kemitraan bisnis internasional

KEMITRAAN BISNIS
INTERNASIONAL
PEMASARAN INTERNASIONAL
MINGGU KE DELAPAN
BY. MUHAMMAD WADUD, SE., M.Si.
FAKULTAS EKONOMI UNIV. IGM
POKOK BAHASAN
• PERSPEKTIF KEMITRAAN BISNIS INTERNASIONAL
• MOTIF MELAKUKAN KEMITRAAN BISNIS INTERNASIONAL
• BENTUK-BENTUK KEMITRAAN BISNIS INTERNASIONAL
• KEUNTUNGAN DAN KERUGIAN KEMITRAAN BISNIS
•
•
•
•
INTERNASIONAL
SELEKSI MITRA BISNIS INTERNASIONAL
KUNCI SUKSES BISNIS INTERNASIONAL
KUNCI SUKSES MEMBINA KEMITRAAN BISNIS
INTERNASIONAL
KOMPETENSI RELASIONAL DALAMJ KEMITRAAN BISNIS
INTERNASIONAL
PENGERTIAN
• KEMITRAAN BISNIS INTERNASIONAL ATAU
INTERNASIONAL BUSINESS PARTNERSHIPS (IBP).
ISTILAH IBP DIGUNAKAN SEBAGAI PLATFORM YANG
MELIPUTI BERBAGAI BENTUK KEMITRAAN
(COOPERATIVE VENTURE) ATAU ALIANSI STRATEGIK
(STRATEGIC ALLIANCES) ATAU INTERNASIONAL
JOINT VENTURES (IJV).
• SEHINGGA IBP BERARTI KEMITRAAN YANG PIHAKPIHAK BERMITRA IKUT MEMBERIKAN INVESTASI
DALAM KEPEMILIKAN KEMITRAAN.
PERSPEKTIF IBP
TEORI
LOGIKA TEORI
ASPEK UTAMA
KELEMAHAN
MARKET POWER
THEORY
(PORTER 1980, CHILD &
FOULKNER 1998)
PERUSAHAAN DAPAT
MEMPERKUAT
POSISINYA DI PASAR
MELALUI STRATEGI
KERJA SAMA DENGAN
PERUSAHAAN LAIN
ASPEK NEGARA
INDUSTRI DAN
ORGANISASI YANG
MEMBATASI DAN
MEMBENTUK
COOPERATIVE
RELATIONSHIPS
TIDAK
MEMPERHITUNGKAN
ASPEK TRUST YANG
TIMBUL DARI KERJA
SAMA TIDAK
MEMPERHITUNGKAN
URUSAN RELASIONAL
YANG TERBENTUK
SPANJANG WAKTU YANG
DAPAT MENGUBAH
RASIONALITAS DAN
STRATEGIC VISION
YANG DIPEGANG PARA
PEMBUAT KEPUTUSAN
TRANSACTION COSTS
ECONOMICS (HENNART
1988, KOGUT 1988B,
DKK)
KOLABORASI DAPAT
MENGURANGI BIAYA
UNTUK
MENGORGANISASIKAN
TRANSAKSI BISNIS
INTERNASIONAL
ASSET SPECIFICITY,
FREKUENSI DAN
BESARNYA TRANSAKSI,
BIAYA PRODUKSI YANG
DITIMBULKAN DLL
KURANGNYA PERHATIAN
BAHWA IBP SECARA
INTRINSIK BERSIFAT
STRATEGIS DAN DAPAT
DIDASARKAN OLEH
BERBAGAI MOTIF DARI
PERUSAHAAN INDUK
TEORI
LOGIKA TEORI
ASPEK UTAMA
KELEMAHAN
AGENCY THEORY
(REUER & MILLER, 1997)
IBP BERTINDAK SELAKU
AGEN DI MANA PAREN
COMPANY (PRINCIPAL)
BERTUJUAN UNTUK
MENINGKATKAN
AKTIVITAS DAN SUKSES
BISNIS
AGENDA/KEPENTINGAN
PRINCIPAL DAN AGEN
BERBEDA SEHINGGA
MENIMBULKAN KONFLIK
DIMASA DEPAN
KENDALA AGENCY
HANYA SATU DARI
SEGELINTIR MASALAH
YANG DIHADAPI OLEH
PARA MANAJER IBP
INCREASING RETURNS
THEORY (ARTHUR, 1989)
INCREASING RETURN
MENYEBABKAN
PERUSAHAAN PERLU
MELAKUKAN ALIANSI
UNTUK MENJADI PEMAIN
UTAMA DAN FIRST
MOVER
INCREASING RETURNS,
FIRST MOVER
ADVANTAGES DAN
EARLY DOMINANCE
DALAM KNOWLEDGE
BASED INDUSTRY
KURANG BISA
DIGENERALISIR, HANYA
BERFOKUS PADA
INDUSTRI HIGH TECH.
