dengan sistem
libur bergilir
commit to user
43
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
b. Jam Kerja Karyawan
1) Day Shift
Jam 08.00 s/d 17.00 WIB
2) Shift I
Jam 07.00 s/d 15.00 WIB
3) Shift II
Jam 15.00 s/d 23.00 WIB
4) Shift III
Jam 23.00 s/d 07.00 WIB
Pada jam kerja karyawan tersebut, sudah termasuk waktu
istirahat 1 jam.
B. Laporan Magang Kerja
1. Pengertian Magang Kerja
Pengertian magang kerja adalah praktek kerja yang dilakukan
oleh seseorang (mahasiswa) sebagai kegiatan untuk menambah
pengetahuan dan pengalaman yang berorientasi pada dunia kerja atau
bisnis yang nyata serta sebagai bahan penelitian.
Sebelum pelaksanaan magang kerja, mahasiswa terlebih dahulu
dibekali oleh pihak kampus dengan berbagai pengetahuan praktis dalam
menghadapi dunia kerja, disamping keahlian yang dimiliki masingmasing sehingga dapat diharapkan mampu untuk ikut serta dalam
memecahkan masalah-masalah yang ada yang dihadapi oleh perusahaan
commit to user
44
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
yang menjadi obyek magang kerja dengan memberikan suatu alternatif
solusi kepada perusahaan agar masalah tersebut dapat teratasi.
2. Tujuan Magang Kerja
a. Menyelaraskan antara pencapaian pembelajaran selama di bangku
perkuliahan (teori) dengan dinamika pekerjaan (praktik di lapangan)
di masyarakat.
b. Memberdayakan mahasiswa dan menigkatkan wawasan pekerjaan
melalui pengalaman kerja.
c. Melihat bagaimana mahasiswa dalam menghadapi dunia kerja yang
nyata.
d. Menciptakan mahasiswa yang terampil dan memiliki pengalaman
kerja.
3. Manfaat Magang Kerja
a. Bagi Mahasiswa
1) Dapat melihat secara jelas mengenai proses bagaimana kegiatan
yang terjadi pada obyek penelitian berlangsung.
2) Memberikan keterampilan dan pengalaman pada mahasiswa.
commit to user
45
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
b. Bagi Perguruan Tinggi
1) Terjalinnya hubungan yang lebih baik dengan perusahaan yang
ditempati untuk magang kerja.
2) Dapat mengetahui sejauh mana ilmu yang diserap oleh
mahasiswa selama kuliah.
c. Bagi Perusahaan
1) Menjalin kerjasama dengan dunia pendidikan.
2) Tidak tertutup kemungkinan adanya saran dair mahasiswa yang
bersifat membangun dan menyempurnakan.
4. Kegiatan Magang Kerja
a. Tempat dan Waktu Pelaksanaan Magang Kerja
Magang kerja berlokasi di Jalan Raya Solo – Tawangmangu
Km 9, Karanganyar – Surakarta. Magang kerja dilaksanakan mulai
tanggal 16 Januari 2012 – 16 Februari 2012. Waktu pelaksanaan
magang kerja mulai pukul 07.30 WIB – 17.00 WIB pada hari Senin –
Sabtu. Menggunakan pakaian bebas berkerah, rapi, bersih dan sopan.
b. Kegiatan yang Dilakukan Selama Magang Kerja
1) Minggu Pertama
Pada hari pertama magang, saya langsung di beri
motivasi-motivasi oleh Bp. Sidharta H. selaku HRD manager
commit to user
46
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
dari PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia. Selesai diberi motivasi,
saya di breafing tentang apa saja tugas-tugas yang akan saya
kerjakan selama magang di PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia,
diberi pengetahuan tentang produk apa saja yang diproduksi di
PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia dan bagaimana pasar plastik di
Indonesia khususnya di Jawa Tengah. Pada hari kedua – hari
keenam saya masuk jam 07.30 untuk mengikuti sales breafing,
selesai breafing saya mengikuti sales berkeliling di area Solo –
Karanganyar.
2) Minggu Kedua
Pada hari ketujuh, saya ditugaskan untuk menemani sales
di area Wonogiri dan sekitarnya. Pertama kami menuju di daerah
pasar Ngadirojo. Kedua kami menuju ke pasar Logolimo lalu
terakhir menuju pasar Wonogiri. Pada hari kedelapan, kami ke
daerah Sukoharjo dan sekitarnya untuk berkunjung ke toko-toko
yang sudah ditentukan. Pada hari kesembilan, kami menuju ke
Salatiga – Ambarawa untuk berkunjung dan menagih piutang
barang. Pada hari kesepuluh, kami menuju ke daerah Sukoharjo
– Wonogiri. Pada hari kesebelas, saya mengikuti meeting para
sales, manajer pemasaran dan pimpinan untuk mendiskusikan
commit to user
47
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
tentang kinerja para sales selama seminggu dan target sales yang
sudah tercapai.
