BAB II LANDASAN TEORI 2.1 Pengertian Pemasaran Sering

BAB II
LANDASAN TEORI
2.1
Pengertian Pemasaran
Sering didengar banyak orang berbicara mengenai penjualan, pembelian,
transaksi, dan perdagangan; tetapi apakah istilah ini sama dengan apa yang
dimaksud dengan pemasaran? Masih banyak diantara kita, menafsirkan pemasaran
tidak seperti seharusnya. Timbulnya penafsiran yang tidak tepat ini terutama
disebabkan karena masih banyaknya di antara kita yang belum mengetahui
dengan tepat definisi tentang pemasaran tersebut. Kesalahan pengertian ini
menimbulkan pandangan yang keliru tidak hanya tentang kegiatan yang terdapat
dalam bidang pemasaran, tetapi juga tentang tugas seorang tenaga pemasaran.
Apabila masyarakat berbicara mengenai pemasaran, umumnya yang dimaksudkan
adalah permintaan atau pembelian dan harga. Sedangkan apabila seorang tenaga
penjualan atau manajer penjualan berbicara mengenai pemasaran, sebenarnya
yang dibicarakan adalah penjualan. Bagi seorang manajer toko serba ada,
pemasaran diartikannya sebagai kegiatan pengeceran (retailing) atau penjajakan
(merchandising). Dari urai diatas, terlihat bahwa istilah pemasaran yang
dibicarakan sebenarnya penafsirannya terbatas hanya pada suatu bagian dari
kegiatan pemasaran yang menyeluruh. Pada dasarnya pembatasan di atas berada
dalam lingkup kegitan atau aktivitas yang berkaitan dengan usaha untuk
menyerahkan barang atau jasa yang dihasilkannya pada suatu tingkat harga yang
dapat memberikan keuntungan padanya”(dikutip dari buku Assuari, Sofjan.
2007:2)
Penafsiran yang sempit tentang pemasaran ini terlihat pula dari definisi American
Marketing Association 1960, yaitu menyatakan pemasaran adalah hasil prestasi
kerja kegiatan usaha yang berkaitan dengan mengalirnya barang dan jasa dari
produsen sampai ke konsumen.
Disamping penafsiran ini terdapat pula pandangan yang lebih luas, yang
menyatakan pemasaran merupakan proses kegiatan yang mulai jauh sebelum
barang-barang/bahan-bahan masuk dalam proses produksi. Dalam hal ini banyak
keputusan pemasaran yang harus dibuat jauh sebelum produk itu dihasilkan,
seperti keputusan mengenai produk yang dibuat, pasarnya, harga, dan
promosinya. Sebagai contoh, keputusan pemasaran tersebut dapat berupa produk
apa yang harus diproduksi, apakah produk itu harus dikaitankan dengan sasaran
pasar yang dituju. Demikian pula mengenai tingkat harga jual yang direncanakan
serta kegiatan iklan atau advertensi dan personal selling, harus dilakukan jauh
sebelum barang atau jasa diproduksi.
Pandangan yang sempit dalam pengertian pemasaran menyebabkan banyak
pengusaha atau dunia usaha masih berorientasi pada produksi atau berpikir dari
segi produksi. Mereka menekankan produk apa yang dapat dihasilkan, bukan
produk apa yang dapat dipasarkan. Produk yang diusahakan oleh perusahaan,
dirancang oleh tenaga teknisi atau insinyur, diolah atau dihasilkan oleh orangorang produksi, kemudian ditetapkan harganya atas dasar kalkulasi biaya oleh
tenaga akuntan atau keuangan, dan diserahkan kepada manajer penjualan untuk
dijual. Keterbatasn pengertian mengenai pemasaran ini menyebabkan banyaknya
perusahaan yang mengalami kesulitan dalam kelanjutan hidupnya pada akhir-
akhir ini. Hal ini karena pesaing yang semakin meningkat dalam pemasaran
produk yang ada ”(dikutip dari buku Assuari, Sofjan. 2007:3).
