strategi saluran distribusi dalam meningkatkan volume penjualan

1
STRATEGI SALURAN DISTRIBUSI DALAM MENINGKATKAN
VOLUME PENJUALAN GAS ELPIJI 12 KG DAN 50 KG
PADA PT. CAHAYA BERLIAN SYUKUR KOTA KENDARI
Nurlatipa
Muh. Amir
Sartono
Jurusan Ilmu Administrasi Program Studi Ilmu Administrasi Bisnis, Fakultas Ilmu
Administrasi Universitas Halu Oleo
([email protected])
ABSTRAK
NURLATIPA (C1A1 12 121), Strategi Saluran Distribusi Dalam Meningkatkan Volume
Penjualan Gas Elpiji 12 Kg Dan 50 Kg Pada PT. Cahaya Berlian Syukur Kota Kendari. Dibawah
bimbingan Bapak Muh. Amir selaku pembimbing I dan Bapak Sartono selaku pembimbing
II.Penelitian ini dilakukan pada perusahaan PT. Cahaya Berlian Syukur Kendari dengan tujuan untuk
mengetahui strategi saluran distribusi dalam meningkatkan volume penjualan gas elpiji. Informan
dalam penelitian ini yaitu pimpinan perusahaan, kepala bagian pemasaran, bagian administrasi,
pengecer dan konsumen akhir. Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan data
sekunder. Serta menggunakan teknik analisis deskriptif kualitatif yaitu dengan memberikan gambaran
yang jelas tentang permasalahan dalam penelitian sehingga dapat menjawab permasalahan dalam
penelitian ini. Hasil dari penelitian ini diperoleh bahwa strategi saluran distribusi yang di pakai oleh
PT. Cahaya Berlian Syukur pada gas elpiji 12 kg menggunakan saluran distribusi langsung dan tidak
langsung, sedangkan pada gas elpiji 50 kg hanya menggunakan saluran distribusi langsung. Dalam
saluran distribusi PT. Cahaya Berlian Syukur pada gas elpiji 12 kg yang paling efektif digunakan
adalah saluran distribusi tidak langsung, sedangkan pada gas elpiji 50 kg yang paling efektif
digunakan adalah saluran distribusi langsung.
Kata kunci; Strategi Saluran Distribusi, Volume Penjualan
PENDAHULUAN
Perkembangan usaha bisnis dalam era globalisasi saat ini semakin pesat ditandai
dengan tingkat persaingan antar perusahaan yang semakin tinggi dan ketat. Keadaan tersebut
menyebabkan perusahaan pada umumnya berusaha untuk mempertahankan kelangsungan
hidup, mengembangkan perusahaan, memperoleh laba optimal serta dapat memperkuat posisi
dalam menghadapi perusahaan pesaing dimana untuk mencapai tujuan tersebut tidak terlepas
dari usaha pemasaran yang harus dipikirkan dan direncanakan.
Secara garis besar pendistribusian dapat diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang
berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen ke
konsumen, sehingga penggunaannya sesuai yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat, dan
waktu yang dibutuhkan) (Tjiptono 2002;185).
PT. Cahaya Berlian Syukur adalah suatu perusahaan yang bergerak dibidang
pemasaran. Eksistensi usaha gas sangat ditentukan oleh seberapa besar kegiatan pemasaran
yang dilakukan. Perusahaan gas elpiji 12 Kg dan 50 Kg pada PT. Cahaya Berlian Syukur
dalam menarik konsumen adalah menawarkan produk dengan harga yang pantas atau relevan,
2
proses pelayanan yang cepat, sumber daya manusia yang ramah. Untuk meningkatkan volume
penjualan, PT. Cahaya Berlian Syukur melakukan Promosi yaitu kepada pangkalan,
pelanggan atau masyarakat tentang pemakaian tabung gas elpiji 12 kg dan 50 kg yang
bertujuan untuk mengurangi terjadinya kecelakaan pemakaian gas elpiji 12 kg dan 50 kg.
