bab ii tinjauan pustaka
advertisement
BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Integrated Marketing Communications 2.1.1. Definisi Integrated Marketing Communication Perusahaan tidak hanya mebuat produk dan programnya tanpa penyaluran informasi kepada pelanggannya, karena apabila produk yang ditawarkan memiliki FAB (Feature, Advantage, dan Benefit) yang tinggi namun kalah persaingannya dengan produk pesaing, maka keunggulan tersebut akan sia-sia karena FAB produk tidak dimengerti oleh pelanggan. Perusahaan sebaiknya membagi divisinya yang bertugas untuk memasarkan produknya, divisi tersebut bisa dinamakan divisi Marketing Communications. Menurut sebuah tim taskforce American Association of Advertising Agencies (AAAA) dalam Schultz, Ogden & Ogden, dan Belch & Belch dalam (Soefijanto & Idris, 2012) IMC merupakan konsep perencanaan komunikasi pemasaran yang menghargai pentingnya nilai tambah dari sebuah perencanaan yang komprehensif yang digunakan untuk mengevaluasi peran-peran strategis dari berbagai disiplin komunikasi-contohnya periklanan secara umum, tanggapan langsung, promosi penjualan, dan kehumasan- dan menggabungkan semua disiplin tersebut untuk menyajikan kejelasan, konsistensi dan dampak komunikasi yang maksimal. Duncan (2008), “IMC merupakan sebuah proses untuk perencanaan, pelaksanaan, dan pemantauan pesan merek yang menciptakan hubungan dengan konsumen.” Menurut Don Schultz & Heidi Schultz dalam (Soefijanto & Idris, 2012) IMC adalah suatu proses bisnis strategis yang digunakan untuk merencanakan mengembangkan melaksanakan, dan mengevaluasi program-program komunikasi merek yang terkoordinasi, terukur, dan persuasive untuk jangka waktu tertentu dengan konsumen, pelanggan, calon konsumen, dan sasaran lainya, serta pemerhati yang berkaitan di dalam dan luar perusahaan. Kesimpulan dari teori diatas jika dilihat dari kelebihan dan kelemahan masing- masing teori, lengkapnya IMC mencakup empat hal pokok dalam komunikasi pemasaran, yaitu (1) proses perencanaan bisnis, (2) integrasi banyak media promosi, (3) pengukuran empiris, dan (4) evaluasi berkelanjutan. Proses perencanaan bisnis Integrasi banyak media promosi Evaluasi Pengukuran empiris Gambar 2.1 Siklus definisi IMC yang menunjukan integrasi empat aktivitas berkelanjutan Sumber :(Soefijanto & Idris, 2012) 2.1.2. Strategi Integrated Marketing Communications Pemasaran adalah salah satu program perusahaan dalam menyampaikan informasi kepada target pasarnya. Suatu program akan berjalan baik apabila memiliki rencana yang jelas. Jika rencana yang telah dibentuk terstruktur maka penyaluran dapat dengan mudah diterima oleh pelanggan, termasuk dalam proses pengambilan keputusan pembelian. Menurut (Kotler & Keller, 2006) Model ini menunjukan beberapa faktor penting dalam komunikasi yang baik. Pengirim perlu mengetahui harapan yang ingin dicapai dan respons yang diinginkan oleh audience sasaran. Mereka harus menyampaikan pesan yang benar, sehingga harus mempertimbangkan cara audience sasara n menguraikanya, Pesan harus dikirim melalui media agar mencapai audience sasaran, dan mereka harus mengembangkan saluran umpan balik sehingga dapat mengukur respons audience terhadap pesan. Pengirim Pengiriman Pesan Pesan Penguraian Pesan Gangguan Umpan Balik Respons Gambar 2.2 Proses Komunikasi Sumber :(Kotler & Keller, 2006) Penerima (Kotler & Keller, 2006) menjelaskan : Marketing Communications adalah sarana yang digunakan perusahaan dalam upaya menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan konsumen langsung atau tidak langsung tentang produk dan merek yang mereka