i SKRIPSI PENGARUH EFEKTIVITAS IKLAN TERHADAP
advertisement
SKRIPSI PENGARUH EFEKTIVITAS IKLAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KARTU PERDANA TELKOMSEL (STUDI DI KELURAHAN SANUA KECAMATAN KENDARI BARAT) OLEH : OLEH : MUHAMMAD RUSYADY B1B1 13 250 JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS HALU OLEO KENDARI 2017 i ABSTRAK Muhammad Rusyady (B1B1 13 250), Pengaruh Efektivitas Iklan Terhadap Keputusan Pembelian Kartu Perdana Telkomsel (Studi Di Kelurahan Sanua Kecamatan Kendari Barat)”. Skripsi Jurusan Manajemen, Fakultas Ekonomi, Universitas Halu Oleo. Pembimbing; (1). Nasrul , (2) Sinarwati. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui secara simultan dan parsial pengaruh efektivitas iklan yang meliputi; (dimensi Emphaty, Persuasion, Impact, Comunication) terhadap keputusan Pembelian Kartu Perdana Telkomsel. Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh masyarakat yang tinggal di Kelurahan Sanua berjumlah 3336 orang. Sampel dalam penelitian ini adalah 97 responden dengan menggunakan metode rumus slovin. Teknik pengambilan sampel dalampenelitian ini adalah accidental sampling, yaitu pengambilan sampel berdasarkan masyarakat yang secara kebetulan ditemui pada lingkungan Kelurahan Sanua. Metode pengumpulan data dalam penelitian ini adalah kuesioner. Alat analisis yang digunakan regresi linear berganda. Hasil penelitian menyatakan bahwa secara simultan dan parsial efektivitas iklan yang meliputi; (dimensi Emphaty, Persuasion, Impact, Comunication) berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian kartu perdana Telkomsel. Kata kunci : Efektivitas iklan, Emphaty, Persuasion, Impact, communication Keputusan pembelian v ABSTRACT Muhammad Rusyady (B1B1 13 250), Effect of Effectiveness on Telkomsel Card Buying Decision (The Study The Sanua In Kendari West)". Thesis Department of Management, Faculty of Economics, University of Halu Oleo. Supervisior; (1). Nasrul, (2) Sinarwati. This study aims to determine the simultaneous and partial effect of advertising effectiveness that includes; (Dimensions of Emphaty, Persuasion, Impact, Comunication) to the decision of Telkomsel's Prime Card Purchase. The population in this study is the entire community living in the village of Sanua amounted to 3336 people. The sample in this research is 97 respondents by using slovin formula method. The sampling technique in this research is accidental sampling, ie sampling based on the society which accidentally encountered in Sanua Village neighborhood. Data collection method in this research is questionnaire. Analyzer used multiple linear regression. The results of research indicate that simultaneously and partially the effectiveness of advertisement which include; (Dimensions of Emphaty, Persuasion, Impact, Comunication) have a positive and significant effect on the decision of purchasing Telkomsel starter pack. Keywords: Effectiveness, Emphaty, Persuasion, Impact, communication Purchase decision vi KATA PENGANTAR Segala puji bagi Allah Tuhan Semesta Alam atas limpahan rahmat serta hidayah-Nya atas segala kelapangan dan kemudahan yang diberikan sehingga penulis yang memiliki keterbatasan dapat menyelesaikan skripsi ini, juga salawat dan salam penulis hanturkan kepada junjungan kita Nabi Besar Muhammad SAW. Ucapan terima kasih dan penghargaan yang setinggi-tingginya kupersembahkan kepada yang tercinta Ayahanda Arifin, SE dan Ibunda tercinta Yenny Zusanna Muller (almh) atas segala pengorbanan, kasih sayang, doa restu serta dukungan moril maupun material kepada penulis dalam menyelesaikan skripsi. Juga untuk saudara-saudaraku Agung asmaul, SE, Aswin dwi poetra, Aan guswandi dan Arini anggraini serta seluruh keluarga yang selalu memberikan semangat untukku dalam menyelesaikan skripsi ini. Ucapan terima kasih juga dan penghargaan yang setinggi-tingginya kepada Bapak Dr. Nasrul, SE, M.Si selaku pembimbing I dan Ibu Dr. Sinarwati, SE, M.Si selaku pembimbing II yang dengan tulus ikhlas bersedia meluangkan waktunya untuk membimbing dan mengarahkan penulis dalam menyelesaikan skripsi ini. juga untuk saudarasaudaraku serta seluruh keluarga yang selalu memberikan semangat untuk saya dalam menyelesaikan skripsi ini. Penulis menyadari, bahwa skripsi ini dapat terwujud berkat bantuan moril maupun materil dari berbagai pihak. Untuk itu kepada yang telah membantu penulis ucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya terutama kepada: vii 1. Bapak Prof. Dr. Supriadi Rustad, M.Si, selaku Pelaksana Rektor Universitas Haluoleo. 2. Ibu Dr. Hj. Rostin SE., M.Si, selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Haluoleo. 3. Bapak Laode Asfahyaddin Aliddin, SE., MM, selaku Ketua Jurusan Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Halu Oleo. 4. Ibu Dr. Sri Wiyati Maharani, SE., M,Si, selaku Sekretaris Jurusan Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Halu Oleo. 5. Ibu Dr. Sri Wiyati Maharani, SE., M,Si, selaku Penasehat Akademik. 6. Bapak dan Ibu Dosen Fakultas Ekonomi dan Bisnis khususnya dosen Program Studi Manajemen. 7. Seluruh Staf Pengajar dan Pegawai Fakultas Ekonomi dan Bisnis khususnya Jurusan Manajemen Universitas Haluoleo, atas ilmu dan bantuannya selama ini. 8. Untuk teman-teman mahasiswa angkatan 2013, Sariep, Fikar, Akbar, Ari, Juned, Ridul, Imank, Ahmad, Imonk, Acil, Rial, Icad, Farid, Vera, Nufi, Ezi, Sadri, Wulan, Ira, Lala, Ayu, Evi, Lutfi dan Yully serta yang tidak sempat saya sebutkan yang telah memberikan semangat dan motivasi untuk menyelesaikan skripsi ini saya mengucapkan terima kasih banyak. 9. Serta teman-teman alumni SMA N 9 Kendari 2013, Fikar, Sandy, Aswar, Putra, Fatur, Wawan, Dian, Feby, Uni, Risma, Uja, Evi, Fitri, Renal, Tesa, Munir, Adrian dan yang terkhusus bagi Nurfitriani Reformasi serta yang viii tidak sempat saya sebutkan namanya saya mengucapkan terima kasih atas masukan dan motivasinya untuk menyelesaikan skripsi ini. 10. Semua pihak yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu yang telah banyak membantu. Kendari, Mei 2017 MUHAMMAD RUSYADY ix DAFTAR ISI HALAMAN JUDUL ........................................................................................ i HALAMAN PERESETUJUAN ..................................................................... ii HALAMAN PENGESAHA ............................................................................ iii PERNYATAAN KEASLIAN TULISAN ...................................................... iv ABSTRAK ........................................................................................................v ABSTRACT ..................................................................................................... vi KATA PENGANTAR .................................................................................... vii DAFTAR ISI .....................................................................................................x DAFTAR TABEL .......................................................................................... xii DAFTAR GAMBAR ...................................................................................... xiii BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang .................................................................................1 1.2 Rumusan Masalah ............................................................................7 1.3 Tujuan Penelitian .............................................................................8 1.4 Manfaat Peneltian.............................................................................9 1.5 Ruang Lingkup Penelitian ................................................................9 BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Penelitian Terdahulu .......................................................................11 2.2 Pemasaran .......................................................................................13 2.2.1 Definisi Pemasaran ................................................................13 2.3 Periklanan ........................................................................................18 2.3.1 Sifat – sifat periklanan...........................................................18 2.3.2 Menentukan tujuan periklanan ..............................................19 2.2.3 Faktor – faktor yang perlu dipertimbangkan dalam beriklan .................................................................................19 2.4 Iklan.................................................................................................20 2.4.1 Menentukan pesan iklan ........................................................21 2.4.2 Efektifitas iklan .....................................................................22 2.4.3 Efektifitas iklan diukur dengan metode EPIC Model ...........22 2.5 Keputusan Pembelian ......................................................................33 2.5.1 Komponen Keputusan Pembelian .........................................33 2.5.2 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian...........................35 2.5.3 Pengambilan Keputusan Dalam Pembelian ..........................38 2.6 Kerangka Pikir Penelitian................................................................38 2.7 Hipotesis ..........................................................................................40 BAB III METODE PENELITIAN 3.1 Lokasi Penelitian .............................................................................41 3.2 Populasi dan Sampel .......................................................................41 3.2.1 Populasi .................................................................................41 3.2.2 Sampel ...................................................................................41 x 3.3 Jenis dan Sumber Data ....................................................................42 3.4 Metode Pengumpulan Data .............................................................43 3.5 Skala Pengukuran Data ...................................................................43 3.6 Uji Validitas dan Reliabilitas Instrumen .........................................44 3.6.1 Uji Validitas ..........................................................................44 3.6.2 Uji Realibilitas......................................................................46 3.7 Peralatan Analisis Data ...................................................................47 3.8 Analisis Data ...................................................................................47 3.9 Definisi Operasional........................................................................48 BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1 Gambaran Umum Lokasi Penelitian ...............................................51 4.2 Karakteristik Responden .................................................................51 4.2.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ..........51 4.2.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia ..........................52 4.2.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Pendidikan ...............53 4.3 Hasil Deskriptif Variabel Penelitian ...............................................54 4.3.1 Variabel EPIC (X) .................................................................54 4.3.1.1 Dimensi Empathy (Empati) ......................................54 4.3.1.2 Dimensi Persuasion (Persuasi) .................................56 4.3.1.3 Dimensi Impact (Dampak) .......................................57 4.3.1.4 Dimensi Communication (Komunikasi) ...................58 4.3.2 Deskripsi Variabel Keputusan Pembelian .............................60 4.4 Hasil Analisis Regresi .....................................................................64 4.4.1 Estimasi Koefisien Regresi ...................................................64 4.4.2 Koefisien Determinasi ...........................................................66 4.4.3 Pengujian Hipotesis ...............................................................67 4.4.4 Pengujian secara simultan .....................................................67 4.4.5 Pengujian secara pasial..........................................................68 4.5 Pembahasan .....................................................................................70 4.5.1 Pengaruh EPIC Terhadap Keputusan Pembelian ..................70 4.5.2 Pengaruh Dimensi Emphaty Terhadap Keputusan Pembelian .............................................................................71 4.5.3 Pengaruh Dimensi Persusif Terhadap Keputusan Pembelian .............................................................................72 4.5.4 Pengaruh Dimensi Impact Terhadap Keputusan Pembelian .73 4.5.5 Pengaruh Dimensi Communication Terhadap Keputusan Pembelian .............................................................................74 BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 5.1 Kesimpulan .....................................................................................75 5.2 Saran ................................................................................................76 DAFTRA PUSTAKA ........................................................................................ LAMPIRAN ....................................................................................................... xi DAFTAR TABEL Tabel 1.1 Pelanggan Operator Seluler tahun 2016 di Indonesia ........................4 Tabel 1.2 Komposisi Pelanggan Telkomsel tahun 2016 ....................................5 Tabel 2.1 Tingkatan Pengetahuan Produk ........................................................31 Tabel 3.1 Rekapitulasi Hasil Uji Validitas........................................................45 Tabel 3.2 Rekapitulasi Hasil uji Reliabilitas Instrumen Penelitian...................46 Tabel 4.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ......................52 Tabel 4.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia ......................................52 Tabel 4.