ANALISIS PENGARUH PROMOSI, HARGA

1
ANALISIS PENGARUH PROMOSI, HARGA, KUALITAS
PRODUK DAN LAYANAN PURNA JUAL TERHADAP
KEPUTUSAN PEMBELIAN SEPEDA MOTOR HONDA
(Studi Kasus pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi
Universitas Diponegoro Semarang)
Muhammad Yusup (C2A007086)
Drs. H. Sutopo, MS
ABSTRACT
The market share of Honda motorcycles in Indonesia has decreased. Even the
top position in terms of motorcycle sales have for years held by Honda recently
displaced by Yamaha. One of the causes that influence the decline in market share of
Honda motorcycles is the decline in buying interest of consumers that become
customers of Honda motorcycles to make a purchase again. In addition, a new
motorcycle consumers are also less interested in buying Honda motorcycles. . This
can be influenced by factors that are less effective promotions, the price is more
expensive than the price offered by competitors, quality products that are still many
shortcomings and also after-sales service which failed to give satisfaction to
customers is an important factor that must be considered by the manufacturer Honda.
This study uses multiple regression analysis with SPSS version 17.0. To get
good estimation and interpretation of this study, the samples determined by 80
respondents. The sampling technique used in this research is by using purposive
sampling. So the sample used is 80 students of the Faculty of Economics, University
of Diponegoro in Semarang who had purchased Honda motorcycles produced over
the year 2008 and is still produced.
The research proves that the three independent variables are price, product
quality and after sales service has a positive and significant influence on the
dependent variable is the Honda motorcycle purchase decision. While one
independent variable is the promotion does not have a significant effect for the
respondent in determining the decision to buy Honda motorcycle. The test results of
multiple regression showed that all independent variables (promotion, product
quality, price and after-sales service) positive effect on purchasing decisions. The
biggest positive influence on purchase decisions of Honda motorcycles in the Faculty
of Economics, University of Diponegoro in Semarang is on a variable after-sales
2
service with a coefficient 0.300, followed by variable rates with a coefficient of 0.294,
then the variable quality of the product with a coefficient of 0.263, while the most
influential variable low promotion variable with coefficient of 0.028.
Keywords: purchasing decisions, promotions, pricing, product quality, after sales
service 3
1. PENDAHULUAN
Persaingan di dunia perdagangan saat terbilang sangat ketat. Apalagi dengan
adanya globalisasi yang menyebabkan munculnya perdagangan bebas yang membuat
dunia seolah tanpa batas. Banyak produsen barang dan jasa dari suatu negara yang
bersaing dengan produsen dengan negara lain untuk menarik minat konsumen di
dalam perdagangan internasional.
Untuk menarik minat konsumen membeli produk yang ditawarkan maka
dibutuhkan adanya promosi yang efektif, harga yang kompetitif dibandingkan harga
yang ditawarkan pesaing, kualitas produk yang bermutu dan juga layanan purna jual
yang mampu memberikan kepuasan kepada pelanggan. Menariknya promosi yang
ditawarkan akan mempengaruhi minat konsumen untuk mencoba mengkonsumsi
produk tersebut. Maka dengan demikian produsen akan terus terpacu untuk membuat
iklan dan promosi yang menarik agar dapat mempengaruhi konsumen untuk membeli
produknya. Setelah melihat adanya promosi yang menarik, maka dengan sendirinya
konsumen akan mencoba membandingkan harga yang ditawarkan oleh perusahaan
tersebut dibandingkan dengan harga yang ditawarkan oleh pesaing. Hal yang
kemudian diperhatikan oleh konsumen setelah mengetahui secara spesifik suatu
produk adalah bagaimana kualitas dari produk yang mereka beli setelah mencoba
produk tersebut. Setelah membeli produk tersebut maka konsumen dapat merasakan
pelayanan purna jual yang diberikan oleh perusahaan.
Untuk industri otomotif sendiri akhir-akhir ini sedang mengalami peningkatan
penjualan yang luar biasa. Menurut data dari Asosiasi Industri Sepeda motor
Indonesia (AISI) realisasi penjualan sepeda motor di Indonesia sepanjang 2010
menembus 7,39 juta unit, naik 26% dibandingkan dengan tahun sebelumnya yakni
5,8 juta unit. Pencapaian pasar sepeda motor yang hampir menembus 7,4 juta unit
pada tahun lalu melampaui rekor tertinggi penjualan kendaraan roda dua yang dicapai
pada 2008 yaitu 6,2 juta unit.
Indonesia adalah pasar yang sangat potensial bagi negara-negara lain untuk
memasarkan produknya. Sudah banyak produsen sepeda motor dari berbagai negara
4
yang terjun ke pasar otomotif di Indonesia. Asosiasi Industri Sepeda motor Indonesia
(AISI) memperkirakan pasar sepeda motor akan terus meningkat pada tahun-tahun
mendatang dengan kenaikan berkisar antara 12,5 sampai 15 persen, sehingga
diperkirakan sebelum tahun 2014, pasar sepeda motor Indonesia sudah dapat
mencapai lebih dari 10 juta unit.