Berdasarkan uraian diatas dan melihat betapa pentingnya sebuah distribusi, maka
penelitian ini mengkaji tentang “Strategi Saluran Distribusi Dalam Meningkatkan Volume
Penjualan Gas Elpiji 12 kg dan 50 kg Pada PT. Cahaya Berlian Syukur Kota Kendari”
TINJAUAN PUSTAKA
Konsep Distribusi
Pengertian saluran distribusi yang dikemukakan oleh David A. Revzan dalam bukunya yang
berjudul “Marketing Organization Through Thethannel, Wholeselling in Marketing Organization”
menyatakan suatu jalur yang dilalui oleh arus barang-barang dari produsen keperantara dan akhirnya
sampai pada pemakai. Pengertian distribusi yang dikemukakan tersebut masih bersifat sempit karena
istilah barang sering diartikan sebagai suatu bentuk fisik akibatnya lebih cenderung menggambarkan
pemindahan jasa-jasa atau kombinasi antara barang dan jasa.
Berdasarkan definisi tersebut dapat diketahui adanya beberapa unsur penting yaitu:
1. Saluran distribusi merupakan sekelompok lembaga yang ada diantara berbagai lembaga yang
mengadakan kerja sama untuk mencapai suatu tujuan.
2. Tujuan dari saluran distribusi adalah mencapai pasar-pasar tertentu. Dengan demikian pasar
merupakan tujuan akhir dari kegiatan saluran.
3. Saluran distribusi merupakan jalur yang dipakai oleh produsen untuk memindahkan produk mereka
melalui suatu lembaga yang mereka pilih.
4. Saluran mengalihkan kepemilikan produk baik secara langsung maupun tidak langsung dari
produsen kepada konsumen.
5. Saluran distribusi merupakan suatu kesatuan dalam melaksanakan sistem kegiatan (fungsi) yang
lengkap dalam menyalurkan produk.
Strategi Distribusi
Menurut Tjiptono (2002:205) ada lima (5) macam strategi saluran distribusi yang harus di
perhatikan, yaitu:
1. Strategi struktur saluran distribusi
Strategi ini berkaitan dengan penentuan jumlah perantara yang dipergunakan untuk
mendistribusikan barang dari produsen ke konsumen, alternatif yang dipilih dapat berupa
distribusi langsung (direct channel) atau distribusi tidak langsung (indirect channel). Tujuan dari
strategi ini adalah untuk mencapai jumlah pelanggan yang optimal pada waktu tepat dan dengan
biaya yang rendah. (Tjiptono, 2002:205)
2. Strategi cakupan distribusi
Tjiptono (2002:208) Strategi ini berkaitan dengan penentuan jumlah perantara disuatu
wilayah atau market exposure. Tujuan dari strategi ini adalah melayani pasar dengan biaya yang
minimal namun bisa menciptakan citra produk yang diinginkan.
3. Strategi modifikasi saluran distribusi
Tjiptono (2002:210) strategi modifikasi saluran distribusi adalah mengubah susunan saluran
distribusi yang ada berdasarkan evaluasi dan peninjauan ulang.
Timbulnya kebutuhan baru sehubungan dengan jasa, suku cadang atau bantuan teknis
adalah:
a. Perubahan pandangan atau perspektif pasaing;
b. Perubahan kemampuan keuangan perusahaan;
c. Perubahan volume penjualan pada produk saat ini;
3
d. Munculnya saluran distribusi yang baru dan inovatif;
e. Munculnya pesaing-pesaing baru.
4. Strategi pengendalian saluran distribusi
Tjiptono (2002:212) strategi pengendalian saluran distribusi (Channel Control Strategy)
adalah menguasai anggota dalam saluran distribusi agar dapat mengendalikan kegiatan mereka
secara terpusat kearah pencapaian tujuan bersama. Adapaun tujuan dari strategi ini adalah:
a. Untuk meningkatkan pengendalian;
b. Memperbaiki ketidakefisenan;
c. Mengetahui efektifitas biaya melalui kurva pengalaman;
d. Mencapai skala ekonomis.
5. Strategi manajemen konflik dalam saluran distribusi
Tjiptono (2002:215) konsep sistem pada distribusi mensyaratakan adanya kerja sama
antarsaluran. Meskipun demikian di dalam saluran selalu timbul struktur kekuatan sehingga
kekuatan sehingga di antara anggota saluran sering terjadi perselisihan. Konflik tersebut dapat
bersifat horizontal dan vertikal.
a. Konflik Horizontal
Konflik ini terjadi di antara para perantara yang sejenis. Konflik horizontal bisa berupa:
1. Konflik antar perantara yang menjual barang sejenis (contoh: toko komputer versus toko
komputer);
2. Konflik antar peranta yang menjual barang yang berbeda (contoh: toko komputer versus
toko peralatan elektronik).