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Pendidikan ...........................53 Tabel 4.4 Jawaban Responden Atas Dimensi Emphaty ....................................54 Tabel 4.5 Jawaban Responden Atas Dimensi Persuasi ....................................56 Tabel 4.6 Jawaban Responden Atas Dimensi Impact .......................................57 Tabel 4.7 Jawaban Responden Atas Dimensi Communication.........................59 Tabel 4.8 Jawaban Responden Atas Variabel Keputusan Pembelian ...............61 Tabel 4.9 Koefisien Regresi dan Nilai t Hitung ................................................65 Tabel 4.10 Koefisien Determinasi.....................................................................66 Tabel 4.11 Anova untuk pengujian Koefisien Regresi secara Simultan ...........67 xii DAFTAR GAMBAR Gambar 2.1 Sistem Pemasaran Sederhana ........................................................14 Gambar 2.2 Dua Jalur Persuasi Dalam MKE....................................................29 Gambar 2.3 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian...................................35 Gambar 2.4 Kerangka Pikir Penelitian..............................................................39 xiii BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Dalam era teknologi dan persaingan pasar yang makin ketat saat ini, limpahan informasi dan terbukanya peluang untuk mengakses informasi membuat konsumen makin kritis dalam memilih produk. Agar dapat unggul dalam persaingan, salah satu jalan yang ditempuh oleh perusahaan adalah dengan kemampuan mengelola dan menyampaikan informasi kepada konsumenya dimana salah satu wujudnya adalah melalui kegiatan periklanan (advertising). Periklanan yang tepat sasaran (efektif) dapat digunakan oleh perusahaan atau produsen dan Biro iklan untuk mempengaruhi presepsi (pendapat) terhadap berbagai merek produk di pasar yang menjadi salah satu faktor penting dalam proses pengambilan keputusan oleh konsumen untuk memilih produk. Selain sebagai alat penyampaian pesan (informasi), periklanan yang dilakukan haruslah mampu bersaing dengan berbagai kegiatan periklanan yang menjadi pesaing perusahaan tersebut untuk memenangkan minat konsumen serta mempertahankan nama baik perusahaan itu sendiri. Dari sisi konsumen iklan itu sendiri dipandang sebagai salah satu penyedia informasi tentang kemampuan, harga, fungsi produk, maupun atribut lainya yang berkaitan dengan suatu produk (Durianto :2003). Sebaik apapun suatu produk jika tidak di ikuti oleh penyampaian informasi yang tepat tentang keberadaan produk tersebut di pasar, maka kecil sekali peluang bagi produk untuk dibeli dan di konsumsi oleh konsumen periklanan yang efektif 1 2 akan mengubah pengetahuan publik mengenai ketersediaan dan karateristik beberapa produk, elastisitas permintaan produk akan sangat dipengaruhi oleh aktivitas periklananan. Berbagai hasil penelitian menunjukan bahwa anggaran iklan berpengaruh positif terhadap penjualan dan market share, sebaliknya peningkatan anggaran iklan pesaing akan berpengaruh negatif terhadap tingkat penjualan dan market share pesaingnya (Darmadi Durianto, 2003). Dampak iklan ternyata berfariasi tergantung efektivitasnya, dengan demikian anggaran yang lebih besar tidak selalu mampu mengubah penjualan dan market share dalam tataran yang lebih besar pula. Efektivitas periklanan memperoleh perhatian yang serius, strategi dan program yang handal diperlukan untuk mencapai dampak iklan yang diinginkan, terlebih lagi diperlukan pula teknik pengukuran untuk memantau efektivitas iklan baik secara kuantitatif maupun kualitatif. EPIC model adalah salah satu model untuk mengukur efektivitas iklan yang dikembangkan oleh AC- Nielsen, salah satu perusahaan peneliti terkemuka di dunia yang mencakup empat dimensi kritis yaitu: Empati, Persuasi, Dampak, dan Komonikasi (Emphaty, Persuasion, Impact, and Communication). Dari keempat dimensi kritis akan di dapatkan batasan (range) yang akan menentukan posisi iklan dalam tujuh tingkat efektivitas (Durianto 2003:86). Lahirnya bermacam-macam kartu seluler atau kartu SIM (Subricider Identity Module) mempunyai korelasi yang sangat kuat terhadap perkembangan telepon seluler (handphone) dan kebutuhan masyarakat yang selalu ingin Going 3 mobile. Dengan adanya tuntutan seperti itu membuat para perusahaan-perusahaan yang bergerak dibidang telekomunikasi berlomba-lomba mengeluarkan SIM (subicider identity modul) yang berbasis teknologi GSM. Dengan perkembangannya sekarang ini khususnya di Indonesia sekarang ini terdapat dua jenis teknologi sistem telekomunikasi seluler yang disediakan penyedia layanan telekomunikasi yang bisa dipakai masyarakat dalam berkomunikasi yaitu (Global Sistem for Mobile Communication) GSM dan (Code Division Multiple Access) CDMA. GSM adalah merupakan sistem teknologi digital yang digunakan dalam komunikasi mobile yang sudah lama beroperasi di Indonesia. Sedangkan CDMA merupakan sistem teknologi yang digunakan dalam berkomunikasi fixed (disambungkan dengan kabel) maupun mobile yang beroperasi setelah GSM. Walaupun kehadiran CDMA memberikan pengaruh yang cukup bersaing terhadap GSM karena keunggulan dalam kejernihan suara, kecepatan transfer data dan tarif yang lebih murah dibanding GSM, akan tetapi yang paling dominan digunakan masyarakat sekarang ini adalah GSM (Global Sistem for mobile communication) karena kemudahannya dalam penggunaan, dan daerah pengguna yang luas. Pada perkembangannya saat ini banyak kita temui jenis operator yang mewarnai jaringan telekomunikasi seluler yang berbasis GSM terutama yang ada di Indonesia yakni Telkomsel, Indosat, PT.Exelcomindo Pratama (XL), Axis, fren, smart dan lain sebagainya. Tiga diantaranya merupakan penguasa pasar saat ini yaitu Telkomsel, Indosat dan Exelcomindo. Persaingan antar operator pun semakin ketat sekarang ini, karena semua operator berusaha dalam meraih pasar dan keuntungan dari para pelanggannya. Ditengah sengitnya persaingan operator 4 kartu seluler saat ini, berbagai starategi dilakukan perusahaan untuk menarik perhatian konsumen dan mempertahankan pelanggannya, mulai dari persaingan tarif harga, jaringan, persaingan akan layanan, hingga persaingan iklan di televisi. Perkembangan bisnis operator seluler yang begitu pesat di Indonesia tidak lepas dari jumlah penduduk di Indonesia yang besar. Jumlah penduduk Indonesia yang mencapai 250 juta jiwa, maka potensi pasar kartu seluler di Indonesia masih terbentang luas. Asosiasi Telekomunikasi seluler Indonesia (ATSI) memprediksi bahwa empat tahun ke depan jumlah konsumen seluler di Indonesia diperkirakan akan mencapai 233 juta. Tabel 1.1 Pelanggan Operator Seluler tahun 2016 di Indonesia Jenis Operator GSM CDMA Perusahaan Produk PT. Telkomsel PT. Indosat PT. Excelcomindo Pelanggan (juta) Simpati, As,Halo 125 IM3,Mentari,Matrix 58,5 Bebas,Jempol,X-plore 45,8 PT. Telekomunikasi Indonesia PT. Natrindo PT. Mobile dan Telecom PT. Bakrie Telecom Flexi Lipotel Fren dan Hepi Esia 13,49 5 3 10.6 Banyaknya kartu GSM yang di pasaran berarti memberikan keleluasan bagi konsumen untuk memilih merek yang sesuai dengan keinginannya. Sehinggga banyak dari konsumen yang sering berganti operator ataupun memiliki beberapa layanan dari beberapa operator tersebut, dengan tujuan agar mendapatkan kemudahan dalam berkomunikasi, mendapatkan tarif yang murah dan layanan yang ditawarkan karena setiap operator tentunya memiliki kelebihan dan kekurangan masing-masing. Bagi para konsumen, apa yang mereka inginkan 5 tentunya selalu ingin dipuaskan terhadap suatu produk atau jasa yang mereka beli dan mereka gunakan. Oleh kerena itu setiap perusahaan harus selalu berorientasi pada keinginan konsumen agar dapat mempertahankan hidup perusahaan dengan cara menetapkan strategi yang baik dan kompetitif khususnya marketing mix (4P) produk, harga, tempat dan promosi, sehingga apa yang mereka tawarkan bias diterima dan dibeli konsumen. Tabel 1.2 Komposisi Pelanggan Telkomsel tahun 2016 No Nama Produk Pelanggan (Juta) Persentase (%) 1 Kartu Simpati 60 48 2 As 57,5 46 3 Halo 2,2 6 Sumber: Asosiasi Telekomunikasi Seluler Indonesia, 2016 PT.Telkomsel atau biasa dikenal dengan sebutan Telkomsel merupakan salah satu perusahaan operator telekomunikasi seluler tertua dan terbesar di Indonesia yang memfokuskan pada penyediaan sarana komunikasi berbasis teknologi satelit. Telkomsel juga merupakan operator telekomunikasi seluler GSM pertama di Indonesia dengan layanan pascabayar dan prabayar. Sebagai perusahaan telekomunikasi yang telah lama beroperasi Indonesia Telkomsel hampir menguasai 70% pangsa pasar di Indonesia dengan jumlah pelanggan lebih dari 100 juta pelanggan pada tahun 2016 (www.telkomsel.co.id) terbanyak dari pesaing-pesaingnya. Ini disebabkan Telkomsel memiliki jaringan yang sudah menjangkau seluruh provinsi, kabupaten dan seluruh wilayah kecamatan di Indonesia yang mana lebih luas dibandingkan pesaingnya. Kualitas jaringan yang ditawarkan Telkomsel merupakan standar dunia, dimana tingkat 6 keterhubungannya mencapai 98,66% kenyamanan koneksi juga didukung akses jaringan Dual-Band GSM 900, 1800, plus 3G (WCDMA/HSDPA). Selain itu dari layanannya Telkomsel memiliki, layanan transfer pulsa, internasional roaming, layanan dunia 3G, NSP, Telkomsel call me, Telkomsel Flash, mobile banking, mobile wallet T-Cash, BlackBerry Internet Service, Telkomsel SMS me, call waiting,call forwarding, SMS, MMS dan GPRS dan ribuan konten layanan lainnya. Guna menunjang kebutuhan dan kepuasan konsumenya. Telkomsel juga memiliki sarana penyaluran guna mempermudah pelangganya mendapatkan layanannya seperti: berupa Call Center, GraPARI, GeraiHALO, KiosHALO, Outlet Dealer, dan M-Kios. Keputusan konsumen dalam melakukan pembelian akan dipengaruhi oleh beberapa faktor yang datang dari suatu unit usaha yang mana bisa dikendalikan oleh unit usaha itu sendiri. Sebagai unit usaha yang ingin mempertahankan kelangsungan hidupnya, perusahaan harus mengetahui apa yang menjadi daya tarik konsumen membeli produk kartu As, dengan mengetahui apa yang menyebabkan konsumen membeli, maka perusahaan dapat menentukan dan menyusun strategi yang kompetitif, sehingga perusahaan dapat menarik lebih banyak konsumen dan mempertahankan konsumennya. Berdasarkan hasil observasi yang dilakukan dikelurahan Sanua Kecamatan Kendari Barat bahwa kurangnya iklan yang dilakukan oleh pihak telkomsel sehingga masyarakat kelurahan Sanua memakai kartu Telkomsel karena hanya mengikuti sebahagian dari orang, tanpa mengetahui kelebihan dan kekurangan dari kartu Telkomsel, dilihat dari kondisi riil yang ada produk 7 Telkomsel dengan pengguna terbanyak, sebab kartu Telkomsel memiliki banyak keunggulan seperti; kartu perdana ini pas jika dipakai oleh mereka yang memerlukan koneksi internet, BBM-an, SMS ataupun nelpon murah, tarif internet begitu murah dan paket internet Telkomsel bisa dipilih mulai paket harian sampai bulanan bertarif murah. Berdasarkan uraian diatas penulis tertarik melakukan penelitian yang berjudul “Pengaruh Efektivitas Iklan Terhadap Keputusan Pembelian Kartu Perdana Telkomsel (Studi Di Kelurahan Sanua Kecamatan Kendari Barat)”. 1.2 Rumusan Masalah Berdasarkan fenomena dan uraian diatas latar belakang diatas maka rumusan masalah dalam penelitian ini adalah: 1. Apakah Efektivitas Iklan yang meliputi dimensi (Emphaty, Persuasion, Impact, Comunication) berpengaruh positif dan signifikan secara simultan terhadap keputusan pembelian Kartu Perdana Telkomsel di Kelurahan Sanua Kecamatan Kendari Barat? 2. Apakah dimensi Emphaty berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian Kartu Perdana Telkomsel di Kelurahan Sanua Kecamatan Kendari Barat? 3. Apakah dimensi Persuasion berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian Kartu Perdana Telkomsel di Kelurahan Sanua Kecamatan Kendari Barat? 8 4. Apakah dimensi Impact berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian Kartu Perdana Telkomsel di Kelurahan Sanua Kecamatan Kendari Barat? 5. Apakah dimensi Comunication berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian Kartu Perdana Telkomsel di Kelurahan Sanua Kecamatan Kendari Barat? 1.3 Tujuan Penelitian Berdasarkan rumusan masalah diatas maka tujuan dalam penelitian ini adalah: 1. Untuk mengetahui pengaruh Efektivitas Iklan yang meliputi dimensi (Emphaty, Persuasion, Impact, Comunication) secara simultan terhadap keputusan pembelian Kartu Perdana Telkomsel di Kelurahan Sanua Kecamatan Kendari Barat? 2. Untuk mengetahui pengaruh dimensi Emphaty terhadap keputusan pembelian Kartu Perdana Telkomsel di Kelurahan Sanua Kecamatan Kendari Barat? 3. Untuk mengetahui pengaruh dimensi persuasion terhadap keputusan pembelian Kartu Perdana Telkomsel di Kelurahan Sanua Kecamatan Kendari Barat? 4. Untuk mengetahui pengaruh dimensi impact terhadap keputusan pembelian Kartu Perdana Telkomsel di Kelurahan Sanua Kecamatan Kendari Barat? 9 5. Untuk mengetahui pengaruh dimensi communication terhadap keputusan pembelian Kartu Perdana Telkomsel di Kelurahan Sanua Kecamatan Kendari Barat? 1.4 Manfaat penelitian : Berdasarkan tujuan penelitian diatas, maka manfaat dalam penelitian ini adalah : a. Bagi perusahaan, penelitian ini diharapkan dapat memberikan informasi dan masukan yang berguna bagi Telkomsel sebagai bahan pertimbangan dalam membuat kebijakan yang berkaitan dengan peningkatan pemasaran produknya. b. Bagi pihak lain, dapat sebagai bahan referensi yang nantinya dapat memberikan perbandingan dalam mengadakan penelitian pada masa yang akan datang. c. Bagi penulis, merupakan suatu kesempatan untuk menerapkan teori-teori dan literatur yang penulis peroleh dari bangku kuliah, kemudian memperluas wawasan penulis tentang keputusan pembelian konsumen. 1.5 Runag Lingkup Penelitian Ruang lingkup dalam penelitian ini adalah pengaruh efektivitas iklan terhadap keputusan pembelian kartu perdana Telkomsel. Pada penelitian ini terdiri dari dua (2) variabel yaitu efektivitas iklan dan keputusan pembelian, dimana variable efektivitas iklan sebagai variable independen yang diukur dengan 4 (empat indicator) yakni; Emphaty; Persuasion; Impact dan communication. Darmadi Durianto (2003). 10 Sedangkan keputusan pembelian sebagai variable dependen, yang diukur dengan 5 (lima) indicator yakni; Identifikasi Kebutuhan, Pencarian Informasi, Evaluasi Alternatif, Keputusan Pembelian dan Perilaku Pasca Pembelian. Kotler dan Keller (2007). BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Penelitian Terdahulu Penelitian terdahulu yang relevan dengan penelitian ini adalah penelitian yang dilakukan oleh Andromedha Wisnu Nugroho, 2013 Dengan Judul “Analisis Pengaruh Efektivitas Iklan Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Matik Yamaha di Semarang. Hasil penelitian menunjukkan bahwa kualitas pesan, daya tarik iklan, dan frekuensi penayangan berpengaruh positif dan signifikan terhadap efektivitas iklan baik secara parsial maupun simultan. Efektivitas iklan berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. Persamaan dalam penelitian ini adalah sama-sama membahas tentang efektivitas iklan terhadap keputusan pembelian, sedangkan perbedaannya terletak pada obyek penelitian,dan alat analisis yang digunakan. Penelitian yang dilakukan oleh Stella Fitriana, 2013 Dengan Judul “Pengaruh Efektivitas Iklan Terhadap Minat Beli Yang Dimediasi Oleh Citra Merek. Hasil penelitian menunjukkan: (1) Terdapat pengaruh yang signifikan secara parsial efektivitas iklan dan citra merek terhadap minat beli, hal ini dibuktikan nilai thitung > nilai ttabel dan value < 0,05, (2) Terdapat pengaruh yang signifikan secara simultan efektivitas iklan dan citra merek terhadap minat beli, hal ini dibuktikan nilai Fhitung > nilai Ftabel dan value < 0,05. (3) Citra merek memediasi pengaruh efektivitas iklan terhadap minat beli, hal ini dibuktikan ketika citra merek diregresikan secara bersama-sama hasilnya berpengaruh tidak signifikan. 11 12 Persamaan dalam penelitian ini adalah sama-sama membahas tentang efektivitas, sedangkan perbedaannya terletak pada obyek penelitian dan alat analisis yang digunakan. Penelitian yang dilakukan oleh Mega Christin Kairupan, 2014 dalam jurnalnya yang berjudul “ Sikap, Keyakinan dan Efektivitas Iklan Pengaruhnya Terhadap Keputusan Penggunaan Produk Kartu As Konsumen Di Manado Town Square”. Hasil penelitian menunjukkan secara simultan dan parsial Sikap, keyakinan, dan efektivitas iklan berpengaruh secara simultan terhadap keputusan penggunaan Produk Kartu As pada konsumen, sehingga hipotesis yang menyatakan diduga sikap, keyakinan, dan efektivitas iklan secara simultan berpengaruh terhadap keputusan penggunaan produk kartu as pada konsumen yang berbelanja di MTS dapat di terima. Secara parsial sikap tidak berpengaruh terhadap keputusan penggunaan produk, dengan demikian hipotesis di tolak. Keyakinan dan efektivitas iklan berpengaruh signifikan terhadap keputusan penggunaan produk kartu As. Manajemen Kartu As (PT. Telkomsel Manado) sebaiknya meningkatkan kualitas dan keterandalan produknya, sehingga sikap konsumen terhadap produk dapat berubah menjadi positif. Persamaan dalam penelitian ini adalah sama-sama membahas efektivitas iklan terhadap keputusan, sedangkan perbedaannya, penelitian terdahulu menggunakan variabel sikap dan keyakinan, dan juga alat analisis yang digunakan. Vannia Ariestya, 2012 dengan judul “Analisis Efektivitas Iklan Dalam Mempengaruhi Keputusan Pembelian Kartu Seluler Im3 Versi “Im3 Seru Gratis Gak Abis Abis” (Studi Kasus Mahasiswa S1 Institut Pertanian Bogor). 