Dari uraian di atas, terlihat bahwa pemasaran dalam arti sempit oleh para
pengusaha sering diartikan sebagai pendistribusian, termasuk kegiatan yang
dibutuhkan untuk menempatkan produk yang berwujud pada tangan konsumen
rumah tangga dan pemakai industri. Pengertian ini tidak mencakup kegiatan
mengubah bentuk barang. Akan tetapi, pengertian tentang pemasaran sebenarnya
lebih luas dari kegiatan tersebut. Dari pandangan lain, pemasaran diartikan
sebagai kegiatan penciptaan dan penyerahan tingkat kesejahteraan hidup kepada
anggota masyarakat. Konsep yang terlalu luas mengenai pengertian pemasaran ini
menimbulkan adanya kekaburan terutama dalam mempelajarinya. Oleh karena itu,
timbullah berbagai usaha yang menggunakan beberapa pendekatan dalam rangka
mempelajari dan mendalaminya.
Pemasaran telah didefinisikan dalam berbagai pengertian, seperti telah
diutarahkan di atas. Menurut American Marketing Association, pemasaran
diartikan sebagai hasil prestasi kerja kegiatan usaha yang langsung berkaitan
dengan mengalirnya barang atau jasa dari produsen ke konsumen. Pengertian ini
hampir sama dengan kegiatan distribusi, sehingga gagal menunjukan asas-asas
pemasaran, terutama dalam menetukan barang atau jasa
apa yang akan
dihasilkan. Hal ini terutama disebabkan karena pengertian pemasaran di atas tidak
menunjukkan kegiatan usaha yang khusus terdapat dalam pemasaran ”(dikutip
dari buku Assuari, Sofjan. 2007:4)
Di samping pengertian yang telah disebutkan di atas, terdapat pengertian yang
sering digunakan dalam pembahasan tentang pemasaran, terutama nanti akan
digunakan dalam tulisan ini. Pengertian tersebut menyatakan pemasaran sebagai
kegiatan manusia yang diarahkan untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhan
dan keinginan melalui proses pertukaran. Berdasarkan pengertian ini, pembahasan
tentang pemasaran dapat lebih jelas dan terbatas dalam pembatasan yang tegas,
terkait dengan kegiatan pemasaran yang berlaku universal ”(dikutip dari buku
Assuari, Sofjan. 2007:5).
2.1.1
Bauran Pemasaran (marketing mix)
Bauran pemasaran adalah kombinasi kegiatan yang inti dari sistem pemasaran
yang terdiri dari strategi produk (product), harga (price), promosi (promotion),
dan distribusi (place). (dikutip dari buku Kismono, Gugup. 2001:308).
Mc carthy dalam buku Kotler and Keller (2007:23):
Mengklasifikasikan alat-alat itu menjadi emapat kelompok yang luas, yang
disebut emapat P pemasaran : produk (product), harga (price), promosi
(promotion), dan tempat (place).
Uraian lebih lanjut mengenai variabel-variabel bauran pemasaran (marketing mix)
yang sering disebut dengan 4P adalah sebagai berikut :
a. Produk(product)
Produk merupakan unsur terpenting dan utama dari bauran pemasaran, karena
tanpa adanya produk maka pertukaran tidak akan terjadi. Produk merupakan hal
yang sangat luas, dimana mencakup benda yang terlihat secara fisik atau yang
tidak terlihat. Tugas pemasar adalah mencari dan mengetahui keinginan dan
kebutuhan konsumen.
Pengertian produk, menurut Kotler dan Keller (2009:4)
“Produk adalah semua yang dapat ditawarkan kepasar untuk memuaskan suatu
keinginan atau kebutuhan, termasuk barang fisik, jasa, pengalaman, acara, orang,
tempat, properti, organisasi, informasi, ide.
b. Harga (price)
Harga adalah salah satu elemen bauran pemasaran yang menghasilkan
pendapatan; elemen lain menghasilkan biaya mungkin harga adalah elemen
termudah dalam program pemasaran untuk disesuaikan; fitur produk, saluran, dan
bahkan
komunikasi
membutuhkan
lebih
banyak
waktu.