Sumber konflik biasanya karena ada perantara yang memperluas lini produknya dengan lini
baru dan tidak tradisional.
b. Konflik Vertikal
Konflik ini terjadi antar anggota saluran distribusi dan terdiri dari:
1. Konflik antara produsen dan pedagang grosir (contoh: produsen langsung menjual ke
pengecer);
2. Konflik antara produsen dan pengecer (contoh: independent retailer versus producerowned retail store).
Fungsi Saluran Distribusi
Kotler dan Amstrong (1997:6) menjelaskan bahwa fungsi dari saluran distribusi adalah
menggerakkan barang dari produsen ke konsumen. Saluran distribusi mengatasi kesenjangan utama
dalam waktu, tempat, dan kepemilikan yang memisahkan barang serta jasa dari mereka yang
menggunakannya.
Distribusi Fisik
Tjiptono (2002:204) Distribusi fisik adalah segala kegiatan untuk memindahkan barang dalam
kuantitas tertentu, ke suatu tempat tertentu, dan dalam jangka waktu tertentu. Perpindahan fisik ini
dapat berupa perpindahan barang jadi dari jalur produksi ke konsumen akhir dan perpindahan bahan
mentah dari sumber ke jalur produksi.
Fungsi-fungsi dalam distribusi fisik meliputi:
1. Transportation, yaitu memilih cara yang tepat untuk memidahkan barang ke tempat yang jauh
jarakya.
2. Storage werehousing, yaitu meyimpan barang untuk sementara, menunggu untuk di jual atau
dikirim.
3. Inventory central, yaitu pemilihan alternatif apakah penyimpanan harus dilakukan terpusat atau
tersebar.
4. Material handling, yaitu pemilihan alat yang tepat untuk pemindahan barang ke tempat yang dekat,
seperti gudang, ke kendaraan, ke retailer store, dan sebagainya.
5. Border Processing, yaitu kegiatan-kegiatan seperti penentuan syarat-syarat pengiriman, persiapan
dokumen, dan sebagainya.
4
Lembaga Dalam Saluran Distribusi
Selama suatu lembaga atau perusahaan itu menawarkan barang dan jasa, masalah distribusi ini
tidak dapat dipisahkan. Kegiatan distribusi selalu dilakukan meskipun tidak menggunakan perantara
sebagai lembaga. Jadi kegiatan distribusi ini langsung diarahkan dari produsen kepada konsumennya.
Namun tidak jarang para perantara ini digunakan oleh produsen untuk mendistribusikan hasil
produksinya kepada pembeli akhir.
Perantara pemasaran ini merupakan lembaga atau individu yang menjalankan kegiatan khusus
dibidang distribusi (Swastha, 1981: 213), mereka itu adalah perantara pedagang. Perantara ini
bertanggung jawab terhadap pemilikan semua barang yang dipasarkannya. Dalam hubungan dengan
pemindahan milik, kegiatan perantara pedagang ini berbeda dengan lembaga lain yang termasuk
dalam perantara agen, seperti perusahaan pergudangan.
Model-Model Saluran Distribusi Untuk Barang Konsumsi
Dalam penyaluran barang konsumsi yang ditujukan untuk pasar konsumen terhadap lima (5)
macam tingkatan (Swastha, 1981:207). Adapun tingkatan-tingkatan itu adalah sebagai berikut:
1.
2.
3.
4.
5.
Produsen
Produsen
Produsen
Produsen
Produsen
Konsumen
Pengecer
Konsumen
Pedagang Besar
Pengecer
Konsumen
Agen
Pengecer
Konsumen
Agen
Pedagang Besar
Pengecer
Konsumen
Faktor-Faktor Dalam Pemilihan Distribusi
Swastha (1981:210) menyatakan “pemilihan saluran distribusi produsen harus memperhatikan
faktor-faktor dalam mempertimbangkan pasar, barang, perusahaan dan perantara”.
Adapun faktor-faktor pemilihan saluran distribusi sebagai berikut:
1.
2.
3.
4.
Pertimbangan Pasar
Pertimbangan Barang
Pertimbangan Perusahaan
Pertimbangan perantara
Konsep Penjualan
Menurut Swastha (1981:9) yang dimaksud dengan penjualan adalah satu bagian dari promosi
dan promosi adalah satu bagian dari program pemasaran secara keseluruhan.