RESOURCE BASED VIEW
(EISHENHARDT &
SCHOONHOVEN 1996)
IBP DIBENTUK UNTUK
MENCIPTAKAN
SEKUMPULAN SUMBER
DAYA STRATEGIS DAN
SOSIAL YANG
BERFUNGSI SEBAGAI
SUMBER KEUNGGULAN
KOMPETITIF DAN
SEBAGAI HASILNYA,
KINERJA YANG
SUPERIOR
MENCAPAI POISITIONAL
ADVANTAGE
BERDASARKAN SALING
MELENGKAPINYA
SUMBER DAYA
ANTARPERUSAHAAN,
KELANGKAAN SUMBER
DAYA PERUSAHAAN,
SIFAT ALAMIAH
ORGANISASI UNTUK
BERKOALISI
APA SAJA YANG
TERMASUK DALAM
KUMPULAN SOURCE OF
ADVANTAGE YANG
KOMPREHENSIF BELUM
DIATUR SECARA PASTI
DALAM LITERATUR
GENERAL
MANAGEMENT.
MARKET POWER THEORY
• MARKET POWER THEORY BERTITIK TOLAK DARI
STRATEGI PERUSAHAAN DALAM MENINGKATKAN
KESUKSESAN BERSAINGNYA DENGAN
MEMPERKUAT POSISI DI PASAR.
• MENURUT PORTER (1980) POSISI RELATIF YANG
DITEMPATI OLEH SEBUAH PERUSAHAAN DALAM
STRUKTUR INDUSTRINYA MENENTUKAN STRATEGI
GENERIK YANG PALING LAYAK DAN
MENGUNTUNGKAN BUAT PERUSAHAAN YANG
BERKOLABORASI UNTUK MEMPERBAIKI DAN
MENINGKATKAN POSISI MEREKA DI PASAR
• MARKET POWER THEORY INI BERFOKUS PADA
FAKTOR KONTEKSTUAL, SEPERTI KONDISI NEGARA,
INDUSTRIAL, DLL
• TEORI INI TIDAK TERLALU BANYAK MENERANGKAN
BAGAIMANA PARA MITRA DAPAT MENGGUNAKAN
KOLABORASINYA SECARA PROAKTIF DALAM
KONTEKS TERSEBUT. TEORI INI BERASUMSI BAHWA
STRUKTUR INDUSTRI DAN NEGARA TEMPAT SUATU
PERUSAHAAN BERADA MENENTUKAN STRATEGI
GENERIK.
• DI DALAM TEORI INI PROSES PEMBENTUKAN
COOPERATIVE ALLIANCES MENJADI SALAH SATU
BAGIAN KECIL DARI ANALISIS DETERMINAN
STRUKTUR INDUSTRI DAN NEGARA.
TRANSACTION COST ECONOMICS
• PARADIGMA UTAMA YANG MENJELASKAN
PEMBENTUKAN DAN PERKEMBANGAN IBP ADALAH
TCE. SECARA GARIS BESAR TEORI INI MEMANDANG
KOLABORASI SEBAGAI METODE UNTUK
MENGURANGI BIAYA DALAM MENGORGANISASIKAN
TRANSAKSI BISNIS INTERNASIONAL.
• TRANSACTION COST ADALAH BIAYA YANG TIMBUL
DARI AKTIVITAS PENATAAN, PENGELOLAAN DAN
PEMANTAUAN TRANSAKSI BISNIS YANG MELEWATI
BATAS-BATAS NEGARA SEPERTI BIAYA NEGOSIASI,
PEMBUATAN KONTRAK, MENGELOLA PROSES
PERSIAPAN TRANSAKSI/LOGISTIK DAN MEMANTAU
PIUTANG USAHA.
• MENURUT HENNART (1988) PARADIGMA TCE BERAGUMEN
ALIANSI ANTAR PERUSAHAAN TERJADI KARENA
PENGGABUNGAN/KOMBINASI DARI BIAYA PRODUKSI DAN
TRANSAKSI YANG DIHASILKAN OLEH KEPEMILIKAN BERSAMA
LEBIH RENDAH DARI PADA KEPEMILIKAN TUNGGAL ATAU
TRANSAKSI PASAR.