13 Berdasarkan hasil analisis data secara keseluruhan Kartu Seluler IM3 telah menjadi top of mind yang menunjukan bahwa Kartu Seluler IM3 memiliki citra di benak konsumen. Pengukuran efektivitas iklan dengan menggunakan EPIC Model, didapatkan hasil efektif dalam memperkenalkan produk kepada pemirsa. Hasil yang didapat dari hasil pengukuran DRM (Direct Rating Method) iklan termasuk dalam kategori baik dan menunjukan iklan cukup berhasil dalam menarik perhatian, pemahaman, kognitif, afektif, dan perilaku konsumen untuk membeli Kartu Seluler IM3. Berikutnya untuk hasil uji Chi-Square menunjukan bahwa tidak ada hubungan antara karakteristik perilaku menonton televisi dengan keputusan pembelian. Persamaan dalam penelitian ini adalah menganalisis pengaruh efektivitas iklan terhadap keputusan pembelian, sedangkan perbedaannya terletak pada obyek penelitian. 2.2 Pemasaran 2.2.1. Definisi Pemasaran Secara tradisional pasar adalah tempat fisik dimana penjual dan pembeli berkumpul untuk membeli dan menjual barang. Para ahli ekonomi menggambarkan pasar sebagai kumpulan pembeli dan penjual yang melakukan transaksi atas sebuah produk atau kelompok produk tertentu. Dipihak lain, para pemasar sering menggunakan istilah pasar untuk meliput berbagai pengelompokkan pelanggan. Dalam sistem pemasaran sederhana, para penjual dan pembeli dihubungkan oleh empat arus. Penjual mengirimkan barang dan jasa 14 serta komunikasi seperti iklan ke pasar, sebagai imbalannya mereka mendapatkan uang untuk barang dan informasi (sikap, data penjualan). Gambar 2.1 Sistem Pemasaran Sederhana Barang atau Jasa Industri (kumpulan penjual) Pasar (kumpulan pembeli) Uang Sumber: Kotler dan Keller, 2007:16) Pemasaran berhubungan dengan mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan manusia dan masyarakat. Salah satu definisi pemasaran terpendek adalah “memenuhi kebutuhan secara menguntungkan”. Asosiasi Pemasaran Amerika (Kotler dan Keller, 2007:6), mengartikan pemasaran sebagai satu fungsi organisasi dan seperangkat proses untuk menciptakan, mengomunikasikan, dan menyerahkan nilai kepada pelanggan dan mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan pemilik sahamnya. Sedangkan Angipora (2005:5), mendefinisikan pemasaran sebagai proses bisnis yang dinamis karena merupakan sebuah proses integrasi yang menyeluruh dan bukan gabungan aneka fungsi dan pranata yang sesuai. Definisi pemasaran terbagi dua, yaitu definisi sosial dan definisi manajerial. Definisi sosial menunjukkan peran yang dimainkan pemasaran dalam masyarakat. Dalam hal ini, seorang pemasar mengatakan bahwa pemasaran adalah “menyerahkan standar hidup yang lebih tinggi”. Definisi sosial mengartikan pemasaran sebagai suatu proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, 15 menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. Menurut definisi manajerial, pemasaran sering digambarkan sebagai “seni menjual produk”. Akan tetapi orang heran ketika mendengar bahwa bagian yang paling penting dari pemasaran bukanlah penjualan (Kotler dan Keller, 2007:7). Pemasaran bertujuan untuk mengetahui dan memahami pelanggan sedemikian rupa sehingga produk dan jasa itu cocok dengan pelanggan dan selanjutnya menjual dirinya sendiri. Idealnya, pemasaran hendaknya menghasilkan seorang pelanggan yang siap untuk membeli. Semua yang dibutuhkan selanjutnya adalah menyediakan produk dan jasa itu. Dalam melangsungkan kegiatan pemasaran, orang pemasaran telibat dalam 10 jenis entitas yang berbeda: 1. Barang Barang-barang fisik merupakan bagian terbesar dari produksi dan usaha pemasaran kebanyakan negara. Dan bukan hanya perusahaan yang memasarkan barang-barang mereka, melainkan juga internet, bahkan individu dapat secara efektif memasarkannya. 2. Jasa Ketika perekonomian semakin maju, maka semakin meningkat proporsi kegiatan mereka yang difokuskan pada ptoduksi jasa. Jasa mencakup hasil kerja perusahaan-perusahaan penerbangan, hotel, sewa mobil, tukang cukur dan ahli kecantikan, orang-orang yang melakukan pemeliharaan dan perbaikan, juga para profesional yang bekerja dalam atau untuk perusahaan seperti akuntan, pengacara, insinyur, dokter, pemrograman 16 perangkat lunak, dan konsultan manajemen. Banyak tawaran pasar yang terdiri dari bauran variabel barang dan jasa. Pada restoran siap saji misalnya, pelanggan mengkonsumsi baik produk maupun jasa. 3. Acara Khusus (Event) Pemasar dapat mempromosikan acara-acara khusus yang terkait dengan waktu bersejarah, seperti pameran dagang yang besar, dan pementasan seni. 4. Pengalaman Dengan merangkai beberapa barang dan jasa, seseorang dapat menciptakan, menggelar, dan memasarkan pengalaman. Walt Disney World’s Magic Kingdom adalah suatu pengalaman. Pelanggan mengunjungi negeri dongeng, kapal bajak laut, atau rumah hantu. Begitu juga dengan Hard Rock Café, dimana pelanggan dapat menikmati pertunjukkan musik dalam konser yang berlangsung. 5. Orang Pemasaran selebritis menjadi bisnis yang penting. Dewasa ini, setiap bintang film yang memiliki seorang agen, seorang manajer pribadi, dan menjalin hubungan dengan agen-agen kehumasan. Beberapa contoh orang yang telah melakukan tugas pemasaran diri yang luar biasa, seperti Madonna, The Rolling Stones, Aerosmith, dan Michael Jordan. 6. Tempat Kota, negara bagian, wilayah, dan bangsa-bangsa secara keseluruhan bersaing aktif untuk menarik para turis, pabrik, kantor pusat pemerintahan, 17 dan tempat tinggal baru. Para pemasar tempat mencakup para spesialis pengembangan ekonomi, agen real estate, bank-bank komersial, asosiasi bisnis setempat, dan agen-agen kehumasan serta periklanan. 7. Properti Properti adalah hak kepemilikan tak terwujud, baik itu berupa benda nyata (real estate) atau finansial (saham dan obligasi). Agen real estate bekerja atas nama pemilik atau pencari properti guna menjual atau membeli real estate untuk kepentingan komersial atau tempat tinggal. Perusahaan investasi dan bank memasarkan sekuritas, baik ke investor yang bersifat kelembagaan maupun investor individual. 8. Organisasi Organisasi secara aktif bekerja untuk membangun citra yang kuat dan menyenangkan dalam pikiran masyarakat publik mereka. Dimana perusahaan menghabiskan banyak uang untuk iklan identitas korporat. Universitas, museum, orgnaisasi pementasan seni dan semua organisasi nirlaba menggunakan pemasaran untuk mendorong citra publik mereka dan bersaing untuk mendapatkna khalayak dan dana. 9. Informasi Informasi dapat diproduksi dan dipasarkan sebagai sebuah produk. Pada hakikatnya, informasi merupakan sesuatu yang diproduksi dan didistribbusikan ileh sekolah dan universitas dengan harga tertentu kepada orang tua, mahasiswa, dan masyarakat. Ensiklopedia dan kebanyakan buku nonfiksi memasarkan informasi. Majalah seperti Road and Track dan Byte 18 memasok informasi penting, masing-masing tentang dunia mobil dan komputer. Produksi, pengemasan, dan distribusi informasi merupakan salah satu dari industri utama masyarakat. 10. Gagasan Setiap pemasaran mencakup suatu gagasan dasar. Produk jasa adalah platform untuk menyerahkan beberapa gagasan atau manfaat. Misalnya, “Merokok Dapat Menyebabkan Kanker, Serangan Jantung, Gangguan Kehamilan Dan Janin” (Kotler dan Keller, 2007:9). 2.3 Periklanan Pengertian iklan secara komperhensif adalah “semua bentuk untuk menghadirkan dan mempromosikan ide, barang, atau jasa secara non personal yang di bayar oleh sponsor tertentu. Caples Jhon (1997) menyatakan bahwa periklanan adalah segala bentuk penyajian non personal, promosi, dan ide barang ataupun jasa oleh sponsor tertentu yang memerlukan pembayaran. Sedangkan menurut Darmadi Durianto (2003) periklanan merupakan suatu proses komonikasi yang bertujuan untuk membujuk atau menggiring orang untuk mengambil tindakan yang menguntungkan bagi pihak pembuat iklan. 2.3.1 Sifat – sifat periklanan Berikut ini adalah beberapa sifat – sifat periklanan, antara lain sebagai berikut (Frank Jefkins 1997/32) 1. Presentasi umum, adalah cara komonikasi yang umum, sifat tersebut dapat memberikan keabsahan produk dan penawaran yang terstandarisasi 19 2. Tersebar luas, periklanan merupakan media dengan daya sebar yang luas yang memungkinkan komonikator mengulang satu pesan secara berkali – kali. 3. Iklan menginginkan pembeli untuk menerima dan membandingkan pesan dari iklan pesaing. 4. Tidak bersifat pribadi, periklanan memiliki peluang untuk mendaramatisasi perusahaan dan produknya melalui penggunaan cetakan, suara dan warna yang penuh dengan unsur – unsur seni. 5. Ekspresi yang kuat, periklanan tidak memiliki kemampuan memaksa seperti wiraniaga perusahaan, audiens tidak merasa wajib untuk memperhatikan atau menanggapi karena iklan melakukan komonikasi yang bersifat menolong. 2.3.2 Menentukan tujuan periklanan Menurut Philip Kotler (1997:57) langkah pertama dalam membuat program periklanan adalah menetapkan tujuan periklanan. Tujuan ini harus berdasarkan keputusan sebelumnya mengenai pasar sasaran, penentuan posisi pasar dan bauran pemasaran, mendefenisikan tugas yang harus dilaksanakan periklanan dalam program pemasaran secara keseluruhan. 2.3.3 Faktor – faktor yang perlu dipertimbangkan dalam beriklan Kriteria yang dipakai untuk menentukan faktor kunci adalah apakah informasi tersebut akan mempengaruhi pilihan iklan yang digunakan. Pemilihan waktu, Ini selalu penting dan dapat di bagi menjadi beberapa segi : 20 a) Kapan konsep pemasaran harus siap b) Kapan iklan tersebut harus berjalan c) Berapa lama iklan tersebut akan berjalan Pemilihan waktu pada setiap tahap akan sangat mempengaruhi apa yang dapat dan tidak dapat tercapai. a. Pasar sasaran. Pasar sasaran menentukan ciri kelompok yang dituju : umur, lokasi, kelas sosial, jenis kelamin, dan frekwensi pembelian. Untuk pasar perusahaan ini akan membedakan menurut besarnya perusahaan dan jenis usahanya. b. Perubahan-perubahan dalam pasar. Adalah menentukan hal – hal penting dari apa yang sedang terjadi dalam pasar, apakah pasar membaik atau memburuk, apa yang sedang dilakukan para pesaing, apakah dampak musiman dan lain – lain. c. Nilai produk atau jasa. Bagaimana atau apa yang dimiliki oleh produk atau jasa yang ditawarkan apakah rasanya sangat menyenangkan atau kasar. d. Pengalaman masa lalu. Hindari pemborosan waktu dengan tidak menggunakan yang dulu ternyata gaagal, gagasan yang dibuang atau bonus yang diterima secara etis. 2.4 Iklan Menurut Darmadi Durianto (2003:17) iklan merupakan suatu media penyampaian pesan yang terkandung di dalamnya proses komonikasi yang 21 bertujuan untuk membujuk atau menggiring orang untuk mengambil tindakan yang menguntungkan bagi pihak pembuat iklan. Iklan pada dasarnya adalah salah satu media promosi yang digunakan oleh perusahaan untuk berkomonikasi dengan para konsumen, pelanggan dan calon konsumenya.Dengan adanya iklan ini, perusahaan berharap para calon konsumenya melihat, mendengar, atau menonton iklan yang ditayangkan. Selanjutnya mereka diharapkan memiliki pandangan yang positif terhadap produk perusahaan dan terbujuk untuk membelinya disisi lain, para calon konsumen menjadi sasaran iklan perusahaan tersebut dapat berpresepsi positif atau negatif tergantung sikap mereka pada iklan itu sendiri (Istijanto, 2005: 222). Suatu kelompok masyarakat mungkin bersikap negatif terhadap suatu iklan. Namun disisi lain, kelompok masyarakat yang lain bersikap netral ataupun bersikap positif karena dipandang sebagai media informasi. Terlepas dari pandangan kelompok suatu masyarakat terhadap iklan, fungsi iklan itu sendiri adalah memberikan informasi, membujuk, mengingatkan, memberikan nilai tambah, dan membantu upaya lain dari perusahaan (Shimp, 2005:237). 2.4.1 Menentukan pesan iklan Kampanye iklan berbeda dalamhal kreatifitasnya. Menurut Berbanc (Philip Kotler 1997/104) fakta – fakta tidaklah cukup, jangan lupa bahwa Shaskespaeremenggunkan alur cerita yang cukup membosankan, namun pesanya sampai dengan penampilan yang luar biasa. Sangat jelas bahwa pengaruh kreatifitas dalam kampanye iklan lebih penting dari pada jumlah uang yang dikeluarkan, suatu iklan baru dapat 22 membantu meningkatkan penjualan hanya setelah mendapat perhatian. Namun seberapapun kreatifitasnya sebuah iklan tidak akan mampu mendukung produk yang cacat. 2.4.2 Efektivitas iklan Kemampuan suatu iklan untuk menciptakan sikap yang mendukung terhadap suatu produk, dimana pesan suatu iklan dapat terpatri secara mendalam dalam benak konsumen, dankonsumen mencermatinya dengan sudut pandang yang benar (Durianto : 2003). Efektivitas iklan dapat diukur berdasarkan dampak komonikasi dari suatu iklan, yang pada akhirnya mempengaruhi aspek kognitif, emosi, dan konatif konsumen dalam memilih produk. 2.4.3 Efektivitas iklan diukur dengan metode EPIC Model Efektivitas iklan dapat diukur dengan menggunakan Epic model, Darmadi Durianto (2003). Epic model yang dapat dikembangkan oleh AC Nielsen, adalah perusahaan peneliti terkemuka di dunia, dan mencakup empat dimensi kritis yaitu empati, persuasi, dampak dan komonikasi (emphaty, persuasion, impact, and commonications – EPIC). Iklan yang efektif biasanya kreatif, yakni bisa membedakan dirinya dari iklan-iklan massa yang sedang-sedang saja. Iklan yang sama dengan sebagian besar iklan lainnya tidak akan mampu menerobos kerumunan iklan kompetitif dan tidak akan menarik perhatian konsumen Shimp (2003), menggambarkan kreativitas sebagai suatu sensitivitas terhadap sifat alami manusia serta kemampuan untuk mengkomunikasikannya. Iklan kreatif yang terbaik hadir dari 23 suatu pemahaman tentang apa yang sedang dipikirkan dan dirasakan orang-orang. Secara keseluruhan, iklan yang efektif, kreatif, harus menghasilkan dampak abadi secara relatif terhadap konsumen. Dengan kata lain, iklan harus membuat suatu kesan. Dari keempat dimensi kritis tersebut akan di dapatkan batasan (range) yang akan menentukan posisi suatu iklan dalam tujuh tingkat efektivitas. 0,000 - 0,857 : Sangat Tidak Efektif Sekali 0,858 - 1,714 : Sangat Tidak Efektif 1,715 - 2,571 : Tidak Efektif 2,572 - 3,428 : Cukup Efektif 3,429 - 4,285 : Efektif 4,286 - 5,142 : Sangat Efektif 5,143 - 6,000 : Sangat Efektif Sekali Dari keempat dimensi kritis yang diukur dalam empat dimensi kritis yang dikur dalam Model EPIC ini dapat dijelaskan sebagai berikut : a. Dimensi Empati. Dimensi empati memberikan informasi yang berharga tentang daya tarik suatu merek. Empati melibatkan afeksi dan kognisi konsumen, menurut J. Paul Peter dan Jerry C Olson (1999), afeksi dan kognisi mengacu pada dua tipe tanggapan internal psikologis yang dimiliki konsumen terhadap rangsangan lingkungan dan kejadian yang berlangsung. Dalam bahasa yang lebih sederhana, afeksi melibatkan perasaan, sementara kognisi melibatkan pemikiran variasi tanggapan afektif dapat berupa penialaian positif, negatif, menyenangkan atau tidak menyenangakan, dan konsumen dapat 24 merasakan empat jenis tanggapan afektif yaitu emosi, perasaan khusus, suasana hati dan evaluasi yang berbeda dalam tingkat intensitas dan daya improvisasinya. Kognisi mengacu pada struktur mental dan kondisi pengetahuan yang dilibatkan dalam tanggapan seseorang terhadap lingkunganya, termasuk juga pengetahuan yang diperoleh seseorang dari pengalaman serta yang tertanam dalam ingatan mereka. Menurut (Sciffman dan Kanuk, 2000) perasaan (affective) dan penilaian (cognitive) akibat adanya (eksposure) keterbukaan dari iklan yang akan mempengaruhi sikap terhadap merek produk yang diiklankan. Jika iklan yang diiklankan mampu menciptakan kepercayaan positif terhadap merek,konsumen akan lebih mungkin mempunyai sikap positif terhadap merek atau produk tersebut. b. Dimensi Persuasi. Dimensi persuasi memberikan informasi apa yang dapat diberikan suatu iklan untuk peningkatan dan penguatan karakter suatu merek, sehingga pemasang iklan memperoleh pemahaman tentang dampak iklan terhadap keinginan konsumen untuk membeli serta memperoleh kemampuan suatu iklan dalam mengembangkan daya tarik suatu merek. Suatu iklan dapat dikatakan efektif, apabila tujuan dari periklanan tersebut dapat tercapai atau terlaksana. Purnama (2001 : 159) menyatakan bahwa : “Tujuan dari pembuatan iklan harus dapat menginformasikan, membujuk dan mengingatkan pembeli tentang produk yang ditawarkan oleh perusahaan melalui media iklan tersebut”. 