Pada tahun 2009 penjualan sepeda motor Honda mengalami penurunan.
Pangsa pasar sepeda motor Honda juga menurun dibandingkan pada tahun
sebelumnya. Persaingan ketat terutama terjadi pada Honda dan Yamaha untuk
memperebutkan posisi puncak. Pertumbuhan penjualan sepeda motor Yamaha pada
tahun 2009 terlihat paling tinggi dibandingkan produsen sepeda motor lainnya. Jika
dilihat dari data di atas peningkatan penjualan Yamaha pada tahun 2009 bahkan
mampu mengungguli Honda. Sedangkan Honda biarpun masih memimpin pasar
tetapi penjualannya sedikit terkoreksi.
Berdasarkan latar belakang tersebut, maka penelitian ini berusaha mengetahui
dan menganalisis faktor- faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian pada
sepeda motor Honda. Oleh karena itu dibuat penelitian dengan judul Analisis
Pengaruh Promosi, Harga, Kualitas Produk dan Layanan Purna Jual Terhadap
Keputusan Pembelian Sepeda Motor Honda (Studi Kasus Pada Mahasiswa Fakultas
Ekonomi Universitas Diponegoro Semarang).
5
2. TELAAH PUSTAKA
2.1.
Pengertian Pemasaran
Pengertian pemasaran menurut Kotler (2005) adalah: “Suatu proses sosial dan
manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan
mereka dengan menciptakan, menawarkan dan bertukar sesuatu yang bernilai satu
sama lain”. Sedangkan menurut Swastha (2007): “Pemasaran adalah sistem
keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan
harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang, jasa, ide kepada pasar sasaran
agar dapat mencapai tujuan organisasi”. Dari definisi di atas dapat disimpulkan
bahwa pemasaran adalah proses yang mencakup analisis, perencanaan, pelaksanaan
dan pengawasan, juga mencakup barang, jasa serta gagasan, berdasarkan pertukaran
dan tujuannya adalah memberikan kepuasan bagi pihak yang terlibat.
2.2.
Keputusan Pembelian
Perilaku konsumen akan menentukkan proses pengambilan keputusan dalam
pembelian mereka, proses tersebut merupakan sebuah pendekatan penyesuaian
masalah yang terdiri dari lima tahap yang dilakukan konsumen, kelima tahap tersebut
adalah pengenalan masalah, pencarian informasi, penilaian alternatif, membuat
keputusan, dan perilaku pasca pembelian (Kotler, 2004).
Indikator yang mencirikan keputusan pembelian yang digunakan penelitian ini, yaitu :
1. Kebutuhan dan keinginan akan suatu produk
2. Keinginan mencoba
3. Kemantapan akan kualitas suatu produk
4. Keputusan pembelian ulang
2.3.
Promosi
Definisi menurut Swastha (2007) : “Promosi adalah komunikasi non individu
dengan sejumlah biaya, melalui berbagai media yang dilakukan oleh perusahaan,
6
lembaga-lembaga non laba serta individu-individu”. Menurut Tjiptono (2002)
promosi adalah: “Aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi,
mempengaruhi atau membujuk dan mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan
produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan
perusahaan yang bersangkutan”. Dari uraian definisi promosi menurut beberapa ahli
di atas maka dapat disimpulkan bahwa promosi adalah kegiatan yang dilakukan oleh
perusahaan dengan jalan mempengaruhi konsumen secara langsung ataupun tidak
langsung untuk meningkatkan omzet penjualan melalui penciptaan pertukaran dalam
pemasaran barang.
Indikator yang mencirikan promosi yang digunakan dalam penelitian ini, yaitu
(Kotler, 1996) :
1. Jangkauan promosi
2. Kuantitas penayangan iklan di media promosi
3. Kualitas penyampaian pesan dalam penayangan iklan di media promosi
H1 : Promosi berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian
2.4.
Harga
Swastha (2001) mendefinisikan harga sebagai sejumlah uang (ditambah
beberapa produk) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari
produk dan pelayanannya. Dari definisi diatas dapat diketahui bahwa harga yang
dibayar oleh pembeli sudah termasuk layanan yang diberikan oleh penjual. Banyak
perusahaan mengadakan pendekatan terhadap penentuan harga berdasarkan tujuan
yang hendak dicapainya. Adapun tujuan tersebut dapat berupa meningkatkan
penjualan, mempertahankan market share, mempertahankan stabilitas harga,
mencapai laba maksimum dan sebagainya.
7
Indikator yang mencirikan harga yang digunakan dalam penelitian ini, yaitu (Stanton,
1998) :
1. Keterjangkauan harga
2. Kesesuaian harga dengan kualitas produk
3. Daya saing harga
4. Kesesuaian harga dengan manfaat
H2 : Harga berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian
2.5.