Harga
juga
mengkomunikasikan positioning nilai yang dimaksudkan dari produk atau merek
perusahaan ke pasar. Produk yang dirancang dan dipasarkan dengan baik dapat
dijual dengan harga tinggi dan menghasilkan laba yang besar.
c. Saluran pemasaran/distribusi (place)
Produk tidak akan banyak gunanya bagi seorang pelanggan jika tidak tersedia
pada saat dan tempat yang dibutuhkan. Produk dapat mencapai pelanggan melalui
saluran pemasaran/distribusi.
Pengertian saluran distribusi, menurut Cannon, Perreault, Mccarthy, (2008:44):
“Saluran distribusi (chanel of distribution) merupakan sekumpulan perusahaan
atau individu yang berpartisipasi dalam aliran produk dari produsen hingga
pengguna akhir (konsumen)”.
Pengertian saluran pemasaran, menurut Kotler dan Keller (2009:106):
“Saluran pemasaran (marketing channels) adalah sekelompok organisasi yang
saling bergantung yang terlibat dalam proses yang membuat produk atau jasa
yang disediakan untuk digunakan atau dikonsumsi. Saluran pemasaran merupakan
seperangkat alur yang diikuti produk atau jasa setelah produksi, berakhir dalam
pembelian dan digunakan oleh pengguna akhir”.
d. Promosi (promotion)
Pemasaran modern memerlukan lebih dari sekedar mengembangkan produk yang
baik, menetapkan harga secara atraktif, dan membuatnya mudah diakses.
Perusahaan juga harus berkomunikasi dengan pemegang kepentingan saat ini dan
pontensial serta publik secara umum. Karena itu, untuk sebagian besar,
pertanyaan bukanlah apakah kita akan berkomunikasi tetapi lebih kepada apa
yang dikatakan, bagaimana dan kapan mengatakannya, kepada siapa, dan
seberapa sering. Tetapi komunikasi semakin sulit ketika semakin banyak
perusahaan berusaha meraih perhatian pelanggan yang semakin kuat dan terbagi.
Konsumen sendiri mengambil peran yang lebih aktif dalam proses komunikasi
dan memutuskan komunikasi apa yang ingin mereka terima dan bagaimana
mereka ingin berkomunikasi dengan orang lain tentang produk dan jasa yang
mereka gunakan. Agar dapat menjangkau dan mempengaruhi pasar sasaran secara
efektif, pemasar holistik secara kreatif menerapkan berbagai bentuk komunikasi.
Pengertian komunikasi pemasaran, menurut Kotler dan Keller (2009:172):
“Komunikasi pemasran (marekting communication) adalah sarana dimana
perusahaan berusaha menginformasikan, membujuk, dan meningkatkan konsumen
secara langsung maupun tidak langsung tentang produk dan merek yang dijual.
Intinya, komunikasi pemasaran merepresentasikan “suara” perusahaan dan
mereknya serta merupakan sarana dimana perusahaan dapat membuat dialog dan
membangun hubungan dengan konsumen”.
Komunikasi pemasaran juga melaksanakan banyak fungsi bagi konsumen.
Komunikasi pemasaran dapat memberitahu atau memperlihatkan kepada
konsumen tentang bagaimana dan mengapa produk itu digunakan, oleh orang
macam apa, serta dimana dan kapan. Konsumen dapat mempelajari tentang siapa
yang membuat produk dan apa tujuan perusahaan dan merek; dan mereka bisa
mendapatkan insentif atau penghargaan atau usaha percobaan atau penggunaan
tersebut. Komunikasi pemasaran memungkinkan perusahaanmenghubungkan
merek mereka dengan orang, tempat, acara, merek, pengalaman, perasaan, dan hal
lainnya. Mereka dapat berkontribusi pada ekuitas merek dengan menanamkan
merek dalam ingtan dan mencipkan citra merek serta mendorong penjualan
bahkan mempengaruhi nilai saham. Untuk mengkomunikasikan produk, maka
perlu disusun suatu strategi yang sering disebut dengan strategi bauran promosi
(promotion-mix)
Menurut Arif Isani (2005:6) bauran promosi dikenal lima cara komunikasi yang
utama yaitu:
a. Periklanan (Advertising)
Semua bentuk penyajian non proposal, promosi dan ide tentang barang atau jasa
oleh sponsor yang ditunjuk dengan mendapat bayaran.