jual. Marketing Communications didalamnya mengandung promotion mix yang terdiri berbagai jenis alat komunikasi pemasaran (marketing tools), yaitu Advertising (Iklan), Sales Promotion (Promosi Penjualan), Public Relations (Hubungan Masyarakat), Direct Marketing (Pemasaran secara Langsung), dan Personal Seling (Penjualan Langsung). Iklan atau advertising merupakan komunikasi pemasaran yang paling dikenal khalayak. Menurut Belch & Belch dalam (Soefijanto & Idris, 2012), definisi iklan adalah semua bentuk komunikasi/pesan nonpribadi yang memberitahukan tentang organisasi, produk, jasa, atau ide dan dibayar oleh sponsor yang jelas. Menurut (Kotler & Keller, 2006) upaya periklanan mempunyai beberapa tujuan antara lain: menginformasikan adanya merk produk di pasaran, membujuk konsumen untuk membeli produk, dan mengingatkan konsumen terhadap produk. Promosi penjualan adalah kegiatan pemasaran yang memberikan nilai ekstra atau intensif ke tenaga penjualan, distiributor, atau konsumen akhir dan dapat menstimulasi penjualan segera Belch & Belch dalam (Soefijanto & Idris, 2012). Public relations menurut Belch & Belch dalam (Soefijanto & Idris, 2012) menyebutkan : publisitas merujuk ke komunikasi nonpribadi tentang organisasi, produk, jasa, atau ide dan tidak langsung dibayar oleh suatu institusi. Karena itu bentuknya sering tersamar sebagai berita, ulasan editorial, atau sekedar pengumuman tentang institusi, organisasi, atau produk. Kelebihan media promosi semacam ini adalah kredibilitasnya. Tujuan utama dari Public relations adalah : 1) Membina tercapainya saling memahami pesan yang disampaikan antara publik dan perusahaan (mutual understanding). 2) Membangun citra positif perusahaan dimata publik. 3) Diterima dan mendapat kerjasama yang baik dari publik, yang sering kali dicapai bila perusahaan memiliki reputasi yang baik. Sedangkan menurut (Kotler & Keller, 2006) Marketing public relations dapat berkontribusi terhadap berbagai tujuan pemasaran, yaitu : Meningkatkakan kesadaran ,membangun kredibilitas, menstimulasi penjualan, mengurangi biaya promosi. Direct marketing menurut Belch & Belch dalam (Soefijanto & Idris, 2012), bentuknya tidak selalu berupa surat atau catalog, namun juga situs internet yang menawarkan diskon dan penjualan langsung, telemarketing dan berbagai kegiatan pemasaran yang mengharapkan respons instan dari konsumen. Adapun kemampuan atau kompentensi yang dimiliki oleh : menunjukan target yang jelas, personalisasi, mendorong tindakan segera, strategi yang tidak terlihat, keterukuran.(Saladin:2003) Personal selling menurut Belch & Belch dalam (Soefijanto & Idris, 2012), Bentuk komunikasi antarpribadi dimana penjual berusaha menjual atau mendekati pembeli untuk mau membeli produk, jasa, atau ide yang ditawarkan. Lebih jauh dijelaskan bahwa media pemasaran ini memberikan keleluasaan kepada penjual untuk berkomunikasi dan berinteraksi dengan konsumen atau calon konsumen. Aksi dan reaksi berlangsung segera. Terdapat 5 aspek penting dalam personal selling, agar dapat dilakukan secara efektif dan baik : Profesionalism, negotiation, relationship marketing, selling person role, managerial. (Kotler & Keller, 2006) 2.1.3. Langkah-Langkah Dalam Mengelola Dan Mengembangkan Komunikasi Yang Efektif langkah-langkah dalam mengelola dan mengembangkan program bauran promosi menurut (Kotler & Keller, 2006): 1.) Mengidentifikasi audiens sasaran Proses identifikasi harus dimulai dengan pikiran yang jelas tentang audiens sasaran. Audiens tersebut dapat diartikan sebagai calon pembeli produk perusahaan, pemakai saat ini, penentu keputusan, atau pihak yang mempengaruhi keputusan.. Audiens itu dapat terdiri dari individu, kelompok, masyarakat tertentu, atau masyarakat umum. Audiens yang dituju tersebut akan sangat mempengaruhi keputusan komunikator tentang apa yang akan dikatakan, bagaimana mengatakannya, kapan mengatakannya, dimana pesan tersebut akan disampaikan, dan kepada siapa pesan tersebut akan disampaikan. 