Kualitas Produk
Persaingan merek yang tajam belakangan ini memaksa para marketer untuk
memberikan daya tarik yang lebih baik daripada pesaingnya. Maklum, adanya
berbagai merek membuat konsumen diuntungkan. Konsumen memilih suatu merek
adalah kualitas produk. Kualitas produk tidak diragukan lagi mempengaruhi
keputusan pembelian konsumen. Kualitas produk yang dapat diterima adalah elemen
utama yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen. Garvin (1994) telah
mengungkapkan adanya delapan dimensi kualitas produk yang bisa dimainkan oleh
pemasar. Performance, feature, reliability, conformance, durability, serviceability,
aesthetics, dan perceived quality.
Indikator yang mencirikan kualtas produk yang digunakan dalam penelitian ini yaitu:
1. Keiritan bahan bakar
2. Produk tidak mudah rusak dan memiliki umur ekonomis yang lama
3. Daya tahan mesin yang tangguh
4. Penampilan produk yang menarik
H3 : Kualitas produk berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan
pembelian
8
2.6.
Layanan Purna Jual
Pemberian pelayanan purna jual biasanya dilakukan sebagai suatu bentuk
tanggung jawab yang diberikan oleh penjual atas barang yang telah mereka jual.
Pelayanan ini diberikan dalam bentuk pemberian garansi, penggantian barang-barang
rusak, pemeliharaan dan penyediaan suku cadang (Barata, 2003).
Menurut Tjiptono (2000) terdapat beberapa alternatif strategi yang dapat
dilakukan perusahaan untuk mengurangi kemungkinan terjadinya ketidakpastian
adalah dengan penyediaan pelayanan purna jual yaitu pemberian garansi untuk
mengurangi persepsi konsumen terhadap risiko pembelian, jasa reparasi, dan
penyediaan suku cadang pengganti.
Berdasarkan beberapa pengertian tersebut dapat diambil kesimpulan bahwa
pelayanan purna jual adalah suatu pelayanan yang diberikan oleh perusahaan kepada
konsumen setelah pembelian untuk mengurangi ketidakpuasan dengan jalan
memberikan garansi, jasa reparasi dan penyediaan suku cadang.
Indikator yang mencirikan layanan purna jual yang digunakan penelitian ini, yaitu:
1. Ketersediaan bengkel resmi
2. Kemudahan mencari suku cadang
3. Pelayanan karyawan
4. Penanganan keluhan konsumen
H4
: Layanan purna jual berpengaruh positif
keputusan pembelian
dan signifikan terhadap
9
3. METODE PENELITIAN
3.1.
Pemilihan Populasi, Sampel dan Pengumpulan Data
Penelitian yang dilakukan nantinya akan menggunakan alat bantu berupa
kuesioner, yang mana jawaban-jawaban responden tersebut akan diukur dengan
menggunakan skala Likert. Dengan skala Likert, maka variabel yang akan diukur
dijabarkan menjadi indikator variabel. Kemudian indikator tersebut dijadikan sebagai
titik tolak untuk menyusun item-item instrumen yang dapat berupa pertanyaan atau
pernyataan. Jawaban setiap instrumen yang menggunakan skala Likert mempunyai
gradasi dari sangat positif sampai sangat negatif, yang dapat berupa kata-kata dan
untuk keperluan analisis kuantitatif, maka jawaban itu dapat diberi skor.
Skala Likert 1-5 dengan keterangan sebagai berikut :
1. Skor 5 untuk jawaban Sangat Setuju (SS)
2. Skor 4 untuk jawaban Setuju (S)
3. Skor 3 untuk jawaban Netral (N)
4. Skor 2 untuk jawaban Tidak Setuju (TS)
5. Skor 1 untuk jawaban Sangat Tidak Setuju (STS)
Dalam penelitian ini populasinya adalah semua mahasiswa yang telah
membeli sepeda motor Honda di Fakultas Ekonomi Universitas Diponegoro
Semarang.
Pada penelitian ini, populasi yang diambil berukuran besar dan jumlahnya
tidak diketahui. Penentuan jumlah sampel menurut Hair (1995), yang memegang
peranan penting dalam estimasi dan interpretasi hasil maka ukuran sampel yang ideal
dan respresentatif adalah tergantung pada jumlah variabel dikalikan 15 sampai
dengan 20. Dengan demikian sampel minimal untuk penelitian ini yang memiliki
variabel independen sebanyak 4 adalah 4 x 20 = 80 orang. Dalam penelitian ini akan
digunakan jumlah sampel dari Hair sebesar 80 responden. Untuk mendapatkan
10
estimasi dan interpretasi yang baik dari penelitian ini maka sampel yang diteliti
ditetapkan sebanyak 80 responden.