Dari penjelasan di atas maka dapat disimpulakan bahwa penjualan adalah proses kegiatan
yang dilakukan manusia yang terlatih untuk menyampaikan barang yang dihasilkan untuk mencapai
target secara menguntungkan, baik bagi perusahaan ataupun kepuasan konsumen.
Menurut Swastha dan Irawan (2001:404) bahwa secara umum terdapat tiga tujuan dalam
melakukan penjualan, yaitu:
1. Mencapai volume tertentu;
2. Mendapatkan laba tertentu;
3. Menunjang pertumbuhan perusahaan.
Menurut Swastha dan Irawan (2001:406) Faktor yang mempengaruhi penjualan dan
melakukan kegiatan penjualan perusahaan dapat dipengaruhi oleh beberapa faktor yaitu:
1. Kondisi dan kemampuan penjual
Penjual dituntut untuk dapat meyakinkan kepada pembelinya agar dapat berhasil mencapai
volume penjualan yang diharapkan disamping itu penjual harus memahami jenis dan karakteristik
produk yang ditawarkan, harga produk serta syarat penjualan yang diinginkan.
2. Kondisi pasar
5
Yang perlu diperhatikan disini adalah jenis “pasar” misalnya apakah pasar konsumen, pasar
industri, pasar pemerintah, atau pasar internasional. Selain itu juga diperhatikan kelompok
pembeli atau segmen pasar, daya beli konsumen serta keinginan dan kebutuhan konsumen.
3. Modal
Dengan modal yang dimiliki, maka perusahaan dapat memberikan sarana teransportasi,
tempat peragaan baik dalam perusahaan maupun diluar perusahaan dan saran lain.
4. Kondisi organisasi perusahaan
Merupakan keadaan organisasi yang sebenarnya misalnya ada tidaknya bagian penjualan
dalam organisasi, jumlah tenaga penjualan yang dimiliki atau sistem organisasinya.
5. Faktor lain
Faktor ini meliputi peragaan, kampanye, pemberian hadiah, pengurangan harga, dan
penggunaan alat-alat insentif yang lain dalam program promosi penjualan, periklanan serta
kegiatan promosi lainnya yang tercakup dalam bauran promosi yang banyak mempengaruhi
kegiatan penjualan.
Pengertian Volume Penjualan
Dari penjelesan mengenai penjualan, penjualan selalu dihubungkan dengan istilah volume
penjualan. Besarnya kecilnya hasil penjualan dipengaruhi oleh jumlah produk yang terjadi seperti
pendapat yang dikemukakan oleh John Downes dan Jordan Elliot Goodman yang diterjemahkan oleh
Susanto Budidharmo (2000:646) yaitu : “Volume penjualan adalah total penjualan yang didapat dari
komoditas yang diperdagangkan dalam suatu masa tertentu”.
Sedangkan dalam volume penjualan yang dikemukakan Assegaf Abdullah (2001:444), bahwa
: “Volume penjualan adalah jumlah unit yang terjual dari unit produksi suatu pemindahan dari pihak
produsen ke pihak konsumen, dan tetap pada suatu periode tertentu”.
Berdasarkan definisi diatas dapat disimpulkan bahwa volume penjualan merupakan hasil dari
kegiatan penjualan yang dilakukan pihak produsen dalam hal ini adalah perusahaan ketangan
konsumen dalam usahanya mencapai sasaran yaitu memaksimalkan laba untuk periode yang
ditentukan.
Kerangka Pikir
PT. CAHAYA BERLIAN SYUKUR
Strategi Saluran Distribusi:
1.
2.
Struktur Saluran Distribusi
Cakupan Distribusi
(Tjiptono, 2002:205)
Volume Penjualan
1.
2.
3.
Mendapatkan Laba
Menunjang Pertumbuhan
Perusahaan
Mencapai volume penjualan
(Swasta dan Irawan, 2001:404)
METODE PENELITIAN
Penelitian ini dilaksanakan pada PT. Cahaya Berlian Syukur yang berada di Jalan
Banteng No. 100 Andonuohu Kendari. Informan dalam penelitian ini yaitu Pimpinan
Perusahaan, Kepala Bagian Pemasaran, Bagian Administrasi, Konsumen Langsung dan
Pengecer. Adapun jenis dan sumber data dalam penelitian ini adalah data primer dan data
sekunder. Teknik pengumpulan data yang digunakan adalah observasi, wawancara dan
dokumentasi. Metode analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah deskriptif.