2.) Menentukan tujuan komunikasi Tujuan komunikasi dapat ditetapkan pada tingkat mana saja dari model hirarki efek. Rossiter dan Percy mengidentifikasi empat kemungkinan tujuan sebagai berikut: o Kebutuhan kategori, membangung produk atau kategori yang layanan sejauh perlu untuk membuang atau memenuhi kesenjangan yang dirasakan antara situasi motivasi sekarang dan situasi emosional yang diinginkan. o Kesadaran merek, kemampuan untuk mengidentifikasi (mengakui dan mengingat) merek dalam kategori, secara cukup rinci untuk melakukan pembelian. o Sikap merek, evaluasi merek dengan menghargai kemampuannya yang dirasakan untuk memenuhi kebutuhan yang relevan sekarang ini. o Maksud pembelian merek, swainstruksi untuk membeli merek atau melakukan tindakan yang berkaitan dengan pembelian. 3.) Merancang pesan Merumuskan komunikasi untuk mencapai tanggapan yang diinginkan akan menuntut pemecahan tiga masalah : apa yang harus dikatakan (strategi pesan), bagaimana mengatakanya (strategi kreatif), dan siapa yang harus mengatakannya (sumber pesan). o Strategi pesan, dalam menentukan strategi pesan, manajemen mencari daya tarik, tema, atau gagasan yang akan mengikat ke dalam penentuan posisi merek, dan membantu untuk membangun titik kesamaan atau titik perbedaan. o Strategi kreatif, adalah cara pemasar menerjemahkan pesan mereka ke dalam satu komunikasi yang spesifik, dapat dikasifikasi secara luas sebagai meliputi entah daya tarik “informasional” (mencakup atribut atau manfaat produk atau jasa) atau “transformasional” ( mencakup manfaat atau citra yang berkaitan dengan non-produk). Dua kategori ini umum ini masingmasingnya mencakup beberapa pendekatan kreatif spesifik yang berbeda. o Sumber pesan, sumber yang menarik atau terkenal akan memperoleh perhatian dan daya ingat yang lebih tinggi. Yang penting adalah kredibilitas (keahlian, kelayakan dipercayai, dan kemampuan disukai) yang harus ada didalam sumber pesan. 4.) Memilih saluran komunikasi Menurut Hackley dalam (Soefijanto & Idris, 2012), Ada beberapa pertimbangan yang perlu diperhatikan ketika memilih media tempat beriklan. Pertama, tentu saja apakah media tersebut banyak dipakai oleh khalayak yang menjadi target kampanye iklan. Kedua apakah biaya beriklan pada media tersebut bisa diliput oleh anggaran yang tersedia. Ketiga, pola hubungan dan konteks komunikasi antara media tersebut dengan konsumen. Perencana media membuat pilihan dari berbagai kategori media dengan mempertimbangkan karakteristik berikut : Tabel 2.1 Karakteristik Media MEDIUM KEUNGGULAN Koran Relatif cepat karena biasa terbit setiap hari, fleksibel, sumber informasi yang terpercaya. Majalah Fleksibel, berwarna, jangka waktu lama, dibaca berulangulang. Kuat dengan program hiburan musik, popular, segera bisa digunakan beriklan bergitu diperlakukan, target khalayak yang khusus, relatif murah. Televisi Radio Audio-Visual, Prestisius, Khalayak luas. KELEMAHAN Mahal, Jumlah iklan tv yang banyak, Durasi iklan yang pendek, Khalayak sering tak memperhatikan waktu iklan ditayangkan. Mahal jika beriklan berskala nasional, kualitas cetakan yang kadang tak prima, kurang selektif menerima iklan. Relatif lambat, karena periode terbitnya. Durasi iklan yang pendek, khalayak