25 Handoko (1998 : 103) menyatakan bahwa ada beberapa kriteria dalam menilai efektivitas, yaitu : a. Kegunaan, b. Ketepatan dan Objektivitas, c. Ruang lingkup, d. Efektivitas biaya, e. Akuntabilitas, dan f. Ketepatan waktu. Agar berguna bagi perusahaan dalam pelaksanaan fungsi-fungsi pemasaran, maka suatu periklanan harus fleksibel, stabil, berkesinambungan dan sederhana serta mudah untuk dipahami. Hal ini memerlukan analisa, peramalan dan pengembangan usaha periklanan dengan mempertimbangkan segala sesuatu pembuatan iklan sebagai proses yang berkesinambungan. Kegiatan iklan harus dievaluasi untuk mengetahui apakah jelas, mudah dipahami, dan akurat dan tepat pada sasarannya. Berbagai keputusan dan kegiatan perusahaan hanya efektif bila didasarkan atas informasi yang tepat. Periklanan juga perlu memperhatikan prinsip-prinsip kelengkapan (comprehensiveness), kepaduan (unity) dan konsistensi. Efektivitas biaya menyangkut masalah waktu, usaha dan aliran emosional dari pencapaian iklan tersebut. Kemudian periklanan juga harus memperhatikan aspek tanggungjawab atas pelaksanaan iklan tersebut dan tanggungjawab atas implementasi kegiatan periklanan tersebut. Sehingga segala kegiatan periklanan yang telah dilakukan akan tepat waktu sesuai dengan yang direncanakan. Apabila 26 tujuan periklanan tersebut dapat tercapai, dengan terlebih dahulu mengadakan pemilihan media yang sesuai serta mengadakan penyusunan anggaran untuk kegiatan periklanan tersebut, maka suatu iklan dapat dikatakan efektif. Selain itu efektivitas iklan menurut Subroto (2008:76) bisa diukur dengan mengetahui proses yang dilakukan oleh audience pada ketiga pertanyaan, yaknibrand, communicator dan execution. Communicator berbicara tentang figure yang digunakan utuk mengkomunikasikan produk dan ini tidak selalu orang tetapi bisa figure lain seperti binatang atau kartun. Dalam tahap inilah pilihan antara artis atau bukan artis muncul. Penggunaan artis memiliki kelebihan untuk familiarity-nya, sehingga produk produk tingkat awareness. Tetapi ada baru juga mudah resiko sekali menenggelamkan mendapatkan produknya karena communicatornya lebih menonjoI. Resiko lain adalah overused karena satu artis mengiklankan banyak merek sehingga akhirnya semua merek malahan tidak mendapatkan manfaatnya. Berbicara tentang pemilihan gambar warna, huruf, perpindahan frame, jalan cerita, dan lain-lain. Eksekusi juga sangat menentukan keberhasilan iklan karena akan diresponse langsung oleh audience. Beberapa tahun yang lalu BCA membuat satu iklan yang konsepnya sederhana dan communicatornya juga bukan selebritis, tetapi karena eksekusinya sangat bagus mendapatkan response yang bagus. Sebaliknya pemilihan Communicatoryang sangat baik dari produk yang sangat baik akan kurang baik hasilnya apabila eksekusi iklan dilakukan tidak baik. Iklan BRI yang menggunakan uang ratusan ribu sebagai pesawat kertas kemudian 27 melayang-layang di berbagai fasilitas BRI sebenarnya bagus tetapi eksekusinya sangat tidak mendukung. Yang ketiga adalah produk/merek itu sendiri. Ketika melihat sebuah iklan, konsumen memiliki pandangan tertentu terhadap produk yang dilklankan. Melihat iklan shampoo misalnya penonton akan dibawa pada suatu pemikiran bahwa shampoo tersebut bisa membuat rambut menjadi hitam sehingga kulit wajah yang sama menjadi lebih putih. Respon terhadap produk ini penting karena sebenarnya disinilah kunci keberhasilan iklan, yakni mengubah attitude audiencenyatentang produk yang diiklankan. Ketiga jenis response di atas bermuara pada dua hal yakni ad-likability, yakni tingkat kesukaan pada iklan dan product likability, yakni tingkat kesukaan pada produknya sendiri. Dua likability ini akhirnya bermuara pada preferensi dan buying intention. Dengan demikian performance iklan tidak cukup kalau hanya mendapatkan ad-likeability dan tidak bisa mendapatkan product likability. Lomba iklan favorit melalui berbagai penghargaan yang berbicara satu dimensi, ad-likeability saja, mungkin akan menjadi menarik kalau juga diukur dimensi yang lain, bahkan kalau mungkin sampai dampaknya mendorong minat beli konsumen. Kalau hanya satu dimensi saja, bisa saja iklan dibuat sangat baik dan dengan kreatifitas yang sangat tinggi serta visualisasinya menarik tetapi ternyata penjualan produknya tetap saja jeblok. Kalimat ini tentu saja jangan diartikan bahwa iklan yang baik harus selalu mendorong penjualan, karena hal ini berarti 28 bahwa pembuatan iklan kembali kepada advertising objective yang jelas dan terukur Persuasi (persuasion) adalah perubahan kepercayaan, sikap, dan keinginan, berperilaku yang disebabkan komonikasi promosi. Komonikasi promosi seperti periklanan, yang dapat mempengaruhi konsumen dapat menggunakan dua proses kognitif, yaitu : “jalur sentral” dan “jalur pariferal” menuju persuasi. Proses persuasi yang akan dipakai ditentukan dengan tingkat keterlibatan konsumen dalam pesan produk. (Peter dan Olson 2000). Model Kecenderungan Elaboarasi menjelaskan dua proses kognitif dimana komonikasi promosi seperti perikalanan dapat mempengaruhi konsumen yaitu: jalur sentral dan jalur paripheral. Jalur sentral dan jalur paripeheral dalam persuasi promsi dapat digambarkan sebagai berikut: 29 Gambar 2.2 Dua Jalur Persuasi Dalam MKE Jalur Sentral Menuju Persuasi Keterlibatan yang lebih tinggi pada produk atau pesan Perhatian fokus pada informasi “sentral” yang berkaitan dengan produk Pemahaman Persuasi - Pemikiran lebih dalam tentang ciri – ciri dan konsekuensi produk Kepercayaan produk - Rincian yang keinginan membeli lebih dalam Eksposur tehadap komonikasi persuasive (iklan) sikap merek sikap merek Jalur Paripheral Menuju Persuasi Keterlibatan yang lebih rendah pada produk atau pesan Perhatian Pemahaman Persuasi Fokus pada “Paripheral” informasi non produk - Pemikiran yang dangkal tentang informasi non produk - Keprcayaan non produk - Rincian yang dangkal - Sikap terhadap iklan - sikap merek - keinginan membeli Dalam jalur Sentral menuju Persuasi, konsumen mengalami tingkat keterlibatan yang lebih tinggi pada produk atau pesan termotivasi untuk memperhatikan informasi sentral yang berkaitan dengan produk serta 30 memahaminya dalam tingkat yang lebih dalam dan terperinci. Pemahaman konsumen terhadap informasi yang berkaitan dengan produk dindikasikan dengan jenis tanggapan kognitif yang mereka miliki terhadap pesan promosi yang diterima. Sedangakan Jalur Paripheral menuju persuasi bentuknya cukup berbeda, konsumen dengan keterlibatan lebih rendah pada pesan produk memiliki motivasi yang lebih kecil informasi sentral produk yang ada dalam iklan. Oleh karena itu, persuasi langsung menjadi rendah karena konsumen membangun tingkat kepercayaan yang rendah terhadap merek dan cenderung tidak akan membentuk sikap merek atau keinginan untuk membeli. Namun demikian konsumen ini dapat memberikan perhatian pada aspek aspek peripheral (non produk) dari sebuah komonikasi promosi seperti gambar, iklan, actor, sebagai hiburan semata. Selanjutnya jika koansumen ingin mengevaluasi suatu merek pada saat proses pengambilan keputusan, makna yang berkaitan dengan iklan ini dapat diaktifkan untuk membentuk sikap atau suatu keinginan untuk membeli. c. Dimensi Impact. Dimensi impact menunjukan apakah suatu merek dapat terlihat menonjol dibandingkan merek lain pada kategori yang serupa dan apakah suatu iklan mampu melibatkan konsumen dalam pesan yang disampaikan. Dampak (impact) yang diinginkan dari hasil iklan adalah jumlah pengetahuan produk (produk knowledge) yang dicapai konsumen melalui tingkat keterlibatan (involvement) konsumen dengan produk atau proses pemilihan. 31 Konsumen memiliki tingkat pengetahuan produk (levels of product knowledge) yang berbeda-beda, yang dapat digunakan untuk menerjemahkan informasi baru dan membuat pilihan pembelian. Tabel 2.1 Tingkatan Pengetahuan Produk Lebih Abstrak Kurang Abstrak Kelas produk Bentuk poduk Merek Model / Ciri Produk otomotif Motor Yamaha Mio Sekuter Matic Sporty Diadaptasi dari : J Paul Peter dan Jery C. Olson. Perilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran edisi Keempat 1996 Selain itu konsumen juga dapat memiliki tiga jenis pengetahuan produk, yaitu pengetahuan tentang ciri atau karakter produk, konsekuensi atau manfaat positif menggunakan mengacu pada presepsi konsumen tentang pentingnya atau relevansi personal suatu objek, kejadian atau aktifitas. Konsumen yang melihat bahwa suatu produk memiliki konsekwensi yang relevan secara pribadi, maka konsumen dikatakan terlibat dengan produk tersebut dan memiliki hubungan dengan produk tersebut. Konsekuensi dengan satu produk atau suatu produk memiliki aspek kognitif maupun pengaruh.Secara kognitif, yang termasuk dalam keterlibatan adalah pengaruh seperti evaluasi produk. Jika keterlibatan suatu produk tinggi, maka orang akan mengalami tanggapan pengaruh yang lebih kuat, seperti emosi dan perasaan yang kuat.Keterlibatan dapat berkisar dari tingkat yang rendah sedikit atau tidak ada 32 relevansinya ketingkat yang moderat ada relevansi yang dirasakan hingga ke tingkat yang tinggi relevansinya sangat dirasakan. Keterlibatan adalah status motivasi yang menggerakan serta mengarhkan proses kognitif dan perilaku konsumen pada saat mereka mengambil keputusan. d. Dimensi Komunikasi. Dimensi komunikasi memberikan informasi tentang kemampuan konsumen dalam mengingat pesan utama yang disampaikan, pemahaman konsumen, serta kekuatan kesan yang ditinggalkan pesan tersebut. Prespektif pemprosesan kognitif adalah inti untuk mengembangkan strategi pemasaran yang berhasil yang merupakan permasalahan komonikasi. Proses dimulai ketika sumber komonikasi promosi menentukan informasi apa yang harus dikomonikasikan, kemudian meng-enkoding pesan tersebut dalam bentuk simbol – simbol yang paling tepat (menggunakan kata, gambar atau tindakan). Kemudian pesan ditransmisikan ke sebuah penerima melalui berbagai media, seperti pertunjukan televisi, penawaran via pos, billboard atau majalah. Penerima atau konsumen, jika digiring ke suatu promosi, harus mendekoding atau menerjemahkan maknanya.Kemudian, konsumen dapat mengambil tindakan, seperti pergi ke toko atau melakukan pembelian. Dua tahapan model komunikasi sangat dibutuhkan, khususnya demi keberhasilanpenerapan strategi promosi.Tahapan pertama terjadi ketika pemasar menciptakan komunikasipromosi untuk mengenkoding suatu makna. 33 Tahap kedua adalah pen-dekoding-an, yaitu konsumen masuk dan memahami informasi dalam komunikasi promosi dan mengembangkan interpretasi pribadi mereka terhadap makna yang ditangkap. 2.5 Keputusan Pembelian 2.5.1 Komponen Keputusan Pembelian Keputusan pembelian adalah suatu kegiatan membeli sejumlah barang dan jasa, yang dipilih berdasarkan informasi yang didapat tentang produk, dan segera disaat kebutuhan dan keinginan muncul, dan keinginan ini menjadi informasi untuk pembelian selanjutnya. Keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli atau sebenarnya merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan. Setiap keputusan membeli mempunyai suatu struktur sebanyak tujuh komponen. Komponen tersebut menurut Swastha DH dan Irawan (2005:118) adalah : 1. Keputusan tentang jenis produk. Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah produk atau menggunakan uangnya untuk tujuan lain. Dalam hal ini perusahaan harus memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berminat membeli sebuah produk serta alternatif lain yang mereka pertimbangkan. 2. Keputusan tentang produk. Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli bentuk produk tertentu. Keputusan tersebut menyangkut bentuk ukuran, mutu, corak dan sebagainya. Dalam hal ini perusahaan harus melakukan riset pemasaran untuk mengetahui kesukaan konsumen tentang produk bersangkutan agar dapat memaksimumkan daya tarik mereknya. 34 3. Keputusan tentang merek. Konsumen harus mengambil keputusan tentang merek mana yang akan dibeli. Setiap merek mempunyai perbedaanperbedaan tersendiri. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merek. 4. Keputusan tentang jumlah produk, konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang akan dibelinya pada suatu saat. Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan banyaknya produk sesuai dengan keinginan yang berbedabeda dari para pembeli. 5. Keputusan tentang penjualannya. Konsumen harus mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang akan dibelinya pada suatu saat. Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan banyaknya produk sesuai dengan keinginan yang berbedabeda dari para pembeli. 6. Keputusan tentang waktu pembelian. Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus melakukan pembelian. Oleh karena itu perusahaan mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam waktu pembelian. 7. Keputusan tentang cara pembayarannya. Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode pembayaran produk yang dibeli, apakah secara tunai atau dengan cicilan. Keputusan tersebut akan mempengaruhi keputusan penjual dan jumlah pembelian. 35 2.5.2 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian Kotler dan Keller (2007a:214) menjelaskan bahwa proses pengambilan keputusan merupakan proses psikologis dasar yang memainkan peranan penting dalam memahami bagaimana konsumen secara actual mengambil keputusan pembelian. Proses pengambilan keputusan diawali dengan adanya kebutuhan yang berusaha untuk dipenuhi. Pemenuhan kebutuhan ini terkait dengan beberapa alternatif sehingga perlu dilakukan evaluasi yang bertujuan untuk memperoleh alternatif terbaik dari promosi konsumen. Di dalam proses membandingkan ini konsumen memerlukan informasi yang jumlah dan tingkat kepentingannya tergantung dari kebutuhan konsumen serta situasi yang dihadapinya. Keputusan pembelian akan dilakukan dengan menggunakan kaidah menyeimbangkan sisi positif dengan sisi negatif suatu merek ataupun mencari solusi terbaik dari perspektif konsumen yang setelah konsumsi akan dievaluasi kembali. Proses pembelian yang spesifik terdiri dari urutan kejadian sebagai berikut: Pengenalan masalah kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan keputusan pasca pembelian. Proses keputusan pembelian bisa di lihat pada skema di bawah ini: Pengenalan Masalah Gambar 2.3: Pencarian Informasi Evaluasi Alternativ Proses Pengambilan Kotler,2004:204) Keputusan Keputusan Pembelian Pembelian Keputusan pasca Pembelian (Sumber: 36 a. Pengenalan Masalah. Kotler (2004), berpendapat bahwa proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali sebuah masalah atau kebutuhan. Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal atau eksternal. Rangsangan internal, yakni dorongan yang muncul dari diri dalam pribadi pembeli, sedangkan rangsangan eksternal adalah dorongan yang muncul dari pengaruh luar pembeli. Pemasar perlu mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu. Dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen, pemasar dapat mengidentifikasi rangsangan yang paling sering membangkitkan minat akan suatu kategori produk. Pemasar kemudian dapat mengembangkan strategi pemasaran yang memicu minat konsumen. b. Pencarian Informasi. Sumarwan (2002), pencarian informasi mulai dilakukan ketika konsumen memandang bahwa kebutuhan tersebut bisa dipenuhi dengan membeli dan mengkonsumsi suatu produk. Konsumen akan mencari informasi yang tersimpan di dalam ingatannya (pencarian internal) dan mencari informasi dari luar (pencarian eksternal). Proses pencarian informasi secara internal dari memori konsumen dilakukan dua langkah. Langkah pertama konsumen akan berusaha mengingat semua produk dan merek. Langkah kedua konsumen akan berfokus kepada produk dan merek yang sangat dikenalnya. c. Evaluasi Alternatif. Engel, et al. (1994), berpendapat bahwa pada tahap ini konsumen mengevaluasi pilihan berkenaan dengan manfaat yang diharapkan dan menyempitkan pilihan hingga alternatif yang dipilih. Evaluasi alternatif adalah proses mengevaluasi pilihan produk dan merek, dan memilihnya 37 sesuai dengan yang diinginkan konsumen. Pada proses evaluasi alternatif, konsumen membandingkan berbagai pilihan yang dapat memecahkan masalah yang dihadapinya (Sumarwan, 2002). d. Keputusan Pembelian. Pada tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi terhadap merekmerek yang terdapat pada perangkat pilihan. Konsumen juga membentuk tujuan membeli untuk merek yang paling disukai. Walaupun demikian, ada dua faktor yang dapat mempengaruhi tujuan membeli dan keputusan pembelian konsumen. Faktor yang pertama adalah sikap orang lain, faktor ini tergantung pada dua hal (1). Intensitas sikap negatif orang lain tersebut terhadap altenatif pilhan konsumen dan (2). Motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain tersebut. e. Keputusan Pasca Pembelian. Produk yang dilakukan konsumen akan mengalami beberapa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. Konsumen tersebut juga akan terlibat dalam tindakan-tindakan sesudah pembelian dan penggunaan produk yang akan menarik minat pemasar. Pekerjaan pemasar tidak akan berakhir pada saat suatu produk dibeli, tetapi akan terus berlangsung hingga periode sesudah pembelian. Keputusan Pasca Pembelian informasi konsumen dapat dikelompokan menjadi empat (Kotler, 2002), yaitu: 1. Sumber pribadi : Keluarga, teman, tetangga, kenalan 2. Sumber komersial : Iklan, wiraniaga, penyalur, kemasan 3. Sumber umum :Media massa, organisasi dan konsumen 4. Sumber pengalaman : Penanganan, pemeriksaan, penggunaan produk 38 2.5.3 Pengambilan Keputusan Dalam Pembelian Keputusan membeli atau tidak suatu produk, lebih-lebih yang berdampak untuk orang banyak, maka memerlukan banyak orang yang ikut campur dalam proses pengambilan keputusan. Secara umum ada lima peranan yang dapat dilakukan oleh seseorang dalam melakukan pembelian (Kotle,2005:221) yaitu : 1. Pencetus (Initiator). Seseorang yang pertama kali mengusulkan gagasan untuk membeli suatu produk/jasa. 2. Pemberi pengaruh (Influencer). Seseorang yang pandangan atau sarannya mempengaruhi keputusan pembelian 3. Pengambil keputusan (Decision Maker). Seseorang yang mengambil keputusan untuk setiap komponen keputusan pembeli, apakah membeli, tidak membeli, bagaimana membeli, dan dimana akan dibeli. 4. Pembeli (Buyer). Orang yang melakukan pembelian sesungguhya. 5. Pemakai (User). Seseorang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk atau jasa yang bersangkutan. 2.6 Kerangka Pikir Penelitian Kerangka pikir merupakan pondasi utama dimana sepenuhnya proyek penelitian itu ditujukan, hal ini merupakan jaringan hubungan antar variabel yang secara logis diterangkan, dikembangkan, dan diealaborasi dari perumusan masalah yang telah di identifikasi melalui wawancara, observasi, dan survey literature. Sedangkan hubungan antara variabel bebas dan terikat merupakan hubungan kausal (sebab-akibat), dan model hubungannya adalah variable penyebab sebagai variabel bebas dan variabel akibat sebagai variabel terikat, 39 sehingga yang akan diuji adalah bagaimana pengaruh variabel bebas terhadap variabel terikat. Secara teori variabel bebas yang terdiri atas efektivitas iklan maka akan meningkatkan keputusan pembelian. Hubungan antara variabel bebas dan terikat dapat digambarkan sebagai berikut : Gambar 2.4 Kerangka Pikir Penelitian Masyarakat Kelurahan Sanua Efektivitas Iklan (X) Dimensi Empati (X1) Dimensi Persuasi (X2) Dimensi Impact (X3) Dimensi Komunikasi (X4) Durianto (2003) Keputusan Pembelian (Y) 1. Pengenalan Masalah 2. Pencarian Informasi 3. Evaluasi Alternatif 4. Keputusan Pembelian 5. Keputusan Pasca Pembelian Kotler (2004:204) Analisis Regresi Berganda Pembahasan Kesimpulan dan Saran 40 2.7 Hipotesis Penelitian Berdasarkan kajian teori dan kerangka pikir diatas, maka hipotesis dalam penelitian ini adalah : 1. Efektivitas iklan yang meliputi dimensi (Emphaty, Persuasion, Impact, Comunication) berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian kartu perdana Telkomsel di Kelurahan Sanua Kecamatan Kendari Barat Kota Lama Kendari 2. Dimensi Emphaty berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian kartu perdana Telkomsel di Kelurahan Sanua Kecamatan Kendari Barat Kota Lama Kendari 3. Dimensi Persuasion berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian kartu perdana Telkomsel di Kelurahan Sanua Kecamatan Kendari Barat Kota Lama Kendari 4. Dimensi Impact berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian kartu perdana Telkomsel di Kelurahan Sanua Kecamatan Kendari Barat Kota Lama Kendari 5. Dimensi Comunication berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian kartu perdana Telkomsel di Kelurahan Sanua Kecamatan Kendari Barat Kota Lama Kendari BAB III METODE PENELITIAN 3.1 Lokasi Penelitian Penelitian ini dilakukan di Kelurahan Sanua Kecamatan Kendari Barat Kota Lama Kendari. 3.2 Populasi dan Sampel 3.2.1 Populasi Populasi merupakan wilayah generalisasi yang terdiri atas obyek/subyek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari kemudian ditarik kesimpulannya (Sugiyono, 2006). Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh masyarakat yang tinggal di Kelurahan Sanua yang berjumlah 3.336 3.2.2 Sampel Sampel merupakan sebagian dari populasi yang mempunyai karakteristik tertentu (Umar,2005:77). Sampel dalam penelitian ini adalah sebagian dari masyarakat Kelurahan Sanua Kecamatan Kendari Barat Kota Kendari. Sedangkan metode pengambilan sampelnya menggunakan metode Slovin (Umar,2005:78) : N n = -------------------1 + N ( e )2 n = ukuran sampel N = jumlah populasi = 3.336 e = kesalahan dalam pengambilan sampel, misalnya 10 %, maka: 41 42 3.336 n = -------------------1 + 3.336 ( 0,1 )2 3.336 -------------------1 + 3.336 ( 0,01 ) 3.336 -------------------1 + 33.36 3.336 -------------------- = 97 34.36 Berdasarkan perhitungan, maka dperoleh sampel sebanyak 97. Jadi sampel dalam penelitian ini adalah 97 responden (n = 97). Pengambilan sampel pada penelitian ini menggunakan teknik accidental sampling, yaitu pengambilan sampel berdasarkan masyarakat yang secara kebetulan ditemui pada lingkungan Kelurahan Sanua (Sugiono,2001). Kriteria sampel dalam penelitian ini adalah: 1. Masyarakat kelurahan sanua yang melakukan pembelian kartu Telkomsel 2. Responden berdasarkan umur 17 tahun sampai 54 tahun. 3.3 Jenis dan Sumber Data Data yang digunakan dalam penelitian ini yaitu : 1. Data primer yaitu data diperoleh dengan cara melakukan menyebarkan kuesioner kepada responden yang meliputi data tentang efektivitas iklan dan keputusan pembelian. Data primer didapat dari hasil pengisian kuesioner oleh pengguna kartu perdana Telkomsel. 43 2. Data Sekunder : merupakan sumber data penelitian yang diperoleh secara tidak langsung melalui media perantara dan sifatnya saling melengkapi. Data yang diperoleh dalam bentuk dokumen yang sudah di buat oleh perusahaan yang ada kaitannya dengan penelitian ini dan data yang meliputi data tentang sejarah 3.4 Metode Pengumpulan Data Metode pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini yaitu : 1. Kuisioner; Kuisioner diberikan secara langsung kepada konsumen yang menggunakan kartu perdana Telkomsel yang berisi item-item pertanyaan atau pernyataan tertulis untuk dijawab. 2. Interview (wawancara); melakukan tanya jawab secara langsung terhadap informasi penelitian ini. 3. Studi pustaka yaitu ; mencari data-data dan informasi yang berkaitan dengan obyek penelitian melalui literatur dan publikasi lainnya. 3.5 Skala Pengukuran Data Skala Likert digunakan dalam pengukuran variabel bebas dan terikat.Skala likert ini termasuk data interval yang digunakan untuk mengukur sikap,pendapat dan persepsi seseorang atau sekelompok menggunakan lima kategori derajat kesetujuan (likert skala) yakni :mulai dari skor 1 sampai dengan skor 5. Pernyataan Responden Skor Pernyataan sangat tidak setuju 1 tidak setuju 2 netral 3 44 setuju 4 sangat setuju 5 3.6 Uji Validitas dan Reliabilitas Instrumen 3.6.1 Uji Validitas Uji validitas dimaksudkan untuk mengetahui tingkat ketepatan alat ukur (instrumen) yang digunakan dalam mengukur variabel yang akan diukur. Variabel laten (konseptual) yang akan diukur adalah efektivitas iklan dan keputusan pembelian. Uji validitas instrumen dalam penelitian ini digunakan taraf kepercayaan (significance level) sebesar α =0,05. Uji validitas digunakan model analisis korelasi product moment person, untuk menghasilkan indeks atau angka koefisien validitas akan digunakan program SPSS versi 20.0. Suatu instrumen dikatakan valid jika telah memenuhi syarat minimal atau sebesar 0,30 (Solimun 2002:26). 45 Tabel 3.1 Rekapitulasi Hasil Uji Validitas Variabel Penelitian Empathy Persuassion Impact Communication Keputusan Pembelian Item Signifikansi Keterngan X1.1 X1.2 X2.1 X2.2 X3.1 X3.2 X4.1 X4.2 Y1.1 Koefisien korelasi (r) 0,774 0,746 0,608 0,732 0,782 0,727 0,722 0,744 0,774 0,000 0.000 0,000 0.000 0,000 0,000 0,000 0,000 0,000 Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Y1.2 0,746 0,000 Valid Y1.3 0,608 0,000 Valid Y1.4 0,732 0,000 Valid Y1.5 0,782 0,000 Valid Y1.6 0,727 0,000 Valid Y1.7 0,722 0,000 Valid Y1.8 0,744 0,000 Valid Y1.9 0,736 0,000 Valid Y1.10 0,739 0,000 Valid Sumber: Data primer diolah 2017 Berdasarkan hasil uji validitas dari seluruh item penyataan yang ada dalam instrument penelitian ini pada item Emphaty (E), Perssuasion (P), Impact (I) dan Communication (C) memiliki koefisien korelasi ≥ 0,30 dan nilai signifikan dari seluruh item pernyataan yang diajukan pada konsumen pengguna Telkomsel pada Kelurahan Sanua berada dibawah α= 0,05. Ini dapat diartikan bahwa semua item pernyataan yang digunakan sebagai instrument dalam penelitian ini adalah valid. 46 3.6.2 Uji Reliabilitas Uji reliabilitas dalam penelitian ini adalah sehubungan dengan pertanyaan apakah alat ukur (instrumen) yang digunakan dalam mengukur efektivitas iklan dan keputusan pembelian dalam pembelian dapat digunakan oleh peneliti lain secara berulang-ulang dengan hasil pengukuran yang sama. Uji reliabilitas instrumen dalam penelitian ini digunakan taraf kepercayaan (significance level) sebesar α= 0,05. Uji reliabilitas instrumen digunakan model analisis korelasi Product Moment Person, sedangkan untuk menghasilkan indeks atau angka koefisien validitas akan digunakan program SPSS 20.0. Suatu instrumen dikatakan reliabel jika telah memenuhi syarat alpha minimal 0,60 (Malhotra 1999:282). Tabel 3.2 Rekapitulasi Hasil uji Reliabilitas Instrumen Penelitian. Variabel Penelitian Cronbach's Keterngan Alpha) 0,801 Reliabel Empathy Persuassion 0,711 Reliabel Impact 0,796 Reliabel 0,776 Reliabel Identifikasi Masalah 0,801 Reliabel Pencaharian Informasi 0,711 Reliabel Evaluasi Alternatif 0,796 Reliabel Communication 0,776 Keputusan Pembelian Perilaku Pasca 0,780 Pembelian Sumber : Data Primer, di olah tahun 2017 Reliabel Reliabel 47 Berdasarkan hasil pengujian reliabilitas instrument penelitian pada tabel 3.2 diatas, menunjukkan bahwa semua item indikator yang digunakan untuk mengukur masing-masing variabel adalah reliabel, dimana semua item indikator mempunyai koefisien keandalan/alpha lebih besar dari 0,60 (> 0,60). 3.7 Peralatan Analisis Data Analisis regresi linear berganda digunakan untuk menaksir bagaimana keadaan (naik turunnya) variabel dependen, variabel dependen sebagai faktor predictor dimanipulasi (dinaik turunkan nilainya), (Sugiyono, 2012 : 277). Bentuk persamaan dari regresi linear berganda adalah sebagai berikut: Y = a + b1X1 + b2X2 + b3X3 + b4X4 + e Y = Keputusan Pembelian a = Konstanta, yaitu besarnya nilai Y ketika nilai X = 0 b = Koefisien Regresi X = Efektivitas Iklan Untuk menguji pengaruh variabel bebas secara parsial digunakan uji t. Apabila tsig<α0,05 maka variabel bebas tersebut berpengaruh nyata terhadap variabel terikat. Demikian pula sebaliknya, apabila tsig>α0,05 maka variabel bebas tersebut tidak berpengaruh nyata terhadap variabel terikat. 3.8 Analisis Data Analisis statistik yang memakai regresi linier berganda, disajikan estimasi tentang adanya kevalitan sehingga diuji dengan model sebagai berikut: 48 3.8.1. Uji Simultan (F) Uji ketepatan model (goodness of fit) bertujuan apakah perumusan model sudah tepat atau fit. Uji ini dilakukan dengan membandingkan signifikansi nilai P-value dengan nilai α (0,05). Uji F statistik digunakan untuk membuktikan bahwa Emphaty, Persuasion, Impact, Comunication secara simultan mempengaruhi keputusan pembelian digunakan uji F statistik. Adapun dasar keputusannya adalah apabila nilai α (0,05) > P-value maka tolak H0 atau terima Ha dan apabila nilai α (0,05) < P-value maka terima H0 atau tolak Ha. 3.8.2. Uji Parsial (t) Uji koefisien regresi parsial dilakukan untuk mengetahui pengaruh dari masing-masing variabel bebas (independent variable). Untuk mengetahui apakah hipotesis nol (Ho) ditolak dan hipotesis alternatif (Ha) diterima atau sebaliknya diuji dengan membandingkan nilai α (0,05) dengan P-value. Bilamana nilai α (0,05) > P-value, maka hipotesis nol (Ho) ditolak dan hipotesis alternative diterima. Sebaliknya, jika nilai α (0,05) < P-value, maka hipotesis nol (Ho) diterima dan hipotesis alternatif (Ha) ditolak (Hair, 2006). 3.9. Definisi Operasional Variabel Berdasarkan kajian teoritis dan definisi konstruk penelitian yang relevan, maka dibuat definisi operasional terhadap variabel yang dimaksud dalam penelitian ini yaitu : 49 3.9.1 Variabel Efektivitas Iklan (X) Efektivitas iklan adalah kondisi sejauh mana efek pesan iklan yang disampaikan itu dapat menarik perhatian, dimengerti, dipahami, membangkitkan emosi dan menggerakkan sasarannya untuk memberikan tanggapan yang dikehendaki. Dimana efektivitas iklan diukur dengan 4 (empat) indikator yakni: a. Emphaty adalah tanggapan responden tentang informasi yang berharga tentang daya tarik suatu merek b. Persuasion adalah tanggapan responden tentang informasi apa yang dapat diberikan suatu iklan untuk peningkatan dan penguatan karakter suatu merek c. Impact adalah tanggapan responden tentang apakah suatu merek dapat terlihat menonjol dibandingkan merek lain pada kategori yang serupa. d. Communication adalah tanggapan responden tentang informasi kemampuan konsumen dalam mengingat pesan utama yang disampaikan, pemahaman konsumen, serta kekuatan kesan yang ditinggalkan pesan tersebut. 