6
HASIL PENELITIAN
Jumlah karyawan
a.
b.
c.
d.
e.
Direktur
Bagian Administrasi Keuangan
Bagian Administrasi Umum
Bagian Pemasaran
Pembantu Pemasaran (sales)
Jumlah
1 orang
1 orang
2 orang
2 orang
6 orang
12 orang
Kualitas Karyawan dilihat dari Tingkat Pendidikan
a.
b.
c.
d.
Sarjana muda
Diploma
SMA
SMP
Jumlah
4 orang
1 orang
6 orang
1 orang
12 orang
Upah dan Sistem Penggajian
No
Karyawan
1
Karyawan Tetap
2
Karyawan musiman
Upah/Gaji
Rp. 1.600.000,- /bulan
Rp.
600,- /Gas Elpiji/ 12 kg
Rp. 3.000,- /Gas Elpiji/ 50 kg
Berdasarkan tabel tersebut bahwa karyawan tetap sistem penggajiannya adalah sistem
bulanan dengan gaji Rp. 1.600.000,- per bulan, sedangkan untuk karyawanan musiman atau
karyawan kontrak sistem penggajiannya adalah gaji yang diberikan menurut jumlah
barang/unit yang dipasarkan. Untuk gas elpiji 12 kg upah atau gaji yang diberikan sebesar Rp.
600,- per tabung dan untuk gas elpiji 50 kg upah atau gaji yang diberikan sebesar Rp. 3.000,per tabung.
Daerah Pemasaran
Pada masa pertama kali berdiri, PT. Cahaya Berlian Syukur hanya memiliki daerah
pemasaran dikota Kendari saja seperti Baruga, Andonouhu, Wua-Wua, Tipulu dan Puuwatu.
Dengan semakin bertambah kapasitas produk dan didukung oleh adanya promosi, perusahaan
ini dapat memperluas daerah pemasarannya sampai Bombana, Unaha, Moramo dan Kolaka.
Pesaing
Dengan makin pesatnya perkembangan ekonomi ini, maka semakin menimbulkan
persaingan dikalangan perusahaan dalam memasarkan produknya. Pada akhirnya mereka
yang berhasil menjadi pemenang adalah mereka yang mampu memberikan pelayanan kepada
konsumen dalam arti barang yang di tawarkan berkualitas dan harganya yang bersaing. Tentu
saja hal ini juga dialami oleh PT. Cahaya Berlian Syukur dalam memasarkan produknya.
Sehingga PT. Cahaya Berlian Syukur harus berjuang keras agar dapat memberikan kepuasan
kepada konsumen.
7
PT. Cahaya Berlian Syukur dalam memasarkan produknya mempunyai beberapa
pesaing. Adapun pesaing-pesaing tersebut adalah:
1. PT. Putra Wirawan Gas
2. PT. Rahmat Abu Bakar
3. PT. Taruna Pratama Mandiri
Data hasil penjualan
No
Jenis Gas
Elpiji
1 12 Kg
2 50 Kg
Jumlah
Desember
2.574
503
3.077
Volume Penjualan (Unit)
November Oktober September Agustus
2.215
2.032
1.920
2.068
453
368
325
335
2.668
2.400
2.245
2.403
Berdasarkan tabel diatas nampak realisasi penjualan Gas Elpiji 12 kg dan Gas Elpiji
50 kg terjadi peningkatan selama 5 bulan terakhir, meskipun terjadi penurunan pada bulan
september, tetapi tidak menjadi suatu kendala dalam perusahaan karena pada bulan-bulan
berikutnya volume penjualannya terus meningkat.
Tujuan Perusahaan PT. Cahaya Berlian Syukur
Dalam menentukan setiap tujuan, perusahaan harus terlebih dahulu menentukan
sasarannya, sehingga tujuan perusahaan lebih terarah, mudah dan terkendali. Demikian pula
halnya dengan PT. Cahaya Berlian Syukur mempunyai tujuan yang bersifat jangka pendek
dan jangka panjang.
1. Tujuan Jangka Pendek
a. Meningkatkan Volume Penjualan
b. Menjaga Kontinuitas Perusahaan
c. Mempertahankan Posisi Perusahaan dalam Persaingan.