sering tak memperhatikan waktu iklan ditayangkan. Luar ruang Internet Direct mail E-mail dan SMS Tampak terlihat dan menarik perhatian, jangkauan luas pada tingkat lokal. Keterlibatan tinggi, sumber informasi yang luas, adanya fasilitas untuk merespons langsung. Personal, target spesifik, terukur, dalam hal respons khalayak, pesan bisa diperinci. Murah, personal. Relatif mahal, pesan yang tersampaikan terbatas, jangkauan terbatas pada lokalitas. Terlalu banyak informasi di internet, otoritas sumber informasi yang bisa dipertanyakan. Sering tidak diperhatikan oleh penerima, pemeliharaan pangkalan data. Sering diabaikan oleh penerima Sumber : Hackley dalam (Soefijanto & Idris, 2012) a. Menyeleksi wahana media tertentu Pada tahap ini perencana media harus mencari media yang paling efektif, murah dan tepat sasaran diantara berbagai media yang ada. b. Menentukan waktu penayangan. Setelah menentukan media yang akan dipakai tahap selanjutnya adalah menentukan jadwal penayangan agar benar-benar tepat sasaran. 5.) Menetapkan anggaran total komunikasi pemasaran Salah satu keputusan pemasaran yang tersulit adalah besar biaya yang perlu dikeluarkan untuk promosi. Ada empat metode yang digunakan untuk menyusun anggaran promosi : o Metode kesanggupan (affordable method) yaitu penetapan anggaran promosi oleh pihak manajemen sampai sebatas yang mampu ditanggung oleh perusahaan. o Metode persentase penjualan (percentage of sales method) yaitu penetapan anggaran promosi sebesar persentase tertentu dari penjualan terkini atau yang diramalkan atau sebagai pesentase dari harga penjualan satuan. o Metode keseimbangan persaingan (competitive-farity method) penetapan anggaran promosi setara dengan yang dikeluarkan pesaing Yaitu o Metode tujuan dan tugas (objective-and-task method) Yaitu pengembangan promosi dengan (1) menetapkan tujuan promosi yang spesifik (2) menentukan tugas yang harus dilakukan untuk mencapai tujuan, (3) memperkirakan biaya pelaksanaan tugas. Jumlah dari biaya ini menjadi anggaran promosi yang diajukan. 6.) Menentukan bauran promosi Perusahaan harus mengalokasikan anggaran promosi diantara lima alat promosi yaitu periklaanan, promosi penjualan, hubungan masyarkat/publisitas, wiraniaga, serta pemasaran langsung. Setiap alat promosi memiliki karakteristik dan biaya tersendiri yang unik. Beberapa faktor yang harus dipertimbangkan dalam mengembangkan bauran promosi : (1) jenis pasar produk, (2) kesiapan konsumen melakukan pembelian, (3) tahap dalam siklus hidup produk tersebut. 7.) Mengukur hasil komunikasi Setelah menerapkan rencana promosi, komunikator harus mengukur dampaknya pada audiens sasaran. Kegiatan ini mencakup menanyakan kepada audiens sasaran apakah mereka mengenali atau mengingat pesan yang telah disampaikan, berapa kali mereka melihatnya, hal-hal apa saja yang mereka ingat, bagaimana perasaan mereka tentang pesan tersebut, dan sikap mereka yang sebelumnya dan yang sekarang atas produk dan perusahaan itu. Komunikator harus juga mengumpulkan ukuran perilaku dan tanggapan audiens, seperti berapa kali orang membeli produk terrsebut, apakah mereka menyukainya, dan menceritakannya kepada orang lain. (Soefijanto & Idris, 2012) mengemukakan bahwa : Evaluasi dibutuhkan dalam proses IMC. Evaluasi itu harus mencakup area penting, seperti perancangan cross-functional dan monitoring, pembuatan pesan brand, perencanaan media dan pembelian, serta mendengarkan keluhan,saran,dan pujian dari konsumen. Dalam hal ini, IMC menguatkan hubungan dan menentukan keuntungan suatu brand. Sebuah perusahaan tidak akan bisa sepenuhnya membangun