Teknik pengambilan sampel yang digunakan dalam penelitian ini adalah
dengan menggunakan Purposive sampling. Purposive sampling merupakan teknik
pengambilan sampel yang pengambilan objeknya sesuai dengan kriteria yang telah
ditentukan dengan menggunakan berbagai cara (Mas’ud, 2004).
3.2.
Metode Pengumpulan Data
3.2.1
Kuesioner
Pengukuran variabel dilakukan dengan skala Likert yang menggunakan
metode scoring. Kuesioner ini menggunakan sistem tertutup, yaitu bentuk pertanyaan
yang disertai alternatif jawaban dan responden tinggal memilih salah satu dari
alternatif jawaban tersebut. Data yang dikumpulkan meliputi :
1. Identitas responden
2. Data mengenai tanggapan responden terhadap variabel-variabel yang
mempengaruhi keputusan pembelian
11
4. HASIL DAN PEMBAHASAN
4.1
Analisis Data
4.1.1
Uji Validitas dan Reliabiltas
4.1.1.1 Uji Validitas
Hasil Pengujian Validitas
No
1
2
3
4
5
Indikator
Promosi
a. Indikator 1
b. Indikator 2
c. Indikator 3
d. Indikator 4
Harga
a. Indikator 1
b. Indikator 2
c. Indikator 3
d. Indikator 4
Kualitas Produk
a. Indikator 1
b. Indikator 2
c. Indikator 3
d. Indikator 4
Layanan Purna Jual
a. Indikator 1
b. Indikator 2
c. Indikator 3
d. Indikator 4
Keputusan Pembelian
a. Indikator 1
b. Indikator 2
c. Indikator 3
d. Indikator 4
r hitung
r tabel
Keterangan
0,638
0,747
0,767
0,709
0,2199
0,2199
0,2199
0,2199
Valid
Valid
Valid
Valid
0,676
0,670
0,714
0,737
0,2199
0,2199
0,2199
0,2199
Valid
Valid
Valid
Valid
0,771
0,795
0,642
0,718
0,2199
0,2199
0,2199
0,2199
Valid
Valid
Valid
Valid
0,699
0,738
0,713
0,700
0,2199
0,2199
0,2199
0,2199
Valid
Valid
Valid
Valid
0,707
0,726
0,695
0,717
0,2199
0,2199
0,2199
0,2199
Valid
Valid
Valid
Valid
12
Tabel menunjukkan bahwa semua indikator yang digunakan untuk mengukur
variabel-variabel yang digunakan dalam penelitian ini mempunyai koefisien korelasi
yang lebih besar dari r tabel. Untuk sampel sebanyak 80 orang yaitu sebesar 0,2199.
Dari hasil tersebut menunjukkan bahwa semua indikator tersebut adalah valid.
4.1.1.2 Uji Reliabilitas
Hasil Pengujian Reliabilitas
Variabel
Alpha
Keterangan
Promosi
0,686
Reliabel
Harga
0,653
Reliabel
Kualitas Produk
0,714
Reliabel
Layanan Purna Jual
0,675
Reliabel
Keputusan Pembelian
0,672
Reliabel
Hasil uji reliabilitas tersebut menunjukkan bahwa semua variabel mempunyai
koefisien Alpha yang cukup besar yaitu diatas 0,6 sehingga dapat dikatakan semua
konsep pengukur masing-masing variabel dari kuesioner adalah reliabel yang berarti
bahwa kuesioner yang digunakan dalam penelitian ini merupakan kuesioner yang
handal.
4.1.2
Uji Asumsi Klasik
Suatu model regresi yang baik harus bebas dari masalah penyimpangan
terhadap asumsi klasik. Berikut ini adalah pengujian terhadap asumsi klasik dalam
model regresi.
13
4.1.2.1 Uji Multikolonieritas
Hasil Pengujian Multikolonieritas
Variabel
Tolerance
VIF
Keterangan
Promosi
0,751
1,332
Bebas Multikolonier
Harga
0,664
1,505
Bebas Multikolonier
Kualitas Produk
0,807
1,239
Bebas Multikolonier
Layanan Purna Jual
0,691
1,447
Bebas Multikolonier
Hasil pengujian menunjukkan bahwa semua variabel yang digunakan sebagai
prediktor model regresi menunjukkan nilai VIF yang cukup kecil, dimana semuanya
berada di bawah 10 dan nilai tolerance lebih dari 0,1. Hal ini berarti bahwa variabelvariabel bebas yang digunakan dalam penelitian tidak menunjukkan adanya gejala
multikolonieritas, yang berarti bahwa semua variabel tersebut dapat digunakan
sebagai variabel yang saling independen.
14
4.1.2.2 Uji Heteroskedastisitas
Uji Heteroskedastisitas
Hasil pengujian heteroskedastisitas menunjukkan tidak terdapat pola yang
jelas dari titik-titik tersebut. Hal ini menunjukkan bahwa model regresi tidak
memiliki gejala adanya heteroskedastisitas, yang berarti bahwa tidak ada gangguan
yang berarti dalam model regresi ini.