• MENURUT WILLIAMSON (1975) ADA LIMA FAKTOR PERUSAHAAN
MELAKUKAN GOVERNANCE OF TRANSACTIONS :
• OPPORTUNISM (PERILAKU MEMENTINGKAN DIRI SENDIRI DAN
•
•
•
•
MERUGIKAN ORANG LAIN)
BOUNDED RATIONALITY (KETERBATASAN INFORMASI)
SMALL NUMBERS OF PARTNERS TO CHOOSE (SEDIKIT PILIHAN
KERJASAMA)
UNCERTAINTY AND COMPLEXITY (KONDISI PASAR TIDAK PASTI DAN
KOMPLEKS)
INFORMATION IMPACTEDNESS (TERSEDIA INFORMASI YANG AKURAT
DAN MEMADAI BAGI PIHAK TERTENTU.
MOTIF MELAKUKAN KEMITRAAN
BISNIS INTERNASIONAL
• UNTUK MENCAPAI SKALA EKONOMIS DAN
•
•
•
•
•
PEMBELAJARAN BERSAMA DENGAN MITRA BISNIS
UNTUK MENDAPATKAN AKSES KE ASET
PERUSAHAAN LAIN SEPERTI TEKNOLOGI PASAR,
MODAL, KAPASITAS PRODUKSI DLL
MEMPERKECIL RESIKO
UNTUK MEMBENTUK SUATU PASAR
AGAR LEBIH CEPAT MASUK PASAR
KEBUTUHAN SUMBER DAYA TERUTAMA DANA
KEAHLIAN DAN TENAGA AHLI
BENTUK KEMITRAAN BISNIS
INTERNASIONAL
BENTUK KERJASAMA
DESKRIPSI
BENTUK KOMPENSASI
TINGKAT SALING
KETERGANTUNGAN
ANTAR PERUSAHAAN
TECHICAL
TRAINING/START UP
ASSISTANCE
AGREEMENTS
BANTUAN TEKNIS,
BANTUAN DI TAHAP AWAL
BERDIRINYA KEMITRAAN.
DURASINYA SINGKAT
LUMP SUM FEE (SEKALI
BAYAR)
HAMPIR TIDAK ADA
PATENT LECENSING
TRANSFER HAK PATEN
HANYA BERLANGSUNG
SATU KALI
ROYALTI (% DARI
PENJUALAN)
HAMPIR TIDAK ADA
PRODUCTION/ASSEMBLY/
BUY BACK AGREEMENTS
BISA BERLANGSUNG SATU
KALI SAMPAI BEBERAPA
KALI
MARK UP (DARI
KOMPONEN YANG DIJUAL)
RENDAH SEKALI
FRANCHISING
MENJUAL SISTEM DAN
HAK MEREK, DURASI
MINIMAL BEBERAPA
TAHUN
MARK UP & ROYALTI
RENDAH
KNOW HOW LICENSING
MEMBERIKAN LISENSI
KNOW-HOW DAN
PROPRIETARY
INFORMATION. ADA
INTERAKSI DALAM
MASALAH TEKNIS DAN
ADM (BEBERAPA TAHUN)
LUMP SUM FEE & ROYALTI
RENDAH
BENTUK KERJASAMA
DESKRIPSI
BENTUK KOMPENSASI
TINGKAT SALING
KETERGANTUNGAN
ANTAR PERUSAHAAN
MANAGEMENT/MARKETING
/DISTRIBUTION SERVICE
AGREEMENT
MEMBERIKAN JASA
PENGELOLAAN ATAU
PEMASARAN/DISTRIBUSI.