2. Tujuan Jangka Panjang
a. Mencapai laba yang maksimal
b. Mempertahankan reputasi perusahaan
c. Mengadakan perluasan usaha
1. Saluran Distribusi
a. Struktur saluran distribusi
Struktur saluran distribusi ini diartikan sebagai penentuan jumlah perantara
yang digunakan PT. Cahaya Berlian Syukur dalam memasarkan produknya ketangan
konsumen.
Struktur saluran distribusi merupakan salah satu sub variabel penting dalam
saluran distribusi karena perusahaan dapat lebih cepat dalam menyesuaikan bauran
pemsarannya tanpa harus meminta bantuan anggota saluran yang lain.
PT. Cahaya Berlian Syukur menggunakan dua struktur saluran distribusi yaitu
distribusi langsung (Distributor – Konsumen) dan distribusi tidak langsung
(Distributor - Pengecer – Konsumen).
Saluran distribusi untuk gas elpiji 12 Kg menggunakan distribusi langsung dan
distribusi tidak langsung, dengan melihat Tabel 4.4. Dari tabel diatas saluran
distribusi yang paling efektif digunakan adalah saluran distribusi tidak langsung
dengan jumlah gas elpiji yang terjual sebesar 8.899 unit dibandingkan dengan saluran
distribusi langsung dengan jumlah gas elpiji yang terjual sebesar 1.910 unit.
Sedangkan saluran distribusi untuk gas elpiji 50 Kg hanya menggunakan satu saluran
8
distribusi yaitu distribusi langsung dengan jumlah gas elpiji yang terjual sebesar
1.984 unit.
b. Cakupan distribusi
Cakupan distribusi ini penentuan jumlah perantara disuatu wilayah. PT.
Cahaya Berlian Syukur pembagian wilayah pendistribusian terbagi menjadi 2 (dua)
yaitu: wilayah I dan wilayah II. Wilayah I terdiri dari (Puuwatu, Tipulu dan Kendari
Barat) dan wilayah II terdiri dari (Andonouhu, Wua-Wua dan Baruga). PT. Cahaya
Berlian Syukur cakupan distribusinya terdiri dari wilayah I dan Wilayah II, pada gas
elpiji 12 kg untuk wilayah I berjumlah 5.461 unit dan untuk wilayah II berjumlah
5.346. Sedangkan pada gas elpiji 50 kg untuk wilayah I berjumlah 1.019 unit dan
untuk wilayah II berjumlah 965 unit.
2. Volume Penjualan
a. Mendapatkan laba
Perusahaan yang ada dalam masyarakat tujuan akhir yang dicapainya adalah
mencapai keuntungan dengan menyediakan kebutuhan-kebutuhan yang diperlukan
oleh masyarakat baik berupa hasil produksi maupun berupa jasa yang dihasilkan
suatu perusahaan.
PT. Cahaya Berlian Syukur dalam mencapai keuntungan dengan
mengharapkan penjualan yang meningkat sehingga laba dapat ditingkatkan. PT.
Cahaya Berlian Syukur memberikan harga gas elpiji 12 kg pada pengecer sebesar
Rp. 153.000,- dan mengambil keuntungan perunit dari harga jual tersebut sebesar Rp.
10.000,-, harga jual yang diberikan kepada konsumen langsung sebesar Rp.
155.000,- dan mengambil keuntungan per unit dari harga jual tersebut sebesar Rp.
12.000,- Sedangkan untuk gas elpiji 50 kg pada konsumen langsung memberikan
harga sebesar Rp. 665.000,- dan mengambil keuntungan perunit dari harga jual
tersebut sebesar Rp. 50.000,-.
b. Menunjang pertumbuhan perusahaan
Menunjang pertumbuhan perusahaan merupakan usaha meningkatkan volume
penjualan serta reputasi yang baik bukan berarti perusahaan harus puas dengan
keadaan tersebut, akan tetapi perusahaan harus selalu berorientasi kedepan agar
dalam upaya mengembangkan usahanya dapat terwujud.
Dari pihak perusahaaan sendiri saluran distribusi yang dipakai cukup bisa
menyebar pada tiap-tiap daerah pemasaran, karena dalam hal ini perusahaan tidak
menggunakan agen dalam mendistribusikan produknya, jadi perantara langsung bisa
meyampaikan keluhan-keluhan dari konsumen secara langsung ke produsen, tetapi
hasil yang di dapat kurang sesuai dengan keinginan. Hal ini bisa dijadikan
pertimbangan bagi perusahaan untuk mengambil suatu kebijakan untuk
kelangsungan perusahaan. Untuk menghindari adanya informasi yang tidak
tersampaikan, maka pihak perusahaan berusaha mengoptimalkan dan memanfaatkan
saluran distribusi yang ada sehingga keluhan-keluhan dari konsumen dapat diketahui
pihak perusahaan dan untuk langkah selanjutnya akan dapat menentukan kebijakan
yang berkenanaan dengan pemasaran barangnya secara baik dan tepat.