3.9.2 Variabel Keputusan Pembelian Keputusan Pembelian merupakan suatu pilihan konsumen untuk melakukan pembelian Kartu Perdana Telkomsel sebagai salah satu produk GSM, dengan indikator sebagai berikut : a. Pengenalan masalah adalah tanggapan responden tentang proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali sebuah masalah atau kebutuhan yang diinginkan 50 b. Pencarian informasi adalah tanggapan responden tentang informasi mulai dilakukan ketika konsumen memandang bahwa kebutuhan tersebut bisa dipenuhi dengan membeli dan mengkonsumsi suatu produk. c. Evaluasi alternative adalah tanggapan responden tentang proses mengevaluasi pilihan produk dan merek, dan memilihnya sesuai dengan yang diinginkan konsumen. d. Keputusan membeli adalah tanggapan responden tentang keputusan membeli suatu produk yang disukai. e. Perilaku pasca pembelian adalah tanggapan responden tentang perasaan yang individu rasakan setelah menggunakan suatu produk, puas atau tidak puas. BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1 Gambaran Umum Lokasi Penelitian Secara umum wilayah Kota Kendari yang mencakup Kependudukan, Geografis, Pemerintahan Dan Sosial.Lokasi penelitian ini adalah Kelurahan Sanua Kota Kendari yang terletak di Kota Lama, dimana masyarakata yang berdomosili dikelurahan sanua adalah 3336 jiwa.Luas wilayah 1.83 km2 dengan keadaan iklim terjadi 166 hari hujan (hh) dengan curah hujan 2.619 mm. Jumlah RW 6 orang, RT 17 orang petugas teknis LPM yang di ketuai oleh 1 orang dan 14 anggota. Juga adanya 2 pos kamling, 20 hansip dan 16 linmas. Terdapat 1 sekolah dasar dan 1 sekolah menengah pertama negeri juga 1 taman kanak-kanak swasta. Terdapat juga 1 rumah sakit, 3 praktek dokter, 4 posyandu, 3 apotik dan 1 toko obat. Untuk tempat ibadah terdapat 1 mesjid, 1 langgar dan 1 gereja katolik. 4.2 Karakteristik Responden Karakteristik responden dalam penelitian ini merupakan gambaran dari identitas individu (konsumen) yang berjumlah 97 responden. Analisis data ini bertujuan untuk memperoleh informasi mengenai identitas individu yang meliputi : jenis kelamin, usia dan pendidikan 4.2.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin Jumlah responden dengan jenis kelamin Laki-laki menunjukan jumlah yang lebih besar dibandingkan dengan jenis kelamin perempuan. Untuk lebih lengkapnya dapat dilihat pada tabel berikut ini: 51 52 Tabel. 4.1. Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin Jenis Jumlah Responden Kelamin (Orang) 1 Laki-Laki 76 2 Perempuan 21 Jumlah 97 Sumber : Data Primer diolah, 2017 No Persentase (%) 78.35 21.65 100.00 Berdasarkan data pada tabel diatas, dapat disimpulkan responden berjenis kelamin Laki-laki lebih banyak dibanding jenis kelamin perempuan, Dimana jumlah responden Laki-laki berjumlah 76 orang atau 78,35% dari jumlah responden yang ada, sedangkan jumlah responden berjenis kelamin perempuan berjumlah 21 responden atau 21,65% dari jumlah keseluruhan responden yang ada. Berdasarkan penelitian di atas dapat diketahui bahwa mayoritas responden yang dipilih sebagai sampel yaitu responden yang memiliki jenis kelamin Laki-laki sebesar 76 orang atau 78,35%. Hal ini dikarenakan laki-laki merupakan mayoritas lebih banyak menggunakan Kartu perdana Telkomsel. 4.2.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia Berdasarkan hasil penelitian, pengguna kartu perdana Telkomsel, berdasarkan usia, dapat dijelaskan pada tebel dibawah ini: Tabel. 4.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia No Usia (Tahun) 17-25 26 – 40 41-54 Jumlah Sumber : Data Primer diolah, 2017 1 2 3 Jumlah Responden (Orang) 46 32 19 97 Persentase (%) 47.42 32.99 19.59 100.00 53 Berdasarkan data pada tabel diatas, responden yang berusia 17-25 tahun sebanyak 46 orang atau 47,42%, usia 26-40 tahun sebanyak 32 orang atau 32,99% dan diusia 41-54 tahun sebanyak 19 orang atau 19,59%, dari tabel diatas dapat disimpulkan bahwa kebanyakan yang menggunakan kartu GSM telkomsel di Kelurahan Sanua pada usia 17-25 tahun yaitu sebanyak 46 orang dari jumlah responden yang ada, banyak jumlah responden pada usia 17-25 tahun karena diumur tersebut sudah bias mendiskripsikan peryataan yang diajukan sebagai instrument penelitian tentang keputusan pembelian. 4.2.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Pendidikan Berdasarkan hasil penelitian, pengguna kartu perdana Telkomsel, berdasarkan pendidikan, dapat dijelaskan pada tebel dibawah ini: Tabel. 4.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Pendidikan Jumlah Responden (Orang) 1 SMA 48 2 S1 31 3 S2 18 Jumlah 97 Sumber : Data Primer diolah, 2017 No Pendidikan Persentase (%) 49.48 31.96 18.56 100.00 Berdasarkan data pada tabel diatas, responden yang berpendidikan SMA sebanyak 48 orang atau 49,48% yang menggunakan kartu perdana Telkomsel, S1 sebanyak 31 orang atau 31,96%, dan S2 sebanyak 18 orang atau 18,56%. Dari hasil penelitian dapat disimpulkan bahwa pengguna kartu perdana Telkomsel di Kelurahan Sanua yang terbanyak adalah yang berpendidikan SMA, karena mayoritas masyarakat kelurahan Sanua berpropesi sebagai wiraswasta. 54 4.3 Hasil Deskriptif Variabel Penelitian Berdasarkan hasil data yang dikumpulkan yaitu sebanyak 97 responden dengan tingkat kesalahan sebesar 5% dan tingkat keyakinan sebesar 95%, maka toleransi kesalahan sebesar 5% dalam konteks penelitian ini masih dapat ditoleransi (Arikunto, 2002:69). Dari hasil pengumpulan data melalui penyebaran kuesioner terhadap 97 responden selanjutnya dalam sub bab ini dijabarkan hasil analisa dan perhitungan terhadap 4 (empat) dimensi EPIC Model yang menjadi parameter pengukuran efektivitas iklan pada pengguna Kartu Perdana Telkomsel" yaitu Empathy (Empati), Persuasion (Persuasi), Impact (Dampak), Communication (Komunikasi). 4.3.1 Variabel Efektivitas Iklan (X) 4.3.1.1 Dimensi Empathy (Empati) Dimensi Empathy (Empati) menginformasikan tentang tingkat baik (menarik) tidaknya iklan yang disampaikan berdasarkan pemikiran (kognisi) dan tingkat kesukaan dalam iklan berdasarkan perasaan (afeksi). Untuk penelitian ini dimensi Empathy diwakili oleh dua peryataan yang menjelaskan dimensi Empathy sebagai acuan untuk melihat efektivitas iklan. Tabel 4.4 Jawaban Responden Atas Dimensi Emphaty Jawaban Responden (skor) Variabel Penelitian Empaty Indikator SS (5) S (4) N (3) TS (2) STS (1) Mean Kategori 0.00 4.35 Baik 0.00 4.37 Baik 4.36 Baik f (%) f (%) f (%) f (%) f (%) X1.1 41 42.27 49 50.52 7 7.22 0 0.00 0 X1.2 41 42.27 51 52.58 5 5.15 0 0.00 0 Rata-Rata Sumber: Data Primer, diolah, 2017 55 Pernyataan Pertama tentang: Saya menyukai kartu perdana Telkomsel yang ditampilkan dalam iklan, responden menjawab sangat setuju sebanyak 41 orang atau 42,27%, setuju sebanyak 49 orang atau 50,52%, dan responden menjawab netral sebanyak 7 orang atau 7,22%. Berdasarkan jawaban responden, dapat dilihat kebanyakan menjawab setuju dengan pernyataan bahwa keputusan pembelian pada kartu perdana Telkomsel karena iklan yang ditampilkan dimedia dapat membuat konsumen untuk melakukan pembelian. Hal ini menunjukkan perlunya penyampaian iklan yang lebih baik lagi Pernyataan kedua tentang: Pengetahuan masyarakat terhadap kartu perdana Telkomsel cukup baik, responden menjawab sangat setuju sebanyak 41 orang atau 42,27%, setuju sebanyak 51 orang atau 52,58%, dan responden menjawab netral sebanyak 5 orang atau 5,15%. Berdasarkan jawaban responden, dapat disimpulkan bahwa kebanyakan responden menjawab setuju dengan pernyataan bahwa keputusan pembelian pada kartu perdana Telkomsel karena pengetahuan tentang produk kartu Perdana Telkomsel sudah baik. Hal ini menunjukkan iklan yang disampaikan melalui media iklan dapat membuat pengetahuan konsumen bertambah tentang produk Telkomsel. Berdasarkan hasil jawaban responden atas dimensi emphaty memperoleh rata-rata sebesar 4,36, hal ini dikategorikan baik, artinya kesediaan untuk peduli, memberikan perhatian pribadi bagi pelanggan. Pemberian perhatian yang tulus dan bersifat pribadi, termasuk berupaya memahami keinginan konsumen adalah termasuk dalam emphaty. 56 4.3.1.2 Dimensi Persuasion (Persuasi) Dimensi persuasi menginformasikan apa yang dapat diberikan suatu iklan untuk peningkatan atau penguatan karakter suatu merek, sehingga pemasang iklan memperoleh pemahaman tentang dampak iklan tehadap keinginan konsumen untuk membeli serta memperoleh gambaran kemampuan suatu iklan dalam mengembangkan daya tarik suatu merek. Untuk penelitian ini dimensi Persuasion diwakili oleh 2 pernyataan,yaitu: Tabel 4.5 Jawaban Responden Atas Dimensi Persuasi Jawaban Responden (skor) Variabel Penelitian Persuasi Indikator SS (5) S (4) N (3) TS (2) STS (1) Mean Kategori 0.00 4.41 Baik 0.00 4.37 Baik 4.39 Baik f (%) f (%) f (%) f (%) f (%) X2.1 41 42.27 55 56.70 1 1.03 0 0.00 0 X2.2 42 43.30 49 50.52 6 6.19 0 0.00 0 Rata-Rata Sumber: Data Primer, diolah, 2017 Pernyataan pertama tentang: Saya merasa puas terhadap performa kartu perdana Telkomsel, responden menjawab sangat setuju sebanyak 41 orang atau 42,27%, setuju sebanyak 55 orang atau 56,70%, dan responden menjawab netral sebanyak 1 orang atau 1,03%. Berdasarkan jawaban responden, dapat disimpulkan bahwa kebanyakan responden menjawab setuju dengan pernyataan bahwa konsumen merasa puas setelah merasakan performa dari Kartu Perdana Telkomsel. Hal ini menunjukkan konsumen merasa puas dengan kinerja yang telah dilakukan, maka perlu meningkatkan kinerja dalam menampilkan iklan. Pernyataan kedua tentang: Iklan kartu Telkomsel di televisi memberikan dampak positif dalam penjualnya, responden menjawab sangat setuju sebanyak 42 orang atau 43,30%, setuju sebanyak 49 orang atau 50,52%, dan responden menjawab netral sebanyak 6 orang atau 6,19%. Berdasarkan jawaban responden, dapat 57 disimpulkan bahwa kebanyakan responden menjawab setuju dengan pernyataan bahwa iklan yang ada di televisi memberikan dampak positif, sehingga dapat memutuskan pembelian pada konsumen. Hal ini perlunya peningkatan pemberian informasi kepada konsumen guna meningkatkan penjualan. Berdasarkan hasil jawaban responden atas dimensi persuasi memperoleh rata-rata sebesar 4,39, hal ini dikategorikan baik, artinya komunikasi yang digunakan untuk mempengaruhi dan meyakinkan orang lain. Melalui persuasi setiap individu mencoba berusaha mempengaruhi kepercayaan dan harapan orang lain. 4.3.1.3 Dimensi Impact (Dampak) Dimensi Impact menunjukkan, apakah suatu iklan dapat terlihat lebih kreatif dan menonjol dibanding merek lain pada kategori yang serupa, dan jumlah pengetahuan produk (Product Knowledge) yang dicapai konsumen melalui tingkat keterlibatan (Involfement) konsumen dengan produk atau proses pemilihan. Untuk penelitian ini dimensi Impact diwakili oleh 2 pertanyaan,yaitu: Tabel 4.6 Jawaban Responden Atas Dimensi Impact Jawaban Responden (skor) Variabel Penelitian Impact Indikator SS (5) S (4) N (3) TS (2) STS (1) Mean Kategori 0.00 4.39 Baik 0.00 4.38 Baik 4.39 Baik f (%) f (%) f (%) f (%) f (%) X3.1 44 45.36 47 48.45 6 6.19 0 0.00 0 X3.2 40 41.24 54 55.67 3 3.09 0 0.00 0 Rata-Rata Sumber: Data Primer, diolah, 2017 Pernyataan pertama tentang: dengan banyak keunggulan memudahkan saya dalam menggunakan produk Telkomsel, responden menjawab sangat setuju sebanyak 44 orang atau 45,36%, setuju sebanyak 47 orang atau 48,45%, dan responden menjawab netral sebanyak 6 orang atau 6,19%. Berdasarkan jawaban responden, 58 dapat disimpulkan bahwa kebanyakan responden menjawab setuju dengan pernyataan bahwa dengan banyak keunggulan memudahkan dalam menggunakan produk Telkomsel, artinya banyaknya keunggulan yang ada pada produk Telkomsel membuat calon pengguna untuk melakukan keputusan pembelian. Hal ini menunjukkan dengan melakukan kegiatan iklan akan memberikan keputusan pembelian bagi konsumen. Pernyataan kedua tentang: Produk Telkomsel konsisten terhadap kualitasnya, responden menjawab sangat setuju sebanyak 40 orang atau 41,24%, setuju sebanyak 54 orang atau 55,67%, dan responden menjawab netral sebanyak 3 orang atau 3,09%. Berdasarkan jawaban responden, dapat disimpulkan bahwa kebanyakan responden menjawab setuju dengan pernyataan bahwa Produk Telkomsel konsisten terhadap kualitasnya, artinya pihak perusahaan lebih memperhatikan kualitas produknya guna membuat calon konsumen untuk tertarik menggunakan produk Telkomsel. Hal ini produk Telkomsel lebih meningkatkan efektivitas iklan. Berdasarkan hasil jawaban responden atas dimensi impact memperoleh ratarata sebesar 4,39, hal ini dikategorikan baik, artinya impact merupakan ukuran tingkat pengaruh sosial, ekonomi, lingkungan, atau kepentingan umum lainnya yang dinilai oleh pencapaiankinerja setiap indikator dalam suatu kegiatan. 4.3.1.4 Dimensi Communication (Komunikasi) Dimensi komunikasi memberikan informasi tentang kemampuan konsumen dalam mengingat pesan utama yang disampaikan, pemahaman konsumen, serta kekuatan pesan yang ditinggalkan pesan tersebut. Untuk penelitian ini dimensi Communication diwakili oleh 2 peryataan, yaitu: 59 Tabel 4.7 Jawaban Responden Atas Dimensi Communication Jawaban Responden (skor) Variabel Penelitian Komunikasi Indikator SS (5) S (4) N (3) TS (2) STS (1) Mean Kategori f (%) f (%) f (%) f (%) f (%) X4.1 38 39.18 54 55.67 5 5.15 0 0.00 0 0.00 4.34 Baik X4.2 40 41.24 51 52.58 6 6.19 0 0.00 0 0.00 4.35 Baik 4.37 Baik Rata-Rata Sumber: Data Primer, diolah, 2017 Pernyataan pertama tentang: Iklan produk Telkomsel di televisi lebih jelas dibanding dengan produk lainnya, responden menjawab sangat setuju sebanyak 38 orang atau 39,18%, setuju sebanyak 54 orang atau 55,67%, dan responden menjawab netral sebanyak 5 orang atau 5,15%. Berdasarkan jawaban responden, dapat disimpulkan bahwa kebanyakan responden menjawab setuju dengan pernyataan bahwa iklan produk Telkomsel di televisi lebih jelas dibanding dengan produk lainnya, artinya keputusan pembelian berdasarkan apa yang dilihat dan dirasakan melalui media iklan. Hal ini menunjukkan lebih meningkatkan iklan yang ditampilkan guna menarik perhatian konsumen untuk menggunakan Telkomsel. Pernyataan kedua tentang: setelah melihat iklan produk Telkomsel di televisi membuat saya tertarik untuk membeli kartu perdana Telkomsel, responden menjawab sangat setuju sebanyak 40 orang atau 41,24%, setuju sebanyak 51 orang atau 52,58%, dan responden menjawab netral sebanyak 6 orang atau 6,19%. Berdasarkan jawaban responden, dapat disimpulkan bahwa kebanyakan responden menjawab setuju artinya, keputusan pembelian konsumen karena iklan yang diberikan membuat tertarik para calon konsumen yang akan menggunakan produk Telkomsel. 60 Berdasarkan hasil jawaban responden atas dimensi komunikasi memperoleh rata-rata sebesar 4,37, hal ini dikategorikan baik, artinya komunikasi merupakan usaha untuk menyampaikan pesan kepada publik terutama konsumen sasaran mengenai keberadaan produk dipasar. Konsep yang secara umum sering digunakan untuk menyampaikan pesan adalah apa yang disebut bauran promosi atau bauran pemasaran. 4.3.2 Deskripsi Variabel Keputusan Pembelian Hasil pengukuran mengenai keputusan pembelian (Y) dengan indikator mengenai; identifikasi masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian dan perilaku pasca pembelian. 