15
4.1.2.3 Uji Normalitas
Pengujian Normalitas
16
Hasil pengujian tersebut menunjukkan bahwa titik-titik berada tidak jauh dari
garis diagonal. Hal ini berarti bahwa model regresi tersebut sudah berdistribusi
normal.
17
4.1.3
Uji Hipotesis
4.1.3.1 Uji t
Hasil Uji t
Coefficientsa
Standardized
Unstandardized Coefficients
Model
1
B
(Constant)
Std. Error
2.165
1.813
X1
.031
.106
X2
.308
X3
X4
Coefficients
Collinearity Statistics
T
Beta
Sig.
Tolerance
1.194
.236
.028
.290
.772
.751
1.332
.109
.294
2.836
.006
.664
1.505
.240
.086
.263
2.798
.007
.807
1.239
.268
.091
.300
2.951
.004
.691
1.447
Dependent Variable: X5
Variabel Promosi
Ho : b1 ≤ 0 : Variabel promosi tidak berpengaruh positif dan signifikan terhadap
keputusan konsumen untuk melakukan pembelian sepeda motor Honda
Hi : b1 > 0 : Variabel promosi berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan
konsumen untuk melakukan pembelian sepeda motor Honda.
Hasil uji t variabel X1 (promosi) diperoleh nilai t hitung = 0,290 dengan
tingkat signifikansi 0,772. Dengan menggunakan batas signifikansi 0,05, didapat t
tabel sebesar 1,9917. Ini berarti t hitung < t tabel, yang berarti Ho diterima dan Hi
ditolak. Dengan demikian maka hipotesis pertama tidak diterima. Arah koefisien
regresi negatif berarti bahwa promosi tidak memiliki pengaruh signifikan terhadap
keputusan pembelian. Dengan kata lain dapat disimpulkan bahwa promosi yang
dilakukan Honda tidak berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian sepeda
motor Honda.
VIF
18
Variabel Harga
Ho : b2 ≤ 0 : Variabel harga tidak berpengaruh positif dan signifikan terhadap
keputusan konsumen untuk melakukan pembelian sepeda motor Honda
Hi : b2 > 0 : Variabel harga berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan
konsumen untuk melakukan pembelian sepeda motor Honda
Hasil uji t variabel X2 (harga) diperoleh nilai t hitung = 2,836 dengan tingkat
signifikansi 0,006. Dengan menggunakan batas signifikansi 0,05, didapat t tabel
sebesar 1,9917. Ini berarti t hitung > t tabel, yang berarti Ho ditolak dan Hi diterima.
Dengan demikian maka, hipotesis kedua dapat diterima. Arah koefisien regresi positif
berarti bahwa harga memiliki pengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan
pembelian. Dengan kata lain dapat disimpulkan bahwa harga yang semakin
terjangkau, akan mempercepat keputusan pembelian konsumen.
Variabel Kualitas Produk
Ho : b3 ≤0 : Variabel kualitas produk tidak berpengaruh positif dan signifikan
terhadap keputusan konsumen untuk melakukan pembelian sepeda
motor Honda
Hi : b3 > 0 : Variabel kualitas produk berpengaruh positif dan signifikan terhadap
keputusan konsumen untuk melakukan pembelian sepeda motor Honda
Hasil uji t untuk variabel X3 ( kualitas produk) diperoleh nilai t hitung = 2,798
dengan tingkat signifikansi 0,007. Dengan menggunakan batas signifikansi 0,05,
didapat t tabel sebesar 1,9917. Ini berarti t hitung > t tabel, yang berarti Ho ditolak
dan Hi diterima. Dengan demikian maka, hipotesis ketiga dapat diterima. Arah
koefisien regresi positif berarti bahwa kualitas produk memiliki pengaruh positif dan
signifikan terhadap keputusan pembelian. Dengan kata lain dapat disimpulkan bahwa
kualitas produk yang semakin baik akan mempercepat keputusan pembelian
konsumen.
19
Variabel Layanan Purna Jual
Ho : b3 ≤0 : Variabel layanan purna jual tidak berpengaruh positif dan signifikan
terhadap keputusan konsumen untuk melakukan pembelian sepeda
motor Honda
Hi : b3 > 0 : Variabel layanan purna jual berpengaruh positif dan signifikan terhadap
keputusan konsumen untuk melakukan pembelian sepeda motor Honda
Hasil uji t untuk variabel X4 (layanan purna jual) diperoleh nilai t hitung =
2,951 dengan tingkat signifikansi 0,004. Dengan menggunakan batas signifikansi
0,05, didapat t tabel sebesar 1,9917. Ini berarti t hitung > t tabel, yang berarti Ho
ditolak dan Hi diterima. Dengan demikian maka, hipotesis keempat dapat diterima.