Dalam menunjang pertumbuhan perusahaan promosi yang dilakukan oleh PT.
Cahaya Berlian Syukur ada dua yaitu melalui sales dan perantara, pelayanan yang
berikan oleh perusahaan tersebut memuaskan dan memberikan pengurangan bagi
pelanggan setia. Promosi juga merupakan bagian penting dalam pemasaran secara
keseluruhan, oleh karena itu perantara lebih intensif memperkenalkan produknya
kepada masyarakat menggunakan fungsi promosi dalam saluran distribusinya.
Promosi yang dilakukan perusahaan melalui perantara dan sales. Perantara
9
disamping menyalurkan produk langsung ke konsumen juga mempromosikan produk
ke daerah yang belum dimasuki produk. Untuk pelanggan setia kami memberikan
penurunan harga untuk pengecer
c. Mencapai volume penjualan
Mencapai volume penjualan merupakan upaya meningkatkan volume
penjualan oleh pihak manajemen perusahaan merupakan hal yang pokok karena akan
berpengaruh pada pencapaian keuntungan sebagai aktivitas dan kontinuitas dan
kelangsungan hidup perusahaan yang terkendali dan terjamin.
Penjualan gas elpiji 12 kg dan 50 kg PT. Cahaya Berlian Syukur mengalami
peningkatan, walapun pada penjualan gas elpiji 12 kg mengalami penurunan dibulan
september sebesar 1.920 unit Sedangkan pada gas elpiji 50 kg volume penjualannya
mengalami penurunan yang terjadi pada bulan september sebesar 10 unit tetapi
penurunan yang terjadi pada bulan september tidak menjadi suatu kendala
perusahaan, karena didukung oleh penjualan pada bulan-bulan berikutnya yang terus
mengalami peningkatan.
KESIMPULAN
1. Saluran distribusi yang di pakai oleh PT. Cahaya Berlian Syukur pada gas elpiji 12 kg
menggunakan saluran distribusi langsung dan tidak langsung yang pertama dari
Distributor – Konsumen dan yang kedua dari Distributor – Pengecer – Konsumen,
sedangkan pada gas elpiji 50 kg hanya menggunakan saluran distribusi langsung dari
Distributor – Konsumen hal ini karena menurut pihak perusahaan sendiri dalam
penerapan di lapangan menggunakan saluran distribusi ini lebih menguntungkan. Saluran
distribusi yang cocok diterapkan PT. Cahaya Berlian Syukur yaitu saluran distribusi yang
tidak merugikan perusahaan itu sendiri, Perusahaan juga tidak mau mengalami kerugian
terus menerus karena terhambatnya dana. Oleh karena itu perusahaan hanya
menggunakan saluran distribusi 1 dan 2 tingkat.
2. Dalam saluran distribusi PT. Cahaya Berlian Syukur pada gas elpiji 12 kg yang paling
efektif digunakan adalah saluran distribusi tidak langsung dengan jumlah gas elpiji yang
terjual sebesar 8.899 unit, sedangkan pada gas elpiji 50 kg yang paling efektif digunakan
adalah saluran distribusi langsung dengan jumlah gas elpiji yang terjual sebesar 1.984
unit. Keuntungan yang di ambil dari pengecer sebesar Rp. 10.000,-, dari harga jual yang
diberikan sebesar Rp. 153.000,- dan untuk konsumen langsung mengambil keuntungan
per unit dari harga jual (Rp. 155.000,-) sebesar Rp. 12.000,- Sedangkan untuk gas elpiji
50 kg pada konsumen langsung memberikan harga sebesar Rp. 665.000,- dan mengambil
keuntungan perunit dari harga jual tersebut sebesar Rp. 50.000,-.
SARAN
Adapun saran-saran yang dikemukakan adalah:
1. Diharapka Perusahaan selalu menunjang pertumbuhan perusahaan dan memperhatikan
kondisi persaingan dengan yang semakin ketat karena munculnya perusahaan-perusahaan
pesaing bisa menjadi ancaman serius bagi perusahaan.