hubungan eksternal sebelum berhasil membangun hubungan internal. Dengan itulah, bagian ini akan dimulai dengan diskusi mengenai audit internal IMC. I. Alasan mengukur efektivitas a. Menghindari kesalahan pembiayaan. Jika program periklanan dan promosi tidak mencapai tujuannya, tidak hanya uang yang hilang, tetapi juga keuntungan potensial yang dihasilkan dari program yang efektif yang akan menolong perusahaan memaksimalkan investasi. b. Mengevaluasi strategi alternatif. Penelitian dirancang untuk membantu manajer menentukan strategi yang paling efektif. Perusahaan sering menguji versi iklan mereka di kota yang berbeda, untuk menentukan iklan yang komunikasinya paling efektif. c. Meningkatkan efisiensi periklanan secara umum. Penelitian dapat mengembangkan komunikasi yang lebih efektif dan efisien bagi perusahaan. d. Membatasi jika tujuan telah tercapai. Spike Cramphorn, “penelitian harus membahas apakah iklan tersebut memberikan tujuan lain dan bagaimana langkah yang tepat digunakan untuk membuat penilaian ini.” II. Elemen-Elemen yang akan dievaluasi dalam mengukur efektivitas IMC. Menurut Duncan dalam (Soefijanto & Idris, 2012), elemen yang dapat diukur dalam mengukur keefektifan IMC adalah : a. Sumber. Sebuah pertanyaan paling penting, apakah spokes person yang digunakan efektif dan bagaimana target pasar meresponya. b. Pesan. Faktor pesan akan berdampak pada efektivitas, termasuk judul, ilustrasi, teks, dan tata letak. c. Media strategis. Memilah media yang paling efektif dan menghasilkan, hal ini juga dapat menugukur dalam penntuan penempatan media. Sebuah penelitian menunjukan bahwa pembaca lebih memperhatikan iklan yang lebih besar. d. Keputusan biaya dan penganggaran. Sejumlah studi meneliti efek ukuran anggaran pada efektivitas iklan dan dampak pengeluaran berbagai iklan penjualan. 2.2. Keputusan Pembelian 2.2.1. Proses Keputusan Pembelian Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh ciri-ciri kepribadiannya, termasuk usia, pekerjaan, keadaan ekonomi. Perilaku konsumen akan menentukan proses pengambilan keputusan dalam melakukan pembelian. (Kotler & Keller, 2006) menggambarkan proses pembelian model 5 tahap (Five Stage model of the Costumer Buying Prosess) sebagai berikut : Problem Recognition information Search Evaluation of Alternatives Purchase Decision Postpurchase Behavior Gambar 2.3 Proses Pembelian Model Lima Tahap Sumber : (Kotler & Keller, 2006) Berikut ini uraian dari masing-masing tahap diatas : a. Problem recognition (Pengenalan Masalah) Proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali sebuah masalah atau kebutuhan. Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal atau eksternal. b. Information Search (Pencarian Informasi) Konsumen yang tergugah kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Pada tingkat selanjutnya, orang itu mungkin memasuki pencarian aktif informasi : mencari bahan bacaan, menelepon teman, dan mengunjungi toko untuk mempelajari produk. c. Evaluation Of Alternatives (Evaluasi Alternatif) Terdapat beberapa proses evaluasi keputusan, dan model-model yang terbaru memandang proses evaluasi konsumen sebagai proses yang berorientasi kognitif yaitu, model tersebut menganggap konsumen membentuk penilaian atas produk terutama secara sadar dan rasional. d. Purchase Decision (Keputusan pembelian) Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi atas merek-merek dalam kumpulan pilihan. Konsumen juga mungkin membentuk niat untuk membeli produk yang paling disukainya. Berikut ini ada faktor yang berada dintara niat pembelian dan keputusan pembelian yang terdapat dalam gambar 2.5 Faktor pertama adalah sikap orang lain, sejauh mana orang lain mengurangi alternative yang disukai seseorang akan bergantung pada intensitas sikap negative orang lain terhadap alternative yang disukai konsumen dan motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain. Sedangkan faktor kedua adalah faktor situasi yang tidak terantisipasi yang dapat muncul dan mengubah niat pembelian. Menurut (Kotler & Keller, 2006) terdapat beberapa hal yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen, diantaranya adalah sikap orang lain dan faktor situasi yang tidak terantisipasi yang dapat muncul dan mengubah niat pembelian. Purchase Decision Unanticipated situasional factors Attitudes of Other Purchase intention Evaluation of Alternatives Gambar 2.4 Tahap-tahap Antara Evaluasi Alternatif dan Keputusan Pembelian Sumber : (Kotler & Keller, 2006) Menurut (Duncan, 2005) Terdapat empat faktor internal yang relevan terhadap proses pembuatan keputusan pembelian: Perception, Motivation, Attitude Formation, Integration. Motivasi (motivation) merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk mencapai tujuan tertentu. Persepsi (perception) merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamanya terhadap rangsangan tersebut. Pembentukan sikap (attitude formation) merupakan penilaian yang ada dalam diri seseorang yang mencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang akan suatu hal. Integrasi (integration) merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan. Integrasi merupakan respon yang atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang untuk membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak membeli produk tersebut. e. Post Purchase Behavior (Perilaku Pasca pembelian) Setelah membeli produk, konsumen akan mengalami level kepuasan atau ketidakpuasan tertentu. Tugas akhir pemasar tidak berakhir saat produk dibeli, melainkan berlanjut hingga periode pasca pemebelian. Pemasar harus memantau kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca pemebelian, dan pemakaina produk pasca pembelian. 2.2.2. Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian adalah : Chartered Intitute of Marketing, mencoba menggabungkan teknik-teknik tersebut dari sudut pandang keputusan pembelian. Dan rangkaian kesatuan prilaku yang digunakan pada model ini banyak mengadopsi unsur model DAGMAR Mekanisme Pemicu Kebutuhan Kesadaran Kesadaran Humas Keyakinan Tenaga penjualan Pemahaman Iklan/Pemasaran langsung Preferensi Tenaga penjualan Pengemasan Niat untuk membeli Pembelian Promosi penjualan Gambar 2.5 Model Dagmar Evaluasi pembelian Sumber :(Sciffman & Kanuk, 2004) Menurut (Sciffman & Kanuk, 2004), dalam pemasaran terdapat bauran pemasaran yang merupakan strategi bagi pemasar untuk menarik konsumen sebanyak-banyaknya. Dimana dalam kegiatan bauran pemasaran ini, perusahaan berusaha menyampaikan manfaat produk dan jasa mereka kepada para konsumen potensial dan jika hal ini dihayati dengan mendalam maka akan mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. 2.3. Penelitian Terdahulu Penelitian terdahulu berguna sebagai gambaran yang dapat memberikan ketajaman peneliti dalam menentukan kerangka berpikir dalam pembahasan penelitian ini, selain itu juga sebagai bahan perbandingan dan pertimbangan dalam penulisanya. Maka dalam tujuan tersebut, penulis mencantumkan mengenai hasil penelitian terdahulu yang relevan mengenai analisis pengaruh bauran promosi terhadap keputusan pembelian. Tabel 2.2 Perbedaan Antara Penelitian Terdahulu dengan Penelitian Sekarang No Peneliti 1 (Tudin & Lingling, 2012) Judul Promotion Mix : Level of Awareness and Purchase Likelihood. 