61 Tabel 4.8 Jawaban Responden Atas Variabel Keputusan Pembelian Jawaban Responden (skor) Variabel Penelitian Keputusan Pembelian Indikator Mean Ket 0.00 4.35 Baik 0 0.00 4.37 Baik 0 0.00 4.41 Baik 0.00 0 0.00 4.37 Baik 0 0.00 0 0.00 4.39 Baik 3.09 0 0.00 0 0.00 4.38 Baik 5 5.15 0 0.00 0 0.00 4.34 Baik 52.58 6 6.19 0 0.00 0 0.00 4.35 Baik 51 52.58 8 8.25 0 0.00 0 0.00 4.31 Baik 45 46.39 7 7.22 0 0.00 0 0.00 4.39 Baik 4.37 Baik SS (5) S (4) N (3) TS (2) STS (1) f (%) f (%) f (%) f (%) f (%) Y1.1 41 42.27 49 50.52 7 7.22 0 0.00 0 Y1.2 41 42.27 51 52.58 5 5.15 0 0.00 Y1.3 41 42.27 55 56.70 1 1.03 0 0.00 Y1.4 42 43.30 49 50.52 6 6.19 0 Y1.5 44 45.36 47 48.45 6 6.19 Y1.6 40 41.24 54 55.67 3 Y1.7 38 39.18 54 55.67 Y1.8 40 41.24 51 Y1.9 38 39.18 Y1.10 45 46.39 Rata-rata Variabel Sumber: Data Primer (diolah), tahun 2017 Pernyataan pertama tentang; keputusan membeli kartu perdana Telkomsel karena saya sudah mengetahui kualitas produknya, responden menyatakan sangat setuju sebanyak 41 orang atau 42,27%, setuju sebanyak 49 orang atau 50,52%, netral sebanyak 7 orang atau 7,22%. Dari hasil pengukuran ini dapat disimpulkan bahwa keputusan membeli kartu perdana Telkomsel karena sudah mengetahui kualitas dari fitur-fiturnya. Hal ini bahwa kualitas produk telkomsel dapat menarik perhatian konsumen untuk membeli. Pernyataan kedua tentang; Keputusan membeli kartu perdana Telkomsel karena tidak ada masalah, menyatakan sangat setuju sebanyak 41 orang atau 42,27%, setuju sebanyak 51 orang atau 52,58%, netral sebanyak 5 orang atau 5,15%. Dari hasil pengukuran ini dapat disimpulkan bahwa keputusan pembelian kartu perdana Telkomsel karena setelah melakukan pembelian, masalah yang timbul pada kartu tersebut tidak ada. Hal ini menujukkan bahwa masalah tentang produk telkomsel tidak ada masalah. 62 Pernyataan ketiga tentang; saya sangat aktif dalam mencari informasi tentang konten-konten maupun layanan terbaru kartu perdana Telkomsel, responden menyatakan sangat setuju sebanyak 41 orang atau 42,27%, setuju sebanyak 55 orang atau 56,70%, netral sebanyak 1 orang atau 1,03%. Dari hasil pengukuran ini dapat disimpulkan sebelum melakukan pembelian, konsumen mencari informasi tentang keunggulan produk kartu perdana Telkomsel. Hal ini menunjukkan bahwa keputusan pembelian konsumen berdasarkan konten-konten yang ada pada telkomsel, maka lebih meningkatkan konten-konten yang ada pada produk telkomsel. Pernyataan keempat tentang; saya membeli kartu perdana Telkomsel karena sudah mengetahui informasi tentang produk Telkomsel, responden menyatakan sangat setuju sebanyak 42 orang atau 43,30%, setuju sebanyak 49 orang atau 50,52%, netral sebanyak 6 orang atau 6,19%. Dari hasil pengukuran ini dapat disimpulkan keputusan pembelian konsumen, karena sudah mengetahui informasi tentang produk Telkomsel. Hal ini menunjukkan responden menjawab setuju, maka yang harus dilakukan adalah memberikan informasi yang jelas melalui media iklan. Pernyataan kelima tentang; saya sangat teliti dalam mengavaluasi dan mempertimbangkan manfaat untuk membeli kartu perdana Telkomsel, responden menyatakan sangat setuju sebanyak 44 orang atau 45,36%, setuju sebanyak 47 orang atau 48,45%, netral sebanyak 6 orang atau 6,19%. Dari hasil pengukuran ini dapat disimpulkan sebelum melakukan pembelian, konsumen teliti dan mengevaluasi apabila setelah membeli apakah dia memperoleh manfaat. Pernyataan keenam tentang; saya sangat teliti dalam membeli kartu perdana Telkomsel, responden menyatakan sangat setuju sebanyak 40 orang atau 41,24%, 63 setuju sebanyak 54 orang atau 55,67%, netral sebanyak 3 orang atau 3,09%. Dari hasil pengukuran ini dapat disimpulkan sebelum melakukan pembelian, konsumen mempertimbangkan dan teliti untuk menggunakan produk Telkomsel. Pernyataan ketujuh tentang; saya sangat teliti dalam memutuskan untuk membeli kartu perdana setelah mempertimbangkan kebutuhan, mengumpulkan informasi, responden menyatakan sangat setuju sebanyak 38 orang atau 39,18%, setuju sebanyak 54 orang atau 55,67%, netral sebanyak 5 orang atau 5,15%. Dari hasil pengukuran ini dapat disimpulkan sebelum melakukan pembelian, konsumen mengumpulkan informasi dan mempertimbangkan kebutuhan untuk menggunakan kartu perdana Telkomsel. Pernyataan kedelapan tentang; saya sangat teliti dalam memutuskan untuk membeli kartu perdana setelah mengumpulkan informasi, responden menyatakan sangat setuju sebanyak 40 orang atau 41,24%, setuju sebanyak 51 orang atau 52,58%, netral sebanyak 6 orang atau 6,19%. Dari hasil pengukuran ini dapat disimpulkan sebelum pengumpulan informasi untuk melakukan keputusan pembelian sangat diperlukan, guna mengetahui keunggulan dan mengetahui manfaat setelah menggunakan produk Telkomsel. Pernyataan kesembilan tentang; saya puas dengan manfaat, serta layanan yang ditawarkan kartu Telkomsel, responden menyatakan sangat setuju sebanyak 38 orang atau 39,18%, setuju sebanyak 51 orang atau 52,58%, netral sebanyak 8 orang atau 8,25%. Dari hasil pengukuran ini dapat disimpulkan bahwa keputusan pembelian konsumen apabila sudah merasa puas denhan manfaat serta layanan yang telah dirasakan. 64 Pernyataan kesepuluh tentang; saya puas dengan layanan yang ditawarkan kartu Telkomsel, responden menyatakan sangat setuju sebanyak 45 orang atau 46,39%, setuju sebanyak 45 orang atau 46,39%, netral sebanyak 7 orang atau 7,22%. Dari hasil pengukuran ini dapat disimpulkan bahwa keputusan pembelian konsumen apabila sudah merasa puas denhan layanan yang telah dirasakan. Hasil jawaban responden atas variabel keputusan pembelian dikategorikan sangat baik pada rata-rata 4,37, artinya persepsi konsumen atas; identifikasi masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian dan perilaku pasca pembelian ditanggapi baik. 4.4 Hasil Analisis Regresi Sesuai dengan tujuan penelitian, yaitu untuk menguji variabel empati, persuasif, impact dan komunikasi yang mempengaruhi keputusan pembelian kartu Perdana Telkomsel, maka penulis akan melakukan serangkaian analisis kuantitatif yang relevan dengan tujuan dari penelitian tersebut. Hipotesis diuji menggunakan analisis regresi berganda dan semua pengolahan data menggunakan bantuan software SPSS 20,0. Pengujian hipotesis bertujuan untuk membuktikan ada tidaknya pengaruh variabel independen terdiri dari empati, persuasif, impact dan komunikasi terhadap keputusan pembelian 4.4.1 Estimasi Koefisien Regresi Setelah diuraikan kekuatan hubungan masing-masing variabel, selanjutnya dianalisa pengaruh empati, persuasif, impact dan komunikasi terhadap keputusan pembelian kartu perdana Telkomsel menggunakan regresi linear berganda dengan persamaan sebagai berikut : 65 Y = b0 + b1 X1 + b2 X2 + b3 X3 + b4 X4 + e Dimana : Y : Keputusan Pembelian X1 : Empati X3 : Impact X2 : Persuasif X4 : Komunikasi b0 : Konstanta b1, b2, : koefisien variabel X1 , X2 e : Error (pengaruh factor lain) Berdasarkan hasil pengolahan data diperoleh hasil regresi empati, persuasif, impact dan komunikasi terhadap keputusan pembelian kartu perdana Telkomsel dapat dilihat pada tabel 4.9 Tabel 4.9 Koefisien Regresi dan Nilai t Hitung Berdasarkan hasil pengolahan data seperti diuraikan pada tabel 4.9 maka dapat dibentuk persamaan regresi empati, persuasif, impact dan komunikasi terhadap keputusan pembelian kartu perdana Telkomsel sebagai berikut : Y = 4,809 + 0,484X1 + 0,434 X2 + 0,378 X3 + 0,485 X4 + 2,029 66 Koefisien regresi hasil estimasi pada persamaan diatas dapat semua variabel indepeden memiliki koefisien bertanda positif, artinya empati, persuasif, impact dan komunikasi terhadap keputusan pembelian kartu perdana Telkomsel. 4.4.2 Koefisien Determinasi Koefisien determinasi merupakan suatu nilai yang menyatakan besar pengaruh secara bersama-sama variabel bebas terhadap variabel tidak bebas. Pada permasalahan yang diteliti ini yaitu pengaruh terhadap Keputusan Pembelian, diperoleh koefisien determinasi sebagai berikut. Tabel 4.10 Koefisien Determinasi Berdasarkan nilai R-Square seperti yang tercantum pada table 4.10 diketahui nilai koefisien determinasi hasil regresi keempat variabel independen terhadap Keputusan Pembelian adalah sebesar 0,763 atau 76,3%. Nilai ini menunjukan besar pengaruh dari keempat variabel independen terhadap Keputusan Pembelian. Jadi melalui penelitian ini diketahui bahwa 76,3% Keputusan Pembelian dijelaskan atau disebabkan oleh perubahan keempat variabel independen (empati, persuasif, impact dan komunikasi), Sementara 23,7%, merupakan pengaruh faktor lain. Melalui nilai standardized coefficients yang terdapat pada table 4.10, dapat diketahui bahwa diatara keempat variabel yang mempengaruhi Keputusan Pembelian, variabel komunikasi memberikan pengaruh yang lebih besar terhadap Keputusan Pembelian, sebaliknya variabel impact memberikan pengaruh yang paling kecil terhadap Keputusan Pembelian keartu Perdana Telkomsel. 67 4.4.3 Pengujian Hipotesis Setelah koefisien korelasi dan koefisien regresi dihitung, selanjutnya hipotesis penelitian yang telah diajukan sebelumnya akan dibuktikan kebenarannya melalui pengujian hipotesis. Pengujian hipotesis dimulai dari pengujian secara simultan dan dilanjutkan dengan pengujian secara pasial. 4.4.4 Pengujian secara simultan Pengujian simultan bertujuan untuk membuktikan apakah keempat variabel independen berpengaruh signifikan pada Keputusan Pembelian dengan rumusan hipotesis statistik sebagai berikut . Untuk menguji hipotesis diatas digunakan statistic uji-F yang diperoleh melalui table anova seperti yang tertera pada table 4.11 dibawah ini Tabel 4.11 Anova untuk pengujian Koefisien Regresi secara Simultan Pada tabel 4.11 dapat dilihat bahwa dengan nilai signifikansi F = 0,000. dibandingkan dengan α = 0,05. Karena nilai signifikansi F = 0,000 < α = 0,05, maka hipotesis Ha diterima dan Ho ditolak, artinya dengan tingkat kepercayaan 95% dapat disimpulkan bahwa artinya empati, persuasif, impact dan komunikasi berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian kartu perdana Telkomsel. 68 4.4.5 Pengujian secara pasial Pada pengujian secara parsial akan diuji peranan masing-masing kedua variabel independen terhadap Keputusan Pembelian. satatistik uji yang digunakan pada pengujian parsial adalah uji t. Diduga bahwa empati berpengaruh terhadap Keputusan Pembelian. Melalui nilai t signifikansi yang terdapat pada table 4.11 bahwa dengan nilai t signifikansi = 0,000 dibandingkan dengan α = 0,05. Karena nilai t signifikansi = 0,000 < α = 0,05, maka hipotesis Ha diterima dan Ho ditolak, artinya dengan tingkat kepercayaan 95 % dapat disimpulkan terdapat pengaruh yang signifikan dari empati terhadap Keputusan Pembelian kartu perdana Telkomsel. Pada koefisien regresi variabel empati bernilai positif menyatakan bahwa dengan mengasumsikan ketiadaan variabel independen lainnya, maka apabila empati mengalami peningkatan, maka keputusan pembelian cenderung mengalami peningkatan Diduga bahwa persuasif berpengaruh terhadap keputusan pembelian kartu perdana Telkomsel. Melalui nilai t signifikansi yang terdapat pada table 4.11 bahwa dengan nilai t signifikansi = 0,000. dibandingkan dengan α = 0,05. Karena nilai t signifikansi = 0,000 < α = 0,05, maka hipotesis Ha diterima dan Ho ditolak, artinya dengan tingkat kepercayaan 95% dapat disimpulkan terdapat pengaruh yang signifikan persuasif terhadap keputusan pembelian kartu perdana Telkomsel. Pada koefisien regresi variabel persuasif bernilai positif menyatakan bahwa dengan mengasumsikan ketiadaan variabel independen lainnya, maka apabila persuasif mengalami peningkatan, maka keputusan Pembelian cenderung mengalami peningkatan. 69 Diduga bahwa impact berpengaruh terhadap keputusan pembelian kartu perdana Telkomsel. Melalui nilai t signifikansi yang terdapat pada table 4.11 bahwa dengan nilai t signifikansi = 0,000. dibandingkan dengan α = 0,05. Karena nilai t signifikansi = 0,000 < α = 0,05, maka hipotesis Ha diterima dan Ho ditolak, artinya dengan tingkat kepercayaan 95% dapat disimpulkan terdapat pengaruh yang signifikan impact terhadap keputusan pembelian kartu perdana Telkomsel. Pada koefisien regresi variabel impact bernilai positif menyatakan bahwa dengan mengasumsikan ketiadaan variabel independen lainnya, maka apabila impact mengalami peningkatan, maka keputusan pembelian cenderung mengalami peningkatan. Diduga bahwa komunikasi berpengaruh terhadap keputusan pembelian kartu perdana Telkomsel. Melalui nilai t signifikansi yang terdapat pada table 4.11 bahwa dengan nilai t signifikansi = 0,000. dibandingkan dengan α = 0,05. Karena nilai t signifikansi = 0,000 < α = 0,05, maka hipotesis Ha diterima dan Ho ditolak, artinya dengan tingkat kepercayaan 95% dapat disimpulkan terdapat pengaruh yang signifikan komunikasi terhadap keputusan pembelian kartu perdana Telkomsel. Pada koefisien regresi variabel komunikasi bernilai positif menyatakan bahwa dengan mengasumsikan ketiadaan variabel independen lainnya, maka apabila komunikasi mengalami peningkatan, maka keputusan pembelian cenderung mengalami peningkatan. 70 4.5 Pembahasan 4.5.1 Pengaruh Efektivitas Iklan Terhadap Keputusan Pembelian Berdasarkan hasil analisis menunjukkan bahwa keputusan pembelian pada kartu perdana Telkomsel dimensi EPIC melalui efektivitas iklan diukur dengan menggunakan (Emphaty, Persuasion, Impact, Comunication) pada konsumen/masyarakat Kelurahan Sanua. Dari keempat dimensi EPIC ini dimensi yang lebih tinggi rata-ratanya atau paling efektif adalah dimensi persuasif dan impact dibandingkan 2 dimensi yang lain. Dimensi persuasive dan impact mendapat skor rata-rata tertinggi yaitu sebesar 4,39 sehingga dapat dikatakan bahwa pemberian informasi yang disampaikan melalui media sudah mampu memberikan informasi dan maksud pesan yang ingin disampaikan dengan baik dan menginformasikan bahwa konsumen cukup memahami apa yang ingin disampaikan iklan tersebut. Hal ini dapat dilihat melalui jawaban responden yang dikategorikan baik mengenai; menyukai kartu perdana Telkomsel yang ditampilkan dalam iklan, Pengetahuan masyarakat terhadap kartu perdana Telkomsel cukup baik, puas terhadap performa kartu perdana Telkomsel, Iklan kartu Telkomsel di televisi memberikan dampak positif dalam penjualnya, banyak keunggulan memudahkan saya dalam menggunakan produk Telkomsel, Produk Telkomsel konsisten terhadap kualitasnya, Iklan produk Telkomsel di televisi lebih jelas dibanding dengan produk lainnya, setelah melihat iklan produk Telkomsel di televisi membuat saya tertarik untuk membeli kartu perdana Telkomsel. 71 Jadi setelah melihat hasil pembahasan penelitian, dapat digunakan untuk menjawab hipotesis atau dugaan sementara. Ternyata terdapat variabel yang memberi kontribusi yang paling besar diantara emphaty, persuasion, impact, communication yaitu dimensi persuasive dan impact sebesar 4,39. Penelitian ini senada dengan penelitian yang dilakukan oleh Farola Bram (2012), Wisnu Nugroho, 2013 dan Fitriana, 2013 yang sama-sama menilai efektivitas iklan dengan menggunakan model EPIC (Emphaty, Persuasion, Impact, Communication). 4.5.2 Pengaruh Dimensi Emphaty Terhadap Keputusan Pembelian Hasil uji hipotesis menunjukan ada pengaruh yang signifikan dimensi emphaty terhadap keputusan pembelian kartu perdana Telkomsel. Pada koefisien regresi dimensi emphaty bernilai positif menyatakan bahwa dengan mengasumsikan ketiadaan variabel independen lainnya, maka apabila dimensi emphaty mengalami peningkatan, maka keputusan pembelian cenderung mengalami peningkatan, dengan demikian dimensi emphaty berperan penting dalam mendapatkan keputusan pembelian. Dimensi emphaty mandapat skor rata-rata sebesar 4,36 sehingga dapat dikatakan bahwa secara emphaty iklan sudah mampu menarik perhatian konsumen untuk melihat dan menilai sebuah iklan berdasarkan kepribadiannya dan berdasarkan pada aspek tingkat baik tidaknya iklan yang disampaikan berdasarkan pemikiran (kognisi) dan tingkat kesukaan terhadap iklan yang disampaikan berdasarkan tingkat persaan (afeksi). 