2. Diharapka Perusahaan selalu menjaga hubungan yang baik dengan para pelanggan baik
itu pengecer ataupun konsumen langsung.
DAFTAR PUSTAKA
A Soekarno, Suryo. 2004. Membangun Sukses Lewat Jalur Distribusi. 04 Agustus 2004
Abdullah, Assegaf. 2001. Manajemen Pemasaran. Jakarta: Erlangga.
10
Angipora, Maruis. 2002. Dasar-Dasar Pemasaran. Edisi Kedua. Jakarta: Rajawali Graindo.
Assauri, Sofyan. 1997. Manajemen Pemasaran Dasar, Konsep dan Strategi. Jakarta:
Rajawali.
Arikunto, Suharsimi. 2006. Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan Praktek. Jakarta: Rineka
Cipta.
Budidharmo, Susanto. 2000. Dasar-DasarManajemen Pemasaran. Yogyakarta: CAPS
Griffin, Ricky.W dan Elbert Ronald.J. 1999. Bisnis II. Terjemah Edina cahya ningsih. Jakarta:
Prenhallindo.
Hadi, Sutisno. 1984. Metodologi Research. Jilid 3 edisi ke 1. Jogyakarta.
Handoko T.H, 1992. Management edisi 2.
Hermawan, Atang. 1998. Marketing. Bandung: Arnico.
Hidayat, Taufiq. 2007. Produk Kaki Lima, Penjualan Bintang. Edisi 03.06 Februari 2003.
Kotler, Philip. 1997. Manajemen Pemasaran. Terjemahan Hendra Teguh dan Ronny A. Rusli.
1997. Jakarta: Prenhallindo.
Kotler, Philip. dan Amstrong, Gary. 1997. Dasar-Dasar Pemasaran. Terjemahan oleh
Sindoro, Alexander dan molan, Benyamin. 1997. Jakarta. Prenhallindo.
___________________________. 1996. Dasar-Dasar Pemasaran. Terjemahan oleh W.
Wilhelmus dan bakowatun .1996. Jakarta: Intermedia.
Laksana, Fajar. 2008. Manajemen Pemasaran Praktis. Yogyakarta: Graha Ilmu.
Nasution. 1999. Manajemen Transportasi. Jakarta: Erlangga.
Nazir M. 2005. Metode Penelitian. cetakan ke 6. Jakarta: Ghalia Indonesia.
Nitisemito, Alex. S. 1977. Maketing. Jakarta: Ghalia Indonesia.
Sigit, Suhardi 1992. Pemasaran Praktis. Yogyakarta: BPFE.
Sugiyono, 2011. Metode Penelitian Kombinsi. Yogyakarta: Alfabeta.
Swastha, Basu. 1981. Azaz-Azaz Pemasaran. Yogyakarta: Bagian penerbitan. FE.UGM.
_____________. 1999. Azas-Azas Marketing. Edisi Ketiga. Yogyakarta: Liberty.
Swasta, Basu. dan Irawan. 1990. Manajemen Pemasaran Modern. Edisi Kedua Yogyakarta:
Liberty.
______________________. 2001. Manajemen Pemasaran Modern. Yogyakarta: Liberty.
Tjiptono, Fandy. 1997. Strategi Pemasaran. Yogyakarta: Andi. Offiset.
_____________. 1997. Prinsip-Prinsip Total Quality Service. Yogyakarta: Andi Offiset.
_____________. 2000. Perspektip Manajemen dan Pemasaran Kontemporer. Yogyakarta:
Andi Offiset.
_____________. 2002. Manajemen Jasa. Yogyakarta: Andi Offiset.
_____________. 2006. Pemasaran Jasa. Edisi Pertama. Malang: Bayu Media Publishing.
Qardhawi, Yusuf. 1997. Peran Nilai Dan Moral Dalam Perekonomian Islam. Jakarta:
Robbani Press.
Wijaya, Indra. 2002. Perilaku Organisasi. Jakarta: Sinar Baru.
William J. Stanton. 1985. Manajemen Pemasaran. Edisi VII. Jakarta: Erlangga.
William J. Stanton. 2003. Prinsip Pemasaran. (Saduran Yohanes Lamarto). Jakarta: Erlangga.
Winardi. 1980. Asas-Asas Marketing. Bandung: Alumni