b. Promosi penjualan (sales promotion)
Berbagai bentuk insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan konsumen
untuk mencoba atau membeli suatu produk atau jasa.
c. Hubungan masyarakat (public relation)
Berbagai macam program untuk memelihara, menciptakan, dan mengembangkan
citra perusahaan atau merek sebuah produk.
d. Penjualan secara pribadi (personal selling)
Interaksi langsung dengan satu atau beberapa calon pembeli dengan melakukan
presentasi, menjawab pertanyaan dan menerima pesanan.
e. Pemasaran langsung (direct marketing)
Penggunaan surat, telepon, faksimili, e-mail dan alat komunikasi non personal
lainnya untuk melakukan komunikasi secara langsung agar mendapatkan
anggapan lansung dari pelanggan dan calon pelanggan.
2.2
Perilaku Konsumen
Ada beberapa pengertian atau definisi perilaku konsumen menurut pendapat para
ahli dalam buku mereka masing.
Schiffman dan kanuk dalam buku Suryani Taktik (2008:6) mendefinisikan
perilaku konsumen sebagai berikut:
“Bahwa perilaku konsumen merupakan studi yang mengkaji bagaimana individu
membuat keputusan membelanjakan sumber daya yang tersedia dan memiliki
(waktu, uang dan usaha) untuk mendapatkan barang atau jasa yang nantinya akan
dikonsumsi.”
Husein Umar (2003:11) mendefinisikan perilaku konsumen sebagai suatu studi
tentang unit pembelian (buying units) dan proses pertukaran yang melibatkan
perolehan, konsumsi, dan pembangunan barang, jasa, pengalaman, serta ide-ide.
2.2.1
Model Perilaku Konsumen
Untuk memahami teori perilaku konsumen akan dapat dipermudah melalui
konsep-konsepnya. Berikut ini adalah sebuah contoh model untuk memahami
teori perilaku konsumen.
Psikologi
Konsumen
Rangsangan
Pemasaran
Rangsangan
lain
Produk & jasa
Harga
Distribusi
Komunikator
Ekonomi
Teknologi
Politik
Budaya
Motivasi
Persepsi
Pembelajaran
Memori
Karakteristik
Konsumen
Budaya
Sosial
Personal
Proses
Keputusan
Pembeli
Pengenalan
Masalah
Pencarian
Informasi
Penilaian
alternatif
Keputusan
Pembelian
Perilaku
pasca
pembelian
Keputusan
Pembelian
Pilihan
produk
Pilihan
merek
Pilihan
dealer
Jumlah
pembelian
Saat yang
tepat
melakukan
pembelian
Metode
Pembayaran
Sumber : Kotler dan Keller, 2007
Gambar 2.1
Model perilaku konsumen
Titik tolak untuk memahami perilaku konsumen adalah model rangsangan
tanggapan yang diperlihatkan pada gambar diatas. Rangsangan pemasaran dan
lingkungan mulai memasuki kesadaran pembeli. Karakteristik pembeli dan proses
pengambilan keputusan menimbulkan keputusan pembelian tertentu.