3) Minggu Ketiga
Pada hari keduabelas, saya ditugaskan untuk mengikuti
kegiatan Manajer Pemasaran PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia
mamantau langsung pasar-pasar plastik dan mengunjungi
pelanggan-pelanggan yang berada di daerah Pemalang –
Randudongkal – Tegal. Agar tercipta hubungan baik antara
pelanggan dengan perusahaan. Di sana saya mempelajari banyak
bagaimana cara berkomunikasi yang baik dengan pelanggan,
bagaimana cara menghadapi komplain dari pelanggan agar
pelanggan tidak lari ke kompetitor lain. Saya juga diajarkan
menjadi pemasar yang baik agar produknya diterima oleh pasar.
4) Minggu Keempat
Pada minggu keempat, saya mengikuti sales ke area Cepu
dan sekitarnya, hari berikutnya ke Pasar Kalioso, Pasar Gabukan,
Pasar
Brumbang,
area
Gemolong,
area
Sragen
untuk
mengunjungi pelanggan dan menagih piutang pelanggan yang
sudah overlimit.
commit to user
48
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
C. Pembahasan
PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia merupakan salah satu industri yang
bergerak dibidang plastik. Perusahaan ini merupakan anak perusahaan dari
PT. Panca Budi yang berada di Jakarta. Cabang dari PB sendiri berada di
Surabaya, Medan, Bandung, Cirebon, dan Solo.
Strategi pemasaran dari setiap perusahaan merupakan suatu rencana
keseluruhan untuk mencapai suatu tujuan dari perusahaan. Meskipun
beberapa perusahaan mempunyai tujuan yang sama tetapi strategi yang
digunakan pasti berbeda–beda. Penetapan strategi pemasaran yang terarah
akan dapat membantu sebuah perusahaan dalam menyampaikan produk
kepada konsumen sesuai dengan keinginan dan kebutuhannya.
Persaingan dalam bisnis plastik sangatlah ketat dan saling
menjatuhkan. Jadi dalam kondisi persaingan bisnis plastik yang semakin
ketat ini, perusahaan perlu melaksanakan strategi pemasaran yang terarah
agar mampu menghadapi dan memenangkan persaingan antar perusahaan
plastik yang lain. Strategi yang digunakan adalah Segmentation (segmentasi
pasar), Targeting (penatapan pasar), dan Positioning (penempatan produk).
1. Segmentasi
Pada dasarnya pasar memiliki sifat-sifat dan karakteristik yang
berbeda-beda. Oleh karena itu akan sangat sulit bagi perusahaan untuk
memasarkan produknya tanpa melakukan segmentasi pasar dan
commit to user
49
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
menyeleksi pasar sesuai dengan kemampuan perusahaan. Segmentasi
pasar merupakan cara bagi perusahaan untuk mengelompokkan pasar
yang bersifat heterogen ke dalam bagian pasar yang bersifat homogen.
Dalam pelaksanaannya perusahaan harus dapat menentukan dan
memilih pasar yang sesungguhnya yang benar–benar prospek untuk
produk yang ditawarkan, sehingga pasar dapat terpenuhi kebutuhannya
dan pemasaran dapat berjalan dengan efektif.
a. Dasar Penentuan Segmen Pasar
Dalam menentukan segmen pasarnya, PT. Sekarnusa Kreasi
Indonesia memiliki kriteria-kriteria tertentu aga dapat menempatkan
pelayanannya dalam posisi yang terbaik. Kriteria yang digunakan PT.