Arah koefisien regresi positif berarti bahwa layanan purna jual memiliki pengaruh
positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. Dengan kata lain dapat
disimpulkan bahwa pelayanan purna yang semakin baik terhadap konsumen akan
mempercepat keputusan pembelian konsumen.
4.1.4 Analisis Regresi Linier Berganda
Hasil Analisis Regresi Linier Berganda
Coefficientsa
Standardized
Unstandardized Coefficients
Model
1
B
(Constant)
Std. Error
2.165
1.813
X1
.031
.106
X2
.308
X3
X4
a. Dependent Variable: X5
Coefficients
Collinearity Statistics
T
Beta
Sig.
Tolerance
VIF
1.194
.236
.028
.290
.772
.751
1.332
.109
.294
2.836
.006
.664
1.505
.240
.086
.263
2.798
.007
.807
1.239
.268
.091
.300
2.951
.004
.691
1.447
20
Model persamaan regresi yang dapat dituliskan dari hasil tersebut dalam
bentuk persamaan regresi standardized adalah sebagai berikut :
Y = 0,028 X1 + 0,294 X2 + 0,263 X3 + 0,300 X4
Persamaan regresi tersebut dapat dijelaskan sebagai berikut :
Dari persamaan tersebut dapat terlihat bahwa keseluruhan variabel bebas
(promosi, harga, kualitas produk dan layanan purna jual) berpengaruh positif terhadap
keputusan pembelian. Berdasarkan persamaan dapat diketahui bahwa variabel bebas
yang paling berpengaruh adalah variabel layanan purna jual dengan koefisien 0,300,
kemudian diikuti oleh variabel harga dengan koefisien 0,294, selanjutnya variabel
kualitas produk dengan koefisien 0,263, sedangkan variabel yang berpengaruh paling
rendah yaitu variabel promosi dengan nilai koefisien 0,028.
4.1.5
Koefisien Determinasi
Koefisien Determinasi
Model Summaryb
Model
1
R
Adjusted R
Std. Error of the
Square
Estimate
R Square
a
.682
.465
.436
1.598
Durbin-Watson
1.676
a. Predictors: (Constant), X4, X3, X1, X2
b. Dependent Variable: X5
Dari hasil perhitungan dengan menggunakan program SPSS versi 17 dapat
diketahui bahwa koefisien determinasi (adjusted R2) yang diperoleh sebesar 0,436.
Hal ini berarti 43,6% keputusan pembelian dapat dijelaskan oleh variabel promosi,
harga, kualitas produk dan layanan purna jual, sedangkan sisanya yaitu 56,4%
keputusan pembelian dipengaruhi oleh variabel-variabel lainnya yang tidak diteliti
dalam penelitian ini.
21
4.2
Pembahasan
Secara umum penelitian ini menunjukkan hasil analisis deskriptif bahwa
kondisi penilaian responden terhadap variabel-variabel penelitian ini secara umum
sudah cukup baik. Hal ini ditunjukkan dari banyaknya penilaian yang tinggi dari
responden terhadap indikator pertanyaan yang diajukan. Dari hasil tersebut
selanjutnya diperoleh bahwa tiga variabel independen yaitu harga, kualitas produk
dan layanan purna jual memiliki pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
pembelian sepeda motor Honda pada mahasiswa Fakultas Ekonomi Universitas
Diponegoro Semarang. Sedangkan terdapat satu variabel yang tidak berpengaruh
signifikan terhadap keputusan pembelian yaitu variabel promosi.
22
5. PENUTUP
5.1 Simpulan
1. Berdasarkan analisis secara parsial, ternyata hasil penelitian membuktikan
bahwa tiga variabel independen yaitu harga, kualitas produk dan layanan
purna jual mempunyai pengaruh positif dan signifikan terhadap variabel
dependen yaitu keputusan pembelian sepeda motor Honda. Sedangkan satu
variabel independen yaitu promosi tidak memiliki pengaruh yang signifikan
bagi responden dalam menentukan keputusan membeli sepeda motor Honda.
Artinya menurut responden, ketiga variabel independen yaitu harga, kualitas
produk dan layanan purna jual dianggap penting ketika akan membeli sepeda
motor Honda sedangkan variabel promosi tidak mempengaruhi secara
signifikan keputusan pembelian sepeda motor Honda.
2. Hasil pengujian regresi berganda menunjukkan bahwa semua variabel
independen (promosi, kualitas produk, harga dan layanan purna jual)
berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian. Pengaruh positif terbesar
terhadap keputusan pembelian sepeda motor Honda pada mahasiswa Fakultas
Ekonomi Universitas Diponegoro adalah pada variabel layanan purna jual
dengan koefisien 0,300, kemudian diikuti oleh variabel harga dengan
koefisien 0,294, selanjutnya variabel kualitas produk dengan koefisien 0,263,
sedangkan variabel yang berpengaruh paling rendah yaitu variabel promosi
dengan nilai koefisien 0,028.