72 Hasil penelitian ini didukung dengan hasil penelitian yang dilakukan oleh Andromedha Wisnu Nugroho, (2013) yang menyatakan bahwa efektivitas iklan berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian juga teori yang dinyatakan oleh (Sciffman dan Kanuk, 2000), Jika iklan yang diiklankan mampu menciptakan kepercayaan positif terhadap merek,konsumen akan lebih mungkin mempunyai sikap positif terhadap merek atau produk tersebut. 4.5.3 Pengaruh Dimensi Persusif Terhadap Keputusan Pembelian Hasil uji hipotesis menunjukan ada pengaruh yang signifikan dimensi persuasif terhadap keputusan pembelian kartu perdana Telkomsel. Pada koefisien regresi dimensi persuasif bernilai positif menyatakan bahwa dengan mengasumsikan ketiadaan variabel independen lainnya, maka apabila dimensi persuasif mengalami peningkatan, maka keputusan pembelian cenderung mengalami peningkatan, dengan demikian dimensi persuasif perperan penting dalam mendapatkan keputusan pembelian. Dimensi Persuasif sebesar 4,39 dan dapat dikatakan bahwa dari dimensi Persuasif sudah mampu ”sudah mampu meningkatkan karakter suatu merek. Dari penilaian tersebut juga dikatakan bahwa sudah mampu menarik minat konsumen untuk mencari informasi tentang produk kartu perdana Telkomsel. Hasil penelitian didukung dengan penelitian yang dilakukan oleh Vannia Ariestya, 2012 yang menyatakan bahwa efektivitas iklan dengan menggunakan EPIC Model, didapatkan hasil efektif dalam memperkenalkan produk Teori yang dinyatakan oleh Purnama (2001 : 159) menyatakan bahwa tujuan dari pembuatan iklan harus dapat menginformasikan, membujuk dan 73 mengingatkan pembeli tentang produk yang ditawarkan oleh perusahaan melalui media iklan tersebut. 4.5.4 Pengaruh Dimensi Impact Terhadap Keputusan Pembelian Hasil uji hipotesis menunjukan ada pengaruh yang signifikan dimensi impact terhadap keputusan pembelian kartu perdana Telkomsel. Pada koefisien regresi dimensi impact bernilai positif menyatakan bahwa dengan mengasumsikan ketiadaan variabel independen lainnya, maka apabila dimensi impact mengalami peningkatan, maka keputusan pembelian cenderung mengalami peningkatan, dengan demikian dimensi impact perperan penting dalam mendapatkan keputusan pembelian. Dimensi Impact memiliki skor 4,39 sehingga dapat dikatakan bahwa dari dimensi Impact sudah mampu menunjukkan perbedaan atau tampil beda dengan iklan merek lain pada usaha yang sejenis dan mampu melibatkan konsumen untuk memahami informasi yang ditunjukkan sebuah iklan pada merek yang diiklankan. Hasil penelitian ini didukung dengan hasil penelitian yang dilakukan oleh Andromedha Wisnu Nugroho, (2013) yang menyatakan bahwa efektivitas iklan berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian hasil penelitian ini juga didukung teori yang dinyatakan oleh Peter dan Olson, 2000 dampak (impact) yang diinginkan dari hasil iklan adalah jumlah pengetahuan produk (produk knowledge) yang dicapai konsumen melalui tingkat keterlibatan (involvement) konsumen dengan produk atau proses pemilihan. 74 4.5.5 Pengaruh Dimensi Communication Terhadap Keputusan Pembelian Hasil uji hipotesis menunjukan ada pengaruh yang signifikan dimensi communication terhadap keputusan pembelian kartu perdana Telkomsel. Pada koefisien regresi dimensi communication bernilai positif menyatakan bahwa dengan mengasumsikan ketiadaan variabel independen lainnya, maka apabila dimensi communication mengalami peningkatan, maka keputusan pembelian cenderung mengalami peningkatan, dengan demikian dimensi communication berperan penting dalam mendapatkan keputusan pembelian. Dimensi communication memiliki skor 4,37 sehingga dapat dikatakan bahwa dari dimensi communication sudah mampu memberikan informasi tentang kemampuan konsumen dalam mengingat pesan utama yang disampaikan, pemahaman konsumen, serta kekuatan kesan yang ditinggalkan pesan tersebut. Hasil penelitian ini didukung dengan hasil penelitian yang dilakukan oleh Andromedha Wisnu Nugroho, (2013) yang menyatakan bahwa efektivitas iklan berpengaruh signikan terhadap keputusan pembelian Teori yang dinyatakan oleh Subroto (2008), informasi tentang kemampuan konsumen dalam mengingat pesan utama yang disampaikan, pemahaman konsumen, serta kekuatan kesan yang ditinggalkan pesan tersebut. Komunikasi promosi menentukan informasi apa yang harus dikomunikasikan, kemudian meng-enkoding pesan tersebut dalam bentuk simbol-simbol yang paling tepat (menggunakan kata, gambar atau tindakan). BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 5.1 Kesimpulan Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan, dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut : 1. Efektivitas iklan yang meliputi: Empathy, Persuasion, Impact, dan Communication berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian kartu perdana Telkomsel. 2. Dimensi Empathy berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian kartu perdana Telkomsel, artinya apabila empati mengalami peningkatan, maka keputusan pembelian cenderung mengalami peningkatan 3. Dimensi Persuasion berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian kartu perdana Telkomsel, artinya apabila persuasi mengalami peningkatan, maka keputusan Pembelian cenderung mengalami peningkatan 4. Dimensi Impact berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian kartu perdana Telkomsel, artinya apabila impact mengalami peningkatan, maka keputusan Pembelian cenderung mengalami peningkatan 5. Dimensi Communication berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian communication kartu mengalami perdana peningkatan, cenderung mengalami peningkatan. 75 Telkomsel, maka artinya keputusan apabila Pembelian 76 5.2 Saran Berdasarkan kesimpulan di atas maka disarankan beberapa hal untuk dilaksanakan sebagai berikut : 1. Dalam membuat efektivitas iklan yang baik menyangkut Empathy, Persuasion, Impact, dan Communication sehingga konsumen mengetahui ciri khas dan image dari produk ini meskipun dengan versi iklan yang lain. 2. Meningkatkan efektivitas iklan dalam hal memberikan pemahaman kepada konsumen untuk dapat melakukan keputusan pembelian. Dan lebih meningkatkan kualitas produk melalui media iklan agar konsumen dapat melakukan keputusan pembelian. 3. Pada penelitian selanjutnya diharapkan memperluas variabel-variabel yang terdapat pada dimensi EPIC model sehingga lebih mampu menjelaskan dimana letak keefektivitas sebuah iklan atau ketidak efektifisan sebuah iklan yang telah ditayangkan pada masyarakat. DAFTAR PUSTAKA Asosiasi Telekomunikasi Seluler Indonesia, 2016 Caples, Jhon. (1997).Tested Advertising Method. Fifth Edition. Prentice Hall. Christin Kairupan, 2013 “ Sikap, Keyakinan dan Efektivitas Iklan Pengaruhnya Terhadap Keputusan Penggunaan Produk Kartu As Konsumen Di Manado Town Square”. Jurnal EMBA Vol.1 Darmadi Durianto, Sugiarto, Anton widajaj, Hendrawan S.Invasi Pasar dengan Iklan Yang Efektif.PT. Gramedia Pustaka Utama Jakarta 2003. Frank Jefkins, 1997,Periklanan.Erlangga, Jakarta. Husein Umar, 2005. Metode Penelitian. Jakarta : Salemba Empat Istijanto, 2005, Aplikasi Praktis Riset Pemasaran. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta. J. paul Peter dan Jery. C olson 1996, Perilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran.alih bahasa Damos Sihombing, edisi keempat, Jakarta. Kotler, Philip. 1997. Marketing Management “Analysis, Planning, Implementation and Control” (9th ed.). New Jersey: Prentice Hall International, Inc. Kotler, Philip. 2004. Manajemen Pemasaran: Analisis, Perencanaan, implementasi dan Kontrol, Edisi Sebelas. Alih Bahasa, Hendra Teguh. Jakarta: Penerbit PT. Prenhallindo. Kotler dan Keller, 2007. Manajemen Pemasaran, Edisi 12, Jilid 1, PT.Indeks, Jakarta. Kotler, 2002. Marketing, Erlangga, Jakarta. ……………,Marketing Management. Prentice Hall, New Jersey. Peter, J. Paul dan Jerry C Olson. 2000. Consumer behavior: Perilaku Konsumen Dan Strategi Pemasaran Jilid 1. Edisi Keempat. Jakarta: Erlangga. Schiffman, Leon, G.,Leslie Lazar Kanuk, 2000, Consumer Behavior, Edisi Tujuh, Prentice-Hall, New Jersey Swastha, Basu DH, 1990. Manajemen Pemasaran Modern, Liberty, Yogyakarta. Sumarwan, Ujang. 2002. Perilaku Konsumen: Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran. Bandung: Penerbit Ghalia Indonesia. Sugiyono, 2006, Metode Penelitian Bisnis, Alfabeta, Bandung. Solimun. 2002, Multivariate Analysis Structural Equation Modelling (SEM) Lisrel dan Amos. Fakultas MIPA, Universitas Brawijaya. Vannia Ariestya, 2012 “Analisis Efektivitas Iklan Dalam Mempengaruhi Keputusan Pembelian Kartu Seluler Im3 Versi “Im3 Seru Gratis Gak Abis Abis” (Studi Kasus Mahasiswa S1 Institut Pertanian Bogor). Skripsi. Yudi Farola Bram. Analisis Efektifitas Iklan Dengan Menggunakan Model EPIC Sebagai Salah Satu Strategi Pemasaran Perusahaan Percetakan Dan Penerbitan PT Rambang Dengan Menggunakan Metode EPIC Model. 2012 Lampiran 1. Angket Penelitian Judul : PENGARUH EFEKTIVITAS IKLAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KARTU PERDANA TELKOMSEL (STUDI DI KELURAHAN SANUA KECAMATAN KENDARI BARAT) I. Identitas Responden 1. Nama/kode responden : …………………………………….. 2. Jenis Kelamin : …………………………………….. 3. Usia : …………………………………….. 4. Pendidikan : …………………………………….. 5. Lama menggunakan Kartu Telkomsel : ………………………………….. II. Petunjuk 1. Berilah tanda ceklist () pada salah satu pilihan jawaban yang tersedia. 2. Ada lima alternatif jawaban yang disiapkan, dimana kelima alternatif tersebut dikembangkan atas dasar kategori dalam skala Likert, yaitu : a. Sangat setuju (SS) b. Setuju (S) c. Netral (N) d. Tidak setuju (TS) e. Sangat tidak setuju (STS) 3. Jawaban yang saudara berikan tidak satupun yang dianggap salah dan tetap dijamin kerahasiaanya. 4. Ceklist penelitian ini dimanfaatkan untuk kepentingan penulisan skripsi bukan untuk kepentingan yang lain. 5. Terima kasih atas jawaban yang saudara berikan. III. Pernyataan Variabel Efektivitas Iklan (X) No Alternatif Jawaban Pernyataan SS S N TS STS Emphaty 1 Saya menyukai kartu perdana Telkomsel yang ditampilkan dalam iklan 2 Pengetahuan masyarakat terhadap kartu perdana Telkomsel cukup baik Persuasion 3 Saya merasa puas terhadap performa kartu perdana Telkomsel 4 Iklan kartu Telkomsel di televisi memberikan dampak positif dalam penjualnya Impact 5 Dengan banyak keunggulan memudahkan saya dalam menggunakan produk Telkomsel 6 Produk Telkomsel konsisten terhadap kualitasnya Communication 7 Iklan produk Telkomsel di televisi lebih jelas dibanding dengan produk lainnya 8 setelah melihat iklan produk Telkomsel di televisi membuat saya tertarik untuk membeli kartu perdana Telkomsel STS = sangat tidak setuju, TS = tidak setuju, N = Netral, S = setuju, SS = sangat setuju Keputusan Pembelian (Y) No Pernyataan Alternatif Jawaban SS S N TS STS Identifikasi Masalah 1 Keputusan membeli kartu perdana Telkomsel karena saya sudah mengetahui kualitas produknya 2 Keputusan membeli kartu perdana Telkomsel karena tidak ada masalah Pencarian Informasi 3 Saya sangat aktif dalam mencari informasi tentang konten-konten maupun layanan terbaru kartu perdana Telkomsel 4 Saya membeli kartu perdana Telkomsel karena sudah mengetahui informasi tentang produk Telkomsel Evaluasi Alternatif 5 Saya sangat teliti dalam mengavaluasi dan mempertimbangkan manfaat untuk membeli kartu perdana Telkomsel 6 Saya sangat teliti dalam membeli kartu perdana Telkomsel Keputusan Pembelian 7 Saya sangat teliti dalam memutuskan untuk membeli kartu perdana setelah mempertimbangkan kebutuhan, mengumpulkan informasi 8 Saya sangat teliti dalam memutuskan untuk membeli kartu perdana setelah mengumpulkan informasi Perilaku Pasca Pembelian 9 Saya puas dengan manfaat, serta layanan yang ditawarkan kartu Telkomsel 10 Saya puas dengan layanan yang ditawarkan kartu Telkomsel STS = sangat tidak setuju, TS = tidak setuju, N = Netral, S = setuju, SS = sangat setuju Correlations Reliability Regression Lampiran 5. Maping Penelitian Terdahulu No 1 2 Nama, Tahun, Judul Mega Christin Kairupan, 2014 dalam jurnalnya yang berjudul “ Sikap, Keyakinan dan Efektivitas Iklan Pengaruhnya Terhadap Keputusan Penggunaan Produk Kartu As Konsumen Di Manado Town Square” Variabel - Sikap - Keyakinan - Efektifitas iklan - Keputusan Alat Analisis SEM pengguna Vannia Ariestya, 2012 - Efektifitas iklan dengan judul - Keputusan “Analisis Efektivitas pembelian Iklan Dalam Mempengaruhi Keputusan Pembelian Kartu Seluler Im3 Regresi linear Berganda Hasil Persamaan Perbedaan Hasil penelitian menunjukkan secara simultan dan parsial Sikap, keyakinan, dan efektifitas iklan berpengaruh secara simultan terhadap keputusan penggunaan Produk Kartu As pada konsumen, sehingga hipotesis yang menyatakan diduga sikap, keyakinan, dan efektifitas iklan secara simultan berpengaruh terhadap keputusan penggunaan produk kartu as pada konsumen yang berbelanja di MTS dapat di terima. Secara parsial sikap tidak berpengaruh terhadap keputusan penggunaan produk, dengan demikian hipotesis di tolak. Keyakinan dan efektifitas iklan berpengaruh signifikan terhadap keputusan penggunaan produk kartu As. Manajemen Kartu As (PT. Telkomsel Manado) sebaiknya meningkatkan kualitas dan keterandalan produknya, sehingga sikap konsumen terhadap produk dapat berubah menjadi positif. Sama-sama - Objek penelitian membahas tentang - Penelitian sebelumnya efektifitas iklan terhadap keputusan menambahkan pengguna variabel sikap dan hasil analisis data secara keseluruhan Kartu Seluler IM3 telah menjadi top of mind yang menunjukan bahwa Kartu Seluler IM3 memiliki citra di benak konsumen. Pengukuran efektivitas iklan dengan menggunakan EPIC Model, didapatkan hasil efektif dalam memperkenalkan produk Sama-sama keyakinan - Alat analisis yang digunakan - Objek penelitian membahas tentang pengaruh efektivitas iklan terhadap keputusan Versi “Im3 Seru Gratis Gak Abis Abis” (Studi Kasus Mahasiswa S1 Institut Pertanian Bogor). 3 4 - Efektifitas iklan Andromedha Wisnu Nugroho, 2013 - Keputusan dengan judul Analisis pembelian Pengaruh Efektivitas Iklan Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Matik Yamaha di Semarang Regresi Stella Fitriana, 2013 - Efektifitas iklan Dengan Judul - Minat beli “Pengaruh Efektivitas konsumen Iklan Terhadap Minat Beli Yang Dimediasi - Citra merek Oleh Citra Merek Regresi linear Linear kepada pemirsa. Hasil yang didapat dari hasil pengukuran DRM (Direct Rating Method) iklan termasuk dalam kategori baik dan menunjukan iklan cukup berhasil dalam menarik perhatian, pemahaman, kognitif, afektif, dan perilaku konsumen untuk membeli Kartu Seluler IM3. pembelian Hasil penelitian menunjukkan bahwa kualitas pesan, daya tarik iklan, dan frekuensi penayangan berpengaruh positif dan signifikan terhadap efektivitas iklan baik secara parsial maupun simultan. Efektivitas iklan berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. Sama-sama - Obyek penelitian membahas tentang efektifitas iklan terhadap keputusan pembelian - Objek penelitian Hasil penelitian menunjukkan: (1) Terdapat Sama-sama pengaruh yang signifikan secara parsial membahas tentang - Penelitian sebelumnya efektifitas iklan dan citra merek terhadap menggunakan variabel minat beli, hal ini dibuktikan nilai thitung > efektifitas iklan nilai ttabel dan value < 0,05, (2) Terdapat minat beli konsumen, pengaruh yang signifikan secara simultan sedangkan penelitian efektifitas iklan dan citra merek terhadap ini menggunakan minat beli, hal ini dibuktikan nilai Fhitung > nilai Ftabel dan value < 0,05. (3) Citra variabel keputusan merek memediasi pengaruh efektifitas iklan pembelian terhadap minat beli, hal ini dibuktikan ketika citra merek diregresikan secara bersamasama hasilnya berpengaruh tidak signifikan.