Sekarnusa Kreasi Indonesia dalam menentukan segmen pasar yang
akan dilayani untuk produk plastik menggunakan beberapa dasar,
antara lain :
1) Variabel Segmentasi Geografis
Variabel segmentasi geografis untuk pasar PT. Sekarnusa
Kreasi Indonesia telah dibagi berdasarkan penempatan 11 sales
yang mewakili Jawa Tengah. Yang pertama : Tegal, Pemalang,
Slawi, Kedua : Pekalongan,
Batang, Weleri, Ketiga :
Purwokerto, Bumiayu, Keempat : Cilacap, Kebumen, Purworejo,
Kutoarjo, Kelima : Pati, Juono, Kudus, Rembang, Blora,
commit to user
50
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
Purwodadi, Jepara, Keenam : Yogyakarta, Bantul, Paraan,
Temanggung, Ketujuh : Wonogiri, Sukoharjo, Slogoimo,
Kedelapan : Sragen, Cepu, Ngawi, Gemolong, Kesembilan :
Klaten, Solo Utara, Kesepuluh : Solo Kota, Solo Barat,
Kesebelas : Boyolali, Karang Gede, Simo. Karena PT. Sekarnusa
Kreasi Indonesia adalah cabang yang mewakili Jawa Tengah,
jadi PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia membagi area Jawa tengah
dan menempatkan sebelas sales tersebut berdasarkan area yang
ditentukan perusahaan agar produk PT. Sekarnusa Kreasi
Indonesa dapat dipasarkan pada setiap daerah di Jawa Tengah.
2) Variabel segmentasi perilaku
Dalam variabel segmentasi perilaku, para pembeli dibagi
menjadi kelompok yang berbeda berdasarkan manfaat yang
dicari, status pengguna, tingkat pengguna, status loyalitas. Dalam
hal ini, para konsumennya memiliki loyalitas yang berbeda-beda
terhadap merek plastik tertentu berdasarkan harga, bonus atau
hadiah-hadiah yang didapat, dan hubungan baik dengan
perusahaan itu sendiri. Menurut tingkat pemakaianya, PT.
Sekarnusa Kreasi Indonesia memiliki konsumen berdasarkan
jumlah produk yang dibeli, grosir yang membeli dalam jumlah
yang besar, retail kecil dan toko sembako atau roti yang membeli
commit to user
51
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
dalam jumlah menengah. Produk plastik termasuk produk yang
banyak digunakan atau dibutuhkan banyak orang, kegunaannya
adalah sebagai alat untuk membawa barang-barang (tas kresek),
wadah makanan, wadah untuk sampah dan lain-lainnya. Dan
status pengguna dibagi berdasarkan kelompok non-pemakai dan
pemakai potensial, karena kelompok non-pemakai adalah
konsumen yang membeli produk untuk dijual kembali dan
pemakai potensial adalah konsumen pemakai akhir biasanya
membeli produk untuk digunakan sendiri.
3) Variabel segmentasi industri
Dalam segmentasi industri, perusahaan yang beroperasi
dalam sektor industri mempunyai kebutuhan dan keinginan
pasokan barang dan jasa yang berbeda pula, baik dalam jenis
produk, volume maupun jadwal pasokan. PT. Sekarnusa Kreasi
Indonesia selalu memasok produk yang dibutuhkan para
pembeli, karena konsumen PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia
merupakan retail kecil plastik, grosir plastik dan toko roti atau
sembako. Biasanya retail kecil dan grosir membeli produk
plastik PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia untuk dijual kembali
kepada konsumennya yang biasanya adalah pengguna akhir (end
user), tetapi untuk toko roti dan toko sembako biasanya sebagai
commit to user
52
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
pengguna akhir. Terkadang dalam waktu seminggu kadang stok
plastik pembeli habis dan meminta order kembali. Oleh karena
itu, perusahaan harus memasok kembali produk plastik para
konsumen bila piutang pembeli tidak over limit atau konsumen
sudah melunasi tagihan sebelumnya.
b. Dampak segmentasi terhadap pemasaran produk
Dengan ditentukannya segmen pasar oleh PT. Sekarnusa
Kreasi Indonesia berdasarkan variabelnya, maka PT. Sekarnusa
Kreasi Indonesia dapat mengetahui dengan pasti segmen mana saja
yang
berpotensi dan dapat dibidik dengan tepat. Hal tersebut
dilakukan agar produknya dapat diketahui dengan baik oleh calon
konsumen yang tertarik dengan produk dari PT. Sekarnusa Kreasi
Indonesia.
2. Targeting
Setelah menentukan segmen pasar yang akan dilayani maka
langkah selanjutnya adalah memilih satu atau lebih target pasar yang
potensial memberikan keuntungan bagi perusahaan.
Pasar sasaran merupakan hasil dari proses evaluasi beragam
segmen pasar yang memungkinkan dapat memberikan keuntungan bagi
persauahaan. Evaluasi beragam segmen ini didasarkan pada daya tarik
commit to user
53
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
yang dimiliki oleh segmen tersebut. Perusahaan dapat memiliih satu
segmen atau lebih untuk dimasuki. Dalam menentukan strategi pasar
sasaran PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia menggunakan strategi
penetapan pasar sasasran yang berbeda (Differentiated Targeting
Marketing). Strategi ini memandang konsumen sebagai sebuah pasar
yang besar dan oleh sebab itu perusahaan menciptakan beberapa jenis
produk yang dapat memenuhi kebutuhan semua konsumen.
PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia membagi beberapa jenis
produk berdasarkan klasifikasi kelompok dan harga yang berbeda.
Plastik dibedakan berdasarkan kualitasnya yaitu Kw 1, Kw 2, Kw 3
dengan setiap kualitas yang berbeda maka harganya pun berbeda setiap
jenis atau kelompoknya. Sasaran yang dipilih PT. Sekarnusa Kreasi
Indonesia adalah retail kecil dan toko grosir plastik, keduanya sangat
potensial terhadap tingkat volume penjualan PT. Sekarnusa Kreasi
Indonesia. Tetapi lebih diutamakan retail kecil karena harga jual produk
lebih mahal dibanding toko grosir yang menjula produk dengan harga
lebih murah.
commit to user
54
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
3. Positioning
Positioning merupakan upaya perusahaan untuk mendesain
produk dan citra produk untuk memperoleh satu posisi tertentu dalam
benak
pasar
sasaran.
Positioning
identifikasi, pengembangan
bauran
berhubungan
dengan
pemasaran, dan
upaya
komunikasi
keunggulan yang bersifat khas serta unik. Fokus utama positioning
adalah presepsi pelanggan terhadap produk yang dihasilkan.
Keberhasilan positioning sangat ditentukan oleh kemampuan
sebuah perusahaan untuk mendeferensiasikan atau memberi nilai
superior kepada pelanggan. Nilai superior sendiri dibentuk dari beberapa
variabel-variabel. Dalam melakukan positioning PT. Sekarnusa Kreasi
Indonesia menggunakan beberapa variabel-variabel positioning, antara
lain :
a. Harga dan Kualitas
Salah satu keunggulan dari PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia
adalah harga dan kualitas produk itu sendiri. Walaupun PT.
Sekarnusa Kreasi Indonesia menetapkan harga yang memang sedikit
lebih mahal dari pesaing tetapi kualitas yang diberikan kepada
konsumen adalah yang nomer satu. Karena yang diunggulkan adalah
kualitas plastik yang nomer satu. Dalam dunia bisnis plastik, harga
plastik memang bergantung pada kurs dollar yang naik / turun, harga
commit to user
55
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
biji plastik yang naik / turun, dan mengikuti harga minyak dunia
karena plastik merupakan semi komanditer atau bagian dari minyak
bumi. Jadi harga plastik tidak bisa dipatok, karena tiap minggunya
harga dapat naik / turun dan tidak bisa diprediksi. Di dunia bisnis
plastik, bila harga naik maka akan semakin banyak konsumen untuk
mengorder produk plastic tetapi sebaliknya bila harga turun maka
semakin menurun volume penjualan karena dalam bisnis plastik
seperti halnya menanam saham.
b. Pesaing
Pesaing dari PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia adalah PT. Joyo
Boyo, PT. Sahabat, PT. Sari Rasa dan PT. Bima. Tetapi PT.
Sekarnusa Kreasi Indonesia lebih unggul karena kualitas produk yang
lebih baik, merupakan perusahaan plastik pertama yang mempunyai
sertifikat halal, dan adanya penghargaan–penghargaan yang diterima
perusahaan. Dalam persaingan bisnis plastik, sangat berpengaruh bila
pesaing memberikan suatu bonus atau hadiah seperti bolpoint di
setiap kemasan produk, payung di setiap minimal pembelian yang
telah ditentukan, dan lain-lain. Karena persaingan sangatlah ketat,
jadi perusahaan harus pintar mencari celah atau kesempatan untuk
memenangkan persaingan. Harga juga sangat berpengaruh dalam
persaingan bisnis plastik. Kinerja sales juga berpengaruh besar
commit to user
56
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
terhadap persaingan, karena kinerja sales yang rajin dalam
berkomunikasi dengan pelanggan dengan baik, jadi produk bisa
masuk dalam persaingan dan memenangkan persaingannya.
commit to user
57
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
BAB IV
PENUTUP
A. Kesimpulan
Berdasarkan hasil penelitian serta analisis dalam magang kerja dan
pembahasan kegiatan strategi pemasaran yang dilakukan di PT. Sekarnusa
Kreasi Indonesia, maka penulis dapat menyimpulkan bahwa strategi yang
diterapkan dalam melakukan segmentasi, targeting, dan positioning terhadap
produk plastik adalah sebagai berikut :
1. Segmentasi yang dilakukan oleh PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia terhadap
produk plastik menggunakan beberapa dasar antara lain :
a. Variabel Geografis
Dilihat dari letak geografis, PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia mencakup
seluruh kawasan di Jawa Tengah dan sekitarnya. Maka dari segi
geografisnya dapat dibagi berdasarkan penempatan 11 sales di daerah
yang sudah ditentukan perusahaan.