5.2. Saran
5.2.1 Saran Bagi Perusahaan
Berdasarkan simpulan yang diperoleh dalam penelitian ini, maka diajukan
saran-saran bagi perusahaan sebagai berikut :
1. Perusahaan harus mampu mempertahankan atau bahkan meningkatkan
pelayanan purna jual yang merupakan kelebihan Honda dibandingkan pesaing
lainnya. Tenaga teknisi yang berpengalaman dalam memberikan pelayanan
23
servis yang cepat agar konsumen tidak lama menunggu, pelayanan yang
ramah dari karyawan kepada konsumen yang datang dan tanggapan atas
keluhan konsumen terhadap pelayanan maupun servis terhadap sepeda motor
harus lebih ditingkatkan lagi. Semua itu dapat diwujudkan dengan tenaga
teknisi yang mempunyai sertifikat resmi sebagai teknisi yang telah melalui
pendidikan yang baik sehingga lebih meyakinkan konsumen. Penyambutan
yang ramah kepada konsumen yang datang, penyediaan ruang tunggu yang
nyaman dengan berbagai fasilitas yang dibutuhkan ketika konsumen
menunggu sepeda motor yang sedang diservis seperti koran untuk dibaca,
menyediakan air minum kemasan secara cuma-cuma dan pemberian
pelayanan yang baik apabila ada konsumen merasa kurang puas. Potongan
harga kepada konsumen langganan juga dapat memberi nilai lebih. Standar
yang baik tersebut harus diterapkan untuk semua bengkel resmi sepeda motor
Honda agar konsumen tidak merasakan perbedaan bengkel yang satu dengan
yang lain. Dealer dan bengkel resmi Honda juga harus lebih diperbanyak lagi
untuk lebih mendekatkan dengan masyarakat dan memberikan kemudahan
bagi konsumen.
2. Untuk meningkatkan penjualannya Honda harus mampu menciptakan sepeda
motor dengan harga yang lebih terjangkau. Biarpun beberapa segmen
masyarakat tidak mempertimbangkan harga dalam membeli suatu produk
tetapi bagi kebanyakan masyarakat harga menjadi pertimbangan penting
dalam memutuskan membeli. Harga sepeda motor Honda yang relatif lebih
tinggi dari pesaing lainnya harus menjadi pertimbangan untuk kedepannya.
Honda harus mampu menciptakan sepeda motor yang murah dengan kualitas
yang baik.
3. Honda dikenal sebagai motor yang irit bahan bakar di kalangan masyarakat.
Kualitas mesin Honda juga sudah lama teruji. Akan tetapi salah satu yang
masih menjadi kekurangan Honda adalah faktor desain atau model kendaraan.
Masyarakat beranggapan kalau Honda adalah motor untuk para orang tua
24
sehingga segmen anak muda kurang dapat diraih oleh Honda. Biarpun
belakangan ini Honda telah menciptakan beberapa tipe sepeda motor yang
cukup stylish, akan tetapi Honda harus lebih menciptakan inovasi-inovasi di
semua motor yang diproduksi.
4. Dilihat dari hasil penelitian dapat diketahui bahwa variabel promosi tidak
berpengaruh signifikan bagi responden dalam menentukan keputusan
pembelian. Untuk itu sebaiknya pihak perusahaan harus lebih menciptakan
iklan yang efektif mempengaruhi masyarakat untuk membeli produknya.
Pesan iklan yang jelas dan mudah dimengerti juga harus lebih dikembangkan.
Kemudian untuk mendongkrak penjualan semua varian sepeda motornya,
maka hendaknya Honda mengiklankan semua varian sepeda motornya dengan
berbagai kelebihan yang dimiliki.
5.2.2 Bagi Peneliti Selanjutnya
1. Kepada peneliti selanjutnya disarankan untuk memperbaiki kuesioner dari
variabel promosi agar lebih menggambarkan hipotesis penelitian sehingga dapat
berpengaruh signifikan.
2. Peneliti
selanjutnya
juga
dapat
menghilangkan
menggantinya dengan variabel lainnya.
variabel
promosi
dan
25
Daftar Pustaka
Agusty Tae Ferdinand. 2006. Metode Penelitian Manajemen. Edisi II. Semarang :
Badan Penerbit Universitas Diponegoro.
Asih Purwanto. 2008. Pengaruh Kualitas Produk, Promosi dan Desain Terhadap
Keputusan Pembelian Kendaraan Bermotor Yamaha Mio. Surakarta :
Universitas Muhammadiyah.
Assael H. 2002. Consumers Behavior and Marketing Action. Edisi 3. Boston
Massachusset, AS : Kent Publishing Company.
Atep Adya Barata. 2003. Dasar-dasar Pelayanan Prima. Cetakan Kedua. Jakarta :
PT. Gramedia.