PEMASAR
(Perusahaan, organisasi
nirlaba, konsumen lain, agen
pemerintah)
-Strategi bauran pemasaran
-Segmentasi
-Pemosisian dan diferensiasi
Proses
PENGARUH
LINGKUNGAN
-Situasi
-Kelompok
-Keluarga
-Budaya dan Subbudaya
-Peristiwa internasional
Pertukaran
PERTUKARAN SUMBER
DAYA
(Barang, jasa, informasi, waktu,
uang, status, dan perasaan)
PEMBELI
(Konsumen, perusahaan, agen
pemerintah, organisasi nirlaba)
Sumber : Husein Umar, 2003
PENGARUH INDIVIDU
-Pemrosesan informasi
-Motivasi
-Belajar berperilaku
-Kepribadian dan
psikografi
-Kepercayaan, sikap, dan
perilaku
-Komunikasi persuasif
Gambar 2.2
Model Perilaku Konsumen dari Mowen dan Minor
Penjelasan Model
Model ini memiliki lima komponen utama yang membentuk inti permasalahan
studi, yaitu pembeli, proses pertukaran, strategi pemasaran dari pemasar,
pengaruh individu, dan pengaruh lingkungan. Pembeli adalah para konsumen
produk, jasa, ide, dan pengalaman yang ditawarkan oleh pemasar melalui
hubungan pertukaran. Strategi pemasaran dari pemasar diimplementasikan dengan
penciptaan tujuan segmentasi dan pemosisian produk organisasi atau individu
yang diharapakan akan dipertukarkan dengan konsumen. Agar terjadi pertukaran
dan
mencapai
tujuan
segmentasi
serta
pemosisisan,
para
pemasar
mengembangkan bauran pemasaran. Untuk mengembangkan bauran pemasaran,
para manajer melakukan studi analisis lingkungan guna mengatisipasi
kemungkinan adanya dampak dari pengaruh lingkungan, dan kemudian
menggunakan riset pasar untuk mendaptkan informasi tentang konsumen mereka.
Model perilaku konsumen menhubungkan pembeli baik dengan pengaruh individu
maupun pengaruh lingkungan. Faktor-faktor pengaruh individu adalah proses
psikologis yang mempengaruhi para individu dalam memperoleh, mengkonsumsi,
serta menerima barang, jasa, ide, dan pengalaman. Faktor-faktor pengaruh
lingkungan adalah faktor-faktor diluar individu yang mempengaruhi konsumen
individu dan para pemasar termasuk para pengambil keputusan.
2.3 Variabel Dalam Mempelajari Perilaku Konsumen
Adapun variabel-variabel yang perlu diketahui dalam menganalisa perilaku
konsumen adalah sebagai berikut:
1. Variabel Stimulus, merupakan variabel yang berada diluar diri individu
(faktor eksternal) yang sangat berpengaruh dalam proses pembelian.
2. Variabel Respon, merupakan hasil aktivitas individu sebagai reaksi dari
variabel stimulus.
3. Variabel Intervening, merupakan variabel antara stimulus dan respon.
Variabel ini merupakan faktor internal individu, termasuk motif membeli,
sikap terhadap suatu peristiwa, dan persepsi terhadap suatu barang.
2.4
Faktor-faktor yang mempengaruhi Perilaku Konsumen
Menurut Kotler and Keller (2007:214) mempengaruhi perilaku konsumen yaitu:
“Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor budaya, sosial,
pribadi, dan psikologis”.
2.4.1
Faktor Budaya
Faktor budaya memiliki pengaruh yang paling luas dan paling dalam perilaku
konsumen. Pemasar perlu memahami peranan yang dimainkan oleh budaya, subbudaya, dan kelas sosial pembeli.
a. Budaya
Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku konsumen
yang paling dasar. Pemasar sangat perlu untuk melihat pergeseran
budaya agar dapat menyediakan produk-produk baru yang diinginkan
konsumen.
b. Sub-budaya
Masing-masing budaya terdiri dari sejumlah sub-budaya yang
lebih menampakan identifikasi dan sosial khusus bagi para
anggotanya. Sub-budaya mencakup kebangsaa, agama, kelompok,
ras, dan wilayah geografis.
c. Kelas sosial
Stratifikasi lebih sering ditemukan dalam bentuk kelas sosial,
pembagian masyarakat yang relatif homogen dan permanen, yang
tersusun secara hierarkis dan yang para anggotanya menganut nilai,
minat, dan perilaku yang serupa.