ADA INTERAKSI DALAM
MASALAH TEKNIS DAN
ADM (BEBERAPA) TAHUN
LUMP SUM FEE & ROYALTI
RENDAH
NON EQUITY
COOPERATIVE
AGREEMENTS DALAM
BENTUK
EXPLORATION/CONSORTIA
MENDANAI MEGA PROYEK
YANG BUTUH DANA
BESAR, TERDIRI DARI
BANYAK
PIHAK/PERUSAHAAN
LABA PT Z = BIAYA
DIKALIKAN PENDAPATAN
DARI KONSORSIUM
SEDANG
RESEARCH PARTNERSHIP
KERJA SAMA RISET UNTUK
MANFFAT PIHAK YANG
TERLIBAT
LABA PT Z = BIAYA
DIKALIKAN PENDAPATAN
PT Z DARI RISET TSB
SEDANG
DEVELOPMENT/CO
PRODUCTION
KERJASAMA DALAM
MEMPRODUKSI SUATU
PRODUK
LABA PT Z = BIAYA
DIKALIKAN PENDAPATAN
PARTNER YANG DOMINAN
SEDANG
EQUITY JOINT VENTURE
JOINT VENTURE DALAM
BENTUK KEPEMILIKAN
SAHAM
PEMBAGIAN
SAHAM/DEVIDEN
TINGGI
KEUNTUNGAN & KERUGIAN KEMITRAAN BISNIS
INTERNASIONAL
PENINGKATAN PENDAPATAN DARI IBP
LANGSUNG






TIDAK LANGSUNG
AKSES KE PENGETAHUAN PASAR DARI
PARTNER
AKSES KE ASSET TIDAK BERWUJUD SEPERTI
TEKNOLOGI, HAK PATEN, TRADEMARK
AKSES KONTAK KE PEMERINTAH DAN PEMBELI
PENTING
BERKURANGNYA SATU PESAING, SEHINGGA
PANGSA PASAR MENJADI LEBIH BESAR
MEMASUKI PASAR LEBIH CEPAT SEHINGGA
MENINGKATKAN NPV
AKSES KE PASAR YANG SELAMA INI TERTUTUP
 MEMBANTU IDENTIFIKASI PELUANG BISNIS SAAT
KINI MAUPUN UNTUK MASA YANG AKAN DATANG
 LINI PRODUK MENJADI LEBIH LENGKAP,
SEHINGGA DAPAT MENINGKATKAN PENJUALAN
 MENDAPATKAN IDE TEKNIS ATAU IDE PRODUK
BARU YANG DIPELAJARI DARI PARTNER DAN IDE
MENYEBAR KE SEMUA BAGIAN/DIVISI
PERUSAHAAN
 MARK UP TERHADAP KOMPONEN ATAU PRODUK
PENURUNAN BIAYA DARI IBP
LANGSUNG
TIDAK LANGSUNG
1. SKALA EKONOMIS DARI PANGSA PASAR YANG
LEBIH BESAR
2. INSENTIF PEMERINTAH/SUBSIDI TERHADAP
KEMITRAAN
3. MEMANFAATKAN KAPASITAS PRODUKSI YANG
MENGANGGUR UNTUK MEMPERKECIL BIAYA
MODAL DAN OVERHEAD
4. LEBIH SEDIKIT KARYAWAN DI KANTOR PUSAT
5. AKSES KE FAKTOR PRODUKSI YANG LEBIH
MURAH DARI PARTNER
6. METODE TEKNOLOGI PRODUKSI DAN ADM YANG
1. PENINGKATAN PRODUKTIVITAS DAN TEKNIS
YANG DISEBARKAN KE SELURUH BAGIAN
PERUSAHAAN
2. TERJADI ORGANIZATIONAL LEARNING YANG
MEMBUAT OPERASI BISNIS MENJADI LEBIH
EFISIEN YANG MEMBUAT OPERASI BISNIS
MENJADI LEBIH EFISIEN DAN BERKURANGNYA
BIAYA PEMBELAJARAN
PENURUNAN PENDAPATAN DARI IBP
LANGSUNG



TIDAK LANGSUNG
IBP MENGHALANGI PERUSAHAAN UNTUK
MELAKUKAN EKSPANSI KE LINI BISNIS LAIN DI
MASA DEPAN
PARTNER MENGURAS KEUNTUNGAN DARI
POTENSI EKSPANSI BISNIS PADALAH TIDAK
MEMBERIKAN KONTRIBUSI YANG
PROPORSIONAL
PARTNER MENETAPKAN HARGA JUAL
PRODUK/JASA DARI KEMITRAAN LEBIH RENDAH
DARI SEHARUSNYA/LEBIH RENDAH DARI
HARGA JUAL SEBELUM BERMITRA
1. KEINGINAN PARTNER UNTUK MENJUAL KE LUAR
NEGERI BERKURANG SEHINGGA MENGURANGI
PELUANG MENDAPATKAN LABA
2. PARTNER MALAH MENJADI CALON PESAING DI
MASA DEPAN
3. PARTNER HANYA MAU MENERIMA TETAPI TIDAK
MAU MEMBAGI PENGETAHUAN DENGAN
PARTNER LAIN
PENINGKATAN BIAYA DARI IBP
LANGSUNG
TIDAK LANGSUNG
1. BIAYA MELAKUKAN TRANSFER
TEKNOLOGI/KEAHLIAN KEPADA PARTNER
2. PENINGKATAN BIAYA KOORDINASI/GOVERNANCE
3. TEKANAN PARTNER UNTUK MEMBELI DARI
PEMASOK TERTENTU ATAU MENJUAL KE
SALURAN DISTRIBUSI TERTENTU
4. MENANGGUNG BIAYA KESALAHAN YANG
DILAKUKAN OLEH PARTNER
1. PENINGKATAN SEDIKIT DALAM BIAYA
ADMINISTRASI, LEGAL DAN OVERHEAD DI
KANTOR PUSAT
2. OPPORTUNITY COST KARENA ADANYA
EKSEKUTIF/PEGAWAI YANG DIPINDAHTUGASKAN
KE PERUSAHAAN KEMITRAAN
3. MENANGGUNG OPPORTUNITY COST KARENA
PARTNER TIDAK MELAKUKAN TUGASNYA
DENGAN BAIK/TIDAK BERSUNGGUH-SUNGGUH
MELAKUKAN KEMITRAAAN.