Atep Adya Barata. 2003. Dasar-dasar Pelayanan Prima. Cetakan Pertama. Jakarta :
PT. Gramedia.
Basu Swastha dan T. Hani Handoko. 1997. Manajemen Pemasaran : Perilaku
Konsumen. Edisi 3. Yogyakarta : Liberty.
Basu Swastha. 2001. Azas-azas Marketing. Edisi 3. Yogyakarta : Liberty.
Basu Swastha. 2006. Manajemen Pemasaran. Yogyakarta : Liberty.
Basu Swastha. 2007. Azas-azas Marketing. Yogyakarta : Liberty
Fandy Tjiptono. 2000. Manajemen Jasa. Edisi Kedua. Yogyakarta : Andi.
Fandy Tjiptono. 2000. Strategi Pemasaran. Yogyakarta: Andi.
Fandy Tjiptono. Strategi Pemasaran. 2001. Yogyakarta : Andi.
Fandy Tjiptono. Strategi Pemasaran. 2002. Yogyakarta : Andi
Fuad Mas’ud. 2004. Survai Diagnosis Organisasional, Konsep dan Aplikasi.
Semarang : Badan Penerbit UNDIP.
Garvin, D.A. 1994. Kualitas Produk : Alat Strategi Yang Penting di Indonesia. Free
Press
26
Hahn, Fred. E dan Mangun, Kenneth. G. 2002. Beriklan dan Berpromosi Sendiri.
Jakarta: PT. Grasindo.
Hair JR, Joseph F, et al. 1995. Multivariate Data Analysis : Fifth Edition. New Jersey :
Prentice-Hall International, Inc.,
Haryani. 2006. Pengaruh Harga, Produk dan Promosi Terhadap Keputusan
Pembelian Deterjen “Daia” Konsumen Ibu Rumah Tangga di Kecamatan
Gebang Kabupaten Purworejo. UNDIP
Imam Ghozali. 2001. Analisis Multivariate dengan Program SPSS. Semarang: Badan
Penerbit Universitas Diponegoro.
Imam Ghozali. 2006. Aplikasi Analisis Multivariate dengan Program SPSS.
Semarang : Badan Penerbit Universitas Diponegoro.
Kotler, Philip dan Gary Armstrong. 2001. Prinsip-Prinsip Pemasaran. Jilid 1. Jakarta
: Erlangga.
Kotler, Philip dan Gary Armstrong. 2001. Prinsip-prinsip Pemasaran. Jilid 2. Jakarta
: Erlangga.
Kotler, Philip. 1996. Manajemen Pemasaran: Analisis Perencanaan Implementasi
dan Pengendalian. Jilid 2. Jakarta: PT. Prenhallindo.
Kotler, Philip. 1997. Manajemen Pemasaran Analisis Perencanaan Implementasi dan
Kontrol, Jilid 1. Jakarta : PT. Prenhallindo.
Kotler, Philip. 2002. Manajemen Pemasaran. Edisi Millenium, Jilid 2. Jakarta : PT.
Prenhallindo.
Kotler, Philip. 2004. Manajemen Pemasaran. Edisi Millenium. Jakarta : PT.
Prenhallindo
Kotler, Philip. 2005. Manajemen Pemasaran. Jakarta : Gramedia.
Nawal. 2008. Pengaruh Produk dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Rumah
Graha Taman Bunga pada PT.Karyadeka Alam Lestari Kota BSB-Semarang.
UNDIP
Rosiana Dewi. 2010. Pengaruh Kualitas Produk, Harga dan Layanan Purna Jual
Terhadap Keputusan Pembelian Honda Jazz. UNDIP
27
Singgih Santoso. 2001. SPSS Statistik Parametrik. Cetakan Kedua. Jakarta : Elex
Media Komputindo.
Singgih Santoso. 2003. Statistik Diskriptif : Konsep dan Aplikasi dengan Microsoft
Excel dan SPSS. Yogyakarta : Andi.
Soehardi Sigit, 1987, Marketing Praktis, Yogyakarta : Liberty.
Stanton, William J. 1998. Prinsip Pemasaran. Edisi 9. Jakarta : Erlangga.
Sudarsoso, Edilius. 1994. Kamus Ekonomi Uang dan Bank. Cetakan Pertama. Jakarta
: PT. Rineka Cipta.
Sugiyono, 1999, Statistika Untuk Penelitian, Bandung : Alfabeta
Sutrisno Hadi. 1994. Statistik. Yogyakarta: Andi.
Sutrisno Hadi. 1998. Metodologi Researh. Yogyakarta : Andi.
Sutrisno Hadi. 2001. Statistik. Yogyakarta : Andi.
T. Hani Handoko. 2000. Manajemen Pemasaran : Analisa Perilaku Konsumen. Edisi
Pertama. Yogyakarta : BPFE.
www.aisi.or.id
www.astra-honda.com
www.google.co.id
www.kompas-otomotif.com
www.tribunnews.com