b. Variabel perilaku
Dalam variabel perilaku, para pembeli dapat dibedakan berdasarkan
manfaat yang dicari, status pengguna, tingkat pemakaian, dan status
loyalitas. Produk plastik memiliki banyak manfaat bagi para
konsumennya, karena sebagai alat pembungkus, dan lain-lain. Status
58
commit to user
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
pengguna dibagi berdasarkan kelompok non-pemakai yang membeli
untuk dijual kembali, tetapi bila pemakai potensial adalah pembeli
yang membeli produknya untuk digunakan sendiri (end user).
Berdasarkan tingkat pemakaiannya, konsumen dibagi menjadi 2, yaitu
riteil kecil dan grosir yang dibedakan dari jumlah pembeliannya. Dan
status loyalitas yang memiliki loyalitas yang berbeda- beda setiap
merek produk plastik.
c. Variabel segmentasi industri
Dalam segmentasi industri, perusahaan yang beroperasi dalam sektor
industri mempunyai kebutuhan dan keinginan pasokan barang yang
berbeda pula, baik dalam jenis produk, volume, maupun jadwal
pasokan. Dalam hal ini, PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia selalu
memasok plastik pada riteil kecil dan toko grosir plastik. Karena stock
plastik di riteil kecil maupun toko grosir plastik terkadang habis setiap
minggunya.
2. Dalam menentukan strategi pemilihan pasar sasaran PT. Sekarnusa Kreasi
Indonesia menggunakan strategi penetapan pasar sasaran yang berbeda
(Differentiated Targeting Marketing). Hal tersebut dilakukan agar target
pasar yang dituju akan mengenai pasar sasaran yang tepat.
commit to user
59
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
3. Positioning yang dilakukan oleh PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia terhadap
produk plastik menggunakan beberapa dasar antara lain :
a. Harga dan kualitas
Keunggulan dari PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia yang paling
ditonjolkan adalah harga produk dan kualitas produk. Harga produk
dan kualitas produk yang ditawarkan oleh PT. Sekarnusa Kreasi
Indonesia sudah dikelompokan berdasarkan klasifikasi masing –
masing pelanggan.
b. Pesaing
Persaingan sangatlah ketat di bisnis plastik dan para pesaing dari PT.
Sekarnusa Kreasi Indonesia selalu memiliki strategi-strategi yang
dapat menjatuhkan setiap pesaingnya. Tetapi dalam segi kualitas
produk, PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia lebih unggul dibanding para
pesaingnya.
commit to user
60
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
B. Saran
Berdasarkan hasil penelitian dan kesimpulan yang dilakukan maka
penulis memberikan beberapa saran sebagai berikut :
1. Sebaiknya PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia melakukan promosi-promosi
dan bonus / hadiah setiap bulannya. Agar konsumen tidak berpikir bahwa
perusahaan kurang memperhatikan keinginan konsumennya sehingga
konsumen lebih loyal terhadap perusahaan.
2. Sebaiknya PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia dapat menekan harga agar
tidak terlalu mahal dimata konsumen. Karena konsumen dapat beralih ke
produk pesaing.
commit to user
61
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
DAFTAR PUSTAKA
Durianto, Darmadi., Sugiarto, dan Tony Sitinjak, 2001, Strategi Menaklukkan
Pasar Melalui Riset Ekuitas dan Perilaku Merek, Jakarta: PT Gramedia
Pustaka Utama
Keegan, Warren J., 2007, Manajemen Pemasaran Global, Buku Satu., Jakarta :
Indeks
Kotler, Philip dan Gary Armstrong., 2008, Prinsip – Prinsip Pemasaran, Jilid 1.,
Jakarta : Erlangga
dan Kevin Lane Keller., 2009, Manajemen Pemasaran, Edisi Tiga
Belas Jilid Satu., Jakarta : Erlangga
Lamb, Hair dan McDaniel., 2001, Pemasaran, Buku 1., Jakarta : Salemba Empat
Tjiptono, Fandy, Gregorius Chandra dan Dedi Andriana., 2008, Pemasaran
Strategik, Edisi 1., Yogyakarta : Andi
commit to user
62
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
commit to user
63
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
commit to user
64
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
commit to user
65
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
commit to user
66