SELEKSI MITRA BISNIS
INTERNASIONAL
• KESESUAIAN STRATEGIK,
• KESESUAIAN INI BERSUMBER DARI SEJUMLAH FAKTOR
SEPERTI POWER BALANCE, SUMBER DAYA DAN
KETERAMPILAN, SASARAN JANGKA PANJANG
• KESESUAIAN KULTURAL
• KESESUAIAN YANG TERKAIT DENGAN ORIENTASI
LINGKUNGAN, KARYAWAN, TEKNOLOGI, KONSUMEN,
INOVASI, BIAYA, KUALITAS DAN INTERNASIONALISASI
KUNCI SUKSES IBP
NO
FAKTOR KUNCI SUKSES
DESKRIPSI
1.
KOMPETENSI INTI
KEHARUSAN MEMILIKI KOMPETENSI INTI YANG BAIK
SEBELUM MEMUTUSKAN UNTUK MEMBENTUK KEMITRAAN
2.
PEMILIHAN MITRA BISNIS
MEMILIH MITRA BISNIS YANG TEPAT DAN POTENSIAL YANG
MEMILIKI KOMPETENSI DAN DAPAT
SEIRAMA/SELARAS/SERASI
3.
PEMILIHAN NEGARA
MEMILIH NEGARA/PASAR ASING YANG MEMILIKI POTENSI
PASAR ATAU PASAR YANG DAPAT MENJADI JEMBATAN
MENUJU PASAR LAIN
4.
TIPE KEMITRAAN
MEMILIH BENTUK KEMITRAAN YANG TEPAT UNTUK BISNIS
YANG DAPAT MENDORONG WIN-WIN RELATIONSHIP DAN
ORIENTASI JANGKA PANJANG
5.
HUBUNGAN PRIBADI
MEMBENTUK DAN MEMBINA HUBUNGAN PERSONAL YANG
AKRAB DENGAN PARTNER
6.
KOMITMEN
MENUNJUKKAN KOMITMEN SELAMA MASA SUSAH DAN
SENANG
7.
SALING KETERGANTUNGAN
SALING KETERGANTUNGAN TERUTAMA PADA KOMPETENSI
YANG SALING MELENGKAPI DAN BERKONTRIBUSI PADA
PENCIPTAAN NILAI
8 - 17
KOMUNIKASI, TRUST, SENSITIVITAS BIAYA, INVESTASI DALAM MEMBINA HUBUNGAN, ORIENTASI JK
PANJANG, SHARED VISION, PEMBUATAN KEPUTUSAN BERSAMA, STABILITAS PERSONALIA,
PERLAKUKAN PADA STAF, KARAKTERISTIK PRIBADI
KOMPETENSI RELASIONAL DAN
KINERJA IBP
KOMPETENSI RELASIONAL
MANAJER PARTNER B
 KOMPETENSI MEMULAI
HUBUNGAN
 KOMPETENSI
MEMPERTAHANKAN HUBUNGAN
KOMPETENSI RELASIONAL
MANAJER PARTNER A
 KOMPETENSI MEMULAI
HUBUNGAN
 KOMPETENSI MEMPERTAHANKAN
HUBUNGAN
KUALITAS HUBUNGAN
INTERPERSONAL
 TRUST
 KEPUASAN
 KOMITMEN
 PENYELESAIAN MASALAH
SECARA BERSAMA
KINERJA PARTNERSHIP
 NON FINANSIAL
 FINANSIAL
PERILAKU KOMUNIKASI
INTERPERSONAL
 KUALITAS KOMUNIKASI
SALING BERBAGI INFORMASI
PARTISIPASI