2.4.2
Faktor Sosial
Pada umumnya konsumen sering meminta pendapat dari orang sekitar dan
lingkungannya tentang produk apa yang harus dibeli. Karena itulah lingkungan
sosial memberikan pengaruh terhadap prilaku konsumen. Faktor Sosial terdiri dari
3 bagian, yaitu : kelompok acuan, keluarga, dan peran. Kelompok acuan adalah
semua kelompok yang memilki pengaruh langsung terhadap sikap / prilaku
seseorang. Dengan pendapat yang diperoleh dari suatu kelompok maka konsumen
dapat membuat keputusan konsumsi. Keluarga sebagai organisasi pembelian
konsumen yang paling penting juga berpengaruh secara langsung terhadap
keputusan seseorang dalam membeli barang sehari-hari. Sedangkan peran
meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan seseorang. Suatu produk atau
merk dapat menggambarkan peran dan status pemakainya.
2.4.3
Faktor Pribadi
Mulai dari bayi hingga dewasa dan menjadi tua, manusia selalu membutuhkan
barang dan jasa. Pilihan barang yang dibeli secara otomatis dipengaruhi oleh
keadaan ekonomi dan gaya hidup yang bersangkutan. Gaya hidup adalah cara
hidup seseorang yang terlihat melalui aktivitas sehari-hari, minat dan pendapat
seseorang. Seseorang dengan pendapatan yang tinggi dan gaya hidup mewah
tentunya akan menentukan pilihan pada barang dan jasa yang berkualitas. Selain
itu kepribadian dan konsep diri juga mempengaruhi pilihan produk. Konsep diri
adalah bagaimana konsumen mempresepsikan diri mereka sendiri, yang meliputi
sikap, persepsi, keyakinan, dan evaluasi diri. Karena sangat berguna dalam
menganalisis prilaku sonsumen sehingga banyak perusahaan menggunakan
konsep yang berhubungan dengan kepribadian seseorang.
2.4.4
Faktor Psikologis
Sikap pembelian psikologis dipengaruhi oleh empat facktor psikologis utama,
yaitu : motivasi, persepsi, pembelajaran dan kepercayaan. Motivasi merupakan
kebutuhan yang mendorong seseorang dalam melakukan sesuatu sesuai dengan
tujuan yang ingin dicapai. Melalui motivasi proses pengamatan dan belajar
seseorang memperoleh kepercayaan terhadap suatu produk yang secara otomatis
mempengaruhi prilaku pembelian konsumen. Para konsumen mengembangkan
beberapa kenyakinan mengenai ciri-ciri dari suatu produk dan selanjutnya akan
membentuk suatu sikap konsumen terhadap produk tersebut.
2.5 Faktor Pribadi
Menurut Kotler (2007:222) keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik
pribadi. Karakteristik tersebut meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup;
pekerjaan, keadaan ekonomi; kepribadiaan dan konsep-diri; serta nilai dan gaya
hidup pembeli. Karena banyak karakteristik ini memiliki dampak sangat lansung
pada perilaku konsumen, penting bagi pemasar untuk mengikuti mereka secara
dekat. Maka para perusahaan yang cermat melakukan riset atau Quesioner atas
riset atas proses keputusan pembelian yang ada dalam jenis produk mereka.
Ketika membuat keputusan untuk membeli suatu produk, konsumen melewati
tahap-tahap sebagai berikut :
a. Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali sebuah masalah
atau kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan antara keadaan aktualnya
dengan keadaan yang diinginkannya. Kebutuhan umum seseorang seperti
lapar, haus, saat mencapai titik tertentu dapat menjadi sebuah dorongan.
Kebutuhan juga dapat ditimbulkan oleh rangsangan eksternal seperti
ketika seseorang melihat iklan mobil dan ingin membelinya. Dengan
mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen, pemasar dapat
menidentifikasi rangsangan yang paling sering membengkitkan minat akan
suatu jenis produk. Pemasar kemudian dapat membangkitkan strategi
pemasaran yang memicu minat konsumen.
b. Pencarian Informasi
Saat seseorang mulai menyadari kebutuhannya, maka pilihan
produk dan merk harus diidentifikasi untuk memenuhi kebutuhanya.