2 (Nochai & Nochai, 2011) 3 (Klarisa, Hidayati, & Kulleh) Sumber : Data Diolah, 2013. The Influence of Sales Promotion Factors on Purchase Decisions: A Case Study of Portable PCs in Thailand Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Di Swalayan Maxi Balikpapan Variabel 1.Advertising 2.Public Relations, 3.Direct Marketing, 4.Personal Selling, 5.Sales Promotions. 1.Sales Promotions. 1. Periklanan 2. Promosi Penjualan, Pendekatan Kuantitatif dengan menggunakan metode Kuisioner sebagai pengumpulan data. Alat Analisis Uji Validitas, Uji Realibilitas, Regresi Linier Berganda, dan Korelasi Liner Berganda. Hasil Consumers’ level of awareness is high after being exposed to sales promotion and public relations. Kuantitatif dengan menggunakan metode Survey dan Kuisioner sebagai pengumpulan data. Binary Logistic Regression Analysis. Sales promotion factors are the important factors that impact on consumers’ purchasing decision. Portable PC in the study should focus on these sales promotion factors in order to increase the customer base and make more market share in this segmentations. variabel periklanan ,promosi penjualan dan personal selling memiliki pengaruh yang positif terhadap keputusan pembelian konsumen dalam membeli barang di swalayan maxi Kuantitatif Regresi Linier dengan Berganda & menggunakan Korelasi metode Kuisioner 3. Personal Selling. sebagai pengumpulan data. 2.4. Kerangka Konseptual Berdasarkan latar belakang masalah dan kajian teori yang telah penulis uraikan sebelumnya, maka penulis akan meneliti tentang pengaruh bauran promosi terhadap keputusan pembelian. Perilaku konsumen sangat erat hubunya dengan keputusan pembelian. Baik dengan individu maupun kelompok dan organisasi dalam memenuhi kebutuhuan dan keinginan mereka baika terhadap barang maupun jasa. Perushaaan penting memahami prilaku konsumendan memadukannya dengan strategi pemasaran yang baik, salah satunya dibidang promosi. Agar lebih memudahkan penelitian dan pembahasan, maka penulis akan mengemukakan skema yang akan menjadi pedoman dalam penelitian. Berikut kerangka berfikir dalam penelitian dapat digambarkan sebagai berikut : VARIABEL X Advertising Sales Promotion VARIABEL Y Public Relations Keputusan Pembelian Personal Selling Direct Marketing Gambar 2.6 Model Penelitian Sumber : (Kotler & Keller, 2006) 2.5. Hipotesis Penelitian a. Hubungan antara variabel strategi promosi terhadap keputusan pembelian. : advertising berhubungan positif signifikan terhadap keputusan pembelian masyarakat kota Bandung. : sales promotion berhubungan positif signifikan terhadap keputusan pembelian masyarakat kota Bandung. : public relations berhubungan positif signifikan terhadap keputusan pembelian masyarakat kota Bandung. : personal selling berhubungan positif signifikan terhadap keputusan pembelian masyarakat kota Bandung. : direct marketing berhubungan positif signifikan terhadap keputusan pembelian masyarakat kota Bandung. b. Pengaruh antara variabel strategi promosi terhadap keputusan pembelian. : advertising berpengaruh positif signifikan terhadap keputusan pembelian masyarakat kota Bandung. : sales promotions berpengaruh positif signifikan terhadap keputusan pembelian masyarakat kota Bandung. : public relations berpengaruh positif signifikan terhadap keputusan pembelian masyarakat kota Bandung. : personal selling berpengaruh positif signifikan terhadap keputusan pembelian masyarakat kota Bandung. : direct marketing berpengaruh positif signifikan terhadap keputusan pembelian masyarakat kota Bandung.