Dalam mencari berbagai alternative pilihan untuk memuaskan kebutuhan,
seorang konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor seperti beberapa banyak
biaya waktu, berapa banyak informasi dari masa lalu dan sumber-sumber
lain yang sudah dimiliki oleh konsumen. Yang menjadi minat utama
pemasar adalah sumber-sumber informasi utama yang menjadi acuan
konsumen dan pengaruh relative dari tiap sumber tersebut terhadap
kepuasan pembelian selanjutnya. Sewcara umum konsumen mendapatkan
informasi tentang suatu produk dari sumber komersial yaitu sumber yang
didominasi oleh pemasar.
c. Evaluasi Alternatif
Jika samua alternative yang wajar telah diidentifikasikan,
konsumen harus mengevaluasinya satu per satu sebagai persiapan untuk
mengadakan pembelian. Kriteria evaluasi yang dipakai konsumen
mencakup pengalaman masa lalu dan sikap terhadap aneka merek.
Konsumen juga mendengarkan tanggapan-tanggapan keluarga dan
kelompok lain. Beberapa konsep dasar akan dapat membantu pemasar
dalam memahami proses evaluasi konsumen. Pertama, konsumen berusaha
memenuhi suatu kebutuhan. Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu
dari suatu produk. Ketiga, konsumen memandang setiap produk sebagai
sekumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam
memberikan manfaat yang dicari untuk memuaskan kebutuhan.
d. Keputusan Pembeli
Setelah mencari dan mengvaluasi berbagai alternative untuk
memenuhi kebutuhan, konsumen pada titik tertentu harus memutuskan
antara membeli atau tidak membeli, jika keputusan yang diambil adalah
membeli,
konsumen
harus
membuat
rangkaian
keputusan
yang
menyangkut merek, harga, tempat penjualan, warna, dan lain-lain.
e. Perilaku Pasca Pembelian
Saat membeli suatu produk,bagi seorang konsumen akan
mengalami tingkat kepuasan dan ketidak puasan tertentu. Perasaan
konsumen setelah malakukan pembelian dapat mempengaruhi pembelian
ulang dan juga ditambah dengan apa yang dikatakan oleh konsumen
kepada teman atau kerabat tentang produk tersebut. Biasanya konsumen
akan mengalami kecemasan purnabeli,kecemasan ini disebut disonasi
kognitif purnabeli yang terjadi karena setiap alternative yang dihadapi
kosumen memiliki kelebihan dan kekurangan.
2.6 Kerangka Pikir Penelitian
Persaingan yang terjadi antara perusahaan produsen minuman energi saat ini
semakin ketat, setiap perusahaan berusaha untuk menjaring konsumen
sebanyak-banyaknya dengan bergbagai cara.
Contohnya dalam hal ini yaitu perusahaan produsen minuman energi dimana
mengeluarkan produk minuman energi ini dalam menentukan keputusan
pembeliannya juga dipengaruhi oleh faktor-faktor psikologis
yang
mempengaruhi perilaku konsumen dalam membeli minuman energi merek
M-150, seperti faktor bauran pemasaran dan faktor perilaku konsumen.
Faktor-faktor tersebut kemudian dianalisis dengan menggunakan analisis
faktor. Dari hasil analisis tersebut maka akan dapat diketahui mengenai
faktor-faktor apa saja yang sebenarnya mempengaruhi perilaku konsumen
terhadap pembelian minuman energi M-150. Hasil analisis tersebut nantinya
akan digunakan oleh produsen atau perusahaan untuk menyesuaikan
produknya agar dapat meningkatkan posisi produknya di pasaran.
Pengenalan
masalah
Pencarian
informasi
Evaluasi
alternatif
Keputusan
pembelian
Perilaku
pascapembelian
Sumber : Kotler dan Keller, 2007
Gambar 